KLUCZOWE CZYNNIKI SUKCESU

W diagnozie organizacji niezbędne jest posiadanie kryteriów szacowania zjawisk zachodzących w otoczeniu i w organizacji. Do niezbędnego "portfela" kryteriów należy zaliczyć KCS.

Kluczowe Czynniki Sukcesu

1. Pozycja na rynku

2. Pozycja kosztowa

3. Image firmy

4. Poziom techniki i technologii

5. Rentowność i możliwości inwestowania

6. Organizacja i zarządzanie

• Pozycja na rynku - mierzona udziałem procentowym w rynku, jego dynamiką, kształtowaniem się udziału w stosunku do największego konkurenta.

• Pozycja kosztowa - szacowana wielkością kosztu jednostkowego, relacją kosztów zmiennych i stałych, strukturą kosztów i dynamiką poszczególnych grup kosztów, np. wydatków na badania i rozwój lub marketing.

• Image firmy i jej obecność na rynku mierzy się znajomością marki wśród klientów i ich opinii na temat znaku firmowego oraz wiedzy o produktach danego przedsiębiorstwa.

• Poziom techniki i technologii - umiejętności techniczne można oceniać bezpośrednio poprzez ocenę stanu technicznego przedsiębiorstwa, wykorzystywane technologie, kulturę pracy zatrudnionych, konkurencyjność stosowanych technologii i wielkość środków przeznaczanych przez firmę na postęp techniczny oraz na zakup lub opracowanie nowych technologii. Pośrednio ocenia się umiejętności technologiczne przedsiębiorstwa poprzez jakość produktów firmy i jego koszt jednostkowy.

• Rentowność i możliwości inwestowania - ocena tego kryterium wymaga zastosowania złożonych metod analizy finansowej również w ujęciu perspektywicznym i przewidywania przepływów pieniężnych w długim okresie. Do oceny bieżącej i przyszłej rentowności przedsiębiorstwa konieczna jest analiza cyklu życia każdego produktu i przyszłego portfela produkcji.

• Organizacja i zarządzanie - poziom organizacji i zarządzania można mierzyć za pomocą wielu wskaźników określających umiejętności kadry kierowniczej i pracowników, przystosowanie struktury organizacyjnej i procedur do celów oraz specyfiki przedsiębiorstwa, jakość realizowanej strategii, sprawność systemu informacji, dyscyplinę i wydajność pracy itp. Zestaw wskaźników charakteryzujących stan i potencjał rozwojowy przedsiębiorstwa jest odmienny w różnych sektorach.

Kluczowe czynniki sukcesu określane także jako krytyczne czynniki sukcesu należy rozumieć w kategoriach posiadania przez organizację pewnego "minimum zdolności i umiejętności" w określonych obszarach funkcjonowania. Przykładowo wymaga to odpowiedzi na następujące pytania:

• jaką pozycję na rynku chcemy i możemy osiągnąć?

• czy jesteśmy konkurencyjni kosztowo i czy chcemy być?

• czy jesteśmy zainteresowani i czy potrzebni są nam "righ - first - time" dostawcy?

• w jaki sposób skompletujemy załogę składającą się z pracowników o wysokiej motywacji i kwalifikacjach?

• czy poziom technologii i możliwości inwestowania organizacji umożliwią nam osiągnięcie odpowiedniego poziomu jakości produktu?

Kluczowe czynniki sukcesu bardzo często mylone są ze słabymi i mocnymi stronami przedsiębiorstwa, gdyż dają one możliwość badania kondycji i potencjału rozwojowego przedsiębiorstwa w kontekście wdrażania zarządzania przez jakość.

Kluczowe czynniki sukcesu podlegają ewolucji w czasie, a ich lista jest różna w różnych sektorach. Służą do oznaczanie pozycji konkurencyjnej przedsiębiorstwa. W procesach wdrażania jakości w przedsiębiorstwie ważne jest wybranie takich kryteriów, które będą decydowały o przewadze nad rywalami w kontekście najbardziej satysfakcjonującego zaspokojenia potrzeb klientów.

Lista kluczowych czynników sukcesu dla danego sektora może zawierać od kilku do kilkunastu pozycji. Na przykład podczas badań sektora domów towarowych w USA stwierdzono, że kluczowymi czynnikami sukcesu są : zestaw asortymentu towarów, wysokość zapasów magazynowych, logistyka zarządzania, szczególnie wykorzystanie zasady dostaw ″just in time″ oraz ceny towarów. W sektorze produkcji piwa kluczowymi czynnikami sukcesu, i to bez względu na kraj, są: technologia produkcji, sprawna i rozległa sieć dystrybucji, efektywna reklama. W sektorze urządzeń do powielania rolę najważniejszą odgrywają innowacje techniczne i produktowe oraz sprawny serwis.

Lista kluczowych czynników sukcesu dla przedsiębiorstw budowlanych

Kluczowy czynnik sukcesu	Waga czynnika w %
Jakość wykonywanych usług	20
Poziom cen i kosztów produkcji	15
Terminowość wykonywanych usług	15
Marketing i image firmy	15
Stosowane technologie	10
Jakość i ceny stosowanych materiałów	7
Sprawność zarządzania	6
Struktura kadry i jej kwalifikacje	6
Stan techniczny maszyn u rządzeń	6

Lista kluczowych czynników sukcesu dla sektora bankowego

Kluczowy czynnik sukcesu
Jasno określone cele finansowe - zysk operacyjny, zysk netto, kompensata ryzyka, kapitał
Wysoka płynność
Regularny strumień dywidendy
Przyrost kapitału
Polityka w zakresie ryzyka finansowego
Zaufanie udziałowców
Przywiązanie klientów
Profil rynkowy
Elastyczność na zmiany otoczenia
Uznanie na rynkach finansowych
Jakość kadr kierowniczych

Lista kluczowych czynników sukcesu dla branży maszynowej

Kluczowy czynnik sukcesu	Ranga w skali 1-5
Udział w rynku	5
Możliwości inwestycyjne	5
Potencjał badawczo-rozwojowy	4
Sprawność marketingu	3
Jakość sieci dystrybucji	3
Marka wyrobu	2
Dostępność zaopatrzenia	2

ŁAŃCUCH WARTOŚCI

ŁAŃCUCH WARTOŚCI	ŹRÓDŁA PRZEWAGI KONKURENCYJNEJ
Personel	Nowoczesne metody kierowania Profesjonaliści Efektywny system motywacji
Technologia	Kapitałooszczędne metody produkcji Produktywność Jakość
Logistyka	Tanie źródła dostaw Terminowość dostaw Wysoka jakość dostaw
Produkt	Nowoczesny, wysokiej jakości Oryginalny, markowy Odpowiadający popytowi
Marketing	Rozpoznany rynek Promocja, reklama Strategia cenowa
Sprzedaż	Sprawne kanały dystrybucji Wysoki poziom usług sprzedaży, serwisu,

PERSONEL

Warunkiem utrzymania pozycji firmy jest ciągłe szkolenie personelu i kadry kierowniczej. Udział w szkoleniu:

• poprawia motywację do pracy ,

• pracownicy głębiej identyfikują się z firmą,

• personel łatwiej akceptuje zmiany organizacyjne,

• ludzie w organizacji aktywniej uczestniczą w realizacji celów przedsiębiorstwa.

TECHNOLOGIA

Nowoczesna technologia to niepodważalny atut rynkowy firmy, który jest elementem tworzenia przewagi konkurencyjnej.

• Nowoczesna technologia pozwala na stałe udoskonalanie produktu, dostosowywanie go do oczekiwań klienta i jego potrzeb,

• Nowoczesna technologia często pozwala na eliminowanie drogiej siły roboczej i osiągnięcie efektu skali wytwarzania.

• Nowoczesna technologia to jakość.

LOGISTYKA

• Minimalizacja zapasów,

• Zaopatrzenie just-in-time, door-to-door,

• Ograniczanie liczny dostawców,

• Specjalizacja dostawców.

PRODUKT

Dobry towar to taki, który posiada wszystkie cechy oczekiwane przez nabywcę, a jednocześnie dostarczony jest w pożądanym przez klienta czasie i miejscu oraz na korzystnych warunkach płatniczych. Dotyczy to również usług.

Produkt pożądany przez klienta - co to oznacza :

• Lufthansa - specjaliści uważają, że na pasażerów samolotu uspokajająco działa rozpylanie mieszanki zapachowej z miodu, mleka, wanilii, pieczywa.

• Dupont - wprowadził na rynek koreański zapalniczki wydające różne odgłosy.

• Nestle - eksperci uznali, że w czekoladzie ważny jest nie tylko smak, opakowanie ale chrupkość.

Odbiór wizualny towaru:

• Prestiżową nagrodę Industrial Design Excellence Award 1997 - złoty medal otrzymała firma IBM za komputer Aptiva „za przykład awanturniczej przygody z przedmiotem”.

• Apple otrzymał srebrny medal za laptop, o którym napisano, że „nie wygląda jak coś czym należałoby się martwić”.

• Za przełamywanie schematów na biurku otrzymała nagrodę firma Spectrum i Hunt Manufacturing, które wymyśliły zszywacz w kształcie joysticka.

• Do grona nagrodzonych należeli też projektanci Forda KA i terenowego mercedesa, pionowego odkurzacza Panasonic oraz młodzieżowego telewizora „Junior” Samsunga.

STANDARYZACJA I JAKOŚĆ

Standaryzacja zaowocowała zwiększoną aktywnością firm w zdobywaniu certyfikatów jakości. W Wielkiej Brytanii w ciągu ostatnich kilku lat wydano 53 tys. certyfikatów jakości, w Niemczech 10 tys., we Włoszech i Holandii po 4 tys. W Polsce certyfikaty ISO 9000 w 1997r. miało 320 przedsiębiorstw.

MARKETING I SPRZEDAŻ

• Badania rynku i potrzeb klientów (także potrzeb wysublimowanych),

• Klient „specjalistyczny', klient „masowy”,

• Nisze rynkowe,

• Reklama, informacja o produkcie, metody promocji,

• Organizacja funkcji marketingu w przedsiębiorstwie,

• Sieć dystrybucji - sprzedaż, serwis, pomoc techniczna,

• Tworzenie kultury marketingowej.

Zarządzanie Strategiczne_Konspekt

5

(materiały z konspektu prof.Grazyny Gierszewskiej)

Dorota Wójcik-Kośla

---