Negocjacje, style i warunki negocjacji (9 str), Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre przynajmniej inte


Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre przynajmniej interesy zaangazowanych stron są konfliktowe
R.Fisher,W.Urly

Warunki konieczne negocjowania:

Negocjacje a stopień trudności prowadzenia rozmowy

Stopień trudności

Rodzaj rozmowy

1-najłatwiejszy

prowadzenie wywiadu

2

badanie świadka

3

rozmowa z kandydatem do pracy

4

negocjacje

5

zwalnianie z pracy

6-najtrudniejszy

przesłuchiwanie podejrzanego

0x01 graphic

Styl negocjowania nazywamy inaczej-strategią, taktyką, metodą, sposobem, rodzajem i grą

Styl prowadzenia negocjacji wynika z:

Generalnie każdy posiada własny dominujący styl negocjowania oraz style trzymane w zanadrzu będące zamierzoną strategią do wykorzystania na wypadek porażki negocjacyjnej przy korzystaniu ze stylu domunujacego.

Pięć głównych stylów negocjowania

  1. dominacja

  2. dopasowanie się

  3. unikanie

  4. kompromis

  5. integratywne negocjacje

Styl negocjowania kształtuje dążenie do realizacji własnych interesów, cudych interesów,poszukiwanie kompromisu w trosce o wzajemne stosunki

0x01 graphic

DOMINACJA

Styl negocjowania charakteryzujacy się dążeniem do realizowania własnych interesów kosztem niezaspakajania potrzeb drugiej strony.
Styl preferowany przez osoby przyjmujace postawy rywalizacyjne, ujawniające silne dążenie do władzy, dogmatyczne, machiaweliczne, podejrzliwe.

Styl dominujący nazywany jest twardym. Jego cechy to:

Zagrożenia związane ze stosowaniem siły w stylu dominującym:

0x01 graphic

DOSTOSOWANIE SIĘ

Styl negocjowania charakteryzujacy się świadomą rezygnacją z zaspokojenia własnych interesów na rzecz interesów drugiej strony wcelu utrzymania z nią dobrych stosunków.
Styl preferowany przez osoby ufne, przyjacielskie, ulegajace wpływom.

Styl dostosowania się nazywany jest miękkim. Jego cechy to:

Zagrożenia związane ze stosowaniem stylu dostosowania się:

0x01 graphic

UNIKANIE

Styl nazywany inaczej: ucieczką, wycofywaniem się, izolacją, obojętnością.

W tym stylu nie podejmuje się żadnych działań uznając, że mozliwe korzyści porozumienia są mniejsze od kosztów udziału w negocjacjach.

Bardzo często strona stosuje unikanie chcąc:

Z reguły styl ten powoduje straty obydwu stron

0x01 graphic

KOMPROMIS

Styl opierający sie na założeniu, że w procesie negocjacji każda ze stron częściowo traci oraz częściowo zyskuje

Wynegocjowane porozumienie nie realizuje w pełni interesów żadnej ze stron, podtrzymuje raczej dobre stosunki na przyszłość.

0x01 graphic

INTEGRATYWNE NEGOCJACJE

Styl preferujący podejście- WYGRANA:WYGRANA.Jego celem jest jest wypracowanie porozumienia tworzącego nową jakość korzystną dla obydwu stron negocjacji.

Zasady negocjacji integratywnych:

"Techniki negocjacyjne to sposoby werbalizowania żądań, czynienie ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylenia korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej majacej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty" (M.Stalmaszczyk)

0x01 graphic

Sztuka ustępowania

"W negocjacjach handlowych, sposób ustępowania bywa wazniejszy niż samo ustępswo. W zależności od sposobu, ustępstwo może ci ułatwić albo utrudnić przeprowadzaną transakcję" (G.Karrass)

Zasady ustępowania w negocjacjach:

  1. Ustępstwa powinny być niewielkie - człowiek bardziej postrzega sam fakt ustępstwa niż jego wielkość. Małe ustepstwo zachęca do wzajemności - duże do zachłanności.

  2. Ustępstwa powinny być stopniowo malejące - zmniejszajace się ustępstwa skłaniają drugą stroną do wczesniejszego podpisania porozumienia, uważa ona bowiem ,że zbliżamy się do granic swoich możliwości.

  3. Ustępować należy powoli i niełatwo - szybkie ustępstwo nie daje satysfakcji naszemu partnerowi, bardziej cenimy to o co musimy walczyć.

  4. Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione - ustępstwa odwzajemnione nie zawsze są konieczne, a równe ustępstwa nie zawsze są sprawiedliwe.

  5. Unikaj zasady "dzielenia różnicy na pół" - matematyczne dzielenie ofert na pół często bywa niekorzystne dla obu stron.

  6. Należy ostrożnie traktować "absurdalną propozycję" drugiej strony - absurdalne propozycja często stosowana jest w celu zbadania naszej determinacji i naszego stanowiska. Nie należy poddać sie emocjom lecz wyjaśnić absurdalność propozycji.

  7. Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach - ustępstwo jako pierwszy w sprawach ważnych jest traktowana jako słabość negocjatora. Wzamian warto wyprzedzić partnera w ustępstwach dotyczących spraw nieistotnych.

  8. Należy wystrzegać się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji - często wykorzystywana technika zwiększania żądań pozornie zakończonych już negocjacji.

Inne ważne zasady dotyczące ustępstw:

 nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa uczynionego przez oponenta

 należy upewnić się, że druga strona rozumie i właściwie ocenia wartość uzyskanego ustępstwa

 należy pamiętać o udzielonych ustępstwach i od czasu do czasu przypomnieć o nich oponentowi

 należy dobrze zrozumieć wszystkie wymagania drugiej strony, zanim zacznie się czynić jakiekolwiek ustępstwa

 nie należy zakładać, że oponent zrozumie korzyści z uzyskanych ustępstw.

0x01 graphic

Mierz wysoko

Wysokie żądania negocjatora bardzo korzystnie wpływają na osiagane przez niego rezultaty. Zbyt wysokie niczym nie uzasadnione żądania mogą zirytować partnera , a przez to utrudnić rozmowy.

Najprawdopodobniej najlepszą strategią jest wysuwanie takich żądań, które partner uzna za spore (budzi to bowiem respekt- i po prostu jest korzysne), ale nie przesadne (co mogłoby powodować irytację i stanowić przyczynę poszukiwania innego partnera negocjacji). (P.J.Dąbrowski)

0x01 graphic

Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję

Pierwsza propozycję odrzucamy gdyż, z reguły jest ona zbyt wygórowana i partner przygotowany jest na ustępstwa. Po drugie nasza akceptacja dla pierwszej oferty traktowana jest jako nasza słabość.

0x01 graphic

Technika "dobry - zły facet"

Z jednej strony występuje dwóch negocjatorów z których: pierwszy rozpoczyna negocjacje stawiając wygórowane żądania, tworząc nieprzychylną stresującą sytuację (czasami obrażając drugą stronę) a drugi negocjator przejmuje inicjatywę, zachowując się bardzo grzecznie stosuje technikę małych ustępstw - pozornie korzystną dla obu stron. W rzeczywistości jest ona korzystna jedynie dla strony "dobrego i złego faceta"

0x01 graphic

Technika sytuacji hipotetycznej "co by było, gdyby.."

Technika polegajaca na zadawaniu hipotetycznych pytań - co by było , gdyby...Pytania te mają na celu zbadanie sytuacji i mozliwości przeciwnika negocjacji.

Przykładowe pytanie: co by było gdybyśmy zrezygnowali z gwarancji ?

0x01 graphic

Technika ograniczonych kompetencji

W technice tej można zdobyć przewagę odmawiając zaakceptowania propozycji ze względu na ograniczone kompetencje (pełnomocnictwo).

0x01 graphic

Techniki zwiazane z wykorzystaniem czasu

Przykładowe techniki zwiazane z czasem:

 celowo przedłużamy rozmowy w sytuacji, gdy partnerowi zależy na najszybszym zakończeniu

 celowo unikamy podjęcia decyzji aż do momentu w którym prawdopodobnie nastąpi korzystna zmiana układu sił

 technika terminów ostatecznych lub nieprzekraczalnych - określanie przez jedną ze stron ostatecznego czasu zakończenia rozmów ze względu na "ważny" powód ( ma na celu zmuszenie drugiej strony do wczesniejszego ustąpienia bądź rozpoczęcia rozmów)

Stosowane techniki zwiazane z czasem:

 szczególowe analizowanie drobiazgów

 oczekiwanie na dalsze instrukcje

 "choroby dyplomatyczne"

 prowokowanie rozbieżności i utarczek słownych

 zmiana składu delegacji

 podnoszenie starych problemów, długo załatwianych reklamacji itp.

 naleganie na pełne tłumaczenie tekstów

 żądanie zmiany miejsca prowadzenia negocjacji

 późniejsze rozpoczynanie

 wcześniejsze kończenie

 odwoływanie spotkań (M.Stelmaszczyk)

Inne techniki zwiazane z czasem:

 Celowe opóźnianie rozpoczynania negocjacji - druga strona czeka niokreślony czas (dni, miesiące) na rozpoczęcie negocjacji.

 Wykorzystujemy korzystne dla siebie pory prowadzenia negocjacji zwiazane z aktywnością dobową człowieka ("skowronki" - lepiej pracujące rano czy "nocne Marki" - lepiej pracujacy wieczorem)

 Przedłużanie negocjacji w systuacji gdy przeciwnikiem jest człowiek starszy i widzimy jego zmęczenie.

0x01 graphic

Technika wskazania ewentualnych konsekwencji

Technika polegajaca na uświadomienu drugiej stronie konsekwencji braku porozumienia lub pokazanie jakie konsekwencje negatywne będzie miało przyjęcie danego porozumienia dla obydwu stron.

0x01 graphic

Technika wskazania przeciwnego przykładu

Człowiek z reguły dąży do potwierdzenia przekonań własnych i ignoruje informacje niezgodne z podjetymi przez niego przekonaniami. Taki sposób myślenia ogranicza negocjatorów. Osłabienie takiego sposobu myślenia jest mozliwe poprzez wskazanie drugiej stronie przykładu niezgodnego z jej przekonaniami.

"Negocjacje stanowią proces w zasadzie dwustronnego (czasem trójstronnego) komunikowania się stron, których interesy są przynajmniej częściowo rozbieżne, w celu osiągnięcia porozumienia."

0x01 graphic

Konwencja MOP nr 154 z 1981 r. - termin NZ - NEGOCJACJE ZBIOROWE (ROKOWANIA ZBIOROWE) - stosuje się do wszystkich negocjacji, które mają miejsce między pracodawcą, grupą pracodawców albo co najmniej jedną organizacją pracodawców z jednej strony i co najmniej jedną organizacją pracowników z drugiej, w celu:

 a.określenia warunków pracy i zatrudnienia

 b.uregulowania stosunków między pracodawcami i pracownikami

 uregulowania stosunków między pracodawcami lub ich organizacjami a organizacją lub organizacjami pracowników.

U podstaw negocjacji zbiorowych leży:

 osiągnięcie kompromisu

 budowa klimatu współpracy i zaufania

Cele te są nieodłącznie zwiazane ze względu na fakt, że strony są skazane na siebie i osiągnięcie porozumienia jest w zasadzie obustronną koniecznością.

0x01 graphic

Cechy negocjacji zbiorowych

 Ciągłość - strony są zależne od zasobów drugiej strony, nie istnieje możliwość wyboru partnera.

 Brak dobrowolności negocjowania - strony muszą negocjować aby uniknąć np. sporu zbiorowego, strajku lub masowych zwolnień.

 Wyniki negocjacji w pojedynczym podmiocie gospodarczym rzutują na: klimat społeczny, spokój społeczny, oczekiwania innych organizacji pracodawców i pracowników, stanowią podstawę do oceny trafności polityki państwa.

0x01 graphic

Zalety i wady NZ

Zalety:

 Kanalizowanie (cywilizowanie) konfliktu i pokój społeczny jako następstwo porozumienia

 Negocjacje zbiorowe zwiększają trafność wspólnych ustaleń

 NZ zapewniają społeczną akceptację oraz stabilizację warunków pracy

 Integrują pracowników z firmą oraz zwiększają motywację do pracy

 Harmonizują zbiorowe stosunki pracy (LR - Labour Relations) wcałym sektorze czy nawet kraju

 NZ cechuje pragmatyzm, który jest źródłem dywersyfikacji i elastyczności samego procesu negocjacji oraz uzgodnionych rozwiazań.

 Trafność rozwiazań wynika z dobrego rozpoznania celów poszczególnych stron.

Wady:

 Powolny proces podejmowania decyzji

 Sformalizowanie stosunków pomiędzy pracodawcami i pracownikami

 Wzmacniają podziały między stronami

 Wpływają na wzrost kosztów pracy.

0x01 graphic

Zakres przedmiotowy NZ

Wymiary negocjacji zbiorowych:

 merytoryczny - jest związany z rozwiązaniem konkretnego problemu (np. wzrost płac)

 proceduralno-prawny - kształtuje zasady prawne i organizacyjne udziału stron w negocjacjach (zasady te pozwalają na zachowanie równowagi stron)

 komunikacyjny - zwiazany ze sposobami zachowań oraz stosowanymi technikami ułatwiajacymi osiągnięcie celu a zarazem zachowanie dobrych stosunków

 polityczny - NZ często wzmacniają lub osłabiają konkretne rządy, również często względy polityczne uniemozliwiają osiągnięcie porozumienia.

Skuteczna realizacja funkcji NZ wymaga zachowania równowagi między wymiarem: merytorycznym, proceduralno-prawnym oraz komunikacyjnym.

0x01 graphic

Funkcje negocjacji zbiorowych

Z punktu widzenia pracowników:

 Ochronną

 Dystrybucyjną

 Partycypacyjną

Z punktu widzenia pracodawców:

 Podejmowania decyzji

 Kształtowania pokoju społecznego

 "Kartelu" - eliminowanie konkurencji płacowej pomiędzy firmami

Z punktu widzenia rządów:

 Legitymizacji

 Kształtowania pokoju społecznego

Rosnąca współodpowiedzialność stron NZ spowodowała wzrost znaczenia funkcji integracyjnej, negocjacje stały się metodą unikania sporów zbiorowych a ich produktem stały sie układy zbiorowe. Głównym zadaniem negocjacji zbiorowych jest więc kształtowanie zbiorowych stosunków pracy.

Negocjacje zbiorowe stanowią podstawę negocjacyjnej regulacji stosunków pracy. Obecnie na rynku występuje: regulacja negocjacyjne, regulacja rynkowa ( o wszytkich zasadach stosunków pracy decydyje wolny rynek) oraz regulacja administracyjno-legislacyjna ( regułu określane są przez organy państwowe)

0x01 graphic

Negocjacje zbiorowe stanowią obecnie proces:

 podejmowania decyzji - decyzje te kształują rynek pracy

 kreowania prawa - układy zbiorowe stają się instytucją prawa publicznego

 partycypacji pracowniczej - pracownik poprzez swoich przedstawicieli ma wpływ na kształtowanie stosunków pracy

 rozwiazywania problemów - przy uwzględnieniu równowagi stron.

Praca pochodzi z serwisu www.e-sciagi.pl



Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się
Negocjacje, definicja Fischera i Ury - negocjacje, Definicja Fischcrn - negocjacje to rozmowa, sposó
Negocjacje jako rodzaj procesu komunikowania (9 stron) UMLGLE3Q2QJZYMXNY2KOEGL3MZY33VQZL5XR2JY
Warunkowanie klasyczne i instrumentalne, Warunkowanie klasyczne to taki proces uczenia się, kiedy bo
negatywne skutki globalizacji, Globalizacja to trend cywilizacyjny, którego celem jest utworzenie j
komunikowanie sie uczestnikow negocjacji (3 str)
negocjacje-ťci╣ga , 2 sposoby negocjowania: MIĘKKI-negocjator stara się uniknąć konfliktu, łatwo ust
Aspekty komunikowania się w negocjacjach
Sztuka komunikowania się, negocjacji i rozwiązywania konfliktów (Henryk Bieniok)
Konflikt interpersonalny, jako zjawisko utrudniające proces komunikacji, mediacji i negocjacji
public relations, public relations (4 str), PUBLIC RELATIONS - to funkcja zarządzania komunikacją mi
Nadzór nad warunkami pracy - STR 33, BHP
style kierowania ludźmi (4 str), Zarządzanie(1)
style kierowania ludźmi (4 str)

więcej podobnych podstron