IMG�33

MłTIWT I IM Mim 9 9

12

O

Cl

S

Małe zaangażowanie    Dożę zaangażowanie

10

8

6

4

2

0

______ ..    Uczto argumentów

argumenty silne

argumenty słabe

Wpływ liczby i siły argumentów na zmiany postawy w warunkach małego i dużego zaangażowania odbiorców w sprawy, której dotyczy przekaz perswazyjny

Według: Petty i Cacioppo (1984, s. 77), za zgodą wydawcy: copyright American Psychological Assodation.

RYCINA 43-4

kowych na zakończenie studiów. Połowę badanych próbowano przekonać za pomocą trzech, a połowę za pomocą dziewięciu argumentów (silnych lub słabych), w warunkach dużego lub małego zaangażowania, to jest kiedy perspektywa końcowego egzaminu albo osobiście dotyczyła, albo nie dotyczyła badanych studentów. Jak widać na rycinie 43-4, kiedy odbiorcy byli osobiście zaangażowani w kwestię poruszaną w przekazie, argumenty silne bardziej ich przekonywały niż argumenty słabe. Jednak oddziaływanie argumentacji silnej i słabej stawało się równie nikłe, kiedy odbiorcy byli słabo zmotywowani do przetwarzania informacji zawartej w przekazie. Podobny zanik przewagi argumentacji silnej występuje także wskutek spadku możliwości przetwarzania informacji zawartej w przekazie, na przykład z powodu działania dystraktorów. Cały ten wzorzec wyników jest oczywiście zgodny z teorią dwutorowości perswazji.

W spornej sprawie istnieją oczywiście argumenty przemawiające zarówno za każdym z możliwych stanowisk, jak i przeciw niemu. Czy nadawca powinien unikać przedstawiania argumentów przeciwnych własnemu stanowisku i tworzyć komunikaty jednostronne? (Dzięki temu jego własne stanowisko może wydać się bardziej zdecydowane i silniejsze, ale może być również posądzony o manipu-latorskie ukrywanie kontrargumentów lub

0    nieumiejętność poradzenia sobie z nimi). Czy też, przeciwnie, nadawca powinien przedstawić również argumenty sprzeczne z jego własnym stanowiskiem? (Dzięki temu jego stanowisko może wprawdzie wydać się słabsze, ale za to wiarygodniejsze i bliższe odbiorcom o odmiennych poglądach, a ponadto nadawca może przecież zbić kontrargumenty

1    uodpornić odbiorców na późniejszą kontrpro-pagandę).

Komunikaty jednostronne są o tyle skuteczne, o ile ich odbiorca nie zdaje sobie sprawy z istnienia alternatywnego w stosunku do przekazu, a możliwego do utrzymania stanowiska w spornej kwestii. Komunikaty dwustronne są natomiast skuteczne o tyle, o ile odbiorca już i tak zdaje sobie sprawę (dzięki wykształceniu lub własnej początkowej opinii) z istnienia takiej alternatywy.

Wielcy mówcy porywąjący słuchaczy, jak Juliusz Cezar czy Hitler, z wirtuozerią grali na emocjach tłumów. Usiłując coś ludziom wy-