Krzysztof pająk

Wyższa Szkoła Bezpieczeństwa z siedzibą w Poznaniu

istota światowego bancassurance a rozwój

polskiego sektora bankowo-ubezpieczeniowego w XXI wieku

Koniec XX wieku charakteryzował się dynamicznymi zmianami w gospodarce krajów rozwiniętych. Pojawiła się tam nowa kategoria rynków, tzw. „emerging markets” oraz nastąpił niespotykany dotąd na taką skalę postęp w różnych sferach życia nierozłącznie związanych z rynkami finansowymi. Technologia informatyczna dokonała ogromnego postępu. Wpłynęło to na szybkość, charakter, typologię i dostępność usług finansowych. Ale ostatnie lata ubiegłego stulecia to okres rozwoju globalizacji, czyli postępującej integracji odrębnych krajowych rynków finansowych w jeden duży ogólnoświatowy.

Liberalizacja i deregulacja, czyli celowe znoszenie przez władze ograniczeń w funkcjonowaniu rynków finansowych, rozszerzyły w istotny sposób możliwości działania banków i innych podmiotów finansowych. Znoszenie ograniczeń w przepływie kapitału zostało zapoczątkowane w USA, a w latach 90-tych XX wieku wprowadzono je w krajach Unii Europejskiej.

Proces integracji gospodarczej w Europie w ostatnich latach uległ wyraźnemu przyspieszeniu. Zmieniła się przez to sytuacja wyjściowa i perspektywy rozwoju banków. Szybkie połączenie narodowych rynków pieniężnych i kapitałowych w jednolity europejski rynek finansowy świadczy o wysokiej dynamice rozwoju europejskiego rynku wewnętrznego. Decydujące znaczenie miała swobodna wymiana usług finansowych oraz kapitału także ludzkiego między krajami UE oraz możliwość otwierania oddziałów banków i instytucji finansowych na całym obszarze Unii Europejskiej bez jakichkolwiek ograniczeń. Bancassurance dobrze rozwinęła się początkowo we Francji, Hiszpanii, Portugalii, a następnie Austrii, Belgii, Włoszech i Skandynawii. W efekcie banki zdobyły tam dominujący udział w sprzedaży ubezpieczeń życiowych i emerytalnych. W latach 1992-1997 ich przychody z tego typu działalności wzrosły o około 20%.

Rynek europejski jest wysoce ukierunkowany na przychody z bancassurance. W pierwszej dziesiątce bankowych firm ubezpieczeniowych, zbierających ponad 50% wszystkich składek ubezpieczeniowych, znajduje się siedem firm francuskich i dwie brytyjskie. W 1998 r. banki zaznaczyły swoją pozycję w pozyskaniu składki brutto, która w Hiszpanii wynosiła 73%, we Francji 63%, we Włoszech 49,8%, w Holandii 29% i w Niemczech 20%.

Bancassurance w wybranych krajach europejskich

Francja

Historia bancassurance zaczyna się w roku 1974 we Francji, gdy bank La Federation du Credit Mutuel d'Alsace, potocznie zwany Credit Mutuel, wprowadził pierwsze polisy ubezpieczeń majątkowych w swoich placówkach. Bank od początku wyznaczył sobie za cel obniżanie cen za ubezpieczenia i świadczenie dobrej jakości usług. Pod koniec lat 70-tych i na początku 80-tych idea bancassurance rozwijała się we Francji bardzo powoli. Ocenia się, iż na początku lat 80-tych banki sprzedawały tylko ok. 5% polis życiowych, co jest liczbą niewielką, gdyż w 1978 r. rynek ubezpieczeń na życie, o charakterze oszczędnościowym to tylko 20 miliardów franków, podczas gdy rynek ubezpieczeń majątkowych - 57,4 miliarda. We Francji udział banków w dystrybucji ubezpieczeń życiowych rósł dynamicznie dopiero od lat osiemdziesiątych, a pod koniec lat dziewięćdziesiątych banki zaczęły również sprzedawać ubezpieczenia majątkowe. Warto podkreślić, iż właśnie w tej dekadzie powstały wszystkie, liczące się na rynku zakłady ubezpieczeń, będące filiami banków - w tym PREDICA, jako filia banku Credit Agricole. Francja ma ok. 50% udział w europejskim rynku bancassurance, przy czym 57% wszystkich ubezpieczeń życiowo - emerytalnych.

Większość banków francuskich ma umowy marketingowe z ubezpieczycielami na życie albo bezpośrednie udziały kapitałowe w tych podmiotach. Francuski rynek bancassurance jest wysoce skoncentrowany, 5 największych bankowych firm ubezpieczeniowych zbiera ponad 50% składki brutto, zaś sprzedaż ubezpieczeń odbywa się głównie za pośrednictwem wysoko wyedukowanych pracowników banków, wspieranych wyspecjalizowanymi doradcami ubezpieczeniowymi. Oferta bancassurance jest atrakcyjna, albowiem zawiera nieskomplikowane produkty, głównie o charakterze emerytalno - oszczędnościowym. Najważniejszym czynnikiem sprzyjającym bancassurance we Francji były obniżki w kosztach dystrybucji w porównaniu z tradycyjnymi kanałami dotarcia do klienta. Spotykany jest również pogląd, że powodzenie bancassurance związane było z wewnętrznymi słabościami rynku ubezpieczeniowego. Sektor ubezpieczeniowy jako całość nie jest wprawdzie silnie rozwinięty (np. słaba konkurencja, wysoki odsetek ubezpieczeń obowiązkowych), lecz wolumen obrotu ubezpieczeń życiowo - emerytalnych stabilnie wzrasta, plasując się w Europie na drugim miejscu, zaraz za Wielką Brytanią.

Innymi czynnikami sprzyjającymi wzrostowi sprzedaży polis ubezpieczeniowych na życie były korzystne regulacje podatkowe oraz prostota polis, dzięki której łatwo było wyszkolić pracowników banku. Wejście banków do dystrybucji ubezpieczeń spowodowało we Francji spadek liczby zatrudnionych agentów o 50%. Banki rozpoczęły dystrybucję ubezpieczeń, gdyż potrzebowały dopływu kapitału oraz osiągały coraz słabsze wyniki z tradycyjnej działalności. Działały one na bardzo konkurencyjnym rynku, natomiast rynek ubezpieczeniowy, o dużym potencjale, charakteryzował się słabszą konkurencją. We Francji zadziałał również efekt naśladownictwa - po tym, jak niektóre banki rozpoczęły współpracę z ubezpieczycielami, inne podmioty również wprowadzały taki model, gdyż kierownictwo dochodziło do wniosku, że zaniechanie tych działań osłabi ich pozycję konkurencyjną. Dodatkowo bancassurance okazało się bardzo dobrym sposobem na podniesienie zyskowności drogiej w utrzymaniu sieci tradycyjnych oddziałów.

Niekwestionowanym liderem rynku jest firma PREDICA (własność banku Credit Agncoio), która funkcjonuje od 1986, zbierając ok. 10 mld. euro składek ubezpieczeniowych brutto.

Na największego rywala wyrasta firma Ecureuil Vie, która w 1997 zebrała składki w wysokości 6,4 mld. USD. Z kolei własnością BNP Paribas Bank jest firma NATIO VIE, która od 1981 podwyższa zyski banku średnio o 4% rocznie (prawie, co piąty pracownik banku, wsparty konsultantami, trenerami ubezpieczeniowymi, aktywnie angażuje się w sprzedaż ubezpieczeń, głównie emerytalnych oraz oszczędnościowo - inwestycyjnych, związanych zwłaszcza z usługami zarządzania aktywami).

Nowy XXI wiek to również nowe spojrzenie banków na kwestie bancassurance. Banki zaczęły promować ideę zaoferowania klientowi usług, których tradycyjne zakłady ubezpieczeń nie znają tak dobrze - pełnego doradztwa finansowego. Strategia ta przynosi już pierwsze sukcesy, gdyż pozwala w zakamuflowany sposób na sprzedaż nowych polis ubezpieczeniowych. Na razie rynek na te usługi jest w trakcie tworzenia się, jednak trend stale wykazuje tendencję wzrostową i pozwala z optymizmem patrzeć bankom w przyszłość.

Holandia

Holandia jest krajem z silnie rozwiniętą siecią agentów i brokerów ubezpieczeniowych. Działalność bancassurance w 1999 r. agencja Datamonitor szacowała na poziomie 29%, natomiast jej prognozę do 2002 - w wysokości 33%. Inną cechą charakterystyczną tamtejszego rynku jest bardzo zaawansowany oraz efektywny proces integracji różnych instytucji finansowych w formie grup, holdingów, z rozwiniętą tzw. dystrybucją wielokanałową. W Holandii siedziby mają jedne z największych światowych konglomeratów finansowych oferujące pełny zakres usług bankowych, inwestycyjnych i ubezpieczeniowych. Są to: ABN-Amro, ING, Rabobank i Fortis. Rabobank pełni funkcję banku centralnego dla banków spółdzielczych w Holandii. Produkty ubezpieczeniowe - zarówno życiowe jak i majątkowe - są oferowane przez sieć 800 banków spółdzielczych. Dodatkowo, Rabobank wszedł w alians z Robeco - jednym z największych niezależnych europejskich podmiotów zarządzających funduszami inwestycyjnymi. Fortis Group powstała również w wyniku integracji banku detalicznego, ubezpieczyciela oraz banku inwestycyjnego.

W ING Group, jednej z najbardziej rozbudowanych i najbardziej znanych grup finansowych w Europie, postanowiono jeszcze bardziej zintegrować poszczególne grupy usług finansowych i w tym celu w 1994 r. utworzono jeden zarząd dla bankowości i ubezpieczeń. ING kontynuuje swój rozwój poprzez przejęcia kolejnych podmiotów, jak zakup brytyjskiego banku Barrings oraz kilku firm ubezpieczeniowych w USA. ABN Amro powstał w 1990 r. z fuzji dwóch największych holenderskich banków. Trzy lata po połączeniu bank utworzył swoje towarzystwo ubezpieczeniowe. Strategia ABN Amro jest bardziej skoncentrowana na ekspansji zagranicznej.

Holandia przoduje wśród produktów ubezpieczeniowych sprzedawanych na zasadzie cross-selling, gdzie produkt ubezpieczeniowy jest dobrem komplementarnym do produktu bankowego, którym jest kredyt hipoteczny. Wśród produktów ubezpieczeniowych połączonych z kredytem hipotecznym można wyróżnić dwie grupy: ubezpieczenia na życie: Francja - 2%, Niemcy - 1,5%, Holandia - 1,8%, Hiszpania - 2% oraz ubezpieczenia o charakterze oszczędnościowym: Niemcy - 24,4%, Holandia - 17,6%.

Wielka Brytania

Regulacje dotyczące rynku finansowego w Wielkiej Brytanii powstały w wyniku długoletniego rozwoju oraz są uważane za jedne z najbardziej wyważonych tak by pogodzić stabilność systemu z dynamiką rozwoju. Rynek finansowy jest bardzo konkurencyjny i znany z innowacji finansowych. Sukcesy banków i ubezpieczycieli brytyjskich w skali międzynarodowej można po części przypisać ustawodawstwu, które pozwalało na innowacje i przedsiębiorczość. Pierwsza z nich to Financial Services Act z 1986, która zobowiązywała banki do wyboru jednej z dwóch możliwych ról: „agenta” tylko jednej firmy lub roli niezależnego „brokera”. Ciekawą innowacją był np. Building Societes Act z 1986 r., który zrównał pozycję konkurencyjną towarzystw budowlanych i banków komercyjnych, a oprócz tego prawo to dopuszczało dla tych podmiotów posiadanie własnej firmy ubezpieczeniowej oraz możliwość przekształcenia towarzystwa w bank komercyjny. Wzmocniło to konkurencję na rynku usług finansowych i doprowadziło do wykształcenia różnorodnych form bancassurance.

Wszystkie cztery największe banki komercyjne Wielkiej Brytanii (Barclays, National Westminster, Midland i Lloyds TSB) są konglomeratami finansowymi. Oferują one większość usług bankowości inwestycyjnej poprzez swoje placówki oraz każdy z nich jest zaangażowany w ubezpieczenia. Banki wchodzą w ubezpieczenia poprzez tworzenie nowych podmiotów zajmujących się tym procesem lub poprzez joint ventures. Na rynku brytyjskim dochodzi coraz częściej do przejmowania kapitałowego towarzystw ubezpieczeniowych przez banki, którym nie towarzyszy integracja usług bankowych i ubezpieczeniowych jednak nie było tak zawsze. Dokładny spis uczestników, oraz metody powstawanie największych konglomeratów działalności bancassurance w Wielkiej Brytanii w latach dziewięćdziesiątych XX wieku prezentuje tabela nr 1.

Tabela nr 1. Główni uczestnicy działalności bancassurance w Wielkiej Brytanii w latach dziewięćdziesiątych XX wieku.

Bank (B) 1ub Spółdzielnia Budowlana (SB)	Firma ubezpieczeniowa (FU)	Forma bancassurance	Rozpoczęcie związku
TSB Bank	TSB Life	B zakłada własną FU	1967
Barclays Bank	Barclays Life	B zakłada własną FU	1969
Bank of Scotland	Standard Life	FU ma 34% udziałów w B	1986
TSB Bank	Target	B nabywa FU	1987
Lloyds Bank	Abbey Life	B ma 57,6% udziałów FU	1988
Midland Bank	Midland Life	B zakłada FU typu joint ventnre z Commercial Union	1988
Britannia	Britannia Life (b. FS Assurance)	B nabywa FU	1990
National&Provincial	N&PLife	SB zakłada FU typu joint venture z General Accident	1990
Woolwich	Woolwich Life	SB zakłada FU typu joint venture z Sun Alliance	1990
Royal Bank of Scotland	Royal Scottish Life	B zakłada FU typu joint venture z Scottish Eauitable	1990
Abbey National	Scottish Mutual	B nabywa FU	1991
Abbey National	Abbey National Life	B zakłada własną FU	1993
National Westminster	Nat West Life	B zakłada FU typu joint venture z Clerical Medical	1993
Halifax	Halifax Life	B zakłada własną FU	1994
Leeds	Leeds Life	SB zakłada własną FU	1994
Nationwide	Nationwide Life	SB zakłada własną FU	1995

Źródło: M. Śliperski: Związki banków komercyjnych..., op. cit., s. 116 oraz M. Brown, N. Genetay, R Molyneux: Risk effects of bank diversification into life assurance: UK evidence, „Research Papers of Institute of European Finance” 1996, n. 9, p. 3

W 1987 r. udział banków w całości przychodów składkowych firm ubezpieczeniowych działających wówczas na rynku wynosił zaledwie 4%, w 1989 r. udział ten wzrósł do 10%, by w 1992 osiągnąć poziom 16%. Natomiast udział spółdzielni budowlanych w 1989 r. wynosił 5,5%, ale w 1992 r. - już 14,5%. Do 1996 już 12 na 15 największych banków oraz spółdzielni budowlanych rozwinęło własne firmy ubezpieczeniowe (życiowe bądź majątkowe), lecz penetracja bancassurance, głównie ubezpieczeń terminowych, jednoskładkowych oraz oszczędnościowo - inwestycyjnych pochodzących przy tym zwłaszcza z bankowych firm ubezpieczeniowych to ok. 15% w 1997 do około 29% w roku 2003. Estymuje się, że do roku 2007 wartość ta powinna wzrosnąć do poziomu 40%.

Bankowe towarzystwa ubezpieczeń na życie używają różnych kanałów dystrybucji ubezpieczeń, choć najczęstszym sposobem pozostaje sprzedaż produktów ubezpieczeniowych dla klientów banku. Barclays Life sprzedaje ubezpieczenia życiowe trzema kanałami: poprzez sprzedaż bezpośrednią, brokerów ubezpieczeniowych i przedstawicieli oraz w oddziałach banku. Ostatni kanał dystrybucyjny generuje ponad 90% sprzedaży i opiera się na dwóch filarach: przeszkolonych w zakresie ubezpieczeń pracownikach banku i pracownikach Barclays Life pracujących w oddziałach banku. Powyższy schemat jest powszechnie stosowany w Wielkiej Brytanii. Bardzo ważna w tym rozwiązaniu jest ścisła współpraca pracowników banku i ubezpieczyciela. Poważnym problemem może się okazać brak odpowiednich licencji i pozwoleń na sprzedaż ubezpieczeń u pracowników banku. Jednym z prekursorów bancassurance w Wielkiej Brytanii jest Lloyds TBS, który powstał w 1995 r. z połączenia banków Lloyds oraz Trustee Savings (TBS). Grupa TBS utworzyła swoją własną firmę ubezpieczeniową już w 1972 r., natomiast Lloyds przejął innego ubezpieczyciela w 1984 r.

W Wielkiej Brytanii jednym z podstawowych problemów we wdrażaniu bancassurance, z jakim stykali się menedżerowie bankowych oddziałów, było zmotywowanie pracowników banku do aktywnego włączenia się w sprzedaż ubezpieczeń. Pojawiły się trzy możliwe rozwiązania:

1. Zatrudnienie specjalistów ds. ubezpieczeń w oddziałach banków. Miało to przyczynić się do skuteczniejszego i szybszego rozwiązywania ewentualnych wątpliwości klienta oraz stworzyć więzy współpracy i realizacji wspólnej idei.

2. Włączenie wyników sprzedażowych ubezpieczeń do oceny efektywności oddziałów bankowych.

3. Podstawowe wynagrodzenie specjalistów ds. ubezpieczeń pracujących w oddziałach banku ustalono na zasadach i w zbliżonej wysokości, jak dla pracowników banku. Równolegle zastosowano również motywacyjne premie za wyniki sprzedażowe.

Rosnącej penetracji bancassurance służą również duże oszczędności w kosztach działalności, jednolite regulacje nadzorcze skupione od 1989 w Financial Services Authority, a także skutki wcześniejszych reform systemu emerytalnego. Na tym bardzo dobrze rozwiniętym rynku ubezpieczeń powstały długoletnie relacje ubezpieczyciel - pośrednik. Powiązania te wraz ze wzrostem konkurencyjności rynku zaczęły być relatywnie coraz droższe. W ten sposób pojawiła się potrzeba stworzenia przy udziale banków nowych tańszych metod dystrybucji polis. Innym czynnikiem wpływającym na powodzenie bancassurance jest tendencja Brytyjczyków do lojalności wobec jednej instytucji finansowej, jednak wzrastająca konkurencja na rynku usług finansowych powoli to zmienia.

Niemcy

Sprzedaż polis ubezpieczeniowych tak życiowych jak pozostałych w Niemczech rozpoczęła się w latach 20 ubiegłego wieku. Z tego kraju pochodzi także termin „Allfinanz” obecnie stosowany do określania szeregu usług finansowych. Jednak rozwój Allfinanz początkowo blokowany był przez bardzo rygorystyczne regulacje niemieckiego rynku ubezpieczeniowego, a także jak wynika z sondaży opinii, klienci preferowali specjalizację wśród instytucji finansowych. Przykładowo nabywając usługę bankową najbardziej darzyli oni zaufaniem banki - około 94% a kupując ubezpieczenie najbardziej wierzyli w rzetelność firmą ubezpieczeniowym, bo aż 74%. Kształtowanie się lojalności wobec marki na poszczególnych rynkach finansowych prezentuje rysunek 1.

Rysunek nr 1. Lojalność wobec marki.

Źródło: Opracowanie własne.

W wyniku wzrostu udziału ubezpieczeń w wydatkach gospodarstw domowych, w latach 1970 - 1990, banki zanotowały spadek oszczędności z, 41% do 28,5% co poskutkowało przeniesieniem kapitału do sektora ubezpieczeniowego z 35% do 41%. Spowodowało to ożywienie działalności bancassuurance - na nowo i z dużym rozmachem odrodziła się ta idea. W Niemczech występuje duża popularność podejścia bezkapitałowego do bancassurance. Czasami ma to charakter porozumień dystrybucyjnych, czasami wzmocnione są wymianą kapitałów efektem, czego oferta bancassurance jest atrakcyjna, ale porozumienia między bankami i ubezpieczycielami są nietrwałe.

Pierwszym przypadkiem kapitałowej formy bancassurance na terenie Niemiec był Deutsche Bank AG. Założył on w roku 1989 własną firmę ubezpieczeniową DB Leben AG. Firma ta opracowała bardzo standardowe i uproszczone oraz niedrogie usługi ubezpieczeniowe dla klientów banku. Dzięki takiemu posunięciu inwestycja, w postaci utworzenia spółki córki DB AG, zwróciła się już po 3 latach. Już w roku 1990 liczba sprzedanych polis życiowych w placówkach banku przekroczyła 94 tys. przy pierwotnych założeniach 80 tys. a w następnym roku zrealizowano 160 tys polis. Obok Deutsche Bank AG zaawansowaną działalność bancassurance prowadzi Desdner Bank AG oraz Commerzbnk AG. Commerzbank AG stosuje inne podejście do budowy form bancassurance. W 1990 roku zdecydował się na utworzenie firmy typu joint venture z państwową firmą Deutsche Beamte Lebensvierischerung AG (DBV). Nowa firma przyjęła nazwę Commetzbank & Partner i w około 1 tys. placówek oferował polisy na życie. Dzięki takiemu rozwiązaniu już w 1992 roku 15% całości przychodów składkowych baku pochodziło właśnie z dystrybucji bankowej produktów Commerzbanku & Partners.

Natomiast Dresdner Bank AG zastosował podejście bezkapitałowe. W roku 1989 wszedł w pięcioletnie porozumienie o współpracy z Alianz oraz kilkoma mniejszymi firmami ubezpieczeniowymi Dzięki temu polisy życiowe tych firm rozprowadzane były we wszystkich landach północno-zachodnich Niemiec. W 1991 roku suma w ten sposób rozprowadzonych polis wynosiła 20 mld DM a przychody prowizyjne wynosiły około 300 mln DM. Co ciekawe, w roku 2001 doszło do zjawiska reverse bancassurance, gdy firma Allianz dokonała przejęcia Dresdner Banku w celu rozbudowania holdingu ubezpieczeniowo-finansowego.

Austria

Działalność bancasurance bardzo szybko rozwinęła się w Austrii. Już w roku 1992 penetracja bancassurance wynosiła 50% by po 5 latach osiągnąć poziom 54%, gdy w tym samym czasie w Anglii wskaźnik ten miał wartość nie większą niż 20%. Przyczyn takiego zjawiska trzeba upatrywać w agresywnym marketingu, atrakcyjnej ofercie życiowo-emerytalnej z elementami elastyczności oszczędzania. Ważnym czynnikiem było znaczące obniżenie kosztów związanych z dystrybucją produktów i usług.

Początki bancassurance w Austrii sięgają jednak lat 60 zeszłego wieku. Wtedy doszło do ścisłego powiązania korporacyjnego między firmą ubezpieczeniową Erste Allgemanie-Generali i Creditconsultant-Bankverein AG. W wyniku takiego połączenia powstała nowa firma ubezpieczeniowa typu joint venture CA-Generali AM dzięki temu jest to jedna z największych ubezpieczalni europejskich, świadczących także usługi typu bancassurance a w tym przypadku assurbanking. Rynek ubezpieczeniowy w Austrii jest oceniany na równi z bankowym. Jego siła kapitałowa oraz poziom rozwinięcia jest porównywalny do bankowego. Świadczy o tym np. wielkość zatrudnienia. Na rynku ubezpieczeniowym działa około 75 firm zatrudniające około 35 tys. ludzi a dla porównania w bankach - 76 tys. Wśród czynników, które w największym stopniu zdecydowały o dobrych wynikach austriackiego bancassurance należy wymienić:

• usługa ubezpieczeniowa była właściwie wkomponowana w ofertę bankową,

• atrakcyjne doradztwo inwestycyjne,

• sytuacja demograficzna Austrii,

• zapewnianie warunków do rywalizacji personelu w ilości sprzedawanych polis,

• intensywne szkolenie kadry,

• nacisk na standaryzację usług,

• premie finansowe dla całego oddziału, a nie dla poszczególnych pracowników banku indywidualnie,

• klarowna hierarchia działalności,

• zachowanie przez banki wpływu na charakter i efektywność usług ubezpieczeniowych.

Ważnym zagadnieniem było także opracowanie nowoczesnych i skutecznych praktyk marketingowych, takich jak świadczenie usług bankowych i ubezpieczeniowych przez telefon i Internet.

Rynki azjatyckie a bancassurance

Procesy konsolidacyjne w krajach azjatyckich, w tym w Japonii, są mniej zaawansowane w porównaniu z krajami Ameryki Południowej, czy Europy. Główne przyczyny tego stanu to, po pierwsze - intensywna ochrona krajowych rynków usług finansowych przed dużymi instytucjami finansowymi o zasięgu Światowym, które zagrażałyby bankom krajowym, a po drugie - oparty na dalekowschodniej kulturze i tradycji azjatycki styl zarządzania, przejawiające się silną identyfikacją pracowników z firmą, stałością miejsca pracy, stabilizacją własności, w szczególności rodzinnej, oraz hierarchią wiekową kadry kierowniczej. Czynniki te w dużej mierze utrudniały przeprowadzanie fuzji i przejęć w sektorach bankowym i ubezpieczeniowym, a transakcje niewymuszone z przyczyn upadłościowych, które zachodziły na regionalnym rynku, w tym również w Japonii, miały do końca XX w. niemal wyłącznie przyjazny charakter. Spośród czynników pobudzających w ostatnich latach procesy konsolidacyjne we wszystkich krajach regionu azjatyckiego należy wymienić wpływ kryzysu finansowego z 1997 r., stopnie otwieranie się krajów na bezpośrednie inwestycje zagraniczne oraz przygotowywanie banków do konkurowania na rynku krajowym ze światowymi instytucjami finansowymi.

Aktualnie banki azjatyckie usiłują podeprzeć swoje finanse poprzez fuzje, natomiast azjatyccy ubezpieczający poszukują bankowych partnerów, którzy posiadają ogromną bazę klientów. Wzrost gospodarczy po kryzysie umożliwił większą partycypację klasy średniej na rynkach finansowych Azji. Ponieważ ich pierwotne finansowe zapotrzebowania obsługiwane były głównie przez banki, to naturalne było dla film ubezpieczających zwrócić się do banków, aby zdobyć dostęp do tego dochodowego segmentu rynku. Innym kluczowym czynnikiem kierującym rozwojem bancassurance w Azji jest brak przepisów. Zaawansowana integracja światowego rynku finansowego i globalizacja żądają nowego spojrzenia na cześć regulacji. Rynki gdzie bancassurance był zbaraniany, włączając w to Japonię, Koreę Południową i Filipiny, w chwili obecnej są otwarte na taką idee i przodują w przystosowywaniu swojego ustawodawstwa w kierunku do bankowej dystrybucji produktów ubezpieczeniowych. Dzięki takim posunięciom finansowe rynki Azji starają się nadgonić zaległości w rozwoju w porównaniu do Europy czy Stanów Zjednoczonych Ameryki. Szersze porównanie tych rynków przedstawiono w tabeli nr 2, w której omówiono najważniejsze cechy charakteryzujące azjatycki bancassurance.

Tabela nr 2. Porównanie bancassurance Europy i Azji.

Kategoria oceny	Europa	Azja
Przepisy regulujące	Liberalne	Zróżnicowane
Dynamika rozwoju ubezpieczeń	Duży rynek z ogromnym potencjałem z powodu reform emerytalnych.	Wysoki potencjał wzrostu, wkraczanie na ten rynek.
Przeważające podejście do działalności bancassurance	Wysoce sformalizowane podejście kapitałowe.	Podejście bezkapitałowe, czasami joint venture.
Najważniejsze czynniki rozwoju	spadek marż odsetkowych, ulgi podatkowe.	spadek marż odsetkowych, kosztowne reformy ubezpieczeniowe, deregulacja przepisów prawnych, bancassurance jako sposób kapitału zagranicznego na rynki Azji.
Oferta produktowa	Głównie ubezpieczenia życiowe.	Głównie ubezpieczenia życiowe powiązane z usługami bankowymi i zarządzaniem aktywami.
Sposób dystrybucji	Wiele kanałów.	Głównie placówki bankowe.
Najważniejsi uczestnicy	Banki i ubezpieczyciele UE.	Zagraniczni ubezpieczyciele.

Źródło: Opracowanie własne na podstawie: Bancassurance in Asia …, op. cit.

Bancassurance staje się istotny kanałem dystrybucji usług bankowych, ubezpieczeniowych dla międzynarodowych holdingów finansowych w Azji. Jest on powodowany nie tylko zmianami strukturalnymi na tych rynkach, ale także ważne jest doświadczenie obcych firm ubezpieczeniowych/banków w działalności bancassurance. Wschodzący rynek azjatycki jest coraz bardziej przekonany do alternatywnych kanałów dystrybucji i przy dalszym takim rozwoju, daje dobre perspektywy na duże zyski a także zwiększenie wartości konkurencyjnej wchodzących do Azji instytucji finansowych.

Początki rozwoju działalności bankowo - ubezpieczeniowej w Polsce

W Polsce współpraca banków i zakładów ubezpieczeń w obecnych warunkach, przy zmniejszającej się skłonności ludności do oszczędzania oraz poszukiwaniu przez banki stabilnych źródeł depozytów jest bardzo potrzebna. Współpraca między bankiem a firmą ubezpieczeniową polega nie tylko na udostępnianiu sieci już istniejących oddziałów, ale umożliwia zwiększenie zakresu oferowanych wspólnie usług. Na razie jednak udział sprzedaży ubezpieczeń w placówkach bankowych w ogólnej sprzedaży polis jest niewielki, ponieważ większość banków rozwinęła bancassurance na poziomie podstawowym. W ofercie prawie każdego banku można znaleźć konta osobiste z opcją ubezpieczenia NNW, możliwe jest także wykupienie polisy ubezpieczeniowej wystawionej przez współpracujące towarzystwa ubezpieczeniowe lub założenie rachunku oszczędnościowo-rozliczeniowego wzbogaconego o pakiet ubezpieczeniowy. W działalności bancassurance możliwe są także opcje mające na celu zwiększanie bezpieczeństwa działania banku, np. ubezpieczanie kredytobiorcy czy kontraktu.

Obserwując potencjał polskiego rynku można spodziewać się zwiększenia popytu na usługi typu bancassurance. Dla banków jest to szansa dotarcia do nowych źródeł dochodu w sytuacji, gdy maleją marże odsetkowe. Poniższy wykres przedstawia relacje wyniku z odsetek do średnich aktywów pomniejszonych o odsetki zapadłe od należności zagrożonych, czyli tzw. marże odsetkową.

Rysunek nr 2. Marża odsetkowa dla sekatora bankowego w latach 1997-2004.

Źródło: Na podstawie: Materiały NBP: Sytuacja finansowa banków w i kwartale 2004 r., s. 51.

Warto zauważyć też, że połączenie dotąd oddzielnych baz danych klientów stwarza dodatkowe możliwości szczegółowej analizy danych o klientach zarówno dla firm ubezpieczeniowych, jak i dla banków. Globalne powiązania sektora finansowego pozwalają na zdobycie znaczącej pozycji rynkowej i rozbudowanie oferty o nowe produkty z pogranicza różnych usług finansowych, co prowadzi do zadowolenia coraz bardziej wymagających klientów. Aby jednak rynek bancassurance się ożywił, akcjonariusze banków i towarzystw ubezpieczeniowych muszą dostrzec potencjalne korzyści wynikające z tego efekty. Poważne potraktowanie sprzedaży polis przez banki z jednoczesnym zaangażowaniem zarówno kierownictwa banku, jak i pracowników oddziałów, poparte pozytywnym głosem akcjonariuszy, jest właśnie szansą na wzrost popularności strategii bankowości ubezpieczeniowej i ubezpieczeń bankowych. Większość banków działających w Polsce ma charakter regionalny i z tego wynika ich dobra znajomość rynku połączona z wypracowaną marką. Może się to okazać niezwykle pomocne w docieraniu z ofertą ubezpieczeniową do klienta. Dystrybuowanie produktów określonego towarzystwa ubezpieczeniowego przez znany bank regionalny może przyczynić się do zwiększonego zaufania klientów do oferty ubezpieczeniowej. Reforma emerytalna i powstanie otwartych funduszy emerytalnych jest także jednym z kroków do zacieśniania powiązań bankowo-ubezpieczeniowych.

Najnowszy produkt powstały dzięki tej reformie to tzw. IKE, czyli indywidualne konta emerytalne, które oferowane są już przez prawie wszystkie banki we współpracy z ubezpieczalniami. Środki wpływające do otwartych funduszy emerytalnych są stosunkowo pewnym i stałym źródłem pośredniego pozyskiwania depozytów przez banki - akcjonariuszy OFE. Banki mają doświadczenie w inwestycjach na rynku kapitałowym. Prawe każdy z działających w Polsce banków ma własne biuro maklerskie, a także dział zajmujący się analizami sytuacji makroekonomicznej. Połączenie sił w tym zakresie stwarza realną szansę osiągnięcia wyższych stóp zwrotu z inwestycji, jeśli chodzi o zarządzanie środkami pochodzącymi ze składek ubezpieczeń życiowych. Banki w Polsce zaczynają zdawać sobie sprawę, że składki, które są przekazywane na konta towarzystw ubezpieczeniowych z tytułu różnorodnych rodzajów emerytur, mogą pozostawać pod kontrolą grupy kapitałowej stworzonej przez bank i towarzystwo ubezpieczeniowe.

Ubezpieczenia na życie w Polsce rozwijają się szybciej od majątkowych, jednak ta dynamika zaczyna maleć i dodatkowo nasila się proces rezygnacji z polis. Stwarza to kolejne szanse do poprawienia, umocnienia i pojawienia się banków na rynku ubezpieczeń poprzez oferowanie ubezpieczeń majątkowych do swoich produktów. Zarówno w interesie banków, jak i towarzystw ubezpieczeniowych jest połączenie sił w celu wypracowania nowego systemu dystrybucji produktów ubezpieczeniowych. Obecny etap rozwoju rynku bankowego i ubezpieczeniowego w Polsce jest właściwy dla tworzenia aliansów bankowych i ubezpieczeniowych. Są to decyzje strategiczne dla banku czy ubezpieczyciela, obarczone dużym ryzykiem ze względu na nowość rozwiązań i związane z tym ryzyko niepowodzenia. Niepodjęcie tego ryzyka w chwili obecnej, choćby na niewielką skalę, oznacza jednak utratę szans na dogonienie czołówki takich aliansów w przyszłości.

W. Rogowski: Koncentracja na rynku usług bankowych. „Bank i Kredyt” 2001, nr 5

J. Grygutis: Bancassurance - europejski trend na polskim rynku finansowym. VIII Konferencja Naukowa Młodych Ekonomistów: Unifikacja gospodarek europejskich: szanse i zagrożenia, 22-24 IX 2003. Dymaczewo 2003, s. 3

J. von Koppen: Strategie banków w Europie. Warszawa 1999, s. 50

M. Śliperski: Bancassurance w Europie. „Wiadomości Ubezpieczeniowe” 2000, nr 11/12, s. 44

M. Fedor: Bancassurance Nad Sekwaną i Loarą. „Gazeta Ubezpieczeniowa” VII 2003

M. Śliperski, op. cit., s. 45

J. Grygutis, op. cit., s. 3

M. Śliperski, op. cit., s. 45

J. Grygutis, op. cit., s. 4

M. Śliperski, op. cit., s. 46

M. Fedor, op. cit., s. 3

J. Grygutis, op. cit., s. 4

M. Śliperski: Związki banków komercyjnych z firmami ubezpieczeniowymi. Warszawa 2002, s. 115

P.V. Burdon: Profiting from bancassurance: choosing the right route. Britannia Life Limited, 1995, s. 5-7

M. Śliperski: Bancassurance w Europie. „Wiadomości Ubezpieczeniowe” 2002, nr 11/12, s. 47

P.V. Burdon, op. cit., s. 7

J. Grygutis, op. cit., s. 6-7

Ibidem, s. 6-7; M. Śliperski: Bancassurance w Europie ..., op. cit., s. 119

M. Śliperski: Związki banków komercyjnych z firmami ubezpieczeniowymi, op. cit., s. 119

M. Śliperski: Bancassurance w Europie ..., op. cit., s. 48

M. Śliperski: Związki banków komercyjnych z firmami ubezpieczeniowymi, op. cit., s. 119

Ibidem, s. 48

Ibideme, s. 125

Ibidem

M. Buszko: Konsolidacja sektorów bankowych w krajach rozwijających się - współczesne tendencje w zakresie fuzji i przejęć. „Bank i kredyt”, marzec 2003, s. 73

Ibidem, 74

Bancassurance in Asia, shifting into a higher gear. „Sigma” 2002, nr 4, s. 15

„Biuletyn miesięczny Komisji nadzoru ubezpieczeń i Funduszy Emerytalnych” 2002, nr 6(38), s. 2

„Biuletyn miesięczny Komisji Nadzoru Ubezpieczeń i Funduszy Emerytalnych”, wrzesień 2002 s. 1 i następ.

J. Grygutis: Bancassurance - europejski trend na polskim rynku finansowym. Toruń 2002, s. 2

J Grygutis: Teoretyczne podstawy funkcjonowania aliansów bankowo - ubezpieczeniowych oraz perspektywy rozwoju w Polsce. „Bank i Kredyt”, wrzesień 2002, s. 86-87

Ibidem, s. 87

360

---