MITSUBISHI MOTORS CARS POLAND

( MMC POLAND )

Wykonawcy:

KATOWICE 2003

SPIS TREŚCI:

Wstęp

I. Analiza sytuacji wyjściowej

1. Charakterystyka rynku polskiego na tle rynku europejskiego

2. Analiza czynników wewnętrznych

3. Ogólne zmiany i trendy w przemyśle samochodowym

4. Analiza oddziaływania 5 sił

5. Analiza SWOT

II. Misja firmy

1. Cele firmy i przesłanki działania

III. Strategia działania i plan działania

1. Strategia działania

2. Charakterystyka produktu

3. Cena

4. Promocja

5. Zastosowanie środków promocji

6. Dystrybucja

Podsumowanie

WSTĘP

Wraz ze zmianą ustroju w Polsce nastąpił lawinowy rozwój motoryzacji. Obywatele wraz z nastaniem możliwości chcieli jak najszybciej przesiąść się ze znienawidzonych Maluchów, Fiatów 125, Ład, czy Syren, Trabantów i Wartburg do nowszych, ładniejszych samochodów zachodnich. Nastąpił lawinowy import samochodów na własną rękę. Szansę zaistnienia na rynku dostrzegły zagraniczne fabryki samochodów oraz międzynarodowe koncerny samochodowe. Rozpoczęło się sprowadzanie samochodów do autoryzowanych salonów, poprawiła się jakość usług, a wreszcie budowa fabryk nowoczesnych samochodów w Polsce. Wszystkie te działania były wynikiem olbrzymiego wzrostu sprzedaży samochodów. Rynek samochodowy w Polsce mimo tych działań nadal nie jest przewidywalny. W Polsce na rynku tym jakoby nie obowiązywały prawa ekonomii, logiki. Przejawiało się to i przejawia się nadal tym, że: paliwo drożeje, akcyza rośnie, drogi są zakorkowane, a mimo to z roku na rok sprzedaż rośnie. Sytuacja taka jest fenomenem na skalę światową. Dlatego też w naszej pracy postanowiliśmy zająć się firmą samochodową Mitsubishi Motors Cars Poland ( MMC Poland ). Nie jest to jednak firma sprzedająca dziesiątki tysięcy samochodów, mająca setki autosalonów, czy fabrykę w Polsce. Mitsubishi jest to firma, która jakoby nie wykorzystywała swojej szansy zaistnienia, a jej sprzedaż na tle konkurencji jest naprawdę niewielka. Postaramy się odpowiedzieć na pytanie dlaczego tak jest, i czemu Mitsubishi jeszcze tego nie zmieniła.

1. Analiza sytuacji wyjściowej

1. Charakterystyka rynku polskiego na tle rynku europejskiego.

Choć Polska plasuje się w czołówce państw europejskich pod względem procentowego przyrostu sprzedaży, jeżeli jednak weźmiemy pod uwagę np.; liczbę mieszkańców przypadających na jedno kupione auto lub udział poszczególnych producentów w rynku okazuje się, że mimo niespodziewanie szybkiego, trwającego już kilka lat wzrostu naszego rynku, do europejskiej czołówki nadal jest nam bardzo daleko.

Aby równać się z Niemcami lub Belgią powinniśmy kupować rocznie przeszło 1,8 mln nowych aut, a to już na pewno kwestia odległej przyszłości. Analizując sprzedaż na polskim rynku trzeba też pamiętać o zupełnie innej jego strukturze. U nas kupuje się więcej tanich samochodów niż na Zachodzie. Nietrudno zauważyć to analizując udział poszczególnych marek w polskim i europejskim rynku. Nikt nie będzie zaskoczony faktem, że u nas dominują Fiat i Daewoo, podczas gdy w zachodnioeuropejskim rynku ich udział jest skromny. Dotyczy to szczególnie Daewoo, które u nas posiada już 27,7 % rynku.

Odwrotnie jest z droższymi markami, jak choćby Mercedes, Volvo, Audi i BMW. W Polsce mają śladowy fragment rynku. Najchętniej kupowano u nas Mercedesy ( 0,3 % rynku ), ale przyzwoity wynik firma ta zawdzięcza głównie „taniej” klasie A. Pozostałe ekskluzywne marki w Europie Zachodniej mają 3-5 % rynku, zaś w Polsce nie więcej niż wspomniane już 0,3 %. Do europejskich standardów brakuje nam jeszcze bardzo dużo.

Tabela 1.

Wstępna charakterystyka rynku polskiego.

Marka	Europa zachodnia (%)	Polska (%)
Daewoo	3,1	27,7
t	7,5	28
Opel	10,9	9,3
Skoda	1,2	6,7
Renault	10,9	5,2
Ford	9,4	4,5
Peugeot	7,4	2,8
Volkswagen	11,5	2,7
Toyota	3,1	2,1
Seat	2,7	2
Citroen	4,7	1,7
Honda	1,4	1,7
Nissan	2,6	1,3
Alfa Romeo	1,2	0,4
Mercedes	4,6	0,3
Mitsubishi	1,2	0,3
Volvo	1,6	0,2
Audi	3,4	0,1
BMW	3,2	0,1
Chrysler	0,6	0,1
Mazda	1,4	0,1
Rover	2	0,1
Lancia	1	<0,1
Saab	0,5	<0,1

Źródło: dane ACEA.

2. Analiza czynników wewnętrznych

Czynnik	Przeszłość	Sytuacja obecna i przyszła
1	2	3
Ogólna sytuacja ekonomiczna	Ogólny kryzys ekonomiczny hiperinflacja biednienie społeczeństwa	przewidywany wzrost gospodarczy obniżenie stopy inflacji stabilizacja gospodarki pod względem politycznym rozwój gospodarczy bogacenie się społeczeństwa
Polityka państwa	cła zaporowe bądź zakazy importu brak norm ekologicznych brak norm bezpieczeństwa 2 fabryki samochodów osobowych współpraca jedynie z krajami komunistycznymi brak konkurencji	wprowadzanie norm ekologicznych UE (zaostrzenie ich) wprowadzanie norm bezpieczeństwa UE (zaostrzenie ich) stopniowe obniżanie ceł popieranie inwestycji motoryzacyjnych w Polsce (strefy ekonomiczne) umożliwianie i wspieranie small businessu niesprawiedliwa polityka celna i podatkowa dyskryminująca importerów luki prawne - powolna ich likwidacja
Sytuacja na rynku motoryzacyjnym	bardzo ubogi asortyment ograniczający się do produkcji socjalistycznych dostęp do motoryzacji tylko dla „zasłużonych” całkowita monopolizacja rynku przestarzałe konstrukcje i linie produkcyjne słaba jakość produktów	bardzo bogaty asortyment mnogość firm z wielu krajów bardzo duży wzrost jakości ogólna dostępność (kredyty, paleta cen) bardzo duża konkurencja nowoczesne konstrukcje
Siła robocza	brak motywacji niskie płace	nadmiar siły roboczej
Wydarzenia polityczne	strajki dewaluacja złotego zmiana systemu politycznego zmiana systemu ekonomicznego	przystąpienie do EWG przyszłe przystąpienie do UE wzmocnienie siły złotego wzrost bezrobocia
Zmiany w technologii	tylko częściowa automatyzacja przestarzałe technologie koncentracja produkcji duża energochłonność wysoka emisja zanieczyszczeń mała wydajność	pełna komputeryzacja roboty na liniach produkcyjnych zwiększanie wydajności duża obniżka kosztów

Źródło: opracowanie własne.

3. Ogólne zmiany i trendy w przemyśle samochodowym

Produkt	Wprowadzanie ciągle nowych wyrobów. Zbyt zarówno na samochody niższej jakości wyprodukowanych wg starszej technologii, jak i też dla samochodów bardzo nowoczesnych. Zwracanie uwagi konsumentów na: ekologię samochodów i jego możliwość recyklingu bezpieczeństwo aktywne, pasywne i dla pieszych stylistykę zewnętrzną i wewnętrzną warunki gwarancji, serwisu
Rynek	Brak specjalizacji: producenci nastawiają się na zaistnienie we wszystkich kolorach samochodów. Często są to 2 i więcej różne modele na jedną klasę, w bardzo wielu odmianach.
Geografia	Niejednoznacznie zdefiniowanie rynku docelowego i ciągła ekspansja na coraz to nowe rynki. Rynek wybierany jest w powiązaniu z: kosztem produkcji, transportu, stopnia sprawności kanałów dystrybucji oraz popytu i możliwości rozwoju.
Technologia	Nowoczesne technologie, które rozwijają się najdynamiczniej po technologii komputerowej. Nowe produkty są coraz doskonalsze technicznie, przyjazne dla środowiska, są bezpieczne. Polskie fabryki zostały wykupione przez zagraniczne koncerny. Pełna automatyzacja w celu obniżenia kosztów, wzrostu jakości, skrócenia czasu produkcji. Duża ekologiczność produktów wynika z przepisów UE.
Konkurencja	Bardzo silna. Rozwija się ze strony wszystkich producentów. Coraz więcej firm chce zaistnieć na rynku. Warunkiem sukcesu jest duża gaża oferowanych produktów, mnogość wersji silnikowych, nadwoziowych, wyposażeniowych oraz bogactwo wyposażenia.

Źródło: opracowanie własne.

4. Analiza oddziaływania 5 sił.

Siła	Oddziaływanie
1	2
1. Bariery wejścia	Mimo dużego zróżnicowania wyrobów, dużym promocją i upustom cenowym, wyrobionym zdaniu wśród konsumentów nadal możliwe jest wejście na rynek samochodowy (przy zastosowaniu odpowiedniej praktyki - Daewoo) Czynniki technologiczne: dla osiągnięcia korzyści skali przedsiębiorstwa dokonały bardzo dużych inwestycji bądź to w rozwój produkcji, bądź rozwinięcie sprawnego importu samochodów Konieczność zainwestowania znanych zasobów w produkcję bądź rozwój importu, oraz w sieć salonów Konieczność zdobycia pozycji przez upusty cenowe
2. Konkurencja	Niezrównoważona i wahająca się siła konkurencji wpływa na wzmożenie walki przy pomocy promocji lub wojny cenowej, bądź jakościowo-wyposażeniowej Szybki wzrost sprzedaży w sektorze powoduje walkę konkurencyjną o zwiększenie udziałów W społeczeństwie istnieje przekonanie do kilku marek, co mimo wszystko nie odzwierciedla sprzedaży Wybicie się liderów
3. Ostateczni nabywcy	Nabywcy są skoncentrowani Dobro w postaci samochodu stanowi bardzo dużą część kosztów Mimo zróżnicowania wyrobów nie ma zmniejszenia siły przetargowej nabywcy
4. Dostawcy	Dostawcy są to najczęściej producenci samochodów zaopatrujący własną sieć auto salonów Dowolne kształtowanie ilości dostarczonych surowców do produkcji (wiele hut, fabryk tworzyw sztucznych) koszty uzyskania surowców oraz podatki są głównym czynnikiem cenotwórczym Duża ilość substytutów dla surowców i częste stosowanie substytutów w celu obniżenia ceny samochodów
5. Substytuty	Kolej (brak korków) oraz transport autobusowy: wysokie ceny biletów długi czas podróży nie można dojechać gdzie się chce częste spóźnianie się niemożność polegania (duża zawodność) niewygodny i związany z rozkładem jazdy Taxi (brak wysiłku, jest na zawołanie): - wysoka cen przejazdu

Źródło: opracowanie własne.

Powyższa analiza wskazuje, że firma działająca na rynku samochodowym spotyka się z wpływami ograniczającymi jej swobodę działania ze strony dwóch głównych sił:

• konkurencji

• nabywcy

których pozycja przetargowa jest tak silna, że wymusza dostosowanie decyzji przedsiębiorstwa na sprostanie ich wymaganiom. Pozycja przetargowa nabywcy wzrasta wraz z przemianami gospodarczymi w Polsce.

Silna konkurencja w sektorze powoduje obniżanie marży, a tym samym zmniejszenie zysków, oraz zwiększenie wydatków na reklamę.

Na wejście na rynek samochodowy mogą sobie pozwolić nawet niewielkie firmy produkcyjno - handlowe, które też znajdą zbyt, lecz nie zmienią struktury rynku, np.; DAMIS - montaż samochodów ZAZ Tawria oraz Yugo Koral oraz ich sprzedaż po cenie ok. 15000

5. Analiza SWOT

1. Siły	2. Słabości
3. Możliwości	4. Zagrożenia

1. Silne strony przedsiębiorstwa:

1. nowoczesne silniki ( nie wszystkie )

2. dobrze zaopatrzony i sprawny serwis

3. osiągnięcia w dziedzinie badań i rozwoju

4. wysoka jakość produktów

5. dobre warunki gwarancji

2. Słabe strony przedsiębiorstwa:

1. małe doświadczenie w zakresie marketingu możliwego w stosowaniu w Polsce

2. bardzo słaba reklama

3. brak uregulowań dotyczących obsługi klienta ( każdy salon ustala sam )

4. konieczność poszerzenia sieci sprzedaży ( zaledwie 23 dilerów )

5. bardzo wysokie ceny samochodów

6. słabe wyposażenie samochodów za tą cenę

7. niski poziom zysku wynikający z niewielkiej sprzedaży ( 99r. - ok. 1500 sztuk ) np.; Opel 40000

8. brak stałych cen złotówkowych

9. brak nowości

10. bardzo niewielka ilość oferowanych produktów

11. brak produktów z klas najchętniej kupowanych ( A, B i C )

12. zła polityka założona na Polskę - zastosowana polityka na Zachód

13. „zwykła” stylistyka

14. brak silników Diesla

15. słaba jakość materiałów informacyjnych

16. oprócz silników brak wyrafinowanych rozwiązań technicznych

3. Możliwości:

1. wciąż rosnący popyt na samochody

2. inne modele produkowane i sprzedawane tylko poza granicami Polski

3. obniżenie ceł

4. Zagrożenia:

1. nie najlepsze w stosunku do innych samochodów japońskich opinie w prasie dotyczące samochodów Mitsubishi

2. doniesienia o kłopotach finansowych Mitsubishi ( koncernu )

3. spadek siły nabywczej ludności ( ubożenie społeczeństwa )

4. bardzo duża, tańsza konkurencja

5. podwyższenie akcyzy

6. drożejące paliwo ( brak wersji Diesla )

1. Siły znaczna niedowaga	2. Słabości przewaga
3. Możliwości znaczna niedowaga	4. Zagrożenia małe, ale bardzo groźne

W wyniku analizy SWOT dla firmy MMC Poland można stwierdzić że słabe strony przedsiębiorstwa wraz z zagrożeniami mogą spowodować rychłe zniknięcie z rynku samochodów Mitsubishi.

Firma musi całkowicie zreorganizować postępowanie, działalność marketingowo - reklamową, zwiększyć ilość dilerów, wprowadzić samochody z niższych klas.

2. Misja firmy.

1. Cele firmy i przesłanki działania MMC Poland.

Ogólnym celem działania przedsiębiorstwa MMC Poland na rynku polskim jest osiągnięcie pozycji wiodącego importera i sprzedawcy samochodów klasy D, VAN, Terenowe. Firma ta planuje zostać jednym ze znaczących liderów w poszczególnych kategoriach przed innymi importerami samochodów pozostałych marek japońskich i zrównać się lub przewyższyć sprzedaż swoich samochodów ze sprzedażą samochodów producentów europejskich takich jak: Ford, Renault, Peugeot, VW.

Celami uzupełniającymi są:

• ustabilizowanie sprzedaży samochodu Mitsubishi GALANT na zakładanym poziomie

• poinformowanie polskiego konsumenta o tym że, firma Mitsubishi sprzedaje produkty z silnikami w najnowocześniejszej technologii

• poinformowanie polskiego konsumenta o najwyższej jakości samochodów Mitsubishi

III. Strategia działania MMC Poland.

1. Strategia działania firmy.

Strategię rynkową firmy MMC Poland trzeba podzielić na dwa rodzaje - planowaną i stosowaną. Strategie te są zgoła odmienne.

Strategia planowana miała być strategią ekspansji na rynek samochodów D, VAN (MPV), Terenowe. Produkty oferowane w różnych odmianach miały podbić rynek i stać się z roku na rok przebojami rynkowymi rozszerzając tym samym pole działania dla firmy, wypierając częściowo jednocześnie innych producentów z tych klas. Niemniej firma nie zrobiła wiele by sprostać odpowiedniemu dopasowaniu oferty do zakładanej strategii. Zaprezentowała modele dość nowoczesne 4 lata temu, nie wprowadzając przez 4 lata żadnych nowych modeli, a jednocześnie ograniczony do minimum facelifting oferowanych modeli. Sytuacji takiej upatrujemy w kłopotach finansowych Koncernu - Matki Mitsubishi Japan [ w roku 98 przyniosła ona straty, a w 99 bardzo niewielki zysk. Ponadto Koncern - Matka nie ma żadnego partnera strategicznego, który wsparłby ją finansowo ].

Strategia stosowana - Jest strategią polegającą przetrwaniu. Sprzedaż łączna jest bardzo niewielka. Wzrost sprzedaży w postaci 60 % z rokiem ubiegłym opisanym w gazetach oznacza tak naprawdę wzrost sprzedaży o ok. 600 szt., gdy np.; wzrost sprzedaży u Fiata o 15 %, oznacza sprzedaż większą o kilkanaście tysięcy sztuk.

Można powiedzieć, że firma MMC Poland podległa Firmie - Matce zastosowała strategię stosowaną w krajach zachodnich, w których sprzedaż aut dużych jest znacząca, gdy w Polsce jest zupełnie odwrotnie.

Zakres oferty producentów w klasie A, B, C, D, VAN, Terenowe a udział w rynku. Firmy: Fiat, Daewoo, Opel, Toyota, Nissan, Mitsubishi.

Tabela 2.

a) Fiat - udział w rynku 28,0 %

	A - B	C	D	VAN	Terenowe
Ilość modeli w klasie	4	1	1	1	Brak
Ilość silników	8	3	3	2
Ilość nadwozi	2	2	2	1
Poziom cen	Niski od 22000	Średni od 40000	Średni 47000	Średni 58000
Poziom wyposażenia	Niski	Średni	Dobry	Słaby

b) Daewoo - udział w rynku 27,7 %

	A - B	C	D	VAN	Terenowe
Ilość modeli w klasie	1	1	1	-	Brak
Ilość silników	1	3	2	-	3
Ilość nadwozi	1	3	2	-	2
Poziom cen	Niski od 24000	Niski od 30000	Niski od 43000	-	Niski-średni 82000
Poziom wyposażenia	Niski -średni	Niski -średni	Średni -dobry	-	Średni

4. Opel - udział w rynku 9,3 %

	A - B	C	D	VAN	Terenowe
Ilość modeli w klasie	1	2	1	1	1
Ilość silników	3	6	5	2	3
Ilość nadwozi	2	3	3	1	2
Poziom cen	Średni od 31000	Średni od 35000	Średnio - wysoki od 58000	Wysoki 64000	Średni od 100000
Poziom wyposażenia	Niski	Średnio - niski	Dobry	Dobry	Dobry

5. Toyota - udział w rynku 2,1 %

	A - B	C	D	VAN	Terenowe
Ilość modeli w klasie	1	1	1	-	2
Ilość silników	1	2	2	-	3
Ilość nadwozi	2	3	2	-	3
Poziom cen	Wysoki od 39000	Wysoki od 46000	Wysoki od 65000	-	Średni od 110000
Poziom wyposażenia	Słaby	Słaby	Średnio - dobry	-	Dobry

6. Nissan - udział w rynku 1,3 %

	A - B	C	D	VAN	Terenowe
Ilość modeli w klasie	1	1	1	-	2
Ilość silników	2	2	3	-	3
Ilość nadwozi	2	3	3	-	3
Poziom cen	Wysoki od 35000	Średni od 40000	Wysoki od 64000	-	Średni od 110000
Poziom wyposażenia	Słaby	Średni	Bardzo dobry	-	Bardzo dobry

7. Mitsubishi - udział w rynku 0,3 %

	A - B	C	D	VAN	Terenowe
Ilość modeli w klasie	-	1	1	2	1
Ilość silników	-	1	2	3	2
Ilość nadwozi	-	1	2	1	1
Poziom cen	-	Bardzo wysoki 51000	Średnio wysoki od 58000	Średni od 56000	Wysoki od 150000
Poziom wyposażenia	-	Bardzo słaby	Średnio - dobry	Słaby	Dobry

Źródło: Auto Świat i Auto Motor i Sport.

2. Charakterystyka produktu.

1. Badania rynkowe powodem chybionego doboru palety produktów

Firma MMC Poland jak wynika z materiałów prasowych i po zapoznaniu się z ofertą salonu albo nie przeprowadziła badań marketingowych albo chciała na nich zaoszczędzić i przeprowadziła je bardzo pobieżnie. W ich efekcie ulokowała ofertę na Polskę w segmentach D, VAN, Terenowe gdy tymczasem 90 % sprzedaży na rynku przypada na segment A, B, C.

MMC Poland posiada w sumie 1 model w klasie C, ale jest on:

• jednym z najsłabiej wyposażonych

• jednym z najniebezpieczniejszych w swojej klasie

• bardzo słabe osiągi i mizerny oraz przestarzały silnik

• jest najdroższym samochodem w swojej klasie (51000)

Ponadto póki co firma MMC Poland nie prowadzi żadnych innych działań badawczych na rynku polskim (w 1999r).

b) Wyposażenie produktów oferowanych przez MMC Poland

Elementy wyposażenia standardowego oferowane produktach Mitsubishi na rynek polski w stosunku do wymogów klasy innej są bardzo słabe lub przeciętne. Firma MMC Poland zrobiła niewiele od 4 lat, celem doposażenia standardowego produktów oferowanych w Polsce mimo, że konkurencja już dawno oferuje swoje produkty z bardzo dobrym wyposażeniem.

Tabela 3.

Przykładowe zestawienie wyposażenia innych samochodów w wersji podstawowej.

	WK	PP(K)	PP(P)	PB	CZ	ESz	ABS	Klima.	ALUF.	Cena
Fiat Marea 1.6-100	X	X	X	O	X	X	X	O	O	51000
Daewoo Nubira SX 1.6-100	X	X	O	-	X	X	X	O	O	48000
Ford Mondeo 1.6-100	X	X	X	O	X	X	X	O	O	60000
Opel Vectra 1.6-100	X	X	X	O	X	X	X	X	X	58000
Renault Laguna 1.6-100	X	X	X	X	X	X	X	O	O	61000
Toyota Avensis 1.6-100	X	X	X	O	X	X	X	O	O	65000
Nissan Primera 1.6-100	X	X	X	X	X	X	X	O	O	64000
Mitsubishi Carisma 1.6-100	X	X	-	-	X	X	X	-	-	58000

Źródło: Auto Świat.

LEGENDA:

WK - wspomaganie kierownicy

PP - poduszka powietrzna

K - dla kierowcy

P - dla pasażera

PB - poduszki boczne

CZ - centralny zamek

ESz - elektryczne szyby

Klima. - klimatyzacja

ALUF. - felgi z lekkich stopów

c) Jakość i gwarancja.

Jakość i gwarancja są to dziedziny w których Mitsubishi może się pochwalić wyższą średnią niż inni producenci. Dotyczy to zarówno jakości samego samochodu, jak też gwarancji na niego udzielonej oraz jakości serwisu. Wszystkie te elementy są na wysokim poziomie. Jednak i w tej dziedzinie stanie w miejscu jest cofaniem się do tyłu. Wynika to z tego że Mitsubishi nie rozbudowuje swoich atutów w przeciwieństwie do firm europejskich, które coraz częściej również wprowadzają 3 - letnią gwarancję, uzyskują certyfikaty jakości, jak też wprowadzają coraz to nowe modele, które są coraz bardziej doskonałe technicznie.

Ponadto śmieszny fakt obowiązkowego pierwszego przeglądu, który następuje po 1000 km przebiegu. Obowiązek taki stosuje jeszcze Daewoo, Fiat w stosunku do 126p, oraz producenci amerykańscy i inni japońscy oprócz Toyoty i Mazdy.

Tabela 4.

Porównanie gwarancji na modele C/D.

	Okres/przebieg	Możliwości rozs	Proporcja	Obsługa serw.
Fiat Brava, Bravo, Punto	1 rok/ b.o.	Do 3 lat/100000	8 lat	Co 15000/płatna
Daewoo Lanos	3 lata/100000	-	6 lat	Co 15000/bezpłat
Opel Vectra, Astra II	1 rok/ b.o.	-	10 lat	Co 15000/płatna
Renault Megane/ Laguna	1 rok/ b.o.	Do 3 lat/100000	12 lat	Co 20000/płatna
Nissan Primera	3 lata/100000	-	6 lat	Co 15000/płatna
Toyota Aversis/Corolla	3 lata/100000	-	6 lat	Co 15000/płatna
Mitsubishi Carisma	3 lata/100000	-	6 lat	Co 15000/płatna Co 7500-diesle

Źródło: Auto Świat.

Ponadto jakość odgrywa rolę cenotwórczą. Mitsubishi oferuje drogie samochody, które mają być skierowane do zamożnych klientów. Lecz właśnie jakość wykonania i stosowanych tworzyw nie pasują właśnie do tego typu kreacji wizerunku marki.

Tabela 5.

Zestawienie awaryjności wg marek w samochodach 4 - 10 lat, próba 1000 samochodów.

Subaru	46
Toyota	53
Nissan	57
Mitsubishi	67
Suzuki	69
VW	82
Opel	85
Ford	92
Fiat	93
Renault	114

Źródło: raport TUV.

Tabela 6.

Zestawienie awaryjności wg marek w samochodach do 12 miesięcy, próba 2000 samochodów w roku 98.

Toyota	55
Suzuki	56
Hyundai	59
Nissan	61
Mitsubishi	68
Renault	80
Ford/VW	83
Fiat	97
Opel	107

Źródło: ankieta A.M. i S.

d) Marka produktu.

Wszystkie modele firmy są sygnowane 1 nazwa - „Mitsubishi” oraz dodatkowo nazwa modelu przynależna danemu modelowi. Samochody nie mają różnych nazw modeli w zależności od rodzaju nadwozia czy silnika. I tak:

• samochód klasy D niezależnie od pojemności, ilości drzwi - to Carisma

• samochód klasy MPV niezależnie od pojemności, ilości drzwi - to Space Star

a jego większy brat 7 - dmio osobowej kabinie to Pajero.

e) Polityka innowacji.

Mitsubishi Japan nie planuje póki co wprowadzenie nowych modeli na rynek, jak również nie ma planów co do ewentualnego faceliflingu. Jedyna nowością zaplanowaną na 2001r to silnik Gdi o sześciu cylindrach w układzie V6. Nie wiadomo czy samochody z tym silnikiem trafią do Polski.

Przy opisywaniu polityki innowacji należy wspomnieć o niezrozumiałej polityce MMC Japan i MMC Poland. W Japonii i na Zachodzie oferowane są samochody klasy A, B, C w bardzo wielu odmianach. Bez trudu mogłyby one konkurować z samochodami typu Matiz, S.C., Punto czy innymi nowymi samochodami. Ponadto oferowane na Zachodzie Carismy czy Lancery są o wiele lepiej wyposażone. Czemu by nie wprowadzić w ramach polityki innowacji tych samochodów do Polski.

3. Cena

Ceny produktów Mitsubishi są wynikiem sumy kosztów produkcji, kosztów transportu, cła, VAT-u, akcyzy i marży. Niemniej jak zauważyliśmy wcześniej ceny samochodów są bardzo wysokie i nie usprawiedliwia ich ani prestiż samochodu ani wyposażenie ( nie jest zbyt bogate ) ani jakość wykonania i użytych materiałów ( taka sama jak w innych samochodach tej klasy ) ani tym że jest to samochód na wskroś nowoczesny, gdyż jego prezentacja nastąpiła stosunkowo dawno i są już samochody i europejskie i japońskie które są o wiele nowocześniejsze a wcale nie są droższe. Cen również nie może usprawiedliwiać cło, gdyż np.; Carisma jest produkowana a Anglii w fabryce Mitsubishi a więc cło na nią jest takie same jak na VW, Peugoty, Ople, Renaulty itp. Przypuszczamy że cena produktu jest wynikiem zbyt wysokich kosztów produkcji i nie najlepszej struktury zarządzania, reklamy itp w fabrykach Mitsubishi w Anglii i Japonii. Sadząc tak sugerujemy się tym, że Mitsubishi poniosła w roku 1999 znaczące straty a w 2000 nie przyniosła zbyt wielkiego zysku o czym doniosła prasa.

4. Promocja

MMC Poland korzysta przy prowadzeniu promocji z wyspecjalizowanych agencji reklamowych ( nie wiemy jakiej ) oraz z własnej firmy fotograficzno-reklamowej. Nie udostępniono nam materiałów dotyczących jakichkolwiek szczegółów. Sądząc jednak po niewielkiej ilości reklam w prasie motoryzacyjnej, bilbordów nie ma tych informacji zbyt wiele. Nie mniej sądząc z reklam prezentowanych ( nielicznie ) w prasie, TV i na bilbordach są to przedruki z reklam zagranicznych, charakteryzujących się daną estetyką wykonania. Nie mniej nie są one zbytnio dostosowane do polskich realiów i uwarunkowań kulturowych.

5. Zastosowanie środków promocji:

Reklama:

• telewizyjna - TVP, Polsat

- prasa motoryzacyjna - A.M. i S., A.Ś., Motor, A.T.M., itp.

• prasa wydawnicza - foldery, prospekty, rubryki

• bilbordy

• jeżdżąca - samochody Mitsubishi oblepione reklamą

Promocja sprzedaży:

• preferencyjne ubezpieczenia

• prezenty przy zakupie samochodów

• rabaty na samochody zeszłoroczne ( bardzo małe )

Publicity:

• udostępnienie niezależnym organizacjom technicznym i redakcjom pism motoryzacyjnych samochodów do testów w celu opublikowania w gazecie sprawozdania z testu ( częściowo niezależne od MMC Poland )

Public relation:

• wspieranie akcji charytatywnych

• środki identyfikacji firmy ( nalepki, wizytówki )

Wspieranie promocji:

• bezpłatny telefon informacyjny pod którym można uzyskać informacje o dilerach, cenach oraz inne informacje

Natężenie promocji przy wykorzystaniu poszczególnych instrumentów jest „piętą Achillesową” MMC Poland. Żaden z produktów oferowanych nie ma i nie miał intensywnej kampanii reklamowej. Ponadto firma rzadko udostępnia samochody do jazd testowych pismom motoryzacyjnym. W pismach tych ukazują się przedruki testów samochodów Mitsubishi z prasy zagranicznej. Stan ten odzwierciedla jeden z najmniejszej ilości testów w stosunku do innych marek w A.M. i S. Ponadto sama jakość prospektów w salonach też nie budzi automatycznego entuzjazmu u kupującego i na pewno nie zachęca zbytnio do kupna samochodu za 60000 czy 150000.

2. Dystrybucja

Działalność w tej dziedzinie również nie przedstawia najwyższego poziomu a co najmniej średni.

MMC Poland posiada 23 dilerów na terenie całego kraju. Jest to liczba niewielka w stosunku do np.;

Opel ok. 100

Fiat ok. 150

Daewoo ok. 200

Ford ok. 50

VW ok. 50

Renault ok. 100

Jak widać ilość dilerów przekłada się na ilość sprzedanych samochodów.

Ponadto 23 dilerów nie zapewnia wystarczającego dostępu do autoryzowanego serwisu np.; osoba mieszkająca poza Katowicami aby zakupić samochód Mitsubishi musi jechać aż do Katowic, podczas gdy po drodze wpadnie na co najmniej 1 salon Daewoo, Fiata i Opla.

Mitsubishi MMC

Dilerzy autoryzowani

Japan Poland

Źródło: opracowanie własne.

Niemniej MMC Poland to nie jest niezależny dystrybutor pracujący na własny rachunek, lecz spółka powołana przez Mitsubishi Japan.

Autoryzowani dilerzy mają obowiązek wyposażyć lokal zgodnie z pewnym zasadami narzuconymi przez Mitsubishi, ponadto są zobowiązani zaopatrywać serwis w oryginalne części a dział sprzedaży w oryginalne prospekty ( marnej jakości ).

Nie da się też tutaj wyróżnić jakiejś konkretnej strategii Pull, Push czy strategii stosowanej przez firmy japońskie:

• strategii budowy funkcjonalnej odmienności

• strategii agresywnej inicjatywy

- relatywnej przewagi

- maksymalnej satysfakcji odbioru

Ponadto dilerzy mają dowolność w organizowaniu struktury zarządzania zarówno działu sprzedaży jak i serwisu. Nie ma też obowiązku dostosowania się do jakiś konkretnych zasad jakościowych.

PODSUMOWANIE

Na podstawie przeprowadzonych analiz, lekturze czasopism i fachowych ekspertyz stwierdzamy:

1. Firma nie wykorzystała sprzyjających warunków zaistniałych w gospodarce polskiej

2. Firma źle dobrała asortyment produktów na rynek polski

3. Działania produkcji nie są najprawdopodobniej podejmowane na podstawie sygnałów z rynku od dystrybutorów

4. MMC Poland nie dostosowywuje się do nowych trendów w gospodarce takich jak:

• rosnąca sprzedaż samochodów klasy A, B, C

• coraz większe wymagania z dziedzin wyposażenia

• coraz większe wymagania z dziedziny bezpieczeństwa

5. Poszczególne samochody jak i sama marka jest słabo znana

6. MMC Poland nie prowadzi zbyt aktywnej polityki reklamowej

7. MMC Poland nie narzuciła swoim dilerom ( tak jak uczyniło to Daewoo ) żadnych norm jakościowych dotyczących obsługi, jakości serwisu i tylko dobra wola dilerów utrzymuje dobre inne Mitsubishi

8. MMC Poland nie prowadzi ciągłych badań marketingowych

9. Firma nie wyciągnęła wniosków z sukcesów innych firm takich jak Opel, Fiat, Daewoo

10. Ponadto firma nie wykorzystuje i nie rozwija należycie mocnych stron.

W związku z powyższym oceniamy strategię MMC Japan i MMC Poland jako praktycznie na całej linii nie prawidłową. Nie wykorzystała ona szans istniejących w otoczeniu oraz umiejętności czy doświadczeń innych firm. Dziwi nas to gdyż Japończycy słyną z łatwego dostosowywania się do warunków i szybkich decyzji i odwagi w podejmowaniu decyzji.

Firma powinna gruntownie zmienić zarówno postrzeganie rynku polskiego, jak też całą strategię. Ponadto starać się rozwinąć mocne strony, obniżyć ceny samochodów lub doposażyć je. Oznacza to całkowitą rewolucję w firmie, która jednak może przynieść olbrzymie zyski, gdyż mimo wszystko samochody Mitsubishi cieszyły się dobrą opinią jeszcze zanim padł komunizm w Polsce i nadal taką opinią się cieszą.

---