MEDIACJE I NEGOCJACJE SPOŁECZNE

NEGOCJACJE proces komunikacyjny, w którym występują: *przynajmniej 2 strony *kwestie sporne *kwestie wspólne *podejmowane są działania mające na celu rozwiązanie sytuacji problemu

ETAPY NEGOCJACJI:

1- zbieranie informacji[partner; wywiad środowiskowy]

2- określenie celów strategicznych

3- dobór partnera/partnerów (dotyczy negocjacji biznesowych)

4- interakcja bezpośrednia (konkretne spotkanie) [można tu zerwać negocjacje]

5- podpisanie/zawarcie umowy

6- realizacja postanowień

Style rozwiązywania konfliktów:

* kompromis

* rywalizacja

* podporządkowanie

* współpraca

* ucieczka/unikanie

Idziemy na kompromis, gdy:

* kiedy sami nie możemy wygrać

* wobec osób bliskich lub, które wzbudzają sympatię

* gotowość pójścia na kompromis

+ zysk

- nie dostajemy tyle ile żądaliśmy

Rywalizujemy, gdy:

* brat sympatii

* ambicja

* waga wygranej - to, o co walczymy jest dla nas ważne

* jeżeli czujemy się silniejsi od drugiej strony

* kiedy mamy za sobą dużo argumentów

* kiedy argumenty są dobre i trafne

* maksymalne ryzyko

+możliwość wygranej w całości

- duża strata

- tracimy relacje z drugą osobą

Podporządkowujemy się, kiedy:

* boimy się drugiej strony

* boimy się straty

* czujemy się słabsi

* mamy mało/mniej słabe argumenty

* cel, do którego dążymy nie jest dla nas ważny

* bardziej cenimy relacje niż cel

* jest jakaś zależność między osobami

+ unikamy konfliktu

- zaniżamy ocenę własną

Współpraca jest wtedy, kiedy:

* nie chcemy się poddać

* jest minimum strat

* sympatia

+ możliwość zysku dla obu stron

+ bezpieczeństwo

- potrzebne jest zaufanie

Unikanie/ ucieczka jest, kiedy:

* problem nie wynika z nas samych

* jesteśmy słabsi

* mamy mało argumentów

+ święty spokój

- dochodzi do eskalacji konfliktu

- nie uczymy się na błędach

Style negocjacyjne

*dopasowanie- świadoma rezygnacja z zaspokojenia własnych interesów na rzecz interesów drugiej strony w celu utrzymania z nią dobrych stosunków [uczestnicy są przyjaciółmi; celem jest porozumienie; ustępuje się aby pielęgnować wzajemne stosunki; zaleca się miękkość w stosunku do ludzi oraz problemu; pełne zaufanie; stosowanie ofert; poszukiwanie jednego rozwiązania korzystnego dla strony przeciwnej; upieranie się przy porozumieniu; unikanie walkę woli; poddawanie się presji]

*dominacje - dążenie do realizowania własnych interesów kosztem nie zaspakajania potrzeb drugiej strony [przyjmujące postawy rywalizacyjne, ujawniające silne dążenie do władzy, dogmatyczne, machiaweliczne, podejrzliwe]

*dostosowanie -

*kompromis - opiera się na założeniu, że w procesie negocjacji każda ze stron częściowo traci oraz częściowo zyskuje [Wynegocjowane porozumienie nie realizuje w pełni interesów żadnej ze stron, podtrzymuje raczej dobre stosunki na przyszłość.]

*unikanie -nie podejmuje się żadnych działań uznając, że możliwe korzyści porozumienia są mniejsze od kosztów udziału w negocjacjach [ukarać drugą stronę; skrzywdzić drugą stronę; upokorzyć drugą stronę. Z reguły styl ten powoduje straty obydwu stron]

*partnerskie, twórcze (integratywne negocjacje)

4 zasady

1- oddziel ludzi od problemu

2- koncentruj się na interesach a nie na stanowiskach *zależy nam na relacji potrzeb (interesy) i je ujawniamy w trakcje negocjacji były realizowane

3- stosuj obiektywne kryteria - jedna

4- opracuj możliwości korzystne dla obu stron

Techniki negocjacyjne

* „mierz wysoko”- pozostawienie niektórych rzeczy, osiągnięcie czegoś więcej niż minimum

* nie zgadzaj się na 1 propozycje- możesz osiągnąć więcej gdyż jest ona wygórowana

* ustępuj powoli i niełatwo- przegrywa najczęściej strona która pierwsza ustępuje w dużych sprawach -w dobrych kwestiach ustępstwo ustępuje pomaga, wskazuje że chcemy współpracować

* dzielenie różnicy na pół -jest sprawiedliwa jeżeli dotyczy ofert -ta technika często jest stosowana jako manipulacje

* zabójcze pytanie (pytania absurdalne) -unikać natychmiastowego pytania tak,nie -najlepiej odpowiadać pytaniem na pytanie

* ?ustępstwo za ustępstwo (coś za coś)- wymiana ustępstw -nie pokazuj zadowolenia

* ?zasada ustępstw malejących -ustępuj powoli

* przełamywania oporu -ma na celu wiązanie pewnych rzeczy dotyczących przyszłości -musimy bazować na konkretach

Techniki manipulacyjne

* dobry zły facet -łatwo negocjator może ulec

* technika wykorzystywania czasu -przyśpieszenie negatywne -przedłużenie negatywne

* technika stytuacji hipotecznej „co by było gdyby” -bądźmy przy konkretach

*technika ograniczonych kompetencji -zapytać do czego osoby są upoważnione -najlepiej spisywać rzeczy które wynegocjowaliśmy -co do jednakowej interpretacji faktu czy tak rozumianym

* rozpracowanie negocjatora -przerwanie rozmowy, ignorancja -nie siadajmy tyłem do drzwi

Mobilizacja, agresja - Trzymanie rąk na biodrach

Strach, poczucie dominacji - Siedzenie za ściśniętymi nogami

Nuda - Głowa oparta na rękach, oczy opuszczone

Pewność siebie, poczucie dominacji - Siedzenie z rękoma …

Negatywna ocena - Przesunięcie okularów ku twarzy

Kłamstwo *zakrywanie ust *zgarbiona sylwetka *zmniejszone źrenice *chowanie rąk

Pewność siebie *prosta sylwetka *gest wieży *patrzenie w twarz

Niepewność siebie *zgarbiona sylwetka *zamykanie się w sobie *dotykanie się po szyj

Otwartość * rozpięta marynarka *wyciągnięte ręce w stronę rozmówcy

Zamkniętość *skrzyżowanie rąk na piersi

Niezdecydowanie *splecione place rąk *gryzienie długopisu *powolny ruch ręki do szyj

Napięcie *dziwne dźwięki *zaciśnięte dłonie *postulowanie długopisem *pocieranie szyj *krótkie, płytkie oddychanie

Sympatia *chwytanie partnera *zbliżanie się partnera *przykładanie rąk do piersi

Znudzenie *rysowanie *tupanie nogą *półotwarte oczy *zabawa długopisem

Samokontrola *trzymanie oparcia krzesła *skrzyżowane łydki *złączone za plecami ręce

Nerwowość *zastawienie ręką ust *palenie papierosów *chrząkanie, pokasływanie

Gotowość *oparcie o stół *chęć dominacji? *w stanie tym człowiek ma dużo energii i chęci do rozmowy

Podejrzliwość, skrytość *założone ręce, skrzyżowane nogi, głowa odchylona *podniesiony kciuk i opuszczony- dobrze/źle

---