Orientacja marketingowa

Koncepcja działania firmy polegająca na stawianiu w centrum uwagi konsumenta i jego potrzeb; dążenie do zrozumienia potrzeb konsumentów, poznawanie tych potrzeb i takie zaplanowanie działalności produkcyjnej i handlowej, aby w sposób dla siebie zyskowny zaspokoić te potrzeby. Firma zorientowana marketingowo odznacza się takimi cechami, jak:

1.Posiadanie jasno określonej wizji tego co ważne

2.Skupienie uwagi na nadrzędnych korzyściach konsumenta, a więc na wartościach, a nie tylko cenach.

3.Wprowadzanie innowacji, zarówno jeśli chodzi o ulepszenie samego produktu, jak wysiłki marketingowe mające na celu dotarcie z towarem do konsumentów.

4.Podejście długofalowe, myślenie perspektywiczne, które kształtuje postrzeganie celów i możliwości przedsiębiorstwa.

5.Traktowanie inwestycji jako warunków koniecznych dla osiągnięcia ambitnych celów.

6.Zaangażowanie w nieustający atak, co wzmaga motywację pracowników, a konkurencję zmusza do obrony.

7.Zdolność szybkiego reagowania na potrzeby konsumentów, na działania konkurencji i zmiany w otoczeniu biznesu.

Marketingowa orientacja firmy oznacza więc, że w firmie myśli się perspektywicznie i koordynuje wszystkie poczynione przez nią operacje pod kątem osiągnięcia obopólnych korzyści: przedsiębiorstwo osiąga zysk, a konsument otrzymuje dobry produkt, we właściwym czasie, miejscu i po przystępnej cenie. Orientacja ta przyjmuje przeciwną perspektywę 'z zewnątrz do wewnątrz'.

Według tej orientacji:

I.Rynek powinien być w centrum zainteresowania przedsiębiorstwa.

Trzeba określić jaki jest rynek docelowy i przeprowadzić jego segmentację (czyli opracowanie jednostkowych grup o tych samych cechach postępowania).

Wyróżniamy kryteria:

o Ekonomiczne (poziom dochodów, struktura wydatków),

o Psychologiczne (styl życia, klasy społeczne),

o Demograficzne (wiek, płeć, miejsce zamieszkania, zawód, poziom wykształcenia),

o Geograficzne (klimat itp.),

II.Badania rynku i koncentracja na kliencie.

Trzeba zbadać poziom zadowolenia klienta, bo chodzi tu o lojalność klientów.

Klient zadowolony będzie zawsze lojalny firmie, będzie kupował więcej nowości gdyż jest mniej wrażliwy na podwyżkę cen i reklamę konkurencji.

III.Koordynacja działań marketingowych oraz prac poszczególnych pionów firmy.

Badania rynkowe

Rynek to ogół stosunków wymiennych między sprzedającymi, oferującymi towary lub usługi i reprezentującymi podaż a kupującymi, zgłaszającymi zapotrzebowanie na towary i usługi, reprezentującymi popyt.

podmioty rynkowe - sprzedający i kupujący

przedmioty rynkowe - towary i usługi

Wzajemne stosunki i zależności między podmiotami i przedmiotami rynku kształtują podaż i popyt oraz wpływają na poziom cen. Tak pojęty rynek działa w otoczeniu gospodarczym i społecznym, które ma wpływ na popyt, podaż i cenę.

a.rynkowe stosunki wymiany związki zależności między każdym sprzedającym i nabywającym ujawnia przez sprzedawców zamiar sprzedaży, ujawnia przez nabywców zamiar nabycia, wzajemna konfrontacja ujawnionych zamiarów, wzajemne uzgodnienie kończące się transakcją;

b.rynkowe stosunki równoległe wzajemne związki zachodzące pomiędzy jednym sprzedającym a innymi sprzedającymi; jednym nabywającym a innymi nabywającymi

Model pajęczyny wyjaśnia procesy dostosowawcze w warunkach opóźnionej reakcji producentów na zmiany cen.

Rynek konsumencki:

-firma ma kontakt z ostatecznym odbiorcą

-producent jest ceno dawcą

-konkurują produkty, a nie firmy

-produkt ma postać materialną i nie materialną

-konieczne działanie marketingowe

-istnieją rynki lokalne

-duża rola opakowań i promocji

Rynek instytucjonalny

-odbiorcami na tym rynku są organizacje, przedsiębiorstwa, instytucje,

-produkty nabywane przez te przedsiębiorstwa są przetwarzane, udoskonalane w celu dalszej odsprzedaży,

-popyt na tym rynku jest uzależniony od potrzeb zgłaszanych przez nabywców oraz od czynników techniczno-ekonomicznych,

-występuje tutaj specjalistyczny aparat realizujący zakupy,

-szczególnego znaczenia nabierają działania logistyczne dotyczące elementów logistyki mix (transport, zapasy, składy, realizacja zamówienia),

-występują większe zależności między dostawcami i odbiorcami, w promocji duże znaczenie mają formy osobistego oddziaływania

Rynek masowy:

-producent jest ceno biorcą

-produkty muszą być standaryzowane

-konkurują firmy (koszty, technologia, warunki płatności)

-miejscem sprzedaży są giełdy towarowe

Badanie rynku to oparte na naukowych podstawach rozpoznanie mechanizmu rynku, jego struktury, stanu i rozwoju jego elementów w celu stworzenia przesłanek do podejmowania decyzji.

Mechanizm rynkowy to wszelkie popytowo - podażowe sprzężenie między sprzedającymi i kupującymi różne rodzaje zasobów, co umożliwia wystąpienie podobnych sprzężeń w sferze dóbr finalnych.

Badanie rynku - to określone systematyczne zbieranie i udostępnianie informacji o rynkach produktach i konsumentach; ogół czynności zmierzających do poznania roli zjawisk i procesów rynkowych - podaży i popytu, a także związków między nimi oraz ich genezy stanu obecnego i tendencji rozwoju.

Badania rynku są powszechną metodą charakterystyki rynku. Określają one potencjalne potrzeby klientów i ich oczekiwania w stosunku do oferowanych produktów czy usług. Mogą one przyjąć postać badań formalnych, oficjalnych, przeprowadzanych osobiście, przez telefon lub ustnie.

Mogą być prowadzone poprzez:

-ankiety,

-wywiady,

-obserwacje bezpośrednie,

-badania panelowe,

-jakościowe,

-eksperymentalne,

-symulacyjne,

-modelowanie matematyczne i

-analizę statystyczno-ekonomiczną.

Badania rynku obejmują:

-obserwację rynku (bieżące spostrzeganie zjawisk rynkowych lub ich fragmentów w trakcie prowadzenia działalności rynkowej),

-analizę rynku (systematyczne badanie elementów i czynników wpływających na układ stosunków rynkowych) i

-badania naukowe rynku mające na celu wykrycie prawidłowości rządzących rynkiem i opracowanie prognoz rynkowych.

Marketing:

-tworzenie wymiany która zaspokaja potrzeby dwu stron

-odkrywanie zaspokojenia , potrzeb i pragnień nabywców z zyskiem

-określenie potrzeb pragnień rynków docelowych

-proces tworzenia usystematyzowania

Istota marketingu - zaspokojenie potrzeb klientów celem zyskowności. Firma osiąga cele marketingowe oferując określone produkty na określonym rynku

Warunki zaistnienia mark:

-dwie strony o niezaspokojonych potrzebach

-zmiana i możliwości zaspokojenia tych potrzeb

-sposób, w jaki strony mogą się porozumieć mający wartość przedmiotu wymiany

Miejsce marketingu w organizacji:

Obszary funkcjonalne marketingu zbliżony zakres: zarząd firmy, kadry, księgowość, dział technologii, magazyn surowców, dział gospodarowania, dział sprzedaży

Rola marketingu:

1.transmisyjna (przekaz informacji)

2.koncepcyjna (generowanie pomysłów)

3.integracyjna

Stan posiadanej informacji użyteczność:

1.stan niepewności (brak odczuwania potrzeb informacji)

2.stan pewności (stan nieosiągalny, trudność w posiadaniu informacji)

Są 2 sposoby podejścia: 1.dorażny zabiegać o dysponowaną informację); 2.systematyczne

Dane są symbolami przenoszonymi a pomocą sygnałów, czyli nośników danych.

Informacja natomiast jest zawarta w danych. Dane (informacje) przemieniają się w informacje w chwili ich odbioru i interpretacji przez człowieka.

O użyteczności informacji przesądzają:

-dostępność

-dokładność (kto dokonał, dla kogo, jakie metody i instrumenty zostały wykorzystane)

-aktualność (kiedy nastąpił pomiar pierwotny)

-odpowiedniość (w jakim stopniu zaspakajają potrzeby informacyjne w naszej firmie)

-porównywalność (czy tak samo są liczone wskaźniki)

Cele:

-dostarczanie informacji dla zarządzania całością procesów marketingowych w firmie

-bezpośrednie wspieranie procesu sprzedaży i jego obsługi

-możliwie szybka identyfikacja możliwości nowych produktów i usług

-ustalenie konkurencyjnych cen

-kontrola kosztów działalności marketingowej

-analiza efektywności działalności marketingowej (badania marketingowe, promocja)

Model systemu informacji marketingowej.

Baza danych:

-Informacje pochodzące z formalnych badań marketingowych (zrealizowanych projektów badawczych).

-Informacje od sprzedawców, dystrybutorów, agentów itp.

-Informacje pochodzące z różnych komórek (działów) przedsiębiorstwa (księgowość, zbyt, produkcja)

-Informacje ze źródeł wtórnych, takich jak prasa fachowa, publikacje statystyczne, listy adresowe itp.

Struktura informacji rynkowej (marketingowej) SIM skomputeryzowany sposób na dostarczenie w porę wspomagających proces zarządzania informacji

System Informacji Marketingowej (SIM) jest to skoordynowany zespół ludzi, działań narzędzi, głównie systemów komputerowych, którego celem jest wytwarzanie, przechowywanie danych dostarczanych przed badania marketingowe. Dzięki organizacji przepływu danych w ramach przedsiębiorstwa decydenci otrzymują na bieżąco niezbędne informacje

Cel SIM:

-określenie i monitorowanie pozycji firmy na obsługiwanym rynku

-wskazywanie szans rynkowych i możliwości marketingowych

Składowe SIM: ludzie; sprzęt techniczny, procedury pozyskiwania danych; procedury gromadzenia do analizowania i archiwizowania; procedury udostępniania informacji

SIM:

1.potrzeby (odbiorcy, konsumenci, dostawcy)

2.źródło danych (wew. wtórne, badania marketingowe)

3.ocena sytuacji (ocena rynku, działań)

4.efekty

Aby informacje marketingowe mogły stać się podstawą procesów decyzyjnych w przedsiębiorstwie, powinny posiadać odpowiednią wartość, a w szczególności winny być:

-Dokładne

-Wiarygodne

-Trafne

-Spójne

-Porównywalne

-Aktualne

-Odpowiednio zredagowane

-Przekazywane w prostej formie

Każde przedsiębiorstwo wykorzystuje zestawy różnych informacji. Ich uporządkowanie jest możliwe poprzez zastosowanie różnego typu klasyfikacji. Kryteria stosowanych podziałów mogą być różne np.: miejsca powstania, źródła, częstotliwości aktualizacji, horyzont czasowy, stopień dokładności.

Stosując jako kryterium klasyfikacji miejsce powstania informacji, można wyróżnić:

- informacje wewnętrzne, dostępne w przedsiębiorstwie, które je „wytwarza”

- informacje zewnętrzne, dostępne tylko w otoczeniu przedsiębiorstwa, które z nich korzysta

- informacje pozyskiwane z obu źródeł

Głównym celem Systemu Informacji Marketingowej jest dostarczanie podstaw do podejmowania decyzji związanych z wyborem marketingowej strategii oraz tworzenia marketingowego programu przedsiębiorstwa.

Do szczególnych zadań systemu należą:

Φ wspieranie procesu decyzyjnego

Φ wyeliminowanie błędnych decyzji

Φ zmniejszenie strat informacyjnych

Φ efektywne wykorzystanie dostępnej informacji

Φ redukcja kosztu tzw. Odroczonych decyzji

Φ zwiększenie szybkości analizy problemów i podejmowania decyzji

Φ dostarczaniu wiedzy o otoczeniu

Φ spełnianie roli środka komunikacji z otoczeniem

Struktura SIM:

W strukturze marketingowego systemu informacji można wyodrębnić dwie powiązane ze sobą grupy podsystemów.

1.Podsystem gromadzenia informacji

2.Podsystem wspierania decyzji SWD

Podsystem gromadzenia informacji obejmuje trzy podstawowe części systemu tj.

1.Podsystem informacji operatywnej - Ma za zadanie ciągłe gromadzenie informacji o bieżących zjawiskach w firmie. Dane gromadzi się w postaci okresowych sprawozdań

2.Podsystem „wywiadu” marketingowego - To zestaw źródeł i procedur, poprzez które można otrzymać bieżące informacje o zmianach zachodzących w otoczeniu przedsiębiorstwa. Gromadzenie informacji odbywa się przez czytanie książek, bieżące śledzenie prasy fachowej i codziennej oraz innych środków masowego przekazu, rozmowy z klientami, dostawcami, pośrednikami i inne

3.Podsystem badań marketingowych - Pozwala gromadzić informacje służące do rozwiązywania specyficznych problemów firmy.

---