TECHNIKI NEGOCJACJI - STEROWANIE PRZEBIEGIEM

1. Techniki otwierania rozmów

2. Techniki składania i odbierania ofert

3. Techniki budowania dobrego klimatu

4. Techniki przechwytywania inicjatywy

5. Techniki robienia ustępstw

6. Techniki manipulacyjne

1. Techniki otwierania rozmów - neutralne rozpoczynanie negocjacji w sytuacji, w której nie wiemy jak rozpocząć rozmowę, zbyt duża kooperatywność może doprowadzić do odsłonięcia się, zachowania rywalizujące mogą prowokować.

• Prośba drugiej strony o przedstawienie ich propozycji, plus argument za tym

• Zachowanie milczenia przy silnym wsparciu komunikatów niewerbalnych zachęcających do wypowiedzi

• Przedstawianie hipotetycznej propozycji - Gdyby nasza propozycja była taka…? Z takiej oferty można się wycofać.

2. Techniki składania ofert

• Określenie swoich warunków wstępnych, daje to przewagę, ponieważ ukierunkowuje rozmowę tzw. „tematyzowanie wypowiedzi”

• Rozpoczynamy od stawek wygórowanych - konieczny fragment negocjacji - każdej ze stron pozwala wyjść z poczuciem ugrania czegoś dla siebie

• przedstawianie najważniejszych warunków na początku - pozwala zbudować hierarchę ważności obszarów

• Przygotowanie więcej niż jednej oferty,

• Dostosowanie tempa składania ofert do drugiej strony - ani zbyt szybko (wywoływanie poczucia silnej zależności) ani zbyt wolne (zabija naturalne zaangażowanie w wypracowywanie porozumienia)

• Oferta na koniec dnia - składanie oferty pod koniec rozmowy (przy negocjacjach prowadzonych w kilku etapach) z prośbą o przemyślenie propozycji, zmusza do myślenia i pozwala rozpocząć następne spotkanie - szansa na tematyzację komunikacji.

Techniki odbierania ofert

• Odroczenie - Dajcie nam czas na zastanowienie…

• Oferta dnia - Na tym etapie negocjacji możemy przyjąć waszą propozycję - przyjęcie warunkowe

• Modyfikacja - Ciekawa propozycja (rozpoczynanie komplementem jest konieczne) ale wymaga pewnych modyfikacji…

• Porównanie - Interesująca oferta (rozpoczynanie komplementem jest konieczne) ale mam też inną propozycję od waszej konkurencji - i sugestia zmian jakimi jesteśmy zainteresowani

• Dalsze wyjaśnienia - Pewne watki nie są jasne - albo forma gry na zwłokę, albo faktyczna próba doprecyzowania

• Zawieszenie - Warto się nad tym zastanowić

• Prośba o uzasadnienie - Dlaczego tego chcecie… zamiast naszej odpowiedzi

• Demonstracja wątpliwości - stosowanie tzw. podpuch czyli w żartobliwej formie wyrażanie naszej niezgody, podpuchy mogą mieć również charakter niewerbalny np. udawanie omdlenia po wysłuchaniu propozycji

3. Techniki budowania dobrego klimatu

• Redukcja „irytatorów” - wyłączanie zachowań irytujących dla drugiej strony, np. pstrykania długopisem, bębnienia palcami itp.

• Poszukujemy tego co nas łączy, jako osoby prywatne - budowanie atrakcyjności interpersonalnej

• Stosujemy komplementy (ale nie osobiste) - w sytuacji zadaniowej komplementy osobiste są nieuzasadnione i budzą podejrzliwość

• Kojarzenie siebie z pozytywnymi bodźcami - wspólne posiłki, wspólnie spędzany wolny czas - aranżowanie sytuacji nieformalnych, pozwalających poznać się z innej strony, ale miło kojarzących się, dawanie niezobowiązujących prezentów, itp.

• Przestrzegamy kolejności rozważanych problemów

• przedyskutowanie zagadnień co do których się zgadzamy, (rozpoczynanie od zagadnień dla nas mało ważnych)

• przedyskutowania łatwiejszych problemów konfliktowych, (zagadnienia średnio istotne)

• na koniec zostawiamy problemy najbardziej konfliktowe ( kluczowe dla nas)

celem tej techniki jest stopniowe budowanie współpracy, jest ona skuteczna w przypadku osób których nie znamy.

4. Techniki przechwytywania inicjatywy

• Techniki zmiany tematu

• Techniki zadawania pytań

• Techniki obrony przed pytaniami

Techniki zmiany tematu

• Chwilowa zmiana tematu - wrócimy jeszcze do tego zagadnienia (unikanie prowokowania drugiej strony)

• Zmiana tematu - nasze negocjacje nie dotyczą tych zagadnień (wyłączanie tematu z rozmów)

• Subtelna zmiana tematu - a propos, waszego pytania, mam taką propozycję (udawanie, że rozwijamy temat)

Techniki zdawania pytań

• Pytania otwarte - służą do zmuszania do myślenia - Dlaczego tego chcecie?

• Zamknięte- służą do kończenia wątków i kontroli nad tematem - Kiedy kończy się termin?

• Bezpośrednie - służą rozpoznaniu sytuacji - Wyjaśnij, o co tu chodzi?

• Naprowadzające - służą naprowadzaniu na kolejne ustępstwa - Czy biorąc pod uwagę twoją poprzednią wypowiedź zgadasz się z tym?

• Hipotetyczne - służą sondowaniu drugiej strony - Gdyby moja propozycja była taka, to czy...?

• Zachęcające - służą zobowiązaniu drugiej strony - Pomyślisz o tym, zapytasz go, rozważysz moją propozycję?

• Chłodne - służą do diagnozy sposobu myślenia przy braku reakcji drugiej strony - Jak to widzisz?

• Ciepłe - służą do diagnozy emocji przy braku reakcji drugiej strony Jak Ci się podoba ten pomysł?

• Lustra - służą do diagnozy, czy dobrze rozpoznajemy sytuację - Z tego co udało mi się zauważyć masz do tego krytyczne podejście?

• Podchwytliwe - pytania z proponowanymi odpowiedziami, rozpoczynają się stwierdzeniem, które chcemy, żeby druga strona zaakceptowała - Ta cena jest najniższa na rynku? Co was powstrzymuje przed podjęciem decyzji? - jest duże prawdopodobieństwo, że uwaga skupi się na pytaniu a stwierdzenie zostanie przyjęte.

• Refleksyjne - służą do unikania prowokujących zachowań - Jak myślisz jakie mogą być tego konsekwencje?

Techniki obrony przed pytaniami

• Stworzenie wrażenie, że padła już odpowiedź

• Odpowiedzieć tylko na część pytania

• Zadać pytanie

• Modyfikacja pytania

• Zniechęcenie do zadawania pytań

5. Zasady robienia ustępstw

• Ustępuj powoli i w coraz mniejszym stopniu

• Ustępować pod wpływem argumentów, a nie pod wpływem emocji

• Dokonywanie podsumowania ustępstw zamiast robić kolejne ustępstwo

• Wprowadzenie do rozmów obszarów mało istotnych aby móc je wykorzystać jako ustępstwa

• Wykorzystywać obszary na jakie nie mamy wpływu jako formę ustępstwa z naszej strony

• Pierwsze ustępstwa podawane są jako „dowód dobrej woli”

• W kwestiach dla nas ważnych nie ustępujemy pierwsi

• Nie ulegać naciskom drugiej strony pod koniec negocjacji, nie zwiększać ilości ustępstw

• Zachować zasadę wzajemności ustępstw

Techniki robienia ustępstw

• Skubanie - na etapie podsumowań wyciąganie jeszcze ustępstw dla siebie

• Technika salami - wyciąganie ustępstw od drugiej strony drobnymi krokami

• Rzut na taśmę - w celu sfinalizowania rozmowy robimy jedno małe ustępstwo

6. Techniki manipulacji - Fisher, Ury

• Wojna pozycyjna - Celem wojny pozycyjnej jest doprowadzenie do ustępstw tylko po drugiej stronie

• Wojna psychologiczna - Celem wojny psychologicznej jest wprowadzenie nieprzyjemnej atmosfery, która ma skłonić drugą stronę do unikania stresu

Wojna pozycyjna

• Odmowa negocjowania - bardzo radykalna, np. w tej kwestii spotkamy się w sądzie,

• Radykalne żądania - ekstremalne windowanie oferty, zgodnie z zasadą im większa oferta tym lepszy efekt,

• Eskalacja żądań - w momencie kiedy pojawiają się ustępstwa jest formułowane kolejne żądanie,

• Taktyka zamykania się - taktyka faktów dokonanych

• „Zgadzasz się albo nie” - „stawianie pod ścianą „

Wojna psychologiczna

• Ataki personalne - wszelkiego rodzaju negatywne komentarze dotyczące drugiej strony, argumentum ad personam, lub też ignorowanie drugiej strony,

• Taktyka cykliczna - ciągła zmiana atmosfery rozmów, raz rywalizująca raz kooperacyjna

• Stosowanie różnego rodzaju gróźb