Przykładem wykorzystania technik negocjacji będzie transakcja kupna-sprzedaży samochodu. Scena odbywa się na giełdzie samochodowej, uczestniczy w niej dwóch mężczyzna - sprzedawca i kupujący. Obiektem negocjacji jest samochód Nissan Mikra.
Ile Pan chce za to auto - kupujący.
20 tysięcy - sprzedający.
Nikt Panu tego nie kupi za tę cenę - kupujący.
Zastosował tutaj taktykę groźby, która może być dobrą taktyka negocjacyjną. Jeśli druga strona uwierzy naszym groźbom i zgodzi się na korzystne dla nas warunki, wygrywamy nie dając nic w zamian. Pozornie nic nas to nie kosztuje.
Ja Panu powiem, że TAKIEGO samochodu na pewno nie kupi Pan za 20 tysięcy: bezwypadkowy, osiem sekund do setki, niewiele na liczniku, kupiony w salonie, klimatyzacja... - sprzedający.
Stosuje tutaj jedną z taktyk dywersacji - „grę w eksperta”. Taktyka ta jest stosowana w początkowych fazach rozmów. Negocjator sprawia wrażenie eksperta w dziedzinie, w której negocjuje. Drugą stronę taka osoba zasypuje szczegółami technicznymi. Ma to za zadanie przytłoczenia drugiej strony oraz spowodowanie, aby druga strona przyjęła drogę rozumowania negocjatora.
Możemy się przejechać, to zobaczy Pan, co potrafi to autko - sprzedający.
Zastosował kolejną taktykę dywersacji - „darmowa przysługa”: na początku rozmów negocjator proponuje drugiej stronie coś ekstra bez dalszych zobowiązań. Później proponuje kolejne możliwości, które niestety, muszą już kosztować.
No, tak, ale dużo to się w nim nie zmieści - kupujący.
Kupujący próbuje zastosować taktykę „pozorowana walka” - negocjator rozpoczyna rozmowę nad mało interesującą go kwestią (wiadomo, że jak chciałby mieć samochód o większym bagażniku, to interesowałby się większymi autami). Sprawia jednak wrażenie, że jest to szalenie ważne. W końcu po długich negocjacjach ustępuje, podkreślając jak wiele go to kosztuje. W ten sposób wywiera presję na druga stronę, zmuszając ją do ustępstwa w kwestii ceny.
Opuszczę Panu 5 tysięcy, to kupi Pan sobie przyczepkę - sprzedający.
Zastosował tutaj technikę „szybkie zamknięcie” - negocjator proponuję porozumienie, które daje korzyści obu stronom, ale większe jemu. Następnie proponuje podpisanie umowy, zanim druga strona zorientuje się, że mogła wynegocjować więcej. Taktyka ta przynosi efekty, gdy strona stosująca tę taktykę posiada większą wiedzę na tematy negocjowania.
Muszę się jeszcze zastanowić - kupujący.
Stosuje tutaj taktykę „opóźnianie rozmów”, która jest stosowana wtedy, gdy jedna ze stron dostrzega swoją przewagę, polegająca na mniejszym uzależnieniu od czasu. Strona, dla której czas nie gra roli stara się opóźnić rozmowy, przez co spodziewa się większego ustępstwa. Taka taktyka jest groźna jeżeli jedna ze stron zna ograniczenia czasowe drugiej.
Dorzucę jeszcze radio i podpiszemy umowę - sprzedawca.
Wykorzystał tutaj technikę „rzutu na taśmę”, która polega na tym, że jedna strona jest bliska zaakceptowania warunków - wówczas proponuje się jej ustępstwo, które uzależnia się od zakończenia negocjacji. Ustępstwo nie powinno dotyczyć podstawowych kwestii, ale powinno być zauważalne. Technika ta jest skuteczniejszą formą zamykania negocjacji niż taktyka stawiania dodatkowych żądań. Jest to odwołanie się do nagrody, a nie do groźby. Aby było skuteczne musimy wiedzieć, że druga strona jest już blisko podpisania umowy, inaczej może skończyć się niepowodzeniem.
Czy to Pana ostateczna oferta? - kupujący.
Stosuje tutaj technikę „zabójczego pytania”. Polega ona na tym, że strona jest pewna, że sprzedającemu bardzo zależy na podpisaniu umowy lub dojściu do porozumienia. Wówczas można sobie pozwolić na uzyskanie jeszcze jednego ustępstwa. Jest to bardzo niebezpieczna, ponieważ jeśli w odpowiedzi usłyszymy:
Tak! - tylko my możemy iść na ustępstwa. Jeśli usłyszy się takie pytanie, a nie chce się na nie odpowiedzieć twierdząco, najlepiej jest powiedzieć:
Jeśli to najlepsza propozycja w danej chwili! - Wówczas kupujący może powiedzieć:
Ale zapomnieliście o odtwarzaczu CD, który tam widzę - i powracając do negocjacji nie tracimy twarzy.
Dorzuci Pan ten odtwarzacz i podpisujemy umowę - kupujący.
Zastosował tutaj technikę „ostatniego życzenia” - kiedy porozumienie jest już blisko negocjator dorzuca jeszcze jedno drobne żądanie licząc na to, że druga strona nie chcąc przeciągać negocjacji je zaakceptuje. Taktyka ta jest tym skuteczniejsza im dłuższe i niesympatyczne były negocjacje. Przed taka taktyką można się bronić następująco:
Niestety, to nie mój odtwarzacz, ale mojego syna, nie mogę go sprzedać - sprzedawca.
Zastosował tutaj sposób polegający na tym, że powiadamia się o braku upoważnień do podejmowania dodatkowych ustępstw. Mógł również powiedzieć:
To tania rzecz, naprawdę nic Pan na tym nie zyska, to warte 100 złotych, a ja jestem do niego przyzwyczajony.
Sprzedawca zbagatelizował wartość rzeczy - odwołał się do niematerialnej wartości rzeczy, która jest większa niż materialna, a której nie można przenieść na kupującego.
Niech stracę - kupujący wychodzi „z twarzą” z negocjacji.
Umowa zostaje zawarta - samochód sprzedany, ale kupujący stworzył wrażenie, że sprzedający jest dłużnikiem kupującego, że transakcja była bardziej korzystna dla drugiej strony.
1