NEGOCJACJE I SZTUKA POROZUMIEWANIA SIĘ WYKŁAD   2 

        14.04.2013 

d. analiza możliwych reakcji drugiej strony  



  Kim jest druga strona negocjacji? 

- zapoznanie się z historią biznesową przeciwnej strony 
- analiza wcześniejszych negocjacji 
- zapoznanie się z danymi finansowymi 
- bezpośrednie rozmowy z przyjaciółmi czy znajomymi przyszłych kontr rozmówców 



  Jaki jest jej styl negocjacyjnych ? 

- jak poprzednicy drugiej strony negocjowali z nami w przeszłości? 
- jak druga strona negocjowała z nami w przeszłości ?  
- jak druga strona negocjowała z innymi w przeszłości ?  



 

Jakie są cele drugiej strony? 
Informacje takie można uzyskać bezpośrednio od drugiej strony. 
Błąd – widzenie celów jedynie przez pryzmat własnych celów i wartości  



 

Jakie są jej potrzeby ? 



  Jak dalece uprawniona jest do podejmowania decyzji ?  

Należy zawczasu określać kompetencje decyzyjne strony przeciwnej. 
Uwaga – niekiedy strony świadomie wysyłają na rozmowy osobę bez uprawnień, jedynie w celu 
zdobycia informacji i rozpoznania oczekiwań drugiej strony.  
 

e. budowa zespołu negocjacyjnego  



  Kierownik 

- odpowiedzialny za całokształt pracy zespołu, formułowanie i modyfikowanie celów negocjacji 
- ocenia skuteczność pracy zespołu 
- powinien być zdolny do podejmowania trafnych decyzji, myślenia strategicznego i unikać 
zaangażowania emocjonalnego w prowadzeniu rozmów.  



  Rzecznik 

- kontroluje i koordynuje proces komunikacji między stronami 
- powinien przyjmować na siebie ciężar w wyrażaniu stanowiska zespołu i jednolitość artykułowanych 
opinii 
- powinien być osoba komunikatywną, dobrze wyrażającą intencje 



  Ekspert 

- osoba dobrze zorientowana w omawianych kwestiach  
- powinien dbać aby żadne z zagadnień nie zostało pominięte praz udzielać pełnych informacji strony 
przeciwnej  



  Analityk 

- osoba nie biorąca bezpośredniego udziału w negocjacjach 
- obserwuje przebieg negocjacji, analizuje oferty, przyczyny ich odrzucenia oraz zachowania 
uczestników 
- w trakcie przerw powinien doradzać, wskazywać popełnione błędy, zwracać uwagę na mocne i słabe 
strony każdego zespołu 
- powinien mieć zdolności obserwacyjne i analityczne  



  Rozjemca 

-  odpowiada za klimat rozmów – podtrzymuje dobre kontakty w czasie negocjacji i poza salą obrad 
- usuwa ewentualne zadrażnienia między stronami 
- powinna być to osoba pogodna, chętna do współpracy, posiadająca łatwość w nawiązywaniu 
kontaktów  



  Protokolant 

-spisuje to wszystko o czym jest mowa w negocjacjach 
 

Poziomy przygotowania negocjacji: 

a.  Strategiczny 



  Zdefiniowanie przedmiotu sporu 



 

Określenie interesów stron 



 

Opisanie różnic i obszaru wspólnych interesów 



 

Zdefiniowanie pozycji stron [ustalenie, jak chcą rozwiązać konflikt] 



 

Określenie wariantów możliwych do przyjęcia w wyniku negocjacji 



 

Zdefiniowanie konsekwencji wynikających z przyjęcia zakładanego porozumienia 
 

b.  Taktyczny 



 

Określanie zasad i sposobów i budowy klimatu zaufania 



  Zaplanowanie taktyki negocjacyjnej 



 

Wytyczenie kierunków prowadzonej argumentacji 



 

Określenie sposobów i faktów wspierających naszą argumentację 



 

Określenie najbardziej skutecznych sposobów prezentacji własnej argumentacji i odpierania 
argumentów drugiej strony 
 

c.  administracyjny  



 

określenie momentu rozpoczęcia rozmów, czasu trwania negocjacji i ewentualnych przerw w 
negocjacjach 



 

określenie miejsca negocjacji 



 

określenie składu zespołu negocjacyjnego 
 

2.  Otwarcie rozmów - pierwsze wrażenie 



 

Bardzo ważny element negocjacji, szczególnie jeśli strony nie miały ze sobą wcześniej do czynienia. 
Należy o tym pamiętać, gdyż nie można dwa razy zrobić pierwszego wrażenia 
Podanie ręki np. niepewne, świadczy iż druga strona jest mało wiarygodna lub niezdecydowana 



 

odbycie wstępnej rozmowy służącej przełamaniu pierwszych lodów. Ważny jest dobór tematu 
rozmowy czy właściwe budowanie zdań, np. dobierać temat rozmowy tak aby nie dzielił rozmówców, a 
ich łączył w przypadku braku tematu można rozmawiać np. o pogodzie, sporcie, ostatnio obejrzanych 
filmach. Aby rozwijać rozmowę należy zadawać pytania otwarte, rozpoczynające się od c ? Jak ? 
Dlaczego ? odwrotnie działają pytania zamknięte czy ? na które rozmówca może udzielić odpowiedzi 
„tak” lub „nie” 



 

upodobnienie się do norm, zachowań kultury organizacyjnej drugiej strony, np. wygląd, ubiór, ton 
głosu, sposób gestykulacji 



 

zachowanie punktualności, nie reagowanie gniewem na niepunktualność drugiej strony 



  w celu rozpoczęcia rozmowy zwrócenie uwagi drugiej strony na jakiś charakterystyczny dla danej 

osoby przedmiot, np. dyplom skoku bungee, drogie wieczne pióra, ekstrawagancki krawat, broszka.  
WAŻNE – zdefiniowane kwestie do dyskusji powinny być uszeregowane ze względu na ich ważność – 
będzie to miało wpływ na dokonywanie późniejszych ustępstw  

3. właściwe negocjacje  
4. zamknięcie i wprowadzenie w życie porozumienia  
 
Negocjacje manipulacyjnej - techniki manipulowania  

1.   Manipulowanie czasem trwania negocjacji  

a.  gra na zwłokę - zadawanie drobiazgowych pytań, wyjaśnianie kwestii terminologicznych, 

odwoływanie spotkań, dyplomatyczne choroby. Celem jest zawarcie porozumienia pod presją czasu 
i osłabienie równowagi psychologicznej strony manipulowanej. Sposoby obrony: 

  konsekwentne omawiane problemów według z góry ustalonej kolejności 
  staranne  przygotowanie  informacji  i  przekazanie  jej  drugiej  stronie  przed  rozpoczęciem 

negocjacji 

  opracowanie objaśnień podstawowych pojęć używanych w negocjacjach 
   wykazanie wprost iż jest to gra na zwłokę i wpisanie tego do protokołu 
  określenie ram czasowych negocjacji i przeprowadzenie rozmów przedwstępnych 

b.  ograniczenie czasowe 

Ograniczenia czasowe – generalnie technika dyscyplinującą strony, ale może być także wykorzystywana 
do wywierania presji na drugą stronę lub jej zmęczenia psychicznego i fizycznego 
 
 
 

c.  wybór terminu negocjacji 
Tworzenie  presji  zewnętrznej  na  drugą  stronę.  Można  temu  zapobiegać  poprzez  określenie  z  góry 
terminów negocjacji lub opatrzenie uzp. Zawartego na czas określony klauzulą o zakazie renegocjacji w 
czasie jego obowiązywania, 
d.  zwód 

  Przedstawienie nieoczekiwanych, odmiennych od dotychczas proponowanych rozwiązań, które 

do tego stopnia zaskoczą stronę przeciwną, że zgodzi się ona na ich przyjęcie 

  działanie  z  zaskoczenia  –  stosowana  po  to,  aby  strona  przeciwna  nie  miała  czasu  na 

przemyślenia i analizę propozycji i w wyniku zaskoczenia je przyjęła.  

e.  Wyczekiwanie - zarządzanie przerwy w momencie napięcia lub rysowania się niekorzystnych 

rozwiązań dla danej strony 

f.  Wycofanie się  - jednego dnia ustala coś, a następnie rozmyśla się z tego, mówiąc, np. że miała coś 

innego na myśli czy została źle zrozumiana 

2.  Manipulowanie miejscem, prowadzenia negocjacji  

  tworzenie warunków relaksowych 
   tworzenie warunków stresujących 
   tworzenie warunków izolacji 
  tworzenie sytuacji nierówności stron  

3.  Manipulacje personalne: 

  Kochajmy się – przekonywanie partnera, że łącza nas z nim np. więzy przyjaźni, wspólne 

korzenie, a w związku z tym nie powinniśmy robić sobie przykrości 

  Komplementy 
  Taktyka cykliczna – stawianie początkowo wygórowanych żądań, a następnie nagłe zmienianie 

zdania [np. taktyka dobry i zły policjant] 

  Stosowanie gróźb 
  Zerwanie negocjacji 
  Atak personalny 

4.  Manipulowanie problemami 

a.  Taktyka małych kroków (salami, odcinanie ogona po kawałku) – stosowana, jeżeli szanse na 

jednorazowe załatwienie problemu zgodnie z racjami jednej strony są nikłe, wtedy strona 
próbuje uzyskać rozwiązanie jednego małego elementu tego problemu. 

b.  zmiana tematu – stosowana, jeżeli strona nie jest zadowolona z przebiegu negocjacji i wzrastają 

emocje w negocjacjach 

c.   akredytacja – uzasadnienie sensowności proponowanego rozwiązania przez ukazanie korzyści, 

jakie osiągnęła firma, ciesząca się prestiżem czy dobrą kondycją, po zastosowaniu tego 
rozwiązani 

d.   dyskredytacja – przeciwieństwo akredytywy  
e.  Rozstajne drogi – próba jednoczesnego dyskutowania kilku problemów o różnej wadze, Orzy 

czym z góry się zakłada rezygnacje z niektórych z nich w celu załatwienia tych, na których 
stronie zależy najbardziej  

f.  Widełki – określa się poziom maksimum i minimum pożądanego rozwiązania  
g.  Na wyrost – jedna ze stron rozpoczyna negocjacje od bardzo wysokiego poziomu żądań, żeby 

mogła je obniżyć 

h.  Polaryzacja żądań – stawianie żądań nierealnych, aby zerwać negocjacje 
i.  Eskalacja żądań – stawianie nowych, kolejnych żądań zaraz po spełnieniu dotychczasowych. 

Ustępstwa są  pułapką.  

j.  Sztywny partner – zasłanianie się np. twardym szefem, który nie zgodzi się na żądania 
k.  Makiawelizm – taktyka polegająca na bardzo wysokiej ocenie celów własnych, a niskiej – 

celów cudzych 

l.  Groźba negatywnych konsekwencji  

5.  Manipulowanie informacją  



 

stwarzanie wrażenia, że jest się dobrze poinformowanym 



 

bezpodstawne uogólnienie – zamiast rzeczowych argumentów, używa się stwierdzeń typu – 
„większość specjalistów uważa że…”, „W większości krajów stosuje się takie rozwiązania ….” 



  badania opinii publicznej 



  informacje statystyczne