1,2.

Handel hurtowy - zajmujący się zakupem dużych partii towarów od producentów, zmianą wielkości sprzedawanych partii i asortymentu (sortowanie, paczkowanie, kompletowanie asortymentów towarowych), a następnie odsprzedażą punktom sprzedaży detalicznej.

Handlu hurtowego najważniejszymi zadaniami są:

prawidłowe zaopatrzenie placówek detalicznych,

dbałość o odpowiednią jakość towarów i ochrona ich wartości użytkowych,

organizowanie przebiegów towarowych,

wyrównywanie dysproporcji w czasie między wytworzeniem a sprzedażą towarów (m.in. poprzez magazynowanie),

współpraca z producentami w zakresie kształtowania dostaw zgodnych ze strukturą popytu.

Obrót hurtowy może mieć formę:

obrotu składowego - towary są okresowo przechowywane w magazynach hurtowych

obrotu tranzytowego - kiedy towar przechodzi bezpośrednio od producentów do detalu

Realizując te zadania hurt spożywczy pełni następujące funkcje:

przekształca asortyment produkcyjny w handlowy przez kompletowanie dostaw

pokonuje różnice w czasie między produkcją a sprzedażą detaliczną przez przechowywanie produktów spożywczych,

pokonuje różnice w przestrzeni między producentami żywności a konsumentami.

HANDEL DETALICZNY;

Handel detaliczny – handel polegający na realizacji sprzedaży detalicznej w niewielkich ilościach, odbywającej się w punktach sprzedaży detalicznej, w sklepach, kioskach, na straganach i kramach, przez dostawę do mieszkań jest ostatnim najważniejszym ogniwem obrotu towarowego.

Do podstawowych zadań handlu detalicznego należy:

zaopatrywanie konsumentów w towary zaspokajające ich potrzeby w sposób pełny i prawidłowy, oferowanie dodatkowych usług (np. dostawy do domu, sprzedaż ratalna, zamówienia telefoniczne), odpowiednie opakowania,

celowe kształtowanie konsumpcji poprzez reklamę, sposób oferowania, dodatkowe usługi przy zakupie, itd.

Współudział w kształtowaniu cen na towary przez rejestrowanie reakcji rynku na zmiany cen,

Prowadzenie produkcji i przetwórstwa dla uzupełnienia i wzbogacenia oferty.

Handel stacjonarny-
Obejmuje obiekty na stałe zlokalizowane w określonym miejscu, zawsze dostępnym dla klienta w pewnym jednoznacznie oznaczonym czasie.

Handel ruchomy-Akwizycja zwana sprzedażą bezpośrednią lub sprzedażą osobistą jest formą handlu, która polega na tym, że sprzedawcy , czyli akwizytorzy docierają do potencjalnych nabywców.

Handel wysyłkowy-Handel wysyłkowy za pośrednictwem poczty odbywa się poprzez wysłanie przez klientów za pośrednictwem poczty zamówień. Zamówienia składane są na podstawie: przesyłanych klientom systematycznie aktualizowanych katalogów, ogłoszeń prasowych, prospektów czy ulotek.

3.Łańcuchy logistyczny, kanały logistyczny;

Łańcuch logistyczny-proces realizacji określonych funkcji w sferze działania, dla których jest tworzony system (produkcji, dystrybucji, magazynowania, transportu, konsumpcji), powinien być odpowiednio:

wyodrębniony i zdefiniowany;

skonstruowany;

wdrożony w życie,

aby mógł skutecznie funkcjonować.

W łańcuchach działania logistycznego występują punkty styczności i miejsca przecięcia, które praktycznie oznaczają styk linii przepływu systemów (podsystemów) lub przejście z jednego do drugiego systemu (podsystemu).

Przez kanał logistyczny rozumie się zespół pewnej liczby jednostek (przedsiębiorstw i instytucji), które działają wspólnie w sposób zintegrowany w celu dostarczenia właściwego produktu we właściwe miejsce, we właściwym czasie, zachowując odpowiednią jakość (produktu i usługi) przy możliwie najniższym koszcie.

4.Metaprogramy-autorytet wewnętrzny i zewnętrzny.

Autorytet wewnętrzny charakteryzuje dobrowolna uległość innych osób i gotowość do podporządkowania się ze względu na odczuwany podziw i uznanie. Autorytet taki posiada zazwyczaj osoba, która swą siłą wpływa na innych, jest to nie tyle zasługa jej sposobu postępowania, czy też stosowanych przez nią technik oddziaływania. Głównym atutem są jej cechy charakteru i wartości, jakie uznaje i konsekwentnie realizuje we własnym życiu. Osoby o autorytecie wewnętrznym polegają głównie na swoim własnym doświadczeniu, przeczuciu, zdaniu. Kiedy już raz podejmą decyzję, to inni mogą mieć duże problemy, próbując na nią wpłynać.
Autorytet zewnętrzny cechuje fakt, iż podporządkowanie nie jest dobrowolne. Cechy charakteru i wyznawane przez niego wartości moralne nie maja wpływu na innych ludzi. To dzięki, zajmowanemu ważnemu stanowisku w hierarchii władzy lub pełnieniu funkcji upoważniającej do formalnego podporządkowania sobie innych, człowiek posiada autorytet zewnętrzny. Ludzie, u których dominuje autorytet zewnętrzny, opierają się bardziej na zdaniu przeróżnych ekspertów, wynikach testów, porównań, doświadczeniu i opinii innych osób. Ostateczną decyzję podejmują na podstawie zdania najbardziej wiarygodnego dla nich źródła, oprócz tego pojawienie się poważnych kontrargumentów może łatwo tę decyzję zmienić.

5.Potrzeba klienta-co to jest,jak się nia bada + potrzeby Maslowa.

Potrzeby-to składnik osobowości. Wiążą się z odczuwaniem braku czegoś, co ma znaczenie dla życia jednostki.

czynność zdobywania tego,co jest ważne ,niezbędne i konieczne dla normalnego funkcjonowania człowieka.By człowiek mógł normalnie funkcjonować jako istota bio-psycho-społeczna muszą być zaspokojone potrzeby.

Norma ISO 9001 posługuje się słowem wymaganie dla określenia tego, co oraz w jaki sposób organizacja powinna dostarczyć klientowi;

potrzeby to coś, bez czego trudno się obejść, pewne warunki podstawowe,

wymagania są zespołami warunków, którym ktoś lub coś musi odpowiadać,

oczekiwania to przypuszczenia, nadzieje, pragnienia.

Jak się je bada? Podstawowym narzędziem sprzedawcy na etapie badania potrzeb i oczekiwań klientów są pytania(Po co pytasz? Do czego pytanie ma doprowadzić? Co zamierzasz uzyskać poprzez stawianie pytań? Jaką reakcję rozmówcy może wywołać pytanie?)

Potrzeby z teorii Maslowa;

6.Targi i wystawy;

Targi i wystawy- możemy stosować je w celu zwiększenia naszych korzyści sprzedaży, jeśli inne sposoby nie przynoszą nam zaplanowanych efektów.

Targi stanowią doskonałe wsparcie reklamy i innych technik promocyjnych.
Targi to spotkanie wszystkich najważniejszych z branży.
Poszukiwanie i analizy nowych produktów lub produktów nowych dla klientów, czy też reprezentantów nowych segmentów rynkowych
Oferowanie klientom w pełni fachowej i profesjonalnie przygotowanej i podanej informacji technicznej. Selekcja, specyfika i zakup — temu sprzyjają targi.

Wystawy

Wystawy określają raczej pewnie działania i

przedsięwzięcia podejmowane w konkretnym celu oraz wykorzystywane do

osiągnięcia wcześniej oczekiwanych wynikow . Są formą wymiany, gdzie promotorzy i

wystawcy z jednej strony, komunikują się z odwiedzającymi. Wyniki tej wymiany

mogą zostać ustalone tylko w ramach dalszych działań przeprowadzanych po

zakończeniu wystaw.

7.Giełda towarowa;

Celem giełdy towarowej jest prowadzenie zorganizowanej wymiany handlowej towarami masowymi standaryzowanymi i jednolitymi. Giełda to element infrastruktury rynkowej.
Giełda to instytucja prywatno - prawna tworzona przez organizacje kupieckie i gospodarcze.
Cechy giełdy:
1.Brak ingerencji państwa,
2.Podlega kontroli członków założycieli i specjalnych organizacji.
Definicja ekonomiczna giełdy:
Regularne w określonym czasie i miejscu odbywające się zebranie osób które według ściśle określonych norm i zasad zawierają transakcje handlowe towarami nie znajdującymi się na miejscu oraz dającymi się zastąpić innymi towarami tego samego gatunku i tej samej ilości.

Na giełdach dokonuje się obrotu towarami na wielką skalę.

Nie wszystkie towary mogą być przedmiotem obrotu giełdowego. Towar musi spełniać kilka warunków. Do tych warunków zalicza się:

jednorodność towaru

możliwość wystandaryzowania

masowość pod względem podaży i popytu

trwałość towarów.

8.Sukces sprzedaży.

9.Sprzedaż sugerowana(sugestywna)-technika obsługi gościa mająca na celu podniesienie sprzedaży oraz zwiększenie zadowolenia gościa. Sprzedaż sugerowana nie polega tylko na dodatkowej sprzedaży ale również na pomocy w wyborze, z czego będzie klient będzie zadowolony i które jednocześnie przyniosą jak największe zyski.

O sukcesie najczęściej decydują wysokie umiejętności perswazyjne i zdolność wpływania na innych.

Sprzedaż sugerowana również może zaszkodzić w przypadku np.;zdecydowanego klienta,który wchodzi do kawiarni i prosi o kawe,a kelner/ka zadaje mu mnóstwo pytań sugerujących.(Np. kawa latte ma intensywniejszy smak,a może szarlotke do kawy,a ma Pan/Pani karte stalego klienta- to może od razu założymy?...)