Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony.

Wikipedia.org

Negocjacje stanowią istotny element współczesnego zarządzania. Są stosowane

w celu doprowadzenia do akceptowanego, najczęściej kompromisowego rozwiązywania

konfliktów lub dokonywania szeroko rozumianych uzgodnień.

Procesy globalizacji, integracji regionalnej, konflikty militarne powodują, że

negocjacje1 (mediacje)2 handlowe, finansowe, inwestycyjne coraz częściej prowadzone

są pomiędzy reprezentantami różnych krajów, a także są naturalnym elementem

działalności wielkich ponadnarodowych korporacji. Współcześnie termin n e g o c j a c j e m i ę d z y n a r o d o we zatraca swoje znaczenie i stąd coraz częściej

mówi się o n e g o c j a c j a c h k u l t u r owyc h .

Negocjacje, we współczesnych międzynarodowych stosunkach politycznych spełniają trudną do przecenienia rolę. Są ważnym i na ogół w pełni docenianym przez wszystkich uczestników globalnego życia politycznego wyrazem gotowości do nawiązywania współpracy i komunikacji a także, co jest najistotniejsze, są niebagatelnym instrumentem rozwiązywania sporów.

Negocjacje międzynarodowe prowadzone są w różnych warunkach i sytuacjach politycznych czy społecznych. Od wieków poszczególne państwa rozwiązywały wzajemne spory dwoma sposobami, czyli za pomocą wojen lub metodami pokojowymi, a wśród nich środkami dyplomatycznymi. Środki dyplomatyczne charakteryzują się tym, że strony uczestniczące w sporze zachowują dla siebie możliwość podjęcia ostatecznej decyzji do samego końca sporu. Należą do nich takie metody jak wspomniane wcześniej negocjacje, czyli rokowania bezpośrednie, ale także tzw. dobre usługi, mediacje, koncyliacje czy komisje badań.

Często zdarza się, że w trakcie negocjacji międzynarodowych spotykają się grupy osób pochodzące z różnych środowisk, systemów politycznych i religijnych czy kulturowych. W związku z tym, ważne jest by osoby nawiązujące ze sobą kontakty, dobrze rozumiały mentalność partnerów oraz umiały dopasować się do zaistniałej sytuacji. Nie są więc dopuszczalne nerwowe i zbyt emocjonalne zachowania czy reakcje spowodowane zachowaniami które w danym kraju są uważane za normalne. Ważne jest więc wszechstronne przygotowanie negocjatorów oraz ich wysoki poziom intelektualny.

Różnice kulturowe nie tylko utrudniają proces porozumiewania się i negocjowania, ale wpływają także na interpretacje celu negocjacji, stylu negocjowania, postawę negocjowania, porozumiewanie się, wyczucie czasu, zaangażowanie emocjonalne, formę negocjacji, organizację zespołu negocjacyjnego czy w końcu na poziom podejmowanego ryzyka.

Normy kulturowe również mają ogromny wpływ na zachowanie przy stole negocjacyjnym. Przedstawiciele Zachodu oczekują szybkiej odpowiedzi, gdy przedstawią swoje stanowisko lub pytanie, natomiast Japończycy zostawiają sobie więcej czasu na udzielenie odpowiedzi. Latynosi mają skłonność do szybkiego reagowania. Arabowie często odrywają się od rokowań itd. Są to uogólnienia, ale dobrze oddające ogólny charakter tego typu negocjacji i negocjatorów. Do tego wątku powrócę w dalszej części.

Negocjator musi ocenić, czy jego własne słowa i działania są właściwe, czy druga strona zrozumiała je zgodnie z intencjami i czy oni sami prawidłowo ocenili znaczenie wypowiedzi i zachowanie partnera. Jednym słowem musi myśleć nie tylko sam za siebie ale i za tego z kim rozmawia. Jest to złożona konstrukcja psychologiczna, ale przy dobrym jej opanowaniu, efekt negocjacji bywa dużo łatwiej osiągalny.

Jest oczywistym że różnice kulturowe wpływają na formy i treść zawieranego porozumienia. Czasami konieczne jest przeformułowanie elementów transakcji politycznej czy ekonomicznej tak, żeby dostosować je do norm kulturowych obu partnerów. Aby więc poradzić sobie z różnicami kulturowymi musimy wiedzieć do jakiej grupy kulturowej należy partner negocjacyjny.

Na świecie istnieje wiele wspólnot kulturowych, a każda ma własne recepty i przekonania o stylu prowadzenia skutecznych negocjacji. Dobry negocjator zawsze powinien pamiętać o tym co chce osiągnąć, być dobrze przygotowanym do negocjacji i mieć, na podstawie wcześniej zebranych informacji, opracowaną strategię postępowania. Zasiadając do stołu negocjacyjnego trzeba mieć świadomość różnic kulturowych nie tylko dlatego by nie popełnić gafy, ale i po to, by w czasie rozmów wykorzystać swoją wiedzę tak, by osiągnąć określone korzyści.