NEGOCJACJE I SZTUKA POROZUMIEWANIA SIĘ WYKŁAD 4 16.06.2013

Negocjacje wielostronne
Proces, w którym trzy lub więcej stron o częściowo sprzecznych interesach dąży do podjęcia wspólnej decyzji,
mającej na celu pogodzenia konfliktowych preferencji.
Przykłady:

1.

Zmiana w systemie zarządzania firmy

2.

Nadzorowanie procesu wprowadzania nowego produktu – negocjacje działu marketingu, produkcji,
techniczny

Właściwości negocjacji wielostronnych:

1.

Wzrost skłonności uczestników do sytuacji konfliktowej do zachowań rywalizacyjnych, które częściej
pojawiają się w zespołach większych, niż tych które liczą nie więcej niż dwie osoby

2.

Większościowa zasada podejmowania decyzji oparta na głosowaniu, rozstrzygnięcie negocjacji ma
miejsce przy braku zgody czy wyraźnym sprzeciwie jednej lub większej ilości uczestników

3.

Trudniejszy wybór właściwego zachowania, wymagający od negocjatorów zachowania wymagający od
negocjatorów większego wysiłku w ocenie sytuacji i doborze odpowiednich narzędzi prowadzenia
rozmów.

4.

Większa ilość liczby pozycji, taktyk czy interesów czy wpływa na ustalenie obszaru porozumienia

5.

Złożoność proceduralna – dotyczy sposobu i kolejności zabierania głosu przez uczestników dyskusji,
czasu przewidzianego na wystąpienia , wyboru miejsca spotkania, jego przygotowania.

6.

Złożoność strategiczna – pojawia się możliwość zawierania rożnego rodzaju aliansów i tworzenia przez
strony porozumień w formie koalicji.

EFEKTY WŁAŚCIWOŚCI NEGOCJACJI WIELOSTRONNYCH:

1.

Efekt synergii – wynik działania dobrze współpracującego zespołu przewyższa sumę rezultatów
osiąganych przez jego poszczególnych członków

2.

Syndrom grupowego myślenia – rodzaj presji wywieranej przez zespół i powodujący, że trudno jest
jego uczestnikom wyjść poza utarte i wcześniej zaakceptowane schematy myślenia

3.

Efekt spontaniczności 0 sprzyjanie zachowaniom żywiołowym, potęgowany jest przez efekt
anonimowości – zmniejszona możliwość identyfikacji indywidualnych poczynań członków sprzyja
zmniejszeniu ich odpowiedzialności i potęguje większą skłonność do ryzyka ( przesunięcie poziomu
ryzyka)

4.

W negocjacjach wielostronnych istnieje negatywna tendencja do zadowalania się pierwszą
nadarzającą się okazją do powierzchownego rozwiązania konfliktu – dążenia do zadowolenia się
pierwszym rozwiązaniem spełniającym minimalny standard wystarczalności (według Griffina)

STRATEGIE NEGOCJACYJNE
1.

Strategia biurokratyczna – realizowanie swoich celów poprzez blokowanie procesu decyzyjnego,
monopolizowanie dyskusji wokół nieistotnych szczegółów, wysuwanie różnych obiekcji w stosunku do
przedkładanych przez innych rozwiązań. Strona w ten sposób dąży do utrzymania istniejącego stanu
rzeczy, utrudnia. Postęp w rozmowach, blokuje proces decyzyjny

Strategia skuteczna w sytuacji kiedy wymagana jest jednomyślność przez wszystkie negocjujące strony

2.

Strategia zgody – polega na tym, iż osoby uczestniczące w dyskusji większość czasu poświęcają
wyłącznie jednej propozycji rozwiązania. Strony nie omawiają problemu i nie wysuwają różnych
propozycji rozwiązań.

3.

Próba realizacji własnych interesów (strategia indywidualistyczna) – polega na odgrywaniu
aktywnej roli w procesie koncentracji na swoich interesach, wysuwaniu wysokich żądań w stosunku do
innych, co ma zagwarantować uzyskanie nad nimi przewagi. Ewentualne porozumienie budowane jest
poprzez stopniowe ustępstwa pozostałych stron.

4.

Strategia koalicyjna – zakłada realizacje celów poprzez budowę koalicji:
a)

W drodze poznania wzajemnych relacji i ewolucji poglądów podczas dyskusji nad rozwiązywanymi
problemami

b)

Na skutek uzgodnienia stanowiska uczestników rozmów przed ich rozpoczęciem

5.

Strategia integracyjna – celem takiej strategii jest osiągnięcie najlepszego z możliwych,
gwarantujących najpełniejszą realizację celów wszystkich uczestników rozmów. Podstawą takiej
strategii jest analiza interesów każdej ze stron i ustalenie ich priorytetów i możliwości ustępstw oraz
wzajemne zaufanie.

NIE WOLNO POPRZESTAĆ NA PIERWSZYM ROZWIĄZNAIU KONFLIKTU, LECZ PO PODJĘCIU
DECYZJI PRZYSTĄPIĆ DO ROZMÓW MAJĄCYCH NA CELU JEGO POPRAWIENIE.

Korzyści z zastosowania renegocjacji:

1.

Pozwalają na zredukowanie napięcia emocjonalnego, ponieważ strony mają świadomość, iż znalazły już
rozwiązanie konfliktu, dlatego do nowej tury przystępują bez obaw i obciążeń

2.

Zmniejsza się dominacja osób o silnej indywidualności, które są często nietolerancyjne w stosunku do
negocjatorów o innych poglądach

3.

Zachęcają członków grupy pozostających w mniejszości lub tych, którzy nie odważyli się
zaprezentować swoich poglądów do aktywnego uczestnictwa – sprzyja to wymianie poglądów czy
analizowania większej ilości informacji

Bariery w renegocjacjach:

1.

Niektórzy uczestnicy negocjacji mogą być zadowoleni z osiągniętego rezultatu, a tym samym mogą się
obawiać, że drugie rozwiązanie postawi możliwościach realizacji w mniej korzystnym świetle

2.

Uczestnicy rozmów mogą być zmęczeni i niechętni do dalszego kontynuowania rozmów, dlatego zaleca
się wprowadzenie przerwy poprzedzającej drugą turą rozmów

Etyka negocjacji:

1.

Etyka procesu
a)

Etyka taktyk – analiza stosowania taktyk motywacyjnych i ich ocena z punktu widzenia etyki

b)

Etyka nieprawdziwych oświadczeń – opis typowych form kłamstwa oraz odp. Na pytanie, gdzie
leżą granice ich stosowania

2.

Etyka podziału – analiza jakim kryteriom powinien podlegać wynik negocjacji i kiedy wynik
negocjacji będzie wynikiem sprawiedliwym

3.

Etyka reprezentacji – kwestie związane z występowaniem negocjatora jako reprezentanta osób lub
instytucji, w stosunku do których pozostaje on w stosunku zależności

4.

Etyka interwencji – analiza norm i zasad postępowania np. mediatora

Klasyfikacja postaw etycznych w negocjacjach:

1.

Sytuacjoniści – negują istnienie uniwersalnych zasad moralnych, analizują każdą sytuację w celu
określenia, czy postępowanie było prawidłowe

2.

Absolutyści – zakładają, iż najlepsze możliwe wyniki są efektem przestrzegania uniwersalnych zasad

3.

Subiektywiści – oceniają sytuację, kierując się dbałością o własne niż uniwersalne normy
pragmatyczne

4.

Pragmatycy – respektują ogólne zasady moralne, ale dopuszczają moralne wyjątki.

Rodzaje kłamstwa w negocjacjach:

1.

Niepełne ujawnienie pozycji – taktyka najpopularniejsza, jedna ze stron nie ujawnia swoich celów lub
stawia wygórowane postulaty

2.

Blef – fałszywe określenie intencji co do podjęcia przez stronę pewnych działań np. sprzedawca chcący
pozbyć się partii towaru, sugeruje iż następna pratia towaru będzie po wyższej cenie , gdy tymczasem
rozważa możliwość niższej ceny

3.

Falsyfikacja – negocjator tak konstruuje zestaw prawdziwych i fałszywych argumentów, aby
doprowadzić drugą stronę do błędnych konkluzji np. opisuje działania, które podjął w przeszłości,
sugerując, że obecnie postąpi podobnie

4.

Oszustwo – podawania nieprawdziwych informacji

5.

Selektywne ujawnianie – negocjator nie informuje dokładnie reprezentowanej przez siebie strony o
przebiegu negocjacji lub ukrywa przed drugą stroną prawdziwe oczekiwania osób, które są przez niego
reprezentowane

Skutki działań nieetycznych – ogólnie

1.

Ujawnienie manipulacji stawia negocjatora w negatywnym świetle i powoduje konieczność
usprawiedliwienia się

2.

Druga strona staje się podejrzliwa, co może uniemożliwić dojście do rozwiązań opartych na zaufaniu

3.

W przypadku podpisania porozumienia, wymanewrowana strona po pewnym czasie może próbować
ominąć lub złamać zawarte porozumienie.

Procedura przełamywania sporów w organizacji:

1.

Twarde:
a)

Nakaz sądowy – rozwiazywanie sporu na drodze postępowania sądowego

b)

Przejęcie ustawowe przez rząd – przejęcie firmy przez rząd, w gospodarce rynkowej na ogół nie
jest stosowane ze względu na konieczność ochrony własności prywatnej (wyjątek – wojna). Rząd z
tyt. Zarządzania przejęta firmą otrzymuje zwrot kosztów utrzymania

c)

Przesłuchania przed komisją parlamentarną

d)

Arbitraż – polega na włączeniu trzeciej strony, która przesłuchuje obie strony i podejmuje decyzje
wiążącą obie strony

2.

Miękkie
a)

Admonicja– wyrażanie niezadowolenia przez organ władzy naczelnej w państwie np. premiera,
prezydenta, w chwili zagrożenia interesu społecznego, jakie powstało na skutek impasu.

b)

Koncyliacja – postępowanie pojednawcze, w którym uczestniczy osoba trzecia, bezstronna,
zachęcająca strony do rozmów i dążąca do polubownego rozwiązania kwestii spornych

c)

Mediacja– trzecia strona – mediator. – Dobrowolny i poufny proces dochodzenia do rozwiązania
spor, prowadzony w obecności sposoby neutralnej, czyli mediatora. Celem mediacji jest nie
ustanowienie, kto ma rację, ale wypracowanie rozwiązania satysfakcjonującego strony sporu.
Mediator pomaga stronom w dobrowolnym osiągnięciu wzajemnie akceptowalnego porozumienia w
spornych kwestiach.

d)

Ustalanie faktów – w momencie pojawienia się impasu, strona trzecia gromadzi i analizuje fakty,
na podstawie których sporządza raport oraz opracowuje rekomendacje, stosowane kiedy jedna ze
stron ma zastrzeżenia do wiarygodności informacji strony drugiej.

Zadania mediatora:

1.

Organizuje spotkania stron

2.

Uzgadnia procedurę prowadzenia mediacji (czas spotkania, miejsce, przerwy)

3.

Pomaga stronom w wyrażaniu emocji oraz oczekiwań

4.

Pomaga w sformułowaniu propozycji rozwiązań

5.

Nie rozstrzyga sporu

6.

Nie wydaje opinii ( nawet na życzenie stron)

7.

Nie reprezentuje żadnej ze stron

8.

Nie może być powołany na świadka w danej sprawie

Mediator – musi zachować w tajemnicy informacje, które pozyskał w trakcie mediacji
Zaletą postępowania mediacyjnego jest krótki czas trwania – 30 dni za zgodą stron, może on zostać
przedłużony
W umowach między firmami dot. współpracy możliwe jest z góry umieszczenie klauzuli mediacyjnej.
W USA – 70% mediacji kończy się zawarciem porozumienia

Cechy idealnego nadawcy:

1.

Sprawny intelekt

2.

Znajomość norm społecznych

3.

Sprawny anatomiczny aparat wymowy

4.

Ś

wiadomość treści, które chce przekazać

5.

Pozytywna motywacja do kontaktu

6.

Pogodny nastój

Cechy idealnego odbiorcy:

1.

Wyraża zainteresowanie i utrzymuje kontakt z nadawcą

2.

Podąża za tokiem wywodu (np. nie przeszkadza nadawcy czy unika tworzenia napiętej atmosfery)

3.

Daje informacje zwrotne

4.

Zachowuje obiektywizm

5.

Daje nadawcy swobodę w prezentacji jego stanowiska

6.

Stwarza atmosferę aprobaty i zrozumienia dla nadawcy

Rodzaje mediacji:

1.

Karny

2.

Spory zbiorowe

3.

Rodzinne

4.

Gospodarcze – mogą dotyczyć umów handlowych, kontraktów międzynarodowych, praw autorskich i
prasowych, ubezpieczeń.

•

można stosować nawet wtedy, gdy sprawa jest w sądzie, a wówczas firmy mogą odzyskać 75%
wpisu sądowego, pod warunkiem zawarcia porozumienia w drodze mediacji

•

podjęcie mediacji jest dobrowolne, strony musza się na nie zgodzić

•

mediatora wskazuje sędzia, strony mogą też dokonać wyboru mediatora, jeśli nie zaakceptuja
sugerowanej przez sąd osoby

Rozwiązanie sporu indywidualnego:

1.

Polubowna rozmowa pracownika z przełożonym

2.

Rozmowa pracownika z przełożonym wyższego stopnia

3.

Powołanie komisji pojednawczej

4.

Złożenia skargi przez pracownika do sądu pracy

Rozwiązywanie sporu zbiorowego:

1.

Negocjacje pomiędzy związkiem zawodowym z pracodawcą

2.

Postępowanie mediacyjne

3.

Postępowanie arbitrażowe/ strajk

Komunikacja niewerbalna (mowa ciała)

1.

Kontakt wzrokowy:
a)

Spojrzenie oficjalne – obejmuje obszar w trójkącie, który biegnie od oczu do czoła, jego podstawą
jest linia oczu. Spojrzenie to przyczynia się do chłodnej i oficjalnej atmosfery spotkania

b)

Spojrzenie towarzyskie – obejmuje obszar w linii oczy – usta. W takiej sytuacji rozmówca czuje
się zwykle komfortowo a spotkaniu towarzyszy przyjacielska atmosfera

c)

Spojrzenie intymne – jest oznaką szczególnego zainteresowania druga osobą i biegnie od linii oczu
w dół ciała

Odległość od rozmówcy:

1.

Strefa intymna – obejmuje przestrzeń 20 – 30 cm. W Europie i do 45 w USA i Australii - bliscy
przyjaciele, krewni, partner seksualny

2.

Strefa osobista – 46- - 120 cm. – znajomi, współpracownicy

3.

Strefa społeczna – 121-380 cm. Odległość wobec nieznajomych np. nowy kolega w pracy

4.

Strefa publiczna – powyżej 380 cm – dystans, który zachowuje rozmówca zwracający się do większej
grupy ludzi

Sposób zajęcia miejsca przy stole
1.

pod kątem 90 stopni - negocjacje korzystne

2.

dwie osoby obok siebie – zalecane dopiero po dobyciu rozmów wstępnych, aby omówić szczegółowe
ustalenia, trzeba uważać, aby rozmówca nie poczuł się skrepowany

3.

dwie osoby naprzeciw siebie – może wnosić atmosferę rywalizacji, stwarza niebezpieczeństwo
obstawania przy swoim.