Misja firmy

1.1. INFORMACJE OGÓLNE O FIRMIE

nazwa: FCPK -BYTÓW Sp.zoo

lokalizacja (adres): ul.Lęborska 26

77-100 Bytów

Poland

nazwisko i imię osoby prowadzącej: Thomas Subirajski

sposób kontaktowania się: tel. 20-26

fax.20-28

tlx. 583-233

FCPK posiada siedzibę w Bytowie i cztery przedstawicielstwa w:

1. Bydgoszczy P.U.P. „MOD-EM”

ul.Koronowska 23

85-405 Bydgoszcz

tel. 27-70-12

Jan Anderson

2. Częstochowie PHU "FORMTECHNIK"

ul. Brzeźnicka 36

42-200 Częstochowa

tel. 220-131, fax. 252-764

Zbigniew Jankowski, Marek Ratajczyk

3. Poznaniu USŁUGI PROJEKTOWE, PRODUKCJA, HANDEL

ul. Kamiennogórska 22

60-179 Poznań

tel. 689-575, fax. 685-312

Bronisław Jackowiak

4. Warszawie „DARFORM”

ul. Mińska 25

03-808 Warszawa

telefax 13-20-11, 13-20-21, 13-20-31 w.1

Dariusz Rybarczyk

1.2. DZIEDZINA

Przemysł ciężki.

1.3. RODZAJ DZIAŁALNOŚCI

FCPK -BYTÓW specjalizuje się w produkcji elementów standardowych do form wtryskowych i ciśnieniowych do przetwórstwa tworzyw sztucznych, metali i gumy oraz znormalizowanych do wykrojników i tłoczników w wymiarach metrycznych i calowych. W firmie można również zamówić części do form i tłoczników o wymiarach pozakatalogowych, np. wypychacze, słupy, tuleje prowadzące i inne.

1.4 KRÓTKA CHARAKTERYSTYKA FIRMY

FCPK -Bytów to zakład z 25 letnią tradycją w produkcji elementów do tłoczników, form wtryskowych i ciśnieniowych oraz innych precyzyjnych części maszyn. W kwietniu 1993r nadano firmie nazwę FCPK -Bytów Sp. z o.o., po prywatyzacji ze 100% udziałem kapitału amerykańskiego. Pracuje tam ponad 100 osobowa bardzo doświadczona załoga -ponad 50% pracowników legitymuje się ok. 20 letnim stażem pracy. Po zmianie właściciela główne akcenty w firmie postawiono na jakość i ochronę środowiska. Ostatnio poczynione inwestycje to zadaniowe piece do azotowania, nawęglania gazowego, grzania wyrobów, do hartowania w atmosferze ochronnej, wylewania tulei powłoką z brązu oraz zakup tokarki CNC i szlifierki bezkłowej.

1.5.PRODUKTY

Program produkcyjny obejmuje:

• elementy znormalizowane do form do przetwórstwa tworzyw sztucznych

śruby: pasowane, z łbem walcowym, stemple, cofacze, zderzaki, złącza szybkomocujące, końcówka złącza, zatrzaski kulkowe, nóżki, kołki oporowe

• elementy znormalizowane do tłoczników i wykrojników

stemple okrągłe, słupy prowadzące, tuleje prowadzące, czopy mocujące, koszyki kulkowe

• narzędzia specjalne

rozwiertaki stożkowe do tulei wtryskowych, pogłębiacze do kołnierzy prowadnic, długie wiertła do kanałów chłodzenia

Wyroby odpowiadają niemieckim normom DIN, co jest warunkiem koniecznym , eksportowania produktów na rynki zachodnie. Niektóre elementy są również wykonywane wg norm amerykańskich, ponieważ taki życzenia wyrażają kontrahenci ze Stanów Zjednoczonych.

Elementy znormalizowane do form wtryskowych do tworzyw sztucznych przewidziane są głównie dla zakładów przemysłowych produkujących wyroby z tworzyw sztucznych. Przede wszystkim dla przedsiębiorstw nie posiadających wyspecjalizowanych narzędziowni, które zapewniły by wytwarzanie normalii wysokiej jakości.

Produkcja firmy FCPK jest bardzo przyjazna dla otoczenia, ponieważ główny udziałowiec z USA kładzie duży nacisk na ochronę środowiska. W toku procesu technologicznego jest brak uciążliwych odpadów i pyłów. Hałas jest minimalizowany, jego wartość jest poniżej dopuszczalnych norm. Ścieki badane przez sanepid, są wypuszczane do kanalizacji miejskiej. Firma nie decyduje się na obróbkę galwaniczną, ponieważ jest ona szkodliwa dla środowiska. Obróbkę tą wykonuje ona w kooperacji z innymi firmami.

Jako potencjalny rynek FCPK można uznać obszar całej Polski (szczególnie uprzemysłowione regiony Polski Południowej i Centralnej ). FCPK zaistniała również na rynkach niektórych państw Europy Zachodniej i Stanów Zjednoczonych. Wynika to z przejścia polskiej gospodarki na system wolnorynkowy, który w żaden sposób nie ogranicza rynków zbytu. Ważną rolę odegrało również sprywatyzowanie przedsiębiorstwa i przejęcie go przez kapitał amerykański.

1.misja firmy.

Istotną rolę w procesie zarządzania strategicznego spełnia misja przedsiębiorstwa, która wyraża - tak dla otoczenia zewnętrznego, jak i otoczenia wewnętrznego - wartości jakie niesie dana firma, rolę jaką odgrywa w zaspokajaniu potrzeb społecznych. Misja przedsiębiorstwa to uzasadnienie jego istnienia i określenie tego, co powinno być robione. Każde przedsiębiorstwo działa w określonym otoczeniu i na rzecz tego otoczenia, zaspokajając określone potrzeby określonych odbiorców. Nie wolno jednak zapomnieć, że przedsiębiorstwo realizuje również dążenia menadżerów, właścicieli i pracowników (otoczenie wewnętrzne przedsiębiorstwa).

Misja powinna zatem określać dążenia otoczenia, jakie zamierza firma realizować. Firma osiąga swoje cele poprzez zaspokojanie oczekiwań otoczenia i dlatego określenie misji ma takie duże znaczenie.- w pewien sposób uzasadnia jej byt.

Ponadto misja określa, jaką rolę firma spełnia na rzecz otoczenia. Rolę nadzwyczajną, tzn. misja określa co wyjątkowego, czego nie dają inne firmy, dostarcza nasza firma.

Misja firmy określa również rodzaj potrzeb otoczenia, jakie przedsiębiorstwo zaspokaja. Jej sformułowanie wymaga podania :

• zakresu obsługiwanych rynków (nabywcy ) wraz z charakterystyką wartości zaspokajanych potrzeb

• jakie produkty lub usługi firma ma zamiar dostarczać

• za pomocą jakich technologii

• stosunku do innowacji i rozwoju technologii

Niezależnie od określenia dotychczasowej misji w kategoriach klientów i produktów, sprecyzowanie jej istoty z reguły wymaga również wyjaśnienia , co stanowi szczególnie istotną wartość dla nabywców tworzących dany rynek - co czyni z nich klientów firmy.

Misja określa zakres działań przedsiębiorstwa i kształtuje image firmy w otoczeniu ( odbiorcy, banki, administracja), co jest niezwykle istotne dla powodzenia realizacji danej strategii rozwoju, dla osiągnięcia i utrzymania przewagi konkurencyjnej. Istnienie formalnie wyrażonej misji czyni bardziej prawdopodobnym sukces firmy. Jej ustalenie pozwala koncentrować wysiłki ludzi na wspólnym kierunku. Służy także do oceny ogólnej racjonalności alokacji zasobów organizacji.

Dobrze sformułowana misja spełnia pięć podstawowych funkcji:

1. Funkcja ukierunkowująca - misja traktowana jest jako punkt odniesienia wszystkich działań, nadaje i wskazuje kierunek, w którym ma podążać firma, a wraz z nią jej pracownicy.

2. Funkcja stabilizująca - występuje wtedy, gdy jest mowa o niezmienności misji, która daje wówczas pewność pracownikom, że firma może zmieniać się tylko w granicach nakreślonych przez misję.

3. Funkcja uwiarygodniająca misji - zgodność działań i głoszonych wartości powoduje, że firma jest postrzegana przez otoczenie jako wiarygodna i godna zaufania.

4. Funkcja integrująca misji - wartości głoszone w misji powodują rzeczywista integrację zespołów pracowniczych w przedsiębiorstwie. Pracownicy w pewien sposób utożsamiają się z tymi wartościami. A dzięki temu zostaje zbudowana baza porozumienia.

5. Funkcja inspirująca misji - dobrze sformułowana misja może stać się bodźcem do doskonalenia osiągnięć firmy, pobudzać jej pracowników do doskonalenia swoich umiejętności i inspirować na rzecz poprawy funkcjonowania przedsiębiorstwa.

1.1 Proponowana misja

FCPK ZAPEWNIA ŚWIATOWĄ JAKOŚĆ, NAJNIŻSZE CENY ELEMENTÓW ZNORMALIZOWANYCH DLA PRODUCENTÓW FORM WTRYSKOWYCH I TŁOCZNIKÓW NA TERENIE CAŁEJ POLSKI I ZAGRANICĄ

0. WIZJA.

Wizja jest to obraz firmy jaki formułują jej kierownicy i personel w dłuższym okresie. Określa pragnienie tego, co ma być stworzone i osiągnięte. Wizja firmy powinna określać:

• jaki będzie rozwój, stan otoczenia

• co firma będzie chciała robić dla otoczenia

• co firma chce osiągnąć dla siebie, do czego dążyć

3.2.Przewidywana wizja firmy

Dostarczamy społeczeństwu szeroki asortyment dobrych jakościowo, niedrogich wyrobów, dbamy o środowisko poprzez stosowanie ekologicznych technologii. Zapewniamy zatrudnienie 150 osobom i proponujemy im atrakcyjne warunki pracy i płacy.

0. WIZERUNEK

Opinia jaką firma cieszy się lub chciała cieszyć się w otoczeniu.

4.3.Pożądany wizerunek

Firma zapewniająca wysoką jakość i niską cenę szerokiej gamy produktów.

4.MARKETINGOWE CELE STRATEGICZNE Firmy FCPK

4.1 Zakładana wielkość sprzedaży.

A. Zwiększenie sprzedaży wszystkich oferowanych przez firmę znormalizowanych części do form wtryskowych, tłoczników, wykrojników o 32% w ciągu trzech lat.

W tym:

• wypychaczy o20%

• tuleje z powłoką z brązu o 35%

Sprzedaż kołków walcowych, czopów, a także słupów prowadzących utrzymana na niezmienionym poziomie.

2. Utrzymanie na stałym poziomie sprzedaży części produkowanych na specjalne zamówienie.

2. Powiększenie asortymentu (zwiększenie linii produktu) poprzez:

-wprowadzenie płyt do form i tloczników w czterech gatunkach stali w ciągu trzech lat.

4.2 Przewidywany udział w rynku

A. Zwiększenie udziału w rynku krajowym z 13% do 15% w ciągu trzech lat.

B. Zwiększenie udziału w rynku zachodnio-europejskim , szczególnie w Niemczech, Belgii, Włoszech, Czechach z 2% do 2,5% w ciągu trzech lat.

C. Udział w rynku amerykańskim powinien zostać na nie zmienionym, stałym poziomie.

4.3. Prognoza sprzedaży w ujęciu kwartalnym

TABELA 1

	1998r.				1999r.				2000r.
Sprzedaż w tys. zł	2375	1979	1583	1982	2827	2356	1885	2355	3726	3105	2484	3104
Zysk w tys. zł	467,8				556,8				635,4

-

WYKRES nr 1

5. STRATEGIA MARKETINGOWA

5.1. PRZYJĘTY MODEL ZACHOWANIA STRATEGICZNEGO

Na podstawie powyższego rysunku, uwzględniając wcześniejszą analizę sytuacji proponujemy firmie FCPK -Bytów przyjęcie strategii penetracji. Segmentacja rynku wskazała że istnieje duże zapotrzebowanie na wypychacze. Zapotrzebowanie to jest zgłaszane głównie przez firmy średnie. Strategia ta polega na skupieniu zasobów firmy na dotychczasowych oferowanych produktach i rynkach. Celem jej jest wzrost udziału firmy na dotychczas obsługiwanych rynkach na oferowaniu wyróżnionego produktu na ograniczoną część rynku. Sposobem realizacji tej strategii jest:

• intensyfikacja reklamy

• modyfikowanie produktów

• zwiększenie liczby wyrobów sprzedawanych

Działania firmy powinny skoncentrować się na intensyfikacji sprzedaży jej obecnych produktów na istniejących już rynkach przez:

• przeznaczenie więcej środków na promocję

• dostosowanie formy sprzedaży produktu do wymagań klienta

• stosowanie konkurencyjnych cen (możliwe to będzie dzięki obniżeniu kosztów jednostkowych, bądź dzięki chwilowemu zrezygnowaniu z zysku)

Strategia penetracji rynku zakłada, że sprzedaż może być zwiększona przez:

• przyciągnięcie potencjalnych nabywców( tych, którzy do tej pory nie nabywali produktów FCPK)

• przejęcie klientów od konkurencji

Aby strategia ta przyniosła skutek firma zamierza chronić własny rynek poprzez:

• rozszerzenie sprzedaży na obecnych segmentach rynku

• zadbanie o dotychczasowych klientów

• poszukanie nowych dystrybutorów

FCPK powinna zwiększyć asortyment dotychczas produkowanych wyrobów przez wprowadzenie

• płyt do form i tłoczników

Poza tym powinna skoncentrować się na produkcji:

• tulei ustalającej

• tulei z wkładką z grafitu z powłoką z brązu

• wypychaczy

Z przeprowadzonych badań i segmentacji rynku wynika, że FCPK powinna zwrócić szczególną uwagę na przedsiębiorstwa o średniej wielkości (pod względem zatrudnienia).

2. SPOSÓB UZYSKANIA PRZEWAGI KONKURENCYJNEJ.

Firma FCPK sprzedaje swoje produkty po konkurencyjnie niskich cenach, dlatego też jest bardziej atrakcyjna niż inne firmy. Niska cena jest bowiem ważnym kryterium przy wyborze produktu. Jeśli firma FCPK zwiększy asortyment swoich produktów, to również ten czynnik może stać się elementem jej przewagi konkurencyjnej. Dokładna znajomość rynku, tendencji i procesów na nim zachodzących jest niezbędnym warunkiem prawidłowego rozwoju każdej firmy. Firma FCPK posiada silnych konkurentów, takich jak Hasco i Strack, którzy są potentantami na rynku światowym.. Dlatego też zalecamy firmie Fcpk szereg działań, których wykonanie pozwoli na osiągnięcie mocnej pozycji wśród konkurencji.

1. Okresowe badania ankietowe

Badania te mają na celu poznanie trendów na rynku dotyczących branży wyrobów znormalizowanych. Badania takie powinny być prowadzone przynajmniej raz na pół roku, a ich wyniki wraz z wnioskami i zaleceniami dostarczone kierownictwu firmie. Najodpowiedniejszą formą tych badań jest ankieta rozsyłana do przedsiębiorstw, które mogą być naszymi potencjalnymi odbiorcami i rozdawana w przedsiębiorstwach klientom.

(Wzór ankiety dołączono jako załącznik 1 do tego opracowania).

2. Ciągłe raporty z punktów sprzedaży

Realizacja tego punktu pozwoli na bieżącą kontrolę wielkości zmian sprzedaży w różnych obszarach rynku. Ta wiedza pozwoli na szybką reakcję firmy, jeśli chodzi o dostawy części do poszczególnych przedstawicielstw.

Ta forma badań rynku ma duże znaczenie głównie w tych obszarach, z którymi FCPK nie ma podpisanych kontraktów. Optymalną formą dla tego typu działań są wywiady telefoniczne przeprowadzone z każdym przedstawicielstwem lub przesyłane przez dystrybutorów cotygodniowe raporty.

3. Badania gabinetowe

Badania typu „desk research” mają na celu śledzenie informacji o konkurentach, ich produktach i cenach. Ponadto wyszukiwanie nowych potencjalnych klientów . Ważne jest również posiadanie informacji na temat nowych rozwiązań technicznych i technologicznych branży.

4. Badania skuteczności reklamy

Ich celem jest zbadanie skuteczności reklamy, promocji sprzedaży i innych działań podejmowanych przez firmę, a także wizji firmy wśród konsumentów zorganizowanych.

Realizację punktu 1. należy zlecić specjalistycznej firmie consultingowej Punkt 4. powinna wykonać agencja reklamowa realizująca kampanię reklamową dla FCPK. Natomiast punkty 2. i 3. powinny zostać wykonane przez pracowników działu marketingu firmy FCPK.

6.3. SZANSE (SPOSOBNOŚCI) JAKIE ZAMIERZA SIĘ WYKORZYSTAĆ

Przy realizacji tego przedsięwzięcia proponujemy wykorzystanie następujących szans:

• wysokie ceny konkurencji

• wysoka jakość oferowanych przez firmę produktów

• coraz wyższy poziom techniczny urządzeń i maszyn

• rozwój gospodarki rynkowej

• możliwość transferu nowych technologii

• rozwój produkcji wyrobów z tworzyw sztucznych (plastiku)

6.4. ZAGROŻENIA, KTÓRYCH ZAMIERZA SIĘ UNIKNĄĆ.

Aby zamierzone działania przyniosły spodziewane efekty należy uniknąć następujących zagrożeń:

• mała znajomość FCPK przez wiele firm w Polsce i za granicą

• zmiany polityki fiskalnej (nienormowana polityka podatkowa)

• wejście na segment rynku części znormalizowanych konkurencyjnych firm

6.5. STRATEGIA ROZWOJU PRODUKTU

Aby osiągnąć zakładane cele, FCPK Bytów powinna rozszerzyć udział istniejących produktów na dotychczasowym rynku. Powinna produkować części znormalizowane wg standardów europejskich (norma DIN) zapewniających wysoką jakość wyrobów. Firma może dzięki swej elastyczności produkować wyroby pozakatalogowe. Jednak produkcja ta powinna być utrzymana na niezmiennym (niskim) poziomie (ok. 5% ogółu produkcji). FCPK musi skoncentrować się na produkcji podstawowej (nie wymagającej ciągłych przezbrojeń urządzeń) zwłaszcza na wytwarzaniu tulei( ustalającej i z powłoką z brązu ) oraz wypychaczy.

W celu uzyskania wyższej jakości wyrobów i przyspieszenia prac produkcyjnych, FCPK zakupiła dodatkowe obrabiarki : tokarkę sterowaną numerycznie Hardinge i szlifierki bezkłowe oraz narzędzia wyższej jakości i w związku z tym w ciągu najbliższych trzech lat nie musi modernizować parku maszynowego. Aby firma utrzymała swoją pozycję na rynku konieczne jest stopniowe powiększanie asortymentu. Na rok 1998 planujemy wprowadzić zmodyfikowane wyroby w różnych rozmiarach, a w ciągu kolejnych dwóch lat płyty stalowe. Do ich produkcji bedzie wykorzystywany dotychczasowy park maszynowy.

Fcpk zamierza wprowadzić następujące rodzaje płyt:

• płyta 1020

• płyta 1045

• płyta 4130

• płyta p.-20

Charakterystyka wprowadzanych płyt przedstawia tabela nr 29.

TABELA 29

Nazwa asortymentu	Gatunek stali	zawartość węgla	Gabaryty	Proponowana cena [zł]
płyta 1020	20G	0,18-0,24	100x600x400	26,8
płyta 1045	45	0,42- 0,5	100x600x400	28,1
płyta 4130	30HM	0,27- 0,33	100x600x400	32,5
płyta p.-20	stal wysokopolerowalna	0,24- 0,35	100x600x400	37,3

Proponowana strategia dla nowego produktu.

Strategia cenowa	market minus
Strategia dystrybucji	wykorzystanie istniejących kanałów dystrybucji
Strategia promocji	intensywna

Proponowane strategia rozwoju produktu.

Opakowanie

Opakowanie wyrobów firmy FCPK nie jest najbardziej istotne, ponieważ spełnia ono przede wszystkim funkcję ochronną. Jednak każda część produkcji powinna być opisana, co pozwoli na lepszą orientację odbiorców wśród wszystkich wyrobów. Proponujemy stopniowe wprowadzanie etykiet na wszystkie wyroby. Najpierw (w 1998r.) należy zakupić etykiety na wyroby katalogowe, najczęściej kupowane przez firmy. W następnych dwóch latach wprowadzać etykiety na pozostałe wyroby i produkty pozakatalogowe.

Na etykietach powinny znajdować się nazwa części, parametry techniczne oraz logo firmy.

Markowanie

Ze względu na tradycję firmy pozostajemy przy sprzedaży jej wyrobów pod marką firmy.

Aby FCPK stała się znana na rynku części znormalizowanych to logo firmy powinno być widoczne na opakowaniu każdego wyrobu. Ponadto logo FCPK powinno być lansowane na folderach, w katalogu wyrobów firmy, na targach technicznych oraz w "Panoramie firm", co ma na celu przybliżenie potencjalnym konsumentom zorganizowanym marki firmy.

6.6. POLITYKA CENowa (kontraktowanie).

Przy ustalaniu cen stosujemy strategię "market minus". Istotą tej strategii jest wprowadzenie produktów na rynek po cenie niższej od konkurentów. Skłania to nabywców do zakupów, które zapewniają dochód firmy wyższy niż przy cenach wysokich. Celem tej strategii jest stworzenie image najtańszej oferty na rynku. Niewystarczające uznanie dla marki naszych wyrobów nie pozwala na stosowanie strategii "market plus".

Polityka cenowa będzie realizowana poprzez wprowadzenie następujących działań:

• stosowanie dyskonta ilościowego kumulowanego w celu zachęty do zawierania kontraktów na znaczne ilości wyrobów, na dłuższy okres czasu, np. rok

• stosowanie rabatów cenowych przy dużych zamówieniach do ok. 10%

1% za każde 1000zł. wartości zamówienia (min. 1% do max 10%)

• stosowanie rabatów cenowych dla stałych klientów przy zamówieniach powyżej 3000 zł. do ok. 10%, co będzie zachętą do zakupu dużych partii wyrobów

• stosowanie rozliczeń bezgotówkowych dla stałych klientów, termin 10 dni na przelewy bankowe

• dla odbiorców małych partii wyrobów zastosowanie wymogu płatności w dniu odbioru gotówką lub czekiem potwierdzonym, będzie to zabezpieczenie ze strony firmy przed groźbą bankructwa, likwidacji bądź niewypłacalności tych odbiorców

• dążenie do zawierania jak największej liczby kontraktów z dużymi odbiorcami, dzięki czemu FCPK miałby zagwarantowaną wielkość sprzedaży, a odbiorcy stałą cenę i warunki oferty

• kontrola utrzymania cen na poziomie niższym niż konkurencja

Strategię market minus przedstawia wykres nr 9

cena

i wielkość

sprzedaży

Czas

WYKRES

6.7. STRATEGIA WEJŚCIA NA RUNEK I DYSTRYBUCJI.

• Podstawowym celem dystrybucji jest zapewnienie ciągłości sprzedaży wyrobów FCPK. Dodatkowym celem jest rozszerzenie sieci sprzedaży. FCPK powinna pozostać przy bezpośredniej współpracy producent - odbiorca, ma to wpływ na cenę oferowanego produktu.

• Firma FCPK posiada duże moce produkcyjne, dlatego dodatkowa produkcja powinna odbywać się w tym samym zakładzie produkcyjnym, z wykorzystaniem tych samych maszyn i urządzeń pozwoli to na efektywniejsze wykorzystanie istniejącego parku maszynowego i możliwości produkcyjnych. Jednak w celu uzyskania wyższej jakości wyrobów i przyspieszenia prac produkcyjnych, FCPK powinna zakupić w ciągu najbliższych trzech lat dodatkowe obrabiarki i narzędzia wyższej jakości. Inwestycje te będą finansowane z odpisu amortyzacyjnego.

• Rozszerzenie sieci przedstawicielstw firmy FCPK. Proponujemy założyć 4 nowe przedstawicielstwa; 2 oddziały powstaną w 1998r. odpowiednio w Szczecinie i Wrocławiu, dwa następne w 1999r. w Łodzi i Rzeszowie. Kolejność została ustalona na podstawie badań określających ilość obecnych klientów w tych regionach kraju i częściowo Węgier i Czech.

Wykaz nowej sieci przedstawicielstw przedstawia załącznik nr 8.

• Niedogodnością lokalizacji firmy jest zbyt duże oddalenie od regionów silnie uprzemysłowionych. Stworzenie sieci przedstawicielstw daje możliwości obsłużenia również tych rynków zbytu przez naszą firmę.

• FCPK dysponuje taborem samochodowym zapewniającym szybkie dostawy do współpracujących z firmą kontrahentów na terenie całego kraju. Tabor ten nie jest jednak wystarczający w przypadku stworzenia nowych przedstawicielstw, dlatego też zakupujemy jeden dodatkowy samochód dostawczy.

Wprowadzamy również nową formę dystrybucji. Wiąże się ona z zatrudnieniem przez firmę dodatkowo dwóch pracowników, tzw. salesmanów. Zadaniem ich będzie docieranie do wszystkich punktów sprzedaży i zbieranie zamówień na produkty firmy FCPK. Jednak wiąże się to z zakupem dodatkowych dwóch samochodów osobowych.

Proponowaną strukturę dystrybucji przedstawia schemat:

Zasady wysyłki produkowanych wyrobów

Ze względu na bardzo różnorodne wymiary produkowanych elementów znormalizowanych, są one pakowane w woreczki foliowe według rodzaju, odmiany, jednej wielkości. W jednym woreczku znajduje się ilość odpowiadająca wielkości jednego zamówienia.

Przy dużych partiach zamówień normalia pakowane są w woreczki po 10do 20 sztuk. Do transportu woreczki umieszczane są w skrzynkach drewnianych, których masa nie powinna przekraczać 80kg brutto.

Na każdym opakowaniu umieszczona zostaje etykieta zawierająca:

- nazwę producenta

- nazwę i oznaczenie wyrobu

- numer normy

Towar dostarczany jest do odbiorcy w dwóch formach:

1. Za pośrednictwem firmy SPEDPOL.

2. Lub odbiór własny klienta.

6.8.STRATEGIA PROMOCJI PRODUKTU

Promocja wewnętrzna (marketing wewnętrzny)

Chcielibyśmy zwrócić uwagę na tak ważną rzecz jaką jest marketing wewnętrzny. W tym przypadku polegałby on na przeprowadzeniu serii szkoleń dla wszystkich pracowników firmy. Ma to na celu uświadomienie pracownikom, że FCPK jest także ich firmą, że jeżeli przedsiębiorstwo będzie dobrze prosperować (co zależy od ich wydajności pracy) to oni będą dobrze zarabiali i będą mieli pewną pracę. Poza tym chodzi o to, by pracownicy byli lojalni wobec firmy i utożsamiali się z nią.

Sprzedaż osobista

Sprzedaż osobista jest ważnym środkiem promocji. Polega na osobistym prezentowaniu przez sprzedawcę produktów firmy potencjalnemu nabywcy. W kontakcie przedsiębiorstwo-klient zawsze występuje sprzedawca, który jest wizytówką firmy dla nabywcy. Od jego uprzejmości, kultury osobistej, fachowości może często zależeć zakup.

Pierwszym etapem będzie wysłanie pracowników, mających bezpośredni kontakt z klientami (pracowników działu sprzedaży, kierowców, salesmanów) na specjalistyczne kursy uczące nowoczesnego podejścia do sprzedaży, obsługi i kontaktów z klientami.

Następnym etapem będzie wysłanie do wybranych hurtowni i sklepów ekipy sprzedawców z próbkami towarów, materiałami reklamowymi, aby nakłonić potencjalnych partnerów do współpracy.

Promocja sprzedaży

W przypadku FCPK zalecamy zastosowanie następujących form sprzedaży:

• targi i pokazy handlowe -przedstawienie handlowcom oferty firmy, nawiązanie kontaktów, ponieważ w Polsce nie są organizowane typowe targi dotyczące branży części znormalizowanych, FCPK powinna zaprezentować swoje wyroby na Ogólnopolskich Targach Przemysłowych w Poznaniu i wziąć udział w targach części znormalizowanych w Dusseldorfie oraz w Brnie w Czechach, a także uczestniczyć we wszystkich organizowanych pokazach handlowych

• wysyłanie broszur firmowych FCPK do potencjalnych odbiorców, z adresem firmy, logo opisem i zdjęciami produktów

• dyskonta -zostały omówione w punkcie dotyczącym strategii cen

Dzięki reklamie nasza firma stanie się znana na rynku części znormalizowanych. Będzie wzbudzać zaufanie i wiarygodność. Reklamę kierujemy do wszystkich przedsiębiorstw, które mogłyby być naszymi odbiorcami. Pragniemy zaproponować szeroką paletę wyrobów wysokiej jakości i korzystną cenę.

Reklama

W tym punkcie zastosujemy strategię "pull" (wciągaj się ), która polega na tworzeniu popytu na produkt przez oddziaływanie bezpośrednio na nabywcę. Głównym narzędziem tej strategii jest reklama i promocja sprzedaży.

Planowanie akcji reklamowej

Proponujemy przeprowadzanie masowej kampanii reklamowej, której zadaniem powinno być promowanie logo firmy, akcja reklamowa obejmie:

• ogłoszenie w prasie fachowej o zasięgu ogólnokrajowym, proponujemy „Przegląd mechaniczny” (reklama powinna być zamieszczana przez cały rok, na 3stronie czasopisma, format reklamy: przez pierwsze 4 miesiące 1/2 strony, w pozostałych miesiącach 1/4strony)

• szyld przyzakładowy, pozwalający zauważyć firmę przy wieździe do miasta, do tej pory była ona mało widoczna

• foldery formatu A4, składane, złożone z trzech stron, zamówienie ok.20 tysięcy tych folderów

• zamówienie nowego katalogu firmy, ulepszonego, który miałby ciekawszą grafikę niż dotychczasowy, format katalogu B5, numeracja stron, dokładny opis części, ceny wyrobów powinny znajdować się na końcu katalogu, co umożliwiałoby ich szybką aktualizację, zamówienie ok. 3000 egzemplarzy

• połączenia elektroniczne sieci INTERNET, oferta reklamowa zamieszczona na formacie A4, zawierająca logo, adres firmy, sposób kontaktowania się krótką charakterystykę wyrobów

• zamówienie broszur firmowych, ok.60000 sztuk

• reklama na samochodach zakładowych

KOSZTY PROMOCJI I REKLAMY

TABELA 30

ZADANIE	WYKONAWCA	CZAS	ELEMENT ZADANIA	KOSZT [ tys. zł]
Reklama w prasie fachowej	„Przegląd mechaniczny”	I-XII	w każdym numerze, czyli raz w miesiącu	6,8+22%
Szyld przyzakładowy	Zakład Usługowy MOBIR	II		1,0+22%
Foldery reklamowe	Zakład Usług Poligraficznych BTCh	1- 15 IV i 1-15 X		10,0+22%
Broszury reklamowe	Zakład Usług Poligraficznych BTCh	1-10 każdego kolejnego kwartału		6,0+22%
Katalog firmy	Zakład Usług Poligraficznych BTCh	5-30 V i 5-30 VII		30,0+22%
Reklama w sieci INTERNET	Studio Usług Komputerowych SAMBA-NORD	I-XII		4,8+22%
Udział w targach i pokazach handlowych	organizator targów	IX-X	uczestnictwo w zależności od możliwości finansowych i atrakcyjności pokazów	35,2+22%
Pomalowanie samochodów	„Be-Fu” Gdynia	15-21 III i 21-30 V	nowe: istniejące:	0,64+22% 3,52+22%
RAZEM				119,6= 98+22% VAT

Ireneusz Bielski „Praktyka zarządzania marketingowego”

RYNEK

Obecny Nowy

ROZWÓJ RYNKU

P Obecny

R

O

D

U

K

T Nowy

PENETRACJA RYNKU

DYWERSYFI-

kacja

ROZWÓJ PRODUKTU

MASOWY RYNEK

Cena oferty konkurentów

Cena oferty FCPK

PRODUCENT

FCPK -BYTÓW

Salesman

Oddział

handlowy

producenta

Przedstawiciele

producenta

ODBIORCA

PRODUCENTA

---