Tomasz Maruszewski & Elżbieta Ścigała
Instytut Psychologii UAM - Poznań
Szkoła Wyższa Psychologii Społecznej - Warszawa

Mechanizmy psychomanipulacji

Wyobraźmy sobie następującą scenę. Do drzwi puka nieznajoma osoba prosząc o wsparcie dla akcji dobroczynnej, proponując atrakcyjny udział w funduszu emerytalnym, oferując drogę zbawienia itp. Kiedy informacje powyższe przekazywane są wprost nie mamy kłopotu z tym, aby powiedzieć: Nie dziękuję, nie jestem zainteresowany/na", ale kiedy proces wpływania na nasze zachowanie, postawę czy myślenie jest bardziej wyrafinowany i zakamuflowany, wówczas bezwiednie realizujemy zamierzenia i cele innych. Oznacza to, że zostajemy pozbawieni trafnego wglądu w prawdziwe intencje manipulujących nami i w efekcie realizujemy cele ważne dla osób wywierających na nas wpływ, a nie dla nas samych.

Myśl, że jesteśmy obiektem manipulacji u jednych budzi przerażenie, u innych zaś dreszczyk emocji i zainteresowanie, któremu towarzyszy przekonanie, że to po prostu niemożliwe, by ktoś inny zyskał nad nami pełną kontrolę. To przerażenie może wynikać stąd, że nie wiemy, kiedy jesteśmy poddawani manipulacji, że możemy zachowywać się tak, jak gdybyśmy nie byli sobą, że możemy stracić kontrolę nad własnym postępowaniem. Wizja taka jest cokolwiek apokaliptyczna, ale w skrajnych przypadkach może stać się rzeczywistością. Wtedy może zdarzyć się coś takiego, że niezależnie od naszych dotychczasowych przekonań i kwalifikacji nagle znajdziemy się na ulicy i będziemy kwestowali na rzecz pewnej organizacji, że będziemy sprzedawali różne rzeczy po zawyżonej cenie, przekonując kupujących, że jest to jedyna okazja, czy też będziemy świadczyć - jak to się eufemistycznie nazywa - usługi seksualne, przekazując pieniądze organizacji, czy bezpośrednio jakiemuś charyzmatycznemu przywódcy. Wszystkie te przykłady są przykładami autentycznymi, opisanymi przez osoby, które dostały się do różnych grup określanych jako destrukcyjne, z tego względu, że blokują czy wręcz niszczą autonomię, podmiotowość, refleksyjność i samodzielność myślenia i działania.

Właśnie mechanizmy, w trakcie których uruchamiane są procesy pozwalające na kontrolowanie przebiegu naszych myśli, sterowanie emocjami przez nas przeżywanymi, czy realizowanymi działaniami określamy jako manipulację. Manipulacja jest formą zamierzonego i intencjonalnego wywierania wpływu na drugą osobę czy grupę w taki sposób, aby ta realizowała - nie zdając sobie z tego sprawy - działania zaspakajające potrzeby manipulatora. Manipulować można treścią i sposobem przekazywanych informacji. Wówczas mamy do czynienia z tzw. komunikatami perswazyjnymi. Jest to taki rodzaj przekazu, którego zadaniem jest przekazanie określonego aspektu rzeczywistości w sposób zgodny z intencją nadawcy komunikatu. Kiedy realizację celów uzależniamy od wrażenia wywieranego na innych wówczas oczywiście wykorzystujemy strategie manipulacji własnym wizerunkiem.

Manipulator nie interesuje się tym, czy działania realizowane przez obiekt manipulacji przynoszą faktyczną korzyść jednostce, grupie czy nawet społeczeństwu, natomiast wiele uwagi poświęca temu, aby każdy był przekonany, że wszystko robi z własnej woli i że skutki postępowania zwiększą dobrostan jednostki czy grupy. To właśnie sprawia, że osoba poddawana manipulacji w sytuacji indywidualnego czy zbiorowego wpływu najczęściej nie zdaje sobie z tego sprawy, a poinformowana o tym gwałtownie zaprzecza. Naczelnym zadaniem jest wytworzenie złudzenia poczucia sprawstwa, czy iluzji kontroli nad własnym życiem co sprawia, że jest ona niesłychanie odporna na zmianę poglądu, postawy czy zachowania i próby pokazania, że faktycznie znajduje się pod kontrolą osoby (guru) ideologii, organizacji itp. Pod pojęciem manipulacji, mieszczą się wszelkie formy zamierzonego sterowania jednostką, grupą, czy społeczeństwem zgodnym np. z pewną uznawaną przez liderów, wodzów itp. wizją świata, ideologią, modą itp.

Psychomanipulacja jest pojęciem węższym i odnosi się do takich mechanizmów wpływania, które wykorzystują podstawowe reguły psychologiczne sterujące przebiegiem ludzkiego postępowania. W tym węższym ujęciu możemy mówić z jednej strony o procesach psychicznych, na które wpływa manipulator, a z drugiej o technikach, czy wręcz taktykach wykorzystywanych jako narzędzia psychomanipulacji, takich jak: techniki perswazji, inflacja wyobraźni, taktyki autoprezentacyjne. W dalszej części artykułu zajmiemy się podstawowymi mechanizmami psychomanipulacji.

O RODZAJACH PSCHOMANIPULACJI

Strategie wpływania na innych można klasyfikować na wiele różnych sposobów. Jedną z bardziej popularnych klasyfikacji wprowadził Robert Cialdini. Jako kryterium podziału wprowadził skuteczność zabiegów manipulacyjnych. Pozwoliło mu to na wyodrębnienie sześciu najważniejszych reguł. Są to: reguła wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia, autorytetu, niedostępności. Jak sam przyznaje nie umieścił w tej klasyfikacji reguły maksymalizacji własnego interesu z uwagi na jej powszechność i stosowanie niemal w każdej dziedzinie życia. Czytelnika zainteresowanego szczegółową analizą tych reguł odsyłamy do książki Roberta Cialdiniego Wywieranie wpływu na ludzi".

Kolejnego podziału możemy dokonać ze względu na głębokość ingerencji w psychikę drugiego człowieka. I wreszcie trzeci sposób opiera się na klasyfikacji procesów psychicznych zaangażowanych w psychomanipulacji (np. psychomanipulacje oparte na spostrzeganiu, pamięci, wyobraźni, myśleniu, emocjach i motywacji). Zabiegi psychomanipulacyjne można też klasyfikować ze względu na etap ingerencji w procesy przetwarzania informacji przez podmiot - np. psychomanipulacje oparte na dysonansie podecyzyjnym, ingerujace w proces wyjaśniania przyczyn zachowań (tzw. taktyki atrybucyjne) czy psychomanipulacje oparte na działaniu nacisku grupowego. Już samo bogactwo systemów klasyfikacyjnych wskazuje na to, jak olbrzymi może być repertuar technik psychomanipulacji. Co więcej, rosnąca wiedza psychologiczna sprawia, że powstają nowe, nieznane wcześniej techniki wpływania na innych.

Ze względu na głębokość ingerencji można wyróżnić trzy grupy technik. Pierwszą stanowią techniki ukierunkowane na wywołanie uległości - ich celem jest wywołanie tylko zmiany zachowania. Nie muszą towarzyszyć temu zmiany w systemie poglądów czy zmiany w systemie osobowości. Wbrew pozorom, wywoływanie zmiany zachowania nie zawsze musi wiązać się ze stosowaniem przymusu. Czasami wystarcza stworzenie sytuacji, która wygląda na pozór naturalnie, ale faktycznie ma zachęcać ludzi do podejmowania lub przerywania pewnego zachowania. Przytoczmy dwa przykłady. Wiadomo, że ludzie, którzy są w dobrym nastroju są bardziej skłonni do podejmowania ryzykownych decyzji finansowych. Dlatego też w wielkich centrach handlowych z głośników sączy się specyficzna muzyka, która - jak skądinąd wiadomo - przyczynia się do powstania pozytywnego nastroju. Drugi przykład pochodzi ze Stanów Zjednoczonych, gdzie właściciele dużych centrów handlowych mieli problemy z nastolatkami gromadzącymi się na terenie parkingów położonych w pobliżu tych centrów. Z jednej strony nastolatki stanowią ważną grupę klientów, ale ich grupy mogą być agresywne poza samymi centrami, mogą zaczepiać innych klientów. Okazało się że i w tym przypadku pomocna okazała się muzyka - puszczanie klasycznych piosenek Franka Sinatry doprowadziło do opustoszenia parkingów. Postawy nastolatków zostały nietknięte, a oni sami w ogóle nie odczuli tego, że ktoś chciał ich zniechęcić do przebywania w określonym miejscu.

Druga grupa technik sięga głębiej - zabiegi manipulacyjne prowadzą do zmiany postaw, a nie tylko zmiany zachowania. Tu już musi nastąpić pewna zmiana w zakresie procesów psychicznych - tak poznawczych jak i emocjonalnych. Czasami manipulatorzy dążą do wywołania tylko zmiany w zakresie jednej z tych grup procesów, np. procesów emocjonalnych, zakładając słusznie, że człowiek jest pewną całością i że np. po zmianie ustosunkowania emocjonalnego dojdzie do zmiany sądu na temat pewnego obiektu. Możliwa jest także sytuacja odwrotna, kiedy najpierw wywołuje się zmiany w zakresie sądów o charakterze poznawczym, a wtórnie towarzyszą temu zmiany ocen czy ustosunkowań. Taką metodą posługiwał się Sokrates, który koncentrował się na poszukiwaniu spójności logicznej w systemie sądów. W trakcie dyskusji starał się nakłonić swojego rozmówcę do wyciągania logicznych wniosków z zaakceptowanych wcześniej przesłanek. W ten sposób mógł doprowadzić do przyjęcia poglądów, o których człowiek wcześniej nie wiedział, że są jego poglądami. Oto bardzo prosty przykład takiej techniki. Każdy z nas zapewne zgodzi się z tym, że własne zdrowie jest dla niego wartością najważniejszą albo jedną z najważniejszych. Większość z nas przyjmuje również, że nasze organizmy są podobne do organizmów innych. Wynika z tego, że nie warto robić takich rzeczy, o których wiadomo, że są szkodliwe dla zdrowia. Nie warto zatem palić*, pić alkoholu*, używać narkotyków*, prowadzić siedzącego trybu życia*, zjadać dużych ilości tłuszczów* (* niepotrzebne skreślić!). Dodatkowo, u człowieka należy ugruntować przekonanie, że jest on osobą logicznie myślącą i działającą zgodnie z tymi przekonaniami. Pewna słabość powyższej techniki tkwi w tym, że ludzie bardzo często błędnie przypuszczają, że nie podlegają oni działaniu tych samych praw ogólnych, co reszta (papierosy są szkodliwe dla innych; palę tak mało, że mi to nie zaszkodzi; zresztą i tak powietrze jest zanieczyszczone).

Badania nad strategiami zmiany postaw stanowią obszerny dział psychologii społecznej - wiadomo, w jakich sytuacjach przy próbie zmiany postawy drugiej osoby stosować argumenty jednostronne, a w jakich wielostronne, w jakiej kolejności podawać argumenty mocne i słabe, na kogo silniej działają argumenty mocne, a na kogo słabe. Politycy, prawnicy czy zawodowi negocjatorzy są wytrawnymi znawcami technik zmiany postaw. Ich wiedza ma bardzo często charakter intuicyjny, ale jej zaletą jest skuteczność w dobrze im znanych warunkach. Wiele razy nasz parlament uchwalał ustawy czy podejmował uchwały w wyniku dobrze zastosowanej strategii perswazyjnej, które później okazały się błędne lub wręcz szkodliwe.

Zmiana postaw jest procedurą bardziej czasochłonną niż zmiana samego zachowania. Daje ona jednak efekty utrzymujące się przez znacznie dłuższy czas. Co więcej, zmiana postaw sprawia, że sama jednostka zaczyna przekonywać innych co do słuszności własnych postaw. Neofici są w tym przypadku bardzo gorliwi i to właśnie bardzo często wykorzystywane jest przez grupy destrukcyjne, czy to religijne, czy ekonomiczne czy też terapeutyczne. "Posłuchajcie teraz Anny K., która wcześniej błądziła, a teraz odkryła prawdę i chce się z wami nią podzielić."

Zmiana osobowości jest procesem pojawiającym się najpóźniej. Może być wynikiem wychowania czy oddziaływania terapeutycznego, ale może też być skutkiem długotrwałej indoktrynacji. Jednym z przykładów indoktrynacji jest pranie mózgów. Termin ten został wymyślony przez Huntera, amerykańskiego korespondenta wojennego w 1951 roku na określenie przymusowej indoktrynacji, jakiej poddawani byli amerykańscy jeńcy wojenni w czasie wojny w Korei. Jednak jak podają Singer i Lalich (1995) Mao Tse Tung już w 1929 roku posługiwał się określeniami kontrola umysłu czy kontrola myśli. Różnica miedzy tymi technikami dotyczy jawności ingerencji w psychikę innych. W przypadku prania mózgu mamy do czynienia z brutalnym procesem indoktrynacji, natomiast w przypadku kontroli umysłu z zabiegami realizowanymi nie wprost. Niemniej faktycznym celem tej grupy technik jest usunięcie bądź trwałe zablokowanie dotychczasowej tożsamości jednostki i zastąpienie jej przez nową, przydatną dla grupy destrukcyjnej, czy wprost dla jej przywódcy. Najgroźniejsze przypadki kontroli umysłu mają miejsce wówczas, kiedy nie jest stosowana przemoc lub przymus, a jednostka jest przekonana, że wszystkie zabiegi, jakim jest poddawana, są stosowane dla jej dobra. Jednym z warunków spowodowania zmiany osobowości jest odcięcie jednostki od jej dotychczasowego środowiska, a więc oddzielenie od rodziny czy kręgu rówieśników. Początkowo może to przyjmować formę wielogodzinnych spotkań poza miejscem zamieszkania (maratony), potem spotkań wielodniowych (obozy), a na końcu dochodzi do całkowitego zerwania z rodziną i wejścia do grupy, która faktycznie przejmuje wiele funkcji rodziny. Z tego też względu wszelkie grupy o charakterze destrukcyjnym starają się przyspieszyć proces indoktrynacji poprzez oderwanie jednostki od jej środowiska.Stephen Hassan podaje przykład technik stosowanych przez sekty, które zapraszając kandydatów na nowych adeptów z rodzinami tak organizują spotkania, by nie dopuścić albo ograniczyć bezpośrednie kontakty rodziców i dzieci. Dzieci w trakcie spotkania są oddzielane od rodziców w ten sposób, że do tych ostatnich podchodzą rozmaite osoby i podejmują ożywioną rozmowę, a dzieci w tym samym czasie znajdują się z innymi członkami grupy.

Wymienione wcześniej zmiany o charakterze płytszym mogą stać się podstawą dla zmian o charakterze głębszym. Przykładowo, badania Daryla Bema wykazały, że ludzie po zmianie pewnego zachowania - na dodatek niezbyt mocno uzasadnionej sytuacyjnie - zaczynają zmieniać swoje postawy. Zaczynają odpowiadać sobie na pytanie Jaka musiała być moja postawa, skoro zachowałem się w taki sposób?

Zabiegi, których celem jest deformacja rzeczywistości zgodnie z intencją osoby manipulującej mogą odnosić się do różnych procesów psychicznych. Możliwe są strategie zniekształcające obraz rzeczywistości już na poziomie procesów percepcyjnych, które stwarzają pozory nieistniejącej rzeczywistości - w podręcznikach można znaleźć wiele "figur niemożliwych", takich, które na pierwszy rzut oka w ogóle nie powinny istnieć.

Figury niemożliwe wskazują, że nawet percepcja, ten najprostszy proces poznawczy, może nas wyprowadzać w pole. W rękach doświadczonej osoby złudzenia wzrokowe mogą stać się punktem wyjścia do zwiększania podatności na sugestię i zmniejszania zaufania do własnych procesów psychicznych. Skoro moje oczy wyprowadzają mnie w pole, to i dotychczasowe myślenie mogło prowadzić mnie na manowce - tak myślą ofiary manipulacji.

Pamięć jest częstym celem ataku manipulatorów. Piszemy o tym szerzej w artykule poświęconym inflacji wyobraźni. Wiadomo, że pamięć nie jest czystą reprodukcją faktów i zdarzeń, w których niegdyś uczestniczyliśmy, ale jest ona procesem konstruowania najbardziej prawdopodobnego obrazu na podstawie pojedynczych, czasami luźno ze sobą powiązanych informacji. Dowodzą tego badania nad zeznaniami świadków, którzy w większym stopniu informują o tym, jak wedle ich poglądów, winno przebiegać jakieś zdarzenia, a nie o tym, co faktycznie widzieli. Co więcej, na pamięć faktów czy zdarzeń wpływają bardzo silnie informacje odebrane później, pochodzące z zupełnie innego źródła. Ludzie łączą je ze sobą w sposób mimowolny. Psychomanipulatorzy mogą celowo zmieniać pamięć tak dalszej jak i bliższej przeszłości tworząc w ten sposób podstawy dla kształtowania nowej tożsamości jednostki.

Niektóre procedury psychomanipulacji odwołują się do procesów myślowych, a faktycznie nie tyle do procesów myślowych, ile do ich zniekształceń. Krytyczne i samodzielne myślenie jest jedną z najlepszych szczepionek przeciwko manipulacji. Dlatego też samodzielnie i niezależnie myślące osoby są przedmiotem gniewnych ataków ze strony manipulatorów. Ci ostatni posługują się często powszechnie występującymi inklinacjami myślowymi, aby niepostrzeżenie zaindukować pewien sposób patrzenia rzeczywistość. Jedna z takich inklinacji określana jest łacińskim zwrotem post hoc ergo propter hoc, co tłumaczymy jako "po czymś oznacza wskutek czegoś". Ludzie mają tendencję do interpretowania czegoś, co poprzedzało wystąpienie pewnego zjawiska, jako przyczyny tego zjawiska. Kiedy wyglądam przez okno i widzę mokry chodnik i ulicę, jestem przekonany, że padał przed chwilą deszcz, choć woda na jezdni i chodniku może być wynikiem awarii wodociągowej, czy skutkiem niedawnej wizyty polewaczki. Adept zwerbowany do sekty mógł zostać poddany działaniu technik zmiany nastroju - czuje się lepiej, jest w radosnym nastroju. Zastanawiając się nad przyczynami tej zmiany może sądzić, że jest ona wynikiem przyjęcia nowych poglądów, odnalezienia prawdy i "drogi światła".

Praca z emocjami to ulubione pole działania dla manipulatorów. Dzięki emocjom można doprowadzić do uproszczonego spostrzegania rzeczywistości i reagowania na symbole lub etykiety, a nie na rzeczywiste właściwości grupy czy pewnego obiektu. Mechanizmy te były szeroko analizowane w psychologii społecznej (por. np. prace Fiske i Pavelchaka), gdzie wykazano, że bardzo często afekt i ocena emocjonalna wiążą się z nazwą pewnej kategorii - na tej zasadzie cenimy produkty renomowanych marek, choć wcale nie muszą być one doskonałe. Psychomanipulacja może polegać na wiązaniu pozytywnego afektu z czymś co symbolizuje np. pewną sektę, albo też wprost afekt pozytywny wiąże się z przywódcą danego ruchu. Olbrzymie uroczystości, przebiegające z wielką pompą przy udziale przywódcy Kościoła Zjednoczonego mają za zadanie wzbudzenie podziwu i szacunku dla tego człowieka. Innym przykładem były zachowania przywódców chłopskich protestów: za pomocą bardzo prostych haseł starali się oni wzbudzić współczucie dla rolników, nie analizując w jakikolwiek sposób rzeczywistych mechanizmów ekonomicznych, które doprowadziły do pogorszenia sytuacji ekonomicznej rolników, a następnie podejmowali działania agresywne skierowane przeciwko zupełnie niewinnym osobom. Opierali się na przyjmowanym w ukryty sposób założeniu, że człowiek zdesperowany ma prawo zachowywać się w sposób nieobliczalny. O skuteczności tych manipulacji świadczy skala ustępstw wobec ich żądań i niemal pełna bezkarność organizatorów tych protestów.

JAK I KIEDY DZIAŁA PSYCHOMANIPULACJA?

Przedstawione tu elementy procedur manipulacyjnych odwołujących się do różnych procesów psychicznych to dopiero punkt wyjścia dla opisu faktycznie stosowanych taktyk i strategii. Ich praktyczna skuteczność budzi lęk u wielu ludzi, lęk, którego źródłem jest przekonanie, że strategie te opierają się na wiedzy tajemnej, pozbawiającej ludzi zdolności do podejmowania własnych decyzji i podporządkowującej ich jakiejś grupie destrukcyjnej lub jej przywódcy. Wybitny znawca problematyki wywierania wpływu społecznego - Robert Cialdini - napisał o tym krótko "Żadna magia, to tylko rzemiosło". Jeśli jest to rzemiosło, to opiera się ono na dobrze sprawdzonych i wielokrotnie powtarzanych procedurach. Samo poznanie tych procedur winno uodpornić człowieka na ich oddziaływania. Przypomina nam to sytuację z pewnego eksperymentu, w którym staraliśmy się w laboratorium wywołać gniew u osób badanych. Pomimo naszych długotrwałych wysiłków pewne osoby okazały się niemal całkowicie niewrażliwe na nasze wysiłki. W wywiadzie posteksperymentalnym jedna z tych osób powiedziała nam wprost: "Domyśliłam się, że chcecie mnie wkurzyć. Od tej chwili przyglądałam się temu z zainteresowaniem, ale wiedziałam, że i tak wam się nie uda". Nie inaczej ma się sprawa z psychomanipulacjami - kiedy jednostka odkryje, że stała się przedmiotem psychomanipulacji, a jeszcze lepiej - kiedy wie, jaki cel stara się osiągnąć manipulator - to jej podatność zdecydowanie obniża się.

Jakie zatem strategie są wykorzystywane przez manipulatorów. Lista tych strategii jest bardzo długa i zainteresowanego czytelnika odsyłamy do książki Stephena Hassana Psychomanipulacja w sektach. Tu ograniczymy się do wybranych i często stosowanych oddziaływań.

Pierwszym jest obdarzanie nowego adepta pozytywnymi emocjami - niektórzy nazywają to bombardowaniem miłością, choć takie określenie wydaje się zbyt emfatyczne. Na emocje pozytywne adept reaguje na zasadzie wzajemności - innych ludzi również nimi obdarza, a także zaczyna im ufać. Emocje pozytywne sprawiają, że człowiek w większym stopniu koncentruje się na szansach, jakie ukryte są w pewnej sytuacji, a nie na potencjalnych zgarożeniach, jakie niesie za sobą ta sytuacja. Wyraźnie pokazała to Maria Lewicka w swoich badaniach referowanych w książce Aktor czy obserwator. Inną stroną oddziaływania emocji pozytywnych jest obniżenie się poziomu samokrytycyzmu i spadek ostrożności. Osoba obdarzana emocjami pozytywnymi nie potrafi dostrzec potencjalnych zagrożeń. Zagrożenia są niezgodne z treścią emocji pozytywnych, a ogólną właściwością procesów emocjonalnych jest ich selekcjonujące oddziaływanie na spostrzeganie - ułatwiają one spostrzeganie treści, które są z nimi zgodne, utrudniając odbiór treści z nimi niezgodnych. Ważne jest tutaj także i to, że grupy destrukcyjne bardzo dbają o to, aby tylko ich członkowie byli nadawcami owych pozytywnych komunikatów emocjonalnych. Zwraca na to uwagę Hassan pokazując, że działania takich grup w fazie początkowej skoncentrowane są na odizolowaniu jednostki od jej dotychczasowego środowiska. Oddzielenie jednostki od rodziny i przyjaciół nawet w czasie początkowego spotkania ma na celu stworzenie uzależnienia od komunikatów pochodzących tylko z jednego źródła. Stwierdziwszy, że pobyt w pewnej grupie zaowocował dużymi zmianami w naszym nastroju, zmianami, których nie potrafimy wyjaśnić poprzez odwołanie się do pewnych zdarzeń zewnętrznych, winniśmy czujnie przeanalizować to, jak odnosili się do nas inni i dlaczego to robili. Sęk w tym, że radosny nastrój nie sprzyja w ogóle tego typu refleksjom, ponieważ dążymy do tylko do podtrzymania tego nastroju, a nie do zastanawiania się nad, dlaczego i w wyniku czego się pojawił.

Drugim mechanizmem jest wykorzystywanie stanów bezrefleksyjności do uzyskiwania wpływu i kontroli nad jednostką. Pojęcie bezrefleksyjności zostało wprowadzone do psychologii przez Ellen Langer (1978, 1993) na oznaczenie specyficznego stanu umysłu, w którym jednostka biernie rejestruje docierające do niej informacje posługując się w ich interpretacji gotowymi skryptami poznawczymi. U podłoża bezrefleksyjności leżą mechanizmy ukształtowane w toku ewolucji - jak twierdzą Petty i Cacioppo nasze mózgi są mózgami łowców. Mózg łowcy nie radzi sobie ze złożonością i różnorodnością docierających do niego informacji. Poszukuje możliwości zredukowania wysiłku poznawczego, który musiałby towarzyszyć pełnej i krytycznej analizie tych informacji. Z tego względu stworzył rozmaite drogi na skróty, określane mianem heurystyk poznawczych, pozwalające przy minimalnym wysiłku poznawczym na radzenie sobie w złożonym środowisku. Jedną z takich powszechnie wykorzystywanych heurystyk jest założenie, że świat ma uporządkowaną i przewidywalną strukturę. Dzięki temu można na podstawie części jakiegoś komunikatu trafnie zrekonstruować resztę.

E. Langer w jednym ze swoich eksperymentów obnażyła słabość takiego założenia. Do kolejki stojącej przed kserografem w bibliotece podchodziła osoba (współpracownik eksperymentatora) i prosiła o wpuszczenie poza kolejką. Swoją prośbę przedstawiała na 3 różne sposoby. Raz mówiła: "Przepraszam, czy mogę skorzystać z kserografu, ponieważ spóźnię się na wykład". Drugim razem mówiła "Przepraszam, czy mogę skorzystać z kserografu". Wreszcie ostatnia prośba przedstawiała się następująco: "Przepraszam, czy mogę skorzystać z kserografu, bo chcę zrobić kilka odbitek". Łatwo zauważyć, że ta ostatnia prośba zawiera zupełnie bezsensowne uzasadnienie, ponieważ kserograf jest urządzeniem do robienia kserokopii, a nie gotowania kawy lub czegoś innego. Wyniki tego badania były szokujące: w pierwszej sytuacji na prośbę pozytywnie odpowiedziało 94% badanych - prośba miała sensowne uzasadnienie; w drugiej liczba reakcji pozytywnych spadła do 60% - prośba nie miała przecież żadnego uzasadnienia; w trzeciej natomiast pojawiło się 93% odpowiedzi pozytywnych, pomimo bezsensownego uzasadnienia. Różnica między uzasadnieniem sensownym a bezsensownym wynosiła tylko 1%. A więc, nieważne jest to, jak uzasadniamy naszą prośbę, ważne jest natomiast to, by była ona uzasadniona jakkolwiek. Ludzie reagują na początkową część komunikatu (prośba) oraz stwierdzają, że prośbie tej towarzyszy uzasadnienie, ale treści tego uzasadnienia już nie analizują. Został uruchomiony tu pewien skrypt poznawczy, który wyraźnie steruje zachowaniem jednostki. Czy potrafimy uwolnić się od tego skryptu. Tak, ale tylko wtedy, kiedy pewne zachowanie ma dla nas poważne konsekwencje. W opisanej wyżej sytuacji ludzie uważnie analizują treść podawanych im uzasadnień, kiedy zależy im na rzeczy, na którą czekają. Kiedy sami spieszą się na wykład, albo kiedy osoba podchodząca do kolejki chce wykonać kilkadziesiąt odbitek kserograficznych, wtedy zwracają uwagę na uzasadnienie prośby osoby podchodzącej z boku. Analogicznie - kiedy mamy podejrzenie, że ktoś chce nas zwerbować, będziemy dokładnie śledzili jego zabiegi, jeśli uznamy, że zabiegi te odnoszą się do naszych ważnych wartości lub potrzeb. O tym zaś, czy są one ważne, informują nas nasze emocje - są one tym silniejsze, im ważniejszych wartości "dotykają" zachowania drugiej osoby. A zatem osoby, które mają dobry wgląd we własne życie emocjonalne są niezbyt wdzięcznym obiektem działań psychomanipulatorów. Emocje sygnalizują im, że ktoś podejmuje próbę odebrania im autonomii i niezależności.

CZY I JAK SIĘ BRONIĆ PRZED PSYCHOMANIPULACJĄ?

Czy istnieją uniwersalne sposoby obrony przed psychomanipulacją? Odpowiedź na to pytanie jest trudna. Są sposoby zwiększenia odporności na psychomaniopulację, ale nie można zagwarantować ich stuprocentowej skuteczności. Zawsze bowiem może pojawić się specyficzna sytuacja, czy pewien specyficzny stan jednostki, które sprawiają, że poddaje się ona destrukcyjnym oddziaływaniom innych. Można oczywiście powiedzieć, że warto być ostrożnym, krytycznym czy wręcz podejrzliwym, ale przecież nadmierny krytycyzm czy podejrzliwość mogą stać się elementem paranoidalnego ustosunkowania do innych. Sprawny manipulator może to zresztą wykorzystać powiadając "Nie możesz być tak podejrzliwy/a. Trzeba przecież komuś ufać, trzeba przecież w coś wierzyć". Prawda, ale pojawia się pytanie komu można ufać, albo w co można wierzyć. Z wstępnych wyników badań nad podmiotowymi uwarunkowaniami odporności na manipulację wynika, że osoby o takich cechach osobowości jak wysoki: poziom inteligencji emocjonalnej, otwartość na nowe doświadczenia, przy jednoczesnej bardzo refleksyjnej postawie wobec nowości potrafią skuteczniej od innych bronić się przed manipulacją.

Cialdini R. (1994). Wywieranie wpływu na ludzi. Gdańsk. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.
Leary, M. (1998). Wywieranie wrażenia na innych. O sztuce autoprezentacji. Gdańsk. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.
Singer, M. T. & Lalich, J. (1995). Cults in Our Midst. San Francisco: Jossey-Bass Publishers.

---