Temat: Perswazja w negocjacjach

Perswazja jest bardzo zmyślnym narzędziem, które działa na zasadzie ogólnie bardzo prostej, gdy słyszymy lub oglądamy coś nowego, wydaje nam się, że to co zaprezentowano trafia w samo sedno i jest tak oczywiste, że aż dziwne, że sami na to nie wpadliśmy. Czujemy, że wreszcie ktoś zrozumiał nasze potrzeby, chce nam pomóc, a przede wszystkim robi to bezinteresownie. I już po chwili wydaje nam się, że uważamy dokładnie tak samo, a to co zobaczyliśmy (wysłuchaliśmy bądź przeczytaliśmy) jest cudownym zaspokojeniem naszych potrzeb.

Najnowsze badania z dziedziny psychologii wywierania wpływu nie tylko pokazały, że talent perswazji nie jest „darem natury”, ale wręcz można się go nauczyć i z powodzeniem stosować uzyskując podobne rezultaty.

Jednym z największych wyzwań, jakie można napotkać, chcąc przekonać ludzi do czegoś, jest to że nie ma jednakowych ludzi. Gdyby wszyscy ludzie marzyli o tym samym, mieli takie same potrzeby, to samo by ich motywowało i do tego przekonywałyby ich te same argumenty to zawód handlowca byłby dziecinnie prosty. Niestety tak nie jest i najczęstszym błędem jest zapominanie o tym fakcie i co w rezultacie sprawia, wielu handlowców przekonuje skutecznie wyłącznie osoby, które myślą tak samo jak dany handlowiec. Czyli już i tak przekonanych. A co z resztą ludzi i ich pieniędzmi ? Na szczęście, ludzie różnią się od siebie w sposób systematyczny i przewidywalny, i w dodatku pewne mechanizmy myślowe są uniwersalne i powszechne a to oznacza, że można na nie wpływać.

Potencjalnemu klientowi trzeba stworzyć „nastrój kupowania”, któremu trudno jest się oprzeć. Jest sprawdzonym faktem, że nawet w trudnych czasach, ludzie odwiedzają sklepy, oglądają reklamy, wchodzą na komercyjne strony w internecie i szukają informacji o towarach i usługach. Prawdziwym problemem jest jednak stworzenie prezentacji handlowej, która sprawia, że klient dokonuje zakupu. Sekret stworzenia takiej prezentacji (werbalnej, ulotki, ogłoszenia lub strony w sieci) polega nie na wytwarzaniu, jak to kiedyś uważano „potrzeby”, którą dany produkt zaspokoi lecz „pragnienia”, „chcenia” a nawet pożądania tego produktu.

Badania rynku informują nas, że 90% rzeczy i usług, które kupujemy nie jest czymś czego „potrzebujemy”, jest czymś co „chcemy” mieć lub robić.

Ludzie podejmują decyzję o zakupie kierując się w 90% emocjami a tylko w 10% logiką. Czyli jeśli najpierw poruszymy emocje a potem dostarczymy dobre, logiczne uzasadnienie zakupu to podświadomość klienta zamknie za nas sprzedaż. Gdy naprawdę zrozumiemy ten mechanizm i zastosujemy proste, ale niesłychanie skuteczne techniki tworzenia oddziaływania na emocje, na podświadomość klienta to możemy dosłownie podwoić sprzedaż w firmie.

Przykładem skutecznego zawładnięcia emocjami klienta, a raczej klientki może być poniższe zdjęcie...

Reklama środka na odchudzanie... Oczywiste jest, że oglądająca kobieta po trzydziestce z dwójką dzieci, pulchna brunetka, po zakupie takiego preparatu nie stanie się nastoletnią bląd pięknością o niebieskich oczach, jednak po przeczytaniu: „100 % skuteczności”, „gwarancja skuteczności” itp., bardzo prawdopodobne jest, że wytnie nazwę „cud tabletek” i popędzi do najbliższej apteki.

Więc aby wytworzyć w kliencie „pragnienie” a nawet „pożądanie” Naszego produktu, najpierw trzeba sprawić aby klient zaczął odczuwać określony stan np., uczucie, które towarzyszy mu gdy bardzo czegoś chce „czuje, że musi to mieć”. Teraz wystarczy przedstawić prezentację produktu zawierającą elementy, potrzebne świadomemu umysłowi do wyprodukowania „logicznego” uzasadnienia.

Stroje zgodne z najnowszym trendem mody, drogie zegarki, samochody, wakacje w odległych i egzotycznych krajach, najnowsze perfumy, polisy ubezpieczeniowe są kupowane ponieważ są chciane wręcz pożądane. Uczucie popycha do zakupu np. perfum lub bardzo drogiej marynarki - chcemy ładnie wyglądać (najczęściej dla siebie). Logika dorabia uzasadnienie - będziemy piękniejsi lub na naszym stanowisku trzeba mieć drogą marynarkę (zegarek, pióro itd.).

Sami czasami czujemy, że musimy coś kupić, wejść w posiadanie czegoś. Jeszcze wczoraj mogliśmy nie wiedzieć, że dana rzecz istnieje a już dziś musimy to mieć. I jeżeli dokonaliśmy zakupu to przeanalizujmy sobie ile „logicznych” i „racjonalnych” uzasadnień wyprodukował Nasz świadomy umysł abyśmy mogli pozbyć się tych ostatnich zahamowań i kupić ten przecudowny telewizor z panoramicznym ekranem - przecież już zaraz, za jakieś 10-15 lat te z kwadratowymi ekranami przestaną działać albo zaczną wydzielać trujące substancje, żonie podoba się jasna kanapa, do której czarna obudowa telewizora nie pasuje kolorem a sąsiad z drugiej klatki już kupił, ale gorszy bo mniejszy. Na kanapę będzie trzeba jeszcze poczekać, ale przynajmniej telewizor będzie pasował, a sąsiad nas nie odwiedza, bo się nie lubimy, ale może kiedyś przyjdzie pożyczyć szklankę cukru...

Wyobraźmy sobie negocjacje handlowe które od pierwszej sekundy spotkania przebiegają w atmosferze współpracy, Nasz klient jest tak bardzo zdeterminowany aby kupić, że akceptuje Naszą cenę i zastanawiamy się tylko czy sprostamy wielkości zamówienia... Tak naprawdę to nie są negocjacje, ponieważ oboje wiecie, że transakcja już doszła do skutku zanim spotkaliście się aby negocjować! Taki scenariusz jest piękny jednak niestety fikcyjny. Jednym z powodów jest zaniedbanie etapu prezentacji „towaru”. Proces kupowania jest w większej części procesem nieświadomym i głęboko emocjonalnym i stan, emocje związane z przedmiotem negocjacji mają wpływ na zachowanie kupującego w czasie negocjacji. Jeżeli sprzedający potrafi wywołać w kliencie odpowiednie emocje to ma ułatwione zadanie.

Patrząc na poniższą ulotkę widzimy niby zwykłą reklamę firmy udzielającej pożyczek gotówkowych...

...jednak osoba, która w danym momencie nie ma funduszy aby kupić swojej rodzinie cokolwiek, zauważy tylko to, że zaciągając tutaj kredyt niesamowicie uszczęśliwi swoją rodzinę. Patrząc realnie przeciętne dziecko, które zostałoby tak hojnie obdarowane, jak na zdjęciu, ma wielkie szanse popaść w jakiś obłęd, ale są Święta i przecież coś trzeba kupić, taka śliczna ta choinka, ludzie tacy szczęśliwi... Informacje: bez żyrantów, w 48 godzin, tylko przyśpieszą decyzję klienta o chwyceniu telefonu i umówieniu się na podpisanie umowy, no i oczywiście zaraz dostaniemy pieniążki, które dadzą nam tyle szczęścia ile tej rodzince z obrazka... Nie pomyślimy w tym momencie, że mimo tych małych rat, pożyczkę spłacimy prawie w podwójnej wysokości i będziemy ją spłacać do przyszłych Świąt, ale w danym momencie dostaniemy tyle radości... Na szczęście dobry handlowiec nie odpowiada w żaden sposób za złe samopoczucie klienta po dokonaniu zakupu, w momencie kupna był szczęśliwy? Był! Sprzedaż wzrosła? Wzrosła! I tak powinno być, klient kupił nasz towar.

Jednym z instrumentów wywierania wpływu na stan emocjonalny klienta są słowa i zdania wypowiedziane przez sprzedającego. Wbrew pozorom nie służą one wyłącznie do przekazywania informacji. Informacyjna rola słów jest najmniej istotna bo informacja jako taka NIE sprzedaje i dosyć słabo wpływa na stan emocjonalny i decyzję o zakupie. Często handlowcy wręcz sabotują własne cele i idee...najczęściej zupełnie nieświadomie. Czasem jedno słowo użyte w niewłaściwy sposób, sprawia, że starannie przygotowana prezentacja lub wypowiedź wywołuje przeciwny i często niepożądany skutek. I większość ludzi nawet nie zdaje sobie sprawy ze wszystkich negatywnych konsekwencji takiej wypowiedzi. Taka sytuacja miała miejsce w reklamie telewizyjnej, która jakiś czas temu ukazywała się w większości programów telewizyjnych. Była to reklama jednego z Centrów handlowych, w owej reklamie pewien mężczyzna próbował zjeść zupę widelcem, po czym zostało wypowiedziane hasło: „MEDIA MARKT nie dla idiotów”. Miało to w zamierzeniu być zabawne i przyciągnąć klientów, jednak masa ludzi poczuła się urażona, toczono różne dyskusje na temat tej reklamy i w rezultacie odniosła raczej skutek niezadowalający, gdyż z pewnością jakieś grono osób od tego czasu nie ma zamiaru odwiedzać tego Centrum handlowego.

Istnieje jednak wiedza, która pozwala uniknąć takich pułapek ale wręcz umożliwia zaprzęgnięcie tych samych zasad do pracy na naszą korzyść. Znajomość najnowszych odkryć z dziedziny psychologii wywierania wpływu i technik perswazji pozwala w sposób celowy i kontrolowany radykalnie zwiększyć skuteczność każdego zdania, które wypowiemy. I co prawda nie można zagwarantować natychmiastowej lawiny sukcesów i milionów zamówień, ale metody te pozwalają przygotować sprzyjający grunt emocjonalny, który zwiększa prawdopodobieństwo zakończenia negocjacji sukcesem.

A więc zostaje nam tylko zabrać się do pracy nad dobrą, pełną perswazji reklamą i już możemy zbierać owoce naszej pracy.

---