Organizacja kanałów dystrybucji materiałów budowlanych w Polsce – podstawowe problemy

Wprowadzenie

Dystrybucja materiałów budowlanych obejmuje wszystkie decyzje i czynności związane z udostępnieniem wytworzonych materiałów budowlanych ich finalnym nabywcom (inwestorom indywidualnym i instytucjonalnym). Dobrze rozwinięta sieć dystrybucji dla wielu producentów materiałów budowlanych odgrywa kluczową rolę w osiągnięciu sukcesu rynkowego. Liczba punktów sprzedaży, ich lokalizacja, zaangażowanie w promocję marki, jakość obsługi klienta to tylko wybrane elementy oceny stopnia rozwoju sieci. Większość producentów nie ma możliwości finansowych lub organizacyjnych budowania dystrybucji w oparciu o własne punkty handlowe. Alternatywą dla tych podmiotów pozostaje nawiązanie współpracy z odrębnymi firmami, które przejmują rolę pośredników w kontaktach handlowych z klientami - inwestorami. Wówczas kluczowym zadaniem dla producenta staje się zbudowanie trwałych relacji z dystrybutorem zapewniającym odpowiedni poziom obsługi klienta i pewność realizowania określonego poziomu sprzedaży.

Celem niniejszego artykułu jest analiza wybranych, podstawowych aspektów związanych z organizacją kanałów dystrybucji materiałów budowlanych w Polsce. W pierwszej części zwrócono uwagę na problemy terminologiczne związane z budownictwem. Natomiast druga część zawiera analizę struktury kanałów dystrybucji materiałów budowlanych. W opracowaniu wykorzystane zostały wtórne źródła informacji.

Budownictwo a rynek budowlany - problemy terminologiczne

W praktyce dla określenia rynku budowlanego często używa się określenia "budownictwo". Jednak problemem może być niejednoznaczna interpretacja tej kategorii. Termin "budownictwo" zgodnie z nomenklaturą Głównego Urzędu Statystycznego, w wymiarze podmiotowym obejmuje firmy świadczące usługi remontowo-budowlane. Według Polskiej Klasyfikacji Działalności (PKD) budownictwo zawarte jest w sekcji F. Pozostałe podmioty będące elementami składowymi rynku budowlanego zawarte są w sekcjach: producenci - sekcja D, podmioty handlowe - sekcja G, głównie w dziale 51.

Na rynku budowlanym podobnie jak na innych rynkach produktów i usług wyszczególnia się sprzedających i kupujących, którzy dokonują transakcji wymiany produktów i usług budowlanych po wcześniej wynegocjowanej cenie. Rynek ten oznacza fizyczną lub abstrakcyjną przestrzeń, w której spotykają się podmioty zainteresowane wymianą posiadanych dóbr (m.in. materiałów, maszyn i urządzeń budowlanych), a także usług (m.in. handlowych, remontowo-budowlanych, magazynowych i transportowych). Jest to zespół wszystkich kupujących i sprzedających, których decyzje są nawzajem od siebie zależne. Podmioty te kształtują układ elementów sprzężonych: podaż, popyt i cena.

Przedmiotami rynku po stronie popytu są potrzeby na określony rodzaj materiałów, maszyn i urządzeń budowlanych, zgłaszane w określonym miejscu i czasie. Istotnymi elementami tej części rynku są również potrzeby w zakresie wiedzy dotyczącej sposobu i możliwości wykorzystania oferowanych dóbr, oraz potrzeby związane z usługami budowlanymi. Po stronie podaży, wśród przedmiotów rynku budowlanego wymienić można różnego typu wyroby budowlane, charakteryzujące się zróżnicowanym stopniem przetworzenia, a także usługi, głównie w zakresie prac remontowo-budowlanych, handlowych, magazynowych i transportowych. Ważnym uzupełnieniem oferty podażowej rynku budowlanego są usługi w zakresie windykacji, doradztwa technicznego, prawnego i ekonomicznego, a także usługi projektowe, certyfikujące i promocyjne.

Wyrób (materiał) budowlany definiowany jest jako wyrób w rozumieniu przepisów o ocenie zgodności, wytworzony w celu wbudowania, wmontowania, zainstalowania lub zastosowania w sposób trwały w obiekcie budowlanym, wprowadzany do obrotu jako wyrób pojedynczy lub jako zestaw wyrobów do stosowania we wzajemnym połączeniu stanowiącym integralną całość użytkową. Wszystkie materiały budowlane można podzielić na pięć grup: materiały konstrukcyjne, materiały izolacyjne, materiały instalacyjne, materiały konserwacyjne i materiały wykończeniowe.

Struktura kanałów dystrybucji materiałów budowlanych

W ujęciu tradycyjnym kanał dystrybucji materiałów budowlanych postrzegany jest jako środek, który umożliwia fizyczne przemieszczenie tych produktów oraz usług, i poprzez który dokonuje się sprzedaży i akwizycji. Kanał dystrybucji w marketingu business to business (B2B) określany jest jako łańcuch kolejnych, współzależnych od siebie organizacji (ogniw), za których pośrednictwem dochodzi do udostępnienia produktów finalnych nabywcom instytucjonalnym.

W zależności od specyfiki poszczególnych materiałów budowlanych na rynku wykorzystywane są zarówno pośrednie jak i bezpośrednie kanały dystrybucji. Niestandardowe wyroby budowlane, o dużych gabarytach, wysokiej cenie, produkowane na konkretne zamówienia, dostarczane są do finalnego odbiorcy z pominięciem pośrednich ogniw kanału dystrybucji. Zdecydowana większość materiałów budowlanych jest jednak dystrybuowana za pomocą pośrednich kanałów dystrybucji.

W większości grup materiałów budowlanych, kanały dystrybucji są rozbudowane i złożone. W wielu przypadkach granice pomiędzy dostawcą czy odbiorcą ulegają zatarciu. W celu zwiększenia swojej siły przetargowej w relacjach z producentami materiałów budowlanych, firmami usługowymi oraz finalnymi odbiorcami, a także w celu poprawy poziomu użyteczności i efektywności dystrybucji, przedsiębiorstwa handlujące materiałami budowlanymi tworzą regionalne, ogólnopolskie i międzynarodowe sieci hurtowni. Działania takie są również odpowiedzią na rosnące zagrożenie ze strony dynamicznie rozwijających się sieci marketów budowlanych, których udział w rynku rośnie z roku na rok. Przedsiębiorstwa decydując się na integrację pionową lub poziomą, chcą bardziej penetrować rynek i generować z tego tytułu większe zyski.

Wybór określonego kanału dystrybucji przez producenta materiałów budowlanych jest w dużym stopniu uzależniony od zestawu ograniczeń związanych z rynkiem, od czynników kształtujących zachowania zakupowe nabywców oraz od cech produktów - materiałów budowlanych, cech usług - prac remontowo-budowlanych i cech firm: producentów materiałów budowlanych, dystrybutorów i firm wykonawczych. Podstawowe grupy czynników wpływających na strukturę kanału dystrybucji materiałów budowlanych zostały zaprezentowane w tabeli 1.

 

Tabela 1. Podstawowe czynniki wpływające na strukturę kanału dystrybucji materiałów budowlanych

Czynniki rynkowe	system społeczno - gospodarczy sezonowość sprzedaży poziom konkurencji przepisy prawa wielkość sprzedaży liczba nabywców poziom relacji pomiędzy podmiotami poziom rozproszenia geograficznego
Cechy produktów - materiałów budowlanych	waga i rozmiary produktu wartość jednostkowa produktu innowacyjność produktu częstotliwość zakupów produktu trwałość produktu komplementarność produktu substytucyjność produktu
Cechy usług – prac remontowo-budowlanych	wartość jednostkowa świadczonej usługi czas realizacji usługi innowacyjność usługi częstotliwość świadczonej usługi komplementarność usługi substytucyjność usługi
Cechy firm	producentów materiałów budowlanych
	dystrybutorów materiałów budowlanych
	wykonawców prac remontowo-budowlanych

Źródło: opracowanie własne na podstawie B. Rosenbloom, Marketing Channels: A Management View, The Dryden Press, Hinsdale, Illinois 1987, s. 119 - 127 za J. J. Lambin, Strategiczne zarządzanie marketingowe, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2001, s. 458 - 460.

 

Znaczenie wskazanych powyżej podstawowych czynników i siły ich wpływu na strukturę kanałów dystrybucji są w praktyce zróżnicowane w przypadku każdej z grup materiałów budowlanych. Jednak mimo zróżnicowania, decydujące znaczenie przypisuje się kwestii kompleksowego rozwiązywania problemów klienta i zagwarantowania mu odpowiedniego standardu obsługi, a także zapewnienia odpowiedniej efektywności kanału dystrybucji. Użyteczne i efektywne kanały dystrybucji mogą stanowić źródło przewagi konkurencyjnej.

Do 1989 roku na rynku materiałów budowlanych popyt zdecydowanie przewyższał podaż. Podstawową rolę odgrywały przedsiębiorstwa państwowe. Priorytet miały inwestycje państwowe o dużym znaczeniu dla kraju, regionu czy województwa. Duże firmy państwowe wykorzystywały przewagę monopolistyczną w stosunku do przedsiębiorstw prywatnych lub spółdzielczych.

W okresie zmian systemowych w Polsce większość producentów materiałów budowlanych musiała zmodyfikować bądź zbudować od podstaw kanały dystrybucji. W 1989 roku dystrybucję materiałów budowlanych prowadziło 17 Central Materiałów Budowlanych (CMB). Dodatkowo na rynku funkcjonowały sieci: Elmet (20 dużych składów) i Samopomoc Chłopska, docierająca do odbiorców na wsi. Pod koniec lat 80. funkcjonowało około tysiąca podmiotów dystrybuujących materiały budowlane. Ta sytuacja zmieniła się jednak bardzo szybko, a atrakcyjny rynek przyciągnął kilka tysięcy nowych podmiotów sprzedających materiały budowlane.

Początek lat 90. przyniósł w Polsce szybki rozwój własnych sieci dystrybucji importerów i krajowych producentów materiałów budowlanych. Zmiany te spowodowane zostały m.in. poprzez:

• szybki wzrost wielkości rynku i popytu,

• dążenie do maksymalizacji udziałów w rynku i wielkości sprzedaży,

• wcześniejszy brak profesjonalnych kanałów dystrybucji materiałów budowlanych,

• wcześniejszy, ograniczony dostęp do materiałów budowlanych zaawansowanych technicznie.

W ciągu kilku lat system dystrybucji uległ całkowitej przemianie. Przestała istnieć sieć Samopomocy Chłopskiej, a sprywatyzowane przedsiębiorstwa: Elmet i CMB, podzielone zostały na lokalne sieci, z których duża część stopniowo upadła. W efekcie znaczny udział krajowej produkcji oraz import materiałów budowlanych były dystrybuowane do inwestorów bezpośrednio przez producentów i importerów. Rozwiązanie takie ułatwiał niedobór podaży w stosunku do potrzeb rynku.

Według GUS, w Polsce zarejestrowanych jest obecnie blisko 15 tysięcy podmiotów zajmujących się handlem materiałami budowlanymi. Z przeprowadzonych analiz ekonomicznych wynika, że ze względu na trudności występujące obecnie na rynku materiałów budowlanych, szanse na rozwój może mieć jedynie ok. 1/3 podmiotów zajmujących się dystrybucją tych produktów.

W oparciu o wyniki badań przeprowadzonych przez firmę IBP Waśniewski, wyróżnić można trzy główne rodzaje kanałów dystrybucji materiałów budowlanych. Pierwszy, tzw. długi kanał dystrybucji, w którym materiały budowlane są kupowane od producentów przez dużych dystrybutorów, następnie są rozprowadzane do mniejszych hurtowni i dalej do sklepów detalicznych. W 2003 roku wartość materiałów budowlanych rozprowadzanych z wykorzystaniem tego kanału dystrybucji wyniosła ok. 16,9 mld zł. Drugi z omawianych kanał dystrybucji obejmuje markety budowlane, które zaopatrują się z reguły bezpośrednio u producentów. W 2003 roku wartość sprzedaży materiałów budowlanych za pomocą tego kanału dystrybucji wyniosła ok. 1,3 mld zł. Trzeci kanał to tzw. sprzedaż bezpośrednia, gdzie producent sprzedaje materiały bezpośrednio inwestorowi. Materiały te dostarczane są prosto na plac budowy. W tej formie sprzedaży zrealizowano w 2003 roku transakcje za ok. 4,2 mld zł.

W ocenie analityków IBP Waśniewski w roku 2003 nastąpiła istotna zmiana w proporcji pomiędzy wymienionymi powyżej kanałami dystrybucji materiałów budowlanych. Udział "długiego kanału" w dystrybucji materiałów budowlanych, w latach 1996 - 2002 utrzymywał się na poziomie ok. 80 %. W 2003 r. nastąpił spadek tego udziału do 75 %. Wymienione zmiany w kanałach dystrybucji wywołane zostały trzema głównymi czynnikami:

• zatorami płatniczymi w hurtowniach i składach budowlanych, w zakresie sprzedaży do firm wykonawczych,

• nasilającą się konkurencją ze strony marketów budowlanych,

• znacznym osłabieniem pozycji sieci sklepów detalicznych sprzedających materiały budowlane.

Szacuje się, że w 2003 r. nastąpiło znaczące ożywienie w kanale dystrybucji bezpośredniej. Nastąpił wzrost sprzedaży z 3,5 mld zł w 2002 roku do 4,2 mld zł w 2003 roku.

Sprzedaż materiałów budowlanych na polskim rynku spadła w 2003 r. o około 0,5 mld zł do 21,5 mld zł - wynika z badań IBP Waśniewski. Dla wielu hurtowni działalność stała się więc, w sytuacji ogromnej konkurencji, nieopłacalna. Choć powstają jeszcze nowe placówki, to ogólna liczba punktów sprzedaży z roku na rok jest coraz niższa.

Istotną rolę w dystrybucji materiałów budowlanych odgrywają markety budowlane. Znaczną część ich asortymentu stanowią materiały typu DIY czyli "zrób to sam" - produkty, które bez specjalistycznych maszyn i narzędzi mogą być wykorzystane przy prostszych pracach budowlano-remontowych. Markety budowlane najczęściej zlokalizowane są na obrzeżach dużych miast, a przyciągają klientów bogatą ofertą "pod jednym dachem". W 2003 roku podmioty te sprzedały produkty o wartości ok. 1,3 mld złotych. Na rysunku 1 wymienione zostały największe sieci marketów budowlanych i liczby ich oddziałów. Najliczniejszą siecią marketów budowlanych na początku 2005 roku w Polsce była Nomi - 34 oddziały.

 

Rys. 1. Liczba oddziałów największych sieci marketów budowlanych w Polsce
(wg stanu na koniec marca 2005 r.)

Źródło: Opracowanie własne w oparciu o informacje pozyskane od sieci marketów budowlanych

 

Na uwagę zasługują również wyniki badań przeprowadzanych cyklicznie od trzech lat przez Instytut Badania Opinii i Rynku Pentor. Badania te dotyczą m.in. asystowanej znajomości sieci marketów budowlanych w Polsce. W oparciu o wyniki badań, najbardziej znaną (znajomość asystowana) siecią marketów budowlanych jest OBI. Na markę tę wskazało prawie 70 % respondentów. Nieznacznie rzadziej wskazywano na sieć marketów Praktiker. Największą dynamikę wzrostu asystowanej znajomości marki odnotował Leroy Merlin (ok.48%). Nomi, mimo iż posiada największą liczbę marketów budowlanych w Polsce (34) wśród wymienionych na rysunku nr 1, jest rozpoznawana zaledwie przez 35 % dorosłych Polaków.

Duże znaczenie w kanałach dystrybucji materiałów budowlanych odgrywają przedsiębiorstwa usługowe. Na koniec grudnia 2004 roku w Polsce zarejestrowanych było 355 545 podmiotów prowadzących działalność gospodarczą w budownictwie (usługi remontowo-budowlane). Zaledwie 0,3 % z tych firm funkcjonuje w sektorze publicznym. W tabeli 2 zaprezentowana została struktura podmiotów funkcjonujących w budownictwie.

 

Tabela 2. Liczba podmiotów prowadzących działalność gospodarczą w budownictwie (stan na 31 grudnia 2004 r.)

Kryteria podziału	W liczbach bezwzględnych	%
OGÓŁEM	355 545	100
Struktura wg sektorów prowadzonej działalności	sektor prywatny	354 658
	sektor publiczny	917
Struktura wg liczby zatrudnionych	0 – 9 osób	340 392
	10 – 49 osób	12 905
	50 – 249 osób	2 049
	250 – 999 osób	206
	1000 i więcej osób	23
Struktura wg formy własności	osoby fizyczne prowadzące działalność gospodarczą	308 260
	spółki	45 910
	spółdzielnie	906
	przedsiębiorstwa państwowe	219
	stowarzyszenia i organizacje społeczne	8
	fundacje	1

Źródło: Opracowanie własne na podstawie Biuletynu Statystycznego GUS, 2004 rok

 

W zakresie struktury podmiotowej budownictwo charakteryzuje się bardzo dużym rozdrobnieniem. Ponad 95 % wszystkich przedsiębiorstw remontowo - budowlanych zatrudnia do 9 osób. Niespełna 87 % wszystkich podmiotów świadczących usługi w budownictwie to osoby fizyczne prowadzące działalność gospodarczą.

Podsumowanie

Współczesne kanały dystrybucji materiałów budowlanych szybko dostosowują się do zmieniających się warunków występujących na globalizującym się rynku. Wobec zaostrzenia konkurencji oraz spadku sprzedaży niektórych grup materiałów budowlanych, na wszystkich szczeblach dystrybucji, od producenta do sklepu dla detalistów, odbywa się ograniczanie marż w celu przyciągnięcia klientów. Pogarszająca się sytuacja finansowa części firm uczestniczących w dystrybucji materiałów budowlanych, przejawiająca się w niskiej rentowności, stosunkowo wysokim poziomie zadłużenia i niekorzystnej strukturze majątku obrotowego, zmusza przedsiębiorstwa do radykalnych zmian sposobów swego działania.

W zależności od specyfiki poszczególnych grup materiałów budowlanych na rynku wykorzystywane są zarówno pośrednie jak i bezpośrednie kanały dystrybucji. Jednak zdecydowana większość materiałów budowlanych dystrybuowana jest przez tzw. długi kanał dystrybucji. W kanale tym materiały budowlane są kupowane od producentów przez dużych dystrybutorów, następnie są rozprowadzane do mniejszych hurtowni i dalej do sklepów detalicznych.

Biorąc pod uwagę dotychczasowe kierunki zmian w dystrybucji, z dużym prawdopodobieństwem można wskazać na dalszy rozwój sieci handlowych, zaostrzenie konkurencji, rozwój technologii teleinformatycznych, magazynowych, transportowych, a także na zwiększenie intensywności kooperacji i umacniania więzi z partnerami rynkowymi producentów (budowanie trwałych kontaktów z pośrednikami).

 

Bibliografia:

1 Kategoria taka pojawia się w licznych opracowaniach przygotowywanych przez agencje badawcze, konsultingowe, w publikacjach Głównego Urzędu Statystycznego.

2 Polska Klasyfikacja Działalności jest umownie przyjętym, hierarchicznie usystematyzowanym podziałem zbioru rodzajów działalności społeczno - gospodarczej, jakie realizują jednostki (podmioty gospodarcze). PKD została opracowana na podstawie statystycznej klasyfikacji działalności gospodarczej Unii Europejskiej - NACE, wprowadzonej rozporządzeniami Rady nr 3037/90 z dnia 9 października 1990 r. (OJ nr L 293 z 24.10.1990 r.), z późniejszymi zmianami wprowadzonymi rozporządzeniem Komisji Europejskiej Nr 761/93 z dnia 24 marca 1993 r. (OJ Nr L 83 z 03.04.1993 r.) oraz Nr 29/2002 z dnia 19 grudnia 2001 r. (OJ nr L 6 z 10.01.2002 r.). Obecnie obowiązująca klasyfikacja PKD została wprowadzona rozporządzeniem Rady Ministrów z dnia 20 stycznia 2004 r. (Dz. U. nr 33, poz. 289) z późniejszymi zmianami wprowadzonymi rozporządzeniem Rady Ministrów z dnia 14 lipca 2004 r. (Dz. U. Nr 165, poz. 1727) do stosowania w statystyce, ewidencji i dokumentacji oraz rachunkowości, a także w urzędowych rejestrach i systemach informacyjnych administracji publicznej. Zastąpiła ona klasyfikację wprowadzoną rozporządzeniem Rady Ministrów z dnia 7 października 1997 r. (Dz. U. Nr 128, poz. 829, z późń. zm.)

3 Leksykon marketingu, Pod red. J. Altkorna, T. Kamera, PWE, Warszawa 1998, s. 216

4 Ustawa "Prawo Budowlane", rozdział 1, art. 3 http://www.eljot.slupsk.net/prawo.php?od=1&do=127&prawo=b (data odczytu 14.03.2005)

5 M. Christopher, Strategia zarządzania dystrybucją, Agencja Wydawnicza Placet, Warszawa 1999, s 149

6 Marketing na rynku instytucjonalnym, Pod red. T. Gołębiowskiego, PWE, Warszawa 2003, s. 291

7 M. Rutkowski, Kooperacja w ramach grupy zakupowo-sprzedażowej dystrybuującej materiały budowlane, [w:] Euromarketing. Strategie przedsiębiorstw na rynku europejskim, pod red. J. W. Wiktora, Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Kraków 2005, s. 381-386

8 A. Buszko, Efektywność modeli logistyki w produkcji materiałów budowlanych, "Ekonomika i organizacja przedsiębiorstwa" 2004, nr 3, s. 36

9 Ł. Komuda, Dystrybucja materiałów budowlanych - raport, "BOSS Gospodarka. Informacje Ekonomiczne" 2002, nr 39, s. I

10 J. Kieszkowski, Zarządzanie relacjami w kanale dystrybucji na rynku dóbr przemysłowych, [w] Dystrybucja w marketingowych strategiach przedsiębiorstw, pod red. A. Czubały, Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Kraków 2002, s. 186

11 Ł. Komuda, Dystrybucja.,op. cit.,s. 3

12 Raport roczny PSB, s. 6

13 Tamże, s. 7

14 Ł. Komuda, Dystrybucja materiałów budowlanych - raport, "BOSS Gospodarka. Informacje Ekonomiczne" 2004, s. 5

15 Badania realizowane w kwietniu 2005 r. na reprezentatywnej próbie 1000 dorosłych Polaków - osoby odpowiedzialne za wydatki budżetów rodzinnych

16 "Głos PSB" 2005, nr 4, str. 20