Manipulacje

M 01/08 Manipulacje

Wówczas kontrahent wysuwa ..ostatnie życzenie” jako warunek podpisania umowy. Może on powiedzieć

np«:

Proszę o obniżenie kosztu. a wtedy od ręki podpisujemy umowę. lub:

No, dobrze, rozmawiamy już tyle czasu, przekonał umie pan, podpisuję kontrakt, ale pod jednym warunkiem - zmiany terminu płatności o 2 tygodnie.

Technika ta opiera się na założeniu, że gdy handlowiec będzie już zmęczony i mocno zaangażowany w negocjowany kontrakt, mając przed sobą bliską perspektywę jego zamknięcia, łatwiej przyjmie pewien warunek niż wówczas, gdyby len sam warunek został postawiony na początku rozmowy.

„Ostatnie życzenie" - jak przeciwdziałać?

Dobre przygotowanie do rozmowy i trzymanie się warunków przyjętych w fazie przygotowania znacznie zmniejszą ryzyko poddania się takiej manipulacji. Gdy druga strona użyje metody „ostatnie życzenie”, handlowiec powinien poprosić o zrobienie krótkiej przerwy, która pozwoli mu przemyśleć sprawę i podjąć decyzję,

Po przerwie może on wykorzystać zasadę „coś za coś¹’. Czyli zaakceptować życzenie drugiej strony, ale jednocześnie uzależnić jego spełnienie od realizacji określonego warunku.

Metoda manipulacji: Trudno jest dwa razy odmówić

Metoda „trudno jest dwa razy odmówić” opiera się na wzbudzeniu wdzięczności i wykorzystaniu mechanizmu, który sprawia, że trudno jest ponownie odmówić.

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka