Istota i pojęcie rokowania, pertraktacje, targowanie się (warunki transakcji ustalane są w drodze przetargu).
Negocjacje są możliwe, gdy istnieje płaszczyzna porozumienie (występują jednocześnie warunki możliwe do zaakceptowania przez obie strony).
Negocjacje handlowe - mają sens, gdy spełnione są następujące warunki:
istnieje różnica interesów między stronami,
rozwiązanie nie jest oczywiste,
istnieje możliwość kompromisu.
Istota i cel negocjacji:
Istota negocjowania negocjacji
Negocjacje:
z łac. zajmowanie się handlem.
wspólne wyjaśnienie, przedstawienie poglądów, prowadzenie układów przez przedstawicieli stron.
Negocjacje to wymiana informacji, które służą podejmowaniu decyzji prowadzących do uzgodnienia interesów różnych stron.
Inne określenie to: sprowadza się do tego, by uczyć się zrozumieć potrzeby partnera i tak je zaspokoić, by w zamian otrzymać to, co nam potrzebne.
Głównym celem negocjacji jest zawarcie transakcji.
Wg Kotlera negocjacje są zorientowane na konkretne, pojedyncze transakcje z klientem.
Konkurencyjność podmiotów rynkowych sprawia, że każdy z nich nie w pełni ujawnia motywy i cele, działając we własnym interesie.
Jednocześnie każdy z podmiotów próbuje wpłynąć na decyzje innych, starając się stworzyć sytuację korzystną dla siebie. Często próbuje narzucić innym swoją wolę, co może prowadzić do konfliktów.
Cechy dobrego negocjatora:
poczucie współodpowiedzialności za losy swej firmy,
bezwzględne przestrzeganie zasad etyki,
talent do przekonywania innych (znajomość psychologii),
umiejętność obserwacji i słuchania innych.
Ponadto:
wiedza fachowa (znajomość tow., którego dot.negocjacje),
znajomość języków obcych (negocjacje międzynarodowe). Ważne są też korzystne warunki zewnętrzne negocjatora, jego uprzejmość i takt, a także znajomość elementarnych zasad wychowania i oprawy rozmów.
przygotowawcza,
zasadnicza,
ponegocjacyjna.
Faza przygotowawcza:
poznanie pozycji drugiej strony,
określenie dystansu,
wytworzenie właściwego klimatu rozmowy.
Margines negocjacyjny (obszar kontraktu) - różnica między pierwszą ofertą a oczekiwanym celem końcowym.
ustalenie składu osobowego zespołu (przewodniczący, protokolant, słuchacz, krytyk, kontroler),
sprecyzowanie celu i planu negocjacji,
zgromadzenie argumentów do realizacji planu i osiągnięcia celu,
rozpoznanie partnera i jego oferty (jego zalet, wad, syt. fin., pozycji na rynku, danych o tow. konkurencyjnych),
przygotowanie projektu dokumentów oraz projektu instrukcji negocjacyjnej,
ustalenie terminu i miejsca rozmów.
cel,
warunek konieczny - wzajemna wymiana ustępstw,
wartość ustępstw gwałtownie spada zaraz po ich dokonaniu.
W miarę postępu negocjacji, nasze ustępstwa muszą posiadać coraz mniejszą wartość.
Etapy fazy zasadniczej:
przybycie negocjatorów na miejsce negocjacji,
zorganizowanie sekretariatu,
przygotowanie dokumentów i instrukcji do rozmów,
spotkanie sondażowe przewodniczących,
spotkanie zespołów negocjacyjnych i kolejne spotkania,
negocjowanie warunków kontraktu,
działania kuluarowe,
podpisanie protokołu końcowego lub kontraktu ostatecznego.
ważna niezależnie od tego, czy negocjacje kończą się sukcesem, czy niepowodzeniem.
To co się dzieje później inicjuje dalsze umowy lub może oznaczać, że była to umowa ostatnia.
Etapy fazy ponegocjacyjnej:
testowanie limitów,
poinformowanie drugiej strony o absolutnej granicy,
ważne : użycie presji czasu,
ważne : umożliwienie drugiej stronie zachowania twarzy,
zawarcie porozumienia (lub zerwanie),
podpisanie umowy.
Rodzaje negocjacji:
negocjacje partnerskie (kooperacyjne),
negocjacje rywalizacyjne,
negocjacje indywidualistyczne.
Negocjacje partnerskie - negocjacje typu: wygrana - wygrana. Dążenie do poszukiwania rozwiązań, które są korzystne dla obu stron.
Negocjacje rywalizacyjne - negocjacje typu: przegrana - przegrana. Dopuszczane jest poniesienie straty, która jest mniejsza niż strata poniesiona przez drugą stronę. Obie strony tracą, ale ”zwycięzca” myśli, że stracił mniej.
Negocjacje indywidualistyczne - negocjacje typu: wygrana - przegrana. Celem negocjacji jest uzyskanie dużych korzyści własnych, przy czym bilans drugiej strony jest dla nas nieistotny.
Pamiętaj, że celem negocjacji jest uzyskanie rezultatu zadowalającego obie strony. Negocjuj oferty, nie ich uzasadnienia. Oddziel ludzi od problemu.
Unikaj kontry, ponieważ jej skutkiem jest zazwyczaj powstanie konfliktu i skupienie się stron na obronie własnych koncepcji, a nie na szukaniu rozwiązań satysfakcjonujących obie strony.
Ogranicz liczbę argumentów i usystematyzuj je według ważności. Mów tak, aby być zrozumianym.
Słuchaj uważnie ofert drugiej strony. Zidentyfikuj wspólne interesy.
Przyjmij określone minimum, ale zgłoś ofertę znacznie wyższą, aby istniał margines na ustępstwa. Przedstaw kilka ofert. Oferty zgłaszaj w sposób zdecydowany, konkretny bądź jednak elastyczny.
Pamiętaj, że najlepiej, gdy ustępstwo jest przez drugą stronę wywalczone. Obowiązuje zasada: przynajmniej raz powiedz “nie”, zanim powiesz “tak”. Ustępstwa powinny być niewielkie i stopniowo malejące.
Należy rozpocząć od ustępstw w sprawach drobnych. Okazujemy w ten sposób dobrą wolę i chęć negocjowania. Poza tym niewielkie ustępstwo może spowodować ustąpienie strony przeciwnej w sprawie dla nas istotnej.
Dobrze wykorzystaj czas. Nie spiesz się w trakcie negocjacji, a zwłaszcza nie daj tego odczuć partnerowi. Jeśli przewidujesz, że zabraknie czasu na spokojne przeprowadzenie rozmów, lepiej je odłóż.
Spróbuj postawić się w sytuacji drugiej strony. Nie wnioskuj o jej intencjach na podstawie własnych obaw. Nie reaguj emocjonalnie, spróbuj zrozumieć emocje swoje i drugiej strony.
W razie impasu rozmowy należy przerwać i podjąć działania w celu przełamania impasu. Może to być spotkanie w mniejszym gronie, konsultacje z innymi osobami lub spotkanie towarzyskie.
miękki,
twardy,
rzeczowy.
uczestnicy są przyjaciółmi,
należy być sympatycznym,
cel - porozumienie,
ufaj innym,
bądź miękki,
składaj oferty,
ujawnij dolną granicę ustępstw,
szukaj rozwiązania, które oni zaproponują,
poddawaj się presji,
nalegaj na zawarcie porozumienia,
aprobuj straty.
uczestnicy są wrogami,
bądź chłodny,
cel - zwycięstwo,
nie ufaj innym,
bądź twardy,
stosuj groźby,
maskuj dolną granicę ustępstw,
szukaj rozwiązań, które Ty akceptujesz,
stosuj presję,
nalegaj na przyjęcie Twego stanowiska,
żądaj ofiar.
uczestnicy wspólnie rozwiązują problem,
bądź rzeczowy,
cel - rozwiązanie problemu,
postępuj niezależnie od zaufania,
bądź miękki dla ludzi,
bądź twardy dla problemu,
badaj interesy,
unikaj posiadania dolnej granicy ustępstw,
szukaj wielu rozwiązań - jedno wybierzesz,
poddawaj się argumentom, presji,
nalegaj na zastosowanie obiektywnych kryteriów,
szukaj wspólnych korzyści.
W negocjacjach ważny jest problem oraz stosunek z drugą stroną. Obie sprawy należy oddzielić.
Sprzyja temu:
precyzyjne postrzeganie innych,
sprawna komunikacja,
odpowiednie emocje.
W gospodarce rynkowej negocjacje stanowią podstawę relacji między jej podmiotami.