2 Kontakt Szkoleniowy

Twój Wspaniały Początek

Instrukcja

Kwiecień 2009

2 Kontakt Szkoleniowy - Przegląd

Ogólne omówienie	Przedstawiamy zaakceptowaną do stosowania na całym świecie instrukcję do procedury 2 Kontaktu Szkoleniowego - ”Twój Wspaniały Początek ”. Jest ona tak zaprojektowana, aby omówić doświadczenia związane ze sprzedażą, odpowiedzieć na pytania i docenić osiągnięcia Konsultantki, które miały miejsce od momentu Mianowania i 1 Kontaktu Szkoleniowego. Spotkanie to powinno być przeprowadzone po Mianowaniu i 1 Kontakcie Szkoleniowym, ok. 1-2 dni przed terminem składania zamówienia. Najlepiej w I terminie składania zamówień. Jest to bardzo ważne spotkanie będące kontynuacją Mianowania, mające zapewnić, że Konsultantka stanie się efektywna i będzie zmotywowana do składania zamówień w każdym kolejnym katalogu. Główne cele spotkania: Przegląd osiągnięć Konsultantki Budowanie relacji Rozbudowanie bazy Klientek Zwiększenie sprzedaży Konsultantki Odbiór 1 zamówienia Konsultatnki Spotkanie to pozwala Okręgowemu Menedżerowi Sprzedaży lub Liderowi Nadrzędnemu rozpocząć budowanie silnych relacji z Konsultantką na wczesnym etapie jej kontaktów z Avonem. Jest to ważna podstawa dla dalszych udanych Kontaktów Szkoleniowych i Rozwojowych z Konsultantką. Jeżeli spotkanie przeprowadzone jest właściwie i zgodnie ze standardem, powinno dostarczyć Konsultantce doświadczeń związanych ze sprzedażą i stać się przełomowym momentem do podjęcia przez nią decyzji o poważnym zaangażowaniu się w karierę w Avonie. Treść i ilustracje pomyślane są w taki sposób, by przyczyniać się do interaktywnej dyskusji z Kandydatką od samego początku rozmowy aż do zakończenia spotkania i procedury ustalania celów. Procedura szkolenia powinna zapewniać możliwość swobodnej dyskusji, a NIE jednostronnej prezentacji dokonywanej przez OMS lub Lidera Nadrzędnego. Ćwiczenia (oznaczone ikonką z ołówkiem ) muszą być wykonane w trakcie spotkania, a Konsultantka musi otrzymać odpowiedź na swoje pytania, żeby odpowiedzieć na wszelkie wątpliwości. Szkolenie powinno być prowadzone indywidualnie lub w małych grupach, w nieformalnym i komfortowym otoczeniu. Procedura 2 Kontaktu Szkoleniowego obejmuje 4 proste kroki. Kluczowe teksty zostały celowo „pogrubione”. Pomoże to w pokierowaniu rozmową i usprawni podejmowane kroki.
Krok	Cel	Czas trwania
Krok 1	Otwarcie
Strona 1-3	Powitanie i przedstawienie celów spotkania Przegląd marzeń	2-5 minut
Strona 4	Przegląd postępów w działalności	5 minut
Arkusz z Przewodnika Powitaj Piękniejsze Jutro	Marzenia i cele krótkoterminowe	2-5 minut
Krok 2	Demonstracja i wyjaśnianie nowego tematu
Strony 5-7	Budowanie bazy Klientek	3-5 minut
Strony 8-10	5 Prostych Kroków do Sukcesu w Sprzedaży	10 minut
Strona 11	Rola Katalogu i narzędzi sprzedaży	5 minut
Strona 12 - 14	Składanie zamówienia/metody płatności/wskazówki dotyczące zarządzania finansami - Karta AVON	10 minut
Krok 3	Omówienie 2 produktów
Strona 15 - 17	Poznanie produktów, żeby sprzedawać ich więcej Omówienie oferty myAVON	5 minut
Krok 4	Ustalanie celów
Strony 18-20	Ustalenie celu i zakończenie	8-10 minut
	Docelowo: 45-60 min.

Przygotowanie - lista kontrolna

Materiały :	2 Kontakt Szkoleniowy - Przewodnik Odrywany arkusz z tylnej okładki 1 Przewodnika z notatkami dotyczącymi KK 1 katalog, który KK znajdzie w paczce - z zaznaczonymi kategoriami, ofertami, o których będziesz opowiadać podczas prezentacji katalogu - pomoże Ci to w sprawnym przekazaniu informacji Przykładowa faktura Przykładowe torebki papierowe i plastikowe Magazyn „Nova Ty” Hello Tomorrow - ulubione pismo Konsultantek Ulotka z Logo Ulotka programu TPS - pokazujemy tylko, gdy KK ma zamówienie poniżej 150 zł Ulotka o myAVON i Karcie AVON „Zostań Nowoczesną Konsultantką” 2 produkty do demonstracji - hity lub nowości, np. 1 z produktów może być demo z formularza - pomoże Ci to w zachęceniu KK do zakupu tego produktu Kalkulator Zestaw startowy myAVON Dwa długopisy - czarny lub niebieski
Inne:	Lista i terminy szkoleń kosmetyczno - sprzedażowych „Piękno Sukcesu” Terminy spotkań w okręgu Daty spotkań „Nova Szansa” Harmonogram składania zamówień i dostaw Data kolejnego Kontaktu Szkoleniowego
Materiały przyniesione przez KK	Przewodnik „Powitaj Piękniejsze Jutro” Książka zamówień Formularz zamówienia - wstępnie wypełniony Ulotka o myAVON i Karcie AVON „Zostań Nowoczesną Konsultantką”
Miejsce kontaktu	Pomieszczenie powinno być dobrze oświetlone, dostatecznie przestronne i zapewniać jak najmniej lub zero czynników rozpraszających uwagę, żeby podczas spotkania można było skupić się na dyskusji. Sugerowane miejsca kontaktu: W domu Kandydatki Biuro/sala szkoleniowa Avonu Kawiarnia, restauracja Świetlica
Pamiętaj, że:	Na każdy z kontaktów zabierz tylko jeden, odpowiedni przewodnik [np. na, na 2 Kontakt Szkoleniowy - przewodnik Twój Wspaniały Początek] Zadbaj o odpowiedni ubiór i makijaż. Miej przy sobie produkt z „Różową wstążeczką” i bransoletkę „Avon kontra przemoc”

2 KONTAKT SZKOLENIOWY - przebieg

Krok 1:	Rozpoczęcie	Dyskusja
Strona 1	Twój Wspaniały Początek: Umiejętności sprzedaży zwiększają Twoje zarobki W dalszym ciągu buduj relację nawiązaną podczas mianowania.	„Dzień dobry, Pani (Imię), miło znowu panią widzieć. Cieszę się z ponownego spotkania. Jak minął pierwszy tydzień, podczas którego zbierała Pani zamówienia?”. Wykorzystaj informacje, które zanotowałaś na odrywanym arkuszu, aby wzmocnić relację z Konsultantką. Zapytaj, czy przeczytała ulotki, które przekazałaś jej na ostatnim spotkaniu - w tym ulotka Nowoczesna Konsultantka? Zatrzymaj się: Daj Konsultantce czas na zadanie wszelkich pytań, jakie może mieć, i odpowiedz na nie.
Przejście		„Tematy, którymi dzisiaj się zajmiemy, zawarte są w tym Przewodniku „Twój Wspaniały Początek”. Przyjrzymy się Pani działalności do tej pory, pokażę Pani, jak składać zamówienia i nauczę pewnych umiejętności sprzedaży, które później pomogą Pani budować dalszy własny sukces”.
Strony 2- 3	Twoja decyzja, by zostać własnym szefem i zarabiać tyle ile chcesz, pozwoli Ci spełniać Twoje marzenia: Nawiąż ponownie do marzeń omawianych poprzednio, wykorzystując swój odrywany arkusz	Przeczytaj nagłówek „Kiedy spotkałyśmy się w zeszłym tygodniu, powiedziała Pani, że marzy o [sprawdź na arkuszu]. Czy coś się zmieniło? Czy ma Pani jakieś marzenia, które chciałaby Pani dodać?”. (Pozwól Konsultantce pomówić o marzeniach i rozwiń temat. Wróć do marzeń, jakie zapisałaś na arkuszu).
Strona 4	W drodze do celu: Omów postępy dokonane do tej pory i potencjalne zarobki w pozostałym czasie trwania katalogu.	„A zatem, Pani (Imię), proszę Panią o książeczkę zamówień. Zobaczmy, jaką sprzedaż uzyskała Pani do tej pory”. Weź kalkulator. Oblicz łączną wartość zamówienia od wszystkich Klientek - wpisz w pole A. Jednocześnie spytaj Konsultantkę o liczbę obsłużonych Klientek - poproś KK, aby uzupełniła pole B. Zapytaj, czy KK pamięta, jaki opust jej przysługuje. „Czy pamięta Pani, jaki opust przysługuje przy takiej wysokości zamówienia?”. Zatrzymaj się: Daj Konsultantce czas na odpowiedź. Jeżeli wie, pogratuluj jej. Jeżeli nie, poinformuj ją o opuście i pokaż, jak obliczyć dotychczasowy zarobek. Poproś KK, aby uzupełniła pole C. Obliczcie także pole D - średnie zamówienie Klientki.
Strona 4 (c.d.)	W drodze do celu: Podczas analizy wysokości pierwszego zamówienia skorzystaj z ulotki TPS tylko, gdy zamówienie jest niższe niż 150 zł Zwróć uwagę na wysokość zamówienia, opust i ile brakuje KK do kolejnego progu opustowego. Zaplanuj cel na kolejne terminy w ramach katalogu Uwaga: jeśli pierwsze zamówienie KK będzie na III termin zaplanuj kolejne cele w tabeli Twój cel na kolejny katalog. W tej sytuacji pomiń pole H - sprzedaż ogółem	„Osiągnęła Pani sprzedaż na kwotę XXX w ciągu tygodnia, to wspaniałe. Pierwszy prezent z programu TPS jest Pani - gratuluję. Znajdzie go Pani w swojej paczce. Zarobiła Pani XXX. Naprawdę świetny wynik. Wciąż ma Pani jeszcze możliwość zwiększenia swojej sprzedaży, bo mamy jeszcze 2 terminy składania zamówień. Zaplanujmy ile może jeszcze może Pani zarobić w całym katalogu”. Nawiąż ponownie do Przewodnika „Powitaj Piękniejsze Jutro” i listy znajomych osób. Sprawdź druki zamówień Klientek i zaznacz tych, które złożyły zamówienia. Zapytaj Konsultantkę, kogo z listy jeszcze odwiedzi przed wysłaniem zamówienia, i pomyśl o wszelkich innych potencjalnych Klientkach, których można dopisać do listy. Czy są jakieś zamówienia, których Konsultantka nie była w stanie zebrać przed tym spotkaniem? Po tej informacji wypełnij 2. Tabelkę Twój Cel na Katalog „To świetnie, Pani (Imię), przeszliśmy od kwoty XXX zł do XXXX zł. Jest Pani o XXX zł bliżej swojego marzenia za xxx zł”. Zatrzymaj się: Pogratuluj i daj Konsultantce czas na odpowiedź.
Przejście		„Poznanie Pani wyników i porównywanie ich z tym, co chce Pani osiągnąć, jest ważne dla Pani sukcesu. Teraz, kiedy zna Pani sytuację, chciałabym podzielić się z Panią sposobem, który jest szansą na rozwinięcie działalności w Avonie”.
Strona 5	Buduj od podstaw: kiedy, gdzie i jak sprzedawać produkty Avonu Powiedz, jak ważne jest zwiększanie liczby Klientek	Przeczytaj nagłówek i ponownie wyjaśnij cykl. Podkreśl, że jest to ten sam cykl, który był omawiany przy okazji 1 Kontaktu Szkoleniowego.
Przejście		„Tak jak w każdej działalności biznesowej, pierwszym krokiem jest znalezienie Klientek. Podzielę się z Panią wiedzą, jak najlepsze Konsultantki odniosły sukces w Avonie dzięki opanowaniu umiejętności znajdowania Klientek”.
Krok 2:	Demonstracja i wyjaśnianie tematów	Dyskusja i działania
Strony 6-7	Spotykaj nowe Klientki w każdym miejscu i o każdej porze Siła 3 rozmów: Nowa wiedza dla Konsultantki Spraw, żeby nauka była zabawna i interaktywna	„Zapewne nie zdaje sobie Pani z tego sprawy, ale dosłownie każdego dnia ma Pani okazję spotykać nowe Klientki. Proszę przypomnieć sobie codzienne sytuacje i miejsca gdzie Pani bywa. W banku, na poczcie, w szkole swojego dziecka? To dla Pani fantastyczne miejsca do nawiązywania kontaktów”. „Proszę mi opowiedzieć o swoim zwyczajnym dniu, jak się zaczyna? Dokąd Pani chodzi? Kogo Pani spotyka?” Zatrzymaj się: Daj czas na odpowiedź lub nakłoń do niej, jeśli to potrzebne. „A zatem co Pani myśli o wypróbowaniu tego sposobu następnym razem, kiedy będzie Pani na przykład w supermarkecie?”. Jeżeli Konsultantka nie jest pewna, zaproponuj żeby poćwiczyła w bardziej znajomym otoczeniu, np. czekając przed szkołą. Poproś Konsultantkę, aby zapisała docelowe miejsca, w których pokaże katalog. Rozwiń temat Siły 3 rozmów i wyjaśnij, że polega on na rozmawianiu z trzema nowymi osobami w ciągu dnia. Następnie pytanie tych osób o kolejne 3 nowe osoby. Powiedz KK, że systematyczne stosowanie tej metody pozwoli jej na zbudowanie wspaniałej grupy Klientek i znaczne zwiększenie zarobków. Opowiedz o swoich doświadczeniach związanych z pozyskiwaniem nowych Klientek za pomocą tej metody. Zapytaj, co KK myśli o tej metodzie. Zatrzymaj się: Daj czas na odpowiedź
Przejście		„Stosując te metody przekona się Pani, jak ogromny wpływ ma powiększanie bazy swoich Klientek na wzrost Pani zarobków, właśnie dzięki zamówieniom składanym przez nowe Klientki.”
Strony 8-9	5 Prostych kroków do sprzedaży: Druga nauka interaktywna przeprowadzona podczas tego spotkania.	“Pani (imię), te kroki pomogą Pani rozszerzyć działalność. Rozmawiałyśmy o tym pokrótce podczas naszego poprzedniego kontaktu. Chciałabym, żebyśmy poświęciły nieco więcej czasu na doskonalenie tej umiejętności tak, aby w końcu stała się dla Pani czymś jak najbardziej naturalnym. Proszę powiedzieć, jak poszła rozmowa z Pani pierwszą Klientką, o której rozmawiałyśmy?”. Jeśli KK nie była u omawianej Klientki można zapytać o inną Klientkę. Zatrzymaj się: Pozwól Konsultantce odpowiedzieć. Zachęć do odpowiedzi, jeśli to potrzebne. „Jeżeli je teraz przećwiczymy i zacznie je Pani stosować wobec wszystkich Klientek, zobaczy Pani, jak wzrośnie sprzedaż. Proszę sobie tylko wyobrazić, jak dzięki temu zbliży się Pani do swojego marzenia”. Przeczytaj opis kroków, starając się, by Twój głos brzmiał pogodnie. Sprawdź, czy wszystko jest jasne, odpowiednio odpowiedz na wszelkie pytania.
Przejście		„Pani (imię), świetnie sobie Pani radzi. Ostatnia rzecz, zanim zamkniemy ten temat - chciałabym, żebyśmy przećwiczyły to, co właśnie omawiałyśmy”.
Strona 10	Ćwiczenie - Zapisz właściwą kolejność kroków sprzedaży i przeczytaj przykładowe zdania: Okazja do przećwiczenia 5 Kroków w praktyce	„Ta strona da Pani teraz okazję, żeby sprawdzić, czego nauczyła się Pani w trakcie naszej rozmowy. Po lewej stronie ma Pani kroki, o których mówiłyśmy tylko bez przypisanej kolejności. Proszę tylko poświęcić kilka minut i zobaczyć, czy potrafi Pani nadać właściwą kolejność dopisując numerki od 1 do 5”. „Zróbmy razem pierwszą parę”. „Jak sobie Pani radzi?” Sprawdź odpowiedzi i pogratuluj lub popraw, jeśli to konieczne. Poproś o przeczytanie zdań od a do e - tworzą one dialog z Klientką wg 5 prostych kroków w sprzedaży. „Co Pani teraz sądzi o swojej umiejętności sprzedaży? Czy to jest bardziej zrozumiałe? Stwierdzi Pani, że dzięki zastosowaniu tych kroków łatwiej będzie dostrzec potrzeby Pani Klientek, a tym samym zwiększyć sprzedaż i zarobki.” Zatrzymaj się: Zaczekaj na odpowiedź.
Przejście		„Motywacja Pani Klientki do dokonania zakupu w dużym stopniu zależy od tego, co ona zobaczy w Pani sklepie i jak Pani pomoże jej zauważyć w nim najbardziej emocjonujące oferty! W Avonie Pani sklepem jest katalog Avonu”.
Strona 11	Twój katalog Avonu, próbki, produkty do demonstracji to najpotężniejsze narzędzia sprzedażowe: Podkreśl ważną rolę znajomości katalogu Avonu i wyjmij katalog z zaznaczonymi, najważniejszymi ofertami Poproś KK o wypełniony formularz zamówień. Uwaga: Jeżeli KK nie wypełniła formularza zamówień powiedz, że wrócisz do niego po zakończonym spotkaniu i pomożesz go uzupełnić. Omawiając próbki, produkty do demonstracji, materiały pomocne w sprzedaży, katalogi. Jednocześnie zachęć do zamówienia tych materiałów podkreślając, że jest to inwestycja, która zwiększy sprzedaż KK	„Przyniosłam na dzisiejsze spotkanie następny katalog. Znajdzie go Pani w swojej najbliższej paczce. Chciałabym, abyśmy, żebyśmy zobaczyły, jakie są w nim oferty. Przy katalogu zmieniającym się co trzy tygodnie zawsze pojawiają się jakieś nowe produkty i różne oferty na ulubione produkty Pani Klientek. Jeżeli zna Pani katalog, wówczas łatwiej polecać Klientkom produkty, których potrzebują i zwracać uwagę na wyjątkowe oferty”. Weź kolejny katalog i poświęć kilka minut na przejrzenie go. Zwróć uwagę główne oferty katalogu. Poproś KK o wypełniony zamówień. Doceń samodzielność KK. „Proszę, aby Pani wyjęła wypełniony formularz zamówień. Gratuluję wypełnienia swojego pierwszego zamówienia. Będzie on nam teraz potrzebny, ponieważ na tym formularzu znajdziemy dodatkowe oferty dostępne wyłącznie dla KK i jeśli jakaś oferta Panią zainteresuje od razu dopiszemy ja”. Omów próbki, produkty do demonstracji i inne materiały pomocne w sprzedaży z bieżącego katalogu jednocześnie zachęcając KK do ich zamówienia. „Próbki i produkty do demonstracji to także świetny sposób na zwiększenie Pani zamówienia i sprzedaży. Czy zwróciła Pani uwagę na te oferty na formularzu zamówień? W tym katalogu polecam Pani ofertę na …”. Zachęć do zamówienia katalogów dla obsłużonych Klientek i nowych. „Pani (imię) dałam Pani katalogi nr xx. W ramach tego zamówienia będzie Pani zamówiła katalogi nr xxx. Polecam zamawianie katalogów wcześniej, żeby w czasie oczekiwania na dostawę mogła Pani już dawać swoim Klientkom kolejny katalog i zbierać ich zamówienia, kiedy dostarczy im Pani produkty. Powinna Pani zamówić katalogi dla obecnych Klientek i nowych. O ile łatwiej byłoby, gdyby miała Pani więcej rozdanych katalogów wśród Klientek? Zachęcam do zamówienia pakietu min. 20 katalogów” Zatrzymaj się: Zaczekaj na odpowiedź „Zamawiając katalogi, proszę pamiętać, że są sprzedawane w pakietach po 5 egzemplarzy. Proszę też zawsze pamiętać, żeby za każdym razem zamawiać książeczki zamówień. Proponowałabym zamówienie po 1 pakiecie torebek do pakowania zamawianych produktów w każdym rozmiarze (pokaż przykładowe torebki). Ceny zaczynają się od xx gr. za 50 mini-torebek, i nie zużyje pani wszystkich 50 przy jednej dostawie, może więc Pani zacząć tworzyć zapas”. Poproś KK, aby samodzielnie dopisała kody produktów na druku zamówienia.
Strona 11 (c.d)	Twój katalog Avonu, próbki, produkty do demonstracji to najpotężniejsze narzędzia sprzedażowe: Wyjmij i omów materiały, które KK znajdzie w pierwszej paczce	Wyjmij i omów materiały drukowane, które KK znajdzie w swojej paczce: Hello Tomorrow, Novą Ty. „Pani (imię) a oto materiały, które znajdzie Pani w swojej najbliższej paczce. To jest Hello Tomorrow - ulubione pismo Konsultantek, które zawiera informacje o kluczowych ofertach z katalogu i pokazuje, jakie nowe produkty zostaną wprowadzone za 2 katalogi. Pani może je kupić w tym katalogu ze znacznym rabatem. Jeżeli potem pokaże Pani ten produkt swoim Klientkom i jeśli zastosuje 5 kroków sprzedaży, będzie Pani mogła zacząć zbierać zamówienia z wyprzedzeniem. Pani (imię) a to jest gazetka Nova Ty. Tutaj znajdzie Pani informacje z życia Avonu. Inspirujące artykuły. Wszystko, co może Pani pomóc w dalszym rozwoju w Avonie”.
Przejście		„A teraz, gdy Pani już wie, jak tworzyć swoją bazę Klientek i sprzedawać, stosując kroki sprzedaży, zna Pani narzędzia pomocne w sprzedaży, pozwoli Pani, że opowiem, jak będzie Pani składała i otrzymywała produkty od Avonu”.
Strona 12	Składanie zamówień, dostawa i metody płatności: Prowadzi to do tematu cyklu katalogowego	„Zna Pani to Koło sukcesu. Omówiłyśmy już trzy kroki: klientki, pokazanie katalogu i złożyła Pani swoje pierwsze zamówienie. Przed Panią jeszcze dostawa i odebranie zapłaty, a także uregulowanie faktury. Swoje pierwsze zamówienie złożyła Pani na formularzu. Avonie kolejne zamówienia będzie Pani mogła składać samodzielnie.
Strona 13	Zarządzanie finansami - wskazówki, jak odnieść sukces: Pokaż przykładową fakturę	Rekomenduj składanie kolejnych zamówień przez Internet - powiedz o korzyściach. Przejdź do omówienia płatności. Pokaż kopię faktury i objaśnij, jak odznaczać otrzymane produkty i jak je pakować, przygotowując do dostarczenia Klientkom. „Termin Pani dostawy przypada xx. W paczce otrzyma Pani również swoją fakturę. Na każdej fakturze ma Pani podany termin płatności. Opłaca Pani swoją należność przed złożeniem kolejnego zamówienia, ale nie później niż wskazuje termin do zapłaty. Jeżeli należność nie jest uregulowana, wówczas Avon wstrzyma wysyłanie towaru do Pani i klienci zaczną się zaopatrywać gdzie indziej”. Na drugiej stronie faktury rozpisane będzie, na jaką kwotę złożyła Pani zamówienie, opust, jaki Pani otrzymała, oraz jaka jest kwota do zapłaty. Wyjaśnij, jak ważny jest dowód wpłaty. Może będziesz musiała wyjaśnić, że jeśli Konsultantka zamówiła produkty dla siebie, to zmniejszy to jej zarobek. Sprawdź, czy wszystko jest jasne. Dostarczając towar i zbierając należności, proszę kontrolować, jak je Pani zbiera i jak oszczędza swoje zarobki. Tak jak w każdej innej działalności biznesowej, sukces finansowy w Avonie zaczyna się od dobrego zarządzania pieniędzmi”. Kiedy już odbierze Pani pieniądze od swoich Klientek, odliczy Pani kwotę widoczną na druku i ureguluje płatność. Może Pani płacić w banku, na poczcie, przez Internet.
Przejście		Najszybszym jednak i najwygodniejszym sposobem uregulowania rachunku jest Karta Avon.
Strona 14	Karta Avon Twoja przyjaciółka na co dzień i partnerka w biznesie Skorzystaj z ulotki - Nowoczesna KK	Wróć do ulotki Nowoczesna Konsultantka. Omów najważniejsze korzyści dla Konsultantki na podstawie zebranych do tej pory informacji. „Czytała Pani ulotkę - Nowoczesna Konsultantka. Płacąc Kartą Avon przez Internet, będzie Pani miała pewność, że pieniądze dotrą do Avonu tuż po dokonaniu przelewu. To duża oszczędność czasu i poczucie bezpieczeństwa. Poza tym za płatność Kartą Avon otrzymuje Pani bony - dzięki nim opłata za kosmetyki będzie jeszcze niższa. Jeśli złożone przez Konsultantkę zamówienie wyniosło do zapłaty ok. 250 zł opowiedz, co zyskałaby, gdyby zapłaciła za nie Kartą Avon. Wskaż dokładny produkt, który dostałaby w tej kampanii za płatność Kartą powyżej 250 pln. „Co najważniejsze Karta wydawana jest bezpłatnie. Proszę skorzystać z tej możliwości i przekonać się, jak ona działa”. Jeśli Konsultantka ma dodatkowe dochody poza Avon zaproponuj jej zgłoszenie się o Kartę Avon. Powiedz o numerze INKO. „Na fakturze znajdzie Pani także numer INKO, który jest niezbędny przy składaniu wniosku o Kartę Avon. Gdy spotkamy się następnym razem będziemy mogły wypełnić zgłoszenie o kartę przez Internet lub od razu wypełnimy wniosek o Kartę Avon”. Jeśli Konsultantka nie ma dochodu poza Avon, pamiętaj, aby wrócić do tematu Karty po upływie ok. 6-12 miesięcy. Zapisz sobie. „Cieszę się, że jest Pani zainteresowana. Zapisze sobie , aby wrócić do tego tematu, gdy będzie już Pani mogła się o nią ubiegać”.
Krok 3	Omów 2 produkty	Dyskusja/działania
Przejście		„Jestem ciekawa, którego produktu sprzedała Pani w tym katalogu najwięcej? Pozwoli Pani, że teraz zademonstruję 2 produkty. Poznanie naszych produktów pomoże Pani lepiej polecać je swoim Klientkom”.
Strona 15	Poznaj swoje produkty, żeby sprzedać ich więcej: Ważna rola produktów jako narzędzia sprzedaży	Przeczytaj stronę i zademonstruj 2 produkty „Zademonstrowałam Pani 2 produkty. Jeżeli będzie Pani pokazywała produkty swoim Klientkom w ten sam sposób proszę pomyśleć, jak łatwo będzie sprzedać więcej produktów! Nowości, które służą do demonstracji zamówi Pani z oferty demo”. Zatrzymaj się: Sprawdź, czy wszystko jest jasne
Przejście		Jedną z 7 kategorii produktów w Avonie jest sieć komórkowa myAVON, dzięki której może Pani zarówno zaoszczędzić na własnych wydatkach na rozmowy telefoniczne jak i zarobić oferując przyłączenie się do sieci komórkowej myAvon swoim Klientkom. W tej chwili Avon oferuje najniższe stawki na rynku.
Strona 16 - 17	Włącz się do sieci myAVON - piękniej z każdą minutą: Ulotka Nowoczesna KK Nova Ty	Wróć do ulotki Nowoczesna Konsultantka. Omów najważniejsze korzyści dla Konsultantki na podstawie zebranych do tej pory informacji. „Sieć komórkowa myAvon gwarantuje nie tylko tanie połączenia, ale również kosmetyki w prezencie i całkowitą kontrolę nad kosztami rozmów. Zawsze mówię swoim znajomym, że w naszej sieci rozmawia Pani za darmo, dlatego, że doładowując się za np. 30 zł dostaje Pani produkt w tej cenie. Jeśli go Pani sprzeda to tak, jakby Pani miała to doładowanie za darmo. Szczególnie Pani zwracam uwagę na tę ofertę, bo jako nowa KK przy doładowaniu za 30 zł dostanie Pani dodatkowo 30 min na bezpłatne rozmowy w sieci”. Zaprezentuj ofertę myAVON z Nowej Ty - pokaż produkty prezenty za doładowanie i ofertę na avonki. Zachęć do zamówienia zestawu startowego na formularzu zamówień.
Krok 4	Ustalenie	Dyskusja i działania
Przejście		„Pani (Imię), pozwolę sobie powiedzieć, że w Avonie Pani starania nie pozostaną niezauważone. Jak wspominałam Pani podczas poprzedniego kontaktu, pracuje Pani dla siebie, ale nie sama. Dowodem na to jest rodzaj wsparcia, jakie otrzyma pani od Avonu w postaci różnych nagród i programu motywacyjnego, żeby zachęcać panią do działania!”
Strona 18	Klub Róży i Program Liderzy Sprzedaży Omów programy motywacyjne. Pobudź emocje Jeśli KK jest zainteresowana Programem Liderzy Sprzedaży umów się na 1 Kontakt Rozwojowy	„Nasze Konsultantki przedstawione na tej stronie to tylko jeden z przykładów, jak starania KK są nagradzane ekskluzywnym członkostwem w Klubie Róży. To będzie zaszczyt, móc usłyszeć pewnego dnia, jak Pani dzieli się swoją własną historią sukcesu w Avonie. Poświęcając dzisiejszy dzień na nauczenie się, jak zbudować własną działalność biznesową, zyskuje pani fantastyczny start!”. Przeczytaj stronę, zadawaj pytania i odpowiednio odpowiadaj „Proszę pomyśleć, jak obie te rzeczy mogą Pani pomóc w zrealizowaniu Pani marzeń. Czy chciałaby Pani usłyszeć więcej informacji na temat którejś z nich?”
Przejście		„Po tym wszystkim, o czym rozmawiałyśmy podczas tego spotkania, upewnijmy się, że wykorzystamy Pani czas na działania, które przyniosą rezultaty, jakich sobie Pani życzy. Proszę poświęcać czas na rzeczy, które przybliżą Panią do sukcesu!”
Strona 19	Ustalanie Twoich celów na drodze do sukcesu - Kalendarz: Ustalanie Twoich celów	Przeczytaj stronę, i poproś Konsultantkę, aby wypełniła kalendarz. Zapisuj ustalone daty w swoim kalendarzu. Zwróć uwagę na zaznaczenie wszelkich aktywności Konsultantki w kalendarzu, takich jak: Poszukiwanie nowych Klientek Wizyty u Klientek Dystrybucja katalogów Zbieranie zamówień Terminy składania zamówień w okręgu Szkolenie Piękno Sukcesu Spotkanie Nova Szansa itp.
Strona 20	Tylna strona okładki	Podziękuj Konsultantce za poświęcony czas. Zapisz ponownie: - termin 3 Kontaktu Szkoleniowego - przypomnij o poleceniach 3 osób do współpracy z Avon i zaproś KK wraz z tymi osobami na Spotkanie Nova Szansa. Jeśli KK nie jest w ogóle zainteresowana Programem Liderzy Sprzedaży poproś o polecenia na KK. Zapewnij o dalszym wsparciu. „Proszę pamiętać, że jeśli ma Pani jakiekolwiek pytania, może się Pani kontaktować ze mną bez wahania. Tutaj zapisuję Pani nr mojego telefonu w sieci komórkowej my AVON. Oczekuję spotkania z Panią xx (data), Proszę kontynuować sprzedaż tak, jak teraz, a będzie Pani miała jeszcze wyższe pierwsze zamówienie. Proszę nie zapomnieć, że termin jego wysłania upływa xx. Jeśli okaże się, że jeszcze Pani potrzebuje coś z tego katalogu to albo proszę zadzwonić to domówimy do tego zamówienia, a jeśli nie ma Pani jeszcze 2 terminy do dyspozycji.”

Następne kroki dla Okręgowego Menedżera Sprzedaży lub Lidera Sprzedaży

Kontynuacja działań przez telefon	Sprawdź złożenie zamówienia, kompletność produktów dostarczonych Konsultantce i dostawę zamówienia do Klientek. Pogratuluj postępów.
Oczekując na 3 Kontakt Szkoleniowy	Celem tej sesji jest określenie postępów na drodze do utrzymania działalności oraz nauczenie technik sprzedażowych w celu dalszego powiększania bazy Klientek i wielkości sprzedaży. 3 Kontakt Szkoleniowy powinien się odbyć w ramach kolejnych 2-3 katalogów Konsultantki (po otrzymaniu pierwszego zamówienia, a przed wysłaniem trzeciego zamówienia ). Tam, gdzie pozwala na to harmonogram sprawdź, czy nowa Konsultantka będzie uczestniczyć w: Spotkaniu Nova Szansa Spotkaniu sprzedażnym Szkoleniu Piękno Sukcesu Uwaga! Umawiając się z Konsultantką na 3 Kontakt Szkoleniowy, zadbaj o dostęp do Internetu (dzięki temu pomożesz Konsultantce zalogować się w Strefie konsultantki oraz wysłać zgłoszenie o Kartę Avon/wypełnić wniosek o Kartę Avon.
Przeprowadź 1 Kontakt Rozwojowy	Jeżeli nowa Konsultantka wybiera Program Liderzy Sprzedaży w czasie 2 Kontaktu Szkoleniowego, zaplanuj 1 Kontakt Rozwojowy po dostawie paczki. W przypadku, gdy nowa Konsultantka nie wybierze Programu Liderzy Sprzedaży, powróć do tej możliwości później, podczas 3 Kontaktu Szkoleniowego.

2 Kontakt Szkoleniowy: Twój Wspaniały Początek.

Instrukcja (kwiecień 2009)

12

---