WSKAZÓWKI
Czy zdarzyło Ci się kiedykolwiek mieć wrażenie, że osoba, z którą rozmawiasz, chciałaby raczej być gdzie indziej aniżeli z tobą, nawet jeśli wydaje się, że on lub ona dobrze czuje się w twoim towarzystwie? Milcząca fotografia takiej sceny prawdopodobnie ujawni następujące detale: 1) Głowa osoby zwrócona Jest w twoim kierunku, a sygnały twarzy, takie jak uśmiech i kiwanie głową, są ewidentne. 2) Ciało osoby i stopy skierowane są od ciebie w kierunku innej osoby albo w stronę drzwi. Kierunek, w którym dana osoba zwraca swoje ciało lub stopy, jest sygnałem, gdzie on lub ona woli pójść.
Rysunek 139 przedstawia dwóch mężczyzn rozmawiających w drzwiach. Mężczyzna z lewej próbuje podtrzymać uwagę drugiego mężczyzny, lecz ten pragnie udać się w kierunku, na który wskazuje jego ciało, chociaż głowę ma zwróconą w stronę, która wskazuje na uznanie obecności drugiego mężczyzny. Tytko wówczas gdy mężczyzna z prawej zwróci swoje ciało w kierunku drugiego mężczyzny, może mieć miejsce rozmowa interesująca obie strony.
Godzien zauważenia Jest fakt że często przy negocjacjach, gdy jedna osoba zdecydowała się zakończyć rozmowę lub chce wyjść, zwraca swoje ciało lub stopy w Kierunku najbliższego wyjścia. Jeśli zauważysz takie sygnały podczas spotkania .twarzą w twarz", powinieneś coś zrobić, aby włączyć osobę do rozmowy 1 zainteresować ją, lub zakończyć rozmowę na twoich warunkach, co pozwoli ci na sprawowanie do końca kontroli.
KĄTY I TRÓJKĄTY
Formacja otwarta
W Jednym z pierwszych rozdziałów stwierdziliśmy, że odległość fizyczna pomiędzy ludźmi zależy od stopnia zażyłości. Kąt, pod którym ludzie ustawiają swoje ciało, daje również wiele niewerbalnych wskazówek co do ich postaw i stosunków. Przykładowo, ludzie w większości krajów anglojęzycznych przy zwyczajnej towarzyskiej rozmowie stoją tworząc swoimi ciałami kąt prosty (90°). Rysunek 140 przedstawia dwóch mężczyzn, których ciała są zwrócone w kierunku wyimaginowanego trzeciego punktu, co daje trójkąt Taka formacja Jest niewerbalnym zaproszeniem dla trzeciej osoby do uczestnictwa w rozmowie i zajęcia miejsca w tym trzecim punkcie który Ci dwaj mężczyźni na rysunku 140 sygnalizują podobny status przez podobne gesty i postawę, a kąt utworzony przez ich tułowia wskazuje, że prawdopodobnie ma miejsce niewerbalna rozmowy? Formacja trójkąta zaprasza trzecią osoba o podobnym statusie do przyłączenia się do rozmowy. Gdy do rozmowy włączy się czwarta osoba, utworzy się kwadrat; jeśli piąta — utworzy się albo kółko albo dwa trójkąty.
Jeśli dwie osoby potrzebują intymności czy też prywatności, kąt utworzony przez ich tułowia zmniejsza się z 90° do 0°. Mężczyzna pragnący zwrócić na siebie uwagę potencjalnej partnerki używa tego manewru, jak również innych gestów zalotów. Nie tylko zwraca ku niej swoje ciało, ale zmniejsza odległość pomiędzy sobą a nią, przesuwając się w kierunku jej strefy intymnej. Aby zaakceptować jego podejście, kobieta potrzebuje tylko ustawić swój tułów pod kątem 0° i zezwolić mu na wejście na Jej terytorium. Dystans pomiędzy dwie-"^ osobami stojącymi w formacji zamkniętej jest zazwyczaj mniejszy niż dystans w formacji otwartej.
Dodatkiem do normalnych gestów zalotów może być odzwierciedlanie pewnych gestów, jeśli dane osoby
wykazują zainteresowanie sobą. Jak niektóre inne gesty zalotów, formacja zamknięta może być stosowana jako niewerbalne wyzwanie dwóch wrogo nastawionych do siebie osób (rys. 106).
Techniki włączania i wykluczania
Zarówno pozycja otwartego trójkąta, jak i pozycja zamknięta używane są do włączania lub wykluczania innej osoby z rozmowy. Rysunek 142 ukazuje formację trójkąta zastosowaną przez pierwsze dwie osoby do zamanifestowania akceptacji osobie trzeciej.
Gdy trzecia osoba pragnie dołączyć się do dwu innych osób stojących w formacji zamkniętej, może zostać zaproszona tylko wówczas, gdy te dwie osoby ustawiły swoje tułowia w kierunku wspólnego trzeciego punktu zamykającego trójkąt. Jeśli trzecia osoba nie zostaje zaakceptowana, pozostałe osoby pozostaną w pozycji formacji zamkniętej, a zwrócą ku niej tylko głowy na znak, że zauważają jej obecność, lecz kierunki ich tułowi będą wskazywać na to, że nie zapraszają jej do pozostania w towarzystwie (rys. 143).
Często rozmowa trzech osób może rozpocząć się w formacji otwartego trójkąta, ale w końcu dwie z nich mogą przyjąć pozycję zamkniętej formacji aby wykluczyć trzecią osobę (rys. 143)
Ta formacja jest jawnym sygnałem dla trzeciej osoby, ze powinna opuścić grupę, aby uniknąć zakłopotania.
Wskazówki dla osób siedzących
Krzyżowanie nóg w kierunku innej osoby Jest znakiem akceptacji lub zainteresowania tą osobą. Jeśli ta osoba również zainteresuje się nami, skrzyżowane nogi w naszym kierunku jak na rysunku 144. Jeśli dwie osoby zainteresują się sobą, zaczną naśladować swoje ruchy i gesty, tak jak to przedstawia rysunek 144 i dochodzi do formacji zamkniętej, która wyklucza wszystkie inne osoby, takie jak mężczyzna z prawej strony. Jedynym sposobem, aby ów mężczyzna mógł uczestniczyć w rozmowie, jest przesunięcie krzesła przed ową rozmawiającą parę, a więc próba utworzenia trójkąta, lub podjęcie jakiegoś innego działania celem otwarcia formacji.
Prowadzenie rozmowy z dwiema osobami
Przypuśćmy, że ty, osoba C, zamierzasz przeprowadzić wywiad lub rozmowę z osobami A i B i że w drodze wyboru czy też zmuszeni okolicznościami, siedzicie w pozycji trójkąta przy okrągłym stole. Załóżmy również, że osoba A jest bardzo rozmowna i zadaje wiele pytań, a osoba B milczy. Gdy A zadaje ci pytanie, jak możesz odpowiedzieć Jej i kontynuować rozmowę, nie dając osobie B do zrozumienia, że jest wykluczona? Zastosuj prostą, lecz bardzo skuteczną technikę włączania: gdy A zadaje pytanie, patrz na nią, gdy zaczynasz odpowiadać, potem zwróć głowę w kierunku B, następnie z powrotem w kierunku A, i znów w kierunku B, a wreszcie na A {osobę, która zadała pytanie), gdy kończysz wypowiedź. Technika ta da osobie B poczucie włączenia w konwersację i jest szczególnie użyteczna, gdy chcesz ją mieć po swojej stronie.
Wskazania stopą
Stopy nie tylko służą jako „wskazówki" kierunku, w którym dana osoba chciałaby iść, lecz także do wskazywania osób interesujących lub atrakcyjnych. Wyobraź sobie, że uczestniczysz w spotkaniu towarzyskim i zwróciłeś uwagę na grupkę trzech mężczyzn i jedną bardzo atrakcyjną kobietę (rys. 146). Dominującymi w rozmowie wydają się być mężczyźni, kobieta po prostu słucha. Zauważasz z kolei coś ciekawego, mianowicie wszyscy mężczyźni mają jedną stopę skierowaną ku
kobiecie. W ten prosty niewerbalny sposób mężczyźni mówią kobiecie, ze są nią zainteresowani. Kobieta podświadomie prawidłowo interpretuje gesty stóp i najprawdopodobniej pozostanie w tej grupie tak długo, jak długo ci mężczyźni poświęcą Jej uwagę. Na rysunku 146 kobieta stoi z obiema stopami obok siebie w pozycji neutralnej; w końcu może wysunąć stopę w kierunku mężczyzny, który ją najbardziej zainteresuje. Zauważysz także, iż kobieta patrzy również na bok w kierunku mężczyzny, posługującego się gestem „kciuki za paskiem".
Formacje osób siedzących
Rozważmy następującą sytuację: występujesz w charakterze osoby nadzorującej i masz zamiar przekazać zalecenia swojemu podwładnemu, którego praca jest ostatnio niezadowalająca 1 niesystematyczna. Czujesz, ze aby osiągnąć ten cel, będziesz musiał zadać pytania wprost; pytania wymagające bezpośrednich odpowiedzi, a mogące wywrzeć nacisk na podwładnego. Od czasu do czasu będziesz także musiał pokazać mu, ze rozumiesz jego myśli i działania.
W jaki sposób możesz niewerbalnie przenieść taką postawę stosując formację ciała? Zostawmy na boku wywiad i techniki zadawania pytań, a rozważmy następujące sprawy: 1) Fakt. że to spotkanie odbywa się w twoim gabinecie i że to ty Jesteś szefem, pozwala ci na przesunięcie się spoza swojego biurka w stronę biurka pracownika (pozycja współpracy) 1 utrzymywanie w dalszym ciągu bezsłownej kontroli. 2) Podwładnego należy posadzić na krześle z przytwierdzonymi nogami i bez poręczy, czyli na takim krześle, które zmusi go do użycia gestów ciała oraz przybrania postaw pozwalających ci na lepsze zrozumienie go. 3) Ty powinieneś siedzieć na krześle obrotowym z oparciem, które Pozwala ci na większą samokontrolę i wyeliminowanie pewnych własnych gestów przez obracanie się na nim.
Istnieją trzy główne formacje kątowe. Których można użyć.
Podobnie jak trójkątna formacja stojąca, również i otwarta formacja siedząca stwarza nieformalną, zrelaksowaną atmosferę spotkania i jest dobrą pozycją do przekazania ewentualnych zaleceń (rys. 147). W tej pozycji możesz dać wyraz niewerbalnej zgodzie z podwładnym przez naśladowanie jego ruchów i gestów. Jak to ma miejsce w pozycji stojącej, obydwa tułowia skierowane są ku trzeciemu wzajemnemu punktowi tworząc trójkąt; może to ujawnić wzajemne porozumienie.
Przez obrócenie krzesła tak że twoje ciało będzie zwrócone bezpośrednio w kierunku podwładnego (rys. 148). przekazujesz mu w sposób niewerbalny, że oczekujesz od niego bezpośrednich odpowiedzi na twoje pytania. Połącz tę pozycję ze „spojrzeniem biznesmena", ze zniżoną sylwetką i gestami twarzy, a twój podwładny poczuje ogromny niewerbalny nacisk. Jeśli na przykład po zadaniu mu pytania przetrze on oczy 1 usta oraz spojrzy w bok przy odpowiedzi, obróć krzesło dokładnie w jego stronę i powiedz: .Czy jest pan tego pewien?" Ten prosty ruch wywrze na niego niewerbalny nacisk i może go zmusić do powiedzenia prawdy.
Jeśli ustawiasz swoje ciało pod kątem prostym w kierunku do podwładnego, eliminujesz na moment nacisk wywierany w zasadniczej rozmowie (rys. 149); stwarzasz bardziej relaksującą atmosferę. Jest to doskonalą sytuacja do zadawania delikatnych lub kłopotliwych pytań i zachęta do bardziej otwartych odpowiedzi na twoje pytania, bez żadnego nacisku z twojej strony. Jeśli „orzech, który chcesz zgryźć", jest twardy, może będziesz musiał powrócić do techniki bezpośredniego zwrócenia sylwetek, aby dotrzeć do faktów.
Podsumowanie
Jeśli chcesz nawiązać kontakt z daną osobą, zastosuj pozycję trójkąta, a gdy musisz wywrzeć niewerbalny nacisk, zastosuj pozycję bezpośredniego zwrócenia dala. Pozycja kąta prostego sprawia, że druga osoba myśli i działa niezależnie, bez niewerbalnego nacisku z twojej strony. Niewiele osób do tej pory rozważało wpływ usytuowania naszego ciała na postawy 1 reakcje innych osób.
Techniki te wymagają opanowania i trwa to dość długo, lecz w końcu mogą stać się „naturalnymi" gestami.
Jeśli z racji swojego zawodu masz kontakt z ludźmi, opanowanie techniki ukierunkowania ciała również przy użyciu krzesła obrotowego będzie bardzo pożyteczną umiejętnością. W twoich codziennych spotkaniach z innymi osobami pozycja stóp i całego ciała oraz grupa gestów pozytywnych, takich jak otwarte ramiona, widoczne dłonie, przechylanie się do przodu, odchylanie głowy i uśmiech, mogą sprawić nie tylko to, że ludzie znajdą przyjemność w twoim towarzystwie, lecz przede wszystkim będziesz w stanie narzucić im swój punkt widzenia.