1. Pięć źródeł władzy:

2. Kary

3. Nagrody

4. Rola eksperta

5. Umiejętności podporządkowania się normie posłuszeństwa

6. Proces utożsamiania się, identyfikacji z osobą sprawującą władzę

2. Symbole statusu:

2. Wiek

3. Płeć

4. Aprobata

5. Udzielanie rad

6. Kontrola nad majątkiem

3. SPRAWIEDLIWOŚĆ DYSTRYBUTYWNA jeśli ktoś jest lepszy w tym co dostaje, to musi być lepszy w tym co daje.

4. Cechy przywództwa:

2. Autorytet

3. Udzielanie rad

4. Świadczenie rzadkich i poszukiwanych usług

5. Przywódca miał wcześniej władzę i status

6. Ogólna inteligencja

7. Energia

8. Musi zewnętrznie dążyć do celu, a wewnętrznie ochraniać sprawiedliwość

5. Różnica w podstawowej orientacji wiąże się z wieloma odrębnościami:

1. W układach stosunków społecznych, w jakie uwikłani są ludzie wywierający wpływ obu typów

2. W drogach, jakimi zdobywali swoją obecną pozycję w strukturze wpływu

3. W wykorzystywaniu ich obecnego statusu do wywierania wpływu na innych ludzi

4. W ich zachowaniach wobec środków masowego komunikowania

6. Hipotezy dotyczące struktury wpływu:

1. Członkowie wszystkich warstw wpływu częściej podlegają wpływom osób o tej samej pozycji, aniżeli członkowie warstw innych

2. Pomimo silnej koncentracji wpływów w rękach stosunkowo niewielkiej liczby osób, gros tego wpływu jest szeroko rozproszona wśród niewielkiej liczby ludzi na niższych szczeblach tej kultury

7. ROZBIEŻNOŚC STATUSU niemożność zaszeregowania osoby jako całości, jako wyższą lub niższą od innych osób (np. osoba bogata, która otrzymała pieniądze w spadku, ale nie wie jak się z nimi obchodzić)

8. DZIAŁANIA WTÓRNE manipulowanie bodźcami, by uzyskać korzystne dla siebie rezultaty

9. Porównanie osobowości wywierających wpływ

KOSMOPOLICI

LOKALNI

Są zorientowani na świat zewnętrzny, wychodzący poza granice miasta, w którym mieszkają Uważają się za integralna część tego świata Interesują się sprawami krajowymi i międzynarodowymi Nie mają problemów z opuszczeniem miejscowości Większość z nich przybyła do miasta Zwykle są młodsi i niż ludzie o nastawieniu lokalnym Ich wybór przyjaciół i znajomych jest bardzo selektywny Nie zależy im na kontakcie z jak największą liczbą ludzi liczy się nie ilu, ale jakich ludzi znają Przeciętna liczba organizacji do jakich należą, to 8 Należą do organizacji, które umożliwiają im spożytkowanie ich umiejętności, kwalifikacji i wiedzy (można ich spotkać w stowarzyszeniach zawodowych i w kółkach hobbystów) Interesują się stowarzyszeniami ze względu na ich działalność, stanowią one dla nich możliwość pogłębienia albo wykazanie się własnymi kwalifikacjami i wiedzą Przybywają do miasta z prestiżem i kwalifikacjami związanymi z ich zawodami z ich zawodem i „światowym” obyciem Zajęcie określonej pozycji w lokalnej strukturze umożliwiły im ich wcześniejsze osiągnięcia i zdobyte kwalifikacje Szybciej zdobywają swe wpływy Nie muszą przełamywać miejscowych, zastanych wyobrażeń na swój temat Prawie wszyscy mają ukończona co najmniej szkołę średnią Pewien dystans społeczny między oponiodawcą a opiniobiorcą W czasopismach czytają o świecie zewnętrznym

Większość swojej uwagi skupiają na własnej społeczności, przez co poświęcają niewiele uwagi szerszemu społeczeństwu „ludzie zaściankowi” Ludzie oddani swojej społeczności (mieszkają tam od wielu lat) Są wielkimi patriotami swojego miasta i nie są chętni do jego opuszczania W pewnych okolicznościach byliby w stanie opuścić miasteczko, ale nie są przekonani, czy w innym miejscu czuliby się również dobrze Wielu z nich się urodziło w tym mieście Całkowicie przystosowali się do swojej społeczności Zdają sobie sprawę, że nie łatwo byłoby im osiągnąć tę samą pozycję gdzie indziej Zależy im na kontakcie z jak największą liczbą osób Przeciętna liczba organizacji do jakich należą, to 6 Interesują się stowarzyszeniami dlatego, że umożliwiają one rozszerzenie kontaktów osobistych Ich wpływ opiera się nie tyle na tym co umieją, a raczej kogo znają „Sukces życiowy” zdobywany jest poprzez dobre kontakty z ludźmi Wolniej zdobywają swe wpływy Ludzie starsi niż kosmopolici Często muszą przełamywać miejscowych, zastanych wyobrażeń na swój temat Tylko połowa osób ma ukończoną szkołę średnią Bliskie kontakty o charakterze osobistym między opiniodawcą a opiniobiorcą W czasopismach czytają o światku wewnętrznym