TECHNIKI NEGOCJACJI - STEROWANIE PRZEBIEGIEM
Techniki otwierania rozmów
Techniki składania i odbierania ofert
Techniki budowania dobrego klimatu
Techniki przechwytywania inicjatywy
Techniki robienia ustępstw
Techniki manipulacyjne
1. Techniki otwierania rozmów - neutralne rozpoczynanie negocjacji w sytuacji, w której nie wiemy jak rozpocząć rozmowę, zbyt duża kooperatywność może doprowadzić do odsłonięcia się, zachowania rywalizujące mogą prowokować.
Prośba drugiej strony o przedstawienie ich propozycji, plus argument za tym
Zachowanie milczenia przy silnym wsparciu komunikatów niewerbalnych zachęcających do wypowiedzi
Przedstawianie hipotetycznej propozycji - Gdyby nasza propozycja była taka…? Z takiej oferty można się wycofać.
2. Techniki składania ofert
Określenie swoich warunków wstępnych, daje to przewagę, ponieważ ukierunkowuje rozmowę tzw. „tematyzowanie wypowiedzi”
Rozpoczynamy od stawek wygórowanych - konieczny fragment negocjacji - każdej ze stron pozwala wyjść z poczuciem ugrania czegoś dla siebie
przedstawianie najważniejszych warunków na początku - pozwala zbudować hierarchę ważności obszarów
Przygotowanie więcej niż jednej oferty,
Dostosowanie tempa składania ofert do drugiej strony - ani zbyt szybko (wywoływanie poczucia silnej zależności) ani zbyt wolne (zabija naturalne zaangażowanie w wypracowywanie porozumienia)
Oferta na koniec dnia - składanie oferty pod koniec rozmowy (przy negocjacjach prowadzonych w kilku etapach) z prośbą o przemyślenie propozycji, zmusza do myślenia i pozwala rozpocząć następne spotkanie - szansa na tematyzację komunikacji.
Techniki odbierania ofert
Odroczenie - Dajcie nam czas na zastanowienie…
Oferta dnia - Na tym etapie negocjacji możemy przyjąć waszą propozycję - przyjęcie warunkowe
Modyfikacja - Ciekawa propozycja (rozpoczynanie komplementem jest konieczne) ale wymaga pewnych modyfikacji…
Porównanie - Interesująca oferta (rozpoczynanie komplementem jest konieczne) ale mam też inną propozycję od waszej konkurencji - i sugestia zmian jakimi jesteśmy zainteresowani
Dalsze wyjaśnienia - Pewne watki nie są jasne - albo forma gry na zwłokę, albo faktyczna próba doprecyzowania
Zawieszenie - Warto się nad tym zastanowić
Prośba o uzasadnienie - Dlaczego tego chcecie… zamiast naszej odpowiedzi
Demonstracja wątpliwości - stosowanie tzw. podpuch czyli w żartobliwej formie wyrażanie naszej niezgody, podpuchy mogą mieć również charakter niewerbalny np. udawanie omdlenia po wysłuchaniu propozycji
3. Techniki budowania dobrego klimatu
Redukcja „irytatorów” - wyłączanie zachowań irytujących dla drugiej strony, np. pstrykania długopisem, bębnienia palcami itp.
Poszukujemy tego co nas łączy, jako osoby prywatne - budowanie atrakcyjności interpersonalnej
Stosujemy komplementy (ale nie osobiste) - w sytuacji zadaniowej komplementy osobiste są nieuzasadnione i budzą podejrzliwość
Kojarzenie siebie z pozytywnymi bodźcami - wspólne posiłki, wspólnie spędzany wolny czas - aranżowanie sytuacji nieformalnych, pozwalających poznać się z innej strony, ale miło kojarzących się, dawanie niezobowiązujących prezentów, itp.
Przestrzegamy kolejności rozważanych problemów
przedyskutowanie zagadnień co do których się zgadzamy, (rozpoczynanie od zagadnień dla nas mało ważnych)
przedyskutowania łatwiejszych problemów konfliktowych, (zagadnienia średnio istotne)
na koniec zostawiamy problemy najbardziej konfliktowe ( kluczowe dla nas)
celem tej techniki jest stopniowe budowanie współpracy, jest ona skuteczna w przypadku osób których nie znamy.
4. Techniki przechwytywania inicjatywy
Techniki zmiany tematu
Techniki zadawania pytań
Techniki obrony przed pytaniami
Techniki zmiany tematu
Chwilowa zmiana tematu - wrócimy jeszcze do tego zagadnienia (unikanie prowokowania drugiej strony)
Zmiana tematu - nasze negocjacje nie dotyczą tych zagadnień (wyłączanie tematu z rozmów)
Subtelna zmiana tematu - a propos, waszego pytania, mam taką propozycję (udawanie, że rozwijamy temat)
Techniki zdawania pytań
Pytania otwarte - służą do zmuszania do myślenia - Dlaczego tego chcecie?
Zamknięte- służą do kończenia wątków i kontroli nad tematem - Kiedy kończy się termin?
Bezpośrednie - służą rozpoznaniu sytuacji - Wyjaśnij, o co tu chodzi?
Naprowadzające - służą naprowadzaniu na kolejne ustępstwa - Czy biorąc pod uwagę twoją poprzednią wypowiedź zgadasz się z tym?
Hipotetyczne - służą sondowaniu drugiej strony - Gdyby moja propozycja była taka, to czy...?
Zachęcające - służą zobowiązaniu drugiej strony - Pomyślisz o tym, zapytasz go, rozważysz moją propozycję?
Chłodne - służą do diagnozy sposobu myślenia przy braku reakcji drugiej strony - Jak to widzisz?
Ciepłe - służą do diagnozy emocji przy braku reakcji drugiej strony Jak Ci się podoba ten pomysł?
Lustra - służą do diagnozy, czy dobrze rozpoznajemy sytuację - Z tego co udało mi się zauważyć masz do tego krytyczne podejście?
Podchwytliwe - pytania z proponowanymi odpowiedziami, rozpoczynają się stwierdzeniem, które chcemy, żeby druga strona zaakceptowała - Ta cena jest najniższa na rynku? Co was powstrzymuje przed podjęciem decyzji? - jest duże prawdopodobieństwo, że uwaga skupi się na pytaniu a stwierdzenie zostanie przyjęte.
Refleksyjne - służą do unikania prowokujących zachowań - Jak myślisz jakie mogą być tego konsekwencje?
Techniki obrony przed pytaniami
Stworzenie wrażenie, że padła już odpowiedź
Odpowiedzieć tylko na część pytania
Zadać pytanie
Modyfikacja pytania
Zniechęcenie do zadawania pytań
5. Zasady robienia ustępstw
Ustępuj powoli i w coraz mniejszym stopniu
Ustępować pod wpływem argumentów, a nie pod wpływem emocji
Dokonywanie podsumowania ustępstw zamiast robić kolejne ustępstwo
Wprowadzenie do rozmów obszarów mało istotnych aby móc je wykorzystać jako ustępstwa
Wykorzystywać obszary na jakie nie mamy wpływu jako formę ustępstwa z naszej strony
Pierwsze ustępstwa podawane są jako „dowód dobrej woli”
W kwestiach dla nas ważnych nie ustępujemy pierwsi
Nie ulegać naciskom drugiej strony pod koniec negocjacji, nie zwiększać ilości ustępstw
Zachować zasadę wzajemności ustępstw
Techniki robienia ustępstw
Skubanie - na etapie podsumowań wyciąganie jeszcze ustępstw dla siebie
Technika salami - wyciąganie ustępstw od drugiej strony drobnymi krokami
Rzut na taśmę - w celu sfinalizowania rozmowy robimy jedno małe ustępstwo
6. Techniki manipulacji - Fisher, Ury
Wojna pozycyjna - Celem wojny pozycyjnej jest doprowadzenie do ustępstw tylko po drugiej stronie
Wojna psychologiczna - Celem wojny psychologicznej jest wprowadzenie nieprzyjemnej atmosfery, która ma skłonić drugą stronę do unikania stresu
Wojna pozycyjna
Odmowa negocjowania - bardzo radykalna, np. w tej kwestii spotkamy się w sądzie,
Radykalne żądania - ekstremalne windowanie oferty, zgodnie z zasadą im większa oferta tym lepszy efekt,
Eskalacja żądań - w momencie kiedy pojawiają się ustępstwa jest formułowane kolejne żądanie,
Taktyka zamykania się - taktyka faktów dokonanych
„Zgadzasz się albo nie” - „stawianie pod ścianą „
Wojna psychologiczna
Ataki personalne - wszelkiego rodzaju negatywne komentarze dotyczące drugiej strony, argumentum ad personam, lub też ignorowanie drugiej strony,
Taktyka cykliczna - ciągła zmiana atmosfery rozmów, raz rywalizująca raz kooperacyjna
Stosowanie różnego rodzaju gróźb