NEGOCJACJE - WYKŁAD 12.10.2008r.

Czym jest negocjowanie?

Negocjacje mogą się rozgrywać na rozmaitych poziomach życia społecznego:

1. poziom - międzynarodowy (dyplomacja)

2. poziom międzyorganizacyjny - kooperacja, handel (kooperacja handlowa)

3. poziom wewnątrzorganizacyjny (kierowanie ludźmi)

4. poziom międzyludzki (stosunki interpersonalne)

Definicja negocjacji:

1. angażują się co najmniej dwie strony

2. interesy stron są sprzeczne co najmniej w jednym obszarze

3. strony co najmniej częściowo dobrowolnie przystępują do negocjacji niezależnie od uprzednio istniejących doświadczeń

4. podejmowane działania dotyczą

1. podziału bądź wymiany jednego lub więcej dóbr lub zasobów

2. rozstrzygnięcia jednego lub więcej problemów dot. zaangażowanych osób lub stron przez nie reprezentowanych

5. działania polegają na przedstawieniu przez jedną ze stron żądań lub propozycji, ocenianiu jej przez drugą, po czym następuje wyrażenie zgody lub wysunięcie kontrpropozycji

Definicja negocjowania:

Negocjowanie jest złożonym dynamicznym procesem poznawczo-emocjonalnym, w którym stawką jest nie tylko kontrakt ale często również poczucie własnej godności, ambicje, sympatie i antypatie. Jest to również proces określenia celów, aspiracji, zbierania informacji, dobierania partnerów i wreszcie wzajemnego przekonywania się.

Rys. dot. możliwości negocjacyjnych (model optymalny - Uniwersytet Harward USA). Uważano, że najważniejszy jest przetarg negocjacyjny. Uczeni z USA uważali, że najważniejsze są twórcze negocjacje.

Rysunek - Negocjowanie - ilustracja dialektyki interakcji

MODEL OPTYMALNY - UNIWESYTET HARWARD USA

Każda interakcja czyli wzajemne oddziaływania niezależnych podmiotów społecznych (osób, grup czy większych organizacji) jest wyznaczona przez trzy czynniki:

1. siłę wynikającą z uwarunkowań sytuacyjnych jaką dysponują wobec siebie strony

2. zaufanie jakie do siebie żywią

3. kreatywność z jaką mogą podchodzić do sytuacji

Wymienione kryteria wprowadzają trzy wymiary interakcji:

1. ze zróżnicowania siły wynika charakterystyka pozycji każdego z partnerów na kontinuum uległość - dominacja

2. zaufanie pomiędzy partnerami stanowi o lokalizacji interakcji pomiędzy dwoma biegunami: współpraca - walka

3. kreatywność jaką osoby uczestniczące w zdarzeniu przejawiają w danej sytuacji pozwala scharakteryzować zachowania od unikania przez przetarg do twórczych negocjacji

Właściwa identyfikacja sytuacji w kategoriach siły i zaufania jest podstawowym warunkiem skuteczności w tych wszystkich interakcjach gdzie nie jest w sposób absolutny zdeterminowana (określona). Kreatywność zaś decyduje o tym jak dalece dostrzegamy możliwość jej zmiany. Negocjowanie zarówno o charakterze twórczym jak i przetargowym jest taką interakcją społeczną, w której zachodzi równowaga pomiędzy tymi sprzecznościami.

NEGOCJACJE - WYKŁAD 26.10.2008r.

Dominacja - występuje gdy sądzimy, że jesteśmy znacznie silniejsi od partnerów i możemy narzucić im swoją wolę a druga strona przyjmuje podstawę podporządkowania.

Uległość - występuje wtedy gdy jedna ze stron w celu uniknięcia otwartego konfliktu świadomie podporządkowuje się drugiej. Nagrodą jest w tym przypadku osiągnięcie celów strony przeciwnej. W ten sposób z realizowaniem interesów drugiej strony wiąże się zabezpieczenie interesów własnych.

Współpraca - zachodzi wówczas, gdy interesy i cele jednostek są podobne a korzyści bezpośrednio zależne od stopnia nagromadzenia wspólnie wypracowanych zasobów.

Walka - jest to strategia w sytuacji, kiedy jesteśmy przekonani, że więcej można osiągnąć presją i siłą niż w rezultacie rozmów i negocjacji. Strategia walki koncentruje się na osiągnięciu dominacji i wyeliminowaniu albo zepchnięciu drugiej strony do roli podporządkowanego.

Unikanie - ma miejsce wówczas, gdy dochodzimy do wniosku, że ponoszone przez nas koszty są większe od możliwych korzyści. Zachowanie to charakteryzuje się poczuciem braku możliwości wywierania wpływu na sytuację. Wtedy występuje ono w postaci wewnętrznego wycofania się jako rezultat utraty zaangażowania i niechęci do podejmowania jakichkolwiek działań przewyższających niekarane minimum. Tego typu zachowania dominują w strukturach biurokratycznych.

Negocjacje - występują wtedy, gdy interesy jednostek są różne lub niezgodne. Występuje również wysoki stopień uzależnienia osiągnięcia korzyści przez strony od wzajemnego porozumienia między nimi. Dążenie do niego łączy strony we wspólnym rozwiązywaniu problemów.

Przetarg negocjacyjny - jest wzorem zachowań, w którym milczącym założeniem jest ograniczoność zasobów. Polega ona na przyjęciu rzeczywistości „takiej jaka jest” i maksymalizowaniu własnych korzyści w aktualnej sytuacji. Podstawowym efektem przetargu negocjacyjnego jest wspólne dojście do akceptowalnego przez obie strony kompromisu.

NEGOCJACJE - WYKŁAD 16.11.2008r.

BŁĘDY W NEGOCJOWANIU

1. Nadmierne zaufanie

Błąd nadmiernego zaufania wynika z niewłaściwego rozpoznania rzeczywistej struktury preferencji partnera, jego interesów, zagrożeń jakie dostrzega z naszej strony i z jego uczciwości.

2. Brak zaufania

Zaufanie pomiędzy kontrahentami umożliwia np. obniżenie kosztów kontroli. Podczas samych negocjacji brak zaufania powoduje nie ujawnianie informacji, które umożliwiłyby znalezienie korzystniejszych dla obu stron rozwiązań. Konsekwencją nieufania nikomu jest stosowanie przez nas niedozwolonych chwytów.

3. Nadmierna uległość

Tę strategię uległości ludzie często stosują w relacjach interpersonalnych, zwłaszcza w rodzinie oraz w miejscu pracy. Psychologia taką postawę nazywa nieasertywną, ktoś kto zachowuje się w ten sposób ponosi psychiczne koszty poczucia niższości, to z kolei prowadzi do chęci rewanżu przed którym powstrzymuje jedynie lęk przed osobą dominującą.

4. Nadużywanie siły

Przecenianie znaczenia własnej siły powoduje, że maksymalizując wygraną dotyczącą bieżącej chwili możemy przegrać coś co będzie istotne za jakiś czas. Nadużywanie siły choć umożliwia osiągnięcie doraźnych korzyści niesie ze sobą następujące zagrożenia:

1. wytworzenie odczucia niechęci do nas - utrudnia przyszłe kontakty i psuje klimat aktualnych, pociąga za sobą wszystkie konsekwencje braku zaufania

2. zerwanie kontraktu - partner mający niechętny stosunek do nas uczyni to przy pierwszej okazji jeśli tylko otrzyma korzystniejszą ofertę

3. sabotowanie umowy - nawet w warunkach umowy handlowej można znaleźć sposoby by ograniczać bądź opóźniać wywiązanie się z kontraktu

4. drogą nieformalnych kontraktów dociera to do innych potencjalnych partnerów, tym samym robi nam niekorzystną opinię

5. Unikanie

Chodzi tutaj o bierność uczestników wielu organizacji przejawiającą się unikaniem zaangażowania do jakichkolwiek zadań

METODY WALKI O POZYCJĘ

Każda grupa zawodowa korzysta z wielu metod walki o swoją pozycję. Do podstawowych należą:

1. tworzenie mitów, które utwierdzają własną wiedzę fachową a odmawiają jej innym

2. tworzenie mitów, które potwierdzają, że własne wykonanie zadań jest ważne, konieczne i nieodzowne

3. od pracowników własnej grupy wymaga się zachowania tajemnicy na zewnątrz

4. wywiera się wpływ na kierownictwo w zakresie kształcenia lub zatrudniania nowych pracowników oraz usiłuje się ochraniać własną wiedzę

NEGOCJACJE - WYKŁAD 14.12.2008r.

Unikanie - c.d. - Istnieje wiele psychologicznych mechanizmów obronnych zapewniających silniejszej stronie poczucie komfortu, należą do nich:

1. Wyparcie - odrzucenie istnienia pewnej kwestii, nie dostrzeganie jej

2. Repesja - zepchnięcie problemu do podświadomości

3. Agresja - gdy winą za zaistniałą sytuację obciąża się samych podwładnych ( bo są głupi i leniwi)

4. Przesunięcie - gdy niezadowolenie przerzuca się na inne czynniki często abstrakcyjne (rząd, cechy narodowe itp.)

5. Reakcje upozorowane - gdy bezcelowymi zabiegami usiłuje się zapewnić sobie poczucie wpływania na sytuację i spełnianie swoich obowiązków

6. Sublimacja - realizuje się zastępcze działania nie naruszając istniejącego do tej pory porządku, np. zamiast rozszerzyć zakres negocjacji z podwładnymi można odesłać ich do przełożonego wyższego szczebla

FILOZOFIA TWÓRCZYCH NEGOCJACJI

Umiejętność twórczego negocjowania to przede wszystkim dochodzenie do rozwiązań dających satysfakcję i perspektywy rozwoju wszystkim - zgodnie z dobrze rozumianą ochroną własnych interesów i poszanowaniem interesów innych. Kluczem do rozwiązania sprzecznych interesów jest inne widzenie rzeczywistości niż w tradycyjnych przetargowych negocjacjach; nie chodzi nam o zdobycie „jak największego kawałka tortu” ale otworzenie podstaw ciągnięcia długofalowych korzyści, a jest to możliwe jedynie wtedy, gdy wszyscy są zadowoleni a nasze korzyści osiągamy nie kosztem innych ale wraz z nimi, a zatem twórcze negocjowanie nie jest sztuką zdobywania przewagi nad innymi, nie jest również ideologią rezygnowania z własnych korzyści, jest natomiast przede wszystkim strategią elastycznego dopasowania się do istniejących warunków, szacowania siły partnera i oceniania zaufania jakim możemy go dażyć. Jego istotę stanowi:

1. Budowanie obustronnego zaufania opartego na solidnych podstawach

2. Zapewnienie możliwości realizowania aspiracji obu stronom

3. Przełamanie tendencji do prymitywnych kompromisów „w pół drogi”

MODEL TRADYCYJNY (przeciągania liny)

MOJA STREFA POZYCJA

POZYCJA (-----------------------------) NEGOCJACYJNA

KOMPROMISU PARTNERA

HARWARDZKI MODEL NEGOCJOWANIA

(alternatywa wobec tradycyjnego - przeciągania liny)

Amerykanie zaproponowali całkiem nowy model twórczych negocjacji - Harwardzki model negocjowania

HARWARDZKI MODEL NEGOCJOWANIA

Opis - CO OZNACZAJĄ POSZCZEGOLNE PUNKTY !

• Punkty A i B - krańcowe, jednostronne stanowiska stron

• Punkt A - wszystko dla mnie

• Punkt B - wszystko dla partnera

• Punkt Z - zabójcze rozwiązanie (wtedy nikt nic nie zyskuje)

• Punkt K - kompromis

• (---------) - granica osiągalności, na niej wyznaczamy punkt T_x

• Punkt T_x - twórcze rozwiązanie

• Punkt T - ideał nieosiągalny

Ideą twórczego negocjowania jest to, że obie strony osiągają zadowolenie i nabierają do siebie zaufania na długie lata współpracy.

O strategii negocjacyjnej stanowi rozstrzygnięcie trzech dylematów zachowania:

1. Ustępliwość czy upór

2. Życzliwość czy wrogość

3. Otwartość czy skrytość

Bardzo ważne jest zrozumienie partnera. Jeśli nie zrozumiemy sposobu myślenia naszego partnera to stosowane przez nas techniki mogą być chybione. Należy więc zrozumieć partnera, jego oczekiwanie, system wartości i wreszcie jakie nasze żądania może on uznać za słuszne lub uzasadnione.

Zakończenie negocjacji zawsze powinno dawać partnerowi możliwość zachowania dobrego samopoczucia. Zadowolenie partnera z negocjacji jest jednym z pierwszych warunków zapewnienia sobie dobrej woli. Agresja rodzi się najczęściej z niezadowolenia lub strachu, dlatego wszelkie psychologiczne metody nastawione na niszczenie partnera wcześniej czy później odbijają się rykoszetem na stosującym przemoc, dlatego zawsze warto o partnerze wyrażać się z szacunkiem i uznaniem.

JAKIE SĄ CECHY DOBREGO NEGOCJATORA
- PRZYGOTOWAĆ ODPOWIEDZI WE WŁASNYM ZAKRESIE
(MOŻE BYĆ NA KOLOKWIUM) W OPARCIU O WŁASNE DOŚWIADCZENIA, WŁASNE PRZEMYŚLENIA!!!

WALKA

DOMINACJA

ULEGŁOŚĆ

WSPÓŁPRACA

PRZETARG NEGOCJACYJNY

TWÓRCZE NEGOCJACE

UNIKANIE

WYMIAR

SIŁY

WYMIAR

ZAUFANIA

WYMIAR

KREATYWNOŚCI

MAX

MAX

MIN

MIN

MOJE

INTERESY

INTERESY PARTNERA

. Z

. A

. B

. K

. T_X

. T

---