Na dobrą sprawę nie ma definicji tego, co jest zabiegiem lub obiektem SPA, a co nim nie jest. Nawet dla specjalistów z branży słowo „spa” jest zbyt ogólnym, a więc i wieloznacznym pojęciem. Zdaniem autorów raportu o europejskim rynku spa w 2007 roku (The European Spa Market 2007, a Diagonal Reports Publication), spa jest niczym innym jak kolejnym krokiem w rozwoju całej branży kosmetycznej i jedynym, który łączy dbałość o urodę, zdrowie i samopoczucie. Dowodem na to mają być m.in. zmiany, jakie wprowadza się w nowoczesnych gabinetach kosmetycznych. Do niedawna oferta tradycyjnych salonów piękności obejmowała przede wszystkim zabiegi pielęgnacyjne: manicure i pedicure, pielęgnację twarzy, depilację i makijaż. Obecnie zakres usług obejmuje również masaże, kuracje antystresowe, jak również zabiegi relaksacyjne i upiększające.
Rynek europejski i amerykański rozróżnia kilka rodzajów SPA - w zależności od tego, co znajduje się w ofercie: począwszy od medycznych odpowiedników naszych uzdrowisk po farmy piękności usytuowane na lądzie lub wodzie. Wariantów jest tyle, że określenie struktury branży jest trudne. ISPA, Międzynarodowe Stowarzyszenie SPA, próbowało badać europejski rynek, ale nie opublikowało wyników. Organizacja uznała, że zebrane dane są niemiarodajne ze względu na zróżnicowanie podmiotów oferujących odnowę biologiczną. Wiadomo jednak, ile wart jest światowy rynek SPA - według szacunków Spafinder (jednej z najbardziej fachowych publikacji o SPA) - ok. 30 miliardów euro.
Z danych zebranych przez różne organizacje wynika, że potencjał rozwoju branży jest wyjątkowo duży. Europejskie Stowarzyszenie SPA oceniło, że przedsiębiorcy z krajów europejskich mogą walczyć o udziały warte w sumie pięć miliardów euro. Sami zainteresowani uważają wręcz, że muszą, bo w obecnych czasach żaden hotel nie jest wart miana luksusowego, jeśli w nazwie nie znajdzie się słowo „spa”.
Duży potencjał na rynku spa zauważyły również firmy z branży spożywczej. PepsiCo zamierza oferować w Stanach Zjednoczonych kosmetyki do pielęgnacji skóry, z kolei Coca-Cola wspólnie z firmą L'Oréal planuje wprowadzenie na rynek napoju zawierającego substancje wspierające pielęgnację skóry. Podobne produkty z linii Wellness podbijają m.in. Japonię.
Własny obiekt dla bogatych
W Polsce funkcjonują trzy rodzaje obiektów spa: salony odnowy biologicznej, w których klientki mogą spędzać kilka godzin albo cały dzień, ośrodki spa nastawione na weekendowe wizyty gości oraz hotele, w których spa świadczy o komforcie obiektu. Na budowę tych największych i najbardziej luksusowych ośrodków decydują się inwestorzy hotelowi, producenci kosmetyków i majętni przedsiębiorcy, którzy lokują finanse w różnych branżach. Józef Wojciechowski, deweloper i założyciel firmy J.W.Construction, kupił ośrodek turystyczny Czarny Potok w Krynicy, żeby przebudować go na spa. Andrzej Partyka, właściciel firmy Parta, która rozwija na terenie Polski dwie franczyzowe sieci: punkty Mail Boxes Etc. - MBE, świadczące usługi biurowe, kurierskie i poligraficzne, oraz pod marką Galeria Prezentów sklepy z materiałami piśmiennymi. Postanowił dodatkowo zainwestować w budowę hotelu spa na Słowacji, bo jak sam twierdzi, ten biznes jest rozwojowy, stabilny i perspektywiczny. Obiekt ma być oddany do użytku w 2012 roku.
- Będzie to hotel 4 gwiazdki plus, największe kąpielisko geotermalne na Słowacji i jednocześnie najnowocześniejsze SPA & Wellnes w Europie. Oprócz hotelu planowana jest duża liczba luksusowych apartamentów do wynajęcia - mówi Andrzej Partyka. - Profil klienta to oczywiście bardzo wysoka półka - w tym celu zamierzam uruchomić biura marketingowe w Londynie i Frankfurcie.
Inwestycję w luksusowy obiekt zapowiada również najbogatsza Polka, Grażyna Kulczyk - ma powstać w Polanicy Zdroju.
Zatem wszystko wskazuje na to, że już wkrótce liczba profesjonalnych ośrodków odnowy biologicznej i relaksu znacznie wzrośnie. Optymiści mówią nawet o tysiącu obiektów w perspektywie kilku lat. Czy to się będzie opłacać? Według Instytutu Rynku Hotelarskiego, inwestycja w spa gwarantuje dobre zyski - jeśli weźmie się pod uwagę rynek amerykański, gdzie spa jest najbardziej kapitałochłonnym, ale i równie dochodowym segmentem hotelarstwa. Na usługach SPA można bowiem uzyskać wysoką rentowność. Przykładowo: weekendowy pobyt w czterogwiazdkowym ośrodku kosztuje znacznie więcej niż dwutygodniowy pobyt w sanatorium.
Na chwilę obecną hoteli spa z prawdziwego zdarzenia jest w Polsce ok. 20 - tak twierdzą fachowcy z branży. Kilka z nich to sprywatyzowane i odnowione sanatoria oraz uzdrowiska, np. w Nałęczowie, Iwoniczu Zdroju czy Sanatorium Uzdrowiskowe Jantar w Kołobrzegu. Inne to obiekty prywatne, np. Hotele SPA Dr Irena Eris.
- Hotele SPA Dr Irena Eris to wynik konsekwentnej realizacji holistycznej idei podejścia do klienta - mówi Irena Eris. - Najpierw powstały kosmetyki, potem zaczęła rozwijać się sieć Kosmetycznych Instytutów Dr Irena Eris i w sposób naturalny dołączyły do tej koncepcji oba hotele, które zapewniają atrakcyjny wypoczynek w komfortowych warunkach połączony z odnową biologiczną i profesjonalną pielęgnacją w hotelowych Kosmetycznych Instytutach - dodaje.
Hotel SPA Dr Irena Eris Krynica Zdrój powstał w 1997 roku. Był to, jak zapewnia właścicielka, pierwszy w Polsce obiekt, który wyznaczył trend SPA, m.in. dzięki ofercie kompleksowych, autorskich programów odnowy biologicznej. Obłożenie było tak duże, że wkrótce Irena Eris wraz z mężem Henrykiem Orfingerem rozbudowali obiekt w Krynicy Zdrój a w roku 2006 otworzyli kolejny obiekt hotelowy ze SPA, w Wysokiej Wsi koło Ostródy, powołując w tym celu odrębną spółkę - Hotele SPA dr Irena Eris.
- Brzmi to technicznie i bardzo biznesowo, ale w Hotelach SPA Dr Irena Eris nie ma rzeczy „na niby i na tymczasem” - mówi Irena Eris. - Od początku działalności najwyższa jakość w każdej dziedzinie funkcjonowania hotelu była wyznacznikiem wszystkich działań. Dlatego też, aby nie być gołosłownym Hotele SPA Dr Irena Eris zgłosiły swoją gotowość do poddania się niezależnym audytom. Efektem tego jest otrzymanie certyfikatu w najwyższej kategorii - Premium Quality - od niezależnego Niemieckiego Stowarzyszenia Wellness. Od przeszło dwóch lat nasze hotele są także członkiem elitarnej organizacji International SPA Association, a w tym roku dołączyły jako pierwsze polskie i jedyne hotele do grupy Premium SPA Resorts, zrzeszającej najlepsze (cztero- i pięciogwiazdkowe) obiekty spa w Europie Zachodniej.
Drogie metry luksusu
Punktem wyjścia do stworzenia SPA powinno być zbudowanie spójnej koncepcji całej inwestycji.
Lokalizacja, dobór dobrych partnerów, znalezienie lub wykształcenie prestiżowego personelu, dobry plan marketingowy, właściwy dobór urządzeń i kosmetyków - wylicza Justyna Żukowska-Szklarczyk, prezes SPA Group Poland - prestige consulting, firmy doradczej w zakresie SPA. - Wszystkie te elementy są bowiem ze sobą ściśle powiązane i należy traktować je kompleksowo. SPA w hotelu już dawno stało się wymogiem, a nie rzadką możliwością spędzenia wolnego czasu. Niestety większość hotelarzy nie posiada doświadczenia w tworzeniu takich ośrodków i zarządzaniu nimi, a minimalizując koszty, nie decydują się na skorzystanie z usług wykwalifikowanch firm konsultingowych. Tymczasem doświadczenie specjalisty pozwala na uniknięcie wielu błędów, zarówno przy projektowaniu gabinetów, jak i określaniu charakteru oraz zakresu funkcjonowania obiektu.
Szyld spa może mieć więc każdy, kto ma pieniądze na zakup odpowiednich preparatów, sprzętu i zatrudnienie wykwalifikowanego personelu. W tym biznesie nie ma bowiem żadnych regulacji ani specjalistycznych wymogów. Przydatny jest również biznesplan przedsięwzięcia, koncepcja zagospodarowania i wyposażenia gabinetów, pełen dobór urządzeń pod względem rentowności i funkcjonalności oraz opracowanie schematów profesjonalnych zabiegów.
Orientacyjny koszt wyposażenia hotelu w część SPA na wysokim poziomie to ok. 3 tys. zł/m2. Dobór urządzeń, kosmetyków i wyposażenia zależy od charakteru obiektu - za przeciętne urządzenie do terapii SPA - wannę czy bicze wodne - płaci się od kilku do kilkuset tysięcy złotych. Dla najbardziej luksusowych obiektów czterogwiazdkowych kalkulacja nakładów może wahać się od 1 tys. do 3,5 tys. euro. Z kolei wybudowanie od podstaw luksusowego obiektu może sięgać 50 mln zł i więcej. Można jednak liczyć na szybką amortyzację kosztów. Należący do grupy Nestlé, East Springs International, kupił w 2001 roku za 38,8 mln zł pakiet 85 proc. akcji Uzdrowiska Nałęczów. Kolejne 30 mln zł wydał na odnowę ośrodka i rozszerzenie jego działalności o SPA. W dwóch nowych obiektach: Termach Pałacowych, gdzie świadczone są zabiegi hydroterapii i fizjoterapii (m.in. aerobik wodny, bicze szkockie, hydromasaże, kąpiele perełkowe), oraz Atrium, w którym znajduje się basen zabiegowo-rekreacyjny, sauna, jacuzzi, basen białej glinki, salony kosmetyczne, fryzjerski oraz klub z kręgielnią i bilardem. Rentowność SPA w podupadającym kiedyś ośrodku przekroczyła już 25 proc. i dalej rośnie.
Z mercedesa albo z bonu upominkowego
Kto zatem korzysta z terapii odnowy ciała i ducha? Z badań przeprowadzonych przez firmę Acxiom Polska wynika, że gabinety SPA zdecydowanie częściej odwiedzają kobiety (64 proc. klientów farm piękności). Panowie, jeśli już chcą zadbać o swój wygląd, to wybierają raczej sauny oraz gabinety masażu. Ośrodkami odnowy biologicznej są szczególnie zainteresowane osoby w wieku pomiędzy 30 a 40 lat, choć i młode panie (18-24 lat) także chętnie do nich zaglądają. Generalnie bardziej wyczulone na punkcie swojego wyglądu są osoby legitymujące się wyższym wykształceniem, mieszkające w dużych miastach, o liczbie ludności przekraczającej 100 tys. mieszkańców i zajmujące wyższe pozycje zawodowe. Wśród korzystających z usług gabinetów spa ponad 40 proc. to kierownicy, dyrektorzy, prywatni przedsiębiorcy lub przedstawiciele wolnych zawodów o lepszym statusie materialnym i finansowym. Zwykle są to osoby o wysokich wymaganiach i świadome swoich potrzeb.
- Odwiedzają nas przede wszystkim goście, którzy na co dzień intensywnie pracują zawodowo i chcą w kilka czasem „wyrwanych” na urlop dni efektywnie wypocząć. Oczekują komfortowych warunków i kompleksowej oferty, począwszy od cichych wygodnych pokoi, po relaks w spa, odnowę biologiczną w Kosmetycznym Instytucie, wykwintne menu i atrakcje nastawione na indywidualnego klienta - mówi Katarzyna Szymkiewicz, konsultant Hotele SPA Dr Irena Eris. - Z uwagi na posiadane programy pobytowe mamy też grupę gości, którzy przyjeżdżają w określonym celu (to właśnie ci świadomi klienci). Dużym powodzeniem cieszą się dziesięciodniowe programy odchudzające, a także modne obecnie programy dla przyszłych mam ze specjalną pielęgnacją ciała dla kobiet w ciąży.
Oprócz gości indywidualnych z oferty SPA korzystają również klienci instytucjonalni. Firmy, instytucje państwowe i różnego rodzaju organizacje opłacają weekendowy pobyt w spa swoim biznesowym partnerom czy potencjalnym klientom. Zabiegi są także coraz częstszym prezentem gwiazdkowym dla pracowników firmy i ich rodzin.
Klient płaci, klient wymaga
Jednorazowy zastrzyk piękności dla najbardziej zabieganych jest częścią oferty i podstawą funkcjonowania miejskich salonów odnowy biologicznej, takich jak: Kosmetyczne Instytuty Dr Irena Eris, warszawska Dermika Spa&Salon, gabinet należący do właścicielki firmy Dermika, ekskluzywny punkt międzynarodowej sieci Holmes Place, czy salon Ambasada Urody. Ten ostatni powstał blisko cztery lata temu w samym centrum Warszawy. Oferuje pełen program zabiegów pielęgnacyjnych, kosmetycznych i relaksacyjnych. Klientów obsługuje 15 fachowców (w tym tylko jeden mężczyzna), a mimo to na wizyty trzeba zapisywać się minimum dwa tygodnie wcześniej. Harmonogramy wizyt w godzinach wieczornych są zaplanowane już z niemal miesięcznym wyprzedzeniem.
Wiosną trzeba się było do nas zapisać nawet dwa miesiące wcześniej - mówi Małgorzata Śliwowska, właścicielka Ambasady Urody. - Mamy siedem gabinetów, a każdy zabieg trwa średnio godzinę do półtorej. Przy tak dużej liczbie klientów nie jesteśmy w stanie wszystkich obsłużyć. Ci najbardziej zdeterminowani rezygnują, bo nie chcą czekać.
Małgorzata Śliwowska pracowała wcześniej w dużej korporacji. Od zawsze chciała jednak założyć własny biznes. Wynajęła lokal o powierzchni 160 m2 od miasta, co ma, jej zdaniem, dużą zaletę - cena wynajmu jest niższa niż w przypadku lokali wynajmowanych od spółdzielni czy prywatnych właścicieli.
- Kiedyś miałam problemy z trądzikiem. Pomoc dermatologów sprowadzała się do podawania sterydów. Zaczęłam interesować się kosmetyką, jeździłam nawet na targi ekspertów. Stąd w chwili, gdy zdecydowałam się uruchomić salon, znałam już dobrze rynek - wspomina.
Do aranżacji wnętrza zatrudniła architekta, ale projekt nie odpowiadał jej oczekiwaniom. Urządzaniem zajęła się sama: szukała odpowiednich materiałów, projektowała witryny na kosmetyki i dobierała sprzęt oraz kosmetyki. Postawiła na urządzenia i produkty dobrej jakości.
- Oczywiście na rynku są dostępne urządzenia chińskie - tanie, ale mało skuteczne w działaniu. Ja mam np. aparat do mikrodermoabrazji za 35 tys. zł, a mogłabym kupić chiński za 5 tys. zł. Fotele kosmetyczne nie są już tak drogie, bo kosztują około 10 tys. zł - wylicza. - Podobnie jest z kosmetykami. Używamy tylko naturalnych bezzapachowych. Kupuję kremy profesjonalne po 300 euro, czy maski po 120 zł - są droższe od przeciętnych, ale i bardziej skuteczne. To konieczne, bo do Ambasady Urody przychodzą klientki z zasobnym portfelem, które są nastawione na efekt. Chcą ładnie wyglądać niemal natychmiast.
Właścicielka narzeka jedynie na bardzo duże obłożenie i małą powierzchnię lokalu, przez co traci wielu klientów. W grudniu 2008 roku zamierza uruchomić 300-metrowy salon w Wilanowie. Liczy, że koszty otwarcia wyniosą ok. miliona zł. - Przy pełnym obłożeniu może zyskać rentowność już po dwóch latach - szacuje Małgorzata Śliwowska.
Ci dbający o jakość świadczonych usług to profesjonaliści. Niestety, na rynku działa sporo małych gabinetów kosmetycznych, które umieszczają termin „spa” w nazwie, bo wiedzą, że przyciągnie to klientów. W tym przypadku „spa” jest terapią dla budżetu firmy, a nie dla osób korzystających z jej oferty.
Usługi kosmetyczne z zabiegami na ciało nie czynią z gabinetu kosmetycznego spa. Sama jestem wykładowcą w szkołach kosmetycznych, prowadzimy własną Prestige SPA Academy dla naszych partnerów i wiem, jak różne jest podejście personelu do wykonywanej pracy - mówi Justyna Żukowska-Szklarczyk. - Są klientki, które wolą mały, intymny salon, bo czują się w nim indywidualnie traktowane. Sama prowadziłam taki gabinet i wiem, że to możliwe, jednak nie pochwalam nadużywania słowa „spa” w określaniu kosmetyków, zabiegów i podrzędnych gabinetów - mówi prezes firmy SPA Group Poland - prestige consulting, która dąży do certyfikacji obiektów i gabinetów spa. Powstały wytyczne weryfikacji obiektów, a czy wejdą w życie - pokaże czas.
Sprzęt i oferta odgrywają istotną rolę, ale nie są podstawą sukcesu SPA - niezależnie od skali inwestycji. Warto zadbać przede wszystkim o zatrudnienie wykwalifikowanych pracowników i ich szkolenie.
- Personel powinien być w pełni wdrożony w tajniki wiedzy o wykonywanych zabiegach i sztuki indywidualnej obsługi klienta. Powinien umieć stworzyć w spa klimat oazy i dystansu do codzienności - mówi Justyna Żukowska-Szklarczyk. - W dobrym SPA nie może zaistnieć sytuacja, że zabiegi robi osoba niewywalifikowana. Pracuje ona na opinię całego miejsca. Znam przypadki, kiedy w gabinecie kosmetycznym zabiegi wykonywali masażyści niemający pojęcia o tym, co robią.
W Ambasadzie Urody 15 osób pracuje na dwie zmiany w godz. 9-15 i 15-21. Zachowanie każdej z nich wpływa na wizerunek całego salonu. Dlatego Małgorzata Śliwowska wprowadziła procedury, m.in. obsługi klienta. Prowadzi też rozmowy z każdą pracownicą, a osoby bardzo konfliktowe po prostu zwalnia. Dzięki specjalnemu programowi komputerowemu może analizować nie tylko zużycie ręczników, materiału i kosmetyków, ale i kontrolować, ilu stałych klientów ma każda z zatrudnionych osób, a ilu klientów przyszło tylko raz. Ponadto, cały czas podnosi kwalifikacje pracowników m.in. podczas szkoleń organizowanych przez producentów kosmetyków.
- Firmy prześcigają się w tym, jak zadowolić klienta, i wymyślają nowe, atrakcyjne zabiegi, np. masaż inkaba, czyli półtoragodzinny masaż łączący techniki z całego świata. Warto je wprowadzać i szkolić w tym celu personel, chociażby dla stałych klientów - mówi Małgorzata Śliwowska. W trosce o dobry wizerunek Ambasady Urody właścicielka wprowadziła specjalne formularze, które musi podpisać każda klientka decydująca się na zabieg.
- Mimo że ostrzegamy klientów, że np. po mikrodermoabrazji nie wolno się opalać - bywają takie osoby, które nie przestrzegają naszych zaleceń. Potem przychodzą z reklamacjami, choć same sobie zrobiły krzywdę. Dlatego w formularzach wypisaliśmy wszystkie przeciwwskazania, np. że przy cukrzycy nie można robić niektórych zabiegów. Klientka podpisując, jest świadoma, że jeśli nie będzie o siebie dbała albo utai chorobę, bierze za to pełną odpowiedzialność - mówi Śliwowska.
Reklama nie tylko pantoflowa
Trzeba się jeszcze dobrze sprzedać - dzięki reklamom w mediach, akcjom promocyjnym, a nawet ulotkom zostawianym w skrzynkach pocztowych, czy w miejscach pracy.
- Marketing i reklama są równie istotne dla działalności obiektu spa, jak dla każdego przedsięwzięcia czy produktu - mówi Katarzyna Szymkiewicz. - Mają zbudować znajomość i prestiż marki oraz wspierać sprzedaż. Aby zaistnieć w świadomości klienta, takie działania są niezbędne i trzeba pamiętać, aby przypomnieć się od czasu do czasu. Marketing pozwala na stworzenie obrazu nie tylko całościowego, ale również dostrzeżenie rzeczy drobnych, każdego detalu, co w przypadku usług hotelowych ma ogromne znaczenie. Często nasze hotele na jakiś czas stają się dla gości drugim domem, dlatego jest tak ważne, aby klienci czuli się w nich jak u siebie.
Jeśli przedsiębiorcom uda się stworzyć taką atmosferę, osób, które nie pożałują kilkuset złotych w tygodniu na relaks, na pewno nie zabraknie.
Aneta Wieczorek (Miesięcznik Własny Biznes)
Urządzamy spa
o powierzchni 400 m2
Koszty inwestycji
• remont pomieszczeń, zakup mebli do gabinetów, wyposażenia i kosmetyków: ok. 3 tys. zł/m2
Razem: 1,2 mln zł
Koszty miesięczne
• administracja, remonty, media: min. 10 tys. zł
• reklama i marketing: min. 20 tys. zł
• koszty uzupełniania kosmetyków
i ewentualnie szkolenia: 50-70 tys. zł
• zatrudnienie pracowników - 15 wyspecjalizowanych kosmetyczek (min. 4-8 tys. zł wynagrodzenia), czterech masażystów (min. 4-5 tys. zł), recepcjonistki i personel dodatkowy: 180 tys. zł Razem: ok. 280 tys. zł
Spodziewane przychody
Przy pełnym obłożeniu siedmiu gabinetów:
• 100 zabiegów oczyszczających (120 zł), 40 liftingujących (280 zł): 23,2 tys. zł
• 10 zabiegów multiregeneracji skóry naczyniowej (280-300 zł): 5 tys. zł
• 80 peelingów (40-100): 8 tys. zł
• 100 masaży m.in. ciepłymi kamieniami (250 zł): 250 tys. zł
• 50 masaży twarzy (80-100 zł): 5 tys. zł
• 15 zabiegów detoksykująco-wyszczuplających (300-320 zł): 4,8 tys. zł
• 20 zabiegów regenerujących w łaźni (250-350 zł): 5 tys. zł
• 5 programów anti age (3-5 tys. zł): 25 tys. zł
• sprzedaż kosmetyków (100-400 zł): 28 tys. zł
Razem: ok. 354 tys. zł
Spodziewane dochody
354 tys. zł minus koszty 280 tys. zł
Zysk przed opodatkowaniem
74 tys. Zł
Nie ponosimy odpowiedzialności za przedstawioną symulację - sugerujemy wykonanie własnego biznesplanu dla konkretnych warunków biznesowych.