Obraz061

brać odpowiednie strategie dalszego postępowania. W przypadku stwierdzenia relacji goszczenia czy narzekania, możemy odwołać się do uprzednio opisanych pomysłów. Warto pamiętać jednak o tym, że w takiej sytuacji niezwykle ostrożnie posługujemy się wszelkimi technikami (np. skalowaniem, pytaniem o cud, itp.), bądź w ogóle z nich rezygnujemy. Klienci w relacji niezaangażowanej nie są zazwyczaj zainteresowani poszukiwaniem odpowiedzi na tak „dziwne” dla nich pytania, pytania, które są mało związane z ich potrzebą „świętego spokoju”.

Określenie celu rozmowy jest kluczowe dla całego dalszego postępowania i warunkuje przebieg procesu pomocy. Z praktyki wynika, iż jeśli mamy do czynienia z sytuacją współpracy z klientem, która nie przynosi widocznych efektów czy postępów, to najczęściej pracujemy nie nad tym celem, nad którym powinniśmy. Dobrze sformułowany cel powinien spełniać określone kryteria i być:

•    Pozytywnie sformułowany^

Oznacza to, że cel powinien określać występowanie pożądanej zmiany, obecność czegoś, a nie pozbycie się czegoś lub zlikwidowanie jakiegoś stanu. Życie nie uznaje próżni, kiedy nie będzie czegoś, to w to miejsce pojawia się coś innego. Chodzi więc o to, aby pomóc klientowi zdefiniować w kategoriach obecności, czego on potrzebuje. I tak przykładowo, nie jest dobrze ź punktu widzenia TSR/PSR zdefiniowanym celem „przestać pić”, albo „nie denerwować się”. Czego klient oczekuje w zamian, co będzie wówczas kiedy przestanie pić? Niepicie czy abstynencja w tym przypadku jest raczej środkiem do czegoś, niż celem!

•    Motywujący klienta

Cel motywujący to taki, który jest ważny, istotny dla klięnta.^ż drugiej zaś strony potrzeba, która związana jest z danym celem musi być zaspokojona w niewielkim stopniu, żeby klient chciał ten cel realizować. Innymi słowy, klient musi odczuwać pewien niedosyt, co wzmaga pragnienie osiągnięcia wyższego poziomu zaspokojenia. Cel ważny zazwyczaj odnosi się także do jakiejś istotnej dla klienta wartości, np. rodzina, zdrowie, praca, wiara, itp.

•    Realny i osiągalny dla klienta

Żeby klient zechciał pracować nad osiągnięciem jakiegoś konkretnego celu, musi mieć wewnętrzne przekonanie, że cel ten nie tylko jest w ogóle realny, ale także musi wierzyć, że on sam jest go w stanie osiągnąć. Zgodnie z tym, o czym mówiłem uprzednio, przekonanie to będzie rosło, kiedy klient uzyska poczucie większych kompetencji osobistych. Będzie wówczas miał

także więcej odwagi i nadziei, aby precyzować i mówić o tym, na czym mu zależy.

•    Jiaęzej mały niż duży _

Zbyt wielki i odległy w czasie cel może raczej demobilizować, niż zachęcać do wysiłku. Stąd warto go zope.racjonalizować^czyli podzielić na szereg mniejszych, bardziej „strawnych” dla klienta części. Dobrze tę zasadę oddaje pewna zagadka, którą stosuję w pracy z moimi klientami wykazującymi niecierpliwość w realizacji swoich planów. Brzmi ona: „Jak można zjeść słonia?” Jest w zasadzie tylko jedna dobra odpowiedź, którą klienci zwykle sami odkrywają: „Po kawałku!”.

•    Konkretny

Najlepiej jeśli cel będzie zdefiniowany w kategoriach behawioralnych, które są łatwiejsze nie tylko do określenia, ale także do zaobserwowania i pomiaru. Tak więc niezbyt dobrym pomysłem z tego punktu widzenia będzie stwierdzenie: „chcę być szczęśliwy”. Znacznie lepszym jest eksploracja tego sformułowania za pomocą pytania: Będąc szczęśliwym, to po jakich swoich zachowaniach to Pan rozpozna?

Kiedy zdołamy w porozumieniu z klientem dookreślić konkretny cel, warto sprawdzić zasadność jego realizacji poprzez poddanie go oglądowi za pomocą różnych pytań. Generalnie chodzi o wzmocnienie postanowienia klienta odnośnie pracy nad tym celem, choć czasami w praktyce zdarza się, iż .klient na tym etapie dochodzi do przekonania, że to nie o to tak naprawdę mu '.chodzi. Szukamy wówczas innych alternatywnych celów, lepiej oddających ‘potrzeby klienta. Przykładowe pytania, które mogą być pomocne w sprawdzeniu oczekiwań klienta:

' f- Zastanawiam się po co chce Pani ten cel realizować?

I - Co się stanie, gdy cel ten Pani osiągnie?

| ń— Co się stanie, gdy tego celu Pani nie osiągnie?

\ . - Czego nie będzie w Pani życiu, gdy tego celu Pani nie osiągnie? j - Skąd Pani wie, że warto się postarać i ten cel osiągnąć?

• - Jeśli się Pani nie uda tego celu osiągnąć, to w jakich sytuacjach i z kim będzie to dla Pani korzystne?

. - Jeśli zdoła Pani ten cel zrealizować, to w jakich sytuacjach i z kim będzie to dla Pani korzystne?

Niektóre z tych pytań mogą wydawać się zarówno dla samego pomaga-cza, jak i jego klienta nieco dziwne. Niemniej jednak są ważne, służą zbadaniu z różnych perspektyw (osiągnięcie i brak realizacji celu) tego, na ile jest to ważny dla klienta cel, czy naprawdę mu na nim zależy. Każda zmiana prowadzi bowiem do określonych efektów, na które możemy spojrzeć za-