Komunikowanie się w

Komunikowanie się w

negocjacjach

negocjacjach

negocjacjach

negocjacjach

Werbalna

Niewerbalna

Komunikacja podział

Komunikacja podział

1.

Jest ciągła

2.

Jest wieloznaczna

3.

Jest mniej świadoma

4.

Jest bardziej adekwatna przy
komunikowaniu emocji

Komunikacja niewerbalna a język

Komunikacja niewerbalna a język

Z czego się składa?

Z czego się składa?

Gesty

Mimika

Wysokość głosu, tempo mówienia

Postawa ciała

Posługiwanie się przestrzenią

Dotyk

Według różnych szacunków odpowiada za
około 65% znaczenia wiadomości

Jak ważna?

Jak ważna?

Co wtedy się dzieje?

(Nie)Spójność komunikatu

(Nie)Spójność komunikatu
werbalnego i niewerbalnego

werbalnego i niewerbalnego

Badanie- dyskusja grupowa i niespójne
komunikaty

(a) przekazy niespójne są trudne do
zdekodowania

(b) niespójne przekazy spotykają się z
niespójną reakcją

Leathers (1979)

Leathers (1979)

niespójną reakcją

Np. mimiczne

Albo mimika vs. ton głosu

A co jeśli niespójne są komunikaty

A co jeśli niespójne są komunikaty
niewerbalne?

niewerbalne?

Werbalne- językowa
Mimika
Ciało, ręce, nogi, gesty
Głos

Jakim sygnałom powinniśmy ufać?

Jakim sygnałom powinniśmy ufać?

Jak łatwo nam to przychodzi?

Wykrywanie kłamstwa

Wykrywanie kłamstwa

Bo się denerwują

Bo się kontrolują

Bo myślą

Dlaczego w ogóle ludzie, którzy

Dlaczego w ogóle ludzie, którzy
kłamią mieliby zachowywać się

kłamią mieliby zachowywać się
inaczej od mówiących prawdę?

inaczej od mówiących prawdę?

Mikroekspresje emocji

Fałszywa mimika

Fałszywa mimika

Dobry słuchacz- czym się cechuje?

Aktywne słuchanie

Aktywne słuchanie

Pytania

-

cel: uzyskanie informacji

-

możliwość dokonania oceny drugiej strony

-

zaktywizowanie i zaangażowanie rozmówcy

Techniki aktywnego słuchania

Techniki aktywnego słuchania

-

przejęcie i utrzymanie inicjatywy

-

docenienie rozmówcy

Zasada dobra w negocjacjach

Zasada dobra w negocjacjach--
naprawdę pytaj!

naprawdę pytaj!

-

Odpowiedź krótka „ tak”, „nie”

-

Często zaczynają się od „czy….?”, choć nie jest to

konieczne

-

Warto zadawać w sytuacjach w których wiemy

dokładnie jaką informację chcemy uzyskać, lub

pokierować rozmówcę w odpowiednią stronę

Wada: nie uzyskuje się informacji dodatkowych +

Rodzaje pytań

Rodzaje pytań-- z

z

amknięte:

amknięte:

-

Wada: nie uzyskuje się informacji dodatkowych +

poczucie „przesłuchiwania”

-

np.: Czy pracuje Pan w firmie ABC

-

Służą do zdobywania informacji o
opiniach, sądach uczuciach

-

Zachęca do dłuższych i dokładniejszych
wypowiedzi

np. Co sądzi Pan o poziomie naszej

Pytania otwarte

Pytania otwarte

np. Co sądzi Pan o poziomie naszej

obsługi klienta?

Jak ocenia Pan sobotni mecz?

Czy to jest Pana ostateczna oferta?

Czy może Pan jeszcze opuścić cenę?

Czy coś jeszcze chciałby Pan wiedzieć?

Co powinienem zmienić, żeby ta oferta była
dla Pana do przyjęcia?

Czy może Pan mi właściwie powiedzieć
dlaczego tak ciężko nam się negocjuje?

Co powie Pan na propozycję połączenie tych

Zamień pytania otwarte na

Zamień pytania otwarte na
zamknięte i na odwrót

zamknięte i na odwrót

Co powie Pan na propozycję połączenie tych
ustaleń w jeden pakiet?

Dlaczego nie godzi się Pan naszą propozycję?

Jeśli nie Pan, to kto może podjąć decyzję
dotyczącą tej kwestii?

Klaryfikacja: kierowanie rozmową tak,aby

uporządkować informację i doprecyzować

ważne szczegóły w treści. zadawanie

szczegółowych pytań, prośba o

konkretyzację.

Proszę dokładniej to opisać.

Parafraza: skrótowe powtórzenie własnymi

słowami wypowiedzi rozmówcy. O to samo,

nie tak samo. Porządkuje treść, kontroluje

poprawność rozumienia intencji nadawcy

Techniki

Techniki-- cd.

cd.

nie tak samo. Porządkuje treść, kontroluje

poprawność rozumienia intencji nadawcy

Czy chciał pan przez to powiedzieć , że….

Rozumiem, że mam zrobić to …..

Dowartościowanie: wyrażenie akceptacji dla osoby

nadawcy, docenienie wagi i znaczenia tego co ma do

powiedzenia. Wyrażenie szacunku dla zaangażowania

!!UWAGA –dowartościowanie nie oznacza zgody ani

przyznania racji

Rozumiem, że to dla Ciebie ważne i jednocześnie…

Odzwierciedlenie emocji: okazywanie empatii i

zrozumienia emocji rozmówcy, zarówno na poziomie

werbalnym i niewerbalnym. „wejście na tą samą falę”

Techniki

Techniki-- cd.

cd.

zrozumienia emocji rozmówcy, zarówno na poziomie

werbalnym i niewerbalnym. „wejście na tą samą falę”

Chyba wiem jak wściekłym jest się w takiej sytuacji

Jeśli nie zmienimy tempa negocjacji, możemy
nie wyrobić się przed czasem.

Nie jestem pewien czy mogę Panu wierzyć.

Po konsultacjach z moimi mocodawcami,
muszę wycofać propozycję początkową.

Chcę mieć poczucie, że moje interesy
naprawdę będą uwzględnione.

Jeśli nie znajdę dobrego dla mnie

Klaryfikacja/parafrazowanie/dowarto

Klaryfikacja/parafrazowanie/dowarto
ściowanie/

ściowanie/
odzwierciedlenie

odzwierciedlenie

Jeśli nie znajdę dobrego dla mnie
rozwiązania, nasze negocjacje okażą się
bezsensowne.

Chcę win-win/takie ustępstwo jest dla
mnie nie do przyjęcia

Doceniam, że dbasz o swoje interesy/
czasem musisz ustąpić

Wiem, że jest presja czasu/nie zgodzę się
na nie przemyślane ustępstwa

Jestem negocjatorem/moi mocodawcy

…i jednocześnie

…i jednocześnie

Jestem negocjatorem/moi mocodawcy
mogą na niektóre rzeczy się nie zgodzić