BŁĘDY W PRZETWARZANIU DANYCH

Najważniejsze czynniki zakłócające myślenie

Tendencyjne wnioskowanie - w wielu sytuacjach brakuje nam danych pozwalających na jednoznaczne wyjaśnienie lub uzasadnienie jakiegoś zachowania czy posunięcia negocjacyjnego. Mimo to wyciągamy konkluzje wynikające nie z faktów a z naszych tendencyjnych nastawień.

Fragmentaryczność spojrzenia - wyrywanie z kontekstu różnych fragmentów wypowiedzi jest psychologicznie zrozumiałe. W trakcie negocjacji można niechcący zwrócić znacznie większą uwagę na jeden aspekt sprawy, a zminimalizować inny. Uniknięcie fragmentarycznej optyki jest łatwiejsze, gdy prowadzimy rozmowy w grupie. Wtedy każdy zwraca uwagę na nieco inne aspekty sytuacji, a wymiana informacji poprawia obiektywizm obrazu.

Przesadne uogólnienia - ten rodzaj zakłócenia procesów poznawania prawdy o innych ludziach i sytuacji polega na budowaniu ogólnych reguł na podstawie tak niewystarczających przesłanek jak jednorazowe czy dwukrotne pojawienie się danego zachowania. Tak właśnie powstają stereotypy i uprzedzenia.

Wyolbrzymianie - polega na nadmiernej silnej reakcji na dość słaby bodziec. Wynika najczęściej z kompleksów i słabości. Przykładem może być negocjator, który na skrzywienie się osoby z drugiej strony zrywa rozmowy.

Egocentryzm interpretacyjny - polega na tym, że człowiek kojarzy z samym sobą najróżniejsze wydarzenia i zachowania, które wcale nie mają z nim nic wspólnego. Sytuacja negocjacyjna sprzyja tego rodzaju błędom, gdyż na ogół skłonni jesteśmy doszukiwać się znaczeń nawet tam gdzie na ma żadnych ani złych ani dobrych intencji. W negocjacjach z nierównymi partnerami tendencje do nadwrażliwej egocentrycznej interpretacji są spotykane bardzo często. Wynika to z poczucia zagrożenia słabszej strony.

Myślenie czarno- białe - sposób myślenia, w którym wszystko jest dzielone na dwie klasy: białe i czarne znacznie deformuje obraz otoczenia. Ludzie jak i rzeczy mają swe dobre i złe strony, niewiele jest osób jednoznacznie złych, czy jednoznacznie dobrych. Podobnie w negocjacjach traktowanie rezultatu w kategoriach bądź pełnego sukcesu bądź kompletnej porażki jest błędne. Najczęściej uzyskuje się rezultaty, które częściowo nas zadawalają. Inny obszar myślenia dychotomicznego, to reakcja na krytykę. Ludzie myślący dychotomicznie traktują, jako pełne odrzucenie nawet najłagodniejsze zwrócenie uwagi. Trzeba, zatem stale uważać by nie urazić w negocjacjach „nadwrażliwego” rozmówcy.

Nieodpowiednie określenia słowne - określenia słowne stają się sztywnym wyznacznikiem zachowania. Tendencyjne, nieżyczliwe określenia używane wobec drugiej strony są bardzo niekorzystne dla procesu negocjowania, znacznie zawężają bogactwo możliwych wariantów umowy i poszukiwania kompromisów.

Podejrzliwość - jest cechą przydatna przede wszystkim w negocjacjach z osobami, o których reputacji mamy złe mniemanie oraz z osobami nieuczciwymi, które już kiedyś nas zawiodły. Jednak stały wysoki poziom podejrzliwości jest zazwyczaj elementem zaburzającym przebieg rozmów. Automatyczne pojawianie się myśli o ukrytych intencjach drugiej strony, negatywne domniemani9a i obwiniające przypuszczenia prowadzą do ukrytego konfliktu, który następnie może się zaostrzyć i ujawnić.

Czytanie w myślach - ten rodzaj błędu popełniają najczęściej osoby, które udają, że posiadają magiczną zdolność czytania w cudzych umysłach. Czytanie myśli przynajmniej do tej pory nikomu się nie udało, natomiast można się domyślać, co dana osoba odczuwa, kierując się subtelnym wskazaniem, jakie stanowi jej zachowanie. Zawsze jest jednak lepiej pytać ludzi o ich intencje. Dajmy pierwszeństwo faktom przed interpretacjom, informacjom przed domysłami.

Przegląd typowych błędów

Wg. J. Szabana

Błędy techniczne związane z przygotowaniem się do negocjacji, tj. brak:

• Informacji i materiałów,

• Rozpoznania zamiarów drugiej strony,

• Ustalonej wstępnej strategii;

Błędy komunikacyjne w czasie trwania rozmów:

• Niewłaściwa, niejasna prezentacja problemu,

• Niesłuchanie innych,

• Mylenie negocjacji z debatą,

• Brak informacyjnego sprzężenia zwrotnego;

Błędy w dynamice negocjacji:

• Niewłaściwa kontrola czasu rozmów, złe jego wykorzystanie (rozwlekłe wypowiedzi, aspekt dyskusji, itp.);

Błędy w zachowaniu negocjatorów:

• Brak realizmu, sztywność,

• Zbytnia ostrożność, zbyt miękkie zachowanie,

• Znudzenie, udawanie braku zainteresowania,

• Poddawanie się nastrojom, panice, presji czasu,

• Wytaczanie niepotrzebnych argumentów (niegrzecznych odezwań, szyderstwa, osobistych przytyków).

Wg. J. Kolarzowskiego

Niepewnośc, zakłopotanie, negatywne emocje;

Błędy komunikacyjne:

• Przyjęcie z naszej strony w punkcie wyjścia postawy spolegliwej;

• Dopuszczenie do sytuacji konfliktu w początkowej fazie negocjacji;

• Brak należytych starań w zakresie minimalizacji zobowiązań własnych;

• Niepotrzebne mnożenie ustępstw;

• Nieumiejętnośc zadawania pytań;

• Brak umiejętności słuchania;

• Nadmierna potrzeba bycia lubianym.

Błędy w zakresie rażącego naruszenia interesów strony przeciwnej:

• Malejąca wartość przysług;

• Negocjacje wobec presji czasu;

• Jednostronna kumulacja zysków, ustępstw, przysług czy honorów;

• Nadmierne kary, niepotrzebne nagrody;

• Niewspółmierne ryzyko i próby jego minimalizacji.

---