http://nowoczesnafirma.wp.pl/artykuly/artykul_4924.htm

Perswazja w negocjacjach handlowych
BRS Consulting Batko, Rajchel, Supi•ski s.j.

Wyobra• sobie negocjacje handlowe które od pierwszej sekundy spotkania przebiegaj•
w atmosferze wspópracy, Twój klient jest tak bardzo zdeterminowany aby kupi•, •e akceptuje
Twoj• cen• i zastanawiasz si• tylko czy sprostasz wielko•ci zamówienia.... Tak naprawd• to nawet
nie s• negocjacje, poniewa• oboje wiecie, •e transakcja ju• dosza do skutku zanim si• spotkali•cie
aby negocjowa•!


Rzeczywisto•• jest jednak inna. Jaka? Przypomnij sobie kilka ostatnich tzw „trudnych” rozmów
handlowych. Jak bardzo si• ró•ni• od opisanego wy•ej scenariusza? Je•li bardzo, to zastanówmy si•
dlaczego.

Jednym z powodów jest zaniedbanie etapu prezentacji „towaru”. Proces kupowania jest w wi•kszej
cz••ci procesem nie•wiadomym i g•boko emocjonalnym i stan emocje zwi•zane z przedmiotem
negocjacji maj• wpyw na zachowanie kupuj•cego w czasie negocjacji. Je•eli sprzedaj•cy potrafi
wywoa• w kliencie odpowiednie emocje to ma uatwione zadanie.

Jednym z instrumentów wywierania wpywu na stan emocjonalny klienta s• sowa i zdania
wypowiadane przez sprzedaj•cego. Wbrew pozorom nie su•• one wy•cznie do przekazywania
informacji. Informacyjna rola sów jest najmniej istotna bo informacja jako taka NIE sprzedaje i dosy•
sabo wpywa na stan emocjonalny i decyzj• o zakupie. Cz•sto handlowcy wr•cz sabotuj• wasne cele i
idee... najcz••ciej zupenie nie•wiadomie. Czasem jedno sowo u•yte w niewa•ciwy sposób, sprawia,
•e starannie przygotowana prezentacja lub wypowied• wywouje przeciwny i cz•sto nie po••dany
skutek. I wi•kszo•• ludzi nawet nie zdaje sobie sprawy ze wszystkich negatywnych konsekwencji
takiej wypowiedzi.

Istnieje jednak wiedza, która pozwala nie tylko unikn•• takich puapek ale wr•cz umo•liwia
zaprz•gni•cie tych samych zasad do pracy na nasz• korzy••. Znajomo•• najnowszych odkry• z
dziedziny psychologii wywierania wpywu i technik perswazji pozwala w sposób celowy i
kontrolowany radykalnie zwi•kszy• skuteczno•• ka•dego zdania, które wypowiadasz. I co prawda nie
mo•emy zagwarantowa• natychmiastowej lawiny sukcesów i milionów zamówie•, ale metody te
pozwalaj• przygotowa• sprzyjaj•cy grunt emocjonalny, który zwi•ksza prawdopodobie•stwo
zako•czenia negocjacji sukcesem.

Do czego su•y i jak dziaa perswazja

Istniej• ludzie, którzy sprawiaj• wra•enie, •e posiadaj• specjalny dar oddziaywania na innych. Gdy ich
suchasz to wydaje si•, •e nowe idee, które prezentuj• trafiaj• w samo sedno i •e s• tak oczywiste, •e a•
dziwne, •e sam na nie wpade•. Czujesz, •e ten kto• rozumie Ci• i ufasz mu. I ju• po chwili wydaje Ci
si•, •e sam uwa•asz dokadnie tak samo i to od dawna, tylko ta osoba powiedziaa to na gos!

Najnowsze badania z dziedziny psychologii wywierania wpywu nie tylko pokazay, •e takie talenty
nie s• „darem natury”, ale wr•cz mo•na si• tego nauczy• i z powodzeniem stosowa• uzyskuj•c podobne
rezultaty.

Jednym z najwi•kszych wyzwa•, jakie napotykamy, chc•c przekona• ludzi do czego•, jest to •e nie ma
jednakowych ludzi. Gdyby wszyscy ludzie marzyli o tym samym, mieli takie same potrzeby, to samo

http://nowoczesnafirma.wp.pl/artykuly/artykul_4924.htm (1 of 3)2005-02-06 15:56:58

http://nowoczesnafirma.wp.pl/artykuly/artykul_4924.htm

by ich motywowao i do tego przekonywayby ich te same argumenty to zawód handlowca by by
dziecinnie prosty. Niestety tak nie jest i najcz•stszym b•dem jest zapominanie o tym fakcie i co w
rezultacie sprawia, wielu handlowców przekonuj• skutecznie wy•cznie osoby, które my•l• tak samo
jak ten handlowiec. Czyli ju• i tak przekonanych. A co zreszt• ludzi i ich pieni•dzmi?
Na szcz••cie, ludzie ró•ni• si• od siebie w sposób systematyczny i przewidywalny, i w dodatku pewne
mechanizmy my•lowe s• uniwersalne i powszechne a to oznacza, •e mo•na na nie wpywa•.

Jak tworzy• „nastrój kupowania”, któremu trudno jest si• oprze•.

Jest sprawdzonym faktem, •e nawet w trudnych czasach, ludzie odwiedzaj• sklepy, ogl•daj• reklamy,
wchodz• na komercyjne strony w internecie i szukaj• informacji o towarach i usugach.Prawdziwym
problemem jest jednak stworzenie prezentacji handlowej, która sprawia, •e klient dokonuje
zakupu. Sekret stworzenia takiej prezentacji (werbalnej, ulotki, ogoszenia lub strony w sieci) polega
nie na wytwarzaniu, jak to kiedy• uwa•ano, „potrzeby” , któr• dany produkt lub usuga zaspokoi lecz....
„pragnienia”, „chcenia” a nawet „po••dania” tego produktu lub usugi.

90% rzeczy i usug, które kupujemy nie jest czym• czego „potrzebujemy”, jest czym• co
„chcemy” mie• lub robi•.

Ludzie podejmuj• decyzj• o zakupie kieruj•c si• w 90% emocjami a tylko w 10% logik•. Czyli... je•li
najpierw poruszysz emocje a potem dostarczysz dobre, logiczne uzasadnienie zakupu to...
pod•wiadomo•• klienta zamknie za Ciebie sprzeda•. Gdy naprawd• zrozumiesz ten mechanizm i
zastosujesz proste, ale niesychanie skuteczne techniki tworzenia oddziaywania na emocje, na
pod•wiadomo•• klienta to mo•esz dosownie podwoi• sprzeda• w Twojej firmie.

Praktyczna wskazówka: Jak wytworzy• w kliencie „pragnienie” a nawet po••danie

Twojego produktu?

To proste. Najpierw trzeba sprawi• aby klient zacz• odczuwa• okre•lony stan np., uczucie, które
towarzyszy mu gdy bardzo czego• chce „czuje, •e musi to mie•”. Teraz wystarczy „zakotwiczy•*” ten
stan emocjonalny i uruchomi• prezentuj•c produkt! Prezentacja powinna zawiera• elementy, potrzebne
•wiadomemu umysowi do wyprodukowania „logicznego” uzasadnienia.

Stroje zgodne z najnowszym trendem mody, drogie zegarki, samochody, wakacje w odlegych i
egzotycznych krajach, najnowsze perfumy, od•ywki, polisy ubezpieczeniowe s• kupowane poniewa•
s• chciane lub wr•cz po••dane. Uczucie, popycha do zakupu np. od•ywki odchudzaj•cej lub bardzo
drogiej marynarki - chc• adnie wygl•da• (najcz••ciej dla siebie) Logika dorabia uzasadnienie – B•d•
zdrowsza lub na moim stanowisku trzeba mie• drog• marynark• (zegarek, pióro itd.)

Przypomnij sobie, jak sam lub sama nagle poczue• lub poczua•, •e musisz co• kupi•, wej•• w
posiadanie tego czego•. Jeszcze wczoraj nie wiedziaa•, •e to istnieje a dzi• musisz to mie•. I je•li
dokonae• tego zakupu to przypomnij sobie ile „logicznych” i „racjonalnych” uzasadnie•
wyprodukowa Twój •wiadomy umys aby• móg lub moga pozby• si• tych ostatnich zahamowa• i
kupi• ten telewizor z panoramicznym ekranem - przecie• ju• zaraz, za ja jakie• 10-15 lat te z
kwadratowymi ekranami przestan• dziaa• albo zaczn• wydziela• truj•ce substancje, •onie podoba si•

http://nowoczesnafirma.wp.pl/artykuly/artykul_4924.htm (2 of 3)2005-02-06 15:56:58

http://nowoczesnafirma.wp.pl/artykuly/artykul_4924.htm

jasna kanapa, do której stara czarna obudowa telewizora nie pasuje kolorem. Na kanap• jeszcze trzeba
poczeka•, ale przynajmniej telewizor b•dzie pasowa (do tej kanapy, której tam jeszcze nie ma).

Naucz si• sterowa• tymi procesami i zapomnij o „trudnej sytuacji gospodarczej” oraz „ubo•eniu
spoecze•stwa”. To s• wa•nie uzasadnienia „logicznego” umysu. Poznaj zastosowania NLP w
biznesie i pozwól konkurencji „logicznie” i „racjonalnie” szuka• przyczyn ich pora•ek.

Andrzej Batko

Drukuj

http://nowoczesnafirma.wp.pl/artykuly/artykul_4924.htm (3 of 3)2005-02-06 15:56:58