Opracowane zagadnienia na marketing !
1. Elementy marketingu mix
Warianty strategii produktu i promocji (w praktyce nie można oddzielić elementów marketingu mix): 1-strategia jednolitego produktu i promocji- odnosi się do markowych produktów znanych na rynku międzynarodowym a jej atutem jest obniżenie kosztów i szybkości zastosowania (coca-cola, kodak); 2-strategia jednolitego produktu i zróżnicowanej promocji-stosowana jest gdy ten sam produkt może być inaczej użytkowany (rowery w Chinach i w Polsce); 3-strategia zróżnicowanego produktu i jednolitej promocji- produkt jest dostosowany do zróżnicowanych warunków na różnych rynkach ale nabywcy reagują w podobny sposób na treść przekazu promocji ; 4-strategia zróżnicowanego produktu i promocji- zakłada sprzedawanie zróżnicowanych produktów stosowanie jednocześnie odmiennych działań promocyjnych na wielu rynkach zagranicznych
2. Cykl życia produktu na rynku międzynarodowym
Międzynarodowy cykl życia produktu; Etap I produkcja i sprzedaż na rynku krajowym innowatora odbywa się do momentu osiągnięcia trzeciego etapu cyklu życia produktu na rynku. Etap II w miarę nasycenia rynku krajowego innowator podejmuje eksport do krajów wysoko rozwiniętych z czasem lokalizuje produkcję w swoich firmach lub tworzy spółki joint venture z miejscowymi producentami. Produkcję podejmują też miejscowi producenci realizując najczęściej strategię imitacji lub stosując rozwiązania konkurencyjne. Etap III W miarę rozwoju produkcji i sprzedaży na rynkach krajów rozwiniętych lokalni producenci zwiększają konkurencję wobec innowatora na swoich rynkach i podejmują eksport na rynki trzecie. Etap IV relatywnie wysokie koszty produkcji w krajach rozwiniętych i narastająca tam konkurencja powodują że innowator przenosi swoją produkcję do krajów gdzie siła robocza i surowce są tańsze. Z czasem jednak także miejscowi producenci rozpoczynają produkcję towarów konkurencyjnych. Rośnie więc eksport danego produktu. W efekcie innowator rezygnuje z wytwarzania dotychczasowego produktu i zazwyczaj sprzedaje licencje. Podejmuje kolejne innowacje.
3. Strategie jakie może stosować przedsiębiorstwo na rynku Międzynarodowym.
1. Kryterium podziału: cel działania przedsiębiorstw. *Strategia ekspansywna, która ma na celu osiągnięcie wszechstronnego rozwoju firmy, czyli wzrostu sprzedaży i zysku, umocnienia pozycji na rynku. Firma musi wtedy dysponować dużym potencjałem finansowym. Konkurencja nie może być zbyt silna a istniejący popyt na produkty nie w pełni zaspokojony. Strategia ta obejmuje działania o dużym stopniu ryzyka i bardzo kosztowne. *Strategia obrony pozycji, która polega na walce o utrzymanie dotychczasowego udziału firmy w rynku i dobrej opinii o produktach w porównaniu z produktami konkurencji. *Strategia selektywnego rozwoju, która polega na koncentrowaniu się na wybranych segmentach rynku i produktach. Firma dysponuje ograniczonymi zasobami i nie ma możliwości szybkiej reakcji na działania konkurencji. Korzystną pozycje na rynku może osiągnąć, koncentrując się na wybranych segmentach rynku lub grup produktów.
2.Kryterium podziału: nasilenie działań oraz liczba rynków. *Strategia wypukła, zakłada ze firma chce szybko wejść na zagraniczne rynki w celi osiągnięcia jak najbardziej obszernego rynku. Strategia ta wymaga od przedsiębiorcy posiadania dużego potencjału finansowego oraz ponoszenia dużych nakładów np inwestycje, a na rynku nie istnieje zbyt duża i silna konkurencja *Strategia wklęsła, polega na powolnym i systematycznym nasilaniu działań na rynkach zagr. Firma nie ponosi od razu dużych nakładów a jego celem nie jest uzyskanie w krótkim okresie obszernego udziału w rynku.
3.Kryterium podziału: liczba rynków, na jakich ma działać organizacja. *Strategia koncentracji- mamy do czynienia, gdy przedsiębiorstwo koncentruje się na wybranym rynku zagr. i po osiągnięciu odpowiednich efektów działań wchodzi na nowe rynki zagr. *Strategia dywersyfikacji, sprowadza się do wejścia na jak największą liczbę rynków, a w miarę rozwoju tych działań na stopniowej eliminacji rynków nie atrakcyjnych, a intensyfikacja działań na rynkach przynoszących największe korzyści.
4. Kryterium podziału: liczba krajów i segmentów, na których działa firma. *Strategia podwójnej koncentracji, polega na wyborze niewielu segmentów rynku w niewielu krajach. Ze względu na ograniczone zasoby posiadaną ofertę produktową i brak doświadczenia w funkcjonowaniu na rynkach zagr. oraz konieczność minimalizacji ryzyka firma koncentruje swoje działania na wybranych segmentach i nie wielu rynkach. Wybrany segment musi być jednak rozległy by pozwalał przedsiębiorstwo osiągnąć założone wyniki finansowe. *Strategia koncentracji krajowej, która polega na podejmowaniu przez przedsiębiorstwo działań w nie wielu krajach, lecz w wielu segmentach rynku. Firma powinna wtedy posiadać szeroki asortyment produktowy. Przedsiębiorstwo pozostaje wiec na tym samym rynku zagranicznym, lecz oferuje poszerzoną ofertę przeznaczoną także dla innych segmentów w danym kraju. Celem takiego przedsiębiorstwo jest ograniczenie ryzyka i kosztów działania.
5.Kryterium podziału: udział przedsiębiorstwa w rynku. *Strategia lidera rynku, jest realizowana przez te firmy, które posiadają największy udział w sprzedaży danego produktu na rynku. Przedsiębiorstwo jest w stanie utrzymać taką sytuację w dłuższym okresie poszukując nowych grup nabywców na swoje produkty oraz oddziałując rożnymi instrumentami marketingowymi. *Strategia narzucającego wyzwanie, wymaga określenia potencjalnego konkurenta i sprecyzowania własnego celu marketingowego. Z reguły celem tym jest zwiększenie udziału rynkowego poprzez atakowanie konkurenta. *Strategia poszukującego luki rynkowej, jest realizowana przez firmę mającą skromne udziały w rynku i nie wielkie zasoby, co nie pozwala im działać we wszystkich segmentach rynku. Chodzi wtedy o uzyskanie dominacji w niewielkiej części rynku niedostrzeganej lub ignorowanej przez lidera rynku i jednoczesne wyspecjalizowanie się w obsłudze tylko tej wybranej części rynku.
4. Czym rożni się marketing globalny od międzynarodowego
Marketing międzynarodowy to skoordynowane działania podejmowane przez organizacje na wielu rynkach zagranicznych obejmujące poznanie potrzeb i oczekiwań nabywców na rynku międzynarodowym, rozpoznawanie otoczenia przedsiębiorstwa, przygotowanie i realizację strategii marketingowej.
Marketing globalny odnosi się do działań marketingowych przedsiębiorstw(często wielkich korporacji ponadnarodowych) i obejmuje jednolite postępowanie na rynku globalnym.
5. Ceny transferowe
Ceny transferowe- to ceny ustalone w przypadku wewnętrznych transakcji realizowanych w ramach firmy. Zjawisko takie występuje w sytuacji gdy w przedsiębiorstwie działającym na rynku globalnym przemieszcza się części , komponenty, maszyny i urządzenia technologie z jednej części firmy do innej tak odbywa się od 35 do 40% całego handlu międzynarodowego. Ceny wewnętrzne ustalone w przypadku takich transakcji mają zasadniczy wpływ na wartość eksportu i importu a co za tym idzie na bilans płatniczy krajów docelowych i macierzystych.
Przesyłam pytania, które miały dzienne na egzaminie:
Grupa 1
1. Przyczyny globalizacji rynków i sektorów
Globalizacja rynków koncentruje się na potrzebach konsumentów, które na płaszczyźnie wielu krajów stają się bardo zbliżone a niekiedy identyczne. Globalizacja sektorów skupia się na zdolności firm do konfigurowania i koordynowania swoich działań produkcyjnych w sposób globalny ponad granicami państwa. Firma może, więc rozproszyć wszystkie swoje działania po całym świecie lub też rozproszyć tylko niektóre z tych działań i skoncentrować inne w miejscach gdzie oferują określone korzyści
2. Rodzaje działań w handlu międzynarodowym
Decyzje przedsiębiorstwa dotyczące wyboru formy działania na rynka międzynarodowym zależą przede wszystkim od następujących czynników: 1- Celu przedsiębiorstwa.; 2-Zasobów jakimi dysponuje; 3- Możliwej do osiągnięcia przewagi konkurencyjnej; 4- Poziomu atrakcyjności rynku zagranicznego; 5-Doświadczenia w działalności na rynku międzynarodowym;
Rodzaje form działania: 1)handel zagraniczny : eksport, import, handel wymienny, handel tranzytowy, obrót uszlachetniający. Eksport może być pośredni i bezpośredni.
Eksport Pośredni występuje, gdy producent sprzedaje swoje produkty za granicą korzystając z usług pośredników. Stanowi zazwyczaj pierwszą fazę działania przedsiębiorstwa za granicą i podejmowany jest, gdy firma: -nie ma doświadczenia w działaniach na rynkach zagranicznych ; -nie dysponuje personelem ani środkami finansowymi koniecznymi do podejmowania działań bezpośrednich na rynkach zagranicznych ; -gdy rynek zbytu jest mały i nie opłaca się podejmować na nim samodzielnych działań.
Eksport pośredni Uwalnia producenta od ponoszenia części ryzyka związanego z badaniami rynku, dystrybucją czy promocją a jego koszty są relatywne niskie.
Wady eksportu pośredniego: 1 -nie daje kontroli nad przepływem towarów, 2-uniemożliwia bezpośredni dostęp do nabywców towarów, 3-relatywnie długi przepływ informacji o zmianach na rynkach, zagranicznych 4- informacje są często niepełne lub fałszywe, 5-niższe przychody ze względu na marżę pośredników, 6- możliwość uzależniania się od pośredników.
Eksport bezpośredni występuje, gdy producent sprzedaje swoje produkty za granicą sam, nie korzystając z usług pośredników. Takie przedsiębiorstwo ma już zazwyczaj pewne doświadczenie w działalności na rynkach zagranicznych, posiada personel o odpowiednim. wykształceniu i kwalifikacjach oraz dysponuje odpowiednimi środkami nie zbędnymi do przyjęcia na siebie pewnych obowiązków.
Handel tranzytowy polega na tym, że w relacjach między eksportem a importerem funkcję pośrednika pełni przedsiębiorstwo z siedzibą w innym kraju, a firmy takie działają najczęściej w strefach wolnocłowych.
Obrót uszlachetniający polega na tym, że towary wysyłane są za granicę w celu przetwarzania lub naprawy, a następnie wracają do kraju pochodzenia. Postępowanie takie wynika z różnic w kosztach robocizny i wyjątkowych umiejętności lub wykorzystania nowych technologii. Handel wymienny rozpowszechnił się ze względu na trudność finansowe występujące po stronie wielu uczestników rynku.
3. Czym jest clearing
Clearing to firma bezdewizowych rozliczeń transakcji w handlu zagranicznym polegających na zapłacie zobowiązań w walucie krajowej (przy korzystaniu z usług banku rozliczeniowego.)
Grupa 2
1. Franszyza
Franchising- to forma finansowania poprzez pewne operacje np. możliwość uzyskania większych upustów przy zakupie towarów, czy obniżenie kosztów promocji i reklamy. Dawca w ramach sporządzonej umowy daje biorcom prawo do korzystania nazwy handlowej, znaku towarowego, wiedzy technicznej itd.
Dwa typy franchisingu: 1.Bezpośredni - uprawnienia przekazuje bezpośrednio przedsiębiorstwo inicjujące.; 2.Subfranchising-powstaje w wyniku podpisania umowy generalnej (możliwością zawarcia kolejnych umów z następnymi uczestnikami)
ZALETY franchisingu: 1-niewielkie nakłady kapitałowe i personalne; 2-szybki rozwój przedsiębiorstwa.; 3-łatwa i szybka kontrola uczestników; 4-pozytywny wizerunek franchizodawcy;
WADY franchisingu:1-problemy z doborem partnerów o odpowiednich kwalifikacjach; 2-trudności utrzymania wysokiej jakości przedmiotu franchisingu; 3-ryzyko rezygnacji po zdobyciu wiedzy; 4-ograniczenie prawne frenchisingu.;
2. Cechy (zalety?) pośredników w kanale dystrybucyjnym
Polityka dystrybucji; Dystrybucja na rynku międzynarodowym obejmuje działania związane z oferowaniem na rynku produktów odpowiedniej formie miejscu i czasie. Działania te muszą być dostosowane do pozostałych instrumentów marketingu i zmieniać się wraz z nimi. Głównym zadaniem pol. Dystrybucji jest pokonanie barier przestrzennych czasowych i własnościowych oddzielających producenta od finalnego odbiorcy. Jednym z instrumentów pol. Dystrybucji jest kanał dystrybucji rozumiany jako liczba , kolejność i wzajemne zależności między uczestnikami procesu dostarczenia produktu do ostatecznego odbiorcy
Podstawowe czynniki decydujące o wyborze kanału dystrybucji: 1-cele marketingowe przedsiębiorstwa; 2-wielkość firmy i jej zasoby; 3-doświadczenie przedsiębiorstwa w działaniach za granicą i intensywność tych działań; 4-rodzaj, marka, cena i typ produktu;
Decyzje w zakresie dystrybucji na rynku międzynarodowym: 1. tworzenie własnych kanałów dystrybucji. Przedsiębiorstwo może korzystać z istniejących kanałów dystrybucji lub zbudować własne
Zalety i wady tworzenia własnych kanałów dystrybucji; Zalety: możliwość kontroli nad przepływem towarów, dostęp do ostatecznych nabywców, możliwość szybkiej reakcji na zmiany sytuacji rynkowej, większe zyski producenta
Wady; wysokie koszty pozyskiwania nabywców, konieczność posiadania odpowiedniego wykształcenia personelu, dodatkowe koszty wynikające z konieczności zapewnienia serwisu technicznego, zamrażanie środków finansowych towarach,
Przedsiębiorstwa prowadzące działalność na rynku międzynarodowym ze względów ekonomicznych częściej korzystają z istniejących już kanałów dystrybucji
Pośrednicy w kanałach dystrybucji: -pośrednicy działający na własny rachunek: dystrybutor, hurtownik, detalista, dealer; -pośrednicy działający na cudzy rachunek: konsygnatariusz, agent handlowy, makler
Dystrybutor- to najczęściej występujący rodzaj pośrednika w polskim eksporcie. Działa on we własnym imieniu i na własny rachunek. Najczęściej funkcjonuje na zasadzie wyłączności produktowej lub geograficznej. Dystrybutorem jest najczęściej przedsiębiorstwo hurtowe lub detalistyczne dysponujące własną siecią sprzedaży lub współpracujące z sieciami detalicznymi.
3. Fazy życia produktu na rynku międzynarodowym
Międzynarodowy cykl życia produktu; Etap I produkcja i sprzedaż na rynku krajowym innowatora odbywa się do momentu osiągnięcia trzeciego etapu cyklu życia produktu na rynku. Etap II w miarę nasycenia rynku krajowego innowator podejmuje eksport do krajów wysoko rozwiniętych z czasem lokalizuje produkcję w swoich firmach lub tworzy spółki joint venture z miejscowymi producentami. Produkcję podejmują też miejscowi producenci realizując najczęściej strategię imitacji lub stosując rozwiązania konkurencyjne. Etap III W miarę rozwoju produkcji i sprzedaży na rynkach krajów rozwiniętych lokalni producenci zwiększają konkurencję wobec innowatora na swoich rynkach i podejmują eksport na rynki trzecie. Etap IV relatywnie wysokie koszty produkcji w krajach rozwiniętych i narastająca tam konkurencja powodują że innowator przenosi swoją produkcję do krajów gdzie siła robocza i surowce są tańsze. Z czasem jednak także miejscowi producenci rozpoczynają produkcję towarów konkurencyjnych. Rośnie więc eksport danego produktu. W efekcie innowator rezygnuje z wytwarzania dotychczasowego produktu i zazwyczaj sprzedaje licencje. Podejmuje kolejne innowacje.