Dystrybucja to zespól przedsięwzięć i działań zmierzających do tego, aby produkt został zaoferowany konsumentowi we właściwym miejscu i czasie oraz odpowiedniej formie, zgodnie z potrzebami klienta, dla zrealizowania określonego celu przedsiębiorstwa.

Proces dystrybucji to wszelkie czynności związane z pokonywaniem przestrzennych i czasowych różnic występujących miedzy konsumpcją a produkcją. Punktem wyjścia do określenia kanału dystrybucji jest pożądany przez klienta sposób oferowania towarów.

Kanały dystrybucji Towar docierając do konsumenta przechodzi przez złożona siec powiązanych ze sobą ogniw pośredniczących. Ogniwa te zależnie od swej roli, zgrupowane w rożnego rodzaju kombinacje tworzą kanały dystrybucji. Przez kanały dystrybucji przepływają rożnego rodzaju strumienie rzeczowe i informacyjne

Strumienie rzeczowe i inf.: negocjacje, fizyczny przepływ towarów, środki aktywizacji sprzedaży, prawo własności, pieniądze, zamówienia, informacje rynkowe.

Kanał dystrybucji sposób połączeń i kolejność, w jakiej występują agencje i instytucje pośredniczące, przez które przepływa jeden lub więcej strumieni. Zbiór uczestników i zależności między nimi. działających na zasadzie porozumienia, oraz warunkujących przepływ- od producenta do konsumenta lub innego użytkownika różnych strumieni, w tym głownie produktów.

Rodzaje kanałów dystrybucji

1)Kanały konwencjonalne - tworzone są w warunkach instytucjonalnego wyodrębnienia podmiotów gospodarczych, przez podmioty równo ze sobą związane, a procesy równoważenia podaży i popytu oraz dystrybucji towarów- mogą przebiegać w odrębnych i samoistnych etapach wyznaczonych przez kolejne przepływy towarów od producenta do konsumenta

2)Kanały zintegrowane pionowo obejmują kanały

a)Kanały administrowane – tworzone są przez podmioty gospodarcze posiadające formalną niezależność prawną, ale działalność tych podmiotów jest koordynowana przez podmioty znajdujące się w pozycji nadrzędnej (ekonomicznej lub administracyjnej). Koordynację zapewnia z reguły formowanie celowych programów działania – umożliwiają ścisłą współpracę mimo braku formalnych rozwiązań ograniczających.

b)Kanały kontraktowe – powstają jako efekty powstania niezależnych podmiotów gospodarczych za pośrednictwem umów. Kanały kontraktowe mogą przybierać różne formy. Kryteria podziału, przedmiot umowy, typ przedmiotu integrującego, forma integracji, zakres samodzielności podmiotów gospodarczych, rodzaj segmentu obsługiwanego rynku.

c)Kanały korporacyjne – powstają, gdy kolejne szczeble produkcji i obrotu zostają podporządkowane ekonomicznie i prawnie jednemu kierownictwu. Tworzenie dystrybucji typu korporacyjnego polega na przejmowaniu funkcji i czynności tradycyjnie wykonywanych przez podmioty działające w sferze obsługi rynku.

Decyzje wyboru kanałów dotyczą kanałów w układach: a)pionowym (odnoszącym się do szczebli na drodze przepływu praw własności i fizycznego przepływu towarów) b)poziomym (odnoszącym się do liczby i typy pośredników na każdym szczeblu)

Logistyka – zintegrowany system kształtowania i kontroli procesów fizycznego przepływu produktów i informacji z tym związanych, zmierzających do osiągnięcia najkorzystniejszych efektów (obniżenia kosztów fizycznego przepływu towarów).

Istotą logistyki przy organizowaniu fizycznego przepływu produktów jest najekonomiczniejszy sposób ich przemieszczenia od miejsca wytworzenia do miejsca sprzedaży.

Fizyczny przepływ produktów obejmuje fazę: ruchu (transportu), spoczynku (magazynowania)

Na proces fizycznego przepływu towarów składają się: początkowe ogniwo fizycznego ruchu (zakład produkcyjny), faza rzeczywistego ruchu towarów (techniczna manipulacja) faza względnego spoczynku (magazyny), ostatnie ogniwo ruchu towarów (sprzedaż detaliczna)

Głównym ogniwem logistyki fizycznego przepływu produktów jest optymalne kierowanie zapasami. Utrzymywanie zapasów, które umożliwiają realizację zamówień związane jest z kosztami gromadzenia i przechowywania zapasów. Decyzje sterowania zapasami wymaga: w których rodzajach utrzymywać zapasy, w jakich szczeblach obrotu towarowego je gromadzić, w jakiej ilości, kiedy uzupełniać zapasy

Drugim ogniwem logistyki fizycznego przepływu produktów jest transport. Organizację transportu należy rozważać ze względu na: sprawność przepływu produktów, minimalizację kosztów tego przepływu

Aktywizacja sprzedaży zadania: informowanie, przekonywanie i skłanianie nabywcy do kupna produktu oraz wspieranie procesów sprzedaży. Należy informować nabywcę o produkcie, podkreślać jego niezwykłe cechy, zachęcać do kupna, zainteresować go produktem, wykorzystać atrakcyjne formy i metody szukając atrakcyjnych dróg kontaktu z nabywcą.

Aktywizacji sprzedaży cele: zwiększenie popytu, zmniejszenie konkurencji, usprawnienie produkcji i dystrybucji. Aktywizacja sprzedaży dotyczy zarówno nowych produktów wprowadzonych na rynek oraz produktów w innych fazach cyklu życia. W każdym przypadku chodzi o zdobycie nowych nabywców, zwiększenie sprzedaży lub przedłużenie cyklu życia produktu.

Działania związane z aktywizacją sprzedaży należy kierować do potencjalnych i faktycznych nabywców produktu. Trzeba więc zidentyfikować swoich przyszłych nabywców i poznać ich opinie o produkcji.

Strategie aktywizacji sprzedaży:

a)strategia push (pchać) polega na wykorzystaniu pośredników w aktywizacji sprzedaży – znajduje zastosowanie do produktów powszechnego użytku

b)strategię pull (wciągać) polega na bezpośrednim oddziaływaniu na nabywcę – znajduje zastosowanie do produktów okresowej sprzedaży z ugruntowanymi markami..

Aktywizacja sprzedaży ma miejsce przy każdym kontakcie nabywcy z producentem i dystrybutorem.

Reklama stanowi pełną promocję produktu lub firmy za pomocą odpowiednich czynności, które oddziałują nam motywy, postawy i sposób postępowania nabywców

Zasadą reklamy jest wykorzystywanie kilku mediów równocześnie. Ważne jest też częste emitowanie przekazu reklamowego. Klienta trzeba za wszelką cenę zainteresować, nie wolno go znudzić lub zniechęcić.

Kampania reklamowa wymaga odpowiedniego przygotowania, a przede wszystkim odpowiedzi na pytanie do kogo ma być skierowana. Dobrze przygotowana kampania reklamowa powinna: przyciągać uwagę, pobudzać zainteresowanie produktem, I wywoływać pożądanie dla reklamowanego produktu, skłonie do zawarcia transakcji kupna-sprzedaży.

Formy apeli reklamowych A)przedstawienie dodatnich cech i zastosowań produktów („usuwa wszystkie plamy"). B)podkreślenie korzyści nabywcy, szczególnych cech (..podaruj sobie odrobinę luksusu"). C)porównywanie z innym produktami (..zwykły proszek sobie me poradzi, stosując proszek X biel staje się jeszcze bielsza"). D)wykorzystywanie opinii idoli, ekspertów, znawców, innych użytkowników („to naprawdę dobry proszek"). E)formułowanie apeH, przesłań, odezw (..nowoczesne parne piorą tylko ..."), F)opowiadanie historyjek („Ojciec prać"), G)stosowanie akcentów humorystycznych („kobieta pracująca żadnego prania się me boi"). H)używanie elementów baśniowych i fantastycznych.

Reklama bezpośrednia prowadzi się przez przesyłki pocztowe, rozmowy telefoniczne, zamieszczanie kuponów w prasie i czasopismach. Efekty tej działalności można dokładnie zmierzyć poprzez liczbę odpowiedzi. Podstawowym warunkiem udanej reklamy bezpośredniej jest przygotowanie spisu adresów i numerów telefonów potencjalnych klientów, których można zainteresować reklamowanym produktem. Właściwie zredagowana treść listu reklamowego lub ulotki oraz dbałość o formę zwiększa zainteresowanie klienta.

Reklamy przez telefon (telemarketing) przeprowadzają specjalnie przygotowani akwizytorzy o miłym głosie, którzy potrafią przeprowadzić rozmowy z prawie setką osób dziennie W ciągu 15-20 sekund muszą wyjaśnić kim są. czego chcą i zapytać, czy klient ma czas na rozmowę Następnie muszą przekonać klienta do zakupu i przyjąć zamówienie bądź umówić się na następna rozmowę.

Opakowanie produktu Opakowanie produktu pełni funkcje użytkowe i promocyjne. W zakresie funkcji użytkowych opakowanie umożliwia porcjowanie produktu, transport, ochronę przed zniszczeniem i zepsuciem. W ramach funkcji promocyjnych zapewnia informacje, daje wrażenie estetyczne i umożliwia eksponowanie produktu. Jest wizytówką produktu.

Na etykiecie opakowania powinna być nazwa produktu, informacja o cechach produktu, jego składnikach i sposobie użycia. Na opakowaniu może tez być oferta przepisów lub rad oraz polecenie nabycia innych produktów tej samej firmy.

Forma opakowania powinna: być estetyczna, kolorowa i charakterystyczna. Opakowanie powinno eksponować nazwę produktu, firmę i znak firmy lub produktu.

Funkcje użytkowe opakowania spełniają takie funkcje promocyjne, ponieważ ułatwiają zakup i przemieszczanie się produktu do miejsca przeznaczenia.

Promocja sprzedaży polega na zastosowaniu takich środków, które skłaniają konsumentów do zakupu określonego produktu. Promocja jest działaniem nakłaniającym (zachęcającym) nabywców do zakupu poprzez różnego rodzaje zachęty o charakterze materialnym.

Promocję sprzedaży stosuje się tylko w krótkim okresie w przypadku: wprowadzenia na rynek nowego produktu, zwiększania konkurencyjności, pozyskiwania nowego segmentu rynku, nadmiernych zapasów, ożywienia sprzedaży produktu w końcowej fazie cyklu jego życia.

Działaniu promocyjne zachęcające do zakupu: A)Zakupy premiowe - nabywcy danego produktu otrzymują procentową zniżkę od ceny przy zakupie większej ilości lub przy zakupie w ustalonym czasie. B)Sprzedaż po obniżonych cenach - dotyczy produktów niemodnych, gdy upływa okres ważności produktu, w określonych porach dnia lub tygodnia, C)Częściowy zwrot pieniędzy - po przedstawieniu dowodu zakupu producenci udzielają ulgi cenowej. D)Wręczanie bezpłatnych produktów lub próbek - bezpłatne produkty lub próbki rozdaje się w sklepie bądź dołącza do innych nabytych produktów. E)Wręczanie kuponów - po przekroczeniu określonej kwoty pieniężnej za zakupy klient otrzymuje kupon, który upoważnia go do zniżki przy następnym zakupie lub do nabycia określonego produktu po obniżonej cenie. F)Sprzedaż wiązana - nabywca otrzymuje 3 sztuki danego produktu po cenie 2 sztuk lub produkt uzupełniający po cenie niższej niż ich łączna cena, G)Prezenty, upominki - do zakupionych produktów dołącza się prezent w postaci innego produktu (zabawki, breloczka, długopisu), czasami prezent może być ukryty w środku opakowania, dla stałych klientów stosuje się wartościowe prezenty. H)Konkursy - klient po spełnieniu pewnych warunków bierze udział w konkursie, w którym może wylosować nagrodę pieniężną, produkt lub wycieczkę. I)Zakup na próbę - nabywca może po zakupie i wypróbowaniu produktu zwrócić zakupiony produkt. J)Udzielanie gwarancji - klient otrzymuje gwarancję na określony czas (zazwyczaj dłuższy okres niż standardowa gwarancja). K)Pokazy i degustacje - producenci lub dystrybutorzy organizują pokaz produktów, demonstrując ich działanie i zalety, podkreślając styl i modę oraz umożliwiają konsumpcję, L)Targi i wystawy produkty różnych firm są eksponowane i demonstrowane w celu zachęcenia do ich nabycia, zawierane są też transakcje kupna - sprzedaży.

Kształtowanie renomy (public relations) to zespół celowo zorganizowanych działań zapewniających przedsiębiorstwu systematyczne komunikowanie się ze swoim otoczeniem, które ma na celu wywołanie pożądanych postaw, a następnie pożądanych działań. Nie jest związane z bezpośrednią promocją określonych produktów, ale tworzy korzystną atmosferę poprzez uczestnictwo przedsiębiorstwa w życiu publicznym

Ideą public relations jest rozszerzenie, utrwalenie i doskonalenie kontaktów z otoczeniem, co zwiększa zaufanie otoczenia do przedsiębiorstwa i kształtuje przychylną atmosferę wokół jego działalności.

Działalność public relations zapewnia: rozgłos poprzez nagłaśnianie wiadomości i informacji, organizowanie imprez okolicznościowych, sponsorowanie imprez sportowych i kulturalnych, klubów, instytucji, wybitnych osób, organizowanie akcji społecznościowych - w zakresie ochrony środowiska, ekologii, ochrony zdrowia, nauki.

Zasady public relations: nie może być przypadkowe, musi być długofalowe, długotrwale o powtarzających się cyklach. Działania te wpływają nie na pojedyncze jednostki, lecz na grupy ludzi (nabywców, dostawców, pośredników, pracowników, akcjonariuszy, mieszkańców).

Rodzaje public relations (grupy otoczenia działania):

A)W stosunku do nabywców - upowszechnianie informacji o produktach oraz organizowanie akcji na rzecz nabywców,

B)w stosunku do akcjonariuszy - upowszechnianie informacji o perspektywach przedsiębiorstwa.

Sprzedaż osobista jest najstarszą formą aktywizacji sprzedaży, jest formą sprzedaży w której występuje bezpośredni kontakt nabywcy z sprzedawcą. Sprzedaż osobista daje natychmiastowo efekt sprzężenia zwrotnego, który umożliwia dostosowanie się do szczegółowych wymagań klienta. Jest elementem który zbliża produkt do konsumenta, powinna się ona charakteryzować fachowością oraz

uprzejmością.

Proces sprzedaży osobistej obejmuje:

A) poszukiwanie nabywców - wybór osób oglądających produkty w sklepie,

B) przeprowadzenie wstępnej rozmowy z klientem — zorientowanie się w potrzebach klienta, pozyskanie jego uwagi i zainteresowanie produktami.

C) prezentacja produktu - podkreślenie pozytywnych cech produktu i demonstracje jego działania,

D) przekonanie klienta o celowości zakupu i przedyskutowanie zastrzeżeń Zgłoszonych przez klienta,

E) dokonanie transakcji kupna - sprzedaży - wystawienie faktury, paragonu, gwarancji, dokonanie zapłaty oraz ustalenie odbioru bądź dostawy produktu.

F) utrzymanie dobrego kontaktu z klientem po sprzedaży.

Sprzedawcy rodzaje: a) handlowcy (kupcy) sprzedający produkty hurtowo, b) ekspedienci sprzedający w sklepach, c) agenci i dealerzy działający we własnych punktach sprzedaży, d) akwizytorzy szukający i dokonujący transakcji kupna - sprzedaży w terenie.