Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre przynajmniej interesy zaangazowanych stron są konfliktowe
R.Fisher,W.Urly
Warunki konieczne negocjowania:
interesy stron są częściowo wspólne, częściowo sprzeczne
negocjacje są skomplikowanym procesem komunikacji interpersonalnej
negocjacje zwiazane są z konfliktem interesów przejawiającym się w zajmowanych stanowiskach
Negocjacje a stopień trudności prowadzenia rozmowy
Stopień trudności |
Rodzaj rozmowy |
1-najłatwiejszy |
prowadzenie wywiadu |
2 |
badanie świadka |
3 |
rozmowa z kandydatem do pracy |
4 |
negocjacje |
5 |
zwalnianie z pracy |
6-najtrudniejszy |
przesłuchiwanie podejrzanego |
Styl negocjowania nazywamy inaczej-strategią, taktyką, metodą, sposobem, rodzajem i grą
Styl prowadzenia negocjacji wynika z:
predyspozycji osobowościowych
świadomego wyboru
Generalnie każdy posiada własny dominujący styl negocjowania oraz style trzymane w zanadrzu będące zamierzoną strategią do wykorzystania na wypadek porażki negocjacyjnej przy korzystaniu ze stylu domunujacego.
Pięć głównych stylów negocjowania
dominacja
dopasowanie się
unikanie
kompromis
integratywne negocjacje
Styl negocjowania kształtuje dążenie do realizacji własnych interesów, cudych interesów,poszukiwanie kompromisu w trosce o wzajemne stosunki
DOMINACJA
Styl negocjowania charakteryzujacy się dążeniem do realizowania własnych interesów kosztem niezaspakajania potrzeb drugiej strony.
Styl preferowany przez osoby przyjmujace postawy rywalizacyjne, ujawniające silne dążenie do władzy, dogmatyczne, machiaweliczne, podejrzliwe.
Styl dominujący nazywany jest twardym. Jego cechy to:
uczestnicy są przeciwnikami
celem jest zwycięstwo
żąda się ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych
zaleca się twardość w stosunku do ludzi oraz problemu
całkowity brak zaufania
okopywanie się na swoich stanowiskach
stosowanie groźb
wprowadzanie w błąd co do dolnej granicy porozumienia
żądanie jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia
poszukiwanie jednego rozwiązania korzystnego dla strony dominującej
upieranie sią przy swoim stanowisku
należy wygrać walkę woli
zaleca się wywieranie presji
Zagrożenia związane ze stosowaniem siły w stylu dominującym:
Nasza dzisiejsza postawa wpływa na przyszłe stosunki. Mogą się one cechować brakiem zaufania, niechęcią.
Wykorzystywany parner może opóźniać naszą umowę lub zerwać negocjacje przy najbliższej okazji, jeżeli oferta alternatywna będzie korzystniejsza lub nawet taka sama.
Opinia o stylu naszych negocjacji dociera do firm trzecich
Przyjęcie postawy dominującej z reguły wymusza podobną postawę strony przeciwnej utrudniając porozumienie
DOSTOSOWANIE SIĘ
Styl negocjowania charakteryzujacy się świadomą rezygnacją z zaspokojenia własnych interesów na rzecz interesów drugiej strony wcelu utrzymania z nią dobrych stosunków.
Styl preferowany przez osoby ufne, przyjacielskie, ulegajace wpływom.
Styl dostosowania się nazywany jest miękkim. Jego cechy to:
uczestnicy są przyjaciółmi
celem jest porozumienie
ustępuje się aby pielęgnować wzajemne stosunki
zaleca się miękkość w stosunku do ludzi oraz problemu
pełne zaufanie
łątwość zmiany stanowiska
stosowanie ofert
odkrywanie dolnej granicy porozumienia
akceptowanie jednostronnej straty w imię osiągnięcia porozumienia
poszukiwanie jednego rozwiązania korzystnego dla strony przeciwnej
upieranie sią przy porozumieniu
unikanie walkę woli
poddawanie się presji
Zagrożenia związane ze stosowaniem stylu dostosowania się:
W zetknięciu ze stylem dominującym jest to styl nieskuteczny i narażający na straty
Niejednokrotnie straty zakładane są mniejsze od poniesionych (w tym stylu występują również straty psychiczne związane z poczuciem niższości)
Stałe stosowanie stylu współpracującego wyzwala tendencje do eksploatowania naszej osoby a nie do lojalnej współpracy
negocjatorzy stosujący ten styl są osobami lubianymi ale nie szanowanymi.
UNIKANIE
Styl nazywany inaczej: ucieczką, wycofywaniem się, izolacją, obojętnością.
W tym stylu nie podejmuje się żadnych działań uznając, że mozliwe korzyści porozumienia są mniejsze od kosztów udziału w negocjacjach.
Bardzo często strona stosuje unikanie chcąc:
ukarać drugą stronę
skrzywdzić drugą stronę
upokorzyć drugą stronę
Z reguły styl ten powoduje straty obydwu stron
KOMPROMIS
Styl opierający sie na założeniu, że w procesie negocjacji każda ze stron częściowo traci oraz częściowo zyskuje
Wynegocjowane porozumienie nie realizuje w pełni interesów żadnej ze stron, podtrzymuje raczej dobre stosunki na przyszłość.
INTEGRATYWNE NEGOCJACJE
Styl preferujący podejście- WYGRANA:WYGRANA.Jego celem jest jest wypracowanie porozumienia tworzącego nową jakość korzystną dla obydwu stron negocjacji.
Zasady negocjacji integratywnych:
oddziel ludzi od problemu
skoncentruj się na interesach, anie na stanowiskach
opracuj mozliwości korzystne dla obu stron
upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów
"Techniki negocjacyjne to sposoby werbalizowania żądań, czynienie ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylenia korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej majacej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty" (M.Stalmaszczyk)
Sztuka ustępowania
"W negocjacjach handlowych, sposób ustępowania bywa wazniejszy niż samo ustępswo. W zależności od sposobu, ustępstwo może ci ułatwić albo utrudnić przeprowadzaną transakcję" (G.Karrass)
Zasady ustępowania w negocjacjach:
Ustępstwa powinny być niewielkie - człowiek bardziej postrzega sam fakt ustępstwa niż jego wielkość. Małe ustepstwo zachęca do wzajemności - duże do zachłanności.
Ustępstwa powinny być stopniowo malejące - zmniejszajace się ustępstwa skłaniają drugą stroną do wczesniejszego podpisania porozumienia, uważa ona bowiem ,że zbliżamy się do granic swoich możliwości.
Ustępować należy powoli i niełatwo - szybkie ustępstwo nie daje satysfakcji naszemu partnerowi, bardziej cenimy to o co musimy walczyć.
Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione - ustępstwa odwzajemnione nie zawsze są konieczne, a równe ustępstwa nie zawsze są sprawiedliwe.
Unikaj zasady "dzielenia różnicy na pół" - matematyczne dzielenie ofert na pół często bywa niekorzystne dla obu stron.
Należy ostrożnie traktować "absurdalną propozycję" drugiej strony - absurdalne propozycja często stosowana jest w celu zbadania naszej determinacji i naszego stanowiska. Nie należy poddać sie emocjom lecz wyjaśnić absurdalność propozycji.
Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach - ustępstwo jako pierwszy w sprawach ważnych jest traktowana jako słabość negocjatora. Wzamian warto wyprzedzić partnera w ustępstwach dotyczących spraw nieistotnych.
Należy wystrzegać się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji - często wykorzystywana technika zwiększania żądań pozornie zakończonych już negocjacji.
Inne ważne zasady dotyczące ustępstw:
nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa uczynionego przez oponenta
należy upewnić się, że druga strona rozumie i właściwie ocenia wartość uzyskanego ustępstwa
należy pamiętać o udzielonych ustępstwach i od czasu do czasu przypomnieć o nich oponentowi
należy dobrze zrozumieć wszystkie wymagania drugiej strony, zanim zacznie się czynić jakiekolwiek ustępstwa
nie należy zakładać, że oponent zrozumie korzyści z uzyskanych ustępstw.
Mierz wysoko
Wysokie żądania negocjatora bardzo korzystnie wpływają na osiagane przez niego rezultaty. Zbyt wysokie niczym nie uzasadnione żądania mogą zirytować partnera , a przez to utrudnić rozmowy.
Najprawdopodobniej najlepszą strategią jest wysuwanie takich żądań, które partner uzna za spore (budzi to bowiem respekt- i po prostu jest korzysne), ale nie przesadne (co mogłoby powodować irytację i stanowić przyczynę poszukiwania innego partnera negocjacji). (P.J.Dąbrowski)
Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję
Pierwsza propozycję odrzucamy gdyż, z reguły jest ona zbyt wygórowana i partner przygotowany jest na ustępstwa. Po drugie nasza akceptacja dla pierwszej oferty traktowana jest jako nasza słabość.
Technika "dobry - zły facet"
Z jednej strony występuje dwóch negocjatorów z których: pierwszy rozpoczyna negocjacje stawiając wygórowane żądania, tworząc nieprzychylną stresującą sytuację (czasami obrażając drugą stronę) a drugi negocjator przejmuje inicjatywę, zachowując się bardzo grzecznie stosuje technikę małych ustępstw - pozornie korzystną dla obu stron. W rzeczywistości jest ona korzystna jedynie dla strony "dobrego i złego faceta"
Technika sytuacji hipotetycznej "co by było, gdyby.."
Technika polegajaca na zadawaniu hipotetycznych pytań - co by było , gdyby...Pytania te mają na celu zbadanie sytuacji i mozliwości przeciwnika negocjacji.
Przykładowe pytanie: co by było gdybyśmy zrezygnowali z gwarancji ?
Technika ograniczonych kompetencji
W technice tej można zdobyć przewagę odmawiając zaakceptowania propozycji ze względu na ograniczone kompetencje (pełnomocnictwo).
Techniki zwiazane z wykorzystaniem czasu
Przykładowe techniki zwiazane z czasem:
celowo przedłużamy rozmowy w sytuacji, gdy partnerowi zależy na najszybszym zakończeniu
celowo unikamy podjęcia decyzji aż do momentu w którym prawdopodobnie nastąpi korzystna zmiana układu sił
technika terminów ostatecznych lub nieprzekraczalnych - określanie przez jedną ze stron ostatecznego czasu zakończenia rozmów ze względu na "ważny" powód ( ma na celu zmuszenie drugiej strony do wczesniejszego ustąpienia bądź rozpoczęcia rozmów)
Stosowane techniki zwiazane z czasem:
szczególowe analizowanie drobiazgów
oczekiwanie na dalsze instrukcje
"choroby dyplomatyczne"
prowokowanie rozbieżności i utarczek słownych
zmiana składu delegacji
podnoszenie starych problemów, długo załatwianych reklamacji itp.
naleganie na pełne tłumaczenie tekstów
żądanie zmiany miejsca prowadzenia negocjacji
późniejsze rozpoczynanie
wcześniejsze kończenie
odwoływanie spotkań (M.Stelmaszczyk)
Inne techniki zwiazane z czasem:
Celowe opóźnianie rozpoczynania negocjacji - druga strona czeka niokreślony czas (dni, miesiące) na rozpoczęcie negocjacji.
Wykorzystujemy korzystne dla siebie pory prowadzenia negocjacji zwiazane z aktywnością dobową człowieka ("skowronki" - lepiej pracujące rano czy "nocne Marki" - lepiej pracujacy wieczorem)
Przedłużanie negocjacji w systuacji gdy przeciwnikiem jest człowiek starszy i widzimy jego zmęczenie.
Technika wskazania ewentualnych konsekwencji
Technika polegajaca na uświadomienu drugiej stronie konsekwencji braku porozumienia lub pokazanie jakie konsekwencje negatywne będzie miało przyjęcie danego porozumienia dla obydwu stron.
Technika wskazania przeciwnego przykładu
Człowiek z reguły dąży do potwierdzenia przekonań własnych i ignoruje informacje niezgodne z podjetymi przez niego przekonaniami. Taki sposób myślenia ogranicza negocjatorów. Osłabienie takiego sposobu myślenia jest mozliwe poprzez wskazanie drugiej stronie przykładu niezgodnego z jej przekonaniami.
"Negocjacje stanowią proces w zasadzie dwustronnego (czasem trójstronnego) komunikowania się stron, których interesy są przynajmniej częściowo rozbieżne, w celu osiągnięcia porozumienia."
Konwencja MOP nr 154 z 1981 r. - termin NZ - NEGOCJACJE ZBIOROWE (ROKOWANIA ZBIOROWE) - stosuje się do wszystkich negocjacji, które mają miejsce między pracodawcą, grupą pracodawców albo co najmniej jedną organizacją pracodawców z jednej strony i co najmniej jedną organizacją pracowników z drugiej, w celu:
a.określenia warunków pracy i zatrudnienia
b.uregulowania stosunków między pracodawcami i pracownikami
uregulowania stosunków między pracodawcami lub ich organizacjami a organizacją lub organizacjami pracowników.
U podstaw negocjacji zbiorowych leży:
osiągnięcie kompromisu
budowa klimatu współpracy i zaufania
Cele te są nieodłącznie zwiazane ze względu na fakt, że strony są skazane na siebie i osiągnięcie porozumienia jest w zasadzie obustronną koniecznością.
Cechy negocjacji zbiorowych
Ciągłość - strony są zależne od zasobów drugiej strony, nie istnieje możliwość wyboru partnera.
Brak dobrowolności negocjowania - strony muszą negocjować aby uniknąć np. sporu zbiorowego, strajku lub masowych zwolnień.
Wyniki negocjacji w pojedynczym podmiocie gospodarczym rzutują na: klimat społeczny, spokój społeczny, oczekiwania innych organizacji pracodawców i pracowników, stanowią podstawę do oceny trafności polityki państwa.
Zalety i wady NZ
Zalety:
Kanalizowanie (cywilizowanie) konfliktu i pokój społeczny jako następstwo porozumienia
Negocjacje zbiorowe zwiększają trafność wspólnych ustaleń
NZ zapewniają społeczną akceptację oraz stabilizację warunków pracy
Integrują pracowników z firmą oraz zwiększają motywację do pracy
Harmonizują zbiorowe stosunki pracy (LR - Labour Relations) wcałym sektorze czy nawet kraju
NZ cechuje pragmatyzm, który jest źródłem dywersyfikacji i elastyczności samego procesu negocjacji oraz uzgodnionych rozwiazań.
Trafność rozwiazań wynika z dobrego rozpoznania celów poszczególnych stron.
Wady:
Powolny proces podejmowania decyzji
Sformalizowanie stosunków pomiędzy pracodawcami i pracownikami
Wzmacniają podziały między stronami
Wpływają na wzrost kosztów pracy.
Zakres przedmiotowy NZ
Wymiary negocjacji zbiorowych:
merytoryczny - jest związany z rozwiązaniem konkretnego problemu (np. wzrost płac)
proceduralno-prawny - kształtuje zasady prawne i organizacyjne udziału stron w negocjacjach (zasady te pozwalają na zachowanie równowagi stron)
komunikacyjny - zwiazany ze sposobami zachowań oraz stosowanymi technikami ułatwiajacymi osiągnięcie celu a zarazem zachowanie dobrych stosunków
polityczny - NZ często wzmacniają lub osłabiają konkretne rządy, również często względy polityczne uniemozliwiają osiągnięcie porozumienia.
Skuteczna realizacja funkcji NZ wymaga zachowania równowagi między wymiarem: merytorycznym, proceduralno-prawnym oraz komunikacyjnym.
Funkcje negocjacji zbiorowych
Z punktu widzenia pracowników:
Ochronną
Dystrybucyjną
Partycypacyjną
Z punktu widzenia pracodawców:
Podejmowania decyzji
Kształtowania pokoju społecznego
"Kartelu" - eliminowanie konkurencji płacowej pomiędzy firmami
Z punktu widzenia rządów:
Legitymizacji
Kształtowania pokoju społecznego
Rosnąca współodpowiedzialność stron NZ spowodowała wzrost znaczenia funkcji integracyjnej, negocjacje stały się metodą unikania sporów zbiorowych a ich produktem stały sie układy zbiorowe. Głównym zadaniem negocjacji zbiorowych jest więc kształtowanie zbiorowych stosunków pracy.
Negocjacje zbiorowe stanowią podstawę negocjacyjnej regulacji stosunków pracy. Obecnie na rynku występuje: regulacja negocjacyjne, regulacja rynkowa ( o wszytkich zasadach stosunków pracy decydyje wolny rynek) oraz regulacja administracyjno-legislacyjna ( regułu określane są przez organy państwowe)
Negocjacje zbiorowe stanowią obecnie proces:
podejmowania decyzji - decyzje te kształują rynek pracy
kreowania prawa - układy zbiorowe stają się instytucją prawa publicznego
partycypacji pracowniczej - pracownik poprzez swoich przedstawicieli ma wpływ na kształtowanie stosunków pracy
rozwiazywania problemów - przy uwzględnieniu równowagi stron.
Praca pochodzi z serwisu www.e-sciagi.pl