MEDIACJA I ARBITRAŻ - Trzecia strona w negocjacjach
SYTUACJE, W KTÓRYCH WARTO WPROWADZIĆ TRZECIĄ STRONĘ
Wysoki poziom zaangażowania emocjonalnego
Wysoki poziom frustracji
Brak komunikacji między stronami
Stosowanie destrukcyjnych form negocjacji
Duże rozbieżności w rozpoznawaniu sytuacji
Duże rozbieżności w wartościowaniu sytuacji
Duże rozbieżności interesów
Nieprzestrzeganie procedur lub ich brak
Negocjacje doszły do impasu
Kiedy zewnętrzne okoliczności decydują o wprowadzeniu trzeciej strony
RODZAJE TRZECIEJ STRONY
Mediacja
Arbitraż
MEDIACJA - ZAŁOŻNIA MEDIACJI:
Jej celem jest doprowadzenie do rozwiązania satysfakcjonującego obie strony
Mediator przejmuje kontrolę na procesem
Nie podejmuje decyzji dotyczących rozwiązania
WARUNKI SKUTECZNOŚCI MEDIACJI
Konflikt nie jest bardzo zaostrzony
Jest wola porozumienia po obu stronach
Kiedy nasycenie emocjonalne nie jest zbyt wysokie
Kiedy negocjatorzy są przekonani do takiej formy rozstrzygania sporów
Kiedy brak porozumienia jest dotkliwy dla obu stron
WARUNKI JAKIE MUSI SPEŁNIAĆ MEDIATOR
KOMPETENCJE:
Autorytet z dziedziny, której negocjacje dotyczą
Kompetencje komunikacyjne
Umiejętność obiektywnego spojrzenia na sytuacje
CECHY OSOBOWOŚCI:
Umiejętność twórczego myślenia
Konsekwencja
Wytrwałość
Optymizm
ROLA MEDIATORA
Wyrównywanie sił pomiędzy stronami
Ustalanie procedur porozumienia
Obniżanie poziomu irracjonalności
Stwarzanie sytuacji bezpiecznego ujawniania emocji
Nawiązanie komunikacji i jej ułatwianie
Synchronizowanie gotowości do konfrontacji
Redefiniowanie interesów
Wskazywanie alternatyw działania
Zapoznawanie z wiedzą na temat negocjacji
Wskazywanie stron mających wpływ na sytuację
TECHNIKI MEDIACJI
„Procedura jednego tekstu”
„Tworzenie listy interesów”
„Plusy - Minusy”
„Nieoczekiwana zamiana miejsc”
„Poszukiwanie wspólnego wroga”
„Pokazywanie wspólnego celu
„Parszywy major”
„Prowokowanie wątpliwości”
„Pomyśl o…”
„Jak oni myślą…”
Techniki podnoszenia kreatywności
FORMY ZACHOWAŃ KOMUNIKACYJNYCH SKUTECZNE PRZY MEDIACJI
Gwarancja bezstronności - podkreślam, że moje interesy nie są związane z żadną ze stron
Gwarancja dyskrecji - wszystko co mówicie pozostanie między nami
Słuchanie bez osądzania - nikogo nie oceniam, chcę tylko poznać fakty
Jednakowe traktowanie - każda ze stron ma 15 minut na zrelacjonowanie sytuacji
Nie wykazywać winy stron - czy obwinianie się nawzajem coś zmieni, myślmy o rozwiązaniu
Wskazywanie na wspólnotę interesów - pamiętajcie ile udało się wam już uzgodnić
Stymulowanie nowych pomysłów - co będzie jeżeli takie rozwiązanie się nie powiedzie
Unikanie impasu - przejdźmy do innego zagadnienia, tym zagadnieniem zajmiemy się w dalszej części rozmów
Wspieranie stron - jestem pod wrażeniem widząc wysiłki jakie wkładacie w te rozmowy
Uznanie emocji połączone z ich osłabieniem - domyślam się co czujesz, ale skupmy się na rozwiązaniu
Unikanie oceny - nie oceniajmy tego co chcecie, myślmy dlaczego tego chcecie
Podsumowania - podsumujmy, czy dobrze rozumiem…
Nieporozumienia brać na siebie - musiałam coś źle zrozumieć, czy możesz powtórzyć?
Nie dawać rad - to co ja zrobiłabym w tej sytuacji nie ma znaczenia, ważne jak wy ją rozwiążecie
FAZY MEDIACJI
Faza wstępna
Faza rozbieżności
Faza integracji
Faza porozumienia
FAZA WSTĘPNA - budowanie nieoficjalnej atmosfery, zapoznanie z istotą mediacji, potwierdzenie uczestnictwa w mediacji
Powitanie stron
Opis procesu
Opis swojej roli
Pokazanie możliwości wprowadzenia ekspertów
Budowanie procedur mediacji
Ustalenie celu mediacji
Potwierdzenie uczestnictwa w mediacji
FAZA ROZBIEŻNOŚCI - ustalenie kwestii spornych
Przedstawienie, kolejno, przez strony swojego punktu widzenia
Kontrola jasności przekazu
Kontrola emocji
Wprowadzanie pytań wyjaśniających
Zapisywanie ustaleń
Ograniczanie prób oceny sytuacji
Powtarzanie procedury aż do momentu ustalenia przedmiotu sporu
Admonicja
FAZA INTEGRACJI - poszukiwanie wspólnego rozwiązania
Nakłanianie stron do tworzenia listy rozwiązań
Analiza preferencji stron
Parafrazowanie połączone z potwierdzeniem
Ukierunkowywanie myślenia na korzyści a nie na straty
Zachęcanie do ponownych poszukiwań
Zadawanie pytań hipotetycznych
Katalizowanie pomysłów
Wskazywanie mniej satysfakcjonujących form rozwiązania
FAZA POROZUMIENIA - osiągnięcie porozumienia
Prezentacja wybranych przez strony sposobów rozwiązania sporu
Porównywanie propozycji
Podsumowanie, nakłanianie do akceptacji
Ustalenie procedury realizacji osiągniętego porozumienia
Ustalenie procedury realizacji ustaleń
ARBITRAŻ - Arbiter podejmuje decyzje o sposobie rozwiązania sporu, ale negocjatorzy mają wpływ na stosowane procedury
ARBITRAŻ
ZALETY:
Krótki czas
Mniejsze koszty
Rozwiązanie jest obowiązujące dla obu stron
WADY:
Brak kontroli nad wynikiem
Efekt uśpienia
Efekt uprzedzeń
Brak sankcji do respektowania wyniku
ETAPY ARBITRAŻU
WYBÓR ARBITRA
ANALIZA ETAPÓW KONFLIKTU
GROMADZENIE DOKUMENTACJI
DIAGNOZOWANIE PROBLEMU
ANALIZA ZEZNAŃ
DECYZJA
RODZAJE ARBITRAŻU
Arbitraż klasyczny - arbiter narzuca sposób rozwiązania sporu
Arbitraż ostatniej oferty - arbiter wybiera jedną z przygotowanych przez strony „ofert” - propozycji rozwiązania