segmentacja i krótka ocena atrakcyjności segmentów na podstawie tendencji rynkowych:

• postępowanie podczas zakupów:

- racjonalne, przemyślane (jest „kryzys”, więc firma niewiele na tych osobach zarobi; przyda się tu mała obniżka cen lub racjonalne argumenty)

- emocjonalne, impulsywne (może przynieść wiele korzyści i spory zysk, wystarczy tylko sprawić, by klienci zauważyli nasze produkty)

• preferencje dotyczące produktu:

- cena (firma jest w stanie zarabiać jednocześnie na klientach szukających tanich jak i drogich produktów dzięki głębokiemu asortymentowi; osobom, które szukają niskiej ceny wystarczy promocja i sugestia personelu, zaś osoby szukające produktów drogich powinny je znaleźć na wysokości wzroku, najlepiej np. wszystkie drogie farby do włosów obok siebie)

- jakość (firma ma w swojej ofercie produkty wysokiej jakości, lecz nie zawsze jest w ten sposób postrzegana; ten segment ciężko będzie zadowolić)

• wrażliwość na pewne cechy produktów:

- łowcy promocji (firma posiada gazetkę promocyjną, dzięki czemu klienci wiedzą, kiedy przyjść do sklepu; ten segment może przynieść spore zyski)

- gadżeciarze (zdarza się, że do miesięcznika „Skarb” lub do produktów dołączane są różne gadżety, próbki czy upominki; segment ten jest niewielki, lecz może przynieść zysk, gdyż gadżeciarze często korzystają także z promocji cenowych)

- niewolnicy marek (w sklepach firmy Rossmann nie brakuje znanych marek, lecz ten segment wydaje się być niezbyt liczny, a zatem niezbyt nieopłacalny - istnieje spore ryzyko niepowodzenia)

• styl życia:

- wiecznie młodzi (klientów zainteresowanych hamowaniem skutków starzenia nigdy nie zabraknie, a wręcz ich przybywa, zatem jest to obiecujący segment dla sieci Rossmann)

- zawsze eko (w Polsce kilka lat trzeba jeszcze poczekać na falę „eko” - na dzień dzisiejszy nie należy się skupiać na tego typu produktach)

- zabiegani (klientom nie mającym dużo czasu na zakupy spodoba się możliwość płacenia zbliżeniowo oraz szybka obsługa przy kasach, lecz to może nie wystarczyć; segment ten ma spore wymagania i sieci Rossmann trudno będzie je zaspokoić - lepiej postawić na inny, pewniejszy)

- domownicy (klienci lubiący domowe zacisze nie przepadają za hałasem i tłumem przy kasach, lecz ich zamiłowanie do domatorstwa może się obrócić na korzyść firmy, gdyż z pewnością lubią oni mieć kompleksowo wyposażone mieszkanie, a w Rossmannie mogą znaleźć nie tylko kosmetyki, ale także artykuły gospodarstwa domowego czy środki do higieny; zawsze istnieje też możliwość zrobienia zakupów przez Internet; segment ten może być opłacalny, ale trudno będzie sprostać wymaganiom tego typu klientów)

Segmenty najbardziej atrakcyjne dla sieci drogerii Rossmann:

- produkty kupowane pod wpływem impulsu

- produkty atrakcyjne cenowo oraz te w promocyjnej cenie

- produkty dla wiecznie młodych

Instrumenty marketingowe

• dla osób robiących zakupy impulsywnie:

cena:

- wyższa niż przeciętne produkty w tej kategorii produktów

- minimalne obniżki cen produktów stają się impulsem do zakupu

promocja:

- reklama w telewizji

- rady i polecenie produktu przez personel sklepu

- stojaki tylko z jednym produktem, odznaczające się i wyróżniające

- wielkie napisy „PROMOCJA!” i „OKAZJA!”

ludzie:

-inni klienci kupujących dany produkt -> „też to chcę” - naśladownictwo

- obsługa, która delikatnie zachęca do takich, a nie innych wyborów i sugeruje te droższe produkty

proces:

- miła atmosfera

- sympatyczna obsługa

• dla osób zwracających uwagę na cenę:

cena:

- niska, czasem nawet zbyt niska

- nieznacznie niższa od podobnych produktów, by klient zastanowił się, czy nie kupić tej trochę droższej wersji

promocja:

- głównie obniżki cenowe

- hasła typu „taniej nie znajdziesz!”

- promocje typu: "kup 1, drugi za 50% ceny", "w zestawie taniej"

- krótkie (np.: jednodniowe) promocje zaznaczone w miesięczniku „Skarb”

• dla osób wiecznie młodych:

cena:

- może być zawyżona

- im wyższa tym klient ma większą świadomość, że produkt działa

promocja:

- reklama w telewizji, Internecie itd.

- podkreślanie skuteczności produktu

- wymienianie szczegółowych nazw składników (wrażenie, że im trudniejsze nazwy składników, tym skuteczniejszy produkt)

- organizowanie stoisk, na których hostessy pozwalają klientowi na użycie produktu

personel:

- kompetentny, pomocny, znający odpowiedzi na pytania (jak ktoś pyta o skuteczność, działanie albo możliwe np. uczulenia, a obsługa sama nie wie, to raczej nie zaryzykuje zakupu, bo albo będzie się obawiać, albo stwierdzi, że jest nieskuteczny)

---