Co decyduje o zakupie

© Copyright by Graham Roberts-Phelps 2000. Authorized translation from the English language edition published by Gower Publishing Limited

© Copyright for the Polish edition by Oficyna Ekonomiczna, Oddział Polskich Wydawnictw Profesjonalnych Sp. z o.o. 2003

1. Zamiast wyrazów na pierwszą literę imienia można zaproponować słowa, które się z nim rymują (np. „Jestem Andrzejem, który się często śmieje”). W tej wersji gra jest jednak nieco trudniejsza i wymaga od uczestników większej inwencji.

2. W grze można również użyć słów nazywających potrawy lub napoje (np. „Mam na imię Andrzej i lubię ananasy” lub w wersji rymowanej „Jestem Halina i lubię chodzić do kina”).

1

1. Zamiast wyrazów na pierwszą literę imienia można zaproponować słowa, które się z nim rymują (np. „Jestem Andrzejem, który się często śmieje”). W tej wersji gra jest jednak nieco trudniejsza i wymaga od uczestników większej inwencji.

2. W grze można również użyć słów nazywających potrawy lub napoje (np. „Mam na imię Andrzej i lubię ananasy” lub w wersji rymowanej „Jestem Halina i lubię chodzić do kina”)

1. Zamiast wyrazów na pierwszą literę imienia można zaproponować słowa, które się z nim rymują (np. „Jestem Andrzejem, który się często śmieje”). W tej wersji gra jest jednak nieco trudniejsza i wymaga od uczestników większej inwencji.

2. W grze można również użyć słów nazywających potrawy lub napoje (np. „Mam na imię Andrzej i lubię ananasy” lub w wersji rymowanej „Jestem Halina i lubię chodzić do kina”).

Uczestnicy przedstawiają się sobie nawzajem, dodając słowa zaczynające się na pierwszą literę ich imienia.

Zapoznawanie się.

Niepotrzebne.

5 minut.

1. Poproś uczestników, by stanęli w kole, i zaproponuj ćwiczenie, które pomoże im w zapamiętaniu imion kolegów.

2. Każdy powinien przedstawić się, używając słowa, które zaczyna się na taką samą literę jak jego imię. Podaj przykład z własnym imieniem (np. „Mam na imię Andrzej i jestem ambitny”). Określenie zaczynające się na pierwszą literę imienia nie musi być prawdziwą cechą osoby.

3. Poproś o rozpoczęcie gry ochotnika.

Ćwiczenie to dobrze jest przeprowadzić na początku drugiego dnia kursu oraz w sytuacji, gdy do grupy dołącza nowy uczestnik lub gość. Słowa pełnią tu funkcję haseł ułatwiających zapamiętywanie imion, co umożliwia szybkie włączenie nowych osób do grupy. Proponuję, by w nazwie gry podawanej uczestnikom trener użył swojego prawdziwego imienia.

.

Uczestnicy rozważają możliwości zakupu różnych produktów i usług
i decydują, czy woleliby nabyć towar A, B czy C. Dokonane wybory ilustrują znaczenie, jakie mają dla nich trzy zmienne: cena, obsługa
i jakość.

Określenie, jakie znaczenie - i w jakich okolicznościach - ma dla uczestników cena, obsługa i jakość.

Praca w parach lub w grupach.

Analiza.

Menedżerowie, kierownicy, szefowie zespołów, pracownicy zajmujący się marketingiem i sprzedażą.

Po jednym egzemplarzu formularza „Co decyduje o zakupie” dla każdego uczestnika.

20-30 minut.

1. Omów ćwiczenie, wyjaśniając jego cel.

2. Zaznacz, że proces wybierania produktów lub usług, których potrzebujemy jako klienci, obejmuje złożoną - i zwykle podświadomą - analizę takich czynników, jak marka, cechy, obsługa oraz postrzegana wartość i jakość.

3. Rozdaj formularze „Co decyduje o zakupie” i poproś wszystkich uczestników o ich wypełnienie. Przeznacz na to 5 minut.

4. Podziel uczestników na grupy po 2-3 osoby i poproś, by przeanalizowali wszystkie pytania i odpowiedzi. Co mogą na tej podstawie powiedzieć na temat znaczenia ceny, obsługi i jakości? Przeznacz na to 10-15 minut.

Streszczenie

Cel

Forma pracy

Typ

Uczestnicy

Materiały

Czas trwania

Procedura

5. Zakończ ćwiczenie, podsumowując przeprowadzoną w grupach analizę. Zwykle grupa dochodzi do wniosku, że koszt jest mniej ważny od wartości produktu i właściwej obsługi.

---