1 Czym jest komunikowanie?

Komunikowanie jest procesem porozumiewania się jednostek, grup lub instytucji. Jego celem jest wymiana myśli, dzielenie się wiedzą, informacjami i ideami. Proces ten odbywa się na różnych poziomach pry użyciu zróżnicowanych środków i wywołuje określone skutki.

2. Cechy procesu komunikowania.

Jest procesem społecznym (odnosi się do dwóch jednostek i przebiega zawsze w środowisku społecznym)

Zachodzi w określonym kontekście społecznym determinowanym przez liczbę i charakter uczestników procesu, może to być kontekst interpersonalny, grupowy, instytucjonalny, publiczny, masowy i międzykulturowy

Jest to proces kreatywny, polegający na budowaniu nowych pojęć i przyswajaniu wiedzy o otaczającym świecie

Komunikowanie ma charakter dynamiczny, bo polega na przyjmowaniu, rozumieniu i interpretowaniu informacji

Jest to proces ciągły, bowiem trwa od chwili narodzenia człowieka aż do jego śmierci

Komunikowanie jest procesem symbolicznym, bo posługuje się symbolami i znakami. Aby mogło dojść do porozumiewa się uczestników niezbędna jest wspólnota semiotyczna, czyli operowanie tymi samymi znakami i symbolami,

Jest to proces interakcyjny, tzn., że między jego uczestnikami wytwarzają się określone stosunki, które mogą mieć charakter partnerski (komunikowanie symetryczne) lub opierać się na stosunku dominacji i podporządkowania (komunikowanie niesymetryczne lub komplementarne)

Komunikowanie jest zasadniczo celowe i świadome, ponieważ działaniem każdego uczestnika procesu kierują określone motywy

Komunikowanie jest nieuchronne – „nikt nie może się nie komunikować”, oznacza to, że ludzie zawsze i wszędzie będą się ze sobą porozumiewać bez względu na ich uświadamiane bądź nieuświadamiane zamiary

Komunikowanie jest procesem złożonym, czyli wieloelementowym i wielofazowym, może mieć charakter dwustronny lub jednostronny, werbalny lub niewerbalny, bezpośredni, medialny lub pośredni

W przeciwieństwie do pewnych procesów fizycznych czy chemicznych komunikowanie jest nieodwracalne, nie da się go cofnąć, powtórzyć czy zmienić przebiegu

3. Elementy procesu komunikowania (komunikowanie interpersonalne – przedstawienie graficzne
wraz z opisem elementów)

• Kontekst – warunki, w jakich odbywa się proces komunikowania (aspekt fizyczny, historyczny, psychologiczny – sposób, w jaki uczestnicy postrzegają siebie nawzajem, kulturowy)

• Uczestnicy – odgrywają rolę nadawców i odbiorców

• Komunikat = przekaz

• Kanał – droga przekazu/ środki transportu

• Szumy – zewnętrzne i wewnętrzne

Sprzężenie zwrotne – reakcja odbiorcy na komunikat po jego odkodowaniu

4.Formy komunikowania (werbalne i niewerbalne) i typy komunikowania (informacyjne i perswazyjne) – krótka charakterystyka

Formy komunikowania

- komunikowanie werbalne (czy może być też forma pisemna?)
- komunikowanie niewerbalne: kinezjetyka (mowa ciała), parajęzyk (ton głosu, dźwięki pozajęzykowe: uf, ach), samoprezentacja: wygląd, dotyk: uścisk dłoni, poklepywanie, proksemika: zastosowanie relaci przestrzennych, chronemika: wykorzystanie czasu, elementy otoczenia: temperatura, oświetlenie

Celem komunikowania informacyjnego jest tworzenie wzajemnego porozumienia i zrozumienia między uczestnikami, dzielenie się wiedzą , wyjaśnianie i instruktaż, przy założeniu że nadawca nie ma żadnych intencji wpływania na postawy i zachowania odbiorców.

Komunikowanie perswazyjne operuje perswazją jako podstawową techniką wpływania, nakłaniania, namawiania, tłumaczenia itp. Obiektem perswazji jest wszystko co można wartościować na płaszczyźnie intelektualnej, emocjonalnej i moralnej. Celem jest takie oddziaływanie nadawcy na odbiorcę, aby nakłonić go do akceptacji oraz zaadaptowania nowych zachowań i postaw zgodnych z intencją nadawcy, ale w sposób dobrowolny, bez stosowania żadnych środków przymusu

5.Szumy komunikacyjne – zakłócenia procesu komunikowania (na poziomie treściowym, procesu,
na poziomie komunikowania niewerbalnego) 6 przykładów z opisem.

POZIOM TREŚCIOWY -Trudności wynikające z treści komunikatów – trudności komunikacyjne związane ze znaczeniem wypowiedzi

-Np. Trudności z uzgodnieniem wiedzy, przekonań Rozbieżność przekonań na temat prawdopodobieństwa istnienia określonych obiektów („jestem pewna, że będzie kolokwium; „może będzie kolokwium”)

- Np. Trudności pragmatyczne – niezgodność w podejmowanych działaniach.

Zastosowanie aktów pragmatycznych niewłaściwych – łamanie obowiązujących zasad obyczajowych lub kulturowych

-Np. Wyraźny brak spójności między tematyką wypowiedzi rozmówców (ja o jednym… a Ty o drugim…)

ZAKŁÓCENIA PROCESU KOMUNIKOWANIA dotyczą formalnych aspektów procesu konwersacji.

-Np. nieprawidłowa Globalna organizacja konwersacji:

Niepełna sekwencja otwarcia – brakuje np. powitania

Niewłaściwe wprowadzenie tematu, przerwanie tematu omawianego zanim został wyczerpany

Niewłaściwa sekwencja zamknięcia konwersacji

-Np. Niewłaściwy sposób przejmowania tury, np. dwie osoby rozpoczynają mówienie, albo też gdy jedna osoba odbiera głos rozmówcy, gdy ten nie zamierzał skończyć lub też zbyt długie momenty ciszy

-Np. Niewerbalne komentarze słuchacza, zakłócenia pojawiają się wtedy, gdy słuchacz nie wykonuje żadnych reakcji np. „mówienie do ściany” lub wykonuje reakcje negatywne, gesty lekceważące, dezaprobata dla mówiącego (Sprawdzić czy to należy do zakłócen procesu komunikowania czy niewerbalnego.)

6. Płeć a zachowania komunikacyjne, stereotypy związane z płcią, różnice w komunikowaniu kobiet i mężczyzn(Poszukać)

7. Sześć najważniejszych reguł – krótki opis, dobre i złe strony każdej z nich (w jaki sposób można bronić
się przed działaniem reguł)

Sześć najważniejszych reguł to reguła wzajemności, konsekwencji,

społecznego dowodu słuszności, lubienia, autorytetu i niedostępności.

Wzajemności- stwierdza, że zawsze powinniśmy starać się odwdzięczyć osobie, która dostarczyła nam jakieś dobro. Za nie przestrzeganie tej reguły grozi społeczne potępienie. Regułę tą wzbudzają nawet niechciane przysługi.

Dobra strona: spowodowała rozwój handlu co przyczyniło się do rozwoju ludzkości

Negatywy: może inicjować niesprawiedliwą wymianę dóbr- człowiek, aby pozbyć się nieprzyjemnego poczucia zobowiązania może zgodzić się na oddanie większej przysługi niż on otrzymał.

Konsekwencji- Jeżeli ktoś potrafi doprowadzić do zaangażowania kogoś w jakieś stanowisko, aranżuje tym samym sytuację sprzyjającą pojawieniu się dążeniu do konsekwencji. Kiedy już jakieś stanowisko zostanie raz zajęte, pojawia się naturalna tendencja do postępowania uparcie zgodnego z tym stanowiskiem. Bycie konsekwentnym jest bardzo pozytywnie postrzegane w społeczeństwie.

Zaleta: uznanie, szacunek „społeczeństwa”

Wada: Często trwanie w konsekwencji, może przyspozyc nam kłopotów.

Społecznego dowodu słuszności- Głosi ona że o tym czy coś jest poprawne czy nie decydujemy przez odwołanie się do tego co myślą na dany temat inni ludzie. Zasada ta obowiązuje przy określaniu jakie postępowanie jest poprawne a jakie nie. Uważamy jakieś zachowanie za poprawne w danej sytuacji o tyle o ile widzimy innych którzy tak właśnie się zachowują.

Zalety: przy kupowaniu jakiegoś produktu, ktoś może polecić nam taki, który może i nam odpowiadać.

Wady: możemy zostać „naciągnięci” na coś z powodu naszych znajomych, którzy też (podobno) zrobili to co my

Lubienia- Lubimy spełniać prośby ludzi, których znamy i lubimy. Niektórzy usiłują wywrzeć wpływ społeczny i próbują nakłonić ofiary by polubiły ich samych. Lubimy ludzi za atrakcyjność fizyczną, podobieństwo do nas samych, komplementy które nam prawią, kontakt i współprace, a także warunkowanie i skojarzenia.

Zalety: Podczas kampanii wyborczych pokazywanie się w towarzystwie osoby znanej i lubianej może zagwarantować więcej głosów.

Wady: Ciężko odmówić osobie, którą znamy i lubimy, co może spowodować kłopotliwą sytuację lub zerwanie kontaktu z tą drugą osobą.

Autorytetu- cechuje nas niezdolność do przeciwstawienia się żądaniom autorytetu. Uleganie dyktatowi autorytetów niesie człowiekowi szereg praktycznych pożytków. Ponadto uległość wobec autorytetów ma też często charakter adaptacyjny , ponieważ rzeczywiste autorytety cechują się zwykle mądrością, wiedzą i władzą.

Zaleta: Autorytet wpływa na rozwój i motywuje do działania.

Wady: Niewłaściwa osoba może nakłonić do działań skrajnie złych (Hitler).

Niedostępności- Mamy przeświadczenie, że rzeczy trudne do uzyskania są zwykle cenniejsze od tych, które są dostępne bez żadnych ograniczeń. Źródłem oddziaływania tej reguły jest więc prosty fakt, że zwykle mamy rację, kiedy traktujemy rzeczy mało dostępne jako cenne, wtedy, kiedy rosnąca niedostępność jakiegoś dobra przeszkadza nam w jego uzyskaniu, będziemy przeciwdziałać przeszkodzie bardziej niż przedtem pragnąc dobro to uzyskać szczególnie jeżeli niedostępność pojawiła się niedawno czy gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne.

Zaleta: Dla sprzedającego, wystarczy podanie informacji że ilość sprzedawanego dobra jest ograniczona by popyt na niego wzrósł.

Wada: Możemy zostać naciągnięci i przepłacić, zamiast poczekać aż dobro będzie dostępne i zapłacić mniej.

8. Zasada „klikk-> wrr” na czym polega przykład eksperymentu ilustrującego działanie tej zasady?

Są to regularne, ślepo mechaniczne wzorce zachowań. Podstawową ich właściwością jest to, że składające się na nie zachowania pojawiają się za każdym razem, w niezmienionej postaci kolejności.

Eksperyment M. W. Foxa 1974 ilustruje tę zasadę. Posłużył się wypchanym

tchórzem. Dla dorosłej indyczki tchórz jest naturalnym wrogiem wzbudzającym

agresję. Prowadzone przez Foxa doświadczenia wykazały, że nawet wypchany tchórz, spotykał się z natychmiastowym i gwałtownym atakiem. Kiedy jednak

w tym wypchanym wrogu umieszczono mały magnetofon odtwarzający dźwięki

wydawane normalnie przez indycze pisklę, indycza matka nie tylko akceptowała

tchórza, ale wręcz zagarniała go opiekuńczo pod swoje skrzydła.

Gdy jednak magnetofon został wyłączony, wypchany tchórz ponownie spotykał się z gwałtownym atakiem indyczki.

9. Różnica pomiędzy automatycznymi zachowaniami ludzi i zwierząt?

U ludzi zachowania te są wyuczone, a u zwierząt wrodzone.

10. Na czym polega reagowanie kontrolowane i w jakich warunkach zachodzi?

Skłonność do reagowania na podstawie gruntownej analizy całości dostępnych informacji; przeciwieństwo reagowania typu „klik, wrrr...” występuje gdy zaistnieje zarówno potrzeba osobista i możliwość takiej reakcji (też gdy sprawa jest dla nas ważna)

11. Zasada kontrastu – na czym polega? Przykład eksperymentu/sytuacji w której można zaobserwować działanie tej zasady

Zasada kontrastu wpływa na sposób, w jaki widzimy różnicę między jakimiś dwoma rzeczami; jeżeli druga z pokazywanych rzeczy różni się znacznie od pierwszej, to widzimy ją jako bardziej różną przez to, że uprzednio widzieliśmy tą pierwszą.

Np. W badaniu studenci oceniali atrakcyjność pewnej kandydatki na „randkę w ciemno". Kiedy podczas dokonywania oceny studenci oglądali jeden z odcinków serialu „ Aniołki Charliego", ocena wypadała znacznie niżej ni_ wtedy, kiedy oglądali inny program. Niepospolita uroda aktorek kreujących „Aniołki", najwyraźniej powodowała spadek atrakcyjności

kandydatki na randkę (Kenrick i Gutierres, 1980)

12. Reguła wzajemności - na czym polega? Jak regułę wzajemności wykorzystują wyznawcy sekt i sprzedawcy?

Stwierdza, że zawsze powinniśmy starać się odwdzięczyć osobie, która dostarczyła nam jakieś dobro. Za nie przestrzeganie tej reguły grozi społeczne potępienie. Regułę tą wzbudzają nawet niechciane przysługi.

Sekty: Zastosowana taktyka polegała na tym, że zanim jakiś członek sekty zwrócił się do przechodnia o datek, inny członek sekty „bezinteresownie" go obdarowywał - zwykle książką, miesięcznikiem stowarzyszenia wyznawców Kirszny, czy kwiatem. Bogu ducha winien przechodzień, któremu znienacka przypięto do ubrania czy wciśnięto do ręki kwiat, w żadnym wypadku nie mógł go oddać z powrotem.

Dopiero wtedy, kiedy sprawa przyjęcia „prezentu" była już załatwiona, a przechodzień na dobre siedział w pułapce poczucia zobowiązania, następowała prośba o datek na rzecz sekty.

Sprzedawcy: Zostawiają w domach potencjalnych klientów darmowe próbki, przez które potencjalni klienci czują się zobowiązani do kupna produktu innym razem od tego sprzedawcy.

13. Na czym polega wzajemność ustępstw? Przykład.

Człowiek traktujący nas w dany sposób, ma prawo oczekiwać podobnego traktowania z naszej strony. Jeżeli ktoś nam ustąpi, to i my powinniśmy odpłacić mu jakimś ustępstwem.

Np. Chłopiec Spytał, czy nie zechciałbym kupić biletów na przedstawienie - po pięć dolarów sztuka. Ponieważ Cyrk Harcerski był ostatnim miejscem, w którym miałem ochotę

spędzać sobotni wieczór, odmówiłem. „No cóż, trudno - powiedział chłopiec. -

To może kupiłby Pan chociaż jeden z naszych Wielkich Czekoladowych

Batonów? Rozprowadzamy je tylko po dolarze za sztukę". Kupiłem dwa.

14. Na czym polega mechanizm „odmowa-wycofanie” („drzwiami w twarz”)?

Początkowe ustępstwo może zostać wykorzystane jako potężne narzędzie

wpływu na innych. Najpierw przedstawiana jest duża prośba, która prawie na pewno zostanie odrzucona, w takim razie osoba przedstawia kolejną prośbę, ale dużo mniejszą i do spełnienia, o spełnienie której tak naprawdę chodziło. Ta druga prośba będzie „ustępstwem” ze strony pytającego. Ustępstwo, na które osoba pytana powinna odpowiedzieć ustępstwem, to znaczy

spełnieniem tej drugiej prośby.

15. W jaki sposób można ustrzec się przed działaniem reguły wzajemności?

Przede wszystkim musimy zrozumieć ,że naszym rzeczywistym przeciwnikiem nie jest osoba posługująca się tą regułą ,a sama reguła w której tkwią siły ,którym ulegamy. Musimy trafnie odróżniać rzeczywiste przysługi od manipulacji - godzić się na szczere przysługi; nie godzić się na manipulacyjne sztuczki.

16. Reguła konsekwencji i zaangażowania – opis reguły oraz przykład potwierdzający działanie tej reguły?

Jeżeli ktoś potrafi doprowadzić do zaangażowania kogoś w jakieś stanowisko, aranżuje tym samym sytuację sprzyjającą pojawieniu się dążeniu do konsekwencji. Kiedy już jakieś stanowisko zostanie raz zajęte, pojawia się naturalna tendencja do postępowania uparcie zgodnego z tym stanowiskiem. Bycie konsekwentnym jest bardzo pozytywnie postrzegane w społeczeństwie.

Knox i Inkster w 1968 przeprowadzili podczas wyścigów konnych eksperyment. Wykryli pewną zdumiewającą prawidłowość. Bezpośrednio po obstawieniu wybranego konia ludzie byli znacznie pewniejsi jego wygranej niż bezpośrednio przed wykupieniem zakładu.

17. Technika stopy w drzwiach – na czym polega, w jaki sposób można wykorzystywać tę technikę? Przykład.

Inaczej technika od rzemyczka do koziczka. Technika polegająca na zaczynaniu od małych kroczków, by skończyć na wielkich (rozpoczynaniu od małej prośby, by ostatecznie uzyskać zgodę na większą)

Np. Wielu sprzedawców próbuje namówić klienta na dokonanie większego zakupu, nakłaniając go początkowo do kupienia czegoś niewielkiego. Mały zakup wywołuje w ludziach zaangażowanie, co w konsekwencji objawia się zakupem znacznie większym.

18. Na czym polega tzw. „magiczny akt” w kontekście reguły konsekwencji i zaangażowania?

Spisując coś, własnoręcznie utożsamiamy się z tym i dążymy do realizacji naszego aktu, by być konsekwentni w swoich oczach i oczach innych ludzi.

19. Technika „niskiej piłki” – (tzw. zapuszczanie korzeni) – wyjaśnienie działania techniki oraz sposobu, w jaki można ustrzec?

Decyzje pociągające za sobą zaangażowanie, nawet gdy są błędne, mają tendencję do samopodtrzymywania się dzięki temu, że ludzie często dodają nowe powody i uzasadnienia celem usprawiedliwienia już podjętych decyzji W konsekwencji, zaangażowanie często trwa pomimo zaniku warunków, które je początkowo wywołały. Ludzie wykorzystujący tę prawidłowość używają tzw. techniki niskiej piłki.

Aby się ustrzec należy się wsłuchać w sygnały pochodzące z żołądka ( ostrzegają, że przymuszani jesteśmy, by w imię konsekwencji zrobić coś, czego wcale zrobić nie chcemy- w takiej sytuacji należy wyjaśnić usiłującej na nas wpłynąć osobie, że głupio byłoby w imię mechanicznej konsekwencji działać na naszą szkodę) i z duszy ( nasłuchiwać ich trzeba, gdy nie mamy pewności, że nasze początkowe zaangażowanie jest słuszne. Powinniśmy zadać sobie kluczowe pytanie ,,Czy wiedząc wszystko to, co wiem teraz, jeszcze raz podjąłbym taką samą decyzję?” Trafną odpowiedzią będzie pierwsze odczucie w odpowiedzi na to pytanie.

20. Reguła społecznego dowodu słuszności – zasady działania tej reguły, przykłady, kiedy można zaobserwować działanie tej reguły.

Głosi ona że o tym czy coś jest poprawne czy nie decydujemy przez odwołanie się do tego co myśla na dany temat inni ludzie. Zasada ta obowiązuje przy określaniu jakie postępowanie jest poprawne a jakie nie. Uważamy jakieś zachowanie za poprawne w danej sytuacji o tyle o ile widzimy innych którzy tak właśnie się zachowują. Zachowanie innych jest ważnż wskazówką przy poszukiwaniu odpowiedzi.Dostarcza wygodnej drogi na skróty.Może być używana do skłaniania ludzi do uległości za pomocą dostarczania im dowodów że inni już ulegli lub właśnie to robią. Zasada ma największy wpływ w sytuacji kiedy ludzie są niepewni lub gdy pochodzą od ludzi nam podobnych.

21. Społeczny dowód słuszności ( przykład)

Śmiech z puszki – Badania pokazują jednoznacznie, że

śmiech z puszki sprawia, że widzowie śmieją się częściej i dłużej z oglądanych

programów humorystycznych i oceniają je jako śmieszniejsze niż bez

„puszkowanego" śmiechu (Fuller i Sheehy-Skeffington, 1974; Smyth i Fuller,1972 )

22. „ Śmierć z małpowania” (efekt Wertera, przykład z sektą, masowe samobójstwo w Gujanie –wyspa małp)

-“Efekt Wertera”- Występowanie współczesnego efektu Wertera wynika z nagłaśniania przez media samobójstw, dokonywanych najczęściej przez osoby publicznie znane i które dzięki mediom szybko stają

się popularne. Wynikiem tego jest wzrostem liczby samobójstw i co najdziwniejsze komunikacyjnych katastrof! (lotnicze,kolejowe czy drogowe). Reguła jest tak silna że może rządzić nawet decyzjami o życiu lub śmierci.

-(Festinger, Riecken iSchachter, 1956) Sekta która przepowiadała koniec świata, po swojej porażce przeszła ogromną przemianę, zmienili nie tylko swój dotychczasowy stosunek do rozgłosu, ale i

do nowych, potencjalnych członków. Choć poprzednio kandydaci na nawróconych byli ignorowani i odprawiani z kwitkiem, w dzień po niedoszłym potopie poczęli być traktowani w sposób zgoła odmienny. Działali tak ponieważ, im więcej ludzi wierzy w jakąś ideę, tym bardziej prawdziwa wydaje się ta idea jednostce. Tak więc robili to, by „uwierzyć” lub, by raczej inni uwierzyli że to co mówili było prawdą.

-Masowe samobójstwo w Jonestown w Gujanie. Przywódca Jones nakłonił sektę do zbiorowego samobójstwa a największą przyczyną uległości jej członków (biednych i niewykształconych) było przeniesienie ich do dżungli- obcego im “świata”. Niewiedza wielu - tzn przyglądanie się otoczeniu w oczekiwaniu na własną kolejkę po truciznę.

23. Lubienie i sympatia, przykład wykorzystania działania tej reguły.

Z reguły zgadzamy się spełniać prośby tych ludzi których znamy i lubimy. Co którzy usiłują wywrzeć wpływ społeczny próbują nakłonić ofiary by polubiły ich samych.

Przykł. Przyjęcie Tupperware. domokrążcy albo inaczej „sprzedawcy bezpośredni”. Wykorzystują oni osobę znaną i lubianą w środowisku, która odpowiednio poinstruowana zaprasza znajomych do domu i oferuje im produkty danej firmy. Zazwyczaj sympatie, związki rodzinne i inne pozytywne międzyludzkie relacje gwarantują sprzedaż.

24. Efekt aureoli i efekt diabelski, na czym polegają i jak są wykorzystywane?

Ludzie reagują na rzeczy widziane przez siebie jako wzajemnie ze sobą skojarzone, dotyczy to zarówno skojarzeń negatywnych jak i pozytywnych, np. Osoba, która często jest widywana w towarzystwie osoby o wątpliwej reputacji, też jest postrzegana negatywnie. Skojarzenia pozytywne często wykorzystywane są do manipulacji, ponieważ jeżeli ktoś kto nam się kojarzy pozytywnie reklamuje jakąś rzecz, to mamy lepszy stosunek do tej rzeczy lub osoby.

Na przykład, pewne studium nad kanadyjskimi wyborami parlamentarnymi z roku 1974 wykazało, że przystojni kandydaci na posłów uzyskiwali dwa i pół raza więcej głosów od kandydatów pozbawionych tej „cnoty" (Efran i Patterson, 1976).

25. Czynniki, które wyzwalają działanie reguły lubienia i sympatii.

Lubimy ludzi za:

- atrakcyjność fizyczną

- podobieństwo

- komplementy

- kontakt i współprace

- warunkowanie i skojarzenia

26. Gra w dobrego i złego policjanta – na czym polega i za pomocą których reguł można wyjaśnić działanie tej gry?

Gra w „dobrego i złego gliniarza" jest skuteczna z kilku powodów. Groźby „złego" szybko wywołują strach przed długim więzieniem, gdy tymczasem „dobry" wydaje się - przez kontrast z szaleństwami „złego" – człowiekiem szczególnie miłym i rozsądnym (Kamisar, 1980). Ponieważ ponadto działał on

kilkakrotnie na rzecz podejrzanego, a nawet wydał pieniądze na kawę dla niego, wzbudzona zostaje norma wzajemności nakłaniająca podejrzanego, aby i on uczynił coś w zamian dla „dobrego" (Rafaeli i Sutton, 1991). Głównym jednak powodem skuteczności tej techniki jest budzenie w podejrzanym uczucia, że ktoś jest po jego stronie, ktoś, kto ma na uwadze jego dobro i stara się z nim współpracować w imię tego dobra. W normalnych warunkach osoba taka widziana będzie w sposób bardzo pozytywny, zaś w tak poważnych kłopotach, w jakich podejrzany się znajduje, osobę taką będzie widział wręcz jako swojego zbawcę(efekt aueoli). A od tego już tylko mały krok do widzenia go jako spowiednika, któremu można zaufać.

27. Autorytet – jaka jest rola autorytetów, dlaczego są tak ważne w naszej kulturze? Eksperyment Milgrama

Uległość wobec autorytetów ma często charakter adaptacyjny , ponieważ rzeczywiste autorytety cechują się zwykle mądrością, wiedzą i władzą. Uleganie dyktatowi autorytetów niesie człowiekowi szereg praktycznych pożytków. W początkach życia naszymi autorytetami są rodzice i nauczyciele, którzy wiedzą zwykle znacznie więcej niż my sami. Stosujemy się do ich życzeń częściowo dlatego, że są mądrzejsi, częściowo dlatego, że pod ich kontrolą pozostają nagrody i kary. W dorosłym życiu obowiązują te same reguły, choć już kto inny stoi na pozycji autorytetu - pracodawcy, sędziowie, politycy. Dzięki hierarchii autorytetów możliwe było powstanie wielu systemów produkcji, rozdziału dóbr, obrony, etc.  Ślepa uległość wobec autorytetu jest na ogół zyskowna, zwalnia nas z konieczności myślenia oraz pozwala zaoszczędzić czas i energię.

Badania Stanleya Milgrama (1974). Uczestnicy tych badań wszyscy pełnili rolę „nauczyciela", posyłając wstrząsy elektryczne „uczniowi", który prosił, by przestał, krzyczał, wierzgał. Tylko w jednym względzie to, co się działo, było nieprawdziwe: w rzeczywistości nikt nie otrzymywał żadnych wstrząsów elektrycznych. Błagająca o litość ofiara w rzeczywistości nie była po prostu drugim badanym, lecz wynajętym aktorem tylko udającym ból. Zdaniem Milgrama, rzeczywistym winowajcą była w jego eksperymentach cechująca nas Niezdolność do przeciwstawienia się żądaniom autorytetu — odzianego w biały kitel badacza, który nakazywał, a nierzadko i strofował badanych, by

postępowali według jego wymagań, pomimo wszelkich szkód fizycznych i uczuciowych, jakie przy tym wyrządzali.

28. Atrybuty autorytetu; przykłady z życia/z podręczników ukazujące działanie autorytetu

Za autorytet uważamy osoby z tytułem (mgr, dr), odpowiednio ubrane ( np. w mundurze) oraz np. posiadające lepszy samochód.

Przykład (Hitler, JPII, Jusin Bieber… xd)

29. Reguła niedostępności - kiedy działa najsilniej, przykład eksperymentu/sytuacji, w której można zaobserwować działanie tej reguły.

Mamy przeświadczenie, że rzeczy trudne do uzyskania są zwykle cenniejsze od tych, które są dostępne bez żadnych ograniczeń. Źródłem oddziaływania tej reguły jest więc prosty fakt, że zwykle mamy rację, kiedy traktujemy rzeczy mało dostępne jako cenne, wtedy, kiedy rosnąca niedostępność jakiegoś dobra przeszkadza nam w jego uzyskaniu, będziemy przeciwdziałać przeszkodzie bardziej niż przedtem pragnąc dobro to uzyskać szczególnie jeżeli niedostępność pojawiła się niedawno czy gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne.

(S. S. Brehm i Weintraub, 1977). Dwuletni chłopcy byli doprowadzani przez swoje matki do pokoju, w którym znajdowały się dwie jednakowo atrakcyjne zabawki. Przy czym jedna z zabawek zawsze znajdowała się przed, a jedna za plastikową, przezroczystą barierą. W przypadku niektórych chłopców bariera miała zaledwie 30 centymetrów wysokości, tak, że mogli się przez nią bez trudu przedostać. Inni mieli jednak do pokonania barierę znacznie wyższą, 60-centymetrową. Badaczy interesowało, jak szybko dzieci przedostaną się przez barierę, by pobawić się znajdującą za nią zabawką. Okazało się, że kiedy bariera była niska, chłopcy równie często chcieli się bawić zabawką, która stała za barierą, jak tą, która znajdowała się przed barierą. Kiedy jednak przegroda była wystarczająco wysoka, by stanowić rzeczywistą przeszkodę, większość dwulatków bez wahania ruszała w kierunku zabawki, do której dostęp był utrudniony.

30. Wpływ w mgnieniu oka – dlaczego obserwujemy działanie tych reguł? Jakie są dobre i złe strony działania reguł opisanych w podręczniku.