1

Marketing-dostarczanie wlasciwego produktu, po wlasciwej cenie, we wlasciwym miejscu i czasie i przy uzyciu wlasciwych srodkow promocji.

Wlasciwy produkt- to produkt , ktorego oczekuja nabywcy

Wlasciwa cena- to cena ktora jest akceptowana przez nabywcow i zapewnia zysk przedsiebiorcy

Wlasciwe miejsce i czas- to miejsce i czas ktore najlepiej odpowiadaja nabywcy z punktu widzenia dokonywania zakupu

Wlasciwa promocja- to promocja zapewniajaca dobra komunikacje z nabywcami poprzez dostarczenir informacji o pridukcie cenie i sposobach zakupu

----------------------------------

Orientacje biznesowe- zasada dzialania przedsiebiorstwa

Orientacja produkcyjna- skupia uwage na zwiekszaniu mozliwosci produkcyjnych przy jednoczesnym obnizaniu kosztow jednostkowych. Jest skuteczna gdy na rynku jest duze zapotrzebowanie.

Orientacja sprzedazowa- koncentruje sie na zbycie wyprodukowanych wyrobow. Jednym z pierwszych dzialan firm stodujacych ta metode jest obnizenie cen i intensywne szkolenie sprzedawcow, kolejnym-zmiany w zakresie dystrybucji wyrobow oraz stosowanie reklamy

Orientacja marketingowa - najwazniejsze jest rozpoznanie potrzeb nabywcow. Pozwala uniknac ryzyka zwiazanego z niemoznoscia sprzedazy wyprodukowanych wyrobow

Orientacja maketingowa strategiczna- koncentruje sie na potrzebach klientowale dodatkowo uwzglednia analize szans i zagrozen wyplywajacych ze srodowiska

w ktorym dziala firma. Bardzo wazne jest na przyklad proekologiczne myslenie nabywcow

Marketing partnerski- to towrzenie i utrzymywanie stosunkow i dobrych relacji z klientami i innymi zewnetrznymi partnerami

Otoczenie rynkowe- to ogol czynnikow wlywajacych na zdolnosc przedsiebiorstwa do zaspakajania potrzeb nabywcow w sposob umozliwiajacy mu osiagniecie zysku

Otoczenie dalsze- czynniki socjologiczne, demograficzne, ekonomiczne, polityczne, prawne, tecznologiczne, przyrodnicze, edukacyjne, spoleczno-kulturowe-tworza niezalezneod przedsiebiorstwa tworzac czynniki wplywajace na otoczenie blizsze

Otoczenie blizsze- konkurenci, posrednicy, dostawcy, nabywcy- tworza formalne rownorzedne podmioty rynkowe z ktorymi przedsiebiorwstwo wchodzi w roznorodne relacje

Marketing mix- jest to zbior narzedzi marketingowych ktore przedsiebiorstwo stosuje chcac osiagnac zamierzaone cele na wybranych rynku dzialania

4P- produkt(produkt wlasiciwy, marka, opakowanie, oznakowanie, jakosc,

gwarancja, uwagi posprzedazowe), cena( cena postulowana, roznicowanie cen), promocja( reklama, sprzedaz osobista, public relations, promocja sprzedazy, sponsoring) i dystrybucja( kanaly dystrybucji, logistyka marketingowa)

5P- produkt, cena, promocja, dystrybucja i personel( zaanagazonawnie w proces obslugi, samodzielnosc podejmowanych decyzji, poziom wyszkolenia, wyglad zewnetrzny i postawe wobec kleintow)

2

Rynek- ogol stosunkow miedzy sprzedajacymi i zglaszajacymi zapotrzebowanie

Rynek finansowy-obejnuje rynki pieniezne, kapitalowe i walutowe. Przedmiotem obrotu moga byc produkty bankowe -lokaty terminowe, acje spolek, i obligacje, waluty i inne.

Rynek pracy-przedmiotem obrotu jest praca-popyt to pracodawcy a podaz to pracownicy a cena to wynagrodzenie za prace.

Rynek dobr i uslug-podzial dobr i uslug

Dobro-matrialnosc, trwalosc, rozdzielnosc z osoba wykonujaca, mozliwoscposiadania na wlasnosc

Uslugi-odwrotnei do dobra:)

Konkurencja- to rywalizacja o fundusze nabywcze kupujacych przez przedstawienie oferty w sposob bardziej atrakcyjny

Konkurencja bezposrednia, sprzedawcy substytutow,, konkurencji potencjalni

Konkurowac moga miedzy soba poprzez:

Konkurencje cenowa-moze doprowadzic do wojny cenowej co nie jest dobre dla wszystkich firm na rynku

Konkurencja pozacenowa-czyli jakosc, opakowanie, marka, serwi, gwarancja, dostepnosc produktu

Nabywca

Indywidualny

Instytucjonalny

Postepowanie nabywcy na rynku

Decyzje nawykowe- zwiazane z czestym powtarzaniem decyji juz podejmowanych produktow czestego codziennego kupowania

Decyzje nierutynowe-produkty znane juz wczesniej kupowane ale nie systemetycznie o nieco wyzszych cenach ( np spodnie jeansowe)

Decyzje rownowazne- produkty kupowane bardzo rzadko o wysokiej cenie i duzym znaczeniu. Nabywca dlugo sie naysla przed zakupem ( samochod, mieszkanie)

Decyzje impulsywne- kupowanie niezaplanowane ale jest zwiazane z odzialywaniem jakiegos bodzca najczesciej w punkcie sprzedazy.

Proces postepowania klienta indywidualnego:

-uswiadomienie potrzeby

-rozpoznanie sposobow zaspokojania potrzeby

-ocena sposobow zaspakajania potrzeby i wybor

-zakup i jego ocena

proces postepowania klienta instytucjanalnego:

-uswiadomienie potrzeby

-okreslenie ilosci i charakterystyki niezbednego produktu

-poszukiwanie dostawcow

-zbieranie i analiza ofert

-dokonanie koncowej oceny ofert i wyboru dostawcy

-przygotowanie i realizacja zamowienia

-ocena rezultatow i procedury zakupow

czynniki ksztaltujace postepowanie na rynku:

-czynniki wewnetrzne ( profil psychologiczny klienta) osobowosc, doswiadczenie, stosunek do ryzyka, postawy i preferencje, motywy, potrzeby

ktore zwiazane sa z oddzialywaniem elementu o charakterze psychologicznym

-czynniki zewnetrzne dotyczace oddzialywania elementow ktore maja swoje zrodlo poza organizmem czlowieka-otoczenie, marketing-mix, profil ekonomiczno-ekonomiczny, profil socjologiczno-kulturowy

Potrzeba- to odczucie braku czegos z dostrzeganiem roznicy miedzy istniejacym stanem rzeczy a stanem pozadanym

Potrzeby normalne

Potrzeby wyzszego rzedu

3

Motywy dazenia do zaspokojenia potrzeb- racjonalny ( kieruje sie cena produktu jego trwaloscia przydatnoscia)

emocjonalny ( pod wlywem koloru, ksztaltu czy materialu kupujemy)

moralny ( nie sprzedaje sie dzieciom fajkow)

Segmentacja rynku- podzial rynku na jednorodne grupy nabywcow z ktorych kazda charakteryzuje sie odmiennymi potrzebami, cechami, zachowaniami oraz reakcja na marketing

Kryteria sygmentacji:

-odnoszac sie do konsumenta ( geograficzne, demograficzne,, ekonomiczne)

-odnoszace sie do produktu lub sytuacji zakupu

Segment powinien spoelniac warunki:

-byc pojemnym

-dostepnym

-przyszlosciowym

-malo atrakcyjny dla konkurentow

-oplacalny

Rynek docelowy- grupa konsumentow do ktorych firma adresuje swoja oferte

Rodzaje grupowania odbiorcow

-preferencje jednorodne-wszyscy nabywcy maja zblizone oczekiwania wybieraja produkty o niskiej cenie i jakosci najpowszechniejsza-maka, cukier

-naturalne segmenty rynku-koncumenci maja zblizone preferencje- producent musi sie zdecydowac na ktoras grupe

-preferencje rozproszone-nabywcy maja zroznicowane potrzeby nie mozna doszukac si epodobienstw, na rynku dobr luksusowych

Badania marketingowe

Informacja rynkowa- kazda tresc przakazywana z rynku lub na rynek ktora zwieksza zasob wiedzy o rzeczywisctosci

Zrodla informacji rynkowych-

-wewnetrzne-pochodzace z komorek organizacyjnych i przedsiebiorstwa

-zewnetrzne-pozyskiwane z otoczenia w ktorym przedsiebiorswto dziala -charakterystyka rynku, konsumentow, popytu, cen itp

-infomacje wtorne-uzyskane analizujac inne wczesniejsze zgromadzone infomracje-dane statystyczne, sprawozdania, publikacje

-informacje pierwotne-wyniki przeprowadzonych badan, uzyskane samodzielnie

Badania marketingowe- jest to zbieranie i prezentowanie danych zwiazanych z sytuacja nunkowa i sluzacych podejmowaniu decyzji marketingowych

Cechy badania marketingowego:

-aktualnosc-koniecznosc prowadzenia badan systematycznie

-dostepnosc-jesli nie ma mozliwosci dotarcia do dokladnych nformacji to badania nie maja sensu

-obiektywizm- rzetelne wyniki

-oplacanosc-koszt badan nie przewyzsza korzysci

Przyczyny rosnacego znaczenia badań marketingowych:

-zmiany w otoczeniu przedsiebiorstwa

-zlozonosc zachowan nabywcow

-rzszerzenie terytorialnego zasiegu firmy

-coraz wieksze ryzyko podejmowania decyzji ze wzgledu na silna konkurencje

-coraz wieksza liczba produktow i marek na rynku

4

Podzial badan marketingowych ze wzgledu na kryterium przedmiotu badan:

-badania rynku ( podazy, popytu, ceny)

-b. Warunkow dzialania (ogolnych warunkow dzialania, struktury podmiotowej rynku, konsumentow i ich zachowan, wewnetrznych warunkow dzialania)

-b. Instrumentow dzialnia ( zwiozane z produktem, z cena, z dystrybucja i promocja)

-b. Rezultatow dzialania (wielkosci sprzedazy, wizerunk firmy)

Etapy procesu badawczego:

Faza przygotowania badania ( projektowanie badania, dobor proby, budowa instrumentu pomiarowego)

Faza realizacji badania ( zbieranie danych, analiza i interpretacja wynikow, prezentacja i ocena wynikow badania)

Metody badan marketingowych:

-zrodla wtorne ( zbieranie danych wewnetrsznych, zbieranie danych zewnetrznych-gotowych opracowan

-zrodla pierwotne ( ankieta z udzialem lub bez udzialu ankietera, wywiady proste lub poglebione, obserwacje jawne lub ukryte, eksperymenty naturalne lub laboratoryjne)

produkt- kazde dobro lub idea lub usluga ktora jest oferowana na rynku i zaspokaja konkretne potrzeby

Poziomy produktow:

Produkt podstawowy-istota produktu, podstawowe cechy techniczne, decyduje o jego zastosowaniu, jest odpowiedzia na pytanie po co nabywca kupuje produkt?

Produkt rzeczywisty- obejmuje produkt podstawpowy wraz z dodatkowymi cechami wplywajacymi na na decyje kupujacego -dodatkowa zacheta czyli marka, opakowanie, ksztalt, kolor jakosc

Produkt poszerzony- obejmuje produkt rzeczywissty wraz z uslugami o ferowanymi przed i po sprzedazy ( instrukcja, montaz, dostawa do domu, gwarancja, serwis.

Podzial produktow ze wzgledu na czestotliwosc dokonywania zakupow:

-czestego zakupu-wygodne-zaspakajaja podstawowe potrzeby, nabywane czesto bez dlugiego zastanawiania pod wplywem nawyku ( maslo chleb, pasta do zebow)

-okresowego zakupu-wybieralne-przed zakupem sa ocenian przez kupujacego pod wzgledem jakosci , funkcjonalnosci, ceny ( artykuly gospodarstawa domowego, buty, meble, odziez)

-rzadkiego zakupu-specjalne-maja zazwyczaj wysoka wartosc sa nabywane sporadycznie ( suknia slubna, mieszkanie, samochod)

-niedostrzegalne- nie sa znane nabywcy ( np nowosci rynkowe ) lub znane lecz nie brane pod uwage ( np. Alkohol dla abstynenta, olej silnikowy dla ludzi bez samochodu itp)

Strategia produktu-to dlugotwala koncepcja dzialan dotyczacych produktu

Elementy strategii produktu:

-tworzenie produktu wlasciwego

-tworzenie wyposazenia produktu(marka opakowanie)

-ksztaltowanie struktury asortymentowej produktu( szerokosci i glebokosci)

-dzialania w roznych okresach trwania produktu na rynku

-wprowadzenie nowego produktu

-zarzadzanie produktem w zaleznosci od jego pozycji na rynku

5

pozocjonowanie produktu- to termin symbol, wzor lub ich kombinacja stworzona w celu identyfikacji dobr lub uslug i wyroznienia ich sposrod konkurencji

Rodzaje marek:

-marka firmy

-marka produktow

strategie marek produktow:

-marka indywidualna-kazda grupa asortymentowa oferowana przez firme ma odzielna marke

-marka rodzinna-wszystkie produkty oferowane przez firme maja wspolna marke czesto zwiazana z nazwa firmy

-marka kombinowana-polaczenie marki rodzinnej z marka indywidualna. Moze dominowac marka rodzinna a marka indywidulana jest uzupelnieniem ( Volswagen Golf, Volswagen Passat) lub na odwrot ( kitkat i nesquick firmy Nastle)

nazwa marki-to werbalna czesc marki ktora moze ale nie musi pokrywac sie z nazwa firmy

etapy tworzenia nazwy marki-

Etap 1

Zapoznanie sie ze specyfika firmy lub produktu( do jakiego segmentu rynku jest adresowana, co powinno ja

wyrozniac, co jest atutem)

Etap 2

Wulonienie jak najwiekszej luczby pomyslow ( borza mozgow, otwarty konkurs)

Etap 3

Selekcja ( analiza propozycji wizualnej i wymowy pisowni, zapamietliwosc, znaczenie w innych jezykach, nacechowanie emocjonalne)

Etap4

Wybor i rejestracja w Urzedzie Patentowym

Znak marki- to symbol umozliwiajacy promocje firmy lub produktow, stanowiacy niewerbalna czesc marki

Logo - jest to znak obrazwy lub symbol ktorego zadaniem jest ulatwinie szybkiej identyfikacji

Logotyp - to nazwa marki lub jej skrot opisany charakterystycznym krojem pisma

Opakowanie - to element fizyczny, w ktorym umieszcza sie produkt

Funkcje opakowanie: ochronna, informacyjna, transportowa, ulatwiania konsumpcji

Projektujac opakowanie nalezy uwzglednic:

Matrial, wielkosc, forme, ksztalt, styl, kolor, projekt graficzny

Czynniki:

Rodziaj produktu, postac produktu, wlasciwosci produktu, warunki transportu, forme sprzedazy, cene produktu, charakter nabywcy, koszt opakowania

Znaki na opakowaniu:

Zasadnicze-identyfikacja produktu i producenta

Manipulacyjne-sposob obchodzenia sie

Dobrowolne-ktore identyfikuja opakowanie lub maja charakter promocyjny

Niebezpieczenstwa-mowia o tym ze prodkt jest niebezpieczny dla ludzi

Informacyjne-info ilosci wlasciwosciach i przydatnosci produktu

Jakosc- to zespol cech uzytkowych materialnych i emocjonalnych ktore decyduj o stopniu zaspokajania konsumenta

Asortyment- okreslany tez jako produkt-mix to zestaw produktow oferowanych przez dane przedsiebiorstwo

Asortyment gleboki- duzy wybor pozycji w ramach jednej grupy asortymentowej

6

Asotryment plytki- niewielki wybor pozycji w ramach jednej grupy asortymentowej

Asortyment szeroki- zestaw produktow zawierajacych duza liczbe grup asortymentowych

Cykl zycia produktu-okres w ktorym produkt znajduje sie na rynku

FAZY

Wprowadzenie produktu na rynek

Wzrost

Dojzalosc-juz tu pod koniec zaczyna sie spadek

Spadek sprzedazy

Produkt nowy- to produkt w jakikolwiek sposob rozniacy sie od produktu dotychczasowego lub produkt wprowadzony na dany rynek a wczesniej istniejacy na innych rynkach

Kategorie produktow nowych:

-Zupelnie nowe zaspakajajace potrzeby do tej pory niezaspokojone

-produkty zaspakajajace potrzeby do tej pory zasapakajane przez inne produkty

-produkty modernizowane i usprawniane

Fazy wprowadzania nowego produktu na rynek:

Pomysly z wewnatrz firmy, poszukiwanie idei nowego produktu ( pomysly czerpane z opinni nabywcow i sprzedawcow, z produktow konsumpcji) ocena i selekcja pomyslow, analiza marketingowa, analiza ekonomiczna, testowanie prototypow, lansowanie prokuktu przy uwyziu dzialan marketingowych

Analiza portfolio (produktu)- jest to metoda analizy calej oferty asortymentowej przedsiebiorstwa z punktu widzenia pozycji poszczegolnych produktow na rynku

Macierz BCG

Znaki zapytania ( trudne dzieci) -produkty z niepewna przyszloscia niska rentownosc i duze potrzeby finansowe

Psy ( kule u nogi) - niska rentownosc i male potrzeby finansowe

Gwiazdy- wysoka rentownosc i duze potrzeby finansowe produkty rozwojowe

Dojne krowy-produkty ustabilizowane wysoka rentownosc i male potrzeby finasowe

Cena -to wartosc produktu bedaca przedmiotem transakcji zgodna z oczekiwaniami kupujacego i sprzdejacego, okreslana najczesciej w ujeciu monetarnym

Cena postulowana- suma pieniedzy za ktora oferujacy produkt jest gotowy go sprzedac

Cena transakcyjna- suma pieniedzy za ktora faktycznie dokonano wymiany

Funkcje ceny:

Cel zwiazany z osiagnieciem zysku, cel sprzedazowy, cel informacyjny, cel zwiazany z ksztaltowaniem wizerunku firmy, cel zwiazany z konkurencja

Metody ksztaltowania cen:

Oparta a kosztach-ustalona cena musi pokryc wszystkie poniesione koszty

Oparta na popycie -podstawa wyznaczenia ceny jest istnienie lub przewidwany popyt

Oparta na konkurencji- podejmowanie decyzji cenowych oparte na analizie cen konkurencji

Elastycznosc cenowa popytu- informuje o reakcji popytu na prowadzona przez przedsiebiorstwo polityke cenowa. Jest to stosunek wzglednej zmiany wielkosci sprzedazy do wzglednej zmiany ceny

Popyt elestyczny E>1

Popyt proporcjonalny E=1

Popyt nieelastyczny E<1

Popyt doskonale nieelastyczny E=0

7

Strategia cenowa- zbior dzialan przedsiebiorstwa dotyczacy kalkulowania cen dopasowanych do wybranego rynku docelowego, wizerunku firmy oraz wykorzystania innych narzedzi marketingu-mix

Strategia prestizowa- towary najwyzszej jakosci wysoka cene jest elementem przyciagajacym nabywcow poniewaz zapewnia okreslowny status posiadaczowi produktu

Strategia skimming ( zgarniania smietanki) -wprowadzenie na rynek produktow nowoczesnych o wysokich cenach kierowane na nabywcow o wysokich dochodach, w kolejnych fazach cyklu zycia produktu cena ulega powolnemu obnizaniu co prowadzi do wzrostu popytu

Strategia cen umiarkowanych-ustalenie cen na poziomie cen podobnych produktow konkurenta ale produktow wlasnych o wyzszej jakosci na prezyklad lub innej cesze lepszej od produktow konkurencyjnych

Strategia cen niskich- ustalenie cen na poziomie nizszym niz ceny konkurentow

Rodzaje strategii cen niskich:

Strategia dyskontowa- zaklada ustalenie i utrzymanie niskich cen poprzez eliminacje uslugo posprzedazowych, uzycie tanich opakowan

Strategia penetracji- (przenikania) wprowadznie na rynek produktow o niskiej cenie , z biegiem czasu cena ulega podwyzszeniu , nabywcy akceptuja to bo juz zaakceptowali ten produkt, znaja go i maja wyrobiony nawyk kupowania

Taktyka cenowa

Ceny wiazane- sprzedaz dwoch lub wiecej rzeczy za jedna cene. Zaklada sie ze nabywca ceni bardZiej zakup kompletu zestawu niz pojedynczych produktow

Ceny kompensacyjne- ustalenie ceny produktu na poziomie zblizonym do do kosztow wlasnych ma to przyciagnac klientow ktorzy przy okazji beda kupowac inne produkty po cenach wyzszych i rekompensujac niska cene produktu wyjsciowego

Ceny nierowne- zaklada ustalenie ceny na nieco nizszym pozniomie od ceny pelnej np 99 zamiast 100 zl jest to tak zwany aspekt psychologiczny bo nabywcy odbiraja je jako nizsze

Ceny wygodne- sa ustalane z mysla o kliencie przy placeniu maja postac cen zaookraglonych lub rownej wartosci monety co ulatwia sprzedaz na przyklad w automatach

Ceny linni cenowej- oferuje sie cala grupe produktow pokrewnych ustalajac kilka wybranych poziomow cen Np wiele firm oferuje garnitury po odmiennych cenach produkty roznia sie os siebie wowczas jakaoscia dodatkowym wyposazeniem , wykonczeniem

Ceny sugerowane- producent proponuje detalistom stosowanie kreslonych cen

detalicznych infomracja o nich jest trwale umieszczona na opakowaniu, moga sie do nich stosowac lub nie

polityka jednej ceny- ustaloa jedna cena na wszystkie produkty ktore sprzedaje w przypadku np produktow tanich ( wszystko po 4 lz)

downsizing- to dzialalnosc przedsiebiorstwa polegajaca na zmniejszaniu jednostkowej wielkosci produktow badz opakowan w celu dostosowania cen do wymagan rynku

przyczyny downsizingu:

chec utrzymania danego poziomu cen , chec zwiekszenia czestotliwosci zakupu, wzrost kosztow surowcow, zmiany wzorcow koncumcyjnych, chec zwiekszenia udzialow na rynku poprzez docieranie do nowych segmentow

8

Roznicowanie cen- ustalanie roznych poziomow cen placonych przez odbiorcow za ten sam produkt w zaleznosci od okolicznosci zakupu

Rabat- rodzaj zniznki obliczanej od ceny podstawowej udzielanej przez sprzedawce nabywcy ktory spelnia okreslone warunki zakupu

Rabat ilosciowy- otrzymywany w zwiazku z zakupem okreslonej przez sprzedawce ilosci produktow

(niekomulowalny-czyli jednorazowy, komulowalny-czyli trwajacy na rzyklad w ciagu roku, progresywny-czyli wraz z wiekszeniem ilosci zakupow zwieksza sie rabat np. Przy zakupie 10 sztuk 3% przy zakupie powyzej 15 4%)

Rabat wartosciowy- przyznawany nabywcom kupujacy towar za okreslona kwote, niewazne prz tym jakich produktow tylko laczna wartosc zakupow

Rabat wiernosci- dla stalych klientow aby zachecic ich do stalego zapatrywania sie u jednego dostawcy

Rabat gotowkowy(skonto)- otrzymywany z tytulu zaplaty gotowka lub w ciagu okreslonego czasu

Rabat funkcjonalny- jest to redukcja ceny dla posrednikow handlowych w zamian za realizacje przez nich okreslonych funkcji( odbioru dostaw, skladowania produktow, promowanie produktow)

Rabat zwiazany z nabywca- przysluguje okreslonym grupom nabywcow np. Emerytom, czlonkom jakiejs oranizacji

-------------------------------------------------------

Obnizka -rodzaj znizki obliczanej od ceny podstawowej udzielanej przez sprzedawce na scisle okreslony czas

Obnizka wstepna-na czas wprowadzania nowego produktuna rynek zachecajaca klientow do zaku

Obnizka sezonowa-stosowana kiedy popyt na dany produkt jest szczegolnie duzy

Obnizki okolicznosciowe-w celu zachecenia klientow do dokonywania zakupow w dogodnym dla sporzedawcow terminie ( obnizki jubileuszowe, okreslownym tygodsniu, cena dnai) stosujace przez firmy handlowe

Wyprzedaz- najczesciej spotykana przy sprzedazy produktow sezonowych i podlegajacym zmianom w modzie , lub konczoncy sie termin przydatnosci. Celem jest jak najwieksza sprzedaz towarow zalegajacych na polkach i magazynach za ktore nei mozna uzyskac ceny postulowanej.

Dystrybucja -obejmuje rozne czynnosci jakie przedsiebiorstwo podejmuje aby uczynic produkt dostepnym dla kientow a wiec czynnosci zwiazane z pokonywaniem przestrzennych czasowych, ilosciowych i asortymentowych roznic wystepujacych miedzy sfera produkcji i konsumpcji

Rodzaje roznic:

Przestrzenne, czasowe, ilosciowe, asortymentowe

Funkcje dystrybucji

Funkcja koordynacyjna( gromadzenia i wymiany informacji o popycie, zawieranie transakcji kupna-sprzedazy)

Funkcja organizacyjna( przemieszczenia produktow, magazynowanie produktow, przerob handlowy produktow, przeksztalcanie asortymentu produkcyjnego w handlowy, tworzenie odpowiednich warunkow sprzedazy)

--------------------------------------------------------

Kanaly dystrybucji- zestaw podmiotow uczestniczacych w doprowadzaniu produktow do producenta do ostatecznego uzytkowania

10

Kanaly bezposrednie-bezposreni kontakt producenta z ostatecznym nabywca

Kanaly posrednie-nie ma kotaktu miedzy producentem a nabywca ostatecznym istnieja 2,3 ogniwa

Kanaly krotkie-miedzy producentem a nabywca wystepuje jedno ogniwo laczace dystrybucje

Kanaly dlugie-liczba ogniw miedzy producentem a ostatecznym nabywca jest wiecej niz jedno ogniwo posredniczace

Kanaly szerokie- liczba posrednikow miedzy producentem a nabywca na jednym szczeblu jest duza ( wiele hurtowni, sklepow detalicznych)

Kanaly waskie- charakteryzuja sie niewielka liczba podmiotow na poszczegolnych szczeblach miedzy producentem a nabywca

----------------------------------------------------

Posrednick handlowy- osoba fizyczna lub prawna wystepujaca w kanale dystrybucji pomiedzy producentem a finalnym nabywca

Funkcje posrednika handlowego-

Transakcyjna (negocjacje warunkow umowy), logistyczna (organizowanie, dostawy, przechowywanie, sortowanie), pomocnicza ( obejmuje zbieranie i przekazywanie infomacji rynkowych, badanie popytu itp)

Rodzaje posrednikow handlowych:

Hurtownicy, detalisci, agenci( dealerzy, przedstawiciele handlowi, agenci do spraw zakupow, brokerzy)

------------------------------------------------------

Rodzaje dystrybucji-

Intensywna-polega na oferowaniu produktow w jak najwiekszej liczbie punktow sprzedazyoznacza stosowanie dlugich i szerokich kanalow dystrybucji ( cocacola)

Selektywna- dystrybucja przez ograniczona liczbe posrednikow dobranych w sposob celowy, wystepuje na rynku okresowego zakupu, ktorych nabywcy poszukuja dodatkowych informacji o produkcie . Mozebyc decyjza producenta lub tez konsekwencja odmowy sprzedazy oferowanego produktu przez pewna grupe posrednikow

Wylaczna- nazywana tez ekskluzywna palega na przyznaniu wybranemu podmiotowi na scisle okreslonym rynku wylacznego prawa do sprzedazy produktow danej marki lub firmy. Stosowana do przedmiotow rzadkigo zakupu, luksusowych unikatowych, stosowanie ktrotkich i waskich kanalow dystrybucji

Wybor kanalow dystrybucji

Czynniki zwiazne z rynkiem(typ rynku, liczba potencjalnych klientow, wielkosc i czestotliwosc zakupow, zakres terytorialny)

Czynniki zwiazane z produktem( cechy produkti, wartosc, stopien zlozonosci technicznej, wymagania serwisowe)

Czynniki zwiazane z przedsiebiorstwem(poziom zarzadZania chec kontrolowania kanalow, zasoby finansowe, intenywnosc dystrybucji)

Czynniki zwiazane z uczestnikami kanalow( dostepnosc porzadanych posrednikow, uslugi swiadczone przez posrednikow i ich potencjal, sklonnosc ich do wspolpracy)

Logistyka marketingowa- zespol dzialan doprawadzajacych w sensie fizycznym produkty do punktow sprzedazy lub finalnych nabywcow

Zakres czynnosci logistycznych: obsluga zamowien, transport produktow, utrzymywanie magazynow, utrzymanie zapasow

Promocja- zespol srodkow za pomoca ktorych przedsiebiorswo informuje o firmie oraz cechach produktu i przekonuje nabywcow do zakupu

Instrumenty promocji: reklama( wszelka platna forma nieosobowego przedstawiania i popierania towarow, uslugi i idei przez okreslonego nadawce), sprzedaz osobista ( prezentowanie

11

oferty firmy w toku indywidualnej rozmowy z potencjalnym nabywca w celu sfanaliwozania pomyslnego transakcji) promocja sprzedazy ( promocja uzupelniajaca, dodanie do produktu zachet materialnych majacych na celu uatrakcyjnienie produktu), public relations ( dzialania majace na celu podtrzymanie jak najlepszych stosunkow firmy z otoczniem poprzez budowanie dobrego wizerunku), sponsoring ( finansowe lub rzeczowe wspieranie roznych organizacji osob czy wydarzen wzamian za eksponowanie znaku towarowego lub nazwy firmy)

Funkcje promocji- funkcja informacyjna, funkcje wspierania sprzedazy( naklaniajaca, przypominajaca) funkcja edukacyjna, funkcja konkurencyjna

Strategie promicyjne

PUSH-pchania towarzyszy dystrybucji intensywnej i oznacza naklaniania ogniw kanalu dystrybucji do sprzedawania i promowania oferty producenta. Uzywa sie do tego promocji sprzedazy i sprzedazy osobistej do produktow powszechnych

PULL-ssania produktu polega na tworzeniu popytu na produkt przez oddzialowywanie bezposrednio na nabywce. Sluza temu reklama, sponsoring, public relations. Nabywca pod wplywem promocji poszukuje produktu w sklepach i tym samym zmusza detalistow do zamawiania produktow u producentow. Strategia pull dotyczy w szczegolnosci produktow markowych zaspakajajace potrzeby wyzszego rzedu

Program promocji- podejmowanie decyzji dotyczacych instrumentow i dzialan zwiazanych z promocja produktow lub/i firmy

Etapy programu promocji:

Okreslenie odbiorcow promocji i motywow zakupu, ustalenie celow promocji, okreslenie budzetu promocji, ustalenie tresci przekazu i wybor kanalow promocji, ocena promocji

Cele reklamy: reklama informacyjna-pionierska, reklama naklaniajace-konkurencyjna, reklama przypominajaca -utrwalajaca

Reklama firmy

Reklama produktu

Medium reklamy- sposob w jaki dociera reklama ( telewizja, radio, gazeta)

Srodki reklamy- grupa jednostek ktore wspolnie twoza medium ( w przypadku TV srodkiem reklamy sa poszczegolne kanaly)

Nosniki reklamy-konkretne formy przekazu informacji ( audycja, ogloszenia, plakaty, ulotki)

Budowa przekazu reklamowego:

Naglowek, tresc zasadnicza, ilustracja, slogan reklamowy, znak marki

Agenjca reklamowa- firma uslugowa zajmujaca sie sie obsluga klientow w zakresie reklamy. Ich dzialalnosc polega na planowaniu i realizacji kompanii reklamowcy za pomoca roznych mediow i srodkow

Zadania agencji reklamowej:

Zaprojektowanie i wyprodukowaniu przekazu reklamowego, opracowanie planu kampanii reklamowej i media planu, dobor mediow, srodkow i nosnikow reklamy, zarzadzanie budzetem reklamowym klienta, analiza rynku, zamawianie czasu i miejsca w mediach, ocena skutecznosci i efektywnosci reklamy

Misja przedsiebiorsta-to ses dzialania przedsiebiorstwa, wizja rozwoju i cel jaki zamierza ono osoagnac w dlugookresowym dzialaniu oraz wartosci uznawane przez menedzerow i przeciwnikow

12

Misja przedsiebiorstwa okresla:

Co firma chce oferowac na rynku

Kim sa klienci firmy i jakie maja potrzeby

Jakie korzysci dla klientow oferuje firma

Co wyroznia firme w stosunku do konkurencji

Jakie wartosci uznaje firma i jakich zasad przestrzega

Zarzadzanie marketingowe - proces formuowania i osiagania celow marketingowych w sposob majacy doprowadzic do realizacji misji przedsiebiorstwa

Zarzadzanie marketingowe obejmuje:

Analize strategicznas dotyczaca otoczenia i zasobow przedsiebiorstwa

Okreslenie celow dzialalnosci przedsiebiorstwa wynikajacych z jego misji

Budowanie strategii marketingowej

Wdrazanie i kontrola dzialalnosci marketongowej

---