charakterystyka przedsiębiorstwa (14 str), Firmy i Przedsiębiorstwa

Charakterystyka wybranego przedsiębiorstwa

Przedsiębiorstwo „TREPKO” jest jednym z czołowych producentów maszyn pakujących w Europie Środkowej. Celem firmy jest kreowanie odpowiednich metod pakowania, dzięki którym opakowania zapewniają właściwą ochronę produktów, zachowanie ich walorów organoleptycznych oraz funkcje reklamowo informacyjne.

Przedmiotem działania spółki jest:

produkcja i sprzedaż automatów pakujących:

produkty sypkie w układzie pionowym typu FORM-FILL-SEAL,
produkty kawałkowe w układzie poziomym typu FLOWPACK,
produkty pastowate w kostki zawijane folią lub pergaminem,
produkty pastowate i półpłynne w kubki z materiałów termozgzrewalnych,
produkty płynne w woreczki foliowe,

produkcja dozowników objętościowych kubełkowych i ślimakowych,
konfigurowanie i kompletacja systemów pakujących na bazie maszyn produkowanych w TREPKO,
produkcja zakręcarek słoi,
remonty wirówek do mleka o wydajności od 100 l/h do 10000 l/h i urządzeń pakujących,
produkcja części zamiennych,
świadczenie usług serwisowych i remontowych:

w okresie gwarancyjnym i pogwarancyjnym,
okresowe przeglądy i naprawy bieżące,
umowa serwisowa,

doradztwo, dobór i sprzedaż materiałów opakowaniowych związanych z produkowanymi maszynami,
szkolenia dla użytkowników zakupionych maszyn,
usługi kooperacyjne jako podwykonawca posiadający bogatą bazę techniczną:

cięcie i wypalanie,
wykrawanie i cięcie kształtowe blach na prasie wykrawającej TRAUMATIK 180K ze sterowaniem numerycznym,
obróbka skrawaniem na obrabiarkach CNC,
obróbka tradycyjna: toczeni, frezowanie, szlifowanie,
obróbka plastyczna przez kształtowanie detali z blach wyoblaniem oraz zgniataniem obrotowym powierzchni stożkowych,
procesy spawalnicze urządzeniami TIG, NIG MAG w osłonie gazów ochronnych,
zgrzewanie tarciowe,
azotowanie jonizacyjne w próżni,
obróbka strumieniowo-ścierna na urządzeniach typu SCHLICK śrutem kwasoodpornym,
wyrównanie dynamiczne obrotowych elementów na wyważarce pionowej SCHENCK,
metalizacja natryskowa.

Oferta firmy.

Dialog z klientem i zasięganie jego opinii jest dla przedsiębiorstwa podstawowym kryterium w podejmowaniu określonych działań. Mając to na uwadze „TREPKO” oferuje pełen zakres usług w dziedzinie pakowania, począwszy od doradztwa poprzez projektowanie, produkcję serwis i remonty, a także dobór odpowiednich materiałów opakowaniowych, ich formy plastycznej, łącznie z nadrukiem. W ten sposób możliwy stał się prosty, niezawodny i nowoczesny system obsługi klienta.

Krótki opis i analiza systemu dystrybucji (1-4)

Przez pojęcie dystrybucji rozumie się całokształt działań i zasobów służących zawarciu i realizacji umów sprzedaży. Istotę dystrybucji odzwierciedla zasada 6W polegająca na zapewnieniu układu: właściwie zróżnicowany produkt, właściwa ilość, właściwy termin dostawy, właściwe miejsce, właściwa jakość, właściwe koszty dystrybucji.

Podstawowym składnikiem dystrybucji produktów są kanały dystrybucji, które obejmują doprowadzenie produktu do odbiorców finalnych lub w przypadku klientów zagranicznych do agentów firmy „TREPKO”, którzy zajmują się dalszą dystrybucją maszyn pakujących.

Schemat kanału dystrybucji przedsiębiorstwa przedstawiony został poniżej.

PRODUCENT

Agent

Odbiorca finalny

Schemat kanału dystrybucji w przedsiębiorstwie Trepko

Ze względu na rodzaj działalności, którym jest produkcja urządzeń przemysłowych, przedsiębiorstwo nie ma zbyt bardzo rozbudowanych kanałów dystrybucji, a sprzedaż opiera się głównie na sprzedaży bezpośredniej, która jest procesem osobistej pomocy lub osobistego nakłaniania potencjalnego klienta do zakupu produktu.

Przedsiębiorstwo „Trepko” zdecydowanie większą część swoich produktów sprzedaje bezpośrednio swemu ostatecznemu nabywcy. Z tego względu kanał dystrybucji jest bardzo krótki, jednak dzięki współpracującym z firmą przedstawicielom stacjonującym przedsiębiorstwie dwudziestu krajach świata, wydaje się być dość szeroki. Dzięki temu kanał ten zapewnia dość dobre pokrycie rynku, biorąc pod uwagę charakter działalności firmy. Na terenie kraju przedsiębiorstwo zyskało na tyle duży prestiż przedsiębiorstwie popularność, że nie ma potrzeby uruchamiania dodatkowych przedstawicielstw. Ważna jest natomiast odpowiednia rekrutacja, szkolenia przedsiębiorstwie mobilność personelu prowadzącego sprzedaż bezpośrednią. Zastosowania takiego kanału dystrybucji powoduje, że producent ma dużą kontrolę nad kanałem i nad sprzedażą produktów, ale koszt utrzymania takiego kanału jest relatywnie wysoki. Najwyższy, bowiem koszt występuje przy kanałach bezpośrednich.

Przedsiębiorstwo posiada własną bazę transportową licząca 3 samochody ciężarowe, dzięki którym możliwe jest dostarczanie towarów terminowo. Samochody zostały wyposażone w system nawigacji satelitarnej GPS dzięki czemu możemy dokładnie określić jego położenie oraz sprawować pełną kontrolę nad dostawą.

W związku z powyższym można zauważyć że:

Towar dystrybuowany jest za pomocą własnej bazy transportowej,
Ponoszone są niskie koszty związane z dostawą do klienta,
Tego typu dystrybucja wspomagana dodatkowo przez systemy komputerowe pozwala na fachową i rzetelną obsługę.

2. Ocena opisanego w pkt. 1 systemu z punktu widzenia:

Pokrycia rynku

Produkty dystrybuowane przez firmę „Trepko” trafiają trafiają zarówno na rynek krajowy jak i na rynki zagraniczne. Dystrybucja jest organizowana we własnym zakresie na podstawie harmonogramu dostaw do klientów. Jest to uwarunkowane charakterem działalności przedsiębiorstwa. Poza tym pracownicy tego przedsiębiorstwa sami instalują i uruchamiają maszyny w firmie klienta. W przypadku rynków zagranicznych dostawą i montażem zajmują się specjalni agenci.

Zachowania kontroli nad kanałem dystrybucji

Można powiedzieć, iż organizacja posiada całkowitą kontrolę kanału dystrybucji, dzięki systemowi nawigacjo satelitarnej GPS. Istnieje, bowiem możliwość natychmiastowej lokalizacji dystrybuowanego towaru oraz możliwość ingerencji podczas dostawy.

Zapewnienia serwisu i obsługi technicznej

Sprawny i szybki serwis to oprócz doskonałych fachowców także pełen zestaw części zamiennych. Firma produkuje i oferuje swoim klientom części i podzespoły do maszyn obecnie wytwarzanych, ajk i maszyn wycofanych z produkcji. Na życzenie klienta przeprowadzane są remonty i modernizacje maszyn i urządzeń nie tylko własnej produkcji.

Po uruchomieniu urządzeń przedsiębiorstwo zapewnia niezawodny dwudziestoczterogodzinny serwis, będący do dyspozycji klienta w okresie gwarancyjnym, jak i później. Sobotnio-niedzielne dyżury oraz konsultacje telefoniczne, dają szanse na minimalizację przerw cyklu produkcyjnego w przypadkach nie cierpiących zwłoki.

Dostarczania informacji rynkowej

Podstawą dostarczania informacji rynkowej jest przede wszystkim dialog z klientem i zasięganie jego opinii, które jest podstawowym kryterium w podejmowaniu określonych działań. Poza tym doskonałym źródłem informacji są także liczne prezentacje na targach branżowych. Wszystkie sugestie na temat produktów są weryfikowane w przedsiębiorstwie, i po akceptacji wprowadzane są modyfikacje do procesu produkcyjnego, bądź też obsługi posprzedażnej. Informacje rynkowe ograniczają się wiec do sugestii, uwag, reklamacji klientów składanych bezpośrednio producentowi.

Kosztów dystrybucji

Głównym kosztem dystrybucyjnym jest transport wyrobów gotowych do klienta, jak również koszty przetwarzania informacji, obsługi zamówień i fakturowania, koszty opakowań ochronnych i zarządzania dystrybucją, a w przypadku dystrybucji części zamiennych i materiałów opakowaniowych do produkowanych maszyn dochodzą jeszcze koszty użytkowania magazynów oraz koszty finansowania zapasów w magazynach. W przypadku maszyn pakujących nie ma praktycznie kosztów magazynowania, bowiem produkcja każdej maszyny jest z reguły poprzedzona zamówieniem.

3. Umowa o współpracy handlowej

Przykładowy wzór umowy partnerskiej między „Tresko”, a agentem rozprowadzającym produkty firmy:

Umowa partnerska nr ....-....-....-....

Sporządzona w Gnieżnie w dniu ...................................................... pomiędzy:

.................................................................................................................................................................................

z siedzibą w ............................................................................................................................................................,

reprezentowaną przez:

1. .....................................................................................................................................................................

2. .....................................................................................................................................................................

zwaną/ym dalej Partnerem, a:

Trepko z siedzibą w Gnieźnie przy ul. Roosevelta 116 (kod 62-200), reprezentowanym przez…………………………………….

1. Przedmiot umowy.

1.1. Na zasadach ustalonych w niniejszej Umowie Partnerskiej, strony zobowiązują się do współpracy w zakresie dystrybucji towarów oferowanych przez Trepko. Na mocy Umowy Trepko ma obowiązek udzielania Partnerowi nieodpłatnego wsparcia technicznego (telefonicznego i pocztą elektroniczną). Dodatkowo Partner może uzyskać linię kredytu kupieckiego (odroczone terminy płatności cen za dostarczone towary), upusty cenowe, uczestniczyć w marketingowych programach partnerskich, a także korzystać z usług świadczonych przez Trepko.

1.2. Na zasadach ustalonych indywidualnie w odrębnych umowach, Trepko będzie zobowiązany do świadczenia na rzecz Partnera usług własnych z zakresu logistyki serwisowej, usług doradczych, usług pośrednictwa w obrocie sprzętem - gdzie Trepko będzie występował jako dystrybutor usług.

2. Zamawianie towarów.

2.1. Partner może składać zamówienia w Trepko w drodze pisemnej (listownie lub osobiście), faksem, za pośrednictwem poczty elektronicznej lub telefonicznie. Trepko zastrzega sobie prawo przyjmowania zamówień pisemnych na niektóre towary. Po złożeniu zamówienia do Tresko. Partner nie może wycofać takiego zamówienia bez zgody Trepko, ale niepotwierdzone zamówienie wiąże Partnera nie dłużej, niż przez okres 30 dni roboczych.

2.2. Zamówienie powinno zawierać dane Partnera, specyfikację towaru, cenę, oczekiwany termin dostawy oraz miejsce dostawy. W przypadku braku wyraźnego wskazania miejsca dostawy będzie to adres domyślny z listy określonej w Karcie Partnera.

2.3. Oferta cenowa Trepko stanowi zaproszenie do składania zamówień. Trepko dołoży starań, aby utrzymać pełną dostępność towarów zawartych w ofercie. Trepko będzie zobowiązany do dostawy towarów w terminie oczekiwanym przez Partnera w przypadku uprzedniego potwierdzenia zamówienia z takim terminem. Oferta cenowa Trepko nie stanowi oferty w rozumieniu art. 66 Kodeksu cywilnego.

2.4. W przypadkach uzasadnionych przyczynami zewnętrznymi (jak np. zaprzestanie produkcji danego towaru, zagubienia przesyłek w transporcie itp.), ProLine może odstąpić od już potwierdzonego zamówienia, przy czym zawiadomi Partnera o przyczynie odstąpienia.

2.5. W celu korzystania z modułu internetowego cennika hurtowego, Partner powinien uzyskać login i hasło dla każdego ze swoich przedstawicieli. Dostęp do danych będzie następował po wprowadzeniu indywidualnego loginu i hasła.

2.6. Ceny poszczególnych towarów Strony ustalają w oparciu o cennik Trepko, aktualny w chwili potwierdzenia zamówienia.

2.7. Umowa sprzedaży danego towaru zostaje zawarta bądź z chwilą wystawienia faktury przez Trepko na ten towar, bądź z chwilą potwierdzenia zamówienia przez Trepko, odpowiednio do formy złożenia zamówienia - na piśmie, drogą faksową lub pocztą elektroniczną.

3. Wydawanie towarów - dostawy.

3.1. Strony ustalają, że w rezultacie zawarcia umowy sprzedaży danego towaru, Trepko będzie zobowiązany do wydania tego towaru przedstawicielowi Partnera wprost z magazynu lub do dostarczenia towaru za pośrednictwem firmy przewozowej do miejsca wskazanego w zamówieniu. Ekspedycja towaru do Partnera odbywać się będzie niezwłocznie po zawarciu umowy sprzedaży.

3.2. Koszty przewozu towaru obciążają Partnera.

3.3. W przypadku dostawy towaru za pośrednictwem przewoźnika, Partner ma obowiązek niezwłocznego sprawdzenia zgodności dostawy z przesłaną fakturą oraz sprawdzenie stanu towarów wchodzących w skład dostawy. Partner zawiadomi Trepko o ewentualnych zastrzeżeniach w terminie jednego dnia roboczego od chwili odbioru towaru i od tego dnia przechodzi na Partnera ryzyko przypadkowego uszkodzenia towaru.

3.4. Ryzyko przypadkowej utraty towaru oraz korzyści i ciężary przechodzą na Partnera z chwilą odbioru towaru od przewoźnika - gdy przewoźnik zostanie wskazany przez Trepko, bądź z chwilą wydania towaru przewoźnikowi przez Trepko - gdy przewoźnik zostanie wskazany przez Partnera.

3.5. Po odbiorze towaru od przewoźnika Partner zbada zgodność faktury ze złożonym zamówieniem, a ewentualne niezgodności zgłosi do Trepko w ciągu jednego dnia roboczego licząc od chwili odbioru dostawy.

3.6. Potwierdzeniem wykonania każdej kolejnej umowy sprzedaży towarów będą: faktura Trepko oraz podpisane przez osobę działającą wówczas w imieniu Partnera dowód wydania magazynowego lub egzemplarz listu przewozowego dotyczący danej dostawy.

4. Płatności cen za towary.

4.1. Ceny za dostarczone towary, w wysokości określonej na fakturach Trepko, będą płacone przez Partnera gotówką do kasy Trepko, do rąk przewoźnika - w przypadku przesyłki „za pobraniem”, bądź po ustaleniu wysokości indywidualnej linii kredytu kupieckiego dla Partnera - na rachunek bankowy i w terminie wskazanych w fakturze.

4.2. Partner posiadający obowiązującą umowę partnerską ma prawo starania się o linię kredytu kupieckiego. Linię kredytu kupieckiego może uzyskać Partner, który spełni wszystkie warunki przedstawione na stronie www.proline.com.pl.

4.3. Wysokość linii kredytu kupieckiego będzie każdorazowo ustalana w drodze porozumienia Stron, zależnie od kondycji finansowej Partnera, wielkości obrotu handlowego oraz terminowości dotychczasowych płatności na rzecz ProLine.

4.4. Dla zabezpieczenia odroczonych płatności, Partner wystawi dla Trepko weksel in blanco. Trepko ma samodzielne prawo uzupełnienia tego weksla potrzebnymi elementami i sumą wekslową odpowiadającą wymagalnemu zadłużeniu Partnera. O uzupełnieniu weksla Trepko zawiadomi Partnera w uprzednim wezwaniu do wykupu z dodatkowym terminem zapłaty - 7 dni. Po uzupełnieniu Trepko skieruje żądanie wykupu weksla do Partnera. Strony uzgadniają, że weksel zdeponowany w Trepko przed zawarciem Umowy staje się wekslem w rozumieniu niniejszego punktu, o ile złożone na nim podpisy zachowują aktualność.

4.5. Opóźnienie Partnera z wnoszeniem płatności za dostarczane towary lub usługi, daje Trepko możliwość niezrealizowania innych zamówień (w tym zamówień potwierdzonych). W przypadku takich opóźnień Partner traci również prawo rezerwacji towarów. Nadto powtarzające się opóźnienie płatności daje Trepko możliwość rozwiązania Umowy z jedno miesięcznym terminem wypowiedzenia.

4.6. Partner upoważnia Trepko do wystawiania faktur VAT bez jego podpisu jako odbiorcy faktur.

5. Gwarancja jakości towarów.

5.1. Trepko zapewnia Partnera, że oferowane przez niego towary są wysokiej jakości. Nie dotyczy to towarów niepełnowartościowych i używanych, które będą oznaczone taką informacją.

5.2. Przy zastrzeżeniu postanowień punktu 5.3., przy każdej dostawie Trepko udzieli Partnerowi gwarancji jakości towaru w formie odpowiedniego dokumentu gwarancyjnego. Trepko zastrzega sobie prawo udzielenia gwarancji zbiorczej.

5.3. Trepko nie musi udzielać Partnerowi gwarancji jakości na towary, które będą posiadać gwarancję producenta i serwis gwarancyjny na terytorium Polski.

5.4. Strony postanawiają wyłączyć odpowiedzialność Trepko wobec Partnera z tytułu rękojmi za wady fizyczne sprzedawanych towarów.

6. Postanowienia końcowe.

6.1. Umowa nie daje Partnerowi prawa do wyłącznej dystrybucji towarów i usług Trepko na terenie jego działalności. Każda ze Stron jest niezależna w prowadzeniu swojej działalności i wyłącznie odpowiedzialna za wszelkie działania i zaniechania w tym zakresie.

6.2. Partner zobowiązuje się składać zamówienia w Trepko na sumy nie mniejsze niż 10.000 zł netto w kwartale kalendarzowym. Nieosiągnięcie tej sumy zamówień daje Trepko możliwość rozwiązania Umowy z jednomiesięcznym terminem wypowiedzenia.

6.3. Umowa zostaje zawarta na czas nieokreślony. Przy zastrzeżeniu punktów 4.5. i 6.2., Umowa może zostać rozwiązana przez każdą ze Stron z trzymiesięcznym terminem wypowiedzenia. Wypowiedzenie Umowy nie wpływa na konieczność realizacji zawartych, a nie wykonanych umów sprzedaży towarów. W dacie wypowiedzenia Umowy wierzytelności pieniężne Trepko z tytułu wykonanych umów sprzedaży stają się wymagalne.

6.4. Przedstawicielami upoważnionymi w imieniu Partnera (pełnomocnikami) do składania zamówień są osoby wymienione w Karcie Partnera.

6.5. Wszelkie zmiany Umowy wymagają formy pisemnej pod rygorem nieważności zmiany. Wszelkie spory na gruncie Umowy i poszczególnych umów sprzedaży towarów i usług, Strony poddają pod wyłączne rozstrzygnięcie sądu właściwego miejscowo dla siedziby Trepko.

6.6. Umowę sporządzono w dwóch jednobrzmiących egzemplarzach, po jednym dla każdej ze Stron.

.................................................. ..................................................

Trepko: Partner:

4. Analiza potencjalnych źródeł konfliktów w kanale dystrybucji.

Każdy z członków kanału dystrybucji działa w pewnym sensie niezależnie od pozostałych. Każdy ma swoje własne cele: zyski, wielkość sprzedaży, tworzenie prestiżu własnej firmy. Cele te nie muszą być zgodne z celami pozostałych członków kanału. Ze względu na małą liczbę uczestników kanału, nie ma między nimi poważnych konfliktów. Najważniejszym występującym konfliktem w kanale dystrybucji przedsiębiorstwa, jest opóźnienie w dostawie towaru w wyniku nieprzewidzianych zdarzeń losowych podczas transportu. W obecnym systemie dystrybucji istnieje możliwość monitorowania dostaw oraz natychmiastowej ingerencji w przypadku powstania opóźnienia za pośrednictwem systemu GPS.

5. Program sprzedaży i dystrybucji

Cele programów sprzedaży i dystrybucji powinny wynikać ze strategii marketingowej przyjętej dla danego produktu lub linii asortymentowej. Strategia marketingowa powinna określać pożądany przez przedsiębiorstwo typ kształtowania popytu na wybranym rynku.

Program sprzedaży i dystrybucji dotyczy wszystkich czynności towarzyszących przekazywaniu wyrobów ostatecznym klientom lub agentom.

Cele

Najbardziej typowym i rozpowszechnionym celem programów sprzedaży i dystrybucji jest osiągnięcie określonej wartości przychodu ze sprzedaży produktu. Poziom sprzedaży może być mierzony nie tylko przychodem, ale także np. liczbą sprzedanych sztuk produktu.

W większości wypadków cele związane z uzyskaniem określonego poziomu sprzedaży nie są wystarczające do przeprowadzenia oceny programów sprzedaży i dystrybucji. Programy tego typu wywołują zawsze określone koszty - wysiłki ukierunkowane na wzrost sprzedaży nie muszą prowadzić do wzrostu opłacalności produktu (nadwyżki finansowej wypracowanej przez produkt).

Głównym celem, jest zatem osiągnięcie jak największego zysku ze sprzedaży maszyn pakujących, części zamiennych oraz materiałów opakowaniowych. Realizacja tego przedsięwzięcia wiąże ze sobą szereg prac oraz mobilizacji ogromnej rzeszy ludzi. Stworzenie odpowiednich systemów zarządzania oraz sterowania sprzedażą pozwala na utrzymanie płynności finansowej a to kolejny cel organizacji. Zawahanie płynności finansowej dla przedsiębiorstwa oznacza ogromne problemy z produkcją wyrobów, a co za tym idzie brak możliwości sprzedaży, czyli braku realizacji głównego celu.

Sposoby apelowania

Główne sposoby apelowania:

reklama w prasie branżowej,
targi i wystawy,
katalogi i informatory wysyłane pocztą istniejącym i potencjalnym klientom oraz rozdawane na tatrgach i wystawach.

Zasoby niezbędne do realizacji programu

Głównym zasobem do realizacji programu są ludzie. Dzięki wykwalifikowanej kadrze firma zaoszczędza na pomyłkach oraz błędach popełnianych przez niekompetentne osoby. Personel firmy stanowią ambitni, wykształceni, doświadczeni pracownicy, którzy mają szanse na rozwój oraz pokazanie swoich nowych rozwiązań, dzięki którym firma może sprawniej działać. Poza tym firma musi posiadać odpowiednie zasoby finansowe, które są one związane z kosztami realizacji programu i ich wpływem na opłacalność z produktu

Budżet

Wyznaczenie budżetu jest ogromnie ważną sprawą, ale zarazem i trudną. Określenie odpowiednich zasad dysponowania środkami finansowymi ma na celu pokazanie, że na każdym kroku trzeba czynić oszczędności, a przedsiębiorstwo musi przestrzegać pewnych procedur działania w określonych sytuacjach. Na początku każdego roku określane są środki na rozwój firmy, na działalność marketingową, szkoleniową itd. Dzięki temu każdy z pracowników kadry kierowniczej dokładnie wie, jakimi środkami dysponuje i trzyma się ściśle określonego planu.

Projekt budżetu programu sprzedaży i dystrybucji jest na ogół przygotowywany w kilku etapach:

Określenie wymaganego wzrostu sprzedaży i/lub udziału w rynku z uwzględnieniem prognozy sprzedaży, zmiany kosztów bezpośrednich i marży brutto, wymaganego wkładu produktu w pokrycie kosztów stałych pośrednich i w zyski.
Sprawdzenie, czy wymagany przychód ze sprzedaży i/lub udział w rynku będzie możliwy do osiągnięcia. Podstawą tej operacji są normatywy sprzedaży uzyskiwanej przez pośredników i sprzedawców.
Jeśli jest to konieczne, zmodyfikowanie celów programu lub sposobów apelowania do klientów w celu uzyskania bardziej realistycznego budżetu.
Przyporządkowanie celów (w tym normatywów sprzedaży) do poszczególnych regionów sprzedaży, sprzedawców, kanałów dystrybucji i klientów.
Przyporządkowanie zasobów ludzkich i finansowych do poszczególnych regionów zgodnie z ich potencjałem rynkowym i założonymi celami.

Przyjęciu projektu budżetu towarzyszy ustalenie wielu normatywów służących monitorowaniu i ocenie wyników programu sprzedaży i dystrybucji.

Zasady controllingu

Co 3 miesiące dział sprzedaży sporządza raport ze sprzedaży, poniesionych kosztów oraz wygenerowanego zysku i przekazuje go do działu księgowości gdzie poddawany jest wnikliwej analizie. W ten sposób fizycznie zarząd firmy dokonuje kontroli nad poszczególnymi jednostkami organizacyjnymi uniemożliwiając w ten sposób niepożądane działania.

Przychód ze sprzedaży produktu i nadwyżka finansowa generowana przez produkt są ważnymi miarami efektywności całego programu. Miary te nie są jednak wystarczające do oceny wszystkich aspektów sprzedaży i dystrybucji i do podejmowania decyzji mających na celu lepsze wykorzystanie istniejących zasobów.

Wyniki programu są oceniane z uwzględnieniem różnorodnych aspektów:

Oceny wyników sprzedaży na poszczególnych segmentach rynku. Analizy wskazują często na znaczne zróżnicowanie sprzedaży i nadwyżki finansowej generowanej przez klientów należących do poszczególnych segmentów oraz pośredników tworzących określone kanały dystrybucji. Rozpoznanie tych różnic pozwala na lepszą alokację zasobów (np. sprzedawców); pomocne są tutaj analizy sprzedaży (sprzedaż ogółem w poszczególnych segmentach, sprzedaż poszczególnych produktów w segmentach, sprzedaż przypadająca na jedną wizytę handlową) i analizy rentowności kanałów dystrybucji.
Oceny wyników sprzedaży w poszczególnych regionach. Istotną rolę przy podejmowaniu decyzji związanych z alokacją zasobów odgrywają analizy nadwyżki finansowej wypracowanej w poszczególnych regionach.
Oceny wyników poszczególnych sprzedawców i pośredników. Oceny sprzedawców i pośredników mogą uwzględniać wyniki ich działalności lub aktywność w prowadzeniu działalności handlowej. Mierniki uwzględniające wyniki to np. wartość sprzedaży (ogółem, z podziałem na produkty i jako procent ustalonego normatywu), zyskowność sprzedaży, liczba pozyskanych nowych klientów i pośredników, liczba stwierdzonych braków zapasu u pośredników, liczba straconych klientów, wzrost sprzedaży u kluczowych klientów, liczba skarg klientów. Mierniki uwzględniające aktywność w prowadzeniu działalności handlowej to np. liczby wizyt handlowych, załatwionych reklamacji, prezentacji, kontroli zapasów u pośredników, zapytań ofertowych.

6. Założenia systemu informatycznego wspomagającego system dystrybucji.

System informatyczny wspomagający dystrybucję opiera się głównie na wykorzystaniu technologii GPS w celu dokładnej lokalizacji transportowanego ładunku. Dzięki temu rozwiązaniu możemy za pośrednictwem komputera i Internetu śledzić położenie przewożonego towaru, co przyczynia się do:

możliwości ciągłego monitorowania
przewidywalności i wcześniejszego uzgadniania ewentualnych opóźnień dostawy z klientem
możliwości informowania klienta, gdzie znajduje się obecnie zamówiony przez niego towar
pewnej ochrony i zabezpieczenia przewożonego ładunku.

7. Podsumowanie

Przedsiębiorstwo „Trepko” należy do grupy przedsiębiorstw przemysłowych i w związku z tym posiada mało rozbudowany system dystrybucji. Kanał dystrybucji jest odpowiednio krótki i ulega rozszerzeniu tylko w przypadku rynków zagranicznych o dodatkowych agentów. Z reguły przedsiębiorstwo korzysta też z własnych środków transportowych, co jest uwarunkowane instalowaniem maszyn u klienta i koniecznością jego przeszkolenia. Również w przypadku sprzedaży materiałów opakowaniowych są to tak duże ilości i częste dostawy, że własny transport wydaje się być odpowiednim rozwiązaniem.