Władza (siła przetargowa)

Oznacza zdolność jednego uczestnika kanału do spowodowania określonego działania innego uczestnika tego kanału, co w przeciwnym wypadku nie zostało osiągnięte.

Źródła władzy w zarządzeniu rozwiązaniami w kanale rynku

Władza wynikająca z szacunku

Władza wynikająca z pozycji eksperta

Władza prawnie uzasadniona

Władza wynikająca ze stosowania nagród

Władza wynikająca ze stosowania przymusu

METODY ROZWIĄZYWANIA KONFLIKTÓW

Metoda autorytarna - jedna ze stron narzuca rozwiązanie poprzez podjęcie decyzji wg zasady „ja wiem lepiej”, działanie takie podejmują najczęściej osoby dominujące, posiadające władzę.

Metoda liberalna - sprowadza się do nieingerowania w sytuacje konfliktowe i pozostawiania spraw „własnemu biegowi”, sposób ten przyczynia się do podejmowania bezcelowych działań lub anarchii, rzadziej zaś sprzyja rozwiązaniom twórczym.

Metoda „bez porażek” - to opanowanie konfliktu dzięki współpracy dwustronnej i przyjęcie rozwiązania satysfakcjonującego obie strony, nikt nie stosuje siły ani walki, nie ma pokonanych bowiem obie strony zwyciężają.

NEGOCJACJE

To sposób dzięki któremu co najmniej 2 osoby uzyskują możliwie korzystne rozwiązanie częściowego konfliktu interesów jaki je dzielił. To sposób komunikowania się stron, gdy oczekują, że porozumienie przyniesie lepsze efekty niż jego brak.

Targowanie się / negocjacje to pojęcie o cechach:

- angażuje co najmniej dwie osoby

- strony mają sprzeczne interesy, w odniesieniu do jednej lub więcej kwestii

- strony przynajmniej na pewien czas łączą się razem w pewien rodzaj dobrowolnego związku

- działanie w tym związku ma na celu podział lub wymianę jednego lub więcej określonych zasobów oraz/lub decyzje w sprawie jednego lub więcej zagadnień pomiędzy stronami lub ich reprezentantami.

- działanie to obejmuje prezentacje wymagań lub ofert przez jedną stronę i ocenę ich przez inne strony, po których jest czas na ustępstwa lub kontrpropozycje, działania te następują zazwyczaj po sobie, rzadziej równolegle.

Negocjacje:

- pośrednie

- bezpośrednie

Płaszczyzna porozumienia w negocjacjach:

Nadwyżka Nadwyżka

Sprzedawcy nabywcy

złotych

S x n

Cena Ostateczny Cena nabywcy

graniczna Kontakt (nabywca chce N lub mniej)

(sprzedawca

chce S lub więcej)

Elementy wyjściowe procesu negocjacyjnego:

1. Dlaczego należy rozpoczynać negocjacje i czego w gruncie rzeczy mają one dotyczyć?

2. Kto będzie naszym przeciwnikiem? Jaki styl przyjmie?

3. Jakie są cele do osiągnięcia?

4. Kiedy najlepiej, a kiedy najgorzej rozpocząć negocjacje?

5. Jak będziemy negocjować? Czy lepiej jest przyjąć styl twardy, miękki czy rzeczowy?

6. Jakie oferty wyjściowe zamierzamy przedstawić? Do jakiego poziomu skłonni jesteśmy czynić ustępstwa?

7. czy zamierzamy zaprosić do udziału pośredników czy chcemy tworzyć zespół negocjacyjny, czy też prowadzić negocjacje sami? Jeśli tworzymy zespół to kto wejdzie w jego skład?

8. Gdzie będziemy prowadzić negocjacje, w jakim miejscu? Korzystniej będzie rozmawiać na naszym terytorium czy na terytorium strony przeciwnej lub na terenie neutralnym?

9. Jak długo chcemy prowadzić rozmowy? Ile czasu możemy im poświęcić?

10. Jak sprawdzić trafność spostrzegania sytuacji, istniejące możliwości, uboczne zagadnienia i ewentualne ograniczenia zawarte w naszym stanowisku?

Skład zespołu negocjacyjnego:

- lider

- protokolant

- słuchacz

- krytyk

- kontroler

Komunikacja w negocjacjach.

Style negocjacji

Przegrana - przegrana

Wygrana - przegrana, przegrana - wygrana

Wygrana - wygrana

Rzeczowy - zasadniczy

Negocjacje oparte na ustalonych regułach:

1. Oddziel czynnik ludzki od problemu.

2. Skoncentruj swe działania na tym jaki interes możesz zrobić, a nie na tym jaką zająć pozycje.

3. Wyszukaj możliwości osiągnięcia obopólnych korzyści.

4. Upieraj się przy ustaleniu obiektywnych kryteriów.

Styl miękki - kooperacyjny

- uczestnicy są przyjaciółmi, celem jest porozumienie

- ustępujemy dla podtrzymania kontaktu

- traktujemy problem i ludzi delikatnie

- ufamy innym

- łatwo zmieniamy stanowisko

- ujawniamy dolną granicę tego co możemy zaaprobować

- przyjmujemy jednostronne straty dla dobra porozumienia

- szukamy jednego rozwiązania aprobowanego przez drugą stronę

- nalegamy na zawarcie porozumienia

- poddajemy się presji

Styl twardy - rywalizujemy

- uczestnicy są przeciwnikami

- celem jest zwycięstwo

- żądamy ustępstw jako warunku do podtrzymania kontaktu

- jesteśmy twardzi wobec ludzi i problemów

- nie ufamy innym

- okopujemy się na swoim stanowisku

- stosujemy groźby

- maskujemy dolną granice akceptacji

- żądamy jednostronnych ustępstw jako warunku prowadzenia rozmów

- szukamy jednego rozwiązania korzystnego tylko dla nas

- nalegamy na przyjęcia naszego stanowiska

- wypieramy presje

Taktyka negocjacji: ogólne podejście do zagadnienia, którego realizacja daje wysokie prawdopodobieństwo osiągnięcia celów negocjanta

Taktyki przetargu w procesie negocjacji: zarażani entuzjazmem, wysoki pułap, zdobądź prestiżowego sojusznika, źródełko wyschło, ograniczona władza, licytacja, dziel i zdobywaj, zgub się/ opóźniaj, pokerowa twarz, cierpliwy, podzielmy różnice, sonda, niespodzianki, salami, fakty dokonane, przyjęty zwyczaj, limity czasowe, pozowanie, emocje dodatnie i ujemne, marchewki i kije.

Negocjacje przełamujące: idź na galerie, przejdź na ich stronę, przekształć, zbuduj im złoty most, stosuj siłę aby edukować.

BATNA -najlepsza z alternatyw negocjowanego porozumienia; Kryterium w stosunku do którego należy ocenić każdy z proponowanych warunków porozumienia, chroniąc zarówno przed akceptacją warunków, które są zbyt niekorzystne, jak i przed odmową akceptacji warunków, których przyjęcie należy w twoim interesie.

Opracowanie BATNA polega na : 1. Określeniu wszystkich możliwych alternatywnych działań jakie możesz podjąć jeśli porozumienie nie dojdzie do skutku; 2. Udoskonaleniu kilku najbardziej obiecujących pomysłów i przekształcenie ich w praktyczne możliwości działania. 3. Dokonanie wyboru najlepszej z alternatyw.

Im lepsza BATNA tym większe możliwości wpłynięcia na warunki negocjowanego porozumienia (większa siła, pewność siebie). Jeżeli obie strony mają atrakcyjne BATNA to najlepszym wynikiem negocjacji dla obu stron może być nieosiąganie porozumienia.

Sztuka ustępowania: 1) Ustępstwa powinny być niewielkie. „Małe ustępstwa zachęcają do wzajemności, duże o zachłanności”, 2) Ustępstwa powinny być stopniowo malejące. 3) Ustępować należy niełatwo i powoli. 4) Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione. Ustępstwa odwzajemnione nie zawsze są sprawiedliwe. 5) Ostrożnie traktuj absurdalne propozycje partnera, poznaj ich cel. 6) Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach. 7) Należy ustrzegać się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji. 8) Nie należy ukazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa oponenta. 9) Należy upewniać się, że druga strona rozumie i właściwie ocenia znaczenie poczynionego ustępstwa. 10) Należy pamiętać o ustępstwach i od czasu do czasu przypominać o nich partnerowi. 11) Należy dobrze rozumieć wymagania drugiej strony, a później czynić ustępstwa. 12) Nie należy zakładać, że oponent rozumie korzyści z uzyskanych ustępstw.

Techniki nawiązywania i utrzymywania harmonijnego kontaktu z rozmówcą: 1) Odzwierciedlenia niewerbalne ( postawy ciała, specyficzne gestów, rytmu oddychania, tonu głosu i tępa mówienia). 2) Odzwierciedlenia werbalne (chodzi o dopasowanie systemów reprezentacji nadawcy i odbiorcy komunikatu: słuchowej, kinestetyczny, czuciowy).

Sposoby rozpoznawania typu systemu reprezentacji partnera: 1.Wizualny system reprezentacji: Spojrzenia nad głową, wysoki głos, szybkie mówienie, gesty na wysokości lub poniżej głowy, wizualne słowa czynnościowe, 2) Słuchowy system reprezentacji: Spojrzenia na wysokości głowy, średniowysoki głos, średnio szybkie mówienie, gesty na wysokości barków, słuchowe słowa czynnościowe. 3. Kinematyczny system reprezentacji : spojrzenia w dół, niski głos, średnio szybkie mówienie, gesty na wysokości bioder, kinestetyczne słowa czynnościowe.

Metody utrzymania tempa negocjacji: podsumowanie osiągnięć, podziękowania za ustępstwa, wyjaśnienie swojego ustępstwa, użycie milczenia, użycie przerw.

Cechy negocjatora: osobowość i siła, umiejętność komunikacji, profesjonalizm, aspiracje, uczciwość, kreatywność, elastyczność, empatia, odpowiedzialność, wiarygodność, skłonność do podejmowania ryzyka, wewnątrzsterowność, asertywność, cierpliwość, wytrwałość, optymizm.