KOMUNIKACJA PERSWAZYJNA
Komunikacja, której celem jest przekonywanie kogoś do czegoś
PRZEKONYWANIE JAKO ZMIANA POSTAWY
Postawa - względnie trwała ocena przedmiotu postawy, czyli tego do czego postawa się odnosi
KOMPONENTY POSTAWY
Komponent emocjonalny - emocje związane z przedmiotem postawy
Komponent poznawczy - przekonania związane z daną postawą
Komponent behawioralny - zachowanie wobec przedmiotu postawy
SCHEMAT PROCESU KOMUNIKACJI PERSWAZYJNEJ
N P K O E
EFEKT KOMUNIKACJI PERSAWZYJNEJ-
Zmiana emocji, przekonań i zachowań wobec przedmiotu postawy
N - nadawca
P- przekaz
K - kanał
O - odbiorca
E - efekt
WIARYGODNOŚĆ NADAWCY
Kompetencje
Atrakcyjność
Obiektywizm
Dynamika wypowiedzi
KOMPETENCJE
Wiedza (fachowe słownictwo, rekwizyty „fachowca”)
Pewność siebie (nawiązywanie kontaktu wzrokowego, głośna wokalizacja, skracanie dystansu itd..)
Szybkość działania (szybkie odpowiedzi, szybkie decyzje itd..)
ATRAKCYJNOŚĆ
Atrakcyjność fizyczna
Podobieństwo
Częstość kontaktów
Kojarzenie swojej osoby z pozytywnymi bodźcami
OBIEKTYWIZM
Działanie wbrew własnym interesom (często pozornie)
Zaskakiwanie
DYNAMIKA WYPOWIEDZI
Bogata - duża ilość gestykulacji
Niesprzeczna - zgodność komunikacji werbalnej z niewerbalną
Etapy działania przekazu perswazyjnego
Spostrzeżenie
Zrozumienie
Pobudzenie do myślenia
Zmiana postawy
Zmiana zachowania
S Z PM ZP ZZ
PRZEKAZ
Oddziaływanie na przekonania
Oddziaływanie na emocje
STRATEGIE BUDOWANIA KOMUNIKATÓW PERSWAZYJNYCH
Centralna strategia perswazyjna
Peryferyczna strategia perswazyjna
CENTRALNA STRATEGIA PERSWAZYJNA
(Oparta na argumentacji)
WARUNKI SKUTECZNEJ ARGUMENTACJI:
Silne argumenty (kierujące uwagę na pozytywne aspekty)
Ilość argumentów
Kierunek (jednostronne, dwustronne)
„Konkretne”
PERYFERYCZNA STRATEGIA PERSWAZYJNA
(Oparta na drugorzędnych cechach przekazu)
NARZĘDZIA ODDZIAŁYWANIA:
Długość przekazu
Głośność przekazu
Atrakcyjność przekazu (dynamika przekazu, humor, konflikt, zaskoczenie itd..)
RODZAJE WZMOCNIEŃ
Pozytywne (pozytywne emocje, racjonalne korzyści)
Negatywne (negatywne emocje, racjonalne straty)
ODBIORCA
CECHY DEMOGRAFICZNE:
Płeć
Wiek
Wykształcenie
CECHY OSOBOWOŚCIOWE:
Samoocena
Rozbudzenie potrzeb poznawczych
Poziom selfmonitoringu
Rodzaj osobowości (dominująca, submisyjna)
SYTUACYJNE UWARUNKOWANIA PERSWAZJI
Nastrój
Zaangażowanie osobiste
Różnica pomiędzy postawą wyjściową a końcową
Dystraktory- obniżona możliwość przetworzenia przekazu
Ilość procesów poznawczych
Oddziaływanie grupy
MECHANIZAMY OBRONY PRZED PERSWAZJĄ
Gromadzenie informacji
Inokulacja
Budowanie osobistego zaangażowania
Budowanie nastawienia obronnego