Łowcy Datków
nr 52 (19062) | z dnia 2 marca 2007 roku
Coraz mniej Polaków przekazuje potrzebującym coraz mniejsze kwoty. Czy profesjonalni fundraiserzy mogą temu zapobiec?
- Proszę pana, mamy ustawę o ochronie języka, niech mi pan po polsku powie, czym się pan zajmuje - rozzłościł się kiedyś rozmówca Piotra Pogona, fundraisera Fundacji "Mimo Wszystko". - Cóż, najprościej byłoby powiedzieć, że jestem profesjonalnym żebrzącym - usłyszał w odpowiedzi.
- Choć to właściwie nieprawda - wycofuje się dziś Piotr Pogon. - Fundraising nie jest żebractwem, jest sztuką. Sztuką przemyślanych i zaplanowanych działań, mających na celu pozyskiwanie funduszy na rzecz organizacji pozarządowych i charytatywnych.
- To kojarzenie mogących pomóc z ludźmi, którzy tej pomocy potrzebują - precyzuje Renata Połomska, fundraiser krakowskiego Hospicjum św. Łazarza.
Według badań firmy SMG/KRC, wykonanych na zlecenie Stowarzyszenia Klon/Jawor, około 9,5 mln dorosłych Polaków przekazało w 2006 r. pieniądze na rzecz różnych organizacji pozarządowych. To 31,5 proc. społeczeństwa, ale znacznie mniej niż jeszcze rok wcześniej, kiedy podobne wsparcie deklarowało aż 41,8 proc. obywateli. Zmniejszają się też kwoty przekazywane potrzebującym. Ponad połowa ofiarodawców daje mniej niż 50 zł. Więcej - od 50 do 200 zł - wpłaca 26,4 proc. filantropów. Prawie trzykrotnie spadła liczba osób przekazujących powyżej 200 zł. W 2005 r. było ich 12,8 proc., w 2006 - już zaledwie 4,5 proc.
Czy to wina niewielkiej hojności Polaków? Robert Kawałko, prezes Polskiego Stowarzyszenia Fundraisingu, uważa, że nie. - Jestem przekonany, że większość ludzi nie daje systematycznie pieniędzy na cel charytatywny nie dlatego, że są niewrażliwi, ale dlatego, że nikt ich dotąd w przekonujący sposób o to nie poprosił - mówi.
Tym właśnie - przekonującym proszeniem o wsparcie idei lub grupy potrzebujących - zajmuje się fundraising (z ang. "fund" - fundusz i "raising" - zbieranie).
Samo zjawisko nie jest niczym nowym. Gromadzeniem datków od lat zajmują się pracownicy i wolontariusze takich organizacji, jak np. polski Caritas i amerykańska Armia Zbawienia. Zmieniają się jednak metody. Współczesny fundraising do pracy na cele społeczne zaprzęga środki stosowane w komercyjnym marketingu i reklamie. Uczy budowania wizerunku organizacji, szuka sposobów dotarcia do potencjalnego darczyńcy, rozumie potrzeby sponsorów. I powoli staje się pełnowymiarowym zawodem - z profesjonalną kadrą, metodyką i własnym kodeksem etycznym.
Wszystkie cnoty ambasadora
Światową stolicą fundraisingu są Stany Zjednoczone. Amerykańskie Stowarzyszenie Zawodowych Fundraiserów (Association of Fundraising Professionals) zrzesza prawie 28 tys. członków. Uczy ich m.in, jak wypowiedzieć zdanie: "John, nie obrazisz się, jeśli poproszę cię teraz o 250 tysięcy dolarów?". Odpowiedzi zwykle brzmią: "Hm, jestem trochę zaskoczony tą kwotą". Dobry fundraiser powinien wówczas powiedzieć: "Ale czy możemy liczyć na twoje wsparcie?". I czekać.
W Polsce profesjonalny fundraising dopiero raczkuje. Do zawodu garną się specjaliści do spraw public relations i marketingu, ekonomiści, socjologowie, psychologowie... - Często są to ludzie, którzy pracowali w komercyjnych przedsiębiorstwach, ale w pewnej chwili doszli do wniosku, że w życiu nie chodzi o pieniądze - mówi Piotr Pogon z Fundacji "Mimo Wszystko".
Anna Dziura z wykształcenia jest politologiem. Wcześniej zajmowała się pi-arem. Teraz, jako fundraiser Stowarzyszenia "U Siemachy", będzie starała się przekonać Polaków, by przekazywali "Siemasze" 1 proc. swojego podatku dochodowego. Razem z całym zespołem przygotowuje materiały promocyjne informujące o takiej możliwości, planuje ogłoszenia w prasie, spoty reklamowe, ulotki. Załatwia wszystkie zgody i pozwolenia, np. na to, żeby wolontariusze mogli rozdawać ulotki na Rynku Głównym w Krakowie.
Co właściwie umie fundraiser?
Po pierwsze - potrafi znaleźć sponsora. Wie, którą firmę poprosić o wsparcie. - Biznes angażuje się w działania charytatywne głównie z powodów marketingowych. Trzeba wiedzieć, na jakim wizerunku zależy przedsiębiorstwu, znać jego politykę społeczną - wyjaśnia Piotr Pogon.
Po drugie - umie rozmawiać. Na spotkania przychodzi doskonale przygotowany. - Na szkoleniach robimy tzw. test windy. Przejażdżka windą trwa ok. 30 sekund. Fundraiser powinien w tym czasie zdążyć przedstawić komuś, na czym polega projekt, do którego wsparcia chce namówić - mówi Robert Kawałko.
Po trzecie - jest przekonujący. - Umie udowodnić panu prezesowi, że wspierając organizację, robi dobry interes, bo przyczynia się np. do tego, że młodzi ludzie zamiast siedzieć na ławkach, spędzają pożytecznie czas w świetlicach i wyrastają na porządnych ludzi - tłumaczy Anna Dziura z "Siemachy".
Fundraiser jest ambasadorem swojej organizacji i obowiązują go wszystkie cnoty ambasadora: punktualność, kultura, empatia, umiejętność negocjowania. - W tym zawodzie trzeba polubić dwa słowa: "nie" i "dziękuję" - mówi Piotr Pogon. - Podziękowanie darczyńcy to jedno z najważniejszych przykazań w dekalogu naszego zawodu.
Finanse na dłoni
Jednak fundraising to nie tylko pieniądze. - To zajęcie bezpośrednio wiąże się z propagowaniem idei filantropii - dodaje Anna Dziura ze Stowarzyszenia "U Siemachy". - Zadaniem fundraisera jest przekonanie ludzi, że warto wspierać organizacje pozarządowe dlatego, że ich działalność służy całemu społeczeństwu.
Robert Kawałko dostał kiedyś e-mail od fundacji, która poprosiła go o wpłatę 50 zł. Odpisał, by przesłali mu raport finansowy za ubiegły rok. Fundacja więcej się nie odezwała.
- Żeby wzbudzić w darczyńcach hojność, niezbędna jest etyka. Dobra, godna zaufania organizacja jest jak najbardziej przezroczysta. Przede wszystkim ujawnia, co robi z pieniędzmi ofiarodawców - twierdzi Robert Kawałko.
- Rolą fundraisera jest nie tylko poprosić o datek, ale też pokazać darczyńcy, że jego pieniądze zostały wykorzystane w sposób właściwy i zgodny z przeznaczeniem. Słowem: powinien rozliczyć się z ofiarodawcą - potwierdza Anna Dziura z "Siemachy". Wystarczy 20 sekund i dostęp do Internetu, żeby sprawdzić, co dzieje się z Funduszami, które ludzie przekazali fundacji "Mimo Wszystko", Stowarzyszeniu "U Siemachy", krakowskiemu hospicjum. Sprawozdania finansowe są publikowane na bieżąco na stronach www tych organizacji.
- To ważne. Trzeba mieć świadomość, że jeśli człowiek poczuje się przez kogokolwiek naciągnięty lub oszukany, zniechęci się do filantropii w ogóle - przekonuje Robert Kawałko.
Takim sytuacjom stara się zapobiec kodeks etyczny fundraiserów, uchwalony w 1964 r. przez amerykańskie stowarzyszenie AFP. W ubiegłym roku ratyfikowały go organizacje fundraiserów z 24 krajów, w tym Polski.
Jedną z najważniejszych kwestii, poruszanych w kodeksie, jest sposób wynagradzania. Przyjmuje się, że fundraiser nie powinien otrzymywać procentu od zdobytych kwot. To mogłoby kusić go do wysysania pieniędzy z ofiarodawców i żerowałoby na ich hojności. Powinien mieć stałą, jawną pensję.
Sezamie, otwórz się
- Organizacjom pozarządowym po prostu opłaca się zatrudniać fundraiserów. Pieniądze wydane na swoją pensję zawodowiec potrafi wielokrotnie pomnożyć - przekonuje Robert Kawałko.
Profesjonalista umie wymienić prawie 30 źródeł, z których organizacja pozarządowa może czerpać pieniądze. Wie, jak skutecznie zorganizować zbiórkę publiczną, pozyskać nawiązki sądowe, załatwić granty, urządzać charytatywne festiwale, konkursy, bale... To najpopularniejsze, ale niejedyne formy pozyskiwania funduszy na cele społeczne. W Internecie jest kilka stron www działających w systemie "click and donate" (ang. "kliknij i podaruj"): internauta wchodzi na stronę, na której umieszczone są reklamy sponsorów akcji. Nic go to nie kosztuje - to reklamowane firmy płacą za każdą odsłonę swoich banerów.
Wciąż mało popularną w Polsce formą zbiórki jest wysyłanie próśb o wsparcie pocztą. Jeszcze rzadziej zdarza się, że pracownicy firm decydują się na tzw. pay roll, czyli stałe przekazywanie na cel charytatywny groszowych końcówek pensji.
- Mimo tak wielu metod budżet wielu polskich organizacji pozarządowych jest niezdrowy - uważa Robert Kawałko. - Finansowanie często opiera się tylko na jednym źródle: np. dotacjach państwowych. Kiedy ich braknie, wybucha panika. A tymczasem Metropolitan Museum w Nowym Jorku ma swój dział fundraisingu i zbiera olbrzymie pieniądze. Dotacje publiczne to zaledwie 26 procent jego budżetu.
W Polsce sytuacja jest odwrotna - prawie 70 proc. organizacji pozarządowych ma spore problemy z regularnym pozyskiwaniem środków na działalność. Zapotrzebowanie na doświadczone kadry jest ogromne, ale większość Polaków ze zdziwieniem przyjmuje fakt, że w fundacji czy stowarzyszeniu w ogóle można pracować.
- Pokutuje mit, że funkcjonowanie organizacji pozarządowej powinno być oparte na wolontariacie - mówi Robert Kawałko. - A tymczasem wolontariusz dziś jest, ma czas i ochotę, ale już jutro nie, bo przygotowuje się do sesji, znalazł pracę albo jedzie na miesiąc na wakacje.
Na szkoleniach, które organizuje dla organizacji pozarządowych, Robert Kawałko podaje zwykle taki przykład: - Prezes firmy chce przekazać na cele społeczne dziesięć komputerów. Dzwoni do fundacji, która opiera się wyłącznie na pracy wolontariuszy i co słyszy?: "Przepraszam, ale teraz nie ma nikogo", "Nie mamy samochodu, żeby przywieźć ten sprzęt", "Ja tu jestem od niedawna i nie wiem...". W takich warunkach nie ma mowy o prowadzeniu szeroko zakrojonej działalności.
Zawodowi entuzjaści
Najbardziej udane kampanie charytatywne w Polsce to te, które przygotowywali doświadczeni zawodowcy. "Pajacyka" Polskiej Akcji Humanitarnej, dzięki któremu ok. tysiąca dzieci dostaje ciepły posiłek, wymyśliła uznana agencja reklamowa Saatchi*Saatchi. "Pola Nadziei", czyli coroczną akcję zbierania pieniędzy na rzecz Hospicjum św. Łazarza, dziesięć lat temu pomogli zorganizować Szkoci ze Stowarzyszenia "Marie Curie Cancer Care".
W Fundacji Anny Dymnej "Mimo Wszystko" nad ubiegłoroczną kampanią "jednego procentu" pracowało sześć osób (na stanowisku fundraisera zatrudnione są dwie). - Między innymi dzięki temu zaufało nam 36 tysięcy podatników. Darowali około 3 mln zł - relacjonuje Piotr Pogon.
- Organizacje pozarządowe w Polsce muszą dążyć do profesjonalizacji - uważa Anna Dziura, ze Stowarzyszenia "U Siemachy". - Tylko w ten sposób będą mogły się rozwijać.
Pomocą w profesjonalizacji ma być pierwsza Międzynarodowa Konferencja Funraisingu, która odbędzie się 19 kwietnia w Krakowie w Akademii Górniczo-Hutniczej (więcej informacji na stronie www.fundraising.org.pl). Organizator - Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu - zaprosił wykładowców z USA, Europy Zachodniej, Ukrainy i Polski. Swój udział zapowiedziało już 250 uczestników. Przez cały dzień będą poznawać skuteczne metody zbierania funduszy, by potem móc stosować je w pracy dla swoich organizacji.
Czy jednak ofiarodawca, otoczony zawodowcami, wyszkolonymi do zdobywania datków, nie poczuje się zaszczuty? - Fundraiser nie poluje na darczyńcę - zapewnia Renata Połomska. - On tylko stwarza możliwość zrobienia czegoś dobrego.
- Nie wyobrażam sobie traktowania pracy w organizacji pozarządowej jak suchego etatu w komercyjnej firmie. Tu naprawdę trzeba wierzyć w to, co się robi - wtóruje jej Anna Dziura. - Poza tym, jeśli sami nie jesteśmy do czegoś przekonani, bardzo trudno nam przekonać do tego innych - dodaje.
Zdaniem Piotra Pogona na fundraising składają się trzy elementy: "fund-raising", czyli zbieranie datków, "friend-raising", czyli pozyskiwanie przyjaciół, i wreszcie "fun-raising" - czerpanie radości z tego, co się robi. - W tym zawodzie zdarzają się sytuacje naprawdę niesamowite. Czasem dzwoni się do kobiety, która z dwójką dzieci nie ma za co żyć i informuje się ją o przyznaniu stypendium... To trochę tak, jakby otworzyć jej niebo - opowiada.
Autor: Katarzyna Kobylarczyk