negocjacje - podstawy, OŚ, sem II 1 SOWiG, Negocjacje


NEGOCJACJE

Proces dochodzenia do porozumienia

ELEMNETY BUDUJĄCE PROCES NEGOCJACJI

UCZESTNICY

podstawą uczestnictwa w negocjacjach jest chęć zrealizowania określonych potrzeb

PRZEDMIOT NEGOCJACJI

Temat jakiego negocjacje dotyczą (łagodzenie konfliktu w przedsiębiorstwie, negocjacje zbiorowe, negocjacje handlowe, negocjacje dotyczące wysokości wynagrodzenia itd.)

CZĘŚCIOWA ZGODNOŚĆ I CZĘŚCIOWA NIEZGODNOŚĆ INTERESÓW

Musi istnieć powiązanie interesów stron, brak wspólnoty interesów uniemożliwia budowanie porozumienia

DĄŻENIE DO POROZUMIENIA

WARUNKI:

CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA PRZEBIEG NEGOCJACJI

CZYNNIKI PRZEDMIOTOWE

CZYNNIKI LUDZKIE

CZYNNIKI SYTUACYJNE

MIKRO:

MAKRO:

CZYNNIKI ORGANIZACYJNE

FAZY NEGOCJACJI

0. INICJOWANIE KONTAKTU

1. PRZEGOTOWANIE DO NEGOCJACJI

2. NEGOCJACJE WŁAŚCIWE

3. ZAKOŃCZENIE NEGOCJACJI

INICJOWANIE KONTAKTU

PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI

NEGOCJAJE WŁAŚCIWE

ZAKOŃCZENIE NEGOCJACJI

CECHY DOBREGO NEGOCJATORA

(Uwarunkowania efektywności)

UWARUNKOWANIA SPRAWNOŚCI NEGOCJATORÓW

Cechy warsztatu negocjacyjnego

Zestaw kompetencji

ZNAJOMOŚĆ:

Cechy osobowości

Umiejętność oceny sytuacji

Ustalenie zrównoważonego (najbardziej optymalnego) układu pomiędzy:

Cechy charakterystyczne dla ludzi kreatywnych
Zainteresowania intelektualne i artystyczne

Osoba wewnątrzsterowna

Osoba wewnątrzsterowna cd.

Odporność na stres

Mechanizmy obrony przed stresem

WYWIERANIE WPŁYWU

Kim Barnes

RODZAJE ŚRODKÓW WYWIERANIA WPŁYWU

Ekspresywne wywieranie wpływu
opiera się na nadawaniu informacji, dzieleniu się naszymi przekonaniami, postawami, pomysłami

RODZAJE EKSPRESYWNYCH FORM WYWIERANIA WPŁYWU

Mówienie


Przekonywanie

Negocjowanie

Zjednywanie

Warunki skuteczności ekspresywnego wywierania wpływu

Receptywne wywieranie wpływu

opiera się na słuchaniu, zachęcaniu innych do dzielenia się swoimi pomysłami, posiadanymi informacjami, krótko mówiąc jest to zachęta do działania

RODZAJE RECEPTYWNYCH FORM WYWIERANIE WPŁYWU


Dociekanie

Słuchanie

Dostrajanie

Ukierunkowywanie

Warunki skuteczności receptywnego wywierania wpływu

PLANOWANIE WYWIERANIA WPŁYWU

Etapy WW:

BUDOWANIE CELU WW - CECHY

WARUNKI UŻYCIA - MÓWIENIE (sugerowanie, wyrażanie potrzeby)

Wykorzystujemy

Nie wykorzystujemy

WARUNKI UŻYCIA - ZJEDNYWANIE (Zachęcamy, inspirujemy)

Wykorzystujemy

Nie wykorzystujemy

WARUNKI UŻYCIA - PRZEKONYWANIE (Uzasadnienia, odnoszenie się )

Wykorzystujemy

Nie wykorzystujemy

WARUNKI UŻYCIA -NEGOCJOWANIE (Proponowanie korzyści, opisywanie konsekwencji)

Wykorzystujemy

Nie wykorzystujemy

WARUNKI UŻYCIA - DOCIEKANIE (pytania otwarte, drążenie)
Wykorzystujemy

Nie wykorzystujemy

WARUNKI UŻYCIA - SŁUCHANIE (Parafrazowanie, poszukiwanie ukrytych znaczeń)

Wykorzystujemy

Nie wykorzystujemy

WARUNKI UŻYCIA - DOSTRAJANIE (identyfikacja ufa nam, odkrywanie kiedy odwzajemnimy szczerość)

Wykorzystujemy

Nie wykorzystujemy

WARUNKI UŻYCIA - UKIERUNKOWANIE (wyjaśnienia, prowokacyjne pytania)

Wykorzystujemy

Nie wykorzystujemy

ETYKA NEGOCJACJI

OBSZARY ZAINTERESOWANIA

CZYNNIKI WPŁYAJĄCE NA NIEETYCZNE ZACHOWANIA

RODZAJ ŚWIATOPOGLĄDU
(kategorie idealizmu i relatywizmu)

STOPIEŃ DOJRZAŁOŚCI MORALNEJ
(Lawrence Kohlberg)

CZYNNIKI WPŁYAJĄCE NA NIEETYCZNE ZACHOWANIA cd.

OBSZARY WĄTPLIWE ETYCZNIE

ETYKA PROCESU

NIEUCZCIWE TAKTYKI

FORMY USPRAWIEDLIWIANIA NIEUCZCIWYCH TAKTYK

RODZAJE KŁAMSTWA STOSOWANE W NEGOCJACJACH

NIEUCZCIWE FORMY PODZIAŁU

ETYKA PODZIAŁU
KRYTERIA SPRAWIEDLIWEGO PODZIAŁU

ETYKA REPREZENTACJI

ETYKA INTERWENCJI

Nakłanianie do przyjęcia stanowiska szkodzącego interesom drugiej strony

Udawanie bezstronności

Wykorzystywanie swojej pozycji do wywierania presji psychicznej na strony

Podejmowanie decyzji bez uzgodnienia

MODELE PODEJŚCIA DO ETYCZNYCH ZAGADNIEŃ W NEGOCJACJACH

MODEL CARREGO

Negocjacja jest rodzajem gry, w której dopuszcza się blef i nieuczciwe zachowania, jest to wręcz element gry, dlatego stosowanie tych samych zasad etycznych w negocjacjach jak w codziennym życiu jest nieuzasadnione

MODEL FLECHERA
(model mniejszego zła)

W modelu tym przyjmuje się, że okoliczności są podstawowym kryterium doboru właściwych form działania, ale dobór ten zawsze uzależniony jest od sposobu postrzegania sytuacji w danej chwili. W ocenie sytuacji pomocne są następujące czynniki:

MODEL FISHER'A I UREGO

ZASADA NEGOCJOWANIA W DOBREJ WIERZE

MODEL ABSOLUTYSTYCZNY

Negocjacje są elementem ludzkiego życia i dlatego należy stosować w nich takie same normy moralne

KODEKS ETYCZNY NEGOCJATORA

OCENA NEGOCJACJI

Błędy w negocjacjach

KRYTERIA OCENY NEGOCJACJI

PSYCHOLOGICZNE:

RACJONALNE:

EFEKTYWNE

Koszty związane z przeprowadzeniem negocjacji nie mogą przewyższać korzyści jakie uzyskujemy w ich efekcie

KOSZTY:

KONSTRUKTYWNOŚĆ

OBIEKTYWNŚĆ

BŁĘDY W NEGOCJACJACH

BŁĘDY POZNAWCZE

BŁĘDY POZNAWCZE cd.

BŁĘDY POZNAWCZE cd.

BŁĘDY POZNAWCZE cd.

BŁĘDY POZNAWCZE cd.

BŁĘDY POZNAWCZE cd.

BŁĘDY TECHNICZNE

TYPY TOKSYCZNYCH NEGOCJATORÓW



Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
test na inteligencję emocjonalną, OŚ, sem II 1 SOWiG, Negocjacje, testy
techniki sterowania przebiegiem, OŚ, sem II 1 SOWiG, Negocjacje
Test kreatywności, OŚ, sem II 1 SOWiG, Negocjacje, testy
opisy do testów, OŚ, sem II 1 SOWiG, Negocjacje, testy
konflikt i style neg, OŚ, sem II 1 SOWiG, Negocjacje
Cechy dobrego negocjatora, OŚ, sem II 1 SOWiG, Negocjacje
PERSWAZJA, OŚ, sem II 1 SOWiG, Negocjacje
Wywieranie wpływu, OŚ, sem II 1 SOWiG, Negocjacje
Mediacja, OŚ, sem II 1 SOWiG, Negocjacje
Rodzaj sprawowanej kontroli, OŚ, sem II 1 SOWiG, Negocjacje, testy
Strategia przełamania, OŚ, sem II 1 SOWiG, Negocjacje
test na inteligencję emocjonalną, OŚ, sem II 1 SOWiG, Negocjacje, testy
techniki sterowania przebiegiem, OŚ, sem II 1 SOWiG, Negocjacje
Akwakompleksy metali, OŚ, sem II 2 SOWiG, Chemia Środowiska, Seminarium ChŚ
Załącznik A4-Oświadczenie Wnioskodawcy, OŚ, sem II 1 SOWiG, Systemy Finansowania Ochrony Środowiska
WNIOSEK C1 , OŚ, sem II 1 SOWiG, Systemy Finansowania Ochrony Środowiska w Polsce, Projekt SFOŚwP
cw zakres KMB, OŚ, sem II 1 SOWiG, Planowanie Przestrzenne
Chemia fizyczna - wykad 5, OŚ, sem II 1 SOWiG, Chemia Fizyczna
Wykaz załączników - B2 kanalizacja, OŚ, sem II 1 SOWiG, Systemy Finansowania Ochrony Środowiska w Po

więcej podobnych podstron