ZESPÓŁ SZKÓŁ OGÓLNOKSZTAŁCĄCYCH I SPORTOWYCH
PODSTAWY PRZEDSIĘBIORCZOŚCI
Imię i nazwisko	Klasa	Data inicjacji	Data prezentacji
Temat lekcji: Zakupy.
Koordynator:
Temat zadania:
ETAPY PROCESU ZAKUPU Wyróżniamy pięć etapów procesu dokonywania zakupu. Należy zaznaczyć, że z wszystkimi pięcioma etapami mamy do czynienia w przypadku zakupów, wymagających większego zaangażowania. W przypadku zakupów rutynowych (rynek towarów konsumpcyjnych) lub też zakupów dokonywanych cyklicznie na rynku towarów przemysłowych niektóre etapy mogą być pomijane. rozpoznanie potrzeb poszukiwanie informacji ocena alternatyw decyzja zakupu i dokonanie zakupu zachowanie po dokonaniu zakupu CZYNNIKI, MAJĄCE WPŁYW NA DECYZJE ZAKUPU kulturowe - kultura, subkultura społeczne - rodzina (cykl życia rodziny, pełnione role), grupy odniesienia, liderzy opinii, klasy społeczne, zawód, wykształcenie, stan posiadania, wartości psychologiczne - potrzeby i motywacje, osobowość, postawy, percepcja, styl życia, uczenie się (warunkowe i instrumentalne). Wpływ osobowości - inne ubiory zakupi ekstrawertyk, inne introwertyk, czynników emocjonalnych; ekonomiczne - takie jak dochody i ceny; funkcjonalne - związane z użytecznością danego produktu; korzyści dostępności - lokalizacja towaru i towarów konkurencyjnych, czas dostawy itd. 3 GRUPY PRZEDMIOTÓW ZAKUPU Na rynku towarów konsumpcyjnych kupowane są: dobra trwałego użytku (np. meble, samochody) towary lub dobra konsumpcyjne (np. dobra FMCG) usługi (np. edukacja, usługi bankowe) ORGANIZACJA ZAKUPU NA RYNKU KONSUMPCYJNYM Większość towarów i usług kupują RODZINY, które są podstawową jednostką ekonomiczną na rynku towarów konsumpcyjnych. W modelu tradycyjnym rodzina jest jednostką realizującą produkcję (zwykle mężczyzna), konsumpcję (cała rodzina) oraz wymianę (osoba dokonująca transakcji, tradycyjnie rola kobiety). W ostatnich czasach wzory zachowań znacznie się zmieniły - przede wszystkim w rezultacie większej aktywności zawodowej kobiet, wspólnych zakupów dokonywanych przez małżonków itp. Wspólnie kupowane są przy tym przede wszystkim dobra trwałego użytku. CHARAKTER ZAKUPU NA RYNKU TOWARÓW KONSUMPCYJNYCH Na rynku towarów konsumpcyjnych duży wpływ na zakup ma percepcja (rozumiana jako proces nadawania znaczeń otrzymanym wrażeniom, czyli informacjom, dostarczonym przez zmysły). To dzięki aparatowi percepcyjnemu akceptujemy to, co jest zgodne z przyjętymi przez nas wzorcami. W procesie kupowanie bierze udział: inicjator zakupu doradca kupujący (finansujący zakup), użytkownik, zaopatrzeniowiec (dokonujący transakcji) wybierający (podejmujący decyzję). Z punktu widzenia działań marketingowych, istotne jest właściwe rozpoznanie powyższych ról.

CYKL ŻYCIA RODZINY Towary lub usługi, które kupuje rodzina, są związane z etapem, na którym się znajduje w cyklu swojego życia. Wyróżnia się na ogół siedem etapów (przykłady zakupów wg.: P. Kotler, Marketing, s. 167). stan kawalerski (liderzy w zakresie mody, zorientowani na rekreację, kupują; podstawowe meble, samochody, usługi turystyczne, ubiory) młode małżeństwa bez dzieci (bardzo wysoki poziom zakupów, sytuacja materialna "lepsza niż będzie w przyszłości", kupują dużo dóbr trwałego użytku) młode małżeństwa (do 45 lat), których najmłodsze dziecko ma mniej niż 5 lat (niski poziom gotówki, kupno domu, sprzęt AGD, lekarstwa, ubiory i zabawki dla dziecka) młode małżeństwa (do 45 lat), których najmłodsze dziecko ma więcej niż 5 lat (wydatki szkolne, częste korzystanie z promocji, zakup w większych opakowaniach z dyskontem, środki czystości..) starsze małżeństwa wychowujące dzieci (bardziej gustowne meble, dobra trwałego użytku, usługi dentystyczne, podróże samochodem) starsze małżeństwa mieszkające bez dzieci (początkowo podróże, prezenty, darowizny, podróże wakacyjne, przedmioty luksusowe, później już spadek dochodów i głównie sprzęt medyczny, produkty wspomagające zdrowie) osoby w starszym wieku mieszkające samotnie (duża skłonność do sprzedaży domu, szybki spadek dochodów, potrzeba uwagi, miłości i bezpieczeństwa, zakup produktów i usług medycznych). Podziału na etapy nie należy traktować jako bezwzględnego punktu odniesienia DWA TYPY ZAKUPÓW NA RYNKU TOWARÓW KONSUMPCYJNYCH RUTYNOWE, ZWYKŁE DECYZJE Rutynowe, zwykłe decyzje to codzienne zakupy, produkty "kupowane powtórnie", bez większego zastanowienia, przeważnie na podstawie decyzji podjętych w przeszłości. DECYZJE WYMAGAJĄCE DUŻEGO ZAANGAŻOWANIA to proces zakupu, wymagający większego zaangażowania i bardziej skomplikowany. Składa się z kilku etapów: - Potrzeba zakupu szukanie informacji analiza i ocena informacji decyzja doświadczenia po dokonaniu transakcji Ponadto na decyzję oddziałują sugestie innych konsumentów, a własne doświadczenia po dokonaniu transakcji są uwzględniane w przyszłych zakupach. DYSONANS POZNAWCZY I POZAKUPOWY Dysonans poznawczy to sytuacja, w której jednostka uświadamia sobie sprzeczność pomiędzy informacjami (przekonaniami) posiadanymi a informacjami odbieranymi, przy czym wszystkie te informacje dotyczą tej samej sprawy. Dysonans wywołuje przykry stan emocjonalny, motywujący jednostkę do jego usunięcia. Redukcja dysonansu może nastąpić na przykład poprzez zmianę interpretacji odbieranych treści (przykład: palacz, odrzucający informacje na temat szkodliwości palenia). Szczególnym przypadkiem dysonansu poznawczego jest dysonans pozakupowy. Występuje wówczas, gdy konsument stwierdza, że dany produkt nie zaspokaja w pełni jego potrzeb. W takim przypadku: produkt może zostać zwrócony (prawo wymiany, rękojmia, gwarancja) konsument może podjąć działania prywatne, mające na celu zniechęcenie innych potencjalnych konsumentów do tego produktu konsument może podjąć działania formalne (chęć otrzymania odszkodowania itp.). Stanem odwrotnym do dysonansu pozakupowego jest satysfakcja z zakupu.

---