NEGOCJACJE
Proces dochodzenia do porozumienia
ELEMNETY BUDUJĄCE PROCES NEGOCJACJI
Uczestnicy
Przedmiot negocjacji
Częściowa zgodność i częściowa niezgodność interesów
Dążenie do porozumienia
UCZESTNICY
podstawą uczestnictwa w negocjacjach jest chęć zrealizowania określonych potrzeb
Negocjacje interpersonalne - negocjacje dotyczące indywidualnych potrzeb uczestników
Negocjacje międzygrupowe - negocjacje dotyczące potrzeb grupowych
Negocjacje wielostronne - negocjacje dotyczące potrzeb wielu grup
PRZEDMIOT NEGOCJACJI
Temat jakiego negocjacje dotyczą (łagodzenie konfliktu w przedsiębiorstwie, negocjacje zbiorowe, negocjacje handlowe, negocjacje dotyczące wysokości wynagrodzenia itd.)
CZĘŚCIOWA ZGODNOŚĆ I CZĘŚCIOWA NIEZGODNOŚĆ INTERESÓW
Musi istnieć powiązanie interesów stron, brak wspólnoty interesów uniemożliwia budowanie porozumienia
DĄŻENIE DO POROZUMIENIA
WARUNKI:
Przestrzeganie zasady kooperacji
Akceptowanie interakcyjnego charakteru negocjacji
CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA PRZEBIEG NEGOCJACJI
Czynniki przedmiotowe
Czynniki ludzkie
Czynniki sytuacyjne
Czynniki organizacyjne
CZYNNIKI PRZEDMIOTOWE
Przedmiot negocjacji
Rodzaj potrzeby zaangażowanej w negocjacje
Siła motywowania potrzeby zaangażowanych w negocjacjach
Ilość informacji
CZYNNIKI LUDZKIE
Czynniki osobowościowe
Relacje istniejące między negocjatorami
Osoby trzecie wpływające na przebieg negocjacji
Ilość osób:
Negocjacje zespołowe
Negocjacje wielostronne
CZYNNIKI SYTUACYJNE
MIKRO:
Aranżacja przestrzeni
Terytorium
Czas
Publiczność
MAKRO:
Kontekst kulturowy (obyczajowość, sposób komunikacji, religia, sposób „czasowania” rzeczywistości itd..)
Kontekst społeczny
Kontekst polityczny
Kontekst ekonomiczny
Kontekst prawny
CZYNNIKI ORGANIZACYJNE
Rodzaj stosowanej strategii negocjacyjnej (styl negocjacji)
Rodzaj stosowanych technik negocjacyjnych
Stosowane kryteria oceny sytuacji negocjacyjnej
Procedury negocjacyjne
FAZY NEGOCJACJI
0. INICJOWANIE KONTAKTU
1. PRZEGOTOWANIE DO NEGOCJACJI
2. NEGOCJACJE WŁAŚCIWE
3. ZAKOŃCZENIE NEGOCJACJI
INICJOWANIE KONTAKTU
Rozpoznawanie potrzeby
Rozpoznawanie drugiej strony
Rozpoznawanie sytuacji
PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI
OKREŚLANIE SKŁADU ZESPOŁU NEGOCJACYJNEGO
Budowanie zespołu
Wybór modelu negocjacji zespołowych
Podział ról
PRZYGOTOWANIE MERYTORYCZNE:
budowanie BATNA
określanie obszarów negocjacyjnych
budowanie marginesów negocjacyjnych dla poszczególnych obszarów
wybieranie strategii negocjacyjnej
budowanie argumentacji
budowanie kontrargumentacji
analiza pułapek
PRZYGOTOWANIE SPOTKANIA
Zaaranżowanie przestrzeni
Wybór terytorium
Określenie czasu negocjacji
Wprowadzenie publiczności
NEGOCJAJE WŁAŚCIWE
OTWARCIE ROZMÓW:
Budowanie relacji
Budowanie wiarygodności
Budowanie procedur negocjacyjnych
ETAP KONFRONTACJI:
Prezentacja stanowisk
Wymiana argumentacji
Wymiana kontrargumentacji
Budowanie ZOPY
ETAP DECYZYJNY:
Robienie ustępstw
Redefiniowanie stanowisk
ETAP WYKONAWCZY:
Wstępne formułowanie przyjętych w negocjacjach rozwiązań
ZAKOŃCZENIE NEGOCJACJI
Formułowanie i podpisywanie kontraktu
Ustalanie instytucji bądź osób odpowiedzialnych za realizację kontraktu
CECHY DOBREGO NEGOCJATORA
(Uwarunkowania efektywności)
UWARUNKOWANIA SPRAWNOŚCI NEGOCJATORÓW
Cechy warsztatu negocjacyjnego
Zestaw kompetencji
Cechy osobowości
Umiejętność oceny sytuacji
Cechy warsztatu negocjacyjnego
Metoda przygotowań
Ilość przygotowywanych rozwiązań
Skoncentrowanie na wspólnocie interesów
Horyzont czasowy rozwiązań
Zakresowe formułowanie celów
Elastyczność planowania
Samodoskonalenie
Zestaw kompetencji
ZNAJOMOŚĆ:
Przedmiotu negocjacji
Kontekstu sytuacyjnego
Znajomości warsztatu negocjatora, czyli strategii i technik
Mechanizmów społecznych i psychologicznych
Kompetencji komunikacyjnych
Cechy osobowości
Kreatywność
Wewnątrz-sterowność
Odporność na stres
Decentracja interpersonalna, tj. zdolność do widzenia sytuacji społecznej z perspektywy różnych osób
Umiejętność oceny sytuacji
Ustalenie zrównoważonego (najbardziej optymalnego) układu pomiędzy:
Aspiracjami
Zdolnościami
Siłą
Cechy charakterystyczne dla ludzi kreatywnych
Zainteresowania intelektualne i artystyczne
skłonność do analizy zjawisk skomplikowanych
zainteresowanie swoją pracą i sukcesem
wytrwałość w dążeniu do celu, mimo pojawiających się niepowodzeń
niezależność sądów i ocen
tolerancja wobec sytuacji dwuznacznych
duża potrzeba autonomii
wiara w siebie
orientacja na ryzyko
Osoba wewnątrzsterowna
Uważa świat za przewidywalny
Kieruje się wartościami i celami zaszczepionymi w dzieciństwie
Osiągany sukces uzależnia od własnego zachowania i cech osobowości,
Unika sytuacji w których jest obawa utraty kontroli nad sytuacją
Pomimo niepowodzeń są konsekwentne w swoim działaniu, potrafią długo oczekiwać na pożądany rezultat
Osoba wewnątrzsterowna cd.
Są niezależne i odporne na wpływ społeczny
Cechuje ja duża rozwaga przy podejmowaniu decyzji
W przypadku trudnych zadań potrzebują więcej czasu, koncentrują się na zadaniach wymagających dużych kwalifikacji
Zachowuje optymizm nawet jeżeli sytuacja zaczyna przybierać zły obrót
Jest to ktoś, kto traktuje napotkane trudności jako zadania do rozwiązania i wykonania
Odporność na stres
Poziom kontroli wykonywanych zadań
Wsparcie społeczne - silne więzi rodzinne
Typ osobowości
Złożoność pracy
Samoocena - oparta na organizacji - „ właściwy człowiek na właściwym miejscu”, niski stres
Tzw. Negatywny efekt - pesymiści - nastawienie się na postrzeganie negatywnych aspektów życia, wyższy poziom stresu „motywacja od”
Płeć - kobiety większy poziom stresu
Mechanizmy obrony przed stresem
stopniowe oswojenie się z sytuacją,
emocjonalne „odwrażliwianie”
przesunięcie w czasie negatywnych emocji
identyfikacja z grupą
deprecjacja „niebezpieczeństwa”
WYWIERANIE WPŁYWU
Kim Barnes
RODZAJE ŚRODKÓW WYWIERANIA WPŁYWU
ekspresywne środki wywierania wpływu
receptywne środki wywieranie wpływu
Ekspresywne wywieranie wpływu
opiera się na nadawaniu informacji, dzieleniu się naszymi przekonaniami, postawami, pomysłami
RODZAJE EKSPRESYWNYCH FORM WYWIERANIA WPŁYWU
Mówienie - przekazywanie informacji, wyrażanie siebie,
Przekonywanie - nakłanianie innych do określonych przekonań, działań, itd.
Negocjowanie - realizowanie własnych interesów,
Zjednywanie - rozładowywanie konfliktów, budowaniu wspólnych wizji przyszłości.
Mówienie
Sugerowanie - poszerzanie pola poznawczego, wiedza stwarza możliwości
Wyrażenie potrzeb - formułowanie swoich oczekiwań
Przekonywanie
Uzasadnianie - wykazywanie zasadności swoich pomysłów czy działań
Odnoszenie się do wspólnych wartości i celów - poszukiwanie podobieństw
Negocjowanie
Proponowanie korzyści - pokazywanie pozytywów
Opisywanie konsekwencji - pokazywanie negatywów
Zjednywanie
Zachęcanie - wskazywanie możliwości
Inspirowanie - rozwijanie myślenia z jednoczesnym ukierunkowaniem go na myślenie pozytywne
Warunki skuteczności ekspresywnego wywierania wpływu
Kiedy chcemy, żeby inni wiedzieli czego potrzebujemy
Znamy rozwiązanie ale musimy innych przekonać do tego
Kiedy działania wydają się nieskuteczne
Kiedy chcemy wywołać czyjeś zaangażowanie
Kiedy chcemy wyjaśnić nieporozumienia
Kiedy dążymy do porozumienia
Receptywne wywieranie wpływu
opiera się na słuchaniu, zachęcaniu innych do dzielenia się swoimi pomysłami, posiadanymi informacjami, krótko mówiąc jest to zachęta do działania
RODZAJE RECEPTYWNYCH FORM WYWIERANIE WPŁYWU
Dociekanie - skupianie się na odbieraniu informacji od rozmówcy
Słuchanie- pogłębianie stopnia zrozumienia drugiej strony
Dostrajanie - empatyczne słuchanie
Ukierunkowywanie - badanie ewentualnych możliwości, na które druga strona może przystać
Dociekanie
Zadawanie pytań otwartych - zdobywanie większej ilości wiedzy na dany temat
Drążenie - rozwijanie poszczególnych zagadnień
Słuchanie
Parafrazowanie - badanie stopnia zrozumienia
Poszukiwanie ukrytego znaczenia - poszukiwanie presupozycji, tj. co wynika z danej wypowiedzi, jakie są założenia stojące u podstaw określonej wypowiedzi
Dostrajanie
Odsłanianie - pokazywanie naszego odbioru danej sytuacji
Identyfikowanie się - pokazywanie własnych doświadczeń pozwalających na zrozumienie sytuacji
Ukierunkowywanie
Wyjaśnianie - stwarzanie możliwości przybliżenia zagadnień
Stawianie prowokujących pytań - stymulowanie drugiej strony do określonych działań
Warunki skuteczności receptywnego wywierania wpływu
Kiedy chcemy odkryć ukryte znaczenia
Kiedy chcemy kogoś zobowiązać do podjęcia określonych działań
Kiedy chcemy zrozumieć istotę problemu
Kiedy chcemy wyrazić uznanie dla drugiej strony
PLANOWANIE WYWIERANIA WPŁYWU
Etapy WW:
Określenie rezultatów
Określenie relacji
Określenie kontekstu osobistego, organizacyjnego, kulturowego
Określenie skutecznego zachowania
Analiza otoczenia
BUDOWANIE CELU WW - CECHY
elastyczność - skupienie na potrzebach,
określenie jasnych kryteriów realizacji celu
przejrzystość i konkretność
realistyczność
WARUNKI UŻYCIA - MÓWIENIE (sugerowanie, wyrażanie potrzeby)
Wykorzystujemy
kiedy rozmówca wykazuje brak zainteresowania nami
kiedy wiemy czego chcemy
Nie wykorzystujemy
kiedy to jest wbrew interesom rozmówcy
WARUNKI UŻYCIA - ZJEDNYWANIE (Zachęcamy, inspirujemy)
Wykorzystujemy
jesteśmy po tej samej stronie
rozmówca wacha się przed podjęciem działania
Nie wykorzystujemy
kiedy sami nie mamy przekonania na dany temat
WARUNKI UŻYCIA - PRZEKONYWANIE (Uzasadnienia, odnoszenie się )
Wykorzystujemy
poszukujemy rozwiązań
stać nas na obiektywizm
Nie wykorzystujemy
kiedy sami nie chcemy poddawać się wpływowi
WARUNKI UŻYCIA -NEGOCJOWANIE (Proponowanie korzyści, opisywanie konsekwencji)
Wykorzystujemy
chodzi nam o nasze interesy
rozmówca uważa nas za osobę obiektywną
Nie wykorzystujemy
gdy nie mamy zamiaru spełnić dawanych obietnic
WARUNKI UŻYCIA - DOCIEKANIE (pytania otwarte, drążenie)
Wykorzystujemy
kiedy rozmówca chce się z nami skonsultować,
kiedy interesuje ich nasza opinia
Nie wykorzystujemy
kiedy rozmówca nie darzy nas zaufaniem
WARUNKI UŻYCIA - SŁUCHANIE (Parafrazowanie, poszukiwanie ukrytych znaczeń)
Wykorzystujemy
kiedy rozmówca przyznaje nam prawo do wiedzy na dany temat
rozmówca wierzy, że możemy go zrozumieć
Nie wykorzystujemy
kiedy odczuwamy wrogość do drugiej strony
WARUNKI UŻYCIA - DOSTRAJANIE (identyfikacja ufa nam, odkrywanie kiedy odwzajemnimy szczerość)
Wykorzystujemy
chcemy stworzyć większą otwartość
szukamy sojusznika
Nie wykorzystujemy
kiedy nie ufamy drugiej stronie
WARUNKI UŻYCIA - UKIERUNKOWANIE (wyjaśnienia, prowokacyjne pytania)
Wykorzystujemy
gdy na drugiej stronie spoczywa odpowiedzialność na podejmowane działania
kiedy otwarte przyjęcie pomocy z naszej strony zaszkodzi ich wizerunkowi
Nie wykorzystujemy
nie widzimy potrzeby podjęcia dalszych działań
ETYKA NEGOCJACJI
OBSZARY ZAINTERESOWANIA
Budowanie listy czynników wpływających na nieetyczne zachowania
Diagnozowanie sytuacji kontrowersyjnych pod względem etycznym
Budowanie modelowych sytuacji negocjacyjnych pod kątem etycznym
CZYNNIKI WPŁYAJĄCE NA NIEETYCZNE ZACHOWANIA
Definiowanie negocjacji jako sytuacji konkurencyjnej
Stosowanie zysku jako kryterium efektywności
Brak stosowania procedur postępowania w negocjacjach
Czynniki osobowościowe - rodzaj światopoglądu, stopień dojrzałości moralnej, rodzaj osobowości - stopień makiawelizmu
RODZAJ ŚWIATOPOGLĄDU
(kategorie idealizmu i relatywizmu)
absolutyści (wysoki idealizm) - w swoich działaniach należy respektować zasady uniwersalne,
sytuacjoniści (wysoki relatywizm) - zakładają brak istnienia uniwersalnych reguł, każda sytuacja wymaga odrębnego namysłu,
subiektywiści (wysoki relatywizm) - podejście do sytuacji z pozycji własnych interesów,
pragmatycy (niski idealizm, niski relatywizm) - respektują istnienie zasad moralnych, ale dopuszczają możliwość zachowań nieetycznych, jeżeli jest to konieczne do uzyskania celu
STOPIEŃ DOJRZAŁOŚCI MORALNEJ
(Lawrence Kohlberg)
prekonwencjonalny (A) - stadium kary i posłuszeństwa oraz stan przyjemności
konwencjonalny (B) - składa się ze stadium międzyludzkich stosunków
postkonwencjonalny (C) - stadium podstawowych praw i umowy społecznej oraz stadium uniwersalnych zasad etycznych
CZYNNIKI WPŁYAJĄCE NA NIEETYCZNE ZACHOWANIA cd.
Dysproporcje w ocenie osiąganego celu a środkami jakie angażuje się do jego realizacji
Rozbieżności w preferowanych wartościach etycznych
Społeczne przyzwolenie lub jego brak na stosowanie działań nieetycznych
OBSZARY WĄTPLIWE ETYCZNIE
Sposób prowadzania negocjacji
Kryteria podziału stosowane podczas negocjacji
Sytuacje związane z reprezentantami stron
Sytuacje związane z interwencją trzeciej strony
ETYKA PROCESU
Etyka taktyk - etyczna ocena taktyk manipulacyjnych
Etyka kłamstwa - etyczna ocena nieprawdziwych oświadczeń
NIEUCZCIWE TAKTYKI
Używanie nielegalnych form pozyskiwania informacji na temat drugiej strony
Dawanie prezentów i łapówek
Obniżanie wiarygodności drugiej strony
Taktyki wywierania presji psychologicznej
Nieuczciwa autoprezentacja
FORMY USPRAWIEDLIWIANIA NIEUCZCIWYCH TAKTYK
Taktyka była nieszkodliwa…
Wszyscy tak postępują…
Zastosowanie taktyki pozwoliło uniknąć negatywnych skutków…
Taktyka była nieuczciwa ale skutki bardzo szczytne…
Zostaliśmy sprowokowani…
RODZAJE KŁAMSTWA STOSOWANE W NEGOCJACJACH
Niepełne ujawnianie pozycji
Blef - fałszowanie intencji
Falsyfikacja - prowokowanie błędnych konkluzji
Oszustwo - podawanie fałszywych informacji
NIEUCZCIWE FORMY PODZIAŁU
stosowanie wojny pozycyjnej - żądanie specjalnych ustępstw dla siebie, eskalacja żądań, groźba wycofania z negocjacji, technika sztywnego partnera, itd.
nierespektowanie przyjętych w negocjacjach procedur negocjacyjnych
manipulowanie kryteriami podziału - wybieranie odmiennych kryteriów podziału dla każdej ze stron,
ETYKA PODZIAŁU
KRYTERIA SPRAWIEDLIWEGO PODZIAŁU
Wkład pracy
Równość
Zgodność szans
Zgodność potrzeb
Precedens
ETYKA REPREZENTACJI
Selektywne ujawnianie- częściowe ukrywanie informacji przed osobami, które są reprezentowane
Działanie na szkodę reprezentowanej strony
Podwójna gra - czerpanie korzyści z działania na szkodę strony, która jest reprezentowana
ETYKA INTERWENCJI
Nakłanianie do przyjęcia stanowiska szkodzącego interesom drugiej strony
Udawanie bezstronności
Wykorzystywanie swojej pozycji do wywierania presji psychicznej na strony
Podejmowanie decyzji bez uzgodnienia
MODELE PODEJŚCIA DO ETYCZNYCH ZAGADNIEŃ W NEGOCJACJACH
Model Carrego
Model Flechera
Model Fisher'a, Urego
Model absolutystyczny
MODEL CARREGO
Negocjacja jest rodzajem gry, w której dopuszcza się blef i nieuczciwe zachowania, jest to wręcz element gry, dlatego stosowanie tych samych zasad etycznych w negocjacjach jak w codziennym życiu jest nieuzasadnione
MODEL FLECHERA
(model mniejszego zła)
W modelu tym przyjmuje się, że okoliczności są podstawowym kryterium doboru właściwych form działania, ale dobór ten zawsze uzależniony jest od sposobu postrzegania sytuacji w danej chwili. W ocenie sytuacji pomocne są następujące czynniki:
cele,
metody
motywy
konsekwencje
MODEL FISHER'A I UREGO
ZASADA NEGOCJOWANIA W DOBREJ WIERZE
Nie stosować działań, których nie zastosowalibyśmy wobec swoich bliskich i znajomych
Działać tak, jakby nasze działania miały być w każdej chwili upublicznione
Myśleć, czy nasz autorytet moralny postąpiłby w taki sposób
MODEL ABSOLUTYSTYCZNY
Negocjacje są elementem ludzkiego życia i dlatego należy stosować w nich takie same normy moralne
KODEKS ETYCZNY NEGOCJATORA
Nie należy odmawiać włączenia do negocjacji kwestii podnoszonych przez drugą stronę
Nie należy zmieniać bez uprzedzenia przyjętych wcześniej reguł gry
Nie należy ingerować w wewnętrzne sprawy drugiej strony
Nie należy stosować chwytów manipulacyjnych, fałszywych dokumentów oraz fałszywych oświadczeń
Należy dotrzymywać przyjętych porozumień
OCENA NEGOCJACJI
Błędy w negocjacjach
KRYTERIA OCENY NEGOCJACJI
PSYCHOLOGICZNE:
Poczucie zadowolenia z przeprowadzonych negocjacji
Poczucie utrzymania „twarzy”
RACJONALNE:
Efektywne
Konstruktywne
Obiektywne
EFEKTYWNE
Koszty związane z przeprowadzeniem negocjacji nie mogą przewyższać korzyści jakie uzyskujemy w ich efekcie
KOSZTY:
Czas
Obciążenie psychiczne
Nakłady finansowe
KONSTRUKTYWNOŚĆ
Budowanie dobrych relacji z drugą stroną, które zostaną utrzymane także po zakończeniu negocjacji
Budowanie trwałych rozwiązań
OBIEKTYWNŚĆ
Rezultaty negocjacji są zadawalające dla obu stron (obie strony zyskują proporcjonalnie tyle samo)
Spełniają normy moralne (w procesie udało się uniknąć sytuacji wątpliwych etycznie)
Uwzględniają szerszy kontekst społeczny
BŁĘDY W NEGOCJACJACH
Błędy związane z wadliwym rozpoznaniem sytuacji negocjacyjnej
Błędy o charakterze technicznym
BŁĘDY POZNAWCZE
„Spłaszczanie” negocjacji - pomijanie wieloaspektowości negocjacji
Spostrzeganie życzeniowe - traktowanie swoich życzeń, ambicji i oczekiwań jako faktycznie istniejącej sytuacji
Nieracjonalne przywiązywanie się do początkowego sposobu działania - zniekształcenie percepcji naszych intencji i odbieranych informacji w celu utrzymania spójności naszych działań (negocjacje typu przegrana - przegrana)
BŁĘDY POZNAWCZE cd.
Złudzenia posybilne - zaburzenia oceny prawdopodobieństwa zachodzenia zdarzeń:
Tendencja optymistyczna - przekonanie, że to co jest dla nas bardziej wartościowe jest bardziej prawdopodobne
Efekt Aleksego Iwanowicza - „prawo kompensacji”, wiara w to, że po fali niepowodzeń pojawi się ciąg sukcesów
BŁĘDY POZNAWCZE cd.
Zjawisko myślenia wstecznego - zmiana poglądów post factum
Błąd niekompatybilności - wprowadzanie ukrytych założeń dotyczących sprzeczności interesów
Zakotwiczanie - np..stosowanie stałego kryterium oceny sytuacji negocjacyjnej
BŁĘDY POZNAWCZE cd.
Przyjmowanie perspektywy w negocjacjach:
Sposób oceny sytuacji
Ocena ryzyka
Wartościowanie zależne od pozycji jaką zajmujemy w danej sytuacji
BŁĘDY POZNAWCZE cd.
Wiara w łatwo dostępne informacje - łatwość przypominania, ufanie oczywistym schematom poznawczym itd..
Nadmierna pewność siebie - iluzja optymizmu, iluzja przewagi, iluzja kontroli
Przekleństwo zwycięscy - wadliwa ocena pozycji drugiej strony
Niedoszacowanie własnej pozycji - założenie swojej niższości
Przeszacowanie własnej pozycji - nieuzasadnione założenie swojej przewagi
BŁĘDY POZNAWCZE cd.
Projekcja - przypisywanie swoich intencji drugiej stronie
Błędy w ocenie wiarygodności drugiej strony - brak zaufania lub nadmierne zaufanie
BŁĘDY TECHNICZNE
Brak przygotowań do negocjacji
Użycie złej strategii
Brak dostosowania technik do strategii
Zakładanie tymczasowości kontraktu
Przygotowywanie jednego rozwiązania sytuacji negocjacyjnej
TYPY TOKSYCZNYCH NEGOCJATORÓW
Negocjator leniwy - nadmierna wiara w swoje wrodzone zdolności negocjacyjne
Negocjator rutyniarz - stosowanie tych samych, łatwych do przewidzenia działań
Negocjator zarozumiały - nadmierna wiara w swój urok osobisty
Negocjator wszechwiedzący - nadmierne zaufanie do swojego profesjonalizmu i wiedzy, protekcjonalne zachowania