WYWIERANIE WPŁYWU

Zasady oddziaływania interpersonalnego

Teorie oddziaływania społecznego

• Komunikacyjna koncepcja Kim Barnes

• Reguły wpływu społecznego Roberta Cialdiniego

Koncepcja K. Barnes

Komunikacja interpersonalna jako narzędzie oddziaływania społecznego

RODZAJE ŚRODKÓW WYWIERANIA WPŁYWU

• ekspresywne środki wywierania wpływu

• receptywne środki wywieranie wpływu

opiera się na nadawaniu informacji, dzieleniu się naszymi przekonaniami, postawami, pomysłami

RODZAJE EKSPRESYWNYCH FORM WYWIERANIA WPŁYWU

• Mówienie - przekazywanie informacji, wyrażanie siebie,

• Przekonywanie - nakłanianie innych do określonych przekonań, działań, itd.

• Negocjowanie - realizowanie własnych interesów,

• Zjednywanie - rozładowywanie konfliktów, budowaniu wspólnych wizji przyszłości.

Mówienie

• Sugerowanie - poszerzanie pola poznawczego, wiedza stwarza możliwości

• Wyrażenie potrzeb - formułowanie swoich oczekiwań

Przekonywanie

• Uzasadnianie - wykazywanie zasadności swoich pomysłów czy działań

• Odnoszenie się do wspólnych wartości i celów - poszukiwanie podobieństw

Negocjowanie

• Proponowanie korzyści - pokazywanie pozytywów

• Opisywanie konsekwencji - pokazywanie negatywów

Zjednywanie

• Zachęcanie - wskazywanie możliwości

• Inspirowanie - rozwijanie myślenia z jednoczesnym ukierunkowaniem go na myślenie pozytywne

Warunki skuteczności ekspresywnego wywierania wpływu

• Kiedy chcemy, żeby inni wiedzieli czego potrzebujemy

• Znamy rozwiązanie ale musimy innych przekonać do tego

• Kiedy działania wydają się nieskuteczne

• Kiedy chcemy wywołać czyjeś zaangażowanie

• Kiedy chcemy wyjaśnić nieporozumienia

• Kiedy dążymy do porozumienia

Receptywne wywieranie wpływu

opiera się na słuchaniu, zachęcaniu innych do dzielenia się swoimi pomysłami, posiadanymi informacjami, krótko mówiąc jest to zachęta do działania

RODZAJE RECEPTYWNYCH FORM WYWIERANIE WPŁYWU

• Dociekanie - skupianie się na odbieraniu informacji od rozmówcy

• Słuchanie- pogłębianie stopnia zrozumienia drugiej strony

• Dostrajanie - empatyczne słuchanie

• Ukierunkowywanie - badanie ewentualnych możliwości, na które druga strona może przystać

Dociekanie

• Zadawanie pytań otwartych - zdobywanie większej ilości wiedzy na dany temat

• Drążenie - rozwijanie poszczególnych zagadnień

Słuchanie

• Parafrazowanie - badanie stopnia zrozumienia

• Poszukiwanie ukrytego znaczenia - poszukiwanie presupozycji, tj. co wynika z danej wypowiedzi, jakie są założenia stojące u podstaw określonej wypowiedzi

Dostrajanie

• Odsłanianie - pokazywanie naszego odbioru danej sytuacji

• Identyfikowanie się - pokazywanie własnych doświadczeń pozwalających na zrozumienie sytuacji

Ukierunkowywanie

• Wyjaśnianie - stwarzanie możliwości przybliżenia zagadnień

• Stawianie prowokujących pytań - stymulowanie drugiej strony do określonych działań

Warunki skuteczności receptywnego wywierania wpływu

• Kiedy chcemy odkryć ukryte znaczenia

• Kiedy chcemy kogoś zobowiązać do podjęcia określonych działań

• Kiedy chcemy zrozumieć istotę problemu

• Kiedy chcemy wyrazić uznanie dla drugiej strony

PLANOWANIE WYWIERANIA WPŁYWU

Etapy WW:

• Określenie rezultatów

• Określenie relacji

• Określenie kontekstu osobistego, organizacyjnego, kulturowego

• Określenie skutecznego zachowania

• Analiza otoczenia

Koncepcja R. Cialdiniego

Automatyzm wykorzystywania reguł społecznych jako narzędzie oddziaływania

Reguły społeczne

• Reguła wzajemności

• Reguła zaangażowania i konsekwencji

• Społeczny dowód słuszności

• Reguła lubienia i sympatii

• Reguła autorytetu

• Reguła niedostępności

• Zasada kontrastu

Reguła wzajemności

Zobligowanie do odwzajemnienia się za otrzymane dobro

Mechanizm działania reguły wzajemności

• Wyzwolenie poczucia konieczności odwzajemnienia

• kiedy oddajemy

• Co oddajemy (brak szacowania wartości oddawanych dóbr)

• Wyzwolenie poczucia konieczności odwzajemnienia - ustępowania

• „Drzwiami w twarz „

Zaangażowanie i konsekwencja

Zaangażowanie w określony sposób działania i utrzymanie go dzięki konsekwencji

Mechanizm działania zaangażowania i konsekwencji

Angażujemy się kiedy:

• Zachowanie jest publiczne

• Kiedy wymaga dużo wysiłku

• Mamy poczucie, że dobrowolnie podejmujemy aktywność

Konsekwencja:

• Jest cechą wysoko cenioną społecznie

• Konsekwencja jest wygodna, nie wymaga zmian

Społeczny dowód słuszności

Społeczne naśladownictwo

Mechanizm działania społecznego dowodu słuszności

Naśladujemy:

• Kiedy nie wiemy jak się zachować

• Ludzi podobnych do siebie

Reguła lubienia i sympatii

Ludzie których lubimy są w stanie bardziej wpływać na nasze zachowania

Mechanizm działania reguły lubienia i sympatii

Lubimy:

• Atrakcyjnych fizycznie

• Podobnych do nas

• Tych, z którymi się często spotykamy

• Tych, którzy kojarzą się nam pozytywnie (komplementy)

Reguła autorytetu

Skłonność do ulegania autorytetom

Mechanizm działania reguły autorytetu

Przejawy autorytetu:

• Tytuły

• „Opakowanie”

Reguła niedostępności

To do czego mamy ograniczony dostęp zyskuje w naszych oczach na wartości

Mechanizm działania reguły niedostępności

• To czego jest mało oceniamy jako bardziej wartościowe

• Staramy się zdobyć to, do czego ktoś nam ogranicza dostęp:

• Ograniczenie czasowe

• Ograniczenie ilościowe

Zasada kontrastu

Zmiana oceny w zależności od bodźców pojawiających się przed i po percepcji

Mechanizm działania zasady kontrastu

• Negatywne bodźce poprzedzające zdecydują, że kolejny bodziec będzie oceniony pozytywniej, niż gdyby był oceniany jako pierwszy

• Negatywny bodziec w zestawieniu z bodźcem pozytywnym będzie oceniony bardziej negatywnie

---