Wprowadzenie.
Eksperyment jest to forma badań marketingowych, którego celem jest zbadanie reakcji badanej jednostki bądź jednostek na dany bodziec. Ściśle z nim związana jest obserwacja przebiegu badania. Ponadto eksperyment powinien być prosty i zrozumiały - prowadzony tak, aby eksperymentator miał kontrole nad nim i umiał stwierdzić jakie czynniki są tylko zakłóceniami, a jakie mają istotny wpływ na badanie.
Eksperyment przeprowadzany przez naszą grupę miał miejsce w dwóch przedsiębiorstwach rodzinnych – w salonie fryzjerskim, w którym sprzedawane są również środki do pielęgnacji włosów oraz w sklepie spożywczym. Rezygnacja z trzeciego miejsca wynikała z faktu, iż w przedsiębiorstwie Nautica, sprzedaż jest jedynie dodatkiem do proponowanych przez firmę usług i okres 3 dni nie przyniósłby żadnych wiarygodnych wyników.
Eksperyment ten polegał na wyeksponowaniu jednego rodzaju asortymentu w każdym sklepie – w najlepiej widocznym dla klienta miejscu, polecaniu go przez sprzedawcę każdemu klientowi przez okres 3 dni, a następnie na pozostawieniu go na kolejne 3 dni w tym samym dobrze widocznym miejscu, jednak już bez zachęcania przez pracownika do jego zakupu.
Cel, hipotezy, założenia.
Celem wykonania projektu było sprawdzenie wpływu ekspozycji oraz proponowania zakupu danego produktu na jego sprzedaż.
Hipotezy:
Sprzedaż eksponowanego produktu będzie większa w trakcie okresu sugerowania przez sprzedawcę zakupu.
Lepiej widoczne miejsce eksponowania produktu podniesie sprzedaż danych towarów.
W trakcie okresu bez zachęcania klienta, jedynie eksponowania w dobrze widocznym miejscu – sprzedaż produktu będzie wyższa niżeli przed rozpoczęciem eksperymentu.
Założenia:
Eksperyment przeprowadzany w dwóch różnych miejscach w godzinach otwarcia przedsiębiorstw.
Eksperyment przeprowadzany w tym samym czasie w obu miejscach.
W każdym przedsiębiorstwie wyszczególniono po jednym produkcie.
Produkty ze względu na różne branże – nie są te same w obu przedsiębiorstwach.
Produktu wybrane zostały na podstawie uprzedniego wywiadu z przedsiębiorcami, tak aby ich sprzedaż przed eksperymentem była niewielka – mało atrakcyjny produkt.
Przedsiębiorstwa są firmami rodzinnymi.
Okres z zachęcaniem klienta do zakupu produktu trwa 3 dni.
Okres bez zachęcania klienta do zakupu produktu trwa 3 dni, zaczynając się w dniu zakończenia okresu z proponowaniem towaru.
W ciągu całego eksperymentu produktu ustawione są w stałym miejscu – na głównych ladach w obu przedsiębiorstwach, blisko kasy, aby były dobrze zauważalne.
Charakterystyka jednostek badanych.
Małgorzata Poterała. Sklep spożywczy.
Przedsiębiorstwo, które zgodziło się udzielić mi informacji oraz możliwości na przeprowadzenie badań jest sklep Małgorzaty Poterały znajdujący się na osiedlu Bohaterów II Wojny Światowej w Poznaniu. Jest to mikro firma rodzinna, w której pracują dwie osoby – właścicielka oraz jej matka. Firma zarejestrowana jest w Poznaniu, przy ulicy Pawiej.
Działający od 13 lat w branży – sklep ogólnospożywczy cieszy się bardzo dobrą opinią wśród klientów. Początkowo zajmował znacznie mniejszą powierzchnie niżeli w chwili obecnej. Po trzech latach od rozpoczęcia działalności – właścicielka podjęła decyzję o rozszerzeniu powierzchni oraz wykupie dodatkowego gruntu. Obecnie jest to średnich wymiarów sklep, w którym swobodnie poruszać może się około 5 klientów.
Miejsce to w swojej szerokiej ofercie proponuje między innymi: świeże warzywa, soki, nabiał, tytoń czy alkohole niskoprocentowe. Ze względu na specyfikę lokalizacji – znajduje się na granicy trzech dużych ratajskich osiedli: Bohaterów II Wojny Światowej, Armii Krajowej oraz Polan – jest bardzo znanym punktem wśród mieszkańców tych terenów.
Instrumenty badawcze.
Metodą wykorzystywaną do przeprowadzenie badania był eksperyment, którego głównym celem jest zbadanie reakcji jednostek badanych na dany bodziec. Służyć ma on udowodnieniu poprzez eksperymentalne działania prawdziwości lub fałszywości założonych tez.
Instrumenty:
Ankieta do uzupełniania ilości sprzedanych towarów przez sprzedawcę.
Microsoft Word.
Microsoft Excel.
Internet.
Przebieg badania.
Badanie odbywało się w dniach … …. . Dzień przed planowanym rozpoczęciem eksperymenty, uczestniczy projektu spotkały się z przedsiębiorcami i ustaliły, który produkt, znajdujący się w ofercie sklepu, w ich ocenie ma niską sprzedaż, a jest towarem, który potencjalnie poprzez lepsze jego wyeksponowanie mógłby zwiększyć swoją sprzedaż. Taką oto drogą w sklepie spożywczym produktami „hitowymi” na okres następnych 6 dni stały się czekolady Wedla w różnych smakach o takiej samej cenie, a w przypadku salonu fryzjerskiego ………….. . Przedsiębiorcy w okresie badania dbali, aby specjalnie wyselekcjonowany towar był ciągle dostępny dla klient (dodatkowy zapas artykułów).
Przedsiębiorcom wręczone zostały specjalne arkusze, na których zaznaczać mieli ilość sprzedanych produktów – czekolad w przypadku sklepu spożywczego oraz ………… w salonie fryzjerskim.
Od dnia …. do … sprzedawcy zachęcali klientów do zakupu produktów w momencie dokonywanie transakcji przy kasie, pokazując wyraźnie gestem ręki, w którym miejscu znajduje się towar oraz wymieniając jego nazwę.
W kolejnych trzech dniach sprzedawcy nie wspominali o produkcie hitowym, jedynym bodźcem wpływającym na klienta było widoczne miejsce ekspozycji towaru (to samo, co w poprzednich trzech dniach).
Po 6 dniach zebrane zostały kwestionariusze z ilościami sprzedanych produktów oraz porównanie ich stanów inwentaryzacyjnych w dniu rozpoczęcia eksperymentu z dniem jego zakończenia, aby uwiarygodnić i potwierdzić ilość sprzedanych produktów.
Analiza wyników.
Wnioski końcowe.