1. Określ własnymi słowami, co rozumiesz przez termin Marketing.

/to są wszystkie definicje a nie własnymi słowami./

marketing= decydowanie+ określanie celu działania + planowanie+ organizowanie+ motywowanie+ kontrolowanie

-zaspokajanie potrzeb klientów w połączeniu z zyskiem.

-MARKETING =/= SPRZEDAŻ

-MARKETING =/= REKLAMA

MARKETING - systematyczne planowanie, wdrażanie i kontrol. koncepcji produktu, dystrybucji i ceny w celu wymiany produktów, która może zaspokoić potrzeby stron biorących w niej udział.

MARKETING TO FILOZOFIA ZARZĄDZANIA, KTÓRA POLEGA NA ORGANIZACJI I KIEROWANIU WSZYSTKIMI DZIAŁANIAMI FIRMY ZAANGAŻOWANYMI W OCENĘ POTRZEB KLIENTA I ZMIANĘ SIŁY NABYWCZEJ KLIENTA NA EFEKTYWNE ZAPOTRZEBOWANIE NA OKREŚLONY PRODUKT LUB USŁUGĘ ORAZ NA PRZEKAZYWANIU TEGO PRODUKTU LUB USŁUGI DO KOŃCOWEGO KLIENTA LUB UŻYTKOWNIKA, TAK ABY OSIĄGNĄĆ ZAŁOŻONE ZYSKI LUB INNY CEL WYZNACZONY

PRZEZ FIRMĘ CZY INNĄ ORGANIZACJĘ

-marketing jest systemem,

- m. nawiązuje do przeszłości, teraźniejszości i przyszłości,

- optymalne koncepcje marketingowe to wynik jedności myślenia, wyobraźni i doświadczenia.

2. W jaki sposób - studiując marketing - możemy pomóc sobie w podejmowaniu decyzji w życiu prywatnym.

3. W czym wyraża się istota różnicy w podejściu zorientowanym na produkt i zorientowanym na marketing?

3. MARKETING ZORIENTOWANY NA PRODUKT

cykl życia produktu:

kiedy zaczyna się spadek konieczna jest nowa strategia marketingowa żeby utrzymać zyski na stałym poziomie.

Produkt zbadanie: dla kogo?, kto kupi? sprzedaż

Produkt -

$$$$$

MARKETING STRATEGICZNY

-poszukiwanie nowości

-najpierw badamy potrzeby, rynek a potem zgodnie z wynikiem badań tworzymy produkt

-szybciej sprzedamy produkt, gdy najpierw rozbudzimy na niego pragnienie

-decydowanie: określenie celu działania, planowanie, organizowanie, motywowania i kontrolowanie

PRODUKT

różnica:

I - marketing typu „wyprodukuj i sprzedaj”, II - marketing typu „wyczuwaj i reaguj”

4. Scharakteryzuj koncepcje marketingową MIX (STP, 4C, 4P)

- jedna z dominujących idei nowoczesnego marketingu,

- zbiór dających się sterować, taktycznych instrumentów marketingowych, których kompozycję firma przygotowuje w celu uzyskania zamierzonej reakcji na rynku docelowym.

- obejmuje produkt, cenę, dystrybucję i promocję.

-4 P = Product, Price, Place, Promotion (zintegrowane działania w tych dziedzinach)

-4P + 4C (wartość w ocenie klienta, koszty klienta, wygody klienta, komunikacja z klientem)

-Każde P musi odpowiadać C

-4C przypomina marketingowcowi, że klienci mają swoje określone potrzeby.

-4P 4C nie do końca spełnia wymogi nowoczesnego marketingu, więc dołączą się STP (myślenie strategiczne)

-STP = Segmentacja rynku, Target - wybór rynku docelowego, Position - pozycjonowanie.

MARKETING MIX - TO JEDNOCZESNE ODDZIAŁYWANIE ZRÓŻNICOWANĄ KOMPOZYCJĄ ŚRODKÓW STRATEGII MARKETINGOWEJ, UŻYCIE POSZCZEGÓLNYCH JEJ SKŁADNIKÓW W ZALEŻNOŚCI OD KONKRETNYCH WARUNKÓW RYNKOWYCH.

ZASADY:

• Uwzględnianie kluczowej pozycji klientów, konkurentów i dystrybutorów w planowaniu strategii marketingowej;

• Stosowanie segmentacji do każdego rynku i poszukiwanie segmentów najbardziej obiecujących;

• Przeprowadzanie badań potrzeb klientów;

• Osiąganie przewagi dzięki starannemu definiowaniu, tworzeniu i oferowaniu największej obietnicy wartości dla rynku docelowego

. Jest ona czteroczynnikowa, nazywana 4P:
- produkt (product) - koncentruje decyzje na działaniach zmierzających do przygotowania właściwego dobra, które zaspokaja określoną potrzebą konkretnej grupy odbiorców. Obejmuje ona również asortyment, opakowanie i markę.
- cena ( price) - opiera się na założeniu, że nie koszty, a popyt jest punktem wyjścia przy jej ustalaniu. Są to ustalenia po jakiej cenie i w jakiej ilości potencjalni nabywcy byliby skłonni nabyć określone dobra.
- dystrybucja ( place) - stanowi konsekwencję wytwarzania produktów, mają one bowiem wartość tylko wtedy , kiedy konsument może je otrzymać w odpowiednim miejscu i czasie. Oznacza to doprowadzenie towarów z miejsc ich wytworzenia do miejsc ich konsumpcji. Należy dokonać wyboru kanału dystrybucji oraz określić, gdzie towar należy umiescić na rynku.
- promocja ( promotion) - obejmuje kompleks form i środków mających na celu przekazywanie informacji na rynek. Obejmuje ona wszelkie sposoby komunikowania się z odbiorcą, informuje nabywców o towarach i ich walorach użytkowych, cenach, miejscach nabycia itp. Do podstawowych środków zalicza się reklamę, sprzedaż osobistą, public relations .
Do tradycyjnych 4P w kompozycji elementów marketingu zaczęto dodawać dwa dalsze elementy:
- ludzie (people) w rozumieniu personelu, który w koncepcji marketingowej stanowi wazne ogniwo przy projektowaniu i podejmowaniu wszelkich działań,
- opakowanie ( packaging )
Do kombinacji 4P sprzedawcy w późniejszym czasie opracowano koncepcje 4C nabywcy tzn.:
- potrzeby i pragnienia klienta ( customer needs and wants)
- koszty dla klienta (cost to the customer)
- wygodę nabywania dóbr i usług ( cinvenience )
- dostarczenie informacji ( communication)
Możliwości komponowania marketingu- mix uzależniony jest od:
- istniejących zasobów przedsiębiorstwa,
- właściwości usług ( produktów)
- cech rynku
- strategii marketingowej konkurencji.
Dobór instrumentów marketingowych zależy od spełnianych przez nie funkcji, możliwości ich modyfikacji oraz trwałości wywołanych skutków. Stąd też często stosuje się podział na dwa rodzaje instrumentów:
- elastyczne ( można je zmienić w krótkim czasie np.: ceny)
- nieelastyczne ( ich zmiana wymaga dłuższego czasu )

5. Podaj istotę i treść pojęcia:

• Segmentacja

• Wybór rynku docelowego

• Pozycjonowanie

• Potrzeby

• Wynagrodzenie

• Oferta

• Marka

• Wartość i zadowolenie

• Wymiana (?)

• Łańcuch dostaw

• Konkurencja

• Otoczenie

1. SEGMENTACJA - podział danego rynku na względnie jednolite grupy konsumentów, wg:

-typ produktu,

-potrzeby klientów,

-typ nabywców,

-lokalizacja

- kryteria segmentacji: geograficzne, demograficzne, socjo-ekonomiczne, etniczne, sytuacyjne, kulturowe.

Klasy społeczne: upper class

Upper-middle - wykształcenie jako przesłanka sukcesu

Lower-middle - urzędnicy, stała pensja, stały poziom życia

Upper-lower - pracownicy operacyjni

Lower lower - ludzie bez zawodu i bez pracy

W Polsce najlepiej robić biznes w klasie niższej bo jest jej najwięcej.

- survivors - 4% - cel - przeżycie do dnia następnego, najgorsza postać biedy

- sustainers - 7% - klasa starająca się wyjść ze swojego niekorzystnego położenia

- belogers - 33% - unikają ryzyka, mają trochę wyższe dochody

- emulators - 10% - naśladowcy, muszą mieć to co sąsiad

- achivers - 23% - ambitni, zorientowani na sukces,

- I - Am - Me - 5% - zorientowani na siebie

- experientals - 7% , societally-councious - 9%, integrateds - 2%

1. OKREŚLENIE KLIENTA I PROCESU PROWADZĄCEGO OD FIRMY DO \KLIENTA

2. WSTĘPNA SEGMENTACJA KLIENTA

3. OKREŚLENIE ODPOWIEDNICH CECH JAKOŚCI (PARAMETRÓW)

4. WYBÓR KONKURENTÓW

5. ZAPROJEKTOWANIE KWESTIONARIUSZA

6. BADANIE WYRYWKOWE

7. OSTATECZNA SEGMENTACJA KLIENTÓW NA PODSTAWIE WYNIKÓW

8. OKREŚLENIE TYPÓW JAKOŚCI

9. ZBUDOWANIE MAP JAKOŚCI

10. OKREŚLENIE PUNKTÓW KOSZTÓW

11. OKREŚLENIE PUNKTÓW SPRZEDAŻY I LOJALNOŚCI KLIENTÓW

12. ANALIZA SWOT

13. OKREŚLENIE DZIAŁAŃ KOORDYNUJĄCYCH

CECHY SPOŁECZNE:

• przynależność do grupy społecznej;

• Pełnione role społeczne;

• przynależność do grup odniesienia;

• liczba członków rodziny i faza rozwoju;

• czas przeznaczony na formy życiowej aktywności.

CECHY PSYCHOLOGICZNE:

• osobowość;

• Postawy wobec innych ludzi;

• Samowyobrażenie;

• Motywy działania;

• Wyznawane wartości;

• Stosunek do ryzyka i innowacji

2. Wybór rynku docelowego

Po wyodrębnieniu segmentów danego rynku firma może wejść na 1 lub kilka z nich. Wybór rynku docelowego obejmuje ocenę atrakcyjności każdego z tych segmentów oraz decyzję, które z nich chce obsługiwać.

- należy uwzględnić te segmenty, w których firma ma przewagę nad konkurentami i gdzie może wygenerować najwięcej wartości, najwyższą jakość

- można wybrać 1 lub kilka specjalnych segmentów

- można wybrać kilka powiązanych segmentów - klienci różnego typu ale mają te same podstawowe potrzeby,

- duża firma może wybrać wszystkie dostępne segmenty,

- większość firm wchodząc na nowy rynek najpierw wybiera 1 segment, potem poszerza o następne

3. Pozycjonowanie

- działania prowadzące do tego, aby w świadomości docelowych konsumentów produkt zajął wysoko oceniane, wyróżniające i pożądane miejsce w porównaniu z produktami konkurentów,

- wyznaczanie pozycji konkurencyjnej i szczegółowej koncepcji marketingu mix.

- odpowiednia pozycja = klient widzi powód by kupić właśnie ten produkt,

- produkt ma się odróżniać, być wyjątkowy w porównaniu do konkurencji,

- najpierw trzeba wyznaczyć możliwe przewagi naszego produktu nad konkurentem aby budować pozycję

- np. przez ustalenie cen na niższym poziomie,

- przez proponowanie większych korzyści jeśli dajemy większą cenę,

4. Marka

-nazwa, znak, symbol, wzór lub kombinacja tych elementów, nadawana przez sprzedawców w celu identyfikacji dobra lub usługi oraz ich wyróżnienia na tle produktów konkurencyjnych.

- identyfikuje produkt, producenta, dostawcę,

- dostarcza klientom szczególny zestaw cech, korzyści, usług,

- mówi „coś” o produkcie,

- jest często gwarancją jakości

- ma 4 wymiary: cechy, korzyści, wartości, osobowość.

Cechy - skojarzenia z cechami produktu (trwałość, szybkość, dobre wykonanie)

Korzyści - funkcjonalność, np. wysoka cena produktu jest prestiżowa dla nas i to jest korzyść

Wartości - np. bezpieczeństwo samochodu

Osobowość - np. markę Mercedes uznajemy jak osobę bogatą, biznesmena w średnim wieku (nabywca nadaje cechy osobowe produktowi danej marki).

Dlatego też największym wyzwaniem w procesie nadawania marki jest tworzenie zestawu znaczeń, skojarzeń, które będą jej towarzyszyły.

-wartość i osobowość marki - definiują jej istotę, są najtrwalszymi i najpewniejszymi wymiarami.

Rodzaje marek :

- marka producenta

- m. prywatna

- m. licencjonowana,

- m. wspólna

5. Cena

-suma pieniędzy żądanych za produkt lub usługę lub suma wartości, jakie konsument wymienia w zamian za posiadanie bądź użytkowanie produktu lub usługi.

- jest jednym z najistotniejszych czynników wpływającym na wybór kupującego,

- jest jednym z najbardziej elastycznych elementów marketingu-mix, który może być szybko zmieniony,

- kształtowanie ceny i konkurencyjność cenowa to duży problem dla przedsiębiorstw

- główne błędy w ustalaniu ceny to:

• Ustalanie cen za bardzo zorientowanych na koszty,

• Niewystarczająco częste korygowanie cen, tak aby odzwierciedlały zmiany rynkowe,

• Ustalenie cen nie uwzględniających pozostałych elementów marketingu-mix

• Ustalenie niewystarczająco zróżnicowanych cen dla różnych produktów, segmentów rynku, sytuacji zakupu.

Czynniki wpływające na decyzje cenowe:

Wewnętrzne:

- cele marketingowe

- strategia marketingu-mix

- koszty

- organizacja ustalania cen

zewnętrzne:

- charakter rynku i popytu

- konkurencja

- inne czynniki otoczenia (rząd, gospodarka)

6. Wartość dla klienta

Wartość dostarczana klientowi - różnica między całkowitą wartością dla klienta a całkowitym kosztem oferty marketingowej, które poniósł klient,

- zysk klienta,

- np. wartość produktu, obsługi - koszty pieniężne, czasu, energii = zysk klienta

- całkowita wartość dla klienta - suma wszystkich wartości (związanych z produktem, obsługą, personelem i wizerunkiem), jakie otrzymuje nabywca w związku z ofertą marketingową,

- całkowity koszt ponoszony przez klienta - suma wszystkich kosztów (pieniężnych, czasu, energii i psychicznych) związanych z zakupem oferty marketingowej.

- wartość dla klienta może być podniesiona, np. przez poprawienie jakości produktu, podniesienie jakości obsługi, poprawienie wizerunku marki na rynku lub poprzez obniżenie kosztów dla klienta, np. obniżyć cenę, zaoferować korzystniejsze warunki sprzedaży, oszczędzić czas klienta.

7. Konkurencja

/Brak ogólnej definicji/

1. Konkurencja doskonała - rynek, na którym wielu sprzedających i kupujących handluje jednorodnym produktem. Każdy pojedynczy sprzedający lub kupujący jest tak mały, że nie ma wpływu na bieżącą cenę rynkową.

Na tym rynku strategia marketingowa nie jest potrzebna.

2. Konkurencja monopolistyczna - rynek, na którym wielu kupujących i sprzedających handluje produktami o zróżnicowanych cenach, a nie jednorodnym produktem o jednej cenie.

- jedne oferty się bardziej wyróżniają od innych,

- różna jakość, cechy, styl,

- sprzedawcy starają się opracować różne oferty dla różnych segmentów, wprowadzają marki, wykorzystują reklamę,

3. Konkurencja oligopolistyczna - rynek składający się z kilku sprzedających, którzy są bardzo wrażliwi na strategie cenowe i marketingowe innych sprzedających.

- trudno wejść nowym firmom na ten rynek,

- zarówno podniesie jak i obniżenie cen może nie przynieść żadnych korzyści, trzeba być bardzo czujnym na działania konkurencji żeby nie stracić swoich klientów

4. Warunki czystego monopolu - rynek, na którym działa tylko jeden sprzedawca. Monopol może być państwowy, prywatny kontrolowany przez państwo lub prywatny nie kontrolowany.

- właściwie nie można powiedzieć o jakiejkolwiek konkurencji na takim rynku.

8. Łańcuch dostawy:

Dostawcy zaopatrzeniowcy wytwarzanie dystrybucja fizycznakanały dystryb. klient

9. Otoczenie (z wykładów z organizacji i zarządzania+ Kotler)

- jest nim wszystko, co znajduje się na zewnątrz organizacji i wpływa na nią oraz podlega jej oddziaływaniom.

-rodzaje otoczeń:

1. wg kryterium ogólności: ogólne, specyficzne

2. wg kryterium przedmiotowego - klienci, dystrybutorzy, centrale, dostawcy, konkurenci, organy władzy, administracji itp., otoczenie technologiczne.

3. wg kryterium zmienności: stabilne, zmienne, burzliwe.

Mikrootoczenie organizacji: pracownicy, akcjonariusze, dostawcy, kanały dystrybucji, rynki klientów, konkurenci i inne podmioty rynku.

Makrootoczenie: czynniki demograficzne, ekonomiczne, przyrodnicze technologiczne, polityczne, kulturowe (także media, instytucje finansowe, władze,

- firma prowadzi z otoczeniem wymianę informacji, materii i energii.

Brak definicji pojęć: (nie mam skąd tego wziąć….:( )

Potrzeby

Wymagania

Oferta

Wymiana

6. Omów główne znaki kiepskiego marketingu (10grzechów głównych)

10 grzechów głównych: /bez omówienia/

1. Firma nie jest w dostatecznym stopniu zorientowana na rynek i na klienta.

2. Firma nie do końca rozumie swoich klientów docelowych.

3. Firma nie dość precyzyjnie określa swoich konkurentów docelowych.

4. Firma nie zarządza relacjami z interesantami.

5. Firma słabo sobie radzi z szukaniem nowych możliwości.

6. Plany marketingowe firmy i jej proces planowania mają braki.

7. Produkt i polityka obsługi są niezadowalające.

8. Budowanie marki i komunikacja sprzedawca-klient są słabe.

9. Firma nie jest wystarczająco dobrze zorganizowana, by prowadzić marketing.

10. Firma nie wykorzystuje w maksymalnym stopniu technologii.

7. Omów współczesne tendencje w marketingu

1. Od marketingu typu „wyprodukuj i sprzedaj” do marketingu typu „wyczuwaj i reaguj”.

2. Od posiadania majątku do posiadania marki.

3. Od integracji pionowej do integracji wirtualnej (outsourcing - kupowanie dóbr i usług od podmiotów zewnętrznych, gdyż w ten właśnie sposób można je nabyć łatwiej i taniej).

4. Od marketingu masowego do marketingu indywidualnego.

5. Od działania wyłącznie na rynku do działania również w cyberprzestrzeni.

6. Od zabiegania o udział w rynku do zabiegania o udział w świadomości klienta.

7. Od skupiania się na przyciąganiu klienta do skupiania się na zatrzymaniu klienta.

8. Od marketingu transakcji do marketingu relacji.

9. Od zdobycia klienta do zatrzymania i zadowolenia klienta.

10. Od marketingu pośredniego do marketingu bezpośredniego.

11. Od monologu specjalisty od marketingu do jego dialogu z klientem.

12. Od marketingu jednokanałowego do marketingu wielokanałowego.

13. Od marketingu nastawionego na produkt do marketingu nastawionego na klienta.

14. Od marketingu, którym zajmuje się dział marketingu, do marketingu, którym zajmują się wszyscy pracownicy przedsiębiorstwa.

15. Od wyzysku dostawców i dystrybutorów do partnerskiego stosunku.

8. Omów funkcję marketingu

(ma być ich 7 - proponuję rozbić 1 i 3, albo zostawić, w końcu sam tak podał)

1. Koncentracja uwagi na potrzebach konsumentów i technikach zachęcania ich do kupowania oferowanych towarów i usług.

2. Przekazywanie produktów poprzez transakcję kupna-sprzedaży zawieraną między oferującą produkt firmą a nabywcą.

3. Badanie i ocena właściwości konsumentów, ich potrzeb i procesów zakupu.

4. Analizowanie otoczenia marketingowego firmy oraz własnych możliwości.

5. Projektowanie produktu i usługi oraz ich pozycji na rynku

9. Co rozumiesz przez orientacje marketingową przedsiębiorstwa

(podobne do pyt. 3 i 7)

To nastawienie na potrzeby klienta a nie sprzedaż produktu. (Tak zdaje się on podpowiedział, ale czy ORIENTACJA M to nie jest raczej nastawienie albo na potrzeby klienta albo na sprzedaż?)

10. Omów rolę i znaczenie zasobów ludzkich przedsiębiorstwa w aspekcie jego skuteczności marketingowej

• Zasoby:

• rzeczowe

• ludzkie

• finansowe

• informacyjne

• Kiedyś za najważniejsze uznawane były zasoby finansowe, obecnie zmienia się to na korzyść zasobów ludzkich. „Dzień rozpoczyna się od rozmowy z kadrowcem a nie księgowym”.

• Aby zrozumieć źródło sukcesu (porażek) organizacji, trzeba zrozumieć konfigurację jej unikalnych (fatalnych) zasobów (człowiek!) i umiejętności.

• Kolejna zmiana:

• Kobiety - bardziej komunikatywne, trzeba przebić glass ceiling, zbyt mało kobiet na kierowniczych stanowiskach

• Rodzaje zasobów ludzkich (oprócz klient i marketingowiec):

1. Jawne

2. Ukryte - „sztuczne” kreowanie sekretarki; związane także z cyklicznością (sezonowością) produkcji

3. Dyspozycyjne- tylko częściowo wykorzystywane przygotowanie zawodowe, niedosyt wiedzy, b. dużo tych zasobów

Błędem jest przy braku zasobu jawnego zastępowanie go nowym zasobem jawnym z rynku pracy, a nie zasobem ukrytym czy dyspozycyjnym z firmy (ci drudzy znają już dobrze naszą organizację).

„Syndrom przedziału kolejowego” - zawsze wrogie przyjęcie nowego.

• Więcej na wykł z 6.04 (na tym co wysłał GZL BIS, chyba nie tak ważne

11. Przedstaw strukturę kapitału niematerialnego przedsiębiorstwa (osobisty strukturalny, innowacji, procesu)



















(na slajdzie było to przyplaśnięte kapitałem intelektualnym)




12. Przedstaw istotę i treść analizy SWOT; PEST; Metodę Delficką; obszary zastosowań, zalety i wady.

SWOT

Kompleksowa metoda służąca do badania otoczenia firmy oraz jej wnętrza, polega na rozpoznaniu mocnych i słabych stron danej działalności (patrząc ze strony klienta a nie firmy) oraz szans i zagrożeń płynących z otoczenia.

Modele “sytuacja-strategia”

•Sytuacja SO - strategia maxi-maxi

•Sytuacja WO - strategia mini-maxi

•Sytuacja ST - strategia maxi-mini

•Sytuacja WT - strategia mini-mini

Zalety analizy SWOT

•Metoda kompleksowa

•Metoda uniwersalna (obszar zastosowań szeroki)

•Zapewnia łatwe przejście od etapu analizy strategicznej do etapu planowania strategicznego

•Wymusza wnikliwe obserwowanie wnętrza firmy, jak i jej otoczenia

•Rozróżnia czynniki, na które organizacja ma wpływ oraz czynniki od niej niezależne

Wady(?są jakieś?)

Aby wnioski były obiektywne, należy zaprosić współpracowników do wspólnego opracowania SWOT organizacji.

+ mnóstwo innych slajdów, ale raczej nieistotnych

PEST (Political, Economical, Sociology, Technology)

Kolejna metoda diagnostyczna, w której prognozuje się przyszłość: (obszary zastosowań)

• polityczną

• socjalno-kulturową

• ekonomiczną

• technologiczną

Wada: ?prognozowanie bywa zawodne?

METODA DELFICKA

Inaczej opinii ekspertów. Należy do metod analizy bezscenariuszowej (wielorakich możliwości, nie ma myśli przewodniej, przypadkowe informacje staramy się sprowadzić do wspólnego mianownika). Nie dostarcza żadnej nowej wiedzy o przyszłości, pozostaje jedynie zbiorem oczekiwań grupy specjalistów (subiektywna). Polega na zasięganiu izolowanych opinii ekspertów w różnych dziedzinach, następnie pokazuje im się prognozy innych, prosząc o zweryfikowanie własnych opinii nas podstawie nowych informacji. Ma to doprowadzić do uzyskania w miarę jednorodnej prognozy. W ten sposób uzyskuje się bardziej przemyślaną koncepcję.

Wada: dość złożona metoda, wykraczająca poza możliwości większości firm turystycznych

13. Omów miejsce i rolę marketingu w strukturze przedsiębiorstwa

Jest on siłą, która napędza przedsiębiorstwo, jest wszechobecny. Jest zbiorem umiejętności umożliwiających analizę każdego rynku, definiowanie jego segmentów, rozumienie potrzeb, opracowanie właściwych i najlepszych ofert oraz zdobywanie lojalności.

Ogólnie trzeba najpierw powiedzieć co to jest marketing i jakie funkcje posiada. - pkt. 1 i 8.

Odpowiada za główne procesy w przedsiębiorstwie.

Analiza, planowanie, wdrażanie, dystrybucja, cena, analiza posprzedażna .

W tej chwili marketing jest najważniejszy. Najlepiej jak dyrektor firmy jest marketingowcem. Wszystkie decyzje są oparte na działaniach marketingowych. Zajmuje on najważniejsze miejsce w przedsiębiorstwie. To marketing zajmuj się analizą tego co się dzieje w firmie i wokół niej, planowaniem co ma firma robić wdrażaniem tych produktów i usług, dobieraniem ceny, dystrybucją, a także kontrolowaniem i sprawdzaniem wyników, czyli wszystkim. Bez podejścia marketingowego nie można w zasadzie prowadzić przedsiębiorstwa ( zwłaszcza jeśli chcemy żeby się rozwijał)

14. omów strukturę procesu podejmowania decyzji marketingowych.

Decyzje marketingowe - to wszystkie te decyzje związane z realizacją funkcji marketingu.

( i tu znowu można powiedzieć o tych funkcjach pkt. 8)

Proces decyzji:

1. Wstępna ocena sytuacji - jest to ogólna ocena (hipoteza) pozycji firmy zarówno od wewnątrz jak i od zewnątrz.

2. Analiza otoczenia - patrz pkt. 15.

3. Analiza zasobów własnych firmy czyli to co firma posiada, co jest atutem firmy, szczególną, wyróżniającą się cechą.

Ta część dotyczy analizy sytuacji i po niej następuje podjęcie decyzji. Jest ona bardzo ważna bo na podstawie zebranych w analizie informacji podejmujemy decyzje. Jeśli informacje będą błędne, wtedy nasza decyzja też nie będzie trafna. A trafność i szybkość decyzji decydują o sukcesie działań marketingowych.

4. Wybór strategii działania. - należy zdecydować się według jakich głównych zasad firma będzie dalej funkcjonować. Do takich strategii działania należą m.in. strategie liderów, pretendentów, naśladowców i specjalistów, sukcesu rynkowego, pull i push, wejścia na rynek, w układzie produkt-rynek. Strategie można podzielić na ofensywne i defensywne. Dobór strategii zależy od aktualnej sytuacji firmy i wizji na przyszłość.

5. Plan marketingowy - jest to zebranie tych wcześniej poznanych informacji (analiza i strategia) w celu określenie co dalej. Porównanie tego co było i wysnucie wniosków na przyszłość.

14. Omów strukturę procesu podejmowania decyzji marketingowej

15. Przedstaw istotę i treść analizy otoczenia

Przedsiębiorstwo nie znajduję się samo na rynku. Wokół niego znajduję się jego otoczenie, które znacząco wpływa na jego sytuację. Jest ono zmienne i niestałe. Może stwarzać mu pewne możliwości przetrwania i dawać szanse na rozwój, ale także powodować określone zagrożenia. Celem analizy otoczenia jest wykrycie tych niebezpieczeństw lub przewidywanych trudności by móc je zneutralizować i wykrycie szans by móc je wykorzystać. Jest ona dokładnym poznaniem warunków , w jakich przedsiębiorstwo aktualnie funkcjonuje oraz w jakich przyjdzie mu działać w przyszłości. Taka analiza jest nie odłącznym składnikiem procesu projektowania strategii marketingowych.

Otoczenie firmy możemy podzielić na różne sposoby, jednym z nich jest podział na dwie grupy. Otoczenie bliższe i dalsze.

• Otoczenie dalsze to inaczej otoczenie ogólne przedsiębiorstwa. Jest całkowity zespół warunków tworzonych przez następujące czynniki.

• Demograficzne - liczebność, struktura i tempo przyrostu ludności.

• Społeczno-kulturowe - świadomość, zwyczaje, normy etyczne i moralne, stopień wykształcenia.

• Ekonomiczne - poziom i tempo rozwoju gospodarczego, polityka gospodarcza, zwłaszcza monetarna, finansowa, podatkowa.

• Prawne - system przepisów regulujących działalność gospodarczą.

• Organizacyjne - organizacja i struktura podmiotów działających w gospodarce.

• Przyrodniczo-techniczne - poziom techniki i stopień opanowania technologii.

• Międzynarodowe - poziom rozwoju przemysłu w różnych krajach, konkurencja międzynarodowa, restrykcje, sankcje stosowane w handlu międzynarodowym.

Obserwowanie zmian zachodzących w tym otoczeniu umożliwia sformułowanie planów firmy, znajdujących odzwierciedlenie w jej strategii.

• Otoczenie bliższe ( rynkowe, konkurencji ). Są to podmioty z którymi dane przedsiębiorstwo wchodzi w bliższe kontakty, interakcje. Podmioty otoczenia bliższego oddziałują na firmę, a firma ma możliwości oddziaływania na te podmioty.

• Dostawcy

• Konkurenci

• Konsumenci

• Pośrednicy

Otoczenie może podlegać różnym zmianom, siły które je wywołują to:

1. Ewolucja technologiczna

2. Zniesienie zarządu państwowego

3. Globalizacja rynków

4. Techniki informacyjne

5. Przerwanie łańcucha wartości

6. Brak wzrostu, albo nadwyżka mocy przerobowych

7. Zmiany we wzorcach popytu

8. Mniejsze okienko zysku

Przeprowadzając analizę otoczenia trzeba odpowiedzieć na takie pytania jak:

•Co jest i będzie w przyszłości strategicznym otoczeniem firmy?

•Jakie są granice firmy?

•Jakie organizacje w tym otoczeniu będą miały wpływ na działanie naszej firmy?

•Skąd dochodzą sygnały zmian?

•Gdzie i od kogo można nauczyć się coś nowego?

•Jakie zewnętrzne uwarunkowania będą określać naszą kondycję w przyszłości ?

•Z jakich niespodziewanych miejsc pojawią się szanse i zagrożenia, które mogą być dla nas zaskoczeniem?

CELEM ANALIZY ŚRODOWISKA FIRMY JEST ZROZUMIENIE KONFIGURACJI ZJAWISK I TRENDÓW, KTÓRE DLA FIRMY SĄ ISTOTNE, ALE KTÓRYCH WPŁYW JEST OCZYWISTY

Poziom analizy otoczenia dotyczy trzech części:

1.identyfikacja otoczenia dalszego i bliższego;

2. segmentacja otoczenia lub zbudowanie map

strategicznych kibiców;

3. analiza szans i zagrożeń

Można wymienić jeszcze kilka rodzajów analiz otoczenia:

Analiza PEST, analiza luki strategicznej, metoda delficka, metody scenariuszowe, metoda pięciu sił Portera, mapa grup strategicznych, analiza profilu ekonomicznego sektor, ocena atrakcyjności sektora.

16. Przedstaw istotę i treść marketingu partnerskiego

marketing partnerski (relacji) - kładzie nacisk na zatrzymanie dotychczasowych klientów, gdyż jest to tańsze niż pozyskiwanie nowych nabywców
Cechy tego podejścia to:
- korzyści z zakupu są najważniejsze
- koncentracja na utrzymaniu klienta
- obsługa klienta bardzo ważna
- duże przywiązanie klienta do firmy
- stały i bezpośredni kontakt
- o jakość dbają wszyscy

Zmiana roli marketingu
Główne obszary działań marketingowych:
W latach 1950 był marketing towarów konsumpcyjnych
1960 - marketing produktów przemysłowych między przedsiębiorcami
1970 marketing instytucji niedochodowych i stowarzyszeń
1980 - 90 marketing usług
Wszystkie te rodzaje przechodzą w Marketing partnerski - tworzenie i utrzymywanie i wzbogacanie relacji z klientem i innym przedsiębiorstwem zaangażowanym w jeden kanał dystrybucji. Pozyskiwanie lojalności nabywcy. Pozyskiwanie nowego klienta jest dopiero pierwszym krokiem w procesie marketingu.

Koncepcja marketingu partnerskiego zakłada, że konkurencyjność rynkowa przedsiębiorstw stanowi sukces na drodze ich rozwoju.

Kluczem sukcesu jest równe zaangażowanie kooperujących stron. Celem marketingu partnerskiego jest satysfakcja konsumenta oraz satysfakcja partnerów we współpracy B2B, osiągnięta poprzez budowę silnego ekonomicznie i socjalnie łańcucha zależności, opartego na wysokiej klasy towarach, usługach, serwisie i cenach. Marketing relacji tworzy wartość dla klientów indywidualnych. Miarą jakości współpracy są długoterminowe relacje handlowe.

Idea marketingu relacji kładzie szczególny nacisk na:
· Podkreślenie roli konsumenta w procesie wymiany towarowej,
· Sposób zarządzania procesami współpracy tj. tworzenia, rozwoju i utrzymania powiązań firmy z innymi podmiotami,
· Bezpośredni, interaktywny, dwu- i wielostronny charakter kontaktów między sprzedającymi a nabywcą oraz, innymi podmiotami w procesie tworzenia, oraz dostawy produktów i usług.

Współpraca na bazie marketingu relacji (marketing partnerski) formułuje nowe standardy współpracy zarówno w relacjach pomiędzy detalistą a konsumentem customer relationship marketing, jak również w relacjach pomiędzy producentem a detalistą buyer-supplier relationship marketing. Koncepcja nie ogranicza się do działów pozostających w bezpośrednim kontakcie z klientem, ale do wszystkich procesów i obszarów, które przyczyniają się do stworzenia trwałej więzi handlowej.

Podkreślanie trwałego charakteru powiązań między partnerami wymiany wymaga czasu, wysiłku i nakładów finansowych. Aby doszło do współpracy opartej na marketingu relacji, niezbędne jest spełnienie trzech warunków:
· Dwie lub więcej stron jest zainteresowane zainicjowaniem współpracy długoterminowej,
· Każda ze stron posiada pewną wartość, która wydaje się szczególnie atrakcyjna dla potencjalnego kooperanta,
· Strony wymiany są wstanie spełnić wymagania dotyczące poprawnej komunikacji, serwisu i fizycznej dostawy towarów i usług.

Literatura z zakresu marketingu relacji podkreśla interdyscyplinarny charakter działań rynkowych firmy. Prawidłowo zastosowana zasada teorii marketingu relacji w praktyce, pozwala działowi marketingu przyjąć strategiczną pozycje w przedsiębiorstwie.

Marketing partnerski składa się z ośmiu elementów (zwanych także składnikami lub komponentami), które odpowiadają poszczególnym elementom struktury przedsiębiorstw. Grupę elementów marketingu relacji tworzą;

Kultura organizacyjna i system wartości.

Odmienna struktura organizacyjna przedsiębiorstw nie jest przeszkodą na drodze budowania współpracy długoterminowej, pod warunkiem określenia różnic i podobieństw kooperantów w pierwszych faz relacji. Trwałe związki handlowe nie są możliwe bez sprzyjającego środowiska kultury organizacyjnej i podobnego systemu wartości. Współpraca przedsiębiorstw nastawionych wyłącznie na zawarcie transakcji handlowej, nie przynosi pożądanych efektów w związkach, w których jeden z kooperantów pragnie zbudować trwałe związki handlowe.

Kierownictwo

Jedną z głównych zasad koncepcji marketingu relacji jest tworzenie nowej wartości i działanie we wspólnym interesie obu stron wymiany. Decyzja o podjęciu współpracy na bazie marketingu relacji powinna być decyzją, przemyślaną szczególnie przez kierownictwo przedsiębiorstwa. Istotę partnerstwa stanowi umiejętność dzielenia się np.: informacjami, technologiami. Jeżeli siła przetargowa przedsiębiorstwa jest większa niż jego klientów i dostawców, to propozycja współpracy opartej na bazie marketingu relacji służącej wszystkim zainteresowanym nie jest odpowiednia.

Struktura organizacyjna

Współpraca oparta na bazie marketingu relacji powoduje zmiany struktur przedsiębiorstw. Zgodnie z zasadami koncepcji, za każdy element partnerstwa (np.: za sprawy związane z klientami, pracownikami, dostawcami i inwestorami), odpowiada, specjalnie powołana do tego osoba. Zmiany struktur dotyczą także departamentów i działów przedsiębiorstwa. Marketing relacji określa ich zadania, łączy dotychczasowe komórki lub powołuje nowe struktury.

Ludzie

W przedsiębiorstwie o strategii współpracy na podstawach marketingu relacji, większość pracowników powinna być współtwórcami procesów służących poszczególnym kategoriom partnerów, a nie tylko specjalistami w swoim zawodzie. Sprzedaż, marketing, obsługa i wspieranie klientów tworzą spójny proces. Współtwórca procesu jest więc odpowiedzialny za jego obraz i integrację.

Technologia informacyjna

Technologia informacyjna znajduje zastosowanie zarówno w przedsiębiorstwie jak i kontaktach między nim a klientami.

Składa się ona z komunikacji zewnętrznej, komunikacji wewnętrznej, przetwarzania danych i przechowywania informacji.
Rolą technologii informacyjnych jest ułatwienie przedsiębiorstwu gromadzenia i przechowywania informacji o klientach.

Wiedza

Dzięki poprawnemu zastosowaniu technologii informacyjnej przedsiębiorstwo może zdobyć i pogłębić wiedzę na temat partnerstwa z klientami. Zgromadzone dane mogą stanowią bazę teoretyczną planowanych działań.

Procesy

Centralnym punktem wszystkich procesów przedsiębiorstwa powinni być obecni klienci. Marketing relacji zakłada, że procesy aktywności rynkowej przedsiębiorstw dostosowuje się do potrzeb konkretnego klienta

17. Scharakteryzuj formy obsługi klienta; standard obsługi klienta

18. Scharakteryzuj wpływ poziomu obsługi klienta na wielkość sprzedaży i zyski przedsiębiorstwa [80/20]

17 i 18 Formy, standard i poziom obsługi klienta i ich wpływ na wielkość sprzedaży i zyski przedsiębiorstwa.

Najpierw można powiedzieć , że obsługa klienta - to wszelkie czynności związane z kontaktowaniem się firmy potencjalnymi klientami. Jeśli chodzi o formy to chyba chodzi mu o:

Kontakt przez internet

Kontakt face to face - bezpośrednio

Rozmowa telefoniczna

Kontakt wysyłkowy.

Jeśli chodzi o standard to jeszcze nie wiem . Podobno to było na którymś wykładzie, ale ja go nie mam. Więc jeśli ktoś ma to proszę o uzupełnienie a ja jeszcze będę czegoś szukać.

Jeśli chodzi o wpływ:

Wiele aspektów wpływa na wybory i decyzje konsumenta (od których zależy pozycja firmy i zyski.) Najważniejsze to na pewno zgodność oferty z potrzebami, cena czasami marka itp. Jednak są też inne czynniki które także mają wpływ: Dostępność jakość produktu i też standard obsługi (podział tu jest moją twórczością więc ważność czynników może się zmieniać, na to ma też wpływ rodzaj firmy i produktu)

Pewna zasada 80/20, która wykorzystywana jest w wielu dziedzinach, mówi, że 80% klientów rezygnuje z tych samych 20% powodów. Więc jeśli dobrze określimy te 20% to możemy zwiększyć sprzedaż o te 80% klientów. Takim problem może być ( i często jest) jakość obsługi klienta

19. Scharakteryzuj ekonomiczne przesłanki zachowania konsumentów

DOCHODY

• Podatki

• Oszczędności(siła nabywcza)

• Fundusz na zakupy produktów:

• zakupy pierwszej potrzeby

• fundusz swobodnej decyzji

20. Co obejmuje proces motywacji konsumenta




Potrzeba jako motyw jako zaspokojenie potrzeby przez stan zadowolenia

bodziec siła napędowa zakup produktu i zaspokojenia

Hierarchia potrzeb Maslowa:

• Samorealizacja

• Uznanie

• Afiliacja

• Bezpieczeństwo

• Potrzeby fizjologiczne

Motywacja to psychol. Stan powodujący, że człowiek skłonny do ponoszenia wysiłku(jego

natężenie i jakość) aby zaspokoić swoje indywidualne potrzeby. Chęć robienia czegoś,

możliwość zaspokojenia jakiejś potrzeby poprzez działanie.

Potrzeba to wewnętrzny stan (fizjologiczny, psychologiczny) braku czegoś, co uznajemy za

atrakcyjne, wartościowe, pożądane dla nas.

21. Scharakteryzuj prosty model postępowania konsumenta

Model skrócony:





Pragnienie sygnały wskazówki przekonanie racje
























22. Wymień czynniki kształtujące postawy konsumentów

~ Sytuacyjne( nacisk czasu)

~ Kulturowe (przynależność do klasy społecznej)

~ Społeczne(grupy odniesienia)

~ Psychologiczne(motywacja, percepcja, postawy)

~ Osobiste(wiek, zawód, osobowość, styl)

23. Jakie znasz rodzaje badań motywacyjnych

~ Wywiady pogłębione(ukierunkowane na odkrycie motywacji)

~ Wywiady grupowe

~ Techniki projektowe

24. Wymień podstawowe elementy systemu informacji marketingowej

DOBRA INFORMACJA!

~ Ma związek z celem

~ Wiarygodna wobec celu

~ Pochodzi z źródła budzącego zaufanie

~ Jest przekazana do kompetentnej osoby;

~ Umożliwia podjęcie decyzji w porę;

~ Została przekazana przez odpowiedni kanał komunikacyjny;

~ Jest zrozumiała dla odbiorcy

























25. Scharakteryzuj typy badań marketingowych

BADANIA MARKETINGOWE (marketing research) SĄ TO PROCESY I PROCEDURY

POLEGAJĄCE NA ZBIERANIU I ANALIZIE DANYCH ORAZ FORMUŁOWANIU INFORMACJI, KTÓRE SĄ NIEZBĘDNEDO PODJĘCIA DECYZJI, ALE SĄ NIEOSIĄGALNE W DOSTĘPNYM BANKU SIM.

Wyróżniamy 3 typy badań:

• Odkrywcze - służące do wyjaśnienia istoty, zakresu i natury problemów marketingowych;

• Opisowe - opisujące cechy i symptomy zjawiska

• Przyczynowe - umożliwiające poznanie przyczyn i skutków zdarzeń, związków i zależności pomiędzy czynnikami determinującymi działalność gospodarczą i uzyskane wyniki oraz wyjaśnianie odchyleń od planów.

(Powszechne zastosowanie w badaniach marketingowych znajdują metody wypracowane przez statystykę, ekonometrię, socjologię, psychologię i logikę.)

26. Scharakteryzuj znane ci grupy badań marketingowych

Metody badawcze:

1. obserwacja

2. wywiad za pomocą ankiet i kwestionariuszy

3. eksperyment

Narzędzia badawcze:

1. kwestionariusz, ankieta

2. urządzenia mechaniczne (rzadziej stosowane)

Dane:

1. pierwotne: info. z pierwszej ręki, zebrane w określonym celu

2. wtórne: info., które zostały już kiedyś zebrane do innych celów, są gdzieś przechowywane,

Badania służące do zdobywania danych pierwotnych mogą przyjmować postać:

• b. jakościowych: rejestrują opinię małych grup konsumentów

• b. ilościowe: dostarczają danych statystycznych pozyskanych na dużych grupach konsumenckich,

(mówił to na wykładzie ale jeszcze nie wiem do czego to przypiąć)

• wielkość próby

• procedura doboru próby

• rodzaj próby:

• losowa: prosta, losowa, przestrzenna

• nielosowa

próba reprezentatywna: próba losowa - ocena średnia

próba nasycona: kolejne badania nie przynoszą nic nowego

27. Wymień i scharakteryzuj 3 zasadne (?) poziomy produkcji

PRODUKT JEST TO SKIEROWANY NA RYNEK WYTWÓR LUDZKIEJ PRACY, MOGĄCY WZBUDZIĆ ZAINTERESOWANIE NABYWCY, KTÓRY MOŻE GO KUPIĆ, UŻYĆ LUB SKONSUMOWAĆ W CELU ZASPOKOJENIA SWOICH POTRZEB I PRAGNIEŃ.

Produkt może być rozpatrywany według różnych poziomów zaspokojenia potrzeb konsumenta. Wyróżniono trzy poziomy produktu:

1. Rdzeń produktu - podstawowe korzyści, odnoszące się do kategorii potrzeb nabywców, jakie produkt jest w stanie zaspokoić, nie może być oferowany do sprzedaży dopóki nie stanie się produktem rzeczywistym (samego rdzenia nie da się sprzedać)

2. Produkt rzeczywisty - (cena, jakość, marka, opakowanie), jest już w sprzedaży, ale jest trudno zbywalny.

3. Produkt poszerzony - usługi dodatkowe: serwis, dostawa; gwarancja, części zamienne, usł. towarzyszące

• Jakość produktu - zdolność do zaspokojenia szczegółowych potrzeb i wymagań.

• Doskonalenie produktu, produkt można ulepszyć\przez włączenie dodatkowych korzyści dla nabywców, wyróżniających dany produkt wśród ogółu produktów oferowanych na rynku

28. Opisz główne cechy produktu

• Jakość

• Właściwości

• Projekt wykonania

Jakkolwiek by to interpretować:




29. Wymień typy i rodzaje produktu

• Powszechnego użytku - są to produkty, których konsumenci potrzebują w życiu codziennym, ale nie przeznaczają zbyt dużo czasu na planowanie ich zakupienia. Produkty te są relatywnie tanie, kupowane dość często - zwykle rutynowo.

• Produkty podstawowe - ważna marka, aby długo nie szukać;

• Produkty nieplanowanego zakupu - mają rzucać się w oczy, lody, napoje, guma do żucia - mają o sobie przypominać.

• Produkty nagłej potrzeby - parasol, nabywca nie ma czasu szukać.

• Produkty wybieralne i specjalne - konsumenci są skłonni włożyć wiele wysiłku w planowanie i realizację zakupu. Koszty promocji wysokie.Porada lekarza, podróż poślubna, samochód.

• Produkty jednorodne - takie same, zatem ważna z punktu widzenia klienta jest cena.

• Produkty różnorodne - meble, naczynia kuchenne, meble, ...............

• Produkty specjalne - w pewnym sensie podobne do produktów wybieralnych. Mają one jedną lub więcej cech unikatowych - aparat fotograficzny, strój wieczorowy.

• Produkty nie poszukiwane - takie których nabywcy nie mają zamiaru kupić w normalnych warunkach (nagrobek)

30. Omów kategorie produktów (idea, usługa, dobra materialne)

• DOBRO MATERIALNE - jest to rzecz posiadająca wartość

użytkową i wymienną, którą można dotknąć gromadzić i

przechowywać.

• USŁUGA - to działalność z zasady niematerialna, polegająca

na zastosowaniu ludzkiej wiedzy i umiejętności, a także często

użyciu narzędzi, do zaspokojenia potrzeb nabywców.

• IDEA - jest to pomysł na działanie, rozwiązanie problemu lub

osiągnięcie jakiegoś celu.

31. Omów usługi jako kategorie produktu

32. Scharakteryzuj cechy usług turystycznych

CECHY PRODUKTU TURYSTYCZNEGO

• złożoność (struktura produktu)

• komplementarność (współzależność składowych usług)

• niemożność magazynowania

• sezonowość

• nieuchwytność

• brak określonego właściciela

CECHY USŁUG TURYSTYCZNYCH

1. występowanie jako pojedyncze świadczenia lub jako zestaw (pakiet) usług. Determinują rozwój turystyki

2. substytucyjność - możliwość wyboru usługi zależna od kondycji finansowej turystyki i cech usług zastępowalnej

3. wewnętrzna dyspozycja - zaspokajanie popytu turystycznego komplementarnie, substytucyjnie wpływa na poziom i jakość usługi ruchu turystycz.

4. popyt na usługi - zróżnicowany pod względem czasowym , przestrzennym i rodzajowym

5. „produkcja” usług turystycznych jest w mniejszym stopniu podatna na postęp techniczny. Ważny jest dobór personelu i zarządzanie nim „HUMAN RELATION”

6. produkcja usługi turystycznej odbywa się w obecności konsumenta i w tym momencie następuje jej konsumpcja

7. abstrakcyjny charakter - brak możliwości wypróbowania , znacząca rola informacji i reklamy turystycznej

8. funkcje społeczne usług: zapewnianie możliwości wypoczynku; umożliwienie regeneracji sił psychofizycznych; tworzenie warunków rozwoju osobowości turystycznej

9. funkcja ekonomiczna - usługi tur. są czynnikiem rozwoju miejscowości i regionów zasobnych w walory turystyczne

10. charakter rynkowy - w większości usługi są w części lub w całości odpłatne. Wyjątki: usługi informacji, celne, rezerwacji

11. rynek nabywcy (konsumenta) - widoczny szczególnie w usługach: gastronomicznych, noclegowych, organizacji i pośrednictwa

33. Wymień i scharakteryzuj rodzaje marek

Marka - nazwa, symbol, znak graficzny, kolor, kompozycje przestrzenne, melodia lub ich kombinacja, stworzone w celu oznaczenia produktu i odróżnienia go od produktu konkurencji. Może lecz nie musi składać się z nazwy marki i znaku marki. Marka lub część marki objęta ochroną prawną staje się znakiem towarowym. Wszystkie znaki towarowe są markami. Produkty mogą być oznaczone marką producenta lub pośrednika.

Firmy posługujące się marką mogą stosować strategie:

• marki indywidualnej

• marki rodzinnej

• marki łączonej

• rozciągania marki

Marka spełnia funkcje:

• identyfikacyjną

• gwarancyjną

• promocyjną

marka indywidualna - odrębna marka dla poszczególnych produktów lub linii produktów. Każda pozycja asortymentowa wyróżnia się własną nazwą marki, odmienną od nazwy firmy.

Marka łączona - marka tworzona przez połączenie marki rodzinnej z marką indywidualną (np. Honda Accord)

Marka mieszana - marka składająca się z marki producenta i marki pośrednika. Marka mieszana stosowana jest gdy:duże przedsiębiorstwo dysponuje nadwyżkami zdolności produkcyjych i by zintensyfikować sprzedaż godzi się na opatrywanie wyrobów także znakiem pośrednika. Lub też gdy podstawowy rynek producenta jest inny niż wynek docelowy dystrybutora. Odpowiedzialność jest wspólna - producenta i pośrednika.

Marka pośrednika - nadawana przez dystrybutora. Jest stosowana przez wielkie organizacje hurtowe i detaliczne a zwłaszcza przedsiębiorstwa filialne. Ten sposób nadawania marki jest przeważnei następstwem integracji dużych przedsiębiorstw handlowych z mniejszymi producentami. Stosowanie własnej marki umożliwia pośrednikom uniezaleznienie się od integracji, a zwłaszcza realizację wyższych marż, dzięki oferowaniu dostawcom niższych cen za ich produkty.

Marka producenta - marka wytwórcy dóbr lub usług, podnosi prestiż przedsiębiorstwa a także zwiększa jego krąg odbiorców. Dobra marka producenta umożliwia narzucanie pośrednikom wyższych cen.

Marka rodzinna - wspólna marka dla różnych produktów oferowanych przez dużą firmę. Marka rodzinna staje się wówczas nazwą i logo firmy (Mc Donalds)

Marka usług - służy identyfikacji usług sprzedawcy i wyróżneiniu ich spośród konkurencji. Nadawanei marki usług często stanowi jedyną formę gwarantowania jakości tych produktów i wpływa w istotny sposób na ich wartość użytkową i emocjonalną.

TENDENCJE ZWIĄZANE ZE SKRACANIEM CYKLU ŻYCIA PRODUKTU:

Zależy od zmia motywów zakupu, wzrostu funduszu swobodnej decyzji konsumentów oraz poszerzenia i pogłębienia asortymentu.

34. Scharakteryzuj proces rozwoju produktu

Działalność której celem jest uzyskanie nowego lub zmodyfikowanego produktu lepiej lub/i inaczej zaspokajającego potrzeby dotychczasowe i / lub potrzeby nowo ujawnione. Procedurę p.r.p. rozpatruje się z punktu widzenia wytwórcy, a więc czynności podejmowane wewnątrz przedsiębiorstwa. W procesie r.p. wyróżnia się:

• poszukiwanie idei (pomysłów) nowych produktów

• selekcja idei n.p.

• analiza ekonomiczna produktu

• techniczny rozwój produktu

• testowanie rynku

• komercjalizacja produktu

Celem każej fazy rozwoju produktu jest podjęcie decyzji o dalszym rozwoju pomysłu na produkt lub rezygnacji z niego. Stopniowa coraz ostrzejsza selekcja początkowych pomysłów za pomocą bardziej wnikliwych procedur zmierza do zmniejszenia ryzyka związanego z wprowadzeniem nowego produktu na rynek. Pojęcie rozwoju nowego produktu bywa też ograniczane wyłącznie do zagadnień technicznych.

USŁUGA JAKO KATEGORIA PRODUKTU:

Usługa - działalność dostarczająca okreslonych korzyści, które nie są koniecznie związane ze sprzedażą dóbr materialnych lub innych. Usługi charakteryzują specyficzne cechy, do których zalicza się:

• brak materialnego charakteru

• bezpośredni kontakt usługodawcy z usługobiorcą

• symultaniczność procesów świadczenia, nabywania i konsumpcji

• niemożność nabywania prawa własności usługi

• niemożność oddzielenia od osoby, która ją sprzedaje

cechy wtorne to:

• trdność standaryzowania

• brak możliwości magazynowania

• aktywny udział konsumenta w procesie świadczenia usługi

elementy składające się na usługę to:

usługa podstawowa będąca główną korzyścią dla konsumenta

usługa dodatkowa wzbogacająca ofertę podstawową

atrybuty (marka usług, świadczeniamaterialne, gwarancja)

wg Cowella usługa jako produkt marketingowy zawiera 4 elementy:

• korzyści dostarczone indywidualnym klientom

• ogólna korzyść oferowaną do sprzedaży przez firmę

• składniki materialne i niematerialne oferty usłgowej

• sposób dostawy usługi

35. Omów zasady (pryncypia) przezwyciężania fazy wzrostu

36. Czym są uzasadnione tendencje związane ze skróceniem cyklu życia produktu

37. Co obejmuje proces wycofania produktu z rynku

Sprzedaż większości produktów ostatecznie spada. Wynika to z cyklu życia produktu. Spadek ten może być powolny, np. w przypadku płatków owsianych, lub gwałtowny, np. samochody.

Kryteria decydujące o ewentualnym wycofaniu produktu:

• Spadek wielkości sprzedaży produktu;

• Spadek udziału przedsiębiorstwa w wielkości sprzedaży produktu na rynku;

• Zmniejszenie się segmentu rynku, w którym produkt jest sprzedawany;

• Malejący stopień pokrywania złożonej wielkości; kosztów stałych przy produkcji i sprzedaży produktu

Jeżeli produkt nie jest w stanie zapewnić złożonych korzyści i zdecydowanie wkracza w ostatnią fazę cyklu życia, może okazać się konieczne podjęcie decyzji o jego wycofaniu. Decyzja ta powinna być oparta na analizie zmian stosunku konsumenta do produktu.

Kiedy produkt wchodzi w ostatnią fazę życia, w zależności od okoliczności można zastosować strategie:

• Wzrost inwestycji przedsiębiorstwa (próba „wykończenia” konkurencji - nie zawsze skuteczne)

• Utrzymanie poziomu inwestycji do czasu wyjaśnienia niepewności dotyczących sektora

• Stosowanie radykalnych obniżek cen (może spowodować to spadek zainteresowania klientów - niska cena = niska jakość); przedsiębiorstwo może też zbankrutować wycofanie gwałtowne;

• tzw. „zbieranie plonów” - stopniowe obniżanie kosztów produktu przy próbie utrzymania wielkości sprzedaży; najpierw obniża się nakłady na badania i rozwój, potem obniża się jakość produktu, wielkość personelu sprzedaży, nakłady na reklamę; ostatecznie dalsza produkcja staje bezwartościowa wycofanie powolne;

Opóźnianie decyzji o wycofaniu produktu z rynku może ujemnie wpływać na efekty ekonomiczne przedsiębiorstwa oraz opóźnić rozwój i wprowadzenie nowych produktów na rynek.

38. Scharakteryzuj wpływ środowiska na funkcjonowanie marketingu

Otoczenie marketingowe - jest zbiorem sił zewnętrznych, które oddziałuje na rozwój firmy oraz przeprowadzeniem udanych transakcji z nabywcami. Składa się ono z 2 sfer:

1) sfery bezpośredniej, tzw. mikrootoczenia, które wpływa na możliwości firmy w zakresie obsługi rynków

- dostawcy- odbiorcy

- konkurencja

-społeczeństwo

2) sfery pośredniej, tzw. makrootoczenia obejmującego siły zjawiska społeczno-gospodarczego odwołujące się na wszystkie elementy mikrootoczenia firmy i samą firmę

- czynniki polityczno- prawne

- czynniki społeczno kulturowe

- czynniki ekonomiczne

- czynniki demograficzne

- czynniki technologiczne

- czynniki naturalne

Analiza mikrootoczenia powinna obejmować następujące elementy:

• dostawcy - rzetelność, terminowość dostaw, jakość cena dostarczanych towarów, potencjalna liczba dostawców, możliwości i kategorie wyboru, siła negocjacyjna, prestiż, ranga;

• odbiorcy - poszczególne segmenty rynku oraz grup klientów, którymi firma jest w sposób szczególny zainteresowana (główni odbiorcy - jakie są ich potrzeby, motywacje, ilość wydawanych pieniędzy);

• konkurencja - z jakimi produktami konkurowałby nasz produkt, ile jest firm konkurencyjnych na rynku, jakie są strategie konkurentów, jakie mają strategie promocyjne);

• grupy społeczne - wielkość, strukturę, poziom dochodów, tendencje migracyjne, stereotypy i przekonania panujące w społeczeństwie, ich stosunek do nowości;

Analiza makrootoczenia powinna obejmować badaniem następujących czynników:

• Systemu ekonomicznego i prawnego;

• Polityki gospodarczej, społecznej i ekologicznej państwa;

• Otoczenia socjokulturalnego (demografia, kultura, styl życia, mobilność społeczeństwa, edukacja);

• Warunków lokalnych (środowiskowych, demograficznych, opiniotwórczych);

• Przewidywanego rozwoju rynku (tendencje i prognozy rynkowe);

• Dostępność kredytów i warunki ich spłaty;

• Istniejących technologii i podstawowych czynników produkcji;

• Powiązań kooperacyjnych firmy;

Po co analizować otoczenie???

1). Żeby zmniejszyć ryzyko porażki

2). Żeby zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesu produktu na rynku

3). Żeby wykorzystać pojawiające się dla firmy szanse

2) na etapie produkcji do zadań służb logistycznych należy określenie wielkości zapasów wewnątrzwydziałowych oraz uwzględnienie czasochłonności poszczególnych etapów produkcji, rozplanowanie położenia poszczególnych stanowisk produkcyjnych tak, aby zapewniało to jak największy swobodny przepływ strumieni rzeczowych.

3) służby logistyczne działają również na etapie dystrybucji produktu, zapewniają organizację przewozu wyrobów gotowych z miejsca ich powstania do odbiorców i konsumentów. Wiąże się to z zadaniami innych jednostek organizacyjnych; służby logistyczne są odpowiedzialne za zorganizowanie właściwych kanałów dystrybucji, umożliwiających działanie i osiągnięcie celów po jak najmniejszych kosztach.

4) obsługa serwisowa klientów - w tej mierze służby logistyczne organizują przepływ części zamiennych, odbiór urządzeń i ponowną wysyłkę.

• magazynowanie i transport towarów,

• zawieranie umów i załatwianie zamówień,

• operacje przyjęcia towarów,

• paczkowanie,

• przygotowywanie towarów do wysyłki,

• obsługę odbiorców,

39. Scharakteryzuj cele i metody obserwacji nabywców (bezpośrednie i pośrednie)

Cele metod obserwacyjnych:

• kierownictwo przedsiębiorstwa może podjąć odpowiednie decyzje zanim zmiany preferencji i zadowolenia klienta wpłyną na sprzedaż

• ustalenie potrzeb konsumentów;

• przewidzenie preferencji konsumentów;

• opracowywanie technik skłaniających ich do zakupu;

Metoda obserwacji stanowi jeden ze sposobów gromadzenia informacji o zjawiskach rynkowych. Wchodzi ona w skład grupy metod badań niewyczerpujących i jest zazwyczaj wykorzystywana w badaniach marketingowych, kiedy są spełnione 3 przypadki:

• badane zjawiska lub procesy mogą być przedmiotem obserwacji;

• badane zjawiska lub procesy powtarzają się relatywnie często;

• czas trwania obserwacji nie jest zbyt długi;

M. obserwacji jest zwykle stosowana jako wstępna lub uzupełniająca metoda analizy zjawisk rynkowych; jest szczególnie ceniona gdyż jest prosta - łatwa do stosowania. Podstawowa wada tkwi w niebezpieczeństwie obniżenia wiarygodności otrzymywanych rezultatów (możliwość subiektywnych odczuć obserwatora).

Podstawowe rodzaje obserwacji to:

• obserwacja nie kontrolowana - bierne zachowanie obserwatora; nie może on ingerować w warunki obserwacji ani w zaistniałą „naturalną” sytuację;

• obserwacja kontrolowana (systematyczna) - określone sytuacje wytwarza siew sposób sztuczny przez wprowadzenie do danej sytuacji różnego typu bodźców;

• obserwacja uczestnicząca - kiedy obserwator staje się jednym z członków grupy obserwowanej (zalety: brak zmian w zachowaniu grupy po pojawieniu się osoby obserwatora; wady: możliwość emocjonalnego zaangażowania się obserwatora, a przez to zatracanie obiektywizmu w prowadzonych badaniach);

• obserwacja nie uczestnicząca - osoba badająca dane zjawisko staję się tylko obserwatorem

Metody zbierania danych ze źródeł pierwotnych:

* Badania pośrednie - ankiety (pocztowa, prasowa, telefoniczna, radiowa, telewizyjna, komputerowa, opakowaniowa, audytoryjna, ogólna, bezpośrednia) jak także sondaże pośrednie (wywiad telefoniczny, metoda delficka).

* Badania bezpośrednie - wywiady (osobisty, głębinowy - w trakcie wywiadu badający porusza jedynie problemy, które są przedmiotem analizy, a badany sam prezentuje swoje opinie; zogniskowany, grupowy, metody projekcyjne - przedstawienie cech własnej osoby na podstawie oceny innych); inne sondaże bezpośrednie (metody obserwacji, pomiary fizjologiczne, degustacja i oceny próbek, rejestracja i spis).

* Eksperyment - laboratoryjny, terenowy, metody symulacji

40. Co to są badania reprezentacyjne

Często stosowana metoda gromadzenia danych pierwotnych, zwłaszcza opinii konsumentów, pracowników handlu, menedżerów o problemach rynkowych. Polega na prowadzeniu badania w grupie respondentów, która jest specjalnie dobraną, małą częścią populacji generalnej (np. kobiet polskich w wieku od 19 do 32 lat mieszkających w miastach, i stanowi jej miniaturę, tzn. struktura zbiorowości próbnej pod wybranymi względami jest zbliżona do struktury zbiorowości generalnej.

Prowadząc badania należy przeanalizować 3 podstawowe kwestie:

• Wielkość próby - odp. na pyt. Ilu ludzi ma być objętych badaniami? Duże próby dają bardziej reprezentatywne wyniki niż małe. Jednakże, aby otrzymać wiarygodne wyniki, nie ma potrzeby aby badaniem obejmować całą interesującą nas grupę społeczną. Próby obejmujące mniej niż 1% populacji mogą często dostarczyć wiarygodnych informacji (pod warunkiem odpowiednio dobranej procedury próby).

• Procedura dobory próby - odp. na pyt. Jak należy dobierać respondentów?; dzieli się na:

Próbę nielosową - łatwości (do badania wybiera się członków populacji, do których najłatwiej dotrzeć), uznaniowa (prowadzący badanie sam ocenia i wybiera grupę, która dostarczy najbardziej wiarygodnych wiadomości), kwotowa (badacz prowadzi wywiady z wcześniej określoną liczbą osób z różnych kategorii)

Próbę losową - losowanie proste (każdy członek danej populacji ma znane i takie samo prawdopodobieństwo zostania wylosowanym), losowanie warstwowe (populacja podzielona jest ma wzajemnie wykluczające się grupy, następnie losuje się z każdej z grup), losowanie zgrupowane (populacja podzielona jest na wzajemnie wykluczające się grupy i badacz losuje jedną z grup).

• Jednostka doboru próby - odp. na pyt. Kto ma być objęty badaniem?- określenie z jakiej grupy społ. będą pochodzić respondenci

PRÓBA NASYCONA - tak długo prowadzi się badania, aż następne nic nowego nie będą wnosić.

41. Omów znane ci potrzeby konsumentów

41. Omów znane ci postawy konsumentów

Czynniki kształtujące postawy konsumentów:

• Źródła sytuacyjne - np. kiedy nagle pęknie mi but pójdę do pierwszego lepszego sklepu i kupię byle jaki but...

• Źródła kulturowe - przynależność do określonej klasy społecznej, np. na Bliskim Wschodzie nie kupimy krótkiej, żółtej sukienki bo panuje tam inna kultura

• Źródła społeczne

• Źródła psychologiczne

• Źródła osobiste - np. wiek, płeć, styl życia

Postawy konsumentów:

• Konserwatyści - kupują tylko to co znają, tylko rzeczy sprawdzone, nie lubią eksperymentować, podejmować niepotrzebnego ryzyka; są obecni głównie w fazie dojrzałości cyklu życia produktu

• Społecznicy - mają duże poczucie odpowiedzialności za społeczeństwo i to co się w nim dzieje, np. nie kupują w hipermarketach tylko wspierają lokalne sklepiki, choć często jest w nich drożej;

• Poszukiwacze doświadczeń - nowatorzy, eksperymentatorzy, innowatorzy; lubią podejmować ryzyko, testują nowe dobra i usługi; dzięki nim nowy produkt staje się reklamowany (przekaz ustny) i coraz więcej ludzi go kupuje; są obecni głównie w pierwszej fazie życia produktu, kiedy dopiero zostaje on wprowadzany na rynek;

• Naśladowcy - w miarę wprowadzania produktu na rynek jest ich coraz więcej; wiedzeni reklamą eksperymentatorów sami decydują się na zakup produktu czy usługi;

• Ludzie sukcesu - kupują luksusowe dobra i usługi, aby w ten sposób pokazać swoją pozycję, forma „szpanu” /hmm to wymyśliłam sama, mam nadzieję, że o to chodzi/

Logistyka - teoria i praktyka kierowania przepływem zasobów firmy w związku z realizowaniem przez nią określonego projektu; kierowanie i kontrola fizycznego przepływu towarów i towarzyszącego mu przepływu informacji;

Do zadań służb logistycznych należą przede wszystkim:

1) określenie wielkości i struktury zapasów na poszczególnych etapach działalności (w zakresie zapasów materiałów, półproduktów, elementów kooperacyjnych, wyrobów gotowych); organizacja i planowanie dostaw, a więc co i ile zamawiać, czy produkować samodzielnie czy w kooperacji; wielkość dostaw (zapasów) jest sterowana przez wielkość popytu, który ulega ciągłym zmianom; w tej mierze służby logistyczne z pomocą działu marketingu musza powiązać zamówienia z przewidywanym popytem.

42. Omów zadania logistyki w dystrybucji

Logistyka - teoria i praktyka kierowania przepływem zasobów firmy w związku z realizowaniem przez nią określonego projektu; kierowanie i kontrola fizycznego przepływu towarów i towarzyszącego mu przepływu informacji;

Do zadań służb logistycznych należą przede wszystkim:

1) określenie wielkości i struktury zapasów na poszczególnych etapach działalności (w zakresie zapasów materiałów, półproduktów, elementów kooperacyjnych, wyrobów gotowych); organizacja i planowanie dostaw, a więc co i ile zamawiać, czy produkować samodzielnie czy w kooperacji; wielkość dostaw (zapasów) jest sterowana przez wielkość popytu, który ulega ciągłym zmianom; w tej mierze służby logistyczne z pomocą działu marketingu musza powiązać zamówienia z przewidywanym popytem.

2) na etapie produkcji do zadań służb logistycznych należy określenie wielkości zapasów wewnątrzwydziałowych oraz uwzględnienie czasochłonności poszczególnych etapów produkcji, rozplanowanie położenia poszczególnych stanowisk produkcyjnych tak, aby zapewniało to jak największy swobodny przepływ strumieni rzeczowych.

3) służby logistyczne działają również na etapie dystrybucji produktu, zapewniają organizację przewozu wyrobów gotowych z miejsca ich powstania do odbiorców i konsumentów. Wiąże się to z zadaniami innych jednostek organizacyjnych; służby logistyczne są odpowiedzialne za zorganizowanie właściwych kanałów dystrybucji, umożliwiających działanie i osiągnięcie celów po jak najmniejszych kosztach.

4) obsługa serwisowa klientów - w tej mierze służby logistyczne organizują przepływ części zamiennych, odbiór urządzeń i ponowną wysyłkę.

• magazynowanie i transport towarów,

• zawieranie umów i załatwianie zamówień,

• operacje przyjęcia towarów,

• paczkowanie,

• przygotowywanie towarów do wysyłki,

• obsługę odbiorców,

43. Składowanie produktów (koszty globalne)

44. Transport produktu (koszty globalne)

45. Zasada subpozycji w logistyce marketingowej

46. Istota i treść dystrybucji detalicznej

Sprzedaż detaliczna obejmuje wszystkie rodzaje działalności, mające na celu sprzedawanie towarów i usług bezpośrednio finalnemu konsumentowi dla jego osobistego, nie komercyjnego użytku. Sprzedawca detaliczny to taki, którego obroty pochodzą przede wszystkim ze sprzedaży delalicznej.

Główne tendencje, które detalista powinien wziąć pod uwagę planując strategię swego działania: ( NIE WIEM CZY TO TEŻ TRZEBA UMIEĆ...na wszelki wypadek)

• Nowe formy handlu detalicznego

• Skrócenie cyklu życia form handlu - nowe formy handlu mają obecnie skrócony cykl

• Sprzedaż pozasklepowa - konsumenci otrzymują oferty sprzedaży za pośrednictwem telewizji, komputerów i telefonów, i mogą odp. na oferty wykręcając np. wolny od opłat nr

• Wzrost konkurencji w poszczególnych gałęziach handlu - konkurencja występuje dziś po między różnymi formami sprzedaży i poszczególnymi sklepami

• Polaryzacja rynku detalicznego

• Gigantyczni sprzedawcy detaliczni - pojawiają się potężni detaliści, którzy dzięki znakomitemu systemowi informacji i dużej sile przetargowej oferują atrakcyjne ceny dla konsumentów, powodując spustoszenia wśród innych dostawców

• Rosnące znaczenie technologii w handlu detalicznym - np. korzystanie z komputerów w prognozowaniu wielkości sprzedaży, kontroli kosztów

Rodzaje detalistów:

1). SKLEPOWI SPRZEDAWCY DETALICZNI:

• Dom handlowy - prowadzi wiele linii produktowych (odzież, meble, spożywcze), z których każda stanowi odrębny dział i ma innego menedżera

• Supermarket - stosunkowo duży tani sklep, niskomarżowy (1%-10%), samoobsługowy

• Sklepy z artykułami codziennego użytku - małe, osiedlowe

• Hipermarket - większy od supermarketu, wszystkie usługi i towary

• Sklepy dyskontowe - sprzedają artykuły po niższych cenach( cały czas), mają niższe marże

• Sklepy off-price - z towarami po obniżonych cenach

2). NIESKLEPOWI SPRZEDAWCY DETALICZNI

3). ORGANIZACJE SPRZEDAWCÓW DETALICZNYCH

47. Zasada kalkulacji cen (podejście w ustalaniu ceny)

Podejścia w ustalaniu ceny:

1. rzadziej się sprawdza
















2. jakby „od drugiej strony”

















48. Struktura planu marketingowego

1. Nazwa wyrobu

2. Rynek- podsumowanie: w przeszłości, obecnie, w przyszłości- przegląd zmian udziału w rynku, firm przodujących, innych firm, zmian rynku, kosztów, kalkulacji cen, konkurencji

3. Definicja produktu - opis wyrobu/usługi wprowadzanego na rynek

4. Konkurencja - Sytuacja konkurencji - przegląd konkurentów wyrobu, ich mocnych stron i słabości, porównanie nowego wyrobu z wyrobami konkurencyjnymi. (jakość & cena)

5. Pozycja na rynku wyrobu lub usługi - stwierdzenie, które wyraźnie definiuje wyrób na swoim rynku i porównuje go z konkurencją w przyszłości. Obietnica dla klienta: stwierdzenie podsumowujące korzyści z wyrobu lub usługi dla klienta

6. Strategie komunikacji - Powiadamianie bezpośrednie, docelowy przekrój demograficzny klientów

7. Konfekcjonowanie i kompletowanie - Konfekcjonowanie produktu: rozważenie czynników formalnych, kalkulacji ceny, wyglądu, strategii, rozważenie zagadnienia kompletowania dla elementów, które nie są bezpośrednio wysyłane z wyrobem. Koszty towarowe: omówienie w zarysie kosztów towarowych i ogólny wyciąg kosztów materiałowych.

8. Strategia promocji - Plan promocji (jeśli wyrób jest zapowiedziany). Budżet promocji (udostępnienie do przeglądu materiałów pomocniczych ze szczegółowymi danymi budżetowymi)

9. Kontakty z mediami - Strategia i wykonanie : strategie kontaktów z mediami, punkty węzłowe planu kontaktów z mediami, przygotowanie zapasowego planu kontaktów z mediami, włączając kalendarze edycji, służby informacyjne, harmonogramy konferencji itp.

10. Reklama - Strategia i wykonanie: przegląd strategii, przegląd mediów i synchronizacji, przegląd kosztów reklamy

11. Inna promocja - Marketing bezpośredni: przegląd strategii, środków i synchronizacji, przegląd celów częściowych, celów i budżetu. Marketing kooperacyjny: aranżowanie wspólnego marketingu z innymi firmami. Programy marketingowe: inne programy promocyjne

12. Kalkulacja cen - omówić w zarysie konkretną kalkulację cen lub politykę cenową, prównać z podobnymi wyrobami. Założenia: Omówić w zarysie politykę prowadzącą do zrozumienia głównych zagadnień kalkulacji cen

13. Dystrybucja: strategia dystrybucji, Kanały dystrybucji (omówić w zarysie), dystrybucja przez kanały: jaki % udziału w dystrybucji będzie przeznaczony dla każdego kanału

14. Rynki pionowe/ segmenty - szanse na rynkach pionowych: uwzględnienie roli innych partnerów,

15. Eksport - dystrybucja międzynarodowa: ukierunkowanie, zagadnienia specyficzne. Strategia cen eksportowych, Zagadnienia związane z lokalizacją.

16. Miary sukcesu - zamierzenia w pierwszym roku, dodatkowe cele roczne, warunki odniesienia sukcesu.

17. Harmonogram - punkty węzłowe harmonogramu 18-miesięcznego, czas -

Rozpoznanie problemu

Poszukiwanie informacji

Ocena alternatywnych rozwiązań

bodźce

Blok operacyjny

Zakup produktu

Ocena trafności zakupu (zadowolenie/niezadowolenie klienta)

Sprzedaż

Dochody

Koszty

Zyski

Reakcje

Badania marketingowe

Źródła nieformalne

Systemy wspomagania decyzji

Decyzje nieprogramowalne

Decyzje programowalne

Modele marketingowe

Źródła zewnętrzne

Źródła wewnętrzne

BAZA DANYCH

p. o.

specjaliści

liderzy

menedżerowie

Pracownicy operacyjni (robotnicy)

specjaliści

liderzy

menedżerowie

procesów

innowacji

społeczny

emocjonalny

organizacyjny

kliencki

osobisty

strukturalny

ludzki

Kapitał niematerialny

Koszty dodatkowe

Koszty rynkowe

zysk

Koszt całkowity

Koszt produkcji

Koszt surowców

Koszt projektu

Pyt.: Czy jest możliwa redukcja kosztów? - bo cena docelowa nie uwzględnia korzyści

Koszty produkcji

Koszty surowców

Koszty projektu

Cena docelowa

s

SPADKU

STABILIZACJI

WZROSTU

WSTĘPNY

t










s

t

WSTĘPNY

WZROSTU

STABILIZACJI

SPADKU







NIEPOŻĄDANE

POŻĄDANE

ZMIENNE

STAŁE

---