PERSWAZJA W
NEGOCJACJACH

Petty i Cacioppo- model szans na rozpracowanie
przekazu

Zakłada, że perswazja może przebiegać jednym z
2 torów: centralnym lub peryferyjnym

2 torów: centralnym lub peryferyjnym

Tory perswazji

Centralny ( świadomy):

zakłada staranne i przemyślane przetwarzanie

informacji zawartej w komunikacie perswazyjnym.

może wywołać trwałą zmianę reakcji poznawczej oraz
behawioralnej odbiorcy

behawioralnej odbiorcy

zależy od jakości argumentów, zakłada możliwości i
motywację odbiorcy do przetwarzania przekazu

Tory perswazji

Peryferyjny ( automatyczny):

Opiera się na powierzchniowym zidentyfikowaniu sygnału
(sympatyczny, autorytet…)

(sympatyczny, autorytet…)

Zmienia postawę chwilowo, rzadko zmienia zachowanie

Arystoteles

Trzy typy argumentacji:
Etos- etyczny
Patos- emocjonalny
Logos- logiczny

Logos- logiczny

Ludzie umiejętnie przekonujący potrafią posłużyć się

wszystkimi: wzbudzają zaufanie (etos), potrafią
rozpoznawać i wpływać na uczucia słuchaczy
(patos), dobrze dobierają słowa (logos)

Kiedy ludzie wzbudzają zaufanie?-
mini przegląd badań

Kiedy są ekspertami (czasem wystarczy pewność
siebie)

Kiedy są podobni

Kiedy dostosowują argumentację do odbiorcy-

Kiedy dostosowują argumentację do odbiorcy-
jednostronnie czy dwustronnie?

(zasada ogólna: im lepiej ktoś zna dane
zagadnienie, tym bardziej skuteczna jest
argumentacja dwustronna)

Kiedy doceniają rozmówców (co komplementować?)

Kiedy są atrakcyjni (tor peryferyjny)

Jak mówić, żeby wzbudzać określone
stany emocjonalne?

Określenia i ich synonimy- jak nazywać rzeczy?

Strata a zysk- odmienne spojrzenie

Zysk to korzyść, a nie zaleta

Określenie i ich synonimy
DZIEWCZYNA O CHŁOPAKU

TERAZ

PO KŁÓTNI

SYSTEMATYCZNY

ZRÓWNOWAŻONY

OSTROŻNY

OSTROŻNY

SPOKOJNY

OSZCZĘDNY

SOLIDNY

MAJĄCY BADAWCZE PODEJŚCIE DO

PROBLEMÓW

MĄŻ O ŻONIE

TERAZ

WCZEŚNIEJ

NIECHLUJNA

NIEOBLICZALNA

LEKKOMYŚLNA

ROZRZUTNA

RYZYKANTKA

CHAOTYCZNA

DZIEWCZYNA O CHŁOPAKU

TERAZ

PO KŁÓTNI

SYSTEMATYCZNY

BEZ SPONTANICZNOŚCI

ZRÓWNOWAŻONY

BEZ INICJATYWY

OSTROŻNY

TCHÓRZLIWY

OSTROŻNY

TCHÓRZLIWY

SPOKOJNY

NUDNY/ZAMKNIĘTY W SOBIE

OSZCZĘDNY

SKĄPY

SOLIDNY

PEDANT

MAJĄCY BADAWCZE PODEJŚCIE DO

PROBLEMÓW

PODEJRZLIWY

MĄŻ O ŻONIE

TERAZ

WCZEŚNIEJ

NIECHLUJNA

SWOBODNA,

NIEOBLICZALNA

SPONTANICZNA

LEKKOMYŚLNA

UFNA

ROZRZUTNA

HOJNA

RYZYKANTKA

ODWAśNA

CHAOTYCZNA

śYWA

Straty i zyski- dylemat miasta (60 tys.
mieszkańców), w którym panuje epidemia

Jeśli przyjmiesz program A, zostanie uratowanych

20000 osób.

Jeśli przyjmiesz program B, istnieje

prawdopodobieństwo wynoszące jedną trzecią, że

prawdopodobieństwo wynoszące jedną trzecią, że
zostanie uratowanych 60000 osób, i
prawdopodobieństwo równe dwóm trzecim, że nie
uratuje się nikt z nich.

Dylemat miasta- część 2

Jeśli przyjmiesz program A umrze 40000 osób.

Jeśli przyjmiesz program B, istnieje
prawdopodobieństwo wynoszące jedną trzecią, że
nikt nie umrze, i prawdopodobieństwo wynoszące

nikt nie umrze, i prawdopodobieństwo wynoszące
dwie trzecie, że umrze 60000 osób.

Dylemat pochodzi z badań Kahnemana i Tversky’ego

Cecha- Zaleta- Korzyść

Cecha- obiektywna właściwość

Zaleta- pozytywne aspekty wynikające z
właściwości

Korzyść- przełożenie na korzyść klienta

Korzyść- przełożenie na korzyść klienta

Przykład:

- stół dębowy

- radio samochodowe na kasety

Zadanie

Pary lub grupy 3 osobowe

Jedna osoba sprzedaje, druga kupuje dowolną
rzecz, którą mamy przy sobie

Osoba kupująca ustala na czym zależy jej

Osoba kupująca ustala na czym zależy jej
najbardziej i do tego musi być dobrana korzyść.

Sprzedażowe użycie tej techniki
jest tylko przykładem

Korzyści mogą być ustaleniami dotyczącymi rzeczy
niematerialnych

Dobrze rozpoznane potrzeby i dobrane do nich
korzyści to połowa sukcesu

korzyści to połowa sukcesu

Co to znaczy, że nasza argumentacja
jest logiczna?

Zasada ważna: jeśli masz argumenty silne i
argumenty słabe, to lepiej powtórz kilka razy
argument silny, a słaby przemilcz.

Ciekawa rzecz: ludzi można zaszczepić na

Ciekawa rzecz: ludzi można zaszczepić na
argumenty innych osób podając im je w osłabionej
formie i pokazując jak sobie z nimi radzić.

Istotne: nie należy składać kontrpropozycji zaraz po
propozycji drugiej strony.

Co jest w tym wszystkim najważniejsze?

Elastyczność rzecz jasna!

Zobacz z kim masz do czynienia.

Sprawdź na czym mu zależy.

Jak jedno nie działa, próbuj czegoś innego

Jak jedno nie działa, próbuj czegoś innego

15 zasad wiarygodności według
Dawsona

•

Mówmy o ujemnych stronach oferty

•

Posługujmy się dokładnymi danymi

•

Jeśli nie otrzymujemy prowizji, powiedzmy klientowi o tym

•

Bagatelizujmy znaczenie korzyści z transakcji

•

Ubierajmy się jak ludzie sukcesu
Jeśli mamy coś do zyskania, powiedzmy to

•

Jeśli mamy coś do zyskania, powiedzmy to

•

Stawiajmy czoło problemom

•

Wykorzystuj słowo pisane

•

Powołujmy się na innych, którzy myślą podobnie

•

Stwórzmy zestaw opinii zadowolonych klientów i używajmy go

•

Zdobądźmy rekomendację tych, których znają nasi klienci

•

Stosuj regułę „Jeśli oni mogą, to ja też mogę to zrobić”