Kierunek - ADMINISTRACJA rok I

Przedmiot 25: Podstawy psychologii

TEMAT 4: WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI

Realizujący przedmiot (Instytut Organizacji i Zarządzania):

dr Agnieszka Szołtek

mgr Izabela Wiciak tel. [phone]

mgr Anna Królikowska tel. [phone]

mgr Agnieszka Bonus-Dzięgo tel. [phone]

mgr Anna Zubrzycka tel. [phone]

Zagadnienia do realizacji:

1. Strategie i techniki wywierania wpływu na ludzi.

2. Manipulacja i obrona przed nią.

REGUŁA WZAJEMNOŚCI

• Zawsze powinniśmy starać się odpowiednio odwzajemnić osobie, która oddała nam jakąś przysługę, dostarczyła jakieś dobro, jesteśmy zobowiązani do przyszłego rewanżowania się za przysługi, prezenty, zaproszenia lub obietnicę, niezależnie czy oczekiwaliśmy tego.

• Poczucie zobowiązania do przyszłego odwdzięczania się pozwala na inicjowanie różnego rodzaju łańcuchów wymian, transakcji i korzystnych związków

• Oferowanie jakiejś przysługi następuje przed wyjawieniem swojej prośby

• W dążeniu do szybkiego pozbycia się nieprzyjemnego poczucia zobowiązania jesteśmy w stanie zgodzić się na oddanie większej przysługi, niż otrzymaliśmy

• Wzajemność ustępstw-, jeżeli ktoś nam ustąpi to i my powinniśmy mu odpłacić jakimś ustępstwem

• Stosowana często z techniką „drzwiami w twarz” (duża prośba - odmowa - mała prośba)

JAK SIĘ BRONIĆ?

Trafnie odróżniać rzeczywistą przysługę od manipulacji, jakim inni ludzie chcą nas poddać. Więc nie odmawiajmy przyjmowania cudzych przysług, ale jeżeli dostrzeżemy w tym próbę manipulacji, fakt, że nam ją wyświadczono, przestaje na obligować do odwzajemniania się.

REGUŁA KONSEKWENCJI

• Sprawia, że kiedy podejmiemy decyzję, dokonamy wyboru lub zajmiemy jakieś stanowisko w sprawie, pragniemy zachować się zgodnie z tym, w co już wcześniej zaangażowaliśmy się (napotykamy wewnątrz nas, jak i winnych, silny nacisk na zachowanie konsekwentne i zgodne z tym, w co już się zaangażowaliśmy)

• Kluczem techniki jest wzbudzenie jakiegoś zaangażowania sprawie - wtedy ludzie są bardziej skłonni do ulegania dalszym prośbom zgodnym z kierunkiem zaangażowania

• Decyzje pociągające za sobą zaangażowanie, nawet, jeżeli są błędne mają tendencje do samo podtrzymywania się

JAK SIĘ BRONIĆ?

Wsłuchać się w siebie, w sygnały płynące z np. żołądka (skurcze), - jeżeli czujesz się przymuszany do zrobienia czegoś, czego wcale nie pragniesz zrobić, wyjaśnij sobie, że głupio byłoby w imię mechanicznej konsekwencji działać na własną szkodę!

Gdy nie mamy pewności, że nasze początkowe zaangażowanie jest słuszne to zadajmy sobie kluczowe pytanie: czy wiedząc wszystko to, co wiem teraz, jeszcze raz podjąłbym taką samą decyzję?- trafną odpowiedzią będzie pierwsze, natychmiastowe odczucie, sygnał z „głębi duszy”, zanim pojawi się racjonalne, desperackie uzasadnianie własnego zaangażowania zagłuszające ten sygnał.

Swoich uczuć na temat czegoś doświadczamy o ułamek sekundy wcześniej, niż to coś możemy objąć umysłem.

REGUŁA SPOŁECZNEGO DOWODU SŁUSZNOŚCI

• Opiera się na załażeniu, że to, w co wierzą lub jak zachowują się inni ludzie, często jest podstawą naszej własnej decyzji, - jakie poglądy czy zachowania są słuszne i właściwe w naszym własnym przypadku (naśladownictwo)

• Uważamy, że zachowanie jest właściwe, poprawne w danej sytuacji o tyle, o ile widzimy innych, którzy również tak postępują (niezależnie od tego czy idzie o to, co zrobić z torebką po frytkach, czy jak jeść kurczaka na proszonym obiedzie)

• Zasada, że zachowanie jakieś jest poprawne, gdy inni również tak postępują, jest zwykle całkiem rozsądna, dostarcza nam wygodnej „drogi na skróty” przy podejmowaniu decyzji, jak należy postąpić, ale jednocześnie czyni nas podatnymi na manipulację.

• Często dajemy się zwieść dowodom pozornym lub niepełnym (banknoty na talerzykach kelnerów)

• SDS jest najsilniejszy wówczas, kiedy pochodzi od wielu różnych osób

• Gdy zauważamy, że wiele osób coś robi, to wydaje nam się, że wiedzą one o czymś, czego my nie wiemy (zmiana pasa na zatłoczonej autostradzie)

• Kiedy najbardziej jesteśmy narażeni na SDS?

• gdy jesteśmy niepewni swego, sytuacja jest niejasna, dwuznaczna (np. rozproszenie odpowiedzialności)

• gdy obserwujemy zachowania ludzi podobnych do nas samych (samobójstwa - efekt Wertera)

JAK SIĘ BRONIĆ?

Obrona polega na wrażliwości na sfałszowane dowody postępowania innych oraz uświadomieniu sobie, że postępowanie podobnych do nas ludzi nie może stanowić jedynej podstawy naszych własnych decyzji.

REGUŁA LUBIENIA

Kogo lubimy i za co?

• Osoby atrakcyjne fizycznie - fizyczne piękno człowieka roztacza „aureolę” na jego cechy psychiczne: talent, inteligencję, uprzejmość itp.

• Osoby podobne do nas samych - dotyczyć to może: przekonań, upodobań, stylu ubierania się, cech osobowości, charakteru, doświadczeń życiowych stylu życia, miejsca pochodzenia, zamieszkania, ukończonej uczelni itp.

• Osoby komplementujące nas

• Osoby, które nas lubią

• Osoby, z którymi często kontaktujemy się a kontakt ma przyjemny charakter

• Osoby przekazujące dobre dla nas wieści - reguła skojarzenia (w starożytnej Persji posłańców złych nowin zabijano)

JAK SIĘ BRONIĆ?

Jeżeli stwierdzimy, że niezwykle szybko polubiliśmy jakąś zupełnie nam dotąd nieznaną osobę - a ona chce nam coś sprzedać, namówić do czegoś, to powinno być dla nas ostrzeżeniem, należy wówczas zawiesić na chwilę kontakt z tą osobą i rozdzielić w naszym umyśle uczucia żywione wobec TEJ osoby, od uczuć, jakie wzbudza w nas jej propozycja, a decyzję podjąć na podstawie tych drugich.

REGUŁA AUTORYTETU

• Od wczesnego dzieciństwa jesteśmy pilnie trenowani w posłuszeństwie wobec autorytetów i umacniani w wierze, że przeciwstawianie się im jest rzeczą złą -pouczania rodziców, szkolne wierszyki i piosenki, kodeksy pracy, regulaminy itp. - w każdym z nich znajdziemy, że przykazanie posłuszeństwa autorytetom

• Gdy wypowiada się autorytet jego wypowiedź może mieć niewiele sensu, reagujemy, bowiem na to, kto a nie, co mówi, reagujemy na jeden aspekt całej sytuacji

• Automatyczne uleganie autorytetom oznaczać może uleganie jedynie symbolom czy oznakom autorytetu, nie zaś jego istocie (tytuły, ubrania, samochody)

JAK SIĘ BRONIĆ?

Zadać sobie pytanie: „ czy ten autorytet jest rzeczywiście ekspertem?” oraz „jak dalece można mu zaufać w tej sytuacji?”

REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI

• Przypisuje się większą wartość tym możliwościom, które są dla ludzi niedostępne

• Rzeczy trudno osiągalne są zwykle cenniejsze

• Łatwo nas skusić czymś, do czego mamy ograniczony dostęp

• Niedostępne dobra są widziane w lepszym świetle (bardziej wartościowe)

• Bardziej pożądane i niedostępne są rzeczy, które stały się niedostępne niedawno i o które rywalizujemy z innymi

• Bezpowrotnie przemijające okazje

• Kolekcjonerskie „ białe kruki”

• Taktyka „ograniczonej ilości egzemplarzy” i „nie przekraczalnego terminu” zakupu produktu, trwania promocji, wyświetlania filmu

JAK SIĘ BRONIĆ?

Pojawiają się emocje utrudniające myślenie - ta fala emocji może być dla nas sygnałem, że trzeba ochłonąć i odpowiedzieć sobie na pytanie:, po co naprawdę chcę mieć to coś, co jest trudno dostępne

MANIPULACJA

jest formą zamierzonego i intencjonalnego wywierania wpływu na osobę lub grupę
w taki sposób, by realizowała działania zaspakajające potrzeby manipulatora. Manipulować można treścią i sposobem przekazywanych informacji.

Do podstawowych technik manipulacji możemy zaliczyć:

• blokowanie, opóźnianie, fabularyzowanie, fragmentaryzowanie, zmniejszanie lub zwiększanie znaczenia poszczególnych informacji,

• przekazywanie fałszywych bądź nieweryfikowalnych informacji,

• wzbudzanie poczucia zagrożenia, lęku, strachu,

• prowokację,

• wzbudzanie sytuacji deprywacyjnych,

• kanalizację wartości,

• moralizatorstwo,

• etykietowanie oraz ośmieszanie osób i zachowań,

• ingracjację.

Ingracjacja to manipulacje skoncentrowane na samoocenie inaczej manipulowanie innymi ludźmi za pomocą zwiększania własnej atrakcyjności. Ingracjacja to rodzaj zachowania komunikacyjnego, w trakcie którego podmiot przekazuje informacje o tym, jak spostrzega: partnera, otaczającą go rzeczywistość i samego siebie. W związku z tym można wyróżnić trzy klasy technik ingracjacyjnych:

• podnoszenie wartości partnera, najczęściej poprzez prawienie pochlebstw i komplementów,

• konformizm w zakresie opinii, ocen i zachowań,

• przedstawianie siebie w korzystnym świetle, tzw. autoprezentacja lub autodeprecjacja.

Makiawelizm oznacza doktrynę polityczną zalecającą stosowanie podstępu, przemocy i obłudy
w dążeniu do realizacji zamierzonego celu. Jest to postawa, która charakteryzuje się cynizmem, przewrotnością, brakiem skrupułów.

W psychologii termin osobowość makiawelistyczna oznacza ludzi:

• opanowanych; zachowujących dystans emocjonalny zarówno wobec swoich spraw, jak i spraw innych;

• postępujących racjonalnie;

• potrafiących skutecznie kłamać;

• nie dostosowujących swoich postaw do zachowania;

• dobrze znoszących rozbieżność między własnymi postawami a swoim zachowaniem.

LITERATURA

1. Aronson E. - „Człowiek istota społeczna”

2. Aronson E., Wilson T., Alert R.- „Psychologia społeczna serce i umysł”. Zysk i S-ka 1997.

3. Bernes K. - „Wywieranie wpływu. Ćwiczenia”. GEP 2005.

4. Cialdini R. - „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”. GWP 1999.

5. Pogan K. - „Psychologia perswazji. Strategie i techniki wywierania wpływu na ludzi”.Jacek Sntorski & CO 2001.

6. Misiuk A. (red.) Psychologia kierowania. Komunikacja społeczna w zarządzaniu. Interdyscyplinarny Skrypt dla słuchaczy Studium Zarządzania. Zeszyt nr 2, Szczytno 2001.

7. Witkowski T. Psychomanipulacje, Wrocław 2000.

---