NEGOCJACJE HANDLOWE

Negocjacje handlowe to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumiem; prowadzącego do zawarcia transakcji.

Porozumienie polega na powstaniu wspólnego interesu dzięki uzgodnieniu niezbędnych działań i uzyskami, zgodnego stanowiska.

Celem negocjacji handlowych jest podjęcie wspólnych decyzji co do sprzedaży i kupna produktów, ich ceny, warunków terminu zapłaty i czasu dostawy.

Tak więc negocjacje handlowe, tak jak i inne negocjacje mają na celu poszukiwanie jednolitego stanowiska w określonej sprawie.

Istnieje kilka cech wyróżniających negocjacje handlowe od innych.

• związane są one zazwyczaj z kupnem i sprzedażą dóbr i usług i ich dostawą,

• efektem negocjacji handlowych jest zazwyczaj kontrakt o mocy prawnej,

• strony negocjacji handlowych nie są ze sobą powiązane zawodowo poza kwestiami będącymi przedmiotem pertraktacji,

• strony negocjacji handlowych mają możność rezygnacji z udziału w dalszych rozmowach i mogą zdecydować się na szukanie innego partnera do rozmów. W negocjacjach pracowniczych nic jest to zazwyczaj możliwe,

• negocjacje handlowe sprowadzają się w efekcie do uzgodnienia ceny,

• z negocjacjami handlowymi wiąże się konieczność precyzyjnego określenia wzajemnych zobowiązań strony ponieważ w razie potrzeby są one podstawą do rozpatrywania roszczeń przez sąd.

Oprócz wyżej wymienionych różnic należy zwrócić jeszcze na jedną:

strony w negocjacjach handlowych znajdują się zazwyczaj na nierównych pozycjach (kupujący ma możliwość wyboru sprzedawcy)

Przy monopolistach przewagę ma sprzedawca.

4.1.Przygotowania do negocjacji handlowych.

Negocjatorzy przygotowując się do negocjacji handlowych, a następnie w trakcie dyskusji muszą wyrobić sobie obiektywne przekonanie o słuszności wiernego stanowiska. Jest to założenie podstawowe do prowadzenia jakichkolwiek rokowań. Głębokie przekonanie o słuszności interesów przedsiębiorstwa pomaga szczególnie w sytuacjach ostrego konfliktu. Doświadczeni negocjatorzy obserwują zachowania i reakcje swoich rozmówców, a wykrycie u nich braku przekonania do własnych stanowisk jest dla nich cenną informacją.

W fazie przygotowań należy przede wszystkim zdobyć informacje na temat atutu i słabości partnera w negocjacjach . Jako minimum rozpoznania ogólnej sytuacji firmy partnera należy uznać przyswojenie sobie wiarygodnych informacji dotyczących:

• wypłacalności partnera,

• pozycji zajmowanej na rynku,

• opinii o rzetelności postępowania,

• stopnia korzyści i ryzyka, jakie wiąże się z zawarciem transakcji

Dobrze jest zaznajomić się z historią firmy partnera i jej stosunkami z innymi organizacjami z których można poufnie zaciągnąć opinii o przyszłym kontrahencie. Istotną sprawą jest rozpoznanie bieżącej i przyszłej pozycji finansowej firmy, nawet w przypadku regularnej współpracy z partnerem informacje te powinny być okresowo weryfikowane (sprawdzane).

Ważne jest również w fazie przygotowań przeanalizowanie własnego przedsiębiorstwa Należy tu zwróci; szczególną uwagę na:

• możliwości produkcyjne i zdolności sprzedaży,

• stopień konkurencyjności własnych produktów,

• ceny, warunki sprzedaży i dostawy w stosunku do innych możliwości nabywczych partnera negocjacji.

Oprócz tego należy ułożyć wszelkie kombinacje warunków transakcji w odniesieniu do:

• wielkości partii zakupu,

• częstotliwości i powtarzalności zakupu,

• możliwości stosowania odstępstw od ceny wyjściowej,

• możliwości proponowania upustów i rabatów , kredytu handlowego

Udział w negocjacjach handlowych powinni brać ludzie kompetentni, posiadający wszelkie informacje o przedsiębiorstwie, które reprezentują, powinni posiadać wiedzę na temat:

• przedmiotu transakcji i warunku jej zawarcia,

• możliwości operowania różnymi wielkościami sprzedaży oferowanych produktów,

• dokonywania zmiany struktury asortymentu,

• jakościowego różnicowania, wyrobu i konsekwencji wynikających z tego dla poziomu cen i innych warunków sprzedaży

Jeżeli w rozmowach bierze udział negocjator reprezentujący firmę, powinien on znać rodzaje swoich pełnomocnictw w związku z ustaleniem warunków i zawarciem transakcji.

Rozpoczęcie rozmowy handlowej wiąże się z przystąpieniem do realizacji dwóch podstawowych zadań:

• stworzenia korzystnego pierwszego wrażenia na kliencie, co pozwoli zdobyć zaufanie,

• przekonanie o atrakcyjności proponowanej oferty.

Etapy te można porównać do swoistej „gry na rynku” w której nie jest korzystne przyjmowanie ani miękkiego ani twardego stylu negocjowania, ale przyjmowanie postawy zasadniczej, która pomaga w osiąganiu porozumienia satysfakcjonującego każdą ze stron.

Zasady prowadzenia rozmowy handlowej można sformułować w następujących punktach:

1. Rozmowa handlowa wiąże się z rozwikłaniem potrzeb klienta jeżeli sprzedawca

2. Świadomy potrzeb klienta może dobrać odpowiednie dla niego towary i przestawić nabywcy cechy jego użyteczności,

3. W rozmowie handlowej mówi się tylko o cecha i istotnych, czyli o takich, które mają ścisły związek z użytecznością i sposobem zaspakajania potrzeby klienta przez oferowany produkt.

4. Rozmowa z klientem nie jest monologiem, sprzedawca powinien umiejętnie zachę­cać do rozmowy nabywcę zarówno w fazie początkowej przy ustalaniu potrzeb, jak i przy demonstrowaniu towarów. Powinien on także zachęcać nabywcę do próby użycia oferowanego produktu.

5. Wypowiedziane stwierdzenia należy uzasadniać konkretnymi argumentami, które powinny wynikać z przekonania sprzedawcy o

słuszności oceny, proponowanego towaru, tylko wtedy nabywca będzie w stanie od żuć tę szczerość, oraz zaakcepto­wać stawiane argumenty.

6. W trakcie rozmowy handlowej należy pamiętać o używaniu poprawnego języka, w odpowiednim doborze słów i w stosownej formie rozmowy. Sprzedawca powinien w sposób łagodny wyjaśniać wszelkie wątpliwość nabywcy oraz powinien on także unikać postawy osoby, która wszystko wie najlepiej.

7. Celem rozmowy handlowej jest skłonienie klienta do działania, zainteresowania się towarem. uczestniczenia w pokazie itp. Jednak nie może być ona formą nacisku (presją) na nabywcę, ponieważ najprawdopodobniej wywrze odwrotne skutki. Sprzedawca powinien posiadać przydatną umiejętność bez naciąganych zachowań.

8. Najlepszym sprawdzianem skuteczności jest dokonanie zakupu przez klienta, chociaż nie zawsze dochodzi do zakupu już po pierwszej rozmowie handlowej. Przed dokonaniem poważniejszych zakupów nabywcy zapoznają się z asortymentem w różnych sklepach, przeprowadzają rozmowy z innymi sprzedawcami. Ostateczne pozyskanie klienta, zależy od uprzejmości, taktowanego zachowania się sprzedawcy. Rozmowa handlowa powinna być prowadzona w taki sposób aby zainteresowała i przekonała nabywcę do zakupu. Dlatego też należy mówić krótko, szczerze unikać gestykulacji patrzeć nabywcy prosto w oczy. Nabywca nie powinien odnosić wrażenia, że sprzedawca oferując towar spełnia swój obowiązek. Musi przekonać się o tym, że sprzedawca przyjmuje punkt widzenia klienta i próbuje z całą życzliwością pomóc mu w trafnym wyborze produktu. Każda rozmowa handlowa ma dla przedsiębiorstwa duże znaczenie, dlatego należ przywiązywać dużą wagę do jej prawidłowego przebiegu i prawidłowego jej przygotowania.

4.2. Cechy negocjacji kontraktowych.

Negocjowanie umów handlowych w obrotach międzynarodowych jest najlepszym sprawdzianem umiejętności i skuteczności negocjatora. Przesądza o tym nie tylko kontakt z obcokrajowcami , reprezentującymi czasami zupełnie odrębne kultury, lecz przede wszystkim wymogi zawierania i wykonywania umów kupna - sprzedaży w transakcjach międzynarodowych. Osobiste przymioty negocjatora tu nie wystarczą. Oczekuje się od niego profesjonalizmu, a więc także znajomości danego rynku, uwarunkowań prawno-międzynarodowych kształtujących stosunki handlowe i polityczne z określonym państwem, skomplikowanych czasami procedur handlowych cechujących poszczególne rynki, umiejętności zabezpieczania się przed różnorodnym ryzykiem transakcji międzynarodowych. Dlatego, zdaniem autorów, celowym wydaje się wskazanie w tym miejscu na najważniejsze elementy negocja­cji kontraktowych wynikających z praktyki handlu zagranicznego.

Czynności handlu międzynarodowego dochodzą do skutku przez zawarcie umów, w obrotach międzynarodowych nazywanych kontraktem. Jest on najważniejszym elementem transakcji handlu zagranicznego. Wszystkie czynności zmierzające do zawarcia kontraktu oraz związane z jego zawieraniem i wykonywaniem składają się na tzw. cykl transakcji. Obejmuje on właściwe czynności kontraktowe w pewnym czasie, uzależnionym od przedmiotu transakcji i jej warunków, odległości dzielących kontrahentów, obsługi logistycznej transakcji oraz miejsca pochodzenia towaru (usługi), miejsca jego dostawy, a także innych temu podobnych czynników.

Wyróżniane są trzy, podstawowe fazy cyklu transakcji

1. przygotowanie transakcji, obejmujące czynności związane z doprowadzeniem do zawarcia kontraktu;

2. zawarcie transakcji, na które składają się czynności nie­zbędne dla zawarcia kontraktu (m.in. negocjowanie jego wa­runków) oraz czynności związane bezpośrednio z faktem jego za­warcia (np. uzyskanie licencji, znalezienie się w kontyngencie);

3. wykonanie i likwidacja transakcji, czyli ogół czynności, które są konieczne dla ostatecznego rozliczenia wzajemnych zobo­wiązań, wynikających z umowy kupna-sprzedaży i z innych umów z nią związanych (np. umowy ze spedytorem międzynarodowym lub pośrednikiem handlowym).

Umowa kupna-sprzedaży w obrocie międzynarodowym jest zgodnym oświadczeniem woli stron - osób fizycznych i/lub prawnych - wywołującym zamierzone skutki prawne.

Przygotowujący kontrakt korzystają ze swobody zawierania umów, kształtującej stosunki zobowiązaniowe. Każdy może decydować o tym, czy zawrze umowę, wybierać dowolnie kontrahenta, wspólnie z nim dowolnie określać warunki kontraktu. Jednak specjaliści zwracają uwagę, że swoboda negocjatorów jest zwykle ograniczona przez:

• bezwzględnie obowiązujące przepisy prawa,

• klauzule generalne, obowiązujące w danym państwie (zasady współżycia społecznego w prawie polskim, w innych systemach prawnych - dobre obyczaje lub porządek publiczny),

• konieczność określenia swoich praw i obowiązków umownych zgodnie z właściwością danego stosunku prawnego,

• inne przepisy (podatkowe, dewizowe, celne, antymonopolistyczne, o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji itp.).

Dlatego też, strony kontraktu powinny pamiętać, iż na jego treść składają się postanowienia w nim zawarte oraz normy bezwzględnie obowiązujące i zwyczaje obrotu wyraźnie wyrażonej w umowie woli stron.

Wśród podstawowych elementów negocjacji kontraktowych w międzynarodowych obrotach towarowych należy wymienić następujące⁷:

1. Asortyment towarowy:

• grupy rodzajowe (towary standardowe, luksusowe, specjalne),

• miary i jakość,

• dostawy uzupełniające,

• rodzaj opakowania.

2. Struktura dostaw:

• wielkość zapotrzebowania,

• wielkość dostarczanych partii towarów,

• częstotliwość dostaw (terminy).

3. Ceny towarów:

• relacje cen hurtowych, detalicznych, marż handlowych,

• relacje cen w zależności od poziomu jakościowego towarów,

• relacje cen w zależności od asortymentu,

• system sprzedaży (raty, przedpłaty).

4. Wymagania jakościowe stawiane towarom:

• podstawowe określenia i zakres wymagań,

• okres gwarancyjny,

• zakres rękojmi za wady ukryte, zakres i tryb obsługi technicznej.

5. Warunki płatności:

• terminy płatności,

• formy rozliczeń strat i uzasadnionych roszczeń,

• kryteria i zasady ustalania kar umownych,

• sposoby zabezpieczania płatności.

Waga poszczególnych zagadnień w negocjacjach kontraktowych może być różna i zależeć od wielu czynników, choćby od tego, czy z danym partnerem negocjujemy umowę po raz pierwszy, czy też spotykamy się z nim przy stole

negocjacyjnym od wielu lat. Trud­no jednak wyobrazić sobie umowę kupna-sprzedaży, w której bra­kowałoby wyżej wymienionych ustaleń. Oznacza to konieczność poświęcenia negocjacjom kontraktowym wystarczającej ilości cza­su i przeprowadzenia ich według wypróbowanych procedur.

4.2.1. Oferta w negocjacjach kontraktowych.

Oferta jest wiążącą propozycją sprzedaży lub kupna albo świadczenia usług, określającą istotne warunki przyszłej umowy kupna-sprzedaży. Zawieranie umów poprzez złożenie oferty i jej przyjęcie jest najczęstszą formą transakcji w handlu międzynarodowym.

Oferta, zgodnie z ustaleniami Konwencji Wiedeńskiej o Międzynarodowych Umowach Sprzedaży Towarów z 1980 r. (CISG — United Nations Conuention on Contracts for the International Sale of Goods), która weszła w życie l stycznia 1988 r., powinna zawierać następujące elementy:

1. oznaczoność - propozycję zawarcia umowy, skierowaną do jednej lub więcej oznaczonych osób,

2. stanowczy zamiar zawarcia umowy przez oferenta w przypadku przyjęcia oferty

3. określoność - wskazanie towarów oraz wyraźne postanowienia dla wyznaczenia ich ilości i ceny.

Oferta jest skuteczna z chwilą dojścia do adresata. Może zostać przyjęta bądź wycofana przez samego oferenta lub też zmodyfikowana przez adresata. W ostatnim przypadku mamy do czynienia z rozpoczęciem procesu negocjacji.

W handlu międzynarodowym przyjmuje się powszechnie składanie ofert pisemnych, lub też potwierdzanie na piśmie ofert złożonych w inny sposób. W związku z tym oferta ma najczęściej formę listu handlowego i jako taka powinna być sporządzona w profesjonalny sposób.

Prawidłowo opracowana pod względem formy i treści oferta jest doskonałym punktem wyjścia do negocjacji kontraktowych i zarazem konkretnym przybliżeniem ewentualnego porozumienia kontrahentów.

4.2.2.Klauzule kontraktowe

Kontrakt powstaje w wyniku przeprowadzonych negocjacji. Rozróżniamy dwie podstawowe, formy kontraktów: kontrakty wielo-dokumentowe i kontrakty jednodokumentowe.

Kontrakt wielodokumentowy powstaje w wyniku wymiany między

negocjującymi stronami dokumentów niezbędnych dla określenia i uzgodnienia warunków umowy kupna-sprzedaży. Techniczny sposób wymiany jest dowolny. Typowymi dokumentami są oferta, zamówienie i potwierdzenie przyjęcia zamówienia do wykonania. Mogą nimi być jedynie zamówienie i potwierdzenie przyjęcia zamówienia, jeżeli na podstawie oferty prowadzone były dodatkowe ustne i pisemne pertraktacje.

Kontrakt jednodokumentowy jest umową sporządzoną w formie jednego aktu prawnego, który określa wszystkie warunki wzajemnych świadczeń. Najczęściej stanowi on podsumowanie bezpośrednich negocjacji i podpisują go obie strony, sporządzając w co najmniej dwóch egzemplarzach, po jednym dla każdej stro­ny. Kontrakty jednodokumentowe są szczególnie dogodne przy poważnych transakcjach, współpracy długoterminowej, obrocie dobrami inwestycyjnymi, przy zawieraniu kontraktów wymagających szczególnej precyzji w ustalaniu wzajemnych zobowiązań (np. transakcje kompensacyjne, wiązane), gdyż ze względu na formę i technikę zawierania kontrakt jednodokumentowy ma wiele zalet w porównaniu z kontraktem wielodokumentowym. Jest on bardzo przejrzysty, usystematyzowany.

Ostatecznym rezultatem ustaleń negocjatorów kontraktowych pozostaje sformułowanie warunków, na jakich będzie wykonywana przez obydwie strony umowa kupna-sprzedaży. Sformułowane na piśmie warunki kontraktowe są nazywane klauzulami.

Każdy kontrakt powinien zawierać dane o charakterze formalno porządkowym, które nie są negocjowanie. Należą do nich:

• miejsce i data sporządzenia dokumentu,

• nazwy i adresy stron,

• numer kontraktu lub transakcji,

• podpisy stron zawierających kontrakt (osób upoważnionych do zaciągania zobowiązań finansowych).

Zasadniczymi klauzulami kontraktu, uznawanymi za jego najważniejsze, negocjowalne punkty, są:

• przedmiot kontraktu, a więc określenie towaru, jego rodzaju, gatunku i jakości lub zakresu usługi,

• ilość towaru,

• cena wyrażona w odpowiedniej walucie, z uwzględnieniem formuły handlowej,

• wartość kontraktu,

• warunki dostawy wynikające z zastosowanej, bądź uzgodnionej formuły handlowej,

• sposób opakowania i znakowania towaru,

• termin dostawy lub terminy dostaw częściowych, r warunki płatności, z wymienieniem wszystkich dokumentów, jeżeli takie stanowią podstawę zapłaty.

Poza powyższymi, kluczowymi elementami kontraktu, mogą się w nim znaleźć inne klauzule i postanowienia.

Należą do nich następujące klauzule kontraktowe:

• uzależniające wejście kontraktu w życie (np. licencyjna),

• kar umownych; trybu zgłaszania reklamacji,

• siły wyższej,

• arbitrażowa,

• prawa rządzącego kontraktem,

• warunków odbioru i akceptacji towaru,

• podziału terytorialnego rynku,

• zakazu reeksportu towaru,

• waloryzacyjna,

• rewizji (zmiany) cen,

• nienaruszalności patentowej, znaku towarowego, marki handlowej, zarejestrowanego wzoru,

• zastrzeżenie własności towaru do czasu otrzymania zapłaty.

Zadaniem osób negocjujących kontrakt jest przesądzenie rangi poszczególnych klauzul.

O ostatecznej konstrukcji umowy knpna-sprzedaży zadecydują bowiem intencje stron, a nie formalny zapis w jakim wyrażono dany warunek.

Ważną klauzulą kontraktową jest klauzula arbitrażowa, która określa sposób rozstrzygania sporów wynikających z zawartego kontraktu. Klauzula przesądza sprawy rozstrzygane w drodze postępowania arbitrażowego, właściwy sąd arbitrażowy i miejsce arbitrażu. Klauzula arbitrażowa powinna być tak wynegocjowana, by zapewniała nie tylko obiektywne rozpatrzenie sporu, lecz również możliwość egzekucji orzeczenia sądu arbitrażowego na terenie kraju nabywcy towaru.

Wraz z coraz szerszym otwieraniem się polskiego rynku na wymianę międzynarodową znaczenia nabiera klauzula nienaruszalności patentowej, marki handlowej, znaku towarowego. Sprzedający powinien potwierdzić w kontrakcie, iż ma prawo posługiwania się danym znakiem towarowym (marką, wzorem) i zezwala drugiej stronie korzystać z niego na z góry określonych warunkach.

W zakresie wymienionych wyżej, jak i innych klauzul kon­traktowych, najczęstszym błędem negocjatorów jest, po prostu, nie uwzględnianie ich w procesie uzgadniania umowy kupna-sprzedaży. Klauzule mogą być również nieprecyzyjnie formułowa­ne, co pozwala drugiej strome interpretować zapisy kontraktowe zgodnie z własnym interesem.

4.2.3. Zabezpieczanie płatności

Zapewnienie sobie szybkiego wpływu należności za towar w transakcjach handlu zagranicznego jest ważną umiejętnością negocjatora. Stąd wielkie znaczenie w kontrakcie klauzuli warunków płatności, która często przekształca się w starannie wypracowane warunki zabezpieczania płatności kontraktowych.

Kontrahenci w transakcjach handlu zagranicznego mają do dyspozycji wiele form płatności. O wyborze formy płatności decyduje rodzaj towaru będącego przedmiotem kontraktu, a także uwarunkowania popytowo-podażowe.

Formy płatności są najczęściej przedmiotem negocjacji handlowych.

Na podstawie analizy przepływów finansowych w transakcjach handlu zagranicznego wskazuje się, że tylko niektóre z form zapłaty zabezpieczają płatność eksporterowi za wykonanie dostawy. Do form tych należy zaliczyć:

• przekaz całej należności z góry,

• akredytywę dokumentową, w przypadku dopełnienia wszystkich jej warunków,

• zaliczkę wypłacaną przekazem z góry, podczas gdy reszta należności płatna jest w ramach akredytywy.

Powyższe formy płatności, z uwagi na konieczność blokady środków finansowych, są trudne do wynegocjowania. Zabezpiecze­nie płatności można uzyskać stosując odpowiednio wymienione formy płatności, bądź poprzez tzw. dodatkowe zabezpieczenia, wśród których należy wyróżnić dwie podstawowe ich grupy:

• majątkowe formy zabezpieczeń,

• zobowiązania osób trzecich.

Odnośnie majątkowych form zabezpieczania płatności, najprostszym sposobem jest wprowadzenie do kontraktu klauzuli zastrzeżenia własności rzeczy sprzedanej do chwili uiszczenia zapłaty. Chroni ona eksportera przed niezdolnością płatniczą dłużnika. Trzeba pamiętać dodatkowo, iż w przypadku tej formy zabezpieczenia płatności prawodawstwo ważnych partnerów handlowych Polski bardzo się różni między sobą. W każdym jednak przypadku zalecane jest uwierzytelnienie notarialne właściwego zapisu kontraktowego.

Płatność pod zastaw rzeczy ruchomych i majątku rzadziej stosuje się w obrotach międzynarodowych ze względu na utrudniony przez granice państwowe przewóz rzeczy. Zastaw majątku w handlu zagranicznym ogranicza się z reguły do zastawu papierów wartościowych.

Zabezpieczenie należności płatniczych poprzez zobowiązania osób trzecich umożliwia nieskomplikowaną realizację wierzycielskich płatności. Z tego tytułu ta forma zabezpieczania jest często stosowana w handlu zagranicznym. Zobowiązania mogą być prze­kazywane niezależnie od transakcji podstawowej, bądź są z nią w pełni związane. Typowym narzędziem zabezpieczenia jest tu gwarancja bankowa zabezpieczająca cenę sprzedaży.

Gwarancja jest zobowiązaniem banku wobec beneficjanta gwa­rancji zapłacenia gwarantowanej wysokości płatności w przypadku wystąpienia określonej sytuacji. Bank wykonuje zobowiązania dłużnika jeżeli wystąpiły u niego przypadki przewidziane w dokumencie gwarancyjnym. Gwarancją są objęte wyłącznie świadczenia pieniężne banki. Można przyjąć, iż w praktyce handlowej prawnie wiążące zapewnienie płatności będzie traktowane jako gwarancja tylko wtedy, gdy z jej dokumentów wynika jednoznacznie rezygnacja z zarzutów i roszczeń wynikających z kontraktu.

Poręczenie bankowe podobne jest do tego stopnia do gwarancji bankowej, że często pojęcia te są mylone i traktowane równoważnie. Różnica między poręczeniem a gwarancją sprowadza się do następujących punktów:

• poręczenie jest uzależnione od podstawowego stosunku

zobowiązaniowego; wierzycielowi nie daje szerokiej ochrony przed niepłaceniem przez dłużnika;

• poręczenie nie jest nakierowane wyłącznie na świadczenie pieniężne, lecz również rzeczowe;

• poręczenie nie jest ukierunkowane na płatność, lecz na zabez­pieczenie długu; dla beneficjanta oznacza to, że jego zadania nie będą mogły być załatwione bezpośrednio po wystąpieniu wymagalności.

Płatność kontraktową możemy zabezpieczyć za pomocą weksla. Jest to dokument stanowiący zobowiązanie bezwarunkowego zapłacenia ściśle określonej sumy pieniężnej w oznaczonym terminie, wystawiony w specjalnej formie. W obrotach międzynarodowych występuje często w postaci traty. Trata jest wekslem ciągnionym, wystawionym w określonej formie, zgodnie z prawem wekslowym

Innym sposobem zabezpieczenia płatności jest poręka gwarantująca dotrzymanie warunków zapłaty przez osobę trzecią. Poręczenia tego rodzaju udzielają najczęściej agenci oraz maklerzy. Znają oni dobrze miejscowy rynek i dzięki temu mogą być bardzo przydatni, szczególnie wchodzącym na rynek eksporterom, nie mającym jeszcze zaufania do nowych klientów. Pomiędzy agentem (maklerem) a eksporterem powinna być sporządzona pisemna umowa precyzująca zobowiązania agenta do zapłaty należności w przypadku, gdy nabywca towaru jej odmówi. Z tytułu udzielenia gwarancji agenci pobierają prowizję w wysokości ok. 1-5%

Obok gwarancji bankowej są znane również inne bankowe mechanizmy zapewniające uzyskanie należnej zapłaty.

Jednym z takich sposobów jest forfaiting. Forfaitingiem nazywamy zakup należności terminowych, powstałych w wyniku realizacji dostaw z wyłączeniem prawa regresu w stosunku do odstępującego wierzytelności. Zakupu wymienionych należności dokonują banki lub specjalne towarzystwa finansowe.

Forfaiting ma oprócz wielu zalet jedną poważną wadę - wysokie koszty operacji. Koszty te są wyższe niż w tradycyjnych formach refinansowania kredytów kupieckich.

Inną formą zabezpieczenia należności jest factoring. Factoring jest jednym ze sposobów finansowania eksportera. Polega on na tym, że wyspecjalizowana instytucja finansowa, zwykle bank, odkupuje na bieżąco od eksporterów 70-95% kwot należnych im od odbiorców (importerów). Instytucja factoringowa występuje wobec importera w charakterze wierzyciela i ma prawo ściągnąć od niego sumę na jaką opiewa rachunek.

Wartość skupionych długów składa się z dwóch składników:

• określonego procentu oryginalnej wierzytelności przekazanej eksporterowi natychmiast po dostawie towaru

• określonego procentu stanowiącego resztę należnej kwoty pomniejszonej o prowizję za usługę factoringowa wynoszącą 0,5-2,5% obrotu rocznego.

Factoring może mieć otwarty charakter i wtedy importerzy zostają powiadomieni o stosunku factoringowym z poleceniem, by płacili rachunki na konto przedsiębiorstwa factoringowego. W przypadku factoringu ukrytego eksporter nie życzy sobie z określonych powodów, aby jego klienci dowiedzieli się o istniejącym stosunku factoringowym.

Factoring spełnia rolę ubezpieczenia kredytu, gwarantując płatności eksporterowi, nawet wtedy gdy klient uchyli się od zapłaty. Różnica między factoringiem i forfaitingiem sprowadza się w zasadzie do skali podejmowanych przedsięwzięć. W przypadku factoringu, w przeciwieństwie do forfaitingu, mamy do czynienia głównie z licznymi, drobnymi transakcjami o płatnościach przypadających przed upływem jednego roku. Typowy forfaiting natomiast dotyczy poważnych, średnio- i długoterminowych transakcji finansowych. Takie postawienie sprawy różnicuje wymagania wobec instytucji finansowych zajmujących się facto­ringiem i forfaitingiem. W przypadku tej drugiej formy zabezpie­czania płatności muszą to być instytucje większe.

W sytuacji, gdy eksporterowi nie uda się poprzez negocjacje zabezpieczyć otrzymania płatności, ma on jeszcze możliwość ubezpieczenia transakcji w instytucji ubezpieczeniowej.

G . Nierenberg „Sztuka negocjacji...”, op. cit., s.32

T. Sztucki „Zarządzanie handlem i sprzedażą ...”, Nowy Sącz 1999 s.56

H. i J. Brudlak „Sztuka i technika negocjacji handlowych...” op. cit., s. 130

H. i J. Brudlak „Sztuka i technika negocjacji handlowych...”, op. cit., s. 136

H.i J Brudlak „Sztuka i technika negocjacji handlowych...”, op. cit., s. 144

H. i J. Brudlak „Sztuka i technika negocjacji handlowych...”, op. cit., 146

---