Negocjacje handlowe Ćwiczenia

Techniki mądrego ustępowania

  1. Pierwszą ofertę partnera odrzuć (nawet gdy jest atrakcyjna)

  2. Nalegaj na ustępstwa partnera w zamian za udzielone jemu ustępstwo (wymiana ustępstw)

  3. Zasada „call girl” – ustępstwo za ustępstwo, ale żądać tego ustępstwa natychmiast od drugiej strony

  4. Każde kolejne ustępstwo powinno stanowić połowę ustępstwa poprzedzającego (zasada malejących ustępstw)

  5. Nie ustępuj tylko dlatego , ze partner nalega na

  6. Nie ustępuj jaki pierwszy (staraj się o to)

  7. Przypominaj partnerowi o wadze poczynionych ustępstw

  8. Ustępować należy nie tylko powoli, ale i z trudem

  9. Nie okazywać radości, zadowolenia z poczynionego wobec was ustępstwa

Groźby w negocjacjach

Groźba jest skuteczna wtedy, gdy jesteśmy stroną silniejszą. Groźba jest skuteczna, ponieważ ludzie boją się kary. Stosowanie gróźb jest zgodne z poczuciem sprawiedliwości. Groźby są utożsamiane z siłą. Z groźby można zrezygnować. Argumenty przeciw stosowaniu gróźb w negocjacjach.

  1. Wpływają na stosunki między partnerami, ponieważ stosując groźbę, ignoruje się interesy partnera – wywołuje to eskalację konfliktu.

  2. Poszukuje się trzeciego wyjścia, które nie jest zgodne z intencją grożącego

Zasady stosowania gróźb

  1. Nie rozpoczynać negocjacji id gróźb

  2. Przedstawić groźbę w słabszej postaci, czyli ostrzeżenia

  3. Należy racjonalizować groźby (powiedzieć, dlaczego ta groźba może być spełniona )

  4. Należy uwiarygodnić groźbę

  5. Groźby są nieeleganckie i niebezpieczne dla grożącego

  6. Grozić można raz lub dwa, potem trzeba te groźby spełnić

  7. Groźba musi być realna

Zasady dobrego przekonywania.

  1. tłumaczenie, dlaczego nasza oferta jest atrakcyjna dla drugiej strony

  2. zwrócenie uwagi drugiej strony na naszą ofertę po przez podanie na początku najatrakcyjniejszych elementów

  3. nie podawać istotnych argumentów w środku długiego wystąpienia

  4. przywoływać konkretne argumenty, z którymi druga strona może się łatwo zgodzić

  5. nawiązywać do tego, co mówi druga strona, aby partner widział, że się go słucha

  6. odnieść się do zasad ogólnie obowiązujących (np. takie jest nasze prawo, takie są ustawowe odsetki itp.)

  7. nie należy być jednostronnym, podawać argumenty zarówno „za: jak i „przeciw” – przez to stajemy się bardziej wiarygodni

  8. nie bądź natarczywy, nie zanudzaj drugiej strony masą słów

  9. nie używać w nadmiarze określeń „świetny, doskonały, idealny”, ponieważ brzmią one sztucznie

  10. nie szczędzić argumentów (uwzględniając powyższe zasady), ale szczególnie tych, które mają podstawowe znaczenie w odbiorze oferty,

  11. zamiast mówić :pokaż” wciągnij partnera do gry

  12. należy patrzeć na partnera w jego kierunku (optymalny kontrakt wzrokowy to 30-60% czasu. Powyżej 60% oznacza, ze partnerzy są bardziej zainteresowani sobą niż tematem negocjacji).

Impas w negocjacjach

Jest wiele metod przełamywania impasu w rozmowach handlowych:

  1. Po pierwsze można wykluczyć korzyści, jakie strony uzyskają po dojściu do porozumienia, i/lub wyliczyć straty, jakie strony podniosą, gdy koniec rozmów będzie niepomyślny.

  2. Po drugie można podsumować dotychczasowe ustalenia i osiągnięty postęp w rozmowach. Jednocześnie można zaproponować jakieś dodatkowe, raczej symboliczne ustępstwo.

  3. Po trzecie można ustalić listę problemów spornych w wypadku poważniejszych rozmów należy stworzyć zespół roboczy do ich rozwiązywania.

  4. Po czwarte można spróbować poczynić pewne ustalenia w drodze kontaktów nieoficjalnych, np. w czasie obiadu.

  5. Po piąte zmiana miejsca rozmów.

  6. Po szóste zaproszenie dodatkowych osób z jednej lub z drugiej strony lub niezależnych ekspertów.

  7. Po siódme nawiązanie do dobrych stosunków w przeszłości lub korzystnych relacji w przyszłości.

Powolne tempo rozmów, spadek dynamiki negocjacji – co wtedy?

Jeśli nie wiemy co powiedzieć, a druga strona też milczy, istnieje kilka sposobów podtrzymania rozmowy.

  1. Po pierwsze zawsze można, pod pretekstem wyjaśnienia kwestii szczególnych, dokonać podsumowania dotychczasowych ustaleń.

  2. Po drugie można wyjaśnić po raz kolejny swój punkt widzenia lub omówić swoje propozycje.

  3. Po trzecie można skomplementować zachowanie, lub postawę drugiej strony, jak również podziękować za ustępstwa, lub inne elementy oferty

  4. Po czwarte można przejść do tematów neutralnych, lub opowieści anegdotę. Jeśli nie mamy innych pomysłów zawsze można pomilczeć, co zmusi drugą stronę do mówienia. W ostateczności zawsze można zaproponować przerwę.

Kłamać czy nie kłamać? Może być jednak uczciwym? Co robić gdy odkryjemy, że ktoś nas próbuje oszukać? Jest to kwestia wybitnie etyczna, co do siebie sami

Obietnice – możemy je składać, pod warunkiem, ze chcemy i możemy ich dotrzymać. Ostrzegać można każdego i zawsze, nie należy jednak tego zbytnio nadużywać. Obietnice są skuteczne, gdyż są pewną nagrodą. Realizacja obietnicy tworzy pewien dług wdzięczności, który można późnij wykorzystać.

Wady obietnic:

Taktyki negocjacyjne:

  1. Taktyka niepełnego pełnomocnictwa

Sprowadza się do tego, że negocjator może uzyskać korzyści z posiadania prawdziwego lub pozornego zwierzchnika, który nie biorąc bezpośredniego udziału w negocjacjach, ma ostateczny głos przy zatwierdzaniu porozumienia. Brak pełnomocnictwa może być atutem w negocjacjach.

Źródłem przewagi jest:

  1. Asymetria w ilości osób, które muszą być przekonane, czyli negocjator musi przekonać nie jedną, ale kilka osób, wobec tego znajduje się w słabszej pozycji

  2. Negocjator uzyskuje psychologiczne zaangażowanie się drugiej strony w osiągnięte porozumienie

Sposoby przeciwdziałania – jak się przed nią bronić.

W początkowej fazie negocjacji należy określić, kim są osoby posiadające pełnomocnictwo do podjęcia ostatecznej decyzji. Jeżeli okaże się, że istnieje dodatkowy decydent, to należy dążyć do tego, aby znalazł się on przy stole negocjacyjnym. Jeżeli jest to niemożliwe, to należy przyjąć to do wiadomości. Zadajemy pytanie: Czy mogę liczyć, że zarekomendują państwo nasze porozumienie? Negocjatorzy boją się utraty twarzy, dlatego rekomendują. Można zagrozić zerwaniem negocjacji.

  1. Spotkajmy się w połowie drogi „krakowski targ”

Stosowana jest zarówno przez doświadczonych negocjatorów jak i przez nowicjuszy, ponieważ jest łatwa i nie znając innych taktyk jest stosowana. W czasie negocjacji proponuje się np. cena sprzedaży 500 a kupna 300. Spotkają się w połowie drogi, tj. 400. Doświadczeni używają jej, kiedy wiedzą, że ich pozycja jest słaba względem merytorycznym i pragną uniknąć dyskusji nad szczegółami. Należy unikać proponowania tej taktyki, jako pierwsza strona.

Sposoby przeciwdziałania.

Zażądać wyjaśnień, jakie są przesłanki i założenia takiej oferty. Jeżeli partner odmówi, to możemy sami przedstawić własne powody i założenia, dla których my proponujemy taką cenę.

  1. Skubania coś jeszcze

Stosowana najczęściej pod koniec negocjacji, kiedy porozumienie został osiągnięte a negocjator żąda dodatkowych, proporcjonalnie małych ustępstw. Główną przyczyną skuteczności jest zmęczenie psychiczne. Druga strona godzi się na dodatkowe warunki, aby sfinalizować porozumienie. Taktyka może przynieść odwrotne skutki – rewanż. Ze strony partnera „Dobrze, ale musi Pan jeszcze więcej kupić” – może uznać, że zostały złamane reguły gry i zechce zerwać negocjacje. Jeżeli kontrakt jest wielorazowy, to może być poderwanie zaufania. MUSIMY POZNAĆ PARTNERA NEGOCJACJI.

Przeciwdziałanie:

  1. Zaproponować tę samą taktykę

  2. Obrócenie w żart – dotyczy wycofania się

  1. Dobry/zły policjant

Nazwa pochodzi od techniki przesłuchań. Dwóch policjantów: jeden twardy, nieprzyjemny, drugi miły. Obaj jednocześnie przesłuchują.

Pierwszy negocjator (zły) rozpoczynają negocjacje, przedstawia twardą ofertę połączoną z gniewem, agresją i brakiem jakichkolwiek ustępstw. Po pewnym czasie „zły policjant” wychodzi, aby zatelefonować lub milknie na chwilę, a w tym czasie dobry usiłuje szybko dojść do porozumienia. Udaje, że chce pomóc w uzyskaniu porozumienia, ale żeby je osiągnąć, potrzebuje szybkich ustępstw. W tym momencie psychologicznie negocjator chce szybko dojść do porozumienia. Zły może zabrać głos, kiedy negocjacje nie posuwają się do przodu.

Przeciwdziałanie:

  1. Odmowa negocjowania w obecności „złego policjanta”

  2. Nazwanie taktyki po imieniu, tzn. druga strona nie zorientuje się w całej sytuacji

  3. Możliwość zerwania rozmów

  1. Śmieszne pieniądze

Polega na tzw. zabawnych przeliczeniach cen lub wartości, które są podmiotem negocjacji. Celem takiej taktyki jest pomniejszanie w oczach drugiej osoby strony różnic, która je dzieli.

Przeciwdziałanie: Wyrażenie wartości, którą negocjujemy.

  1. Polityka czynów dokonanych

Dokonuje się jakiegoś czynu mającego nadzieję, że ujdzie nam to na sucho. Jest to podobna taktyka do taktyki UDAWANIA NAIWNEGO. Prowadzący tę taktykę robi to, co jest dla niego wygodne, bez konsultacji ignoruje drugą stronę a potem czeka na jej reakcje. Jeżeli nie zareaguje, to taktyka odniosła skutek. Gdy oponent zgłosi pretensję, można wycofać się przeprosić, sugerując nie wielką pomyłkę.

Przeciwdziałanie:

  1. Musimy zorientować się, czy nie zostały dokonane zbyt wielkie zmiany

  2. Domagamy się odpowiedniego ustępstwa, jeżeli skutki są nieodwracalne, ustępstwa traktujemy jako formę rekompensaty

  3. Możliwość, aby końcowy kontrakt napisała nasza strona

  4. Podkreślenie, że kontrakt w formie pisemnej ma w 100% odzwierciedlać ustne ustalenia

  1. Taktyka wycofania oferty

Skuteczna, gdy chce się doprowadzić do finału negocjacji, które się przeciągają. Wycofując się z oferty przywołujemy drugą stronę do porządku. Stosujemy ją, gdy partner stosuje taktykę skubania coś jeszcze.

Przeciwdziałanie:

  1. Zmiana własnej oferty – musimy rozważyć nasze propozycję

  2. Powrót do poprzedniej oferty pod groźbą zerwania umów

  1. Wilk w owczej skórze (taktyka Colombo)

Negocjatorzy mówią, że „nie ma doświadczenia i zdają się na umiejętności drugiej strony”. To rozbraja, redukuje, eliminuje naturalny odruch twardości i bezwzględności drugiej strony. W tym samym czasie „niedoświadczony” negocjator przypomina sobie o dodatkowych wymaganiach, wprowadza nowego negocjatora, zapomina jakie ma pełnomocnictwa. Można powiedzieć, że pod pozorem niekompetencji łamie reguły negocjacji, aby uzyskać nowe ustępstwach.

Przeciwdziałanie:

  1. Koncentracja na własnych celach

  2. Poprzednie taktyki powinny być odrzucone

  1. Taktyka pustego portfela

Polega na podkreśleniu chęci zakupu, która to jednak chęć nie może być zrealizowana przy proponowanych cenach. Jest sposobem ustępstwa cenowego (Ubóstwo). Udokumentowana jest budżetem, instrukcjami od przełożonego lub trudną sytuacją firmy. Sytuacja, gdy kupujący przerzuca na sprzedającego wyszukane zobowiązania.

Przeciwdziałania:

  1. Zweryfikować wiarygodność partnera, czy budżet nie musi być rzeczywiście zmieniony

  2. Proponować tańsza wersję produktu, sprzedaż na raty itp.

  1. Sprzedaj tanio, zdobądź reputacje

Każdy, kto rozpoczyna biznes, nie ma wyrobionej reputacji w postaci zrealizowanych kontraktów, zadowolonych klientów. Tę sytuację wykorzystują niektórzy kupujący, dla uzyskania niskiej ceny. Na początku pytamy o liczbę zrealizowanych podobnych kontraktów, referencje lub inne dowody doświadczenia. Następnie kupujący oferuje niską cenę uzasadniając to szansą zdobycia przez sprzedającego reputacji i doświadczenia. Kupujący sprawia wrażenia, że robi sprzedającemu przysługę dając mu szansę ba rozwój biznesu i zwiększone zyski.

  1. Szokująca oferta

Negocjator zaczyna od absurdalnej, nierealistycznej oferty, aby zaszokować lub zmusić drugą stronę do zrewidowania swojej pozycji.

Przeciwdziałanie: Zerwanie negocjacji, żądanie wyjaśnienia powodów tak nierealistycznej oferty.

  1. Przyjmij albo odrzuć

Oto jest moja oferta – albo ją przyjmujecie albo nie będzie porozumienia. Druga strona jest pozbawiona możliwości uczestniczenia w poszukiwaniu porozumienia. Taktyka ta może być stosowana przez stronę, która zna swoją pozycję i ocenia ją bardzo dobrze. Jeżeli oferta jest lepsza i nie możemy czekać, to akceptujemy ją.

Przeciwdziałanie: Żądanie wyjaśnienia przesłanek oferty.

  1. Odłóżmy to na później

W momencie, kiedy czujemy, że partner upiera się przy pewnym punkcie oferty i negocjacje wpadły w impas, należy odłożyć sporny element na później i skupić uwagę na innych mniej ważnych lub mniej kontrowersyjnych sprawach. Rozwiązując je lub ustalając wspólne stanowisko strony stwarzają klimat oraz chcą kompromisu i rozwiązania problemów. Niedoświadczeni negocjatorzy na pierwszy ogień biorą najtrudniejsze kwestie, co prowadzi do impasu. Doświadczeni, odwrotnie – stwarzają odpowiedni klimat.

Przeciwdziałanie:

  1. Dokręcanie śruby (taktyka imadła)

Taktyka typowa na negocjatorów pewnych siebie. Po przedstawieniu oferty wywierana jest presja na drugą stronę przez zadawanie pytania „Czy jest to wasza najlepsza oferta? Musicie ją uatrakcyjnić”. Po przedstawieniu nowej oferty ściskają imadło w podobny sposób (zadając podobne pytanie).

Przeciwdziałanie:

  1. Mój problem twoim problemem

Jedna ze stron próbuje obarczyć drugą stronę np. „Zgodzilibyśmy się na wasze warunki, ale nie jesteśmy w stanie zaciągnąć kredytu.” Problem został przerzucony na sprzedającego, który może udzielić takiego kredytu.

Przeciwdziałanie:

  1. Pozorne ustępstwa

Jedna ze stron zamiast godzić się na istotne ustępstwa np. obniżenie ceny o 5% lub 10% przedłuża termin płatności o np.30 dni. Dzięki temu partner postrzega naszą propozycję jako ustępstwo, co ma wpływ na utrzymanie pozytywnej atmosfery.

Przeciwdziałanie:

  1. Próbny balon

Stosowana, kiedy jedna strona ma brak rozeznania, co do celów i aspiracji drugiej strony, np. kupujący nie wie, jaką minimalną cenę może zaakceptować sprzedający. Wysyłając tzw. próbny balon, obserwuje się reakcję partnera dzięki temu zdobywamy informacje, co do celów i aspiracji partnera.

Przeciwdziałanie:

  1. Zdechłej ryby

Polega na dodaniu do negocjacji żądania, które ma dla nas znaczenie. Partner będzie na nie reagował jak na zapach zdechłej ryby. Ponieważ nie zależy nam na zaspokojeniu tego żądania przez drugą stronę, oferujemy odstąpienie od naszego żądania za cenę odpowiednich ustępstw.

Przeciwdziałanie: Sami podrzucamy śmierdzącą rybę partnerowi i wycofujemy ją kiedy on wycofa swoją.

  1. Nagroda w raju

Obiecujemy partnerowi, że jeżeli spełni nasze żądania, to zostanie wynagrodzony w bliżej nieokreślonej przyszłości. Jest to taktyka bardzo skuteczna, chociaż w większości przypadków obietnice nigdy nie są spełnione.

Przeciwdziałanie: Zastosować tą samą taktykę.

  1. Taktyka rosyjskiego frontu

Polega na przedstawieniu dwóch nieprzyjemnych opcji. Partner ma do wyboru jedną opcję – bardzo złą a drugą zła, które wydaje się wystarczająco dobra do przyjęcia. Partner analizuje obie opcje i wybiera korzystniejszą dla niego.

Przeciwdziałanie:

  1. Taktyka konkurencji

Konkurencyjna oferta może skłonić do ustępstw. Istnienie konkurencji pozornej lub prawdziwej obniża siłę negocjacji jednego z partnerów.

  1. Udawany szok

Doświadczeni negocjatorzy mają zwyczaj udawać szok po usłyszeniu propozycji przez żachnięcie się, zmianę wyrazu twarzy itp.

Przeciwdziałanie:

  1. wyjaśnienie przesłanki, dlaczego przedstawiliśmy tę propozycję w postaci np. danych statystycznych

  2. odkładamy tę propozycję na później („Nasza oferta wyda się zrozumiała, kiedy przedstawimy ją w całości”)

  1. Optyk z Brooklynu

Ujawniamy ją, kiedy nie znamy maksymalnych i minimalnych celów drugiej strony. Celem jest znalezienie punktu lub punktów oporu partnera np. maksymalnej ceny, którą kupujący jest w stanie zapłacić. Nie wskazane jest rozpoczynanie negocjacji od oferty zgodnej z maksymalnymi celami partnera. Mogłoby to zantagonizować drugą stronę i doprowadzić do zerwania negocjacji. Aby tego uniknąć, staramy się realizować cele stopniowo.

Fazy procesu negocjacji:

  1. Przygotowanie

    1. zdefiniować przedmiot negocjacji - określić problemy i zagadnienia-należy przygotować listę problemów i zagadnień, które mają być negocjowane. Powinna ona być szczegółowa. Można podzielić problemy na grupy, i szeregować wg. stopnia ważności.

    2. zdefiniować cele negocjacji

    3. analiza sytuacji drugiej strony

    4. określenie obszaru negocjacji - Obszar negocjacji to przedział, w którym porozumienie jest najbardziej prawdopodobne.

    5. wybór strategii – podział kooperacji.

  2. faza wstępna

  3. faza środkowa

  4. faza końcowa

Pierwsza oferta.

  1. - powinna dawać wystarczające miejsce do ustępstw

  2. - nie powinna być sztywna

  3. - powinna pozwalać na modyfikacje bez utraty twarzy

  4. - powinniśmy zgromadzić listę obiektywnych faktów i argumentów do jej poparcia

Kto powinien być w zespole?

Istnieje kilka stylów prowadzenia negocjacji.

  1. Styl rywalizacji polega na tym, że chce się doprowadzić do jak największej korzyści własnej przy maksymalnej stracie partnera. Styl ten opiera się na braku zaufania do partnera, stosowaniu gróźb, żądaniu ustępstw, wywieraniu presji.

  2. Styl kooperacyjny polega na tym, że chce się osiągnać korzystne dla obu stron porozumienie i zwraca się uwagę na dobrą atmosferę rozmów. W tym wypadku rozpatrywać należy różne aspekty negocjowanego problemu.

  3. Styl rzeczowy można by ująć w czterech zasadach:

    1. Nie powinno się mieszać swojego stosunku do omawianej sprawy ze stosunkiem ludzi, z którymi się rozmawia. Należy oddzielać ludzi od spraw.

    2. Należy myśleć o problemie i jego rozwiązaniu, a nie o ofertach i kolejno przedstawianych propozycjach.

    3. Zanim przedstawi się ofertę powinno się wymyślić możliwie wiele wariantów.

    4. Należy nalegać na ustalenie obiektywnych kryteriów oceny osiągniętego porozumienia, a unikać kryteriów subiektywnych, takich jak dobra wola czy kaprys drugiej strony.

Przyjmując styl negocjacji minimalizuje się wpływ emocji na zachowanie oraz subiektywność ocen postępowania innych. Koncentruje się na rozwiązaniu problemów a nie na poszczególnych propozycjach. Natomiast typy strategii negocjacji są następujące:

  1. Strategię unikania stosuje się rzadko, ale w pewnych sytuacjach okazuje się ona skuteczna. Jest to strategia bierności. Stosuje się ją po to, żeby rozmowy utknęły w martwym punkcie albo przedłużyły się na tyle, by nie mogły już być kontynuowane. Takie podejście przyjmowane jest w dwóch przykładach. Po pierwsze wtedy, gdy nie liczą się dla nas ani dobre stosunki, ani wynik i dlatego unikając negocjacji tracimy niewiele. Po drugie, gdy nie odpowiada nam termin rozmów. Istnieją dwie odmiany strategii unikania:

  1. Strategia ustępstw stosowana jest wówczas, gdy relacje ze stroną przeciwną są ważniejsze niż wynik negocjacji. Koncentrujemy się wówczas głównie na budowaniu i rozwijaniu dobrych stosunków. Strategia ta może być stosowana w celu stworzenia sytuacji współzależności po to, by uzyskać poparcie i pomoc drugiej strony albo zneutralizować wrogie uczucia. W większości przypadków opisana strategia jest obliczona na szybki skutek. Warto ją stosować wówczas, gdy wynik nie jest zbyt ważny, dążenie do wyniku może wywoływać zbyt wielkie napięcie i wrogość lub jeśli głównym celem negocjatora jest umocnienie relacji z partnerem.

  2. Strategia rywalizacji jest nastawiona na wynik. Osoba przystępująca do strategii rywalizacji chce osiągnąć jak najwięcej. Założenia i cel tej strategii są krótkofalowe: osiągnąć maksymalny wynik teraz, nie dbając o żadne konsekwencje. Ten typ strategii zaostrza różnice pomiędzy stronami, pogłębia przepaść między nimi. Wzajemne stosunki charakteryzują się brakiem zaufania. Może nawet pojawić się konflikt. Strategia rywalizacji często zapewnia sukces, choć jest jednostronna i ogranicza możliwości negocjatora. Okoliczności, które sprzyjają tej strategii są następujące:

    1. Cele stron są krótkofalowe. Nie ma potrzeby ustanowienia czy rozwijania relacji w dłuższym okresie.

    2. Strony zakładają, że ich cele nie są kompatybilne. Przedmiot dyskusji jest traktowany jak tort do podziału, o który można tylko walczyć.

    3. Najważniejsze są cele materialne, a więc coś, co można określić i policzyć.

    4. Strona negocjacji przypuszcza, że przeciwnik obrał tę taktykę.

  3. Strategia współpracy polega na tym, że obie strony stawiają relacje między sobą na równi z wynikiem. Od początku mają albo kompatybilne cele albo pragną zrealizować cel tak, aby wszyscy na tym zyskali. W tym przypadku kontakty pomiędzy stronami bywają ciągłe i opierają się na wzajemnym zaufaniu. Ponadto ta strategia inicjowana jest wtedy, gdy strony wyznaczają sobie długofalowe cele w postaci konkretnych wyników i wzajemnych relacji. Żeby strategia była skuteczna muszą ją stosować obie strony. Jeśli będzie inaczej zachodzi duże prawdopodobieństwo, że nikt nie osiągnie optymalnego wyniku ani nie zbuduje przyjaznych relacji. Strategia współpracy musi opierać się w dużym stopniu na zaufaniu i otwartości, inaczej nie przyniesie efektów. Strony szukają wspólnych potrzeb i celów, starają się wzajemnie wspierać, by je osiagnąć. Wszyscy uczestnicy zdają sobie sprawę, że są od siebie zależni i że ich współpraca może rozwiązać problemy oraz zaspokoić potrzeby obu stron. Podstawowym czynnikiem w strategii współpracy jest zaangażowanie. Powinny się nim wykazać obie strony:

    1. Zrozumieć potrzeby i cele drugiej osoby.

    2. Zapewnić swobodny przepływ informacji.

    3. Skutecznie szukać najlepszego rozwiązania, zaspokajając potrzeby obu stron.

Współpraca jest procesem otwartym, twórczym i wymagającym umiejętności dzielenia się.

  1. Strategia kompromisu jest stosowana np. gdy strony nie potrafią dobrze współpracować, a interesuje je nie tylko wynik, ale i wzajemne relacje. Jest ona skuteczna także wtedy, gdy negocjatorzy muszą szybko znaleźć rozwiązanie oraz w sytuacji, gdy wystarczą drobne ustępstwa by znaleźć wspólny mianownik. Każda ze stron musi zmodyfikować swoje priorytety w kwestii wzajemnych relacji i preferowanych wyników. W obu przypadkach wybieramy kompromis, bo jak by nie było, obie strony coś zyskują (dlatego jest to strategia lepsza od ustępstw czy rywalizacji). Obie strony w jakimś sensie wygrywają (strategia uniku nie daje nic), a kompromis nie wymaga tyle wysiłku, co współpraca. Istnieją trzy główne sytuacje, w których dobrze zastosować strategię kompromisu:

    1. Gdy strategia współpracy nie jest już możliwa. Co najmniej jedna ze stron nie wierzy, że naprawdę można osiągnąć podwójną wygraną ponieważ jest to zbyt skomplikowane albo zbyt trudne czy też stosunki między stronami są na tyle napięte, że wykluczają jakiekolwiek porozumienie.

    2. Strony nie mają czasu albo nie dysponują środkami niezbędnymi do współpracy. Kompromis jest zwykle szybki i wydajny. Jakość osiągniętych celów może być niższa od optymalnej, ale zyskujemy na czasie.

    3. Obie strony zyskują coś (albo niczego nie tracą) w obu wymiarach: relacji i wyniku. W przeciwieństwie do strategii rywalizacji albo ustępstw, kompromis zapewnia pewne korzyści w obu tych zakresach.

Techniki negocjacyjne jest to sposób i forma prowadzenia rozmowy. Uzależnione są od osobistych predyspozycji i preferencji uczestników. Każdy człowiek ma swój styl prowadzenia rozmów i negocjacji, jak również styl postrzegania i rozwiązywania problemów. Dlatego też należy i powinno się umieć rozpoznawać styl drugiej strony. Następnie zaś powinniśmy się do niego dopasować.

Jeśli potrafimy się dopasować do sposobu myślenia i mówienia drugiej strony, jesteśmy postrzegani jako bardziej wiarygodni i mili.


Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Negocjacje handlowe 12
Negocjacje, negocjacje handlowe, NEGOCJACJE HANDLOWE
Negocjacje, negocjacje w biznesie - ćwiczenia 3, Wzajemna odpowiedzialność, pewność, szacunek i zauf
Negocjacje handlowe
Negocjacje międzynarodowe - ćwiczenia dr Czech 2008, inne, UE kato, rok 3, Negocjacje i współpraca z
NLP w negocjacjach handlowych nlpwne
negocjacje handlowe, Negocjacje
PRAWO HANDLOWE ćwiczenia
perswazja w negocjacjach handlowych WYLMIXFNCTXHFLGHOCZYICLGEV6FXAI3VW7TQIY
Mediacje i negocjacje społ. -ćwiczenia, Materiały szkoleniowe
Prawo handlowe ćwiczenia
Negocjacje handlowe 12
negocjacje - zagadnienia z ćwiczeń, administracja, Reszta, techniki negocjacji i medjacji w administ
Negocjacje handlowe w MŚP
Prawo Handlowe ćwiczenia
NEGOCJACJE HANDLOWE
NLP w negocjacjach handlowych eBook ePub

więcej podobnych podstron