Strategia marketingowa firmy Pabut (2)


STRATEGIA MARKETINGOWA FIRMY

„PABUT”

„PABUT” S.A. jest jednym z dominujących producentów obuwia w kraju. Należy do trójki największych krajowych producentów Udział Spółki w rynku wynosi 3,2% przy zdecydowanie wyższym udziale rynkowym w segmencie obuwia dziecięcego. Wyróżnić można trzy podstawowe grupy asortymentowe obuwia oferowanego przez „PABUT” S.A., ze względu na grupę odbiorców do której oferta jest kierowana. Są to:

*obuwie dziecięce

* obuwie młodzieżowe

*obuwie damskie i męskie

We wszystkich grupach asortymentowych Spółka produkuje różnorodne typy obuwia:


*sandały,

* pantofle,

* półbuty,* trzewiczki letnie,

* kalosze

* kozaki.


Spółka prowadzi ponadto działalność pomocniczą związaną z własną produkcją podstawową w zakresie wytwarzania podeszew, wkładek zwykłych i ortopedycznych do butów, pudełek tekturowych do pakowania obuwia, środków kosmetycznych dla obuwia, oraz wykrojników i części zamiennych do maszyn i urządzeń. Cechą charakterystyczną Spółki jest produkcja dużej ilości wzorów obuwia, co wiąże się z wymogami rynku i rosnącą konkurencją. W ostatnich latach ilość produkowanych wzorów systematycznie wzrastała - z ponad 120 w roku 1994 do 200 w roku 1996. Tendencja wzrostowa w liczbie produkowanych wzorów świadczy o bardzo dużej elastyczności Spółki na zmiany trendów rynkowych, co jest niewątpliwym atutem „PABUT” S.A. Z badań rynkowych przeprowadzonych na zlecenie Spółki przez „DEMOSKOP” we wrześniu 1996 roku wynika, że „PABUT” S.A., jako producent obuwia w skali Polski jest rozpoznawany przez około 7% respondentów.

Misja przedsiębiorstwa

Firma kieruje się zasadą

„Twoje zdrowie - nasze buty”

Kluczową częścią misji firmy jest obsługa rynku poprzez ciągłe innowacje produktu co wiąże się z dopasowaniem do nowych, specyficznych potrzeb grup nabywców zmuszając firmę do wprowadzenia produktu określanego jako „zdrowa stopa”. Skutkiem tego będzie zwiększenie grupy odbiorców swoich towarów na dotychczasowym rynku, zwiększenie sprzedaży obuwia młodzieżowego. Firma chce również zwiększyć odsetek rozpoznawalności wśród większej liczby potencjalnych odbiorców, co z kolei wymaga ekspansji geograficznej, zwiększenia badań rynkowych, a także nakładów na reklamę i public relation.

Wyodrębnienie strategicznych jednostek biznesu

Poniższa tabela przedstawia macierz wybranych produktów i rynków firmy. Firma działa w kilku biznesach, oferując swe produkty różnym grupom nabywców.

Przedsiębiorstwa przemysłowe

Szpitale

hurtownie

detaliści

Zakłady pracy

Obuwie damskie

Obuwie dziecięce

Obuwie męskie

Obuwie młodzieżowe

Środki kosmetyczne do butów

Wkładki zwykłe i ortopedyczne

podeszwy

Wykrojniki

Pudełka tekturowe do pakowania obuwia

części zamiennych do maszyn i urządzeń

Struktura zarządu przedsiębiorstwa z wyodrębnionymi strategicznymi jednostkami biznesu

0x08 graphic

0x08 graphic

0x08 graphic
0x08 graphic
0x08 graphic

Zakres biznesów i wzajemnych powiązań między nimi

Przedsiębiorstwo PABUT” dostarczało na rynek obuwie codziennego użytku. Dzięki dużym zyskom uzyskiwanym ze sprzedaży podstawowego generatora przychodów Spółki, a zarazem jej głównego biznesu obuwia młodzieżowego, zdecydowano się poszerzyć produkcję o nowy produkt. Zapotrzebowanie na rynku na obuwie rehabilitacyjne oraz wzrost świadomości klientów dotyczących wyboru pomiędzy obuwiem zwykłym a specjalnie przystosowanym do różnego rodzaju schorzeń spowodował alokację dodatkowych zasobów przedsiębiorstwa w produkcję nowej linii zdrowego obuwia wśród grupy obuwia dziecięcego, za co w roku 1997 Spółka uzyskała na 30 wzorów obuwia znak „Zdrowa Stopa” nadawany przez Centralne Laboratorium Przemysłu Obuwniczego w Krakowie. Znak ten jest wyróżnikiem szczególnych walorów użytkowo-higienicznych i zdrowotnych ważnych dla prawidłowego rozwoju stopy dziecka. Dobra reputacja wśród klientów była też podstawą do stworzenia w roku 1997 -12 wzorów sandałów męskich i damskich na spodach poliuretanowych, co zostało po przejściu procedury badawczej zakwalifikowanych przez Centralny Ośrodek Techniki Medycznej w Warszawie do specjalnej grupy „obuwie na stopy wrażliwe”.

Przygotowanie analizy sytuacji

ANALIZA NABYWCÓW

Wyodrębniono sześć segmentów rynku na podstawie źródeł dotychczasowych dostaw, przeznaczenie produktu i wrażliwość na cenę.

W ramach jednego rynku produktowo -geograficznego mamy doczynienia ze zróżnicowanymi dużymi grupami nabywców z punktu widzenia preferencji i zachowania się na rynku.

Tab.2 Segmentacja rynku obuwniczego w Polsce ze względu na wiek.

KRYTERJA SEGMENTÓW WEDŁUG CECH NABYWCÓW

KRYTERJA SEGMENTÓW WEGŁUG PREFERENCJI

*obuwie dziecięce

I

*obuwie młodzieżowe

II

*obuwie damskie

III

* obuwie męskie

IV

A- dziewczęta(15-20)

A II

B- kobiety (20-...)

B I

B II

0x08 graphic
B III

C- mężczyźni ( 20-..)

C IV

D- chlopcy (15-20)

D II

D II

ANALIZA POPYTU

Wówczas roczny potencjalny popyt będzie się kształtował na poziomie ujęcia:

ANALIZA PODAŻY:

Na rynku działa sześciu liczących się producentów krajowych ( Złotoryja, Kamienna Góra, Bielsko Biała, Nowa Sól, Chełm, Nowy Targ), przy czym zdecydowanym liderem rynkowym jest Babut ( 11,2 % udziału na rynku).

Tab.3 Najwięksi producenci obuwia w Polsce (1997/98)

lp

PRZEDSIĘBIORSTWA PIWOWARSKIE

WIELKOŚĆ SPRZEDAŻY W (TYS. HL.)

UDZIAŁ W RYNKU

DYNAMIKA SPRZEDAŻY

1997

1998

1

Złotoryjskie Zakłady Obuwia S.A. w Złotoryji,

2

Zakłady Przemysłu Skórzanego „KARKONOSZE” S.A. w Kamiennej Górze,

3

Bielskie Zakłady Obuwia „BEFADO” w Bielsku Białej,

4

Nowosolskie Zakłady Obuwia w Nowej Soli,

5

Zakład Produkcji Skórzanej „ESCOTT” S.A. w Chełmie

6

Zakłady Produkcyjno-Handlowe „WOJAS” w Nowym Targu.

ANALIZA KONKURENTÓW

Przeprowadzono porównawczą ocenę konkurentów metodą analizy studialnej znajdując detale ich funkcjonowania. Przeprowadzono:

Tab.4 Ocena porównawcza konkurentów firmy ARTUS S.A. (ocena 1-20) na rynku piwnym w Polsce w1999 r.

WAGA

WYCENA OFERT KONKURENTÓW

ELBLĄG

POZNAŃ

TYCHY

OKOCIM

SŁUPSK

WARKA

ZAKRES USŁUG

0,15

10

10

13

8

12

6

1,5

1,5

1,95

1,2

1,8

0,90

TERMINOWOŚĆ

0,12

12

11

12

11

12

11

1,44

1,32

1,44

1,32

1,44

1,32

JAKOŚĆ WYKONANIA

0,12

10

11

13

9

12

6

1,2

1,32

1,56

1,08

1,44

0,72

CENA

0,2

16

14

15

14

12

19

3,3

2,8

3,00

2,8

2,40

3,8

PROMOCJA

0,12

18

12

17

12

12

14

2,16

1,44

2,04

1,44

1,44

1,68

RENOMA

0,18

12

11

12

9

12

4

2,16

1,98

2,16

1,62

2,16

0,72

SYTUACJA FINANSOWA

0,05

11

10

14

11

12

11

0,55

0,5

0,7

0,55

0,60

0,55

UDZIAŁ W RYNKU

0,06

8

7

10

7

12

6

0,48

0,42

0,6

0,42

0,72

0,36

RAZEM

12,69

11,28

13,45

10,43

12,00

10,05

ANALIZA POZYCJI FIRMY:

Na podstawie efektów dotychczasowej działalności marketingowej firmy na danym rynku oraz danych historycznych rynku produktowo - geograficznego w ujęciu całościowym, ustalono zeszłoroczny udział firmy ''ARTUS'' S.A. na poziomie 3,8 % co dało nam dziewiąte miejsce w rankingu największych dostawców piwa w Polsce.

Tab. 5 Analiza pozycji firmy ''ARTUS''

LP.

WSKAŻNIKI EKONOMICZNE

1994

1995

1

UDZIAŁ NA RYNKU

2,7%

3,80%

2

SPRZEDAŻ ILOŚCIOWO (W TYS. HL.)

464,7

517,3

3

SPRZEDAŻ WARTOŚCIOWO (W TYS. HL.)

102,24

129,32

4

PRZECIĘTNA CENA WZA HEKTOLITR (W PLN )(2/3)

220

250

5

KOSZTY ZMIENNE(W MLN PLN)

30,67

37,5

6

MARŻA BRUTTO (W MLN PLN) (3-5)

71,57

91,82

7

RENTOWNOŚĆ BRUTTO (6/3)

70%

71%

8

KOSZTY STAŁE (W MLN. PLN)

51,12

64,66

9

KOSZTY CAŁKOWITE (W MLN PLN)

81,79

102,16

10

ZYSK OPERACYJNY (W MLN PLN)

20,45

27,16

11

RENTOWNOŚĆ NETTO (10/3)

20%

21%

12

KOSZTY MARKETINGOWE (W MNL PLN)

2,05

2,72

13

UDZIAŁ KOSZTÓW MARKETINGOWYCH W SPRZEDAŻY (12/3)

21%

ANALIZA ZAOPATRZENIA:

Firma nie jest uzależniona od pojedynczych dostawców. Udział żadnego z nich nie zbliża się do poziomu 10 % wartości przychodu ze sprzedaży. W każdej grupie produktowej występuje co najmniej dwóch dostawców. W 90 % zaopatrzenie jest dostarczane z trzech własnych plantacji, usytuowanych w bezpośredniej bliskości firmy (w promieniu 100 km.), oraz z jednej leżącej w centralnej Polsce (30 % zaopatrzenia).

ANALIZA DYSTRYBUCJI:

Zdefiniowano pięć kanałów dystrybucji i główne firmy dystrybucyjne oraz wzięto pod uwagę nowe tendencje w systemie dystrybucji.

Na rynku piwa można wyróżnić następujące kanały dystrybucji na rynku krajowym:

Firma ''ARTUS'' z wyróżnionych kanałów dystrybucji w roku 1998 wykorzystywała wszystkie rozwiązania, przy czym 35 % sprzedaży było realizowane przez 30 sklepów firmowych i 4 przedstawicielstwa handlowe (własne hurtownie ), a 65 % przez pozostałe kanały. Do podstawowych tendencji w rozwoju kanałów dystrybucji zaliczono takie zjawiska jak:

SZANSE RYNKOWE:

ZAGROŻENNIA RYNKOWE:

MOCNE STRONY:

SŁABE STRONY:

ANALIZA MAKROOTOCZENIA MARKETINGOWEGO

Tutaj ujęte zostały informacje o szeroko rozumianych trendach zachodzących w makrootoczeniu, które mają duży wpływ na sprzedaż danego produktu na określonym rynku produktowo - geograficznym.

Otoczenie demograficzne:

Otoczenie społeczno kulturowe:

Otoczenie ekonomiczne:

Otoczenie polityczno - prawne:

Otoczenie technologiczne:

ANALIZA SWOT

MOCNE STRONY

SŁABE STRONY

SZANSE

ZAGROŻENIA

III OPRACOWANIE STRATEGI

CELE FIRMY NA RYNKU PRODUKTOWO - GEOGRAFICZNYM

ZADANIA INSTRUMENTALNE

PRODUKT:

DYSTRYBUCJIA:

PROMOCJA:

CENA:

STRATEGIA OBSŁUGI RYNKU I ZADANIA RYNKOWE

CELE:

ZADANNIA RYNKOWE:

B Prognozy dla jednostki strategicznej

C luka ( różnica) planistyczna

D Rynki obsługiwane i nieobsługiwane

E Cechy zachowań nabywców

F Sytuacja konkurencyjna

G Marketing - mix

  1. pozycja rynkowa produktu w zależności od stopnia jego wyróżnienia, jakości, szerokości lini produktu, opakowania i usług dla nabywcy

  2. faza w cyklu życia produktu

  3. oferowane marki indywidualne ( jeśli są)

  1. wykorzystywanie i nie wykorzystywanie kanały dystrybucji

  2. pokrycie rynku: ilościowe, jakościowe

  3. polityka dystrybucji: intensywna, selektywna, wyłączna

  4. wsparcie sprzedażowe dla uczestników kanałów ( jeśli jest)

  5. postawa pośredników w stosunku do przedsiębiorstwa

  1. wydatki w porównaniu z wydatkami głównych konkurentów

  2. liczba sprzedawców i pokrycie obszaru rynkowego

  3. efektywność reklamy

  1. polityka i praktyka cenowa wobec obsługiwanych segmentów oraz konkurencyjność pod wzgl. Kosztów , cen polityki kredytowej, dyskont handlowych

  2. sytuacja branży wobec lidera cenowego( jeśli jest), elastyczność popytu, natura branży ( oligopol czy monopol) i tendencje cenowe

H Zmiany w strukturze rynku

I Ograniczenia

J silne i słabe strony

K Szanse

L Podsumowanie kluczowych problemów i szans

Analiza otoczenia zewn.

Analiza otoczenia wew.

Opracowanie strategii

Przygotowanie planów taktycznych

Organizacja, wdrożenie i kontrola realizacji strategii4.1

Podejmowane działania promocyjne i reklamowe wynikające z przyjętej strategii Spółki zmierzają do dalszego wzrostu tych wskaźników.

Dane dotyczące sprzedaży obuwia w podziale na asortymenty w latach 1994-1996 przedstawia poniższa tabela:

Sprzedaż obuwia według grup asortymentowych w latach 1994-1996:

1994

1995

1996

Lp.

Grupa asortymentowa

tysiące par

udział %

tysiące par

udział %

przyrost roczny %

tysiące par

udział %

przyrost roczny %

1

Obuwie dziecięce

891,4

57,7%

1398,1

68,8%

56,8%

1445,2

68,2%

3,4%

Skórzane

204,7

13,3%

440,2

21,7%

115,0%

476,2

22,5%

8,2%

Tekstylne

93,3

6,0%

196,5

9,7%

110,6%

114,8

5,4%

-41,6%

z tworzyw skóropodobnych

593,4

38,4%

761,4

37,4%

28,3%

854,2

40,3%

12,2%

2

Obuwie młodzieżowe

372,5

24,1%

376,7

18,5%

1,1%

423,1

20,0%

12,3%

Skórzane

114,5

7,4%

46,5

2,3%

-59,4%

69,3

3,3%

49,0%

Tekstylne

-

-

22,3

1,1%

-

22,8

1,1%

2,2%

z tworzyw skóropodobnych

258,0

16,7%

307,9

15,1%

19,3%

331,0

15,6%

7,5%

3

Obuwie damskie

281,8

18,2%

258,9

12,7%

-8,1%

249,6

11,8%

-3,6%

Skórzane

138,9

9,0%

139,3

6,8%

0,3%

134,4

6,4%

-3,5%

Tekstylne

-

-

13,4

0,7%

-

29,7

1,4%

121,6%

z tworzyw skóropodobnych

142,9

9,2%

106,2

5,5%

-25,7%

85,5

4,0%

-19,5%

RAZEM

Podstawowym produktem oferowanym przez Spółkę jest obuwie dziecięce. Udział tego asortymentu w strukturze sprzedaży w ciągu ostatnich trzech lat stanowił przeciętnie 65,6% sprzedaży, przy czym większość stanowi obuwie dziecięce z tworzyw skóropodobnych, którego udział wzrósł w strukturze sprzedaży z 38,4% w roku 1994 do 40,3% w roku 1996.

Drugim produktem pod względem udziału w strukturze sprzedaży w wyrazie ilościowym jest obuwie młodzieżowe. Przeciętny udział tego obuwia w ciągu ostatnich trzech lat wynosi 20,5% sprzedaży. W tej grupie asortymentowej największy udział stanowi obuwie z tworzyw skóropodobnych. Jego udział w sprzedaży wyniósł w 1994 roku 16,7% natomiast w roku 199615,6%.

Obuwie damskie i męskie stanowiło w ostatnich trzech latach średnio 13,9% sprzedaży w wyrazie ilościowym. W grupie tej największy udział w sprzedaży miało obuwie skórzane, które stanowiło 9% sprzedaży w roku 1994 i 6,4% w roku 1996.

Poniższe zestawienie przedstawia sprzedaż obuwia zrealizowaną przez „ŁUKBUT” S.A. w latach 1994-1996 w rozbiciu na grupy asortymentowe w wyrazie wartościowym według cen realizacji netto:

1994

1995

1996

Lp.

Grupa asortymentowa

tysiące złotych

udział %

tysiące złotych

udział %

przyrost roczny %

tysiące złotych

udział %

przyrost roczny %

1

Obuwie dziecięce

12628,7

44,6%

26222,9

61,1%

107,6%

32583,8

64,0%

24,3%

skórzane

3388,0

12,0%

10616,5

24,8%

213,4%

12258,8

24,1%

15,5%

tekstylne

420,0

1,5%

1090,4

2,5%

159,6%

697,5

1,4%

-36,0%

z tworzyw skóropodobnych

8820,7

31,1%

14516,0

33,8%

64,6%

19627,5

38,5%

35,2%

2

Obuwie młodzieżowe

7815,7

27,6%

9092,0

21,2%

16,3%

10719,7

21,1%

17,9%

skórzane

2035,1

7,2%

1226,4

2,9%

-39,7%

2620,6

5,2%

113,7%

tekstylne

-

-

182,2

0,4%

-

308,8

0,6%

69,5%

z tworzyw skóropodobnych

5780,6

20,4%

7683,4

17,9%

32,9%

7790,3

15,3%

1,4%

3

Obuwie damskie i męskie

7854,7

27,8%

7583,1

17,7%

-3,5%

7589,2

14,9%

0,1%

skórzane

3615,6

12,8%

4462,2

10,4%

23,4%

4767,8

9,4%

6,8%

tekstylne

-

-

119,9

0,3%

-

320,1

0,6%

167,0%

z tworzyw skóropodobnych

4239,1

15,0%

3001,0

7,0%

-29,2%

2501,3

4,9%

-16,7%

RAZEM

28299,1

100,0%

42898,0

100,0%

51,6%

50

892,7

100,0%

18,6%

Jak widać z powyższego zestawienia podobnie jak w przypadku struktury ilościowej podstawowym generatorem przychodów Spółki jest sprzedaż obuwia dziecięcego. Z uwagi na niższą cenę realizacji średni udział obuwia dziecięcego w przychodach za lata 1994-1996 jest niższy od udziału tego asortymentu w strukturze ilościowej sprzedaży ( stanowi 58,5% sprzedaży w ujęciu wartościowym za okres ostatnich

3 lat w porównaniu do 65,6% sprzedaży w ujęciu ilościowym). Z drugiej strony w segmencie tym w ostatnich trzech latach można zaobserwować największą dynamikę wzrostu cen realizacji, co w efekcie prowadzi do wyrównania struktury sprzedaży w ujęciu ilościowym i wartościowym. Drugą pozycję w strukturze sprzedaży w wyrazie ilościowym jak i wartościowym stanowi obuwie młodzieżowe.

2.1.2 Charakterystyka otoczenia „ŁUKBUT” S.A.

Największymi konkurentami „ŁUKBUT” S.A. na polskim rynku są:

* Złotoryjskie Zakłady Obuwia S.A. w Złotoryji,

* Zakłady Przemysłu Skórzanego „KARKONOSZE” S.A. w Kamiennej Górze,

* Bielskie Zakłady Obuwia „BEFADO” w Bielsku Białej,

* Nowosolskie Zakłady Obuwia w Nowej Soli,

* Zakład Produkcji Skórzanej „ESCOTT” S.A. w Chełmie

* Zakłady Produkcyjno-Handlowe „WOJAS” w Nowym Targu.

Większość z tych zakładów obuwniczych posiada określoną specjalizację, zawężającą ich ofertę asortymentową, podczas gdy „ŁUKBUT” S.A. jest w stanie produkować wszystkie oferowane przez konkurencję asortymenty.

Podobnie można scharakteryzować lokalne otoczenie konkurencyjne, na które składają się niewielkie firmy obuwnicze działające w Łukowie, m.in.: Przedsiębiorstwo Produkcyjno-Handlowe „ORLAND”, „TARANI” Spółka Cywilna, Spółdzielnia Chemiczna, Przedsiębiorstwo Zagraniczne „JUNOPOL”.

zagrożenia

Powstawanie nowych zakładów obuwniczych w bezpośrednim otoczeniu Spółki owocuje pojawieniem się nowych elementów gry rynkowej, takich jak: częściowy odpływ ze Spółki fachowej kadry werbowanej przez konkurencję, narastanie procesu naśladownictwa wzorów kopiowanych przez te zakłady wytwórcze.

Mimo to nie należy dostrzegać istotnego zagrożenia dla działalności Spółki, posiadającej znaczące atuty, którymi są:

* szeroka gama wzornictwa,

* własne biuro projektowe,

* wykwalifikowana kadra,

* 40-letnia tradycja,* elastyczna polityka cenowa.

Otoczenie konkurencyjne, zarówno krajowe jak i lokalne, stymuluje Spółkę do skutecznego wykorzystywania tych atutów.

Trzech największych krajowych producentów obuwia: Złotoryjskie Zakłady Obuwia „ZŁOTORYJA” S.A., Lubelskie Zakłady Przemysłu Skórzanego S.A.,

„ŁUKBUT” S.A. zostało włączonych do Programu Powszechnej Prywatyzacji.

Jak dotąd jedynie Zakłady Obuwnicze „ARIEL” S.A. z Radomia jest spółką publiczną, której akcje notowane są na rynku równoległym na Giełdzie Papierów Wartościowych w Warszawie S.A. od 1996 roku.

2.1.2.1 Charakterystyka rynków zbytu „ŁUKBUT” S.A.

W roku 1996 Spółka zrealizowała sprzedaż w wysokości 2.117,9 tysięcy par obuwia o łącznej wartości 50.892,7 tysięcy złotych, co stawia ją w rzędzie trzech największych producentów obuwia w Polsce.

Sprzedaż krajowa.

Według danych szacunkowych „ŁUKBUT” S.A. obejmuje około 3,2% krajowego rynku obuwia. Spółka prowadzi zarówno sprzedaż hurtową jak i detaliczną.

I. Sprzedaż hurtowa - Spółka współpracuje z ponad 90 hurtowniami obuwia na terenie całego kraju. Sprzedaż tym kanałem dystrybucji wyniosła w roku 1996 w wyrazie wartościowym 39.615,5 tysięcy złotych, co stanowiło 77,8% wpływów ze sprzedaży. Warunki sprzedaży hurtoweţ są ustalane indywidualnie z odbiorcami w zależności od wielkości obrotu, regularności odbioru obuwia i terminowości regulacji płatności.

II. Sprzedaż detaliczna -jest realizowana dwoma kanałţ,

A. Poprzez akwizycję zakładową i krajową. Tym kanałem dystrybucji w roku 1996 zrealizowano 13,4% sprzedaży

B. Sprzedaż we własnych sklepach. Spółka posiada w obecnej chwili trzy sklepy, dwa w Łukowie oraz jeden w Międzyrzecu Podlaskim. W roku 1996 sklepy zakładowe zrealizowały sprzedaż na sumę 3.447,0 tysięcy złotych, co stanowiło 6,8% wpływów ze sprzedaży.

Sprzedaż eksportowa

Jako sprzedaż eksportową traktowana jest sprzedaż na rachunek dewizowy Spółki. W takim ujęciu eksport wyrobów Spółki jest niewielki. W roku 1996 stanowił on 2% wpływów ze sprzedaży i zamknął się kwotą 1.033,0 tysięcy złotych, z czego 1,7% stanowił eksport obuwia, natomiast pozostałe 0,3 % przyniosła sprzedaż podeszew poliuretanowych.

Pomimo nieznacznego eksportu właściwego duża część wyrobów Spółki jest sprzedawana poprzez pośredników odbiorcom ze wschodniego pasa przygranicznego (Ukraina, Białoruś) oraz do Rosji. Według informacji otrzymywanych od kontrahentów na rynki państw byłego Związku Radzieckiego trafia od 50 do 60% zrealizowanej produkcji finalnej „ŁUKBUT” S.A. W obecnym czasie prowadzone są działania mające na celu aktywizację eksportu poprzez bezpośredni eksport do państw WNP.

2.1.3 Sezonowość rynków zbytu „ŁUKBUT” S.A.

Poniższe zestawienie przedstawia strukturę wolumenu sprzedaży obuwia „ŁUKBUT” S.A. w ujęciu kwartalnym w latach 1994-1996:

1994

1995

1996

Lp.

Okres

Sprzedaż w tysiącach par

Udział % w sprzedaży

Sprzedaż w tysiącach par

Udział % w sprzedaży

Sprzedaż w tysiącach par

Udział % w sprzedaży

1

I kwartał

264,3

17,1%

372,0

18,3%

385,5

18,2%

2

II kwartał

248,1

16,0%

411,9

20,2%

469,4

22,2%

3

III kwartał

482,0

31,2%

672,7

33,1%

739,0

34,9%

4

IV kwartał

551,3

35,7%

577,1

28,4%

524,0

24,7%

5

Razem rok

1545,7

100,0%

2033,7

100,0%

2117,9

100,0%

Z danych zawartych w tabeli wynika wyraźnie, że we wszystkich latach prezentowanego okresu około 60% sprzedaży w wyrazie ilościowym jest realizowane w II połowie roku, kiedy sprzedawane są modele Jesienno zimowe, co jest bezpośrednio związane ze specyfiką rynku obuwniczego. W całym przedstawionym okresie widać jednak tendencję do zmniejszania różnicy pomiędzy półroczami (za wyjątkiem utrzymującej się niskiej sprzedaży w I kwartale), co jest wynikiem aktywnych działań Spółki, zmierzających poprzez urozmaicenie produkcji do eliminacji zjawiska sezonowości.

Produkcja obuwia jest sezonowa obejmuje dwa okresy „wiosna-lato” oraz „jesień-zima”. Sezonowość produkcji obuwia ma znaczący wpływ na wyniki finansowe Spółki. Wahania sezonowe związane ze strukturą produkcji Spółki znajdują odzwierciedlenie w wynikach finansowych osiąganych w poszczególnych kwartałach. Wyniki pierwszych dwóch kwartałów każdego roku obrotowego utrzymują się na niskim poziomie lub wręcz mogą przyjmować wartości ujemne. Spodziewane większe korzyści finansowe przynosi Spółce dopiero drugie półrocze, ze względu na fakt produkcji rentownego obuwia zimowego.

Sezonowość w działalności Spółki nie przyjmuje znacznych rozmiarów. Skutki sezonowości eliminowane są poprzez wprowadzanie urlopów wypoczynkowych dla i załogi, przeprowadzania w przedsiębiorstwie Spółki remontów maszyn i urządzeń oraz pomieszczeń produkcyjnych jak również przygotowywanie nowych wzorów obuwia w ramach kolekcji „jesień—zima”.

Sezonowy rozkład sprzedaży w poszczególnych grupach asortymentowych przedstawia się w sposób zróżnicowany. W grupie obuwia dziecięcego największy wolumen sprzedaży obserwuje się w II półroczu, a najmniejszy w I kwartale; w grupie obuwia młodzieżowego największa sprzedaż w wyrazie ilościowym jest realizowana w II półroczu i I kwartale, a najmniejsza w II kwartale; w grupie obuwia damsko-męskiego w wyrazie wieloletnim największy wolumen sprzedaży realizowany jest w II kwartale roku, natomiast w pozostałych okresach występuje fluktuacja sprzedaży w poszczególnych latach.

Strukturę sprzedaży w poszczególnych grupach asortymentowych przedstawiają poniższe tabele:

Obuwie dziecięce:

1994

1995

1996

Lp.

Okres

Sprzedaż w tysiącach par

Udział % w sprzedaży

Sprzedaż w tysiącach par

Udział % w sprzedaży

Sprzedaż w tysiącach par

Udział % w sprzedaży

1

I kwartał

116,3

13,1%

221,9

15,9%

235,7

16,3%

2

II kwartał

158,8

17,8%

293,2

21,1%

312,4

21,6%

3

III kwartał

278,3

31,2%

486,1

34,7%

536,8

37,2%

4

IV kwartał

338,0

37,9%

396,9

28,4%

360,3

24,9%

5

Razem rok

891,4

100,0%

1398,1

100,0%

1445,2

100,0%

Obuwie młodzieżowe:

1994

1995

1996

Lp.

Okres

Sprzedaż w tysiącach par

Udział % sprzedaży

Sprzedaż w tysiącach par

Udział % w sprzedaży

Sprzedaż w tysiącach par

Udział % w sprzedaży

1

I kwartał

73,0

19,6%

82,8

22,0%

96,7

22,8%

2

II kwartał

32,6

8,7%

27,9

7,4%

62,3

14,7%

3

III kwartał

115,3

31,0%

130,5

34,6%

155,5

36,8%

4

IV 100kwartał

151,6

40,7%

135,5

36,0%

108,6

25,7%

5

Razem rok

372,5

100,0%

376,7

100,0%

423,1

100,0%

Obuwie damsko-męskie:

1994

1995

1996

Lp.

Okres

Sprzedaż w tysiącach par

Udział % sprzedaży

Sprzedaż w tysiącach par

Udział % w sprzedaży

Sprzedaż w tysiącach par

Udział % w sprzedaży

1

I kwartał

75,0

26,6%

67,3

26,0%

53,1

21,3%

2

II kwartał

56,7

20,1%

90,8

35,1%

94,6

37,9%

3

III kwartał

88,3

31,4%

56,1

21,7%

46,8

18,7%

4

IV kwartał

61,8

21,9%

44,7

17,2%

55,1

22,1%

5

Razem rok

281,8

100,0%

258,9

100,0%

249,6

100,0%

2.1.4 Wartość sprzedaży „ŁUKBUT” S.A z podziałem na rodzaje działalności gospodarczej i strukturę geograficzną rynków zbytu.

Wartość sprzedaży „ŁUKBUT” S.A. z podziałem na rodzaje działalności gospodarczej i strukturę geograficzną rynków zbytu.

Wartość przychodów ze sprzedaży za ostatnie 3 lata obrotowe w tysiącach złotych z podziałem na rodzaje działalności „ŁUKBUT" S.A. ilustruje poniższe zestawienie:

Lp.

Wyszczególnienie

1994

1995

1996

1

Sprzedaż produktów

26851,0

40411,9

48720,1

2

Sprzedaż towarów i materiałów

2354,3

3743,0

3238,8

3

Razem

29204,3

44154,9

51,958,9

Sprzedaż produktów obejmuje przychody ze sprzedaży obuwia oraz przychody ze sprzedaży usług w zakresie podeszw poliuretanowych, wykrojników i części zamiennych do maszyn i urządzeń, stopniowania szablonów, frezowania klocy oraz usług i działalności pomocniczej (przychody z dzierżawy).

Sprzedaż towarów i materiałów obejmuje przychody ze sprzedaży obuwia własnej, produkcji i niewielkich ilości obuwia innych producentów w sklepach fabrycznych,

przychody ze sprzedaży produktów stołówki, bufetu oraz sprzedaży materiałów.

W trzech ostatnich latach 1994-1996 przeciętnie w sprzedaży produktów i towarów największy udział stanowiły przychody ze sprzedaży obuwia, które wynosiły

90,5%, następnie przychody ze sprzedaży obuwia w sklepach fabrycznych 6,9%,

przychody ze sprzedaży usług 2,0%, przychody ze sprzedaży produktów stołówki i

bufetu 0,4% oraz przychody ze sprzedaży materiałów 0,2%.

Strukturę sprzedaży obuwia w latach 1994-1996 według kierunków zbytu przedstawia poniższe zestawienie:

Lp.

Wyszczególnienie

1994

1995

1996

1

eksport

1,0%

2,5%

1,8%

2

Kraj

99,0%

97,5%

98,2%

3

Razem sprzedaż obuwia

100,%

100,0%

100,0%

Do roku 1994 nie prowadzono w Spółce analizy sprzedaży w ujęciu regionalnym. Dane na temat sprzedaży w ujęciu geograficznym pojawiły się od roku 1995 wraz z nową ekspansywną polityką marketingową mającą na celu poszerzenie rynku krajowego i zwiększenie rozpoznawalności marki Spółki w całym kraju. Struktura geograficzna sprzedaży krajowej „Łukbut” S.A. w ujęciu wartościowym w latach 1995-1996 i I kwartale 1997 roku przedstawiała się następująco:

Lp.

Województwo

1995

1996

I kw. 1997

1

Bialskopodlaskie

1,6%

1,2%

1,3%

2

białostockie

1,3%

0,8%

1,0%

3

Bielskie

0,9%

1,2%

2,0%

4

Gdańskie

1,1%

1,3%

1,3%

5

Katowickie

4,7%

3,7%

3,6%

6

Kieleckie

1,1%

1,1%

1,2%

7

Lubelskie

3,2%

2,4%

2,6%

8

Olsztyńskie

1,5%

1,7%

2,3%

9

Płockie

1,1%

1,9%

0,9%

10

Poznańskie

1,4%

1,0%

1,7%

11

Przemyskie

11,6%

11,8

8,7%

12

Radomskie

3,2%

3,2%

1,3%

13

rzeszowskie

1,4%

1,3%

1,7%

14

Siedleckie

43,5%

44,2%

34,4%

15

Sieradzkie

1,4%

2,4%

1,3%

16

skierniewickie

2,0%

1,4%

0,5%

17

Suwalskie

1,1%

1,2%

1,3%

18

warszawskie

2,6%

5,0%

9,3%

19

Pozostałe województwa

15,3%

13,2%

23,6%

Razem

100,0%

100,0%

100,0%

Sprzedaż obuwia przez Spółkę odbywa się na terenie całego kraju. Największy udział sprzedaży wg struktury geograficznej obejmuje sprzedaż na terenie województw siedleckiego i przemyskiego. Udział tych dwóch województw w sprzedaży w latach 1995-1996 i I kwartale 1997 roku kształtował się przeciętnie na poziomie 51,4%. Dominujący udział tych województw wynika z dynamicznego rozwoju handlu we wschodnim pasie przygranicznym. Dalsze miejsce w geograficznej strukturze sprzedaży zajmują województwa katowickie, lubelskie, radomskie i warszawskie, których łączny udział w sprzedaży w latach 1995-1996 i I kwartale 1997 roku wyniósł przeciętnie 14,9%. Udział pozostałych województw wyniósł 33,7%.

Dyrektor generalny



Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Strategia marketingowa firmy DHL G5VSYIYPCYGUCWZVX44J6JQL3KFPGSERCXLSTYY
STRATEGIA MARKETINGOWA FIRMY, Marketing
Strategia marketingowa firmy - przedmiot marketing w edukacji, PEDAGOGIKA - materiały
Strategia marketingowa firmy DHL
Polityka?ny w strategii marketingowej firmy (11 stron) IDVVKCK42VZ5VC2XMBUC7ZPD3T4QBLV3ORBCQHQ
strategia marketingowa firmy produkcja obuwia (24 strony) jqhtewkz7sk3gbu2oyuwmr2zjwavphutp4lysai
Strategie marketingowe, Strategia marketingowa firmy DHL
praca magisterska Strategia marketingowa firmy Tkaniny Techniczne SA w Pabianicach
Strategia i polityka marketingowa firmy Telmar (15 stron) PU5GT5DSNRLSQPPA2N5UJRODJWZPE5YXE3XZTAY
ROLA WYNAGRODZENIA W STRATEGII MARKETINGU PERSONALNEGO NA PRZYKŁADZIE FIRMY ALCON praca licencjack
Strategie marketingowe prezentacje wykład

więcej podobnych podstron