ZESPÓŁ SZKÓŁ OGÓLNOKSZTAŁCĄCYCH I SPORTOWYCH
PODSTAWY PRZEDSIĘBIORCZOŚCI
Imię i nazwisko	Klasa	Data inicjacji	Data prezentacji
Temat lekcji:
Koordynator:
Temat zadania: Negocjacje.
Negocjacja - jest to każda rozmowa, której celem jest uzgodnienie wspólnego stanowiska w danej sprawie lub metoda, dzięki której co najmniej dwie osoby uzyskują możliwe, korzystne częściowego konfliktu interesów jak i je dzieli. Cechy dobrego negocjatora: Poczucie współodpowiedzialności za losy swej firmy, Bezwzględne przestrzeganie zasad etyki, Talent do przekonywania innych ( znajomość psychologii), wiedza fachowa ( znajomość towarzystwa którego dotyczą negocjacje), Umiejętność obserwacji i słuchania innych, Znajomość języków obcych ( negocjacje międzynarodowe), Warunki zewnętrzne negocjatora, Elastyczność zachowań Samokontrola emocjonalna Wysokie kompetencje merytoryczne Inteligencja praktyczna Umiejętność planowania zadań Silna osobowość pod pojęciem której kryje się ambicja, charyzma czy umiejętność sugestywnego przekonywania Duże umiejętności werbalne- klarowne, rzeczowe i zwięzłe przedstawienie swoich myśli i ocen Rodzaje negocjacji: Negocjacje twarde Uczestnicy są przeciwnikami- celem jest zwycięstwo Żądanie ustępstw Bycie twardym w stosunku do ludzi i problemu Brak zaufania do innych Upieranie się przy swoim stanowisku Stosowanie gróźb Wprowadzanie w błąd, co do dolnej granicy porozumienia Żądanie jednostronnych korzyści Staranie się wygrać walkę woli Wywieranie presji Negocjacje miękkie Uczestnicy są przyjaciółmi - celem jest porozumienie Pielęgnowanie wzajemnych stosunków Bycie miękkim w stosunku do ludzi i problemu Ufanie innym Łatwa zmiana stanowiska Składanie ofert Odkrycie dolnej granicy porozumienia Akceptowanie jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumienia Upieranie się przy porozumieniu Staranie się uniknąć walki woli Poddawanie się presji

Negocjacje rzeczowe Uczestnicy rozwiązują wspólnie problemy Celem jest rozsądny wynik uzyskany sprawnie i w dobrej atmosferze Oddzielaj ludzi od problemów Bądź delikatny wobec ludzi i twardy wobec problemów Koncentruj się na zadaniu a nie na stanowiskach Badaj stan interesów Szukaj wielu możliwości Nalegaj na przyjęcie obiektywnych kryteriów Staraj się osiągnąć rezultaty oparte na kryteriach niezależnych od subiektywnych życzeń Osiem podstawowych zasad negocjacji: Nigdy nie bój się pytać o lepsze warunki. Ludzie tak bardzo boją się, iż usłyszą w odpowiedzi nie, że z reguły powstrzymuje ich to od zadawania pytań. Pytanie o lepsze warunki powinno stać się dla Ciebie nawykiem. Nie obawiaj się, że usłyszysz w odpowiedzi nie. Jeśli usłyszysz nie, spróbuj przynajmniej jeszcze raz. Nawet, jeśli usłyszysz, nie, powinieneś spróbować przynajmniej raz jeszcze. Nie zgadzaj się od razu na odpowiedź odmowną, tylko skonfrontuj problem. Nie zgrywaj twardziela. Nieustępliwi negocjatorzy zaprzepaszczają swoje szanse na sukces. Stają się formalni, mało elastyczni i brakuje im umiejętności znajdowania takich rozwiązań, które zadowalałyby obie strony. Dlatego zdarza im się utknąć w martwym punkcie, z którego potem trudno jest im się wydostać Jeśli chcesz odnieść sukces w negocjacjach musisz zawsze potrafić postawić się w sytuacji przeciwnika i próbować zaspokoić jego potrzeby. Nie popisuj się. Biorąc udział w negocjacjach nie próbuj się popisywać ani sprawiać wrażenia, że jesteś najlepszym negocjatorem na świecie. W przeciwnym razie Twój przeciwnik nigdy nie przestanie być czujny. Spróbuj sprawić wrażenie trochę roztargnionego i naiwnego. Możesz być nawet smutny i zakłopotany, że nie możesz spełnić oczekiwań przeciwnika. Taka osoba budzi w ludziach instynktowną chęć pomocy i pocieszenia. Natomiast osoba, która ciągle się popisuje i przechwala tym, że wszystko jej świetnie wychodzi, powoduje, ze inni mają ochotę utrzeć jej nosa. Nie bądź nadgorliwy. Nie można okazać sprzedającemu entuzjazmu i wielką chęć kupna tego co on ma do zaoferowania. Zamiast tego udawaj, że nie jesteś specjalnie zainteresowany jego ofertą. Nigdy nie poddawaj się presji przeciwnika. Pamiętaj, aby nigdy nie podawać się presji przeciwnika. Jeśli mu się nie przeciwstawisz, przeciwnik uzna że może nadal Cię naciskać i wymuszać abyś przystał na jeszcze więcej jego żądań. Pamiętaj, aby zawsze przeciwstawiać się presji i żądaniom przeciwnika. Zdziwisz się, jak wiele możesz osiągnąć negocjując w ten sposób. Jeśli przeciwnik prosi Cię o ustępstwo- zawsze proś o coś w zamian. Zawsze bądź gotów przerwać negocjacje. Dobry negocjator, zanim jeszcze wejdzie do pokoju, w którym mają odbyć się negocjacje, ma zakodowane w głowie, że ta sprawa nie jest dla niego na tyle ważna, aby nie mógł w każdej chwili wstać i wyjść, jeśli zaproponowane warunki nie będą mu odpowiadały.

---